บทที่ 25 - กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย

บทที่ 25 - กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย

หนี่หยางลวกเส้นบะหมี่หนึ่งกำมือในน้ำซุปปลาแล้วตักใส่ถ้วยสิบใบ โรยด้วยผักชี ต้นหอมสับ และกระเทียมสับ ก่อนจะราดน้ำซุปลงไปเป็นขั้นตอนสุดท้าย เพียงเท่านี้ ก๋วยเตี๋ยวปลาเปรี้ยวชามเล็กๆ สิบชามก็เสร็จสมบูรณ์

แม้จะเล็ก แต่ก็มีครบทั้งสีสัน กลิ่น และรสชาติ

หนี่หยางถือถาดที่มีก๋วยเตี๋ยวสิบชาม แล้วเริ่มเรียกลูกค้าที่เดินผ่านไปมาเสียงดัง “มาเลย มาเลย เชิญทางนี้เลย ก๋วยเตี๋ยวชิมฟรี ฟรีหมดเลย!”

เมื่อได้ยินคำว่า “ฟรี” หญิงวัยกลางคนคนหนึ่งก็หยุดทันทีแล้วถามว่า “นี่แจกฟรีจริงๆ หรือ?”

หนี่หยางพยักหน้าแล้วยื่นถ้วยให้นาง “ใช่เจ้าค่ะคุณป้า ลองชิมดูสิว่าอร่อยหรือไม่ ก๋วยเตี๋ยวถ้วยนี้ไม่เสียเงินสักบาท ถ้าท่านชอบ ท่านก็นั่งลงแล้วสั่งชามใหญ่ได้เลย ชามละสามสิบเซ็นต์เท่านั้น ถ้าท่านไม่ชอบ ท่านก็แค่เดินจากไปได้เลยโดยไม่มีข้อผูกมัด ท้ายที่สุดแล้ว ข้าเป็นเด็กสาวที่ยืนอยู่ต่อหน้าผู้คนมากมาย ท่านคิดว่าข้าจะหลอกลวงท่านได้หรือ?”

หญิงวัยกลางคนรับถ้วยไปชิมอย่างสงสัย ขณะที่ผู้คนมากมายได้มารวมตัวกันดูอยู่แล้ว

ในยุคนี้ กลยุทธ์ส่งเสริมการขายมีน้อยมาก ยิ่งไม่ต้องพูดถึงการแจกอาหารตัวอย่างฟรี จึงดึงดูดผู้คนให้มามุงดูเป็นจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม ผู้คนที่มุงดูเหล่านี้เพียงแค่เฝ้าดูหญิงวัยกลางคนที่ลงมือก่อน โดยไม่ยอมรับก๋วยเตี๋ยวถ้วยจากหนี่หยาง เพราะกลัวว่าจะเป็นการหลอกลวง

หลังจากกินซุปหมดแล้ว หญิงวัยกลางคนก็ทำหน้าประหลาดใจอย่างไม่น่าเชื่อ

ฝูงชนที่อยู่รอบๆ เต็มไปด้วยความสงสัย

ด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตร หนี่หยางถามว่า “แล้วคุณป้าว่ารสชาติเป็นอย่างไรบ้างเจ้าคะ?”

หญิงคนนั้นกัดเส้นบะหมี่โดยไม่ตอบ เคี้ยวอย่างระมัดระวังแล้วมองไปที่หนี่หยางอย่างไม่เชื่อสายตา “นี่มันอร่อยสุดๆ ไปเลย! คุณหนู ท่านเตรียมน้ำซุปปลานี้อย่างไร?”

เส้นบะหมี่ที่ชุ่มฉ่ำไปด้วยรสเปรี้ยว เผ็ด และเค็มของน้ำซุปปลาผักกาดดองนั้นช่างน่ารับประทานอย่างยิ่งและทำให้ผู้คนอยากกินคำต่อไป มันไม่มีรสคาวเลยแม้แต่น้อย หากไม่ใช่เพราะมีเนื้อปลาลอยอยู่บนน้ำซุป ใครจะเชื่อว่านี่คือก๋วยเตี๋ยวน้ำซุปปลา?

“ใช่แล้วเจ้าค่ะ” หนี่หยางพยักหน้า “คุณป้าจะรับสักชามไหมเจ้าคะ?”

“ใช่ ใช่!” หญิงวัยกลางคนตอบอย่างตื่นเต้นและเลือกที่นั่งลง “คุณหนู รีบเอามาให้ข้าชามหนึ่งเร็วเข้า”

เดิมทีหญิงวัยกลางคนกำลังจะไปทานอาหารเช้า นางกินที่นี่มาสามสี่ปีแล้ว แต่ไม่เคยลิ้มรสก๋วยเตี๋ยวที่อร่อยขนาดนี้มาก่อน! นางแทบจะรอไม่ไหวที่จะได้กินสักชามในทันที

“ได้เจ้าค่ะคุณป้า รอสักครู่นะเจ้าคะ” หนี่หยางรับคำสั่ง

เมื่อสังเกตเห็นปฏิกิริยาของหญิงวัยกลางคน ผู้คนที่มุงดูก็เริ่มโห่ร้องขอชิมก๋วยเตี๋ยวฟรีกันบ้าง

พวกเขาสงสัยเหลือเกินว่าก๋วยเตี๋ยวอร่อยขนาดนั้นจริงหรือ?

หนี่หยางรีบแจกจ่ายก๋วยเตี๋ยวอีกเก้าถ้วยที่เหลือให้คนอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม ยังมีอีกหลายคนที่ยังไม่ได้ส่วนแบ่ง นางจึงกล่าวขอโทษ “ขออภัยเจ้าค่ะ วันนี้ของชิมฟรีหมดแล้ว ถ้าท่านอยากทาน ชามใหญ่ราคาชามละสามสิบเซ็นต์เจ้าค่ะ”

คนอื่นๆ ที่ได้ชิมก๋วยเตี๋ยวถ้วยแล้วก็โห่ร้องและอุทานว่า “คุณหนู เอามาให้ข้าชามหนึ่ง!”

“ข้าด้วย!”

“ข้าไม่เคยลิ้มรสก๋วยเตี๋ยวที่อร่อยขนาดนี้มาก่อนเลย”

“ฮิ้ววว”

ความคิดเห็นที่คล้ายกันเพิ่มขึ้น ทำให้ผู้ที่ยังไม่ได้ชิมตัวอย่างฟรีรู้สึกทึ่ง

“ข้าก็อยากได้ชามหนึ่ง”

ในเวลาไม่นาน โต๊ะทั้งสามตัวก็เต็ม เหลืออีกหลายคนที่ยืนกินก๋วยเตี๋ยวอยู่

ในเวลาเพียงสี่ชั่วโมง น้ำซุปปลาผักกาดดองสองหม้อใหญ่ก็ขายหมดเกลี้ยง เหลืออีกหลายคนที่ยังคงรอคิวอยู่ แสดงความเสียดายอย่างยิ่ง

หนี่หยางอธิบายด้วยรอยยิ้ม “ก๋วยเตี๋ยวปลาเปรี้ยวของเรามีจำนวนจำกัดนะเจ้าคะ ประมาณสองร้อยชามต่อวัน ถ้าท่านอยากทาน พรุ่งนี้ท่านมาเร็วหน่อยก็ได้ สถานที่ยังคงเป็นที่เดิม” นี่คือกลยุทธ์การตลาดแบบขาดแคลน สร้างปรากฏการณ์อุปทานไม่เพียงพอเพื่อรักษาราคาสินค้าและอัตรากำไร

นางเชื่อว่าพรุ่งนี้เช้าจะมีคนมามากขึ้น

หนี่หยางเก็บโต๊ะและเก้าอี้แล้วนำไปคืนที่ร้านข้างๆ

เจ้าของร้านเป็นชายวัยกลางคนอายุสี่สิบเศษ เฝ้ามองหนี่หยางนำโต๊ะและเก้าอี้กลับมา เขาถามด้วยรอยยิ้มร่าเริง “หยางหยาง ธุรกิจเป็นอย่างไรบ้าง?”

หนี่หยางเหลือบมองขึ้นไป รอยยิ้มเล็กๆ ปรากฏขึ้นบนริมฝีปากของนาง “ก็ไปได้สวยทีเดียวเจ้าค่ะ”

นางยิ้มเสมอเมื่อต้องเผชิญหน้ากับผู้คนและจัดการเรื่องต่างๆ อย่างมีไหวพริบ

นี่คือบทเรียนชีวิตที่หนี่หยางได้เรียนรู้จากชาติก่อนของนาง

เจ้าของร้านคิดว่าหนี่หยางกำลังหลีกเลี่ยงเพราะนางประสบกับความพ่ายแพ้ในวันแรกของการทำธุรกิจ ท้ายที่สุดแล้ว นางเป็นเพียงเด็กสาววัยรุ่น นางจะทำธุรกิจอะไรได้? นางน่าจะขาดทุนมากกว่า!

เจ้าของร้านรีบปลอบโยนทันที “หยางหยาง เจ้าจะรีบร้อนทำธุรกิจไม่ได้นะ ต้องค่อยๆ เป็นค่อยๆ ไป ทำต่อไปเรื่อยๆ อย่างที่คนโบราณว่าไว้ ‘หลังจากความพากเพียร ดวงจันทร์ก็จะปรากฏผ่านท้องฟ้าที่เปิดออก’ ดูอย่างร้านเล็กๆ ของข้าสิ ถึงแม้ตอนนี้จะไปได้สวย แต่เมื่อไม่กี่ปีก่อนเรื่องราวมันเลวร้ายมาก ข้าเกือบจะต้องปิดร้านแล้ว แต่ตอนนี้ปัญหาทั้งหมดก็ผ่านไปแล้ว และทุกอย่างก็หอมหวานไม่ใช่รึ?”

หนี่หยางวางโต๊ะและเก้าอี้ลง “ท่านพูดถูกเจ้าค่ะ”

เมื่อเห็นว่าหนี่หยางยังคงสงบนิ่งและไม่สะทกสะท้าน ไม่บ่นเลยแม้แต่น้อย เจ้าของร้านก็ยิ่งสงสัยมากขึ้น โดยปกติแล้วผู้คนจะบ่นเล็กน้อยหลังจากเผชิญกับความพ่ายแพ้ แต่หนี่หยางดูเหมือนจะรับมือกับมันได้อย่างร่าเริงทีเดียว ด้วยความอยากรู้ที่ไม่อาจเก็บไว้ได้ เขาจึงถามอีกครั้ง “หยางหยาง เช้านี้เจ้าขายก๋วยเตี๋ยวไปกี่ชาม?”

นางตอบว่า “ขายหมดแล้วเจ้าค่ะ” หนี่หยางวางเตาอย่างระมัดระวังในที่ที่ไม่เกะกะ พูดเบาๆ

ขายหมดแล้วรึ?

สีหน้าของเจ้าของร้านเปลี่ยนเป็นประหลาดใจในทันที “หยางหยาง เจ้าล้อข้าเล่นรึเปล่า?” เมื่อเขาเห็นหม้อเหล็กใบใหญ่สองใบ เขาประเมินว่ามันสามารถบรรจุน้ำซุปได้หลายร้อยชาม ไม่น่าจะขายหมดได้ทั้งหมด?

เด็กสาวคนนี้คงจะกังวลว่าจะเสียหน้ามากเกินไป นางจึงกำลังอวดอ้าง

ถ้าขายหมดแล้ว นางจะไม่ดีใจจนเนื้อเต้นหรือ? นางจะสงบนิ่งและเยือกเย็นขนาดนี้ได้อย่างไร?

หนี่หยางพูดต่อ “ข้าไม่ได้ล้อท่านเล่นนะเจ้าคะ ขายหมดจริงๆ ข้ากำลังจะเก็บของกลับบ้านแล้ว”

เจ้าของร้านคิดว่าหนี่หยางแค่กำลังบลัฟฟ์ เขาจึงหัวเราะแล้วพูดว่า “ในเมื่อขายหมดแล้ว เจ้าก็ควรจะกลับบ้านได้แล้ว อย่าทำให้ครอบครัวของเจ้าเป็นห่วงเลย ในความคิดของข้า เด็กผู้หญิงควรจะเรียนหนังสือให้มากขึ้น” เขาเชื่อว่าผู้หญิงที่อ่านหนังสือดีจะหาคู่ครองที่ดีได้ และนั่นจะเป็นชีวิตที่น่าพอใจ

“เอาล่ะ ข้าไปก่อนนะเจ้าคะลุงหลิว ลาก่อน” หลังจากเก็บของทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว หนี่หยางก็กล่าวลาเจ้าของร้าน

เจ้าของร้านหลิวมองร่างของหนี่หยางที่ถอยห่างออกไปในระยะไกลแล้วส่ายหน้าอย่างช่วยไม่ได้ เด็กสมัยนี้มีความทะนงตนมากเกินไป การขายก๋วยเตี๋ยวไม่ได้ไม่ใช่เรื่องใหญ่ แต่การแสร้งทำเป็นว่าขายหมดแล้ว...

นางคิดว่าเขาแก่เกินไปที่จะรู้เรื่องดีกว่านี้หรือ?

แทนที่จะกลับบ้านโดยตรง หนี่หยางขี่จักรยานไปที่ตลาดเกษตร ที่ซึ่งนางซื้อปลามาแปดตัว นางยังซื้ออุปกรณ์ตกปลาบางอย่าง พร้อมกับผลไม้และผัก เพิ่มสาหร่ายทะเลและขาหมูเข้าไปในรายการด้วย

กว่าจะถึงบ้าน ก็เลยสิบเอ็ดโมงเช้าไปเล็กน้อย

“หยางหยางกลับมาแล้ว! ธุรกิจของเจ้าเป็นอย่างไรบ้าง? ขายไปได้กี่ชาม?” หนี่ชุ่ยฮวาถามอย่างตื่นเต้นเมื่อเห็นหนี่หยางกลับมา เห็นได้ชัดว่านางรออยู่ที่ประตูอย่างกระวนกระวายมานานแล้ว

หนี่หยางยื่นผลไม้และผักที่ซื้อมาให้หนี่ชุ่ยฮวา หัวเราะพลางพูดว่า “ท่านแม่ ด้วยความสามารถของลูกสาวท่าน ธุรกิจจะไม่ดีได้อย่างไร? แน่นอนว่าขายหมดแล้วเจ้าค่ะ”

“ขายหมดแล้วรึ?” หนี่ชุ่ยฮวาอ้าปากค้างด้วยความตื่นเต้นและไม่เชื่อสายตา “หยางหยาง เจ้าไม่ได้แค่พูดเพื่อให้แม่รู้สึกดีขึ้นใช่ไหม?”

ถ้าพวกนางตกลงราคากันที่ชามละสามสิบเซ็นต์เมื่อคืนก่อน พวกนางจะทำเงินได้เท่าไหร่ถ้าขายหมดทุกอย่าง?

“ข้าไม่ได้โกหกท่านแม่นะเจ้าคะ ขายหมดจริงๆ” หนี่หยางขนหม้อลงจากหลังจักรยาน ยกฝาขึ้น แล้วพูดด้วยรอยยิ้ม “ดูสิเจ้าคะ ว่างเปล่าเลย!”