บทที่ 39 คุ้มค่าตั๋ว

บทที่ 39 คุ้มค่าตั๋ว

"พี่ชายตาถึงจริงๆ! นี่คือ Xingchen S2 สีทองเศรษฐี! ฮิตที่สุดตอนนี้เลยครับ!"

เถ้าแก่ซุนเจี้ยนกั๋วหน้าบานเป็นจานดาวเทียม รีบยื่นเครื่องตัวอย่างให้อีก "จอใหญ่ที่สุด เสียงดังที่สุด ดูหนังฟังงิ้วคือที่สุด! คนแก่ถือแล้วมีราศีสุดๆ!"

คู่สามีภรรยาลองเล่นมือถือสักพัก พอใจกับจอใหญ่ยักษ์และลำโพงเสียงดังกระหึ่มมาก ฝ่ายหญิงกระซิบถามสามี "มันคงแพงน่าดูนะ?"

"แพงอะไรเล่า? ทำงานข้างนอกเหนื่อยมาทั้งปี กลับบ้านจะซื้อของดีๆ ให้พ่อแม่ไม่ได้เชียวรึ?" ฝ่ายชายโบกมืออย่างป๋า "เอาเครื่องนี้แหละ! เถ้าแก่ เท่าไหร่? เอาเครื่องใหม่มาเลย!"

"688! เดี๋ยวห่อให้อย่างดี!"

"เปิดบิลเลย!"

เพียงแค่ครึ่งชั่วโมง ซุนเจี้ยนกั๋วขาย Xingchen S2 ออกไปได้ถึงสองเครื่อง

หนุ่มส่งของคนเมื่อกี้ยังไม่ทันไปไหน พอเห็นคนอื่นซื้อรุ่นเดียวกัน ความเสียดายเงินเล็กๆ ในใจก็เปลี่ยนเป็นความโล่งใจว่า "กูเลือกถูกแล้ว" ทันที เดินยิ้มร่าพกมือถือใหม่กลับไปอย่างมีความสุข

บ่ายแก่ๆ เพื่อนสมัยประถมของซุนเจี้ยนกั๋ว ชื่อเถ้าแก่จ้าว ที่เปิดร้านมือถือเหมือนกันแวะมาหา พอเห็นโปสเตอร์ Xingchen S2 ในตู้โชว์ ก็แซว

"เหล่าซุน ไม่เบานี่หว่า ทันสมัยกับเขาเหมือนกันนะ โฆษณา Xingchen นี่ดุเดือดจริง ช่องทีวีอำเภอบ้านฉันเปิดวันละสิบกว่ารอบ เป็นไง ขายดีไหม?"

ซุนเจี้ยนกั๋วยื่นบุหรี่ให้เพื่อน จุดสูบเองมวนนึง แล้วสูบเข้าปอดอย่างฟินๆ "อย่าเรียกว่าขายดี เรียกว่าแย่งกันซื้อ! แม่* เมื่อก่อนต้องพูดยกแม่น้ำทั้งห้า อธิบายฟังก์ชัน เทียบสเปกครึ่งค่อนวัน เดี๋ยวนี้เหรอ ลูกค้าเดินเข้ามาจิ้มเลย 'เอา S2 ทองเศรษฐีเครื่องนึง'

โฆษณาเขาทำงานให้หมดแล้ว! ตัวมือถือมันก็เจ๋งจริง ดีไซน์ข่มขวัญ จอใหญ่ เสียงดัง แค่สามอย่างนี้ กินรวบตลาดล่างเรียบวุธ!"

เถ้าแก่จ้าวพยักหน้า "จริง ที่ร้านฉันก็ทรงนี้แหละ แต่ก็ยังมีคนซื้อ Tianyu ซื้อ ZTE นะ แบรนด์เก่าแก่ เขาเชื่อใจกว่า"

"มันก็ต้องมีอยู่แล้ว" ซุนเจี้ยนกั๋วพ่นควันเป็นวง "แต่แกลองดูสิ งบห้าร้อยหกร้อยเท่ากัน พวก Tianyu หน้าตามันก็งั้นๆ ดำๆ ทื่อๆ จอก็ไม่ใหญ่ เสียงก็ไม่ดังเท่า

วัยรุ่น หรือพวกคนงานที่กลับบ้านมาอยากได้หน้าได้ตา เขาเลือก Xingchen แน่นอน

มือถือรุ่นนี้ ตอนนี้แถวบ้านเรา มันเหมือน... เหมือนสินค้า 'Luxury เบาๆ' (Affordable Luxury) น่ะ เข้าใจไหม? ไม่ใช่ของหรูจริงหรอก แต่ถือออกไป ใครก็มองว่าซื้อของดี มีหน้ามีตา!"

"'Luxury เบาๆ'? แกไปรู้จักคำศัพท์ไฮโซแบบนี้ได้ไงวะ?" เถ้าแก่จ้าวหัวเราะ

"จำมาจากในทีวีนั่นแหละ" ซุนเจี้ยนกั๋วหัวเราะตาม "ก็ความหมายประมาณนั้นแหละ ประเด็นคือกำไรใช้ได้ ของออกไว! แกไปรับมาขายหรือยัง? รีบๆ นะ เดี๋ยวแม้แต่น้ำแกงก็ไม่ได้กิน"

ฉากคล้ายๆ กันนี้ในร้าน "ซุนเจี้ยนกั๋ว เทเลคอม" กำลังฉายซ้ำในร้านมือถือนับไม่ถ้วนตามเมืองระดับอำเภอและตำบลทั่วประเทศ

Xingchen S2 อาศัยตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่แม่นยำและการปูพรมโฆษณาที่บ้าคลั่ง สร้างกระแสการบริโภคขึ้นมาในตลาดรากหญ้าได้สำเร็จ

ริมถนนเมืองเล็กๆ ทางตะวันตกเฉียงใต้ วัยรุ่นกลุ่มหนึ่งจับกลุ่มกัน หนึ่งในนั้นหยิบ S2 สีทองเศรษฐีออกมาอวดเพื่อน เปิดเพลงแดนซ์ DJ เสียงดังสนั่น กลายเป็นจุดสนใจของมุมถนนทันที เพื่อนๆ มองด้วยสายตาอิจฉา

ในตลาดนัดชนบททางภาคเหนือ หนุ่มน้อยที่เพิ่งกลับจากทำงานในเมืองชายฝั่ง ใช้เงินเดือนเดือนแรกซื้อ S2 ให้พ่อ

ผู้เฒ่าบ่นอุบว่า "สิ้นเปลือง" แต่วันรุ่งขึ้นก็ถือไปบ้านเพื่อนบ้าน แกล้งวางมือถือบนโต๊ะ เปิดงิ้วเสียงดังลั่น เสพสมคำถามด้วยความอยากรู้อยากเห็นและสายตาอิจฉาของเพื่อนเก่าอย่างมีความสุข

ในโลกออนไลน์ แม้การช้อปปิ้งออนไลน์ยุคนั้นจะยังไม่แพร่หลาย แต่ในเว็บบอร์ดท้องถิ่นและกลุ่ม QQ เริ่มมีการพูดถึง Xingchen S2

"มีใครซื้อ Xingchen S2 ยัง? ไอ้สีทองเศรษฐีนั่นเป็นไงบ้าง?"

"เพิ่งถอยมา จอใหญ่สะใจจริง อ่านนิยายฟินเวอร์!"

"ลำโพงเทพมาก เปิดเพลงในหอ ได้ยินกันทั้งชั้น!"

"รู้สึกว่าฟังก์ชันเยอะกว่า Nokia ราคาเดียวกันนะ สวยกว่าด้วย"

แน่นอนว่ามีเสียงวิจารณ์บ้าง:

"รู้สึกว่าลิเกไปหน่อย ทองอร่ามเชียว"

"ราคานี้ซื้อ Tianyu ดีกว่า แบรนด์แข็งกว่าเยอะ"

"โฆษณาเวอร์วัง ใช้ไปนานๆ ไม่รู้จะพังไหม"

แต่โดยรวมแล้ว กระแสชื่นชมเป็นฝ่ายชนะ โดยเฉพาะในกลุ่มวัยรุ่นและแรงงานคืนถิ่นที่ชอบความแปลกใหม่ เน้นรูปลักษณ์และความบันเทิง แต่มีงบจำกัด Xingchen S2 แทบจะเป็น "ตัวเลือกที่ดีที่สุด" ที่พวกเขาเอื้อมถึง

กระแสปากต่อปากแบบนี้ ยิ่งกระตุ้นความร้อนแรงของช่องทางจำหน่าย

พ่อค้าปลีกอย่างซุนเจี้ยนกั๋ว ยิ่งขยันโทรทวงของจากยี่ปั๊ว และยี่ปั๊วก็ยิ่งระดมโทรทวงของจากสายด่วนฝ่ายขายของสำนักงานใหญ่ที่ฉางอัน

ฟีดแบ็คจากหน้างานจริงแบบนี้ ชัดเจนยิ่งกว่ารายงานการขายฉบับไหนๆ

ความสำเร็จของ Xingchen S2 ไม่ได้มาจากการเป็นสินค้านวัตกรรมล้ำโลก แต่มาจากการจับจุดและตอบสนองความต้องการที่ "แก่น" และ "ซื่อตรง" ที่สุดของลูกค้าตลาดล่างได้อย่างแม่นยำ: ภายใต้งบจำกัด ต้องได้ "ความมีหน้ามีตา", "ความคุ้มค่า" และ "ความบันเทิง" ให้มากที่สุด

หน้าจอใหญ่ยักษ์ ให้ประสบการณ์การมองเห็นที่ดีกว่าและความรู้สึกว่า "คุ้มค่าตั๋ว" (คุ้มราคาที่จ่าย)

ลำโพงเสียงดัง ตอบโจทย์การฟังเพลง ดูวิดีโอ เต้นแอโรบิก และเป็นการอวดแบบไร้เสียงพูด

ขอบโลหะ ฝาหลังกระจก และสี "ทองเศรษฐี" กระแทกใจความโหยหา "ความหรูหรา" และ "ความภูมิฐาน" ของผู้คนอย่างจัง

และการรับรู้ทั้งหมดนี้ เริ่มต้นจากการปูพรมโฆษณาแบบทุ่มไม่อั้นและดิบเถื่อน

มันเหมือนค้อนปอนด์ที่ทุบเปิดใจผู้บริโภคอย่างจัง ผูกคำว่า "Xingchen S2" เข้ากับคีย์เวิร์ดอย่าง "จอใหญ่ยักษ์", "สัมผัสโลหะ", "ทองเศรษฐี", "เสียงคิงคอง" ไว้อย่างแน่นหนา

เมื่อผู้บริโภคเดินเข้าร้านมือถือพร้อมความต้องการที่ถูกโฆษณาสร้างขึ้น สายตาจึงโฟกัสไปที่สินค้าที่ตอบโจทย์เหล่านี้ได้ดีที่สุดโดยธรรมชาติ

ซึ่ง Xingchen S2 ก็เกิดมาเพื่อสิ่งนี้พอดี

เทียบกันแล้ว สินค้าแบรนด์อื่นในราคาเดียวกัน อาจจะคุณภาพเสถียรกว่า แบรนด์เก่าแก่กว่า แต่ในแง่ของ "แรงกระแทกทางสายตา" และ "ลูกเล่น" กลับดูจืดชืดไปถนัดตา

หัวใจของความสำเร็จในยอดขาย สุดท้ายก็กลับมาที่แก่นของการตลาด: ทำให้ลูกค้ารู้จักคุณ จำคุณได้ และเลือกคุณเมื่อต้องการ

หลี่เหยียนรู้ซึ้งถึงข้อนี้ดี และใช้สงครามการตลาดเจาะตลาดล่างระดับตำราเรียน เพื่อพิสูจน์ความจริงข้อนี้