บทที่ 40 บททดสอบ!

“คุณจะเอาหนึ่งหมื่นเครื่อง ผมหูฝาดไปหรือเปล่า ปริมาณเยอะขนาดนี้คุณจะระบายของไหวเหรอ?” หัวหน้าหวังขมวดคิ้วจ้องมองเฉินเฟิง

เขาไม่เชื่อหรอกว่าคนหนุ่มตรงหน้าจะมีปัญญาขายของได้ปีละหนึ่งหมื่นเครื่อง เพราะโรงงานหวาเล่อของพวกเขาตอนนี้มียอดส่งออกรวมทั้งปีแค่แปดหมื่นเครื่องเท่านั้น แต่ชายหนุ่มที่ดูแล้วอายุยังไม่ถึงยี่สิบห้าปีคนนี้ กลับเดินเข้ามาบอกว่าจะเอาของปีละหนึ่งหมื่นเครื่อง ซึ่งคิดเป็นเกือบสิบสามเปอร์เซ็นต์ของยอดผลิตทั้งหมดของโรงงาน มันฟังดูเพ้อเจ้อเกินไป

ตอนนี้นหัวหน้าหวังเริ่มมองว่าเฉินเฟิงเป็นพวกสิบแปดมงกุฎ เขาไม่อยากเสียเวลากับเฉินเฟิงอีกต่อไป จึงเริ่มเก็บเบ็ดเตรียมจะเดินหนี

เฉินเฟิงเห็นดังนั้นจึงรีบเอ่ยรั้งไว้

“หัวหน้าหวังครับ รบกวนฟังผมพูดให้จบก่อน ตราบใดที่คุณยินดีเซ็นสัญญาเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวให้กับบริษัทเฟิงหย่วนเทรดดิ้งของผม ผมการันตีเลยว่าปีหนึ่งยอดขายจะไม่ต่ำกว่าหนึ่งหมื่นเครื่องแน่นอน”

หัวหน้าหวังไม่สนใจฟัง เขายังคงเก็บข้าวของต่อไป

เฉินเฟิงจึงรุกต่อ “ตอนนี้ปัญหาใหญ่ที่สุดของโรงงานรัฐวิสาหกิจคือการยึดติดกับแนวคิดแบบเดิมๆ จนหลุดจากกลไกตลาดอย่างรุนแรง ส่งผลให้ส่วนแบ่งการตลาดถูกเครื่องใช้ไฟฟ้านำเข้ากลืนกินไปเกือบหมด แม้แต่คนในประเทศเราเองก็ยังไม่ค่อยเชื่อมั่นในแบรนด์ไทยเลย”

หัวหน้าหวังเริ่มชะลอการเก็บเบ็ดลง

“ถ้าทางโรงงานมอบสิทธิ์การบริหารตลาดให้ตัวแทนจำหน่ายเป็นคนบุกเบิกและทำสงครามชิงพื้นที่ ส่วนทางโรงงานก็จดจ่ออยู่กับการควบคุมสายการผลิตให้มีคุณภาพ ต่างฝ่ายต่างทำหน้าที่ที่ถนัด ผมมั่นใจว่าเราจะสร้างแบรนด์ให้แข็งแกร่งได้อย่างแน่นอนครับ”

เมื่อได้ยินถึงตรงนี้ ท่าทางการเก็บเบ็ดของหัวหน้าหวังก็ช้าลงอย่างเห็นได้ชัด

เฉินเฟิงสังเกตเห็นรายละเอียดนี้จึงรีบกล่าวต่อ “หลังจากเปิดประเทศ ความต้องการเครื่องใช้ไฟฟ้าคุณภาพดีของชาวบ้านนั้นสูงมาก นี่คือตลาด 'บลูโอเชียน' ที่น่าจับตามองอย่างยิ่ง ลำพังแค่แบรนด์นำเข้าอย่างเดียวย่อมไม่เพียงพอต่อความต้องการ และที่สำคัญคือไม่ใช่ทุกคนที่จะมีกำลังซื้อของนอกได้ นี่จึงเป็นโอกาสทองที่แบรนด์ในประเทศจะโดดเด่นขึ้นมา”

“ตอนนี้สินค้าแบรนด์ในประเทศหลายเจ้ามีคุณภาพที่แข็งแกร่งมากแล้ว แต่ขาดการประชาสัมพันธ์ที่เพียงพอ ชาวบ้านจึงยังคงมีทัศนคติที่สงสัยและลังเล แต่ถ้ามีบริษัทแห่งหนึ่งสามารถสร้างแพลตฟอร์มขึ้นมา เพื่อรวบรวมและจำหน่ายแบรนด์ในประเทศที่มีคุณภาพ พร้อมกับให้คำมั่นสัญญาว่า 'เปลี่ยนเครื่องใหม่ได้ภายในเจ็ดวัน' และ 'รับประกันซ่อมฟรีหนึ่งปี' คุณคิดว่าชาวบ้านจะยอมเปิดใจให้โอกาสแบรนด์ในประเทศไหมครับ?”

หัวหน้าหวังฟังจนเคลิ้มไปกับคำพูดนั้น เมื่อเขาได้สติก็จ้องมองเฉินเฟิงเขม็ง เฉินเฟิงเองก็จ้องตอบกลับไปอย่างมั่นใจ

หัวหน้าหวังนิ่งคิดครู่หนึ่งก่อนจะนั่งลงตามเดิม แล้วเหวี่ยงเบ็ดลงน้ำอีกครั้ง

“สิ่งที่คุณพูดมามันก็น่าสนใจดีนะ ผมอยากลองฟังต่ออีกหน่อย”

เฉินเฟิงรู้ทันทีว่าโอกาสมาถึงแล้ว เขานั่งลงข้างๆ แล้วเริ่มบรรยายแผนการต่อ

“อย่างที่ผมบอกครับ ปัญหาของโรงงานรัฐคือการหลุดจากโลกของตลาดจริง หากโรงงานจะลงมาคลุกฝุ่นสร้างคอนเนกชันกับตลาดเองทั้งหมด มันจะกลายเป็นเรื่องที่เหนื่อยเปล่าและอาจไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่หวัง แต่ถ้ามีแพลตฟอร์มที่เป็นตัวกลางเชื่อมต่อสู่ตลาด โดยที่โรงงานมีหน้าที่แค่ผลิตของออกมาส่งให้แพลตฟอร์มนี้ขาย แพลตฟอร์มจะเป็นคนทำหน้าที่ทั้งโปรโมตและดูแลหลังการขายเองทั้งหมด คุณคิดว่าโอกาสสำเร็จมันจะมีมากขนาดไหนครับ?”

หัวหน้าหวังฟังจบก็กวาดสายตามองเฉินเฟิงด้วยความทึ่งแล้วยิ้มออกมา “นึกไม่ถึงจริงๆ ว่าคนหนุ่มอย่างคุณจะมีความคิดที่ล้ำสมัยขนาดนี้”

“ผมแค่มองว่ามันคือกระแสของโลกครับ สิ่งมีชีวิตที่ปรับตัวได้เท่านั้นถึงจะอยู่รอด ตอนนี้เพราะความต้องการมันล้นตลาด โรงงานต่างๆ เลยยังอยู่ได้แบบสบายๆ แต่ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าล่ะครับ? โทรทัศน์ไม่ใช่สินค้าอุปโภคบริโภคที่ซื้อซ้ำบ่อยๆ ครอบครัวหนึ่งซื้อไปเครื่องหนึ่งก็กะว่าจะใช้ไปเจ็ดแปดปีหรือเป็นสิบปี”

“พอตลาดเริ่มอิ่มตัวทีละนิด สงครามราคาจะเกิดขึ้นแน่นอน และมันจะเป็นสงครามที่สู้กันจนตายไปข้าง โรงงานที่ขาดทุนจะทยอยเจ๊งไป จนเหลือเพียงยักษ์ใหญ่ไม่กี่เจ้าที่ครองตลาดทั้งหมด”

คำพูดของเฉินเฟิงทำให้หัวหน้าหวังตกอยู่ในห้วงความคิด

ผ่านไปพักใหญ่ เขาเงยหน้ามองเฉินเฟิงแล้วถามว่า “คุณมั่นใจจริงๆ เหรอว่าปีหนึ่งจะระบายของได้หนึ่งหมื่นเครื่อง?”

“ตราบใดที่คุณยินดีให้สิทธิ์การเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในมณฑลเซียงแก่ผม ผมมั่นใจมากครับ ยอดขายจะสูงกว่าตัวเลขนี้แน่นอน”

“แล้วตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวเนี่ย มันคืออะไร?” หัวหน้าหวังถาม เพราะคำศัพท์นี้สำหรับคนในยุคนั้นยังค่อนข้างล้ำไปหน่อย

“สิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว หมายความว่าในมณฑลนี้ จะมีแค่ผมคนเดียวเท่านั้นที่บริหารจัดการโทรทัศน์สีจากโรงงานหวาเล่อของคุณได้ สิ่งนี้จะทำให้ผมสามารถรวบรวมทรัพยากรทั้งหมดและสั่งการได้อย่างเป็นเอกภาพ ทีมงานที่ทำงานภายใต้คำสั่งเดียวกันย่อมแข็งแกร่งกว่ากองกำลังอิสระที่ต่างคนต่างทำแน่นอน คุณเห็นด้วยไหมครับ?”

หัวหน้าหวังนิ่งเงียบไปโดยไม่พูดอะไร

เขาลุกขึ้นยืน เก็บเบ็ดอย่างรวดเร็วแล้วทิ้งท้ายไว้ว่า “พรุ่งนี้เช้าเก้าโมงครึ่ง มาคุยกันที่ออฟฟิศผมแล้วกัน”

เฉินเฟิงดีใจจนแทบกระโดด หัวหน้าหวังส่งยิ้มให้เฉินเฟิงแล้วบอกว่า “คุณเนี่ยนะ พูดจนใจผมไม่อยู่กับเนื้อกับตัว หมดอารมณ์ตกปลาเลยจริงๆ”

“งั้นพรุ่งนี้ผมจะไปพบตามนัดครับ”

หัวหน้าหวังหิ้วอุปกรณ์ตกปลาเดินจากไป จางจื้อหย่วนรีบเดินเข้ามาถามทันที “เป็นไงบ้างพี่?”

“เขาให้นัดคุยที่ออฟฟิศพรุ่งนี้ครับ”

“เยี่ยมไปเลย!” จางจื้อหย่วนมีสีหน้ายินดีอย่างเห็นได้ชัด “แต่เฉินเฟิง ผมมีเรื่องสงสัยอยู่อย่างนะ”

“ว่ามาเลย” เฉินเฟิงอารมณ์ดี พร้อมตอบทุกอย่าง

“โรงงานโทรทัศน์ที่เราลิสต์ไว้มีตั้งหลายเจ้า ทำไมคุณถึงต้องเจาะจงเอาหวาเล่อเจ้าเดียวขนาดนี้ด้วยล่ะ?”

“ก็เพราะแบรนด์หวาเล่อชื่อเสียงมันดังกว่าเจ้าอื่นน่ะสิ”

“หืม?” จางจื้อหย่วนมองอย่างไม่เข้าใจ

“นายลองคิดดูนะ ถ้าเราเปิดร้านสาขาเครื่องใช้ไฟฟ้า แต่ในร้านไม่มีแบรนด์ดังๆ ที่คนรู้จักสักเจ้าสองเจ้าเลย เราจะดึงดูดลูกค้าเข้าร้านได้ยังไงล่ะ?”

“อืม... จริงด้วยแฮะ” จางจื้อหย่วนพยักหน้าเห็นด้วย

“ไปเถอะ หิวแล้ว ไปหาอะไรกินกัน”

“กินอะไรดีพี่?” จางจื้อหย่วนถามอย่างกระตือรือร้น

“กินปลาครับ”

...

วันรุ่งขึ้น เฉินเฟิงและจางจื้อหย่วนเดินทางไปที่ออฟฟิศของหัวหน้าหวังตามนัด ห้องทำงานของเขาตั้งอยู่ชั้นบนของแผนกการตลาด เป็นห้องที่ไม่สะดุดตานัก ภายในมีโต๊ะทำงานหนึ่งตัว เก้าอี้รับแขกสองตัว และโต๊ะน้ำชาหนึ่งตัว แต่สิ่งที่ทำให้เฉินเฟิงประทับใจคือตู้หนังสือขนาดใหญ่ที่อยู่ด้านหลัง

หนังสือบนตู้นั้นเกือบทั้งหมดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการตลาด

“นั่งก่อนสิ เดี๋ยวผมรินน้ำชาให้” หัวหน้าหวังลุกขึ้นถือกระติกน้ำร้อนเตรียมจะรินชาให้ทั้งคู่

“ไม่เป็นไรครับๆ พวกเรายังไม่หิว”

“แขกมาถึงเรือนชานต้องต้อนรับด้วยน้ำชาสิ” หัวหน้าหวังหยิบใบชาใส่ลงในจอกกระเบื้องสีขาวแล้วรินน้ำร้อนใส่ เฉินเฟิงและจางจื้อหย่วนกล่าวขอบคุณ

เมื่อจัดแจงเสร็จ หัวหน้าหวังก็กลับมานั่งประจำที่

“คุณชื่อเฉินเฟิงใช่ไหม?”

“ใช่ครับ ผมเฉินเฟิงครับ” เฉินเฟิงพยักหน้า

“เกี่ยวกับข้อเสนอเมื่อวาน ผมได้ปรึกษากับผู้จัดการโรงงานแล้ว ท่านให้ความสำคัญกับเรื่องนี้มาก และมองว่านี่คือการทดลองที่ยอดเยี่ยมของการปฏิรูปเศรษฐกิจ ดังนั้นผมบอกคุณได้เลยว่า ทางโรงงานตกลงที่จะรับบริษัทของคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายโทรทัศน์หวาเล่อแต่เพียงผู้เดียวในมณฑลเซียงครับ”

ได้ยินดังนั้น เฉินเฟิงและจางจื้อหย่วนก็เก็บอาการดีใจไว้ไม่อยู่

“แต่พวกเรามีเงื่อนไขนะ”

เฉินเฟิงรู้อยู่แล้วว่าเรื่องมันไม่น่าง่ายขนาดนั้น เขาพยายามสงบสติอารมณ์แล้วถามว่า “เงื่อนไขอะไรครับ?”

“เราต้องทำการประเมินผล  พวกคุณก่อน หากผ่านการประเมินเราถึงจะมอบสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายถาวรให้ ระยะเวลาประเมินคือหนึ่งเดือน ภายในหนึ่งเดือนนี้คุณต้องทำยอดขายให้ได้หนึ่งพันเครื่อง ถือเป็นเกณฑ์ชี้วัดความสำเร็จ หากทำไม่ถึงพันเครื่องในหนึ่งเดือน เรื่องอื่นก็ไม่ต้องคุยกันต่อครับ”

เมื่อได้ยินเงื่อนไข เฉินเฟิงและจางจื้อหย่วนมองหน้ากัน แต่อีกอึดใจเฉินเฟิงก็ตอบกลับด้วยความมั่นใจว่า “ไม่มีปัญหาครับ”

“และอีกอย่าง ในช่วงที่ยังไม่ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายถาวร สินค้าทุกล็อตต้องจ่ายเงินสดเต็มจำนวนเท่านั้น หลังจากได้สิทธิ์ถาวรแล้ว ถึงจะเปลี่ยนเป็นจ่ายมัดจำห้าสิบเปอร์เซ็นต์ และอีกห้าสิบเปอร์เซ็นต์จ่ายสรุปยอดรายเดือนครับ”

“ตกลงครับ” เฉินเฟิงพยักหน้า เงื่อนไขนี้ไม่ได้รุนแรงเกินไป

หัวหน้าหวังยิ้มออกมาเล็กน้อย “แน่นอนว่าเราก็ไม่ได้อยากจะแกล้งพวกคุณอย่างเดียว ผมได้ทำเรื่องขอราคาส่งหน้าโรงงานระดับพรีเมียม (Tier 1) ให้พวกคุณแล้ว ซึ่งเป็นราคาเดียวกับที่ห้างสรรพสินค้าใหญ่ๆ ได้รับ ถือเป็นราคาที่ต่ำที่สุดที่เราให้ได้ หวังว่าพวกคุณจะทำออกมาได้ดีนะ”

เฉินเฟิงไม่นึกเลยว่าหัวหน้าหวังจะมอบข่าวดีให้เขาขนาดนี้ เขารีบขอบคุณทันที “ขอบคุณมากครับหัวหน้าหวัง วางใจได้เลยครับ ผมจะทำศึกครั้งนี้ให้ออกมาสวยงามที่สุด”

ราคาต้นทุนที่ต่ำย่อมหมายถึงปริมาณการขายและกำไรที่สูงขึ้น ตอนแรกเฉินเฟิงไม่ได้คาดหวังว่าจะได้ราคาต่ำขนาดนี้ แต่หัวหน้าหวังกลับช่วยจัดการให้ เขาจำที่จางจื้อหย่วนบอกได้ว่าหัวหน้าหวังมีโอกาสขึ้นเป็นผู้จัดการโรงงานคนต่อไป แต่ยังมีคู่แข่งที่แข็งแกร่งอยู่ ดังนั้นเขาคงอยากจะใช้เฉินเฟิงเป็นเครื่องมือในการสร้างผลงาน

ตราบใดที่ทางเดินของเฉินเฟิงไปได้สวย ยอดขายของโรงงานก็จะเพิ่มขึ้นถึงสิบห้าเปอร์เซ็นต์ต่อปี และตำแหน่งผู้จัดการโรงงานก็จะตกอยู่ในกำมือเขาอย่างแน่นอน

หลังจากคุยรายละเอียดอีกเล็กน้อย หัวหน้าหวังก็ยื่นนามบัตรให้เฉินเฟิง เป็นนามบัตรของ 'โจวเซียนหรง' จากแผนกการตลาด ซึ่งเป็นมือขวาคนสำคัญของเขา หากวันหน้ามีปัญหาอะไรเฉินเฟิงสามารถติดต่อโจวเซียนหรงได้โดยตรง เขาจะคอยประสานงานช่วยเหลือเฉินเฟิงเอง

หลังจากขอบคุณหัวหน้าหวัง ทั้งคู่ก็ออกจากโรงงานหวาเล่อด้วยความพอใจ การได้ซัพพลายเออร์รายใหญ่ที่สุดมาครองเท่ากับว่าแผนการร้านสาขาสำเร็จไปกว่าครึ่งแล้ว

ส่วนโรงงานเจ้าอื่นๆ แม้จะไม่ใช่ตัวหลักแต่ก็ต้องไปเจรจาไว้ด้วย ห้าวันหลังจากนั้น เฉินเฟิงไปพบโรงงานทุกแห่งที่อยู่ในลิสต์ ทุกเจ้าต่างยินดีที่จะส่งของให้ร้านเชนสโตร์ของเฉินเฟิง โดยเฉพาะเมื่อพวกเขารู้ว่าแบรนด์หวาเล่อตกลงเข้าร่วมด้วย การเจรจาหลังจากนั้นก็ราบรื่นขึ้นมาก

แบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้าเล็กๆ ต่างหวังจะอาศัยบารมีของหวาเล่อเพื่อช่วยดึงยอดขาย เพราะในยุคนั้นหวาเล่อถือเป็นแบรนด์ที่มีอำนาจดึงดูดลูกค้าได้ดีในระดับหนึ่ง สองวันต่อมา เถ้าแก่หวังโทรมาแจ้งว่าใบอนุญาตประกอบธุรกิจเรียบร้อยแล้ว และการตกแต่งร้านก็เสร็จสิ้น พร้อมเปิดให้บริการแล้วครับ!