บทที่ 80 - การค้นพบของ 3M ยักษ์ใหญ่อุตสาหกรรมอเมริกา

บทที่ 80 - การค้นพบของ 3M ยักษ์ใหญ่อุตสาหกรรมอเมริกา

เวลาล่วงเลยผ่านไปสองสัปดาห์ เข้าสู่เดือนธันวาคม อากาศในฮ่องกงเริ่มเย็นลงอย่างเห็นได้ชัด

"พี่ตงคะ คุณจ้าวเฉิงกวงโทรมาสั่งกระดาษโน้ต 3,000 ปึกค่ะ" ซูอี้อี้เดินเข้ามาบอกในห้องทำงานแคบๆ

"อืม" หยางเหวินตงพยักหน้ารับ ก่อนจะถามต่อ "แล้วออเดอร์จากบริษัทใหญ่ๆ ที่สั่งไปก่อนหน้านี้ล่ะ เคลียร์หมดหรือยัง?"

"ใกล้หมดแล้วล่ะค่ะ ช่วงนี้ก็เลยเงียบๆ ไปหน่อย" ซูอี้อี้รายงาน "ช่วงครึ่งเดือนมานี้ ยอดขายกระดาษโน้ตสองหมื่นกว่าปึก ก็มาจากบริษัทพวกนี้แหละค่ะ"

"ก็เป็นไปตามคาดแหละ" หยางเหวินตงหัวเราะเบาๆ "ก็เพราะขั้นตอนการจัดซื้อของบริษัทใหญ่มันยุ่งยากไงล่ะ พวกเขาถึงนิยมสั่งของจุกจิกแบบนี้ทีละเยอะๆ ไม่งั้นในเวลาสั้นๆ แค่นี้ คงขายไม่ได้ถึงสองหมื่นปึกหรอก"

ถ้าไม่ทำหายซะก่อน กระดาษโน้ตหนึ่งปึก คนๆ นึงก็ใช้ได้นานโขเลยนะ อย่างน้อยก็เดือนสองเดือน หรือบางคนอาจจะใช้ได้เป็นปีเลยด้วยซ้ำ ขึ้นอยู่กับลักษณะงานของแต่ละคน

ตลาดฮ่องกงมันกระจิริด อัตราการรู้หนังสือของคนในยุคนี้ก็ยังห่างชั้นกับประเทศพัฒนาแล้วลิบลับ ความหนาแน่นของตึกสำนักงานก็ยังสู้ไม่ได้ ตลาดกระดาษโน้ตในฮ่องกงก็เลยเล็กจิ๋วหลิว เผลอๆ จะเล็กกว่าตลาดแผ่นกาวดักหนูซะอีก

ซูอี้อี้เห็นด้วย "ใช่ค่ะ พวกพนักงานจัดซื้อก็บ่นให้ฟังเหมือนกัน ว่าช่วงนี้คงยังไม่ต้องสั่งเพิ่มหรอก เพราะของเดิมยังเหลือบานเบอะ"

"ถ้าเป็นแบบนั้น ช่วงนี้เราก็คงต้องหวังพึ่งยอดขายจากฝั่งคุณจ้าวเฉิงกวงไปก่อนสินะคะ"

"ตลาดของเขาก็ไม่ได้ใหญ่โตอะไรนักหรอก" หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธ "เมื่อครึ่งเดือนก่อน ฉันส่งกระดาษโน้ตล็อตใหญ่ทางเครื่องบินไปให้บริษัทที่อเมริกากับญี่ปุ่นทดลองใช้แล้ว ก็รอดูอยู่ว่าทางนู้นจะงัดกลยุทธ์ไหนมาสู้กับตลาดฮ่องกง"

ซูอี้อี้เลิกคิ้วถาม "อ้าว พี่ตงคะ ในเมื่อพี่ให้คุณจ้าวเฉิงกวงเป็นคนกระจายสินค้าในฮ่องกง แล้วทำไมไม่ใช้ช่องทางของแผ่นกาวดักหนูเจาะตลาดญี่ปุ่นกับยุโรปไปเลยล่ะคะ?"

"มันไม่เหมือนกัน" หยางเหวินตงอธิบาย "ตลาดฮ่องกงมันเล็กนิดเดียว จ้าวเฉิงกวงเขามีเส้นสาย มีคอนเน็กชัน จะเป็นแผ่นกาวดักหนูหรือกระดาษโน้ต เขาก็หาทางระบายของได้หมดแหละ อีกอย่าง เรายังต้องพึ่งพาเขาในตลาดฮ่องกงอยู่ ก็เลยต้องแบ่งเค้กให้เขาบ้าง จะได้รักษาความสัมพันธ์อันดีต่อกันไว้"

"แต่สำหรับตลาดต่างประเทศอย่างญี่ปุ่น ยุโรป หรืออเมริกา มันกว้างใหญ่ไพศาล สินค้าแต่ละประเภท ก็ต้องใช้ช่องทางจัดจำหน่ายที่แตกต่างกันไป ความจริงฉันก็ไม่ได้ปลื้มกับเครือข่ายของสองเจ้านั้นเท่าไหร่หรอกนะ แต่ตอนนั้นมันไม่มีทางเลือกอื่นจริงๆ"

ซูอี้อี้พยักหน้าอย่างเข้าใจ "แปลว่าพี่ตงตั้งใจจะใช้กระดาษโน้ตเป็นตัวเปิดทาง เพื่อหาพันธมิตรรายใหม่ที่แข็งแกร่งกว่าเดิมสินะคะ?"

"ถูกต้อง ตอนนี้อาจจะล้มลุกคลุกคลานไปบ้าง แต่ถ้าเจอคนที่ใช่เมื่อไหร่ อนาคตก็ฉลุยแล้วล่ะ"

หยางเหวินตงพยักหน้ารับ "ภาพลักษณ์ของแผ่นกาวดักหนูมันดูบ้านๆ ไปหน่อย แถมยังมีข้อเสียตรงที่อาจจะไปเป็นอันตรายต่อสัตว์เลี้ยง หรือถ้าคนเผลอไปเหยียบเข้าก็งานเข้าอีก พวกตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ๆ เขาเลยไม่ค่อยอยากจะมาเกลือกกลั้วด้วยหรอก แถมยังมีคู่แข่งอย่างกรงดักหนูกับยาเบื่อหนูคอยเป็นเสี้ยนหนามอีกต่างหาก"

"แต่กระดาษโน้ตเตือนความจำมันคนละคลาสกันเลยนะ องค์กรทั่วโลกต่างก็มีความต้องการใช้มันทั้งนั้นแหละ ถึงอายุการใช้งานจะนานไปหน่อย แต่ภาพรวมมันก็ดูดีมีชาติตระกูลกว่าแผ่นกาวดักหนูเยอะเลย"

"พี่ตงนี่มองการณ์ไกลจริงๆ เลยนะคะ" ซูอี้อี้เอ่ยชมจากใจจริง

หยางเหวินตงยิ้มบางๆ "วิสัยทัศน์น่ะมันก็สำคัญอยู่หรอก แต่มันก็ต้องอาศัยฝีมือกับโชคชะตาด้วย ถึงจะทำเป้าหมายให้สำเร็จได้"

"อีกไม่นาน ตลาดฮ่องกงก็คงจะเริ่มอิ่มตัว ถ้าตลาดยังไม่ฟื้นตัวในเร็วๆ นี้ ฉันก็คงต้องจำใจไปซบไหล่พวกบริษัทการค้าเจ้าอื่น ถึงจะไม่อยากทำก็เถอะ แต่ก็ไม่มีทางเลือกอื่นแล้วล่ะ"

เครือข่ายลูกค้าของโรงงานในฮ่องกง ล้วนถูกผูกขาดโดยบรรดาบริษัทการค้าทั้งสิ้น นี่คือสัจธรรมที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เถ้าแก่โรงงานส่วนใหญ่ก็เป็นคนจีน ซึ่งมักจะเสียเปรียบพวกบริษัทการค้าต่างชาติหรือบริษัทเทรดดิ้งมืออาชีพอยู่แล้ว

แม้แต่ตลาดแผ่นกาวดักหนูในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ของเขา ก็ตกอยู่ในสภาพเดียวกัน หยางเหวินตงมีหน้าที่แค่รับจ้างผลิต นอกนั้นก็ไม่มีสิทธิ์มีเสียงอะไรเลย

ถึงตอนนี้ตลาดญี่ปุ่นกับยุโรปจะตกอยู่ในกำมือของตัวแทนจำหน่าย แต่การได้ติดต่อซื้อขายกับลูกค้าต่างชาติโดยตรง ก็ถือเป็นแต้มต่อที่สำคัญมาก เพราะกำไรส่วนใหญ่ก็มักจะตกไปอยู่ในกระเป๋าของพวกพ่อค้าคนกลางนี่แหละ

ดังนั้น การตัดพ่อค้าคนกลางออกไปให้ได้มากที่สุด จึงเป็นสุดยอดปรารถนาของนักธุรกิจทุกคน

อย่างหลี่เจียเฉิง ราชันย์พลาสติก ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ เขาก็ต้องก้มหัวให้พวกบริษัทการค้าเหมือนกัน แต่พอดอกไม้พลาสติกฮิตระเบิด ลูกค้าต่างชาติก็แห่กันมาขอซื้อถึงหน้าโรงงานฉางเจียง นี่แหละที่ทำให้หลี่เจียเฉิงหลุดพ้นจากการเป็นลูกไก่ในกำมือของพวกบริษัทการค้าในฮ่องกงได้สำเร็จ

ถ้าไม่ใช่อย่างนั้น ต่อให้เขาจะได้ฉายาราชันย์พลาสติก มีโรงงานใหญ่โตที่มีพนักงานเป็นพันๆ คน เขาก็คงเป็นได้แค่ผู้รับเหมาที่ต้องทำงานเหนื่อยแทบตายเพื่อแลกกับเศษเงิน และบางที ประวัติศาสตร์ธุรกิจฮ่องกง อาจจะไม่มีตระกูลหลี่เจียเฉิงมาผงาดอยู่จนถึงทุกวันนี้ก็ได้

ณ อีกซีกโลกหนึ่ง ณ เมืองเซนต์พอล เมืองหลวงของรัฐมินนิโซตา สหรัฐอเมริกา

ตึกระฟ้าสูงกว่า 40 ชั้น ตั้งตระหง่านโดดเด่นอยู่ทางตอนใต้ของเมืองเซนต์พอล ท่ามกลางโรงงานอุตสาหกรรมที่รายล้อมอยู่รอบด้าน ทำให้มันดูแปลกตาไปสักหน่อย

แต่สำหรับคนในพื้นที่ พวกเขารู้ดีว่านี่คือศูนย์บัญชาการใหญ่ของบริษัท 3M ยักษ์ใหญ่อุตสาหกรรมของสหรัฐอเมริกา ประชากรในเมืองเซนต์พอลกว่าห้าถึงสิบเปอร์เซ็นต์ ล้วนทำงานให้กับบริษัทนี้ ทั้งทางตรงและทางอ้อม

ภายในอาคารสำนักงานใหญ่ โรเบิร์ตโดยสารลิฟต์ขึ้นมายังแผนกจัดซื้อของบริษัท

"เฮ้ ฌอน" โรเบิร์ตทักทายชายที่เขาต้องการพบด้วยรอยยิ้ม "ฉันซื้อกาแฟมาฝากนายด้วยนะ"

ฌอนเงยหน้าขึ้นจากกองเอกสารแล้วยิ้มตอบ "โรเบิร์ต จู่ๆ ก็ทำตัวน่ารักแบบนี้ แสดงว่ามีเรื่องจะกวนใจฉันล่ะสิ ว่ามา มีอะไรให้รับใช้?"

โรเบิร์ตพยักหน้ารับ "ฮ่าๆ รู้ทันไปซะทุกเรื่องเลยนะเพื่อน คือฉันอยากจะสั่งซื้อเครื่องมือทดสอบความเหนียวของกาวความละเอียดสูงสักเครื่องน่ะ สเปกตามนี้เลยนะ"

"นายช่วยเช็กราคาในตลาดให้หน่อยสิ เอาให้เร็วที่สุดเลยนะ เดี๋ยวฉันจะรีบเอาไปให้หัวหน้าเซ็นอนุมัติ"

ฌอนรับใบสั่งซื้อมาดูคร่าวๆ ก่อนจะตอบว่า "โอเค ไม่มีปัญหา"

"ด่วนเลยนะเพื่อน ยิ่งเร็วยิ่งดี" โรเบิร์ตย้ำอีกครั้ง

ฌอนถอนหายใจ "ช่วงนี้กรมสรรพากรของสหรัฐฯ กำลังเข้ามาตรวจสอบภาษีบริษัทเราอยู่น่ะสิ ฉันเลยหัวหมุนไปหมดแล้ว รอให้เรื่องนี้ซาลงก่อนนะ สักสามวันน่าจะรู้ผล แล้วฉันจะรีบจัดการให้นายทันทีเลย"

"โอเค เข้าใจแล้ว" โรเบิร์ตไม่ได้เร้าหลอต่อ เขาเข้าใจดีว่าไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการรับมือกับกรมสรรพากรของสหรัฐฯ แล้วล่ะ

ฌอนดึงกระดาษสีเหลืองแผ่นเล็กๆ ออกมาแผ่นหนึ่ง จดข้อความสั้นๆ ลงไป แล้วแปะไว้ที่มุมโต๊ะทำงาน

"นั่นอะไรน่ะ?" โรเบิร์ตมองกระดาษสีเหลืองด้วยความประหลาดใจ เขาเห็นข้อความบนกระดาษเขียนไว้ว่า 'ใบเสนอราคาเครื่องมือทดสอบของโรเบิร์ต'

ฌอนตอบอย่างอารมณ์ดี "เขาเรียกว่า กระดาษโน้ตกาวในตัว น่ะสิ มีบริษัทจากฮ่องกงส่งมาให้เราทดลองใช้ฟรี"

"บอกเลยนะว่าเจ๋งสุดๆ ไปเลย เวลาติดงานอื่นจนไม่มีเวลาจัดการเรื่องด่วน แต่ก็กลัวจะลืม แค่จดใส่กระดาษแผ่นนี้แล้วแปะไว้มุมโต๊ะ แค่นี้ฉันก็เห็นมันทุกวันแล้ว"

"แถมยังเอาไปแปะบนแฟ้มเอกสารสำคัญๆ ได้ด้วยนะ พอเปิดแฟ้มมาปุ๊บ ก็นึกขึ้นมาได้ปั๊บเลย สะดวกสุดๆ"

"กระดาษโน้ตกาวในตัวเหรอ? เข้าท่าดีแฮะ" โรเบิร์ตตาเป็นประกายด้วยความสนใจ

...

(จบแล้ว)