บทที่ 33 เหตุใดจึงตกลงกันมิได้เล่า?
บทที่ 33 เหตุใดจึงตกลงกันมิได้เล่า?
ต้าเหนียงมองดูเด็กน้อยที่กล่าวคำพูดออกมาเป็นชุด ก็รู้สึกประหลาดใจเล็กน้อย แต่เด็กคนนี้ดูน่ารักน่าชัง จึงหัวเราะตามไปด้วย
“ก่อนหน้านี้ข้าซื้อแต่เต้าหู้กลับไปต้ม แต่ครานี้อยากจะซื้อกลับไปผัดกินบ้าง”
เห็นดังนั้น หลินเซี่ยงอันก็ชี้ไปที่ฟองเต้าหู้ แล้วแนะนำว่า “เช่นนั้นท่านก็ซื้อฟองเต้าหู้เถิดขอรับ ผัดแล้วจะมีรสชาติหอมอร่อยและเหนียวนุ่ม”
“มันจะดีงามอย่างที่เจ้ากล่าวจริงหรือ”
“ท่านต้าเหนียง วางใจเถิดขอรับ แม้ร้านของเราจะเพิ่งเปิดใหม่ แต่เต้าหู้ตระกูลหลินก็มีชื่อเสียงเล็กน้อยในแถบนี้ ฟองเต้าหู้กับเต้าหู้ล้วนเป็นผลิตภัณฑ์จากถั่วเหลือง แต่รสสัมผัสจะแตกต่างกันเล็กน้อย ราคาก็เท่ากัน ท่านซื้อกลับไปลองชิมดูได้เลยขอรับ”
“ดี เช่นนั้นข้าขอซื้อกลับไปหนึ่งจิน!”
ต้าเหนียงตกลงซื้ออย่างรวดเร็ว หนึ่งจินมีฟองเต้าหู้สี่แผ่น ม้วนแล้วใช้เชือกฟางเล็ก ๆ มัดไว้
“เจ้าเด็กคนนี้ช่างพูดจาไพเราะยิ่งนัก หากทำอาหารอร่อย คราวหน้าข้าจะมาซื้อที่ร้านเจ้าอีก”
“ดีขอรับ ท่านต้าเหนียงเดินทางโดยสวัสดิภาพขอรับ ยินดีต้อนรับท่านมาอีกครั้ง!”
เสียงของเขาดังชัดเจน ทำให้ผู้คนที่อยู่รอบ ๆ หันมามอง
ส่วนจ้าวเฉียวรู้สึกตกตะลึงไปทั้งตัว ราวกับว่าเพิ่งรู้จักหลินเซี่ยงอันเป็นครั้งแรก
“พี่จ้าวเฉียว การขายของต้องทำให้ตนเองดูเป็นมิตรกับผู้คน นั่นคือการยิ้มให้มากขึ้น หากสตรีมาซื้อ หากดูอายุน้อยหน่อยก็เรียกพี่ใหญ่ หรือไม่ก็ต้าเหนียง ส่วนบุรุษก็ดูตามวัย เรียกพี่ใหญ่ หรือท่านอา”
“ตอนเริ่มต้น หากยังเขินอายพูดไม่ออก ก็เป็นเรื่องปกติ แต่เจ้าฝึกฝนไปเรื่อย ๆ ก็จะกล่าวออกมาได้อย่างเป็นธรรมชาติเอง”
“การขายของเป็นเพียงรูปแบบหนึ่ง ซึ่งสามารถขายสิ่งใดก็ได้ แต่การที่เจ้าจะขายสิ่งนั้นออกไปได้อย่างไร นั่นคือความสามารถของเจ้าแล้ว!”
“ปกติเจ้าก็ลองสังเกตท่านพ่อของข้าขายของ แล้วลองทำตามดู”
“เจ้าเคยเห็นพ่อค้าที่เดินเร่ขายของในหมู่บ้านใช่หรือไม่ พวกเขาเดินไปตามบ้านเรือน ต้องส่งเสียงร้องเชิญชวนดัง ๆ นั่นคือการซื้อมาขายไป ทำกำไรจากส่วนต่าง”
หลินเซี่ยงอันอธิบายอย่างอดทน หวังให้เขาเข้าใจความสำคัญของความสามารถในการค้าขาย นี่คือทักษะที่สามารถเลี้ยงชีพได้!
“ทุกวันมีผู้คนมามากมาย เจ้าต้องเรียนรู้ที่จะสังเกตผู้คน เรียนรู้ที่จะสานสัมพันธ์กับผู้อื่น ในระหว่างการพูดคุยก็จะได้ข้อมูลมา และเจ้าก็จะสามารถค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างแม่นยำ”
“ที่เรียกว่าการขายของ ก็คือการค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แล้วนำมาขายให้เขา”
จ้าวเฉียวดูเหมือนจะเข้าใจ แต่ก็ไม่เข้าใจนัก ครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง แล้วถามว่า “เช่นนั้นข้าควรพูดคุยกับผู้อื่นอย่างไรเล่า”
“พี่จ้าวเฉียว การพูดคุยเป็นเรื่องที่กว้างขวาง ไม่มีรูปแบบที่ตายตัว แต่เจ้าต้องเรียนรู้ที่จะยิ้ม ยิ้มออกมาอย่างเป็นธรรมชาติ ใช่แล้ว เช่นนี้แหละ!”
จ้าวเฉียวทำตามที่หลินเซี่ยงอันบอก มุมปากของเขาเผยรอยยิ้มออกมา การยิ้มช่างเป็นเรื่องง่ายดายยิ่งนัก!
“แล้วหลังจากนี้เล่า”
“เจ้าก็เริ่มจากการทักทายง่าย ๆ อย่างเปิดเผย ส่วนเรื่องอื่น ๆ เมื่อเจ้าพบเจอมากเข้า เจ้าก็จะซึมซับได้เอง เจ้าจงยืนมองอยู่ข้าง ๆ ดูว่าข้าขายของอย่างไร ในนี้ล้วนมีกลเม็ดเคล็ดลับ...”
กลเม็ดที่ซื่อสัตย์จริงใจ ย่อมสามารถสร้างความประทับใจให้แก่ผู้คนได้เสมอ
เมื่อมีผู้คนมาซื้อเต้าหู้ หลินเซี่ยงอันก็ไม่เพียงแต่ขายเต้าหู้เท่านั้น แต่ยังแนะนำเต้าฮวยให้พวกเขาด้วย ไม่ว่าท่านจะมาถึงแล้วอย่างไร ก็ต้องซื้ออะไรกลับไปสักอย่าง ไม่ให้มาเสียเที่ยว!
เขายังส่งเสียงร้องเชิญชวนอย่างเปิดเผย ไม่ได้รอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหา
จ้าวเฉียวพบว่าหลินเซี่ยงอันขายของเก่งกว่าท่านน้าสามเสียอีก และทุกคนที่พูดคุยกับเขาก็ดูมีความสุขมาก แม้จะเจอคนที่ไม่ได้ซื้อ เขาก็ยังคงกล่าวส่งอย่างเป็นกันเอง บอกว่าหากต้องการเมื่อใดก็มาใหม่ ไม่แสดงสีหน้าไม่พอใจเลย
ไม่คิดเลยว่าการขายของจะทำได้เช่นนี้
ช่างเปิดหูเปิดตาเสียจริง!
...
หลินเซี่ยจือมองหลินเซี่ยงอันด้วยสายตาที่ซับซ้อน ในช่วงที่มาอยู่บ้านมารดา และได้สัมผัสกับเด็กคนนี้ นางจึงได้รู้ว่าเด็กคนนี้ช่างแตกต่างจากที่นางเคยคิดไว้
เดิมทีนางคิดว่าเขาเป็นเด็กเงียบ ๆ ไม่ชอบพูด แต่ตอนนี้ถึงได้รู้ว่า เขาไม่ต้องการพูดออกมาเองมากกว่า
อายุยังน้อยกว่าจ้าวหย่วนแค่ปีเดียว แต่กลับฉลาดหลักแหลมและมีเหตุผลกว่าบุตรชายของนางเสียอีก
แถมคนในครอบครัวก็มักจะฟังความคิดเห็นของเด็กคนนี้
น้องสามของนางช่างมีวาสนาดีจริง ๆ! หลินเซี่ยจือรู้สึกเปรี้ยวในใจเล็กน้อย แต่ก็อิจฉา
นี่ก็เป็นโชคชะตา!
หากน้องชายไม่เสียชีวิตไปก่อนหน้านี้ คนที่จะต้องอยู่บ้านเดิมก็คือตัวนางเอง
คงไม่ต้องมาเป็นผู้อาศัยใต้ชายคาผู้อื่นเช่นทุกวันนี้!
หวังซื่อซุ่นเดินเข้ามาทางประตูหลัง เห็นหลินเซี่ยงอันกำลังสอนจ้าวเฉียวขายของ ก็อดไม่ได้ที่จะยิ้ม เด็กคนนี้ช่างเหมือนเขาไม่มีผิด!
เขารีบเดินเข้ามาด้วยความยินดี แล้วอุ้มหลินเซี่ยงอันขึ้นมา
“ลูกชาย เจ้าลองทายสิว่าท่านพ่อไปทำอะไรมา”
ไม่ค่อยเห็นหวังซื่อซุ่นแสดงอารมณ์เช่นนี้ออกมา ดูท่าว่าคงเป็นเรื่องใหญ่เป็นแน่
เรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ปกติก็ไม่ดีใจถึงเพียงนี้
หลินเซี่ยงอันไม่ทำให้บิดาเสียความตั้งใจ จึงมองด้วยความคาดหวัง “ท่านพ่อ รีบเล่ามาเถิด เป็นการค้นพบแกะอ้วนหรือขอรับ”
ปุ๊บ!
หลินชิวหลันหัวเราะออกมาทันที “เจ้าเด็กคนนี้ พูดจาเหลวไหลอะไรกัน!”
“ฮ่าฮ่า ใช่แล้ว เป็นแกะที่อ้วนมาก! โรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลวในตำบลของเรา มีเมนูเด็ดคือ ต้มปลากับเต้าหู้ เขาต้องการสั่งซื้อเต้าหู้จากร้านของเรา จึงได้ไปพบเถ้าแก่เพื่อเจรจาเมื่อครู่นี้”
…
โรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลวเป็นหนึ่งในโรงเตี๊ยมที่คึกคักที่สุดในตำบล
ว่ากันว่าเต้าหู้ที่ใช้สั่งมาจากในอำเภอ
เดิมทีโรงเตี๊ยมนี้ร่วมค้ากับอีกร้าน แต่เพิ่งเกิดความไม่พอใจกันเล็กน้อย จึงต้องการหาคู่ค้ารายใหม่ และบังเอิญโรงเต้าหู้ตระกูลหลินเพิ่งเปิดใหม่
เมื่อวานนี้ เจ้าของร้านได้นำเต้าหู้ ฟองเต้าหู้ และเต้าหู้แข็งมาให้ชิม ซึ่งสองอย่างหลังนี้ได้ยินมาว่ามีขายในต่างถิ่น แต่ไม่คิดว่าในท้องถิ่นก็มีแล้ว
เมื่อชิมแล้วพบว่ารสชาตินุ่มนวลกว่าเต้าหู้ที่สั่งมาจากในอำเภอ จึงเตรียมที่จะมาพูดคุยกับเจ้าของร้าน
…
“ท่านพ่อ เก่งมาก! พยายามต่อไป รีบคว้าคำสั่งซื้อใหญ่มาให้ได้!”
หวังซื่อซุ่นเหมาะกับการเป็นนักขาย เขามีศักยภาพที่จะเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย
การสั่งซื้อในปริมาณมาก ทำกำไรน้อย แต่ขายได้มาก ก็เป็นรายได้ที่ดี!
ได้ยินว่าต้มปลากับเต้าหู้ของโรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลวขายดีมาก น้ำซุปปลาจะถูกเคี่ยวด้วยไฟอ่อน ๆ ส่วนเต้าหู้ก็เป็นเต้าหู้ที่นุ่มนวลเป็นพิเศษ
คาดว่าในหนึ่งวันต้องขายได้เป็นร้อยชาม!
นี่ถือเป็นคำสั่งซื้อใหญ่สำหรับโรงเต้าหู้เลยทีเดียว
ตอนนี้มีโรงเตี๊ยมและร้านอาหารร่วมค้าเพียงสี่แห่งเท่านั้น สั่งซื้อมากสุดก็แค่ 20 จิน ซึ่งต้องส่งทุกวัน ถือว่ายุ่งยากมาก
“ท่านพ่อ ท่านอย่าลืมแนะนำฟองเต้าหู้และเต้าหู้แข็งด้วยนะขอรับ และมีเต้าหู้แข็งปรุงรสด้วย หากเราทำสำเร็จ ก็สามารถไปเจรจากับเขาได้ หากสามารถตกลงเป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวได้ พวกเราก็จะทำกำไรได้มาก!”
...
เซวียเหวินอี้กลับถึงบ้าน เห็นเถ้าแก่โรงเตี๊ยมมาที่บ้าน และกำลังปรึกษาเรื่องราวกับบิดาในห้องหนังสือ
เมื่อเถ้าแก่โรงเตี๊ยมกลับไปแล้ว เซวียเหวินอี้จึงเข้าไปพบท่านพ่อ
“ท่านพ่อ!”
“เหวินอี้ ไปเยี่ยมมารดาของเจ้าแล้วหรือ”
ท่านผู้เฒ่าเซวียจิบชาอย่างเชื่องช้า แล้วมองบุตรชายคนเล็กด้วยความเมตตา
“ไปเยี่ยมท่านแม่แล้วขอรับ ท่านพ่อ เรื่องโรงเตี๊ยมท่านจัดการเรียบร้อยแล้วหรือ”
ท่านผู้เฒ่าเซวียวางถ้วยชาลง เมื่อเห็นสีหน้าของบุตรชาย ก็รู้ว่าเขามีเรื่องจะพูด
“พ่อรู้ว่าเจ้ามาหาพ่อมีเรื่อง จะพูดอะไรก็พูดออกมาเถิด!”
“ก่อนหน้านี้ ท่านพ่อโกรธเถ้าแก่โรงเตี๊ยม กล่าวว่าเต้าหู้ของโรงเตี๊ยมมีปัญหาใช่หรือไม่ บังเอิญข้ารู้จักโรงเต้าหู้แห่งหนึ่ง เต้าหู้ของเขาทำได้ดีมาก ลองเปลี่ยนไปใช้ของร้านเขาดีหรือไม่”
บุตรชายคนเล็กไม่เข้าใจเรื่องเต้าหู้เลย ท่านผู้เฒ่าเซวียอดไม่ได้ที่จะขมวดคิ้วเล็กน้อย เกรงว่าเขาจะถูกหลอกมาแล้วหรือไม่
เขาคลำแหวนหยกที่สวมอยู่ที่มือ แล้วถามอย่างไม่ใส่ใจว่า
“เต้าหู้ของร้านไหน”
“เป็นร้านที่อยู่บนถนนเดียวกันกับโรงเตี๊ยมของเรา ชื่อโรงเต้าหู้ตระกูลหลิน เต้าหู้ของร้านเขาก็มีชื่อเสียงเล็กน้อยในตำบล ท่านพ่อกล่าวว่าเต้าหู้ของร้านเดิมมีปัญหาใช่หรือไม่ โรงเต้าหู้ตระกูลหลินเป็นร้านของเพื่อนร่วมชั้นของข้า เขาเป็นคนดี ข้าคิดว่าที่บ้านเราก็ต้องใช้เต้าหู้อยู่แล้ว ลองสั่งจากร้านเขาดูดีหรือไม่”
เซวียเหวินอี้รู้ข้อมูลเพียงเล็กน้อย แต่เขาก็เห็นความเปลี่ยนแปลงที่หลินเซี่ยงอันนำมาให้เฝิงเฉินแล้ว
เขาก็ต้องการผูกมิตรกับหลินเซี่ยงอันเช่นกัน แต่หลินเซี่ยงอันมักอยู่กับจ้าวเจ๋อและเพื่อนคนอื่น ๆ ดูเป็นคนเรียบง่าย
เฝิงเฉินและจ้าวเจ๋อต่างก็อยากจะอุดหนุนกิจการที่บ้านของหลินเซี่ยงอัน ดูท่าทางที่บ้านเขาก็สามารถทำได้เช่นกัน
ดังนั้นเขาจึงกลับมาบอกบิดา ให้ท่านช่วย
แต่ท่านผู้เฒ่าเซวียเมื่อได้ยินว่าเป็นร้านของเพื่อนร่วมชั้น ก็รู้สึกไม่พอใจเล็กน้อย มีหลายคนพยายามเข้าหาบุตรชายของเขา แล้วต้องการสานสัมพันธ์กับเขา
ไม่คิดเลยว่าจะมาถึงตัวบุตรชายของเขาจริง ๆ
เมื่อครู่เถ้าแก่โรงเตี๊ยมก็มาบอกเรื่องโรงเต้าหู้ตระกูลหลินแล้ว กล่าวว่าเต้าหู้ทำได้ดี แต่ราคาไม่ถูกกว่าคู่ค้ารายเดิม แถมยังเป็นร้านที่เพิ่งเปิดใหม่ เกรงว่าการจัดหาจะไม่คงที่
บัดนี้บุตรชายของเขาก็เข้ามาพูดอีก ทำให้ท่านผู้เฒ่าเซวียรู้สึกไม่พอใจในใจ
“เหวินอี้ เจ้าตั้งใจร่ำเรียนไปเถิด เรื่องของกิจการที่บ้านไม่ต้องสนใจ!”
“แต่ท่านพ่อ...”
เซวียเหวินอี้ต้องการพูดอะไรบางอย่าง แต่ถูกท่านผู้เฒ่าเซวียขัดขึ้น แล้วโบกมือไล่เขาออกไป
“พ่อจะพิจารณาเอง เจ้ากลับไปอ่านหนังสือเถิด อย่าทำให้พ่อผิดหวัง!”
…
หวังซื่อซุ่นตามเถ้าแก่โรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลวไปเจรจาหลายวัน ทำงานอย่างหนัก แต่สุดท้ายก็ไม่สามารถตกลงกันได้ เพราะปัญหาเรื่องราคา
เห็นบิดาดูหงอยเหงา หลินเซี่ยงอันจึงปลอบโยนว่า “ท่านพ่อ ไม่เป็นไรขอรับ! ร้านนี้ไม่เอา ก็ยังมีร้านอื่นอีก! การพลาดเต้าหู้ของบ้านเรา ถือเป็นความสูญเสียของโรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลวเอง”
เมื่อบุตรชายพูดเช่นนี้ ก็ทำให้เขารู้สึกดีขึ้นเล็กน้อย
“ท่านพ่อ เหตุใดจึงตกลงกันมิได้เล่า เป็นเพราะเรื่องเต้าหู้ หรือเรื่องราคา”
“โอ๊ย” หวังซื่อซุ่นถอนหายใจยาว แล้วกอดบุตรชายไว้ในอ้อมแขน “เป็นเรื่องราคาขอรับ ส่วนใหญ่เป็นเรื่องราคา! เถ้าแก่โรงเตี๊ยมกล่าวว่า แม้เต้าหู้ของเราจะนุ่มนวล แต่ก็เป็นร้านเล็ก ๆ ที่เพิ่งเปิดใหม่ เกรงว่าปริมาณการจัดหาจะไม่คงที่ แถมราคาที่เราเสนอไปก็สูงกว่าคู่ค้ารายเดิมของพวกเขาเล็กน้อย พวกเขาจึงไม่ยอมอ่อนข้อให้”