บทที่ 4 การขายที่เผชิญความเย็นชา

บทที่ 4 การขายที่เผชิญความเย็นชา

ในห้องทำตัวอย่างเล็กๆ ของโรงงานซิงหั่ว อากาศร้อนระอุ

อาจารย์หลิวและช่างอาวุโสอีกสองคนยืนล้อมรอบไฟแช็กสิบกว่าอันที่เพิ่งประกอบเสร็จ ดวงตาเบิกกว้างราวกับลูกกระดิ่ง เสียงหายใจก็เบาลง

ใต้แสงไฟ เปลือกโลหะมีประกายด้านที่เย็นชา วงล้อขนาดใหญ่ที่ถังมู่ปรับปรุงขึ้นมานั้นมีเส้นสายที่แข็งแกร่ง เมื่อใช้นิ้วถู “แกร๊ก” เสียงดังคมชัดและกระชับ ให้ความรู้สึกถึงความงามทางกลไก

เมื่อลองจุดไฟ เปลวไฟสีน้ำเงินก็ “พุ่ง” ออกมาอย่างมั่นคงราวกับถูกเชื่อมติดไว้ เมื่อปรับวงล้อเล็กๆ ด้านข้าง เปลวไฟก็สามารถใหญ่ขึ้นหรือเล็กลงได้ตามต้องการ

“เจ้านายครับ... นี่... นี่เราทำเองจริงๆ เหรอครับ?” ช่างอาวุโสคนหนึ่งหยิบขึ้นมาด้วยมือที่สั่นเทา พลิกดูน้ำหนักที่หนักแน่นและสัมผัสพื้นผิวที่พ่นทรายอย่างละเอียดถี่ถ้วน น้ำเสียงเต็มไปด้วยความไม่เชื่อ

ของแบบนี้ ดูไม่แพ้ยี่ห้อต่างประเทศที่วางขายในห้างสรรพสินค้าอันละหลายร้อยหยวนเลย!

อาจารย์หลิวไม่ได้พูดอะไร เพียงแต่ตบไหล่ถังมู่หนักๆ ดวงตาแดงก่ำเล็กน้อย

เขาทำงานในโรงงานนี้มาครึ่งชีวิต เคยเห็นความรุ่งเรืองและผ่านความตกต่ำจนเกือบจะปิดตัวลง เขาเคยคิดว่าแบรนด์ซิงหั่วจะต้องถูกทำลายด้วยน้ำมือของลูกชายคนนี้อย่างแน่นอน แต่ไม่คาดคิดเลยว่า ในยามสิ้นหวัง เจ้านายที่ ‘เปลี่ยนไปเป็นคนละคน’ นี้จะสามารถสร้างสรรค์สิ่งที่น่าทึ่งเช่นนี้ออกมาได้จริงๆ

ถังมู่เองก็รู้สึกดีใจอย่างมาก การทำงานประสานกันของ [การวิเคราะห์เจาะลึก] และ [เพชฌฆาตต้นทุน] ที่ระบบมอบให้นั้น มีประสิทธิภาพมากกว่าที่เขาคาดไว้เสียอีก ไฟแช็กนี้ดูดีมีระดับ แต่ต้นทุนกลับถูกควบคุมไว้อย่างเข้มงวด ต้นทุนวัสดุโดยรวมอยู่ที่ประมาณหนึ่งหยวนห้าสิบสตางค์เท่านั้น แม้จะขายในราคาเพียงสิบหยวน พื้นที่กำไรก็ยังสูงจนน่าตกใจ

“ไร้สาระ! ไม่ใช่เราทำเอง แล้วจะเป็นของที่หล่นลงมาจากฟ้าได้ยังไง?” ถังมู่หยิบอันหนึ่งขึ้นมาเล่น พลางมองซ้ำแล้วซ้ำเล่าอย่างพึงพอใจ “อาจารย์หลิว รู้สึกอย่างไรบ้าง? สามารถผลิตเป็นจำนวนมากได้ไหม?”

“ได้ครับ! ได้มากๆ เลยครับ!” อาจารย์หลิวตื่นเต้นจนน้ำลายกระเด็น “โครงสร้างง่ายกว่าที่ผมคิด เครื่องปั๊มและเครื่องกลึง CNC ขนาดเล็กที่เรามีอยู่ สามารถปรับเปลี่ยนเล็กน้อยแล้วใช้งานได้เลย! เพียงแต่การขัดเปลือกนอกและการประกอบจะต้องใช้แรงงานมากขึ้นหน่อย”

“ค่าแรงไม่เป็นไร ขอแค่ให้เริ่มต้นได้ก่อน!” ถังมู่โบกมืออย่างฮึกเหิม “รีบจัดการเลย สั่งให้สายการผลิตเริ่มทำงาน! ผลิตออกมาให้ผมก่อนห้าพันอัน!”

เขาราวกับมองเห็นภาพว่า ‘ไฟแช็กยุทธวิธี’ สุดเท่นี้ จะจุดติดตลาดอย่างรวดเร็วเหมือนกับ ‘กระบองป้องกันตัว’ ก่อนหน้านี้ และเงินสดก็จะไหลกลับสู่โรงงานอย่างต่อเนื่อง

แต่ความฝันก็สวยงามเสมอ ความเป็นจริงกลับฟาดเขาอย่างจัง

เช้าวันรุ่งขึ้น ถังมู่ขับรถตู้เก่าคันเดิม กล่องตัวอย่างที่เตรียมไว้อย่างดีบรรจุไฟแช็กเงางามยี่สิบอันวางอยู่บนเบาะข้างคนขับ เป้าหมายแรกของเขาคือ จ้าวผางจื่อ เจ้าของแผงค้าส่งอุปกรณ์สำหรับสูบบุหรี่ที่ใหญ่ที่สุดในตลาดค้าส่งสินค้าเล็กในท้องถิ่น

เจ้าจ้าวผางจื่อเคยร่วมงานกับโรงงานซิงหั่วมาก่อน เคยรับไฟแช็กแบบใช้แล้วทิ้งไปขายอยู่บ้าง ถือเป็นคนรู้จักเก่า

ถังมู่ก้าวเข้าไปในแผงของจ้าวผางจื่อที่เต็มไปด้วยสินค้าอย่างมั่นใจ

“เถ้าแก่จ้าว ไม่เจอกันนานเลยนะครับ ขอให้ร่ำรวยๆ!” ถังมู่ยิ้มพร้อมกับยื่นบุหรี่ให้

จ้าวผางจื่อเงยหน้าขึ้น เหลือบมองถังมู่ แต่ไม่ได้รับบุหรี่ แล้วแค่นเสียงหัวเราะอย่างไม่เต็มใจ “โฮ่! คุณชายถัง ไม่ใช่หรือ? วันนี้ดวงอาทิตย์ขึ้นทางทิศตะวันตกหรือไงกัน พระพุทธรูปอย่างคุณถึงได้ลดตัวมายังวัดเล็กๆ ของผมได้?”

คำพูดเต็มไปด้วยการประชดประชันอย่างไม่ปิดบัง เมื่อก่อนตอนเจ้าของร่างเดิมทำปากกาทางยุทธวิธี ก็เคยมาหาจ้าวผางจื่อเพื่อขอให้ช่วยกระจายสินค้า แต่ถูกปฏิเสธไป เจ้าของร่างเดิมถึงกับเคยพูดขู่ไว้ว่า “ที่ไม่เห็นค่าสินค้าไฮเอนด์ของฉัน แล้วจะเสียใจ” ตอนนี้ความน่าอับอายจึงตกมาอยู่ที่ถังมู่

ถังมู่สบถในใจ แต่ก็ยังคงยิ้มแย้ม: “เถ้าแก่จ้าวครับ เมื่อก่อนผมยังเด็ก ไม่รู้เรื่องรู้ราวอะไรเลย โปรดอย่าถือสาเลยนะครับ วันนี้ผมมาพร้อมกับของดีบางอย่าง ที่รับรองว่าคุณจะต้องสนใจ”

พูดจบ เขาก็เปิดกล่องตัวอย่าง หยิบไฟแช็กยุทธวิธีที่ดูดีมีคุณภาพออกมาส่งให้

จ้าวผางจื่อรับมาอย่างไม่ใส่ใจ แต่เมื่อสัมผัสถึงน้ำหนักของมันก็ทำให้เขาต้องมองอย่างจริงจังขึ้นเล็กน้อย เขาดูอย่างละเอียด จับต้อง พลางจุดไฟ “แกร๊ก” สองสามครั้ง

“อืม... สินค้าดูใช้ได้นะ” น้ำเสียงของจ้าวผางจื่ออ่อนลงเล็กน้อย “ราคาเท่าไหร่?”

“เถ้าแก่จ้าวเป็นผู้เชี่ยวชาญครับ วัสดุและฝีมือการผลิตแบบนี้ ไม่มีใครเทียบได้ในตลาด! ราคาขายส่ง ผมให้คุณที่หกหยวนห้าสิบสตางค์ เป็นอย่างไรบ้าง?” ถังมู่แจ้งราคาที่เขาคำนวณมาอย่างถี่ถ้วนแล้ว ซึ่งได้เผื่อพื้นที่กำไรให้พ่อค้าส่งอย่างเพียงพอ

“หกหยวนห้าสิบสตางค์?” จ้าวผางจื่อเหมือนถูกเหยียบหาง เสียงดังขึ้นมาทันที “คุณชายถัง คุณล้อผมเล่นหรือเปล่า? ไฟแช็กอันละหกหยวนห้าสิบสตางค์เนี่ยนะ? คุณรู้ไหมว่าตอนนี้ไฟแช็กแบบใช้แล้วทิ้งเขาขายส่งกันเท่าไหร่? สามสิบสตางค์! สี่สิบสตางค์! ไอ้ของของคุณนี่มันพ่นไฟได้ หรือป้องกันตัวได้กันแน่?”

“เถ้าแก่จ้าวครับ นี่เทียบกันไม่ได้นะครับ...” ถังมู่พยายามอธิบายจุดยืนและข้อดีของผลิตภัณฑ์

“อย่ามาพูดมากกับผม!” จ้าวผางจื่อตัดบทอย่างไม่สบอารมณ์ “ใช่ ของคุณอาจจะดูดีกว่า ทนทานกว่า แต่ของสำหรับจุดบุหรี่ ใครเขาจะไปใส่ใจนัก? ขอแค่ถูกและใช้ได้ก็พอ! คุณขายหกหยวนห้าสิบสตางค์ ผมเอาไปขายส่งเจ็ดแปดหยวน? ขายปลีกก็ต้องสิบกว่าหยวน? ใครจะซื้อ? หือ? ใครเป็นไอ้โง่ที่ไหนจะยอมจ่ายสิบกว่าหยวนเพื่อซื้อไฟแช็กอันเดียว?”

เขาทิ้งไฟแช็กกลับลงในกล่องตัวอย่าง ราวกับเป็นของร้อน “อีกอย่างนะ คุณถัง ไม่ใช่ผมดูถูกคุณนะ สถานการณ์ของโรงงานซิงหั่วตอนนี้เป็นอย่างไร ใครๆ ในวงการก็รู้กันดีไม่ใช่เหรอ? เป็นหนี้เป็นสิน โรงงานใกล้จะเจ๊งแล้ว ผมกล้าที่จะสั่งสินค้าของคุณเหรอ? เกิดวันนี้สั่งไป พรุ่งนี้โรงงานคุณปิดตัว ผมจะไปหาใครรับประกัน? ชื่อเสียงของผมจะไม่เสียไปด้วยเหรอ?”

คำพูดไม่กี่ประโยคนี้ ราดรดเหมือนน้ำเย็นจัดใส่หัวถังมู่

เขาเพิ่งจะตระหนักได้ว่า ปัญหามันไม่ได้อยู่ที่ตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น ชื่อเสียงที่ไม่ดีของโรงงานซิงหั่วที่ใกล้จะล้มละลาย กลายเป็นโซ่ตรวนที่มองไม่เห็น รัดตัวเขาไว้อย่างแน่นหนา

“เถ้าแก่จ้าวครับ โรงงานเราตอนนี้...”

“พอแล้ว พอแล้ว คุณถังครับ คุณไปลองหาที่อื่นเถอะ วัดเล็กๆ ของผมไม่สามารถรองรับพระพุทธรูปองค์ใหญ่อย่างคุณได้ และก็แบกรับความเสี่ยงนี้ไม่ไหวด้วย” จ้าวผางจื่อโบกมือ ไล่เขาออกไปตรงๆ

ถังมู่เก็บความโกรธไว้ในใจ หยิบกล่องตัวอย่างแล้วเดินออกไป

ตลอดทั้งวันนั้น เขาเดินทางไปพบผู้ค้าส่งและร้านขายบุหรี่ทั้งเล็กและใหญ่อีกสี่ห้าแห่ง

สถานการณ์ก็ไม่ต่างกันมากนัก

คนที่สุภาพหน่อยก็จะดูตัวอย่างอย่างดี แล้วปฏิเสธด้วยเหตุผลว่า “ราคาแพงเกินไป” หรือ “ตลาดไม่ตอบรับ”

ส่วนคนที่ไม่สุภาพ ก็จะเหน็บแนมเหมือนจ้าวผางจื่อ บางคนถึงกับไม่ยอมดูตัวอย่างอย่างละเอียดด้วยซ้ำ โดยเน้นไปที่ประเด็นว่า “โรงงานซิงหั่วกำลังจะล้มละลาย เราไม่กล้ารับสินค้าของคุณ”

มีแม้กระทั่งพ่อค้าส่งหัวล้านคนหนึ่ง บีบไฟแช็กในมือ แล้วพูดเหน็บแนมว่า: “เสี่ยวถัง* (น้องถัง) เอ๊ย ไอ้ของที่คุณทำมานี่ ดูดีจริงๆ แต่ทำไมผมรู้สึกว่ามันคล้ายกับยี่ห้อ Z... Z อะไรของต่างประเทศนั่นจังเลยนะ? ไม่ได้ลอกเลียนแบบมาใช่ไหม? เรื่องละเมิดลิขสิทธิ์นี่เราทำไม่ได้นะ”

ถังมู่ใจหายวาบ [แสงออร่าแห่งของก๊อบ] ยังไม่ทันได้ทำงานเลย แต่ความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นก็ถูกชี้ออกมาแล้ว แม้ว่าเขาจะหลีกเลี่ยงการลอกเลียนแบบโดยตรงผ่านการปรับปรุงและนวัตกรรมย่อยด้วยระบบ แต่คำว่า “คล้าย” ในช่วงแรกเริ่มนี้ ก็ถือเป็นความผิดมหันต์แล้ว