บทที่ 9 นี่คือกลยุทธ์

"เถ้าแก่ครับ เรียกพวกเรากลับมาทำไม"

"เรามาคุยกันต่ออีกหน่อยสิ จะรีบร้อนไปไหนกัน"

"ไม่ใช่ว่าพวกเรารีบไปหรอกครับ แต่ราคาของคุณมันแพงจริงๆ พวกเรารับมาไม่ไหว แล้วยังต้องรีบไปขึ้นรถไฟด้วย ไม่มีเวลามาต่อรองเล่นๆ" หลี่เหวินเจี๋ยแอบหัวเราะในใจ

"รับไม่ไหวอะไรกัน เธอบอกว่าสองหยวนไม่ใช่เหรอ ได้! ถือว่าฉันยอมขาดทุนหน่อย สองหยวนก็สองหยวน ขายให้พวกเธอเลย ที่สำคัญคือฉันชื่นชมพวกเธอ และหวังว่าเราจะได้ทำธุรกิจกันระยะยาว" คำพูดของเถ้าแก่ร้านฟังดูใจกว้างขึ้นเรื่อยๆ

"พวกเราก็คิดแบบนั้นเหมือนกันครับ ถ้าคุณร่วมมือกับเราจริงๆ รับรองว่าเป็นความสัมพันธ์ระยะยาวแน่นอน วางใจได้เลย ถ้าพวกเราจะรับของอีก รับรองว่าต้องมาหาคุณแน่นอน ฮ่าๆ" หลี่เหวินเจี๋ยทำท่าเป็นผู้ใหญ่เจนโลก

"ดี! ตรงไปตรงมาดี งั้นพวกเธอรอแป๊บนะ ฉันจะไปเอาของมาให้"

"เดี๋ยวก่อนครับเถ้าแก่ เรามาตกลงกันให้เรียบร้อยก่อนดีกว่า รอบคอบไว้ไม่เสียหาย" หลี่เหวินเจี๋ยห้ามเถ้าแก่ร้านไว้

"เป็นอะไรไป ราคาก็ตกลงกันแล้วไม่ใช่เหรอ ฉันจะไปยกมาให้สักลัง" เถ้าแก่ร้านสงสัยเล็กน้อย

"พวกเราเอาไม่ถึงลังครับ เอาอย่างนี้ ผมเห็นว่ามีสองสี คุณเอาสีแดงมาให้สิบเรือน สีน้ำเงินสิบห้าเรือน อ้อ แล้วข้างในต้องมีถ่านด้วยนะครับ ไม่อย่างนั้นพวกเราจะลำบาก" หลี่เหวินเจี๋ยกล่าว

เงินที่หลี่เหวินเจี๋ยกับหยวนเหว่ยมีรวมกันก็เกือบๆ ห้าสิบหยวน จึงรับของได้แค่ยี่สิบห้าเรือน มากกว่านั้นก็ไม่มีเงินจ่ายแล้ว

"ยี่สิบห้าเรือน? เมื่อกี้ฉันเพิ่งบอกไปไม่ใช่เหรอว่ายอดขายส่งของฉันต้องเริ่มที่ห้าสิบเรือนขึ้นไป เธอไม่ได้ยินหรือไง ส่วนเรื่องถ่าน พวกเธอก็ต้องจ่ายเพิ่มหน่อยสิ ไม่อย่างนั้นฉันก็ขาดทุนแย่"

"เถ้าแก่ครับ ถ่านก้อนเล็กๆ นั่นมันราคาไม่เท่าไหร่เอง จะให้จ่ายเพิ่มอะไรกัน อย่างมากคุณก็แค่ได้กำไรน้อยลงหน่อย จะว่าขาดทุนคงเป็นไปไม่ได้ ส่วนเรื่องที่ต้องเริ่มที่ห้าสิบเรือน พวกเราได้ยินแน่นอนครับ เพียงแต่ว่านี่เป็นความร่วมมือครั้งแรก เลยไม่กล้ารับไปเยอะในทีเดียว คุณก็ต้องให้พวกเราลองตลาดดูก่อนสิครับ วางใจได้เลย ถ้ารับไปแล้วขายดี รับรองว่าครั้งหน้าขั้นต่ำห้าสิบเรือนแน่นอน" หลี่เหวินเจี๋ยไม่ได้บอกว่าตัวเองไม่มีเงิน แต่หาเหตุผลอื่นมาอ้างแทน

เถ้าแก่ร้านไม่อยากยอม แต่สุดท้ายก็ทนลูกตื๊อของหลี่เหวินเจี๋ยไม่ไหว จึงยอมตกลงในที่สุด

หลังจากใช้กล่องกระดาษแข็งใบเล็กบรรจุนาฬิกาดิจิทัลยี่สิบห้าเรือนเรียบร้อยแล้ว หลี่เหวินเจี๋ยกับหยวนเหว่ยก็รีบมุ่งหน้าไปยังสถานีรถไฟ

ตอนนี้พวกเขาไม่มีเงินติดตัวแม้แต่จะซื้อน้ำดื่มแล้วจริงๆ การจะกลับอำเภอถ่าซาน ถ้าไม่โดดตั๋วก็คงเป็นไปไม่ได้

การตรวจตั๋วก่อนเข้าสถานีรถไฟจู้เฉิงเข้มงวดกว่าที่อำเภอถ่าซาน การที่ทั้งสองคนจะแอบเข้าไปอีกครั้งจึงไม่ใช่เรื่องง่าย

โชคดีที่หลี่เหวินเจี๋ยรู้ว่าที่ลานสินค้าของสถานีรถไฟมีจุดหนึ่งสามารถปีนข้ามเข้าไปในสถานีได้ ทั้งสองคนร่วมแรงร่วมใจกัน ช่วยกันดึงช่วยกันลาก จนในที่สุดก็เข้าไปในชานชาลาได้สำเร็จ

อันที่จริงทางรถไฟในสมัยนี้เป็นแบบเปิด ใครๆ ก็สามารถเดินเข้าไปได้ ไม่เหมือนกับในอีกสิบกว่าปีให้หลังที่ทางรถไฟถูกล้อมด้วยรั้วลวดหนาม ทำให้การจะเข้าไปนั้นยากมาก

และบนชานชาลาก็อนุญาตให้ผู้โดยสารไปถึงก่อนเวลาได้ ไม่จำเป็นต้องรอให้รถไฟเทียบชานชาลาแล้วจึงเปิดประตูห้องพักผู้โดยสาร

พอเข้าไปในชานชาลาและขึ้นรถไฟแล้ว ทั้งสองคนก็หาห้องน้ำเพื่อหลบซ่อนตัวอยู่จนกระทั่งลงจากรถที่สถานีรถไฟอำเภอถ่าซาน

ตอนที่หลี่เหวินเจี๋ยกับหยวนเหว่ยกลับมาถึงถ่าซานก็เป็นเวลาสี่ทุ่มครึ่งแล้ว พวกเขานัดแนะเวลาและสถานที่ที่จะเจอกันในวันรุ่งขึ้นก่อนจะแยกย้ายกันกลับบ้าน

ส่วนนาฬิกาเหล่านั้น แน่นอนว่าเป็นหลี่เหวินเจี๋ยที่ถือไว้ ไม่ใช่เพราะว่าเขาลงเงินทุนมากกว่า แต่เป็นเพราะถ้าให้หยวนเหว่ยถือไว้จะไม่ปลอดภัย

"วันนี้แกไปไหนมา ทำไมกลับมาซะดึกดื่นป่านนี้ ฉันเป็นห่วงแทบแย่ พ่อก็ถามฉันตั้งหลายครั้ง ไม่รู้จะตอบยังไง" พอกลับถึงบ้าน หลี่เหวินอิงคว้าตัวหลี่เหวินเจี๋ยไว้แล้วซักไซ้ชุดใหญ่

"พี่ มานี่สิ ผมให้นาฬิกาเรือนหนึ่ง ถือว่าเป็นของปลอบใจพี่แล้วกัน" หลี่เหวินเจี๋ยเข้าไปในห้องของตัวเอง เปิดกล่องกระดาษออกมา แล้วหยิบนาฬิกาดิจิทัลสีแดงเรือนหนึ่งยื่นให้หลี่เหวินอิง

"แกไปเอานาฬิกาดิจิทัลมาเยอะแยะขนาดนี้ได้ยังไง ไม่ได้ไปขโมยมาใช่ไหม" พอเห็นนาฬิกาจำนวนมาก สิ่งแรกที่หลี่เหวินอิงรู้สึกไม่ใช่ความประหลาดใจ แต่เป็นความตกใจกลัว

"พูดอะไรน่ะ จะไปขโมยที่ไหนกัน นี่ผมใช้เงินซื้อมาขายนะ อย่าเพิ่งโวยวายสิ จะเอาหรือไม่เอา ถ้าไม่เอาก็แล้วไป พรุ่งนี้ผมจะเอาไปขาย"

หลี่เหวินอิงคว้าไปทันที "ทำไมฉันจะไม่เอาล่ะ อืม สวยดีเหมือนกันนะ แกไปรับของมาจากไหน แล้วจะเอาไปขายที่ไหน"

"หาอะไรให้กินหน่อยสิ เดี๋ยวผมกินไปเล่าไปให้ฟัง ไม่ได้กินอะไรมาทั้งวัน หิวจะแย่" หลี่เหวินเจี๋ยปิดกล่องกระดาษ "ผมไปดูพ่อก่อนนะ เท้าของพ่อพอกยาพันผ้าแล้วใช่ไหม"

เดิมทีหลี่ฟู่หลับไปแล้ว แต่พอหลี่เหวินเจี๋ยผลักประตูเข้าไป เขาก็ตื่นขึ้นมาทันที

หายไปทั้งวัน แน่นอนว่าหลี่เหวินเจี๋ยต้องเผชิญกับคำซักถามมากมายจากหลี่ฟู่

ส่วนหลี่เหวินเจี๋ยก็เตรียมเหตุผลและข้ออ้างไว้ล่วงหน้าแล้ว เขาใช้เวลาสิบกว่านาทีจึงจะคลายความสงสัยของหลี่ฟู่ลงไปได้เกินครึ่ง

การที่หลี่เหวินเจี๋ยยอมคุยกับหลี่ฟู่ ก็เพราะไม่อยากให้เป็นห่วงมากเกินไป ซึ่งจะไม่เป็นผลดีต่อการฟื้นตัวจากอาการบาดเจ็บ

เช้าวันรุ่งขึ้น หลี่เหวินเจี๋ยตื่นขึ้นมากินข้าวเย็นที่เหลือจากเมื่อคืน ก่อนจะอุ้มกล่องกระดาษของเขาออกจากบ้าน

เมื่อคืนเขาได้พูดคุยทำความเข้าใจกับหลี่เหวินอิงเรียบร้อยแล้ว ภาระในการดูแลหลี่ฟู่ที่บ้านจึงยังคงเป็นหน้าที่ของเธอ

หลี่เหวินเจี๋ยมาถึงหน้าห้างสรรพสินค้าของอำเภอ แต่หยวนเหว่ยยังไม่มา บ้านเขาอยู่ไกล มาช้าหน่อยก็เป็นเรื่องปกติ

เขาไม่รอช้า พับผ้าปูที่นอนเก่าๆ ผืนหนึ่งปูลงบนพื้น แล้วจัดเรียงนาฬิกาดิจิทัลไว้ด้านบนอย่างเป็นระเบียบ

"มาดูกันเลยจ้า! มาดูกันเลย! นาฬิกาดิจิทัลแบรนด์เนมของแท้! ของดีจากฮ่องกง! ราคาเดิมยี่สิบหยวน วันนี้ขายเพียงสิบหยวนเท่านั้น! แถมยังซื้อหนึ่งแถมหนึ่งอีกด้วยจ้า!"

หลังจากที่หลี่เหวินเจี๋ยจัดวางนาฬิกาเรียบร้อยแล้ว ก็เริ่มตะโกนเรียกลูกค้า

คำพูดเรียกลูกค้าชุดนี้เป็นสิ่งที่หลี่เหวินเจี๋ยคิดเตรียมไว้เมื่อคืน

คำพูดเหล่านี้ในยุคหลังไม่ได้มีความพิเศษอะไร คนขายของตามท้องถนนต่างก็ตะโกนแบบนี้กันทั้งนั้น และก็ไม่ค่อยมีคนเชื่อสักเท่าไหร่ด้วย

แต่ตอนนี้คือปี 1992 เป็นช่วงที่แนวคิดเศรษฐกิจแบบตลาดยังเป็นเรื่องใหม่ ถึงแม้ว่าคนขายของจะตะโกนเรียกลูกค้าเหมือนกัน แต่ก็ยังไม่ค่อยรู้จักใช้ลูกเล่นทางการตลาด

ตอนที่เริ่มตะโกน อาจเป็นเพราะยังไม่คุ้นชิน เสียงของหลี่เหวินเจี๋ยจึงไม่ดังมากนัก เลยไม่ค่อยมีคนเข้ามามุงดู มีเพียงชาวบ้านที่มาจ่ายตลาดไม่กี่คนที่มองเขาด้วยความสงสัย

"มาดูเลยจ้า! มาชมเลย! นาฬิกาดิจิทัลแบรนด์เนมของแท้จากฮ่องกง! ไม่ดีไม่คิดเงิน! ผลิตด้วยเทคโนโลยีจากสวิตเซอร์แลนด์! ราคาเดิมยี่สิบหยวน วันนี้จัดโปรโมชัน! เหลือเพียงสิบหยวนเท่านั้น! แถมยังซื้อหนึ่งแถมหนึ่งอีกด้วย!" หลี่เหวินเจี๋ยกระแอมในคอแล้วปล่อยเสียงตะโกนต่อไป

ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่จะมาอายอีกแล้ว เพื่อเงิน หลี่เหวินเจี๋ยต้องทุ่มสุดตัว

"อ้าว หลี่เหวินเจี๋ย นายมาแล้วเหรอ ตั้งแผงแล้วด้วย" ในตอนนี้หยวนเหว่ยก็วิ่งเข้ามา

"เมื่อคืนกลับไปไม่โดนตีใช่ไหม" หลี่เหวินเจี๋ยถามด้วยความเป็นห่วง

"ไม่โดน แค่ตื่นสายไปหน่อย ว่าแต่นะ เมื่อกี้ฉันได้ยินนายตะโกนว่าเรือนละสิบหยวน แถมยังซื้อหนึ่งแถมหนึ่งอีก ทำไมต้องแถมด้วยล่ะ"

"นี่คือกลยุทธ์" หลี่เหวินเจี๋ยพูดอย่างลึกลับซับซ้อน

"นายโง่หรือเปล่า ทำไมไม่ขายเรือนละห้าหยวนไปเลยล่ะ แบบนั้นคนก็ซื้อได้เยอะกว่าไม่ใช่เหรอ" หยวนเหว่ยเกาหัว ครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง เหมือนกับว่าได้ค้นพบข้อผิดพลาดใหญ่หลวงของหลี่เหวินเจี๋ยอย่างไรอย่างนั้น