บทที่ 64 - ตกลงความร่วมมือ

บทที่ 64 - ตกลงความร่วมมือ

ใครที่เคยไปเรียนต่อหรือใช้ชีวิตในยุโรปหรืออเมริกา คงรู้ซึ้งดีว่าอาหารที่นั่นเหมาะสำหรับคนที่อยากลดน้ำหนักมากแค่ไหน

อาหารจีนที่เต็มไปด้วยรสชาติอันหลากหลาย ทำให้จอร์จ สมิธ ซึ่งปกติได้แต่กินผักต้มผักนึ่งในประเทศของตัวเอง อารมณ์ดีขึ้นมาเป็นกอง พวกเขาเดินตระเวนชิมของอร่อยตามแผงลอยต่างๆ ไปเรื่อยๆ เพียงครึ่งชั่วโมง ทั้งสามคนก็อิ่มแปล้

เมื่อกลับมาถึงโรงแรม เอลิน่าก็จัดการชงกาแฟเสิร์ฟให้ทั้งสองคนทันที

"ขอบคุณครับ" จอร์จ สมิธ กล่าวขอบคุณเอลิน่าอย่างสุภาพ ก่อนจะหันไปพูดกับหยางเหวินตง "เอริก ได้เวลาคุยเรื่องธุรกิจกันแล้วล่ะ"

เอลิน่ายังคงรับบทเป็นล่ามแปลภาษาให้ หยางเหวินตงรับฟังจนจบแล้วพยักหน้าตอบ "ตกลงครับ เราจะยึดตามรูปแบบการส่งออกปกติของฮ่องกงเลยแล้วกัน"

"ทางฝั่งผมจะรับผิดชอบเรื่องการผลิตและการจัดส่งสินค้าทางเรือ ไปจนถึงด่านศุลกากรของอังกฤษ จากนั้นคุณก็ส่งคนมารับของไป"

"ขั้นตอนทุกอย่างก่อนถึงมือศุลกากรอังกฤษจะเป็นความรับผิดชอบของผม หลังจากนั้นก็เป็นหน้าที่ของคุณ ส่วนสกุลเงินที่เราจะใช้ในการซื้อขาย คือ ดอลลาร์ฮ่องกง ครับ"

"แฟร์ดีครับ" จอร์จ สมิธ พยักหน้าเห็นด้วย แต่เขายังไม่พูดถึงเรื่องราคา กลับตั้งคำถามอีกข้อแทน "สินค้าของคุณมีส่วนผสมของสารเคมีอยู่ด้วย จะมีปัญหาตอนผ่านด่านศุลกากรอังกฤษไหม?"

หยางเหวินตงอธิบายอย่างฉะฉาน "ไม่มีปัญหาแน่นอนครับ ส่วนผสมหลักของแผ่นกาวดักหนูคือกาวจากญี่ปุ่น ซึ่งสินค้าตัวนี้ก็มีวางขายอยู่ในอังกฤษอยู่แล้ว"

"ส่วนแผ่นกาวดักแมลงวันจะมีส่วนผสมของน้ำมันถั่วลิสงเพิ่มเข้ามา ถึงแม้น้ำมันชนิดนี้จะยังไม่มีขายในอังกฤษ แต่มันก็เป็นน้ำมันเกรดอาหาร การนำมาใช้กับสินค้าที่ไม่ได้ใช้สำหรับบริโภคแบบนี้ ไม่น่าจะมีปัญหาอะไรครับ"

"ผมได้ให้คนไปดำเนินการขอใบอนุญาตส่งออกไปยังอังกฤษแล้วครับ ฮ่องกงเป็นหนึ่งในเครือจักรภพ ขอแค่สินค้าไม่มีปัญหาหรือเป็นอันตรายร้ายแรง การขอใบอนุญาตก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไรครับ"

ตั้งแต่วันที่เอลิน่าบอกว่าจะมีตัวแทนจำหน่ายจากอังกฤษมาเจรจาธุรกิจด้วย หยางเหวินตงก็รีบมอบหมายให้จางเหว่ยต๋าไปจัดการเรื่องขออนุญาตส่งออกไปอังกฤษทันที

ในยุคนี้ กฎระเบียบของศุลกากรยังไม่เข้มงวดเท่าไหร่นัก โดยเฉพาะการค้าขายภายในเครือจักรภพที่ค่อนข้างเปิดกว้าง ตราบใดที่สินค้าไม่ได้เป็นอันตรายรุนแรง การขอใบอนุญาตนำเข้าสู่ประเทศอังกฤษก็แทบจะผ่านฉลุย

และเมื่อได้รับใบอนุญาตนำเข้าจากอังกฤษแล้ว การจะส่งออกไปประเทศอื่นๆ ในเครือจักรภพก็กลายเป็นเรื่องง่าย นี่คือข้อได้เปรียบของการเป็นสมาชิกเครือจักรภพ ที่เอื้อประโยชน์ให้กันเองแต่ปิดกั้นโลกภายนอก

อีกไม่กี่ปีข้างหน้า บรรดาบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านอิเล็กทรอนิกส์ของญี่ปุ่น ก็จะแห่กันมาตั้งโรงงานในฮ่องกงเพื่อใช้เป็นสปริงบอร์ดเจาะตลาดเครือจักรภพ ซึ่งนั่นก็กลายเป็นรากฐานสำคัญที่ทำให้อุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์ในฮ่องกงเจริญรุ่งเรืองอย่างก้าวกระโดด

สมิธรับฟังอย่างตั้งใจ ก่อนจะพยักหน้าถามต่อ "ยอดเยี่ยมมาก แล้วประเทศอื่นๆ ในยุโรปล่ะ?"

หยางเหวินตงตอบตามตรง "สำหรับประเทศอื่นๆ ในยุโรปคงต้องพักไว้ก่อนครับ ตอนนี้เรามาโฟกัสที่ตลาดอังกฤษให้แข็งแกร่งก่อนดีกว่า"

เหตุผลหลักก็คือเรื่องเงิน การขอใบอนุญาตส่งออกไปยังศุลกากรของแต่ละประเทศนั้นต้องใช้ทั้งเวลาและเงินทุนมหาศาล เขาคงไม่บ้าจี้ไปขออนุญาตพร่ำเพรื่อก่อนที่จะตกลงธุรกิจกันได้หรอก อย่างน้อยก็ต้องรอให้เห็นแววว่าจะขายได้ชัวร์ๆ ก่อน

แถมยุโรปในยุคนี้ยังไม่ได้รวมตัวกันเป็นอียู มีประเทศตั้งมากมายหลายภาษา ไม่เหมือนกับอังกฤษที่พอได้ใบอนุญาตมาใบเดียว ก็สามารถนำไปใช้เป็นใบเบิกทางในเครือจักรภพได้ทั่วโลก

สมิธเห็นด้วย "ก็จริงนะ รอให้ตลาดในอังกฤษไปได้สวยก่อน การจะนำไปเสนอขายให้ประเทศอื่นๆ ในยุโรปก็คงง่ายขึ้นเยอะ เอาล่ะ งั้นเรามาคุยเรื่องราคากันดีกว่า"

หยางเหวินตงเปิดราคา "คุณสมิธครับ ถ้ารวมค่าขนส่งทางเรือแล้ว ราคาที่ผมเสนอคือ แผ่นกาวดักหนู 50 เซนต์ต่อแผ่น ส่วนแผ่นกาวดักแมลงวัน 55 เซนต์ต่อแผ่นครับ คิดเป็นเงินดอลลาร์ฮ่องกงนะครับ"

"ผมขอเสนอให้มีการทบทวนราคาใหม่ทุกๆ สามเดือน แต่ถ้าอัตราแลกเปลี่ยน ค่าขนส่ง หรือราคาวัตถุดิบไม่ได้ผันผวนจนเกินไป ราคานี้ก็คงไม่เปลี่ยนแปลงหรอกครับ"

ก่อนจะมาเจรจาในวันนี้ หยางเหวินตงได้ทำการบ้านมาอย่างหนัก รวมถึงการเช็กราคาค่าขนส่งทางเรือด้วย

แม้ในยุคนี้การใช้ตู้คอนเทนเนอร์ยังไม่แพร่หลาย ทำให้ค่าระวางเรือค่อนข้างสูง แต่ก็มีการแบ่งแยกประเภทของสินค้าอย่างชัดเจน

สินค้าที่แตกหักง่าย ต้องการการดูแลเป็นพิเศษ ขนย้ายลำบาก มีขนาดใหญ่ เทอะทะ หรือกลัวความชื้นและไอทะเล จะมีค่าขนส่งที่แพงหูฉี่ ซึ่งนี่ก็ถือเป็นหนึ่งในอุปสรรคสำคัญของการค้าเสรีทั่วโลก

แต่สำหรับสินค้าที่มีลักษณะแบนราบ น้ำหนักเบา และไม่ต้องแพ็กเกจจิ้งอะไรมากมายอย่างแผ่นกาวดักหนู ค่าขนส่งก็จะถูกกว่ากันเยอะ

หลังจากคำนวณราคาอย่างละเอียดแล้ว หยางเหวินตงก็พบว่า ต้นทุนค่าส่งแผ่นกาวดักหนูไปยังอังกฤษด้วยเรือสินค้าด่วน ตกอยู่ที่ประมาณไม่ถึง 10 เซนต์ต่อแผ่นเท่านั้น แม้จะดูแพงกว่าการส่งด้วยตู้คอนเทนเนอร์ในยุคหลัง แต่ถ้าเทียบกับสินค้าประเภทอื่นๆ แล้ว ก็ถือว่าถูกกว่ามาก

สมิธไม่ได้ต่อรองราคาในทันที แต่กลับแสดงความคิดเห็นว่า "จากประสบการณ์ของผม แผ่นกาวดักหนูน่าจะมีโอกาสเติบโตในตลาดอังกฤษได้นะ แต่แผ่นกาวดักแมลงวันอาจจะเจออุปสรรคอยู่บ้าง โดยเฉพาะในพื้นที่เชิงพาณิชย์ เพราะภาพที่เห็นมันชวนให้รู้สึกสยดสยองเอามากๆ"

"เข้าใจครับ วัฒนธรรมของแต่ละที่ย่อมแตกต่างกันไป เราก็ค่อยๆ ปรับตัวกันไปสิครับ อย่าลืมนะครับว่ายังมีตลาดกลุ่มครัวเรือนรอเราอยู่อีก" หยางเหวินตงพยักหน้ารับอย่างมีเหตุผล

แม้แผ่นกาวดักแมลงวันจะมีประสิทธิภาพยอดเยี่ยม แต่การที่ฝูงแมลงวันไปนอนตายเกลื่อนอยู่บนแผ่นกาววางเด่นหราอยู่บนโต๊ะ มันก็คงสร้างความขยะแขยงให้แก่ลูกค้าที่มาใช้บริการไม่น้อย

ธรรมชาติของคนเราก็เป็นแบบนี้แหละ เวลาเห็นแมลงวันบินไปมาในอากาศก็ไม่ค่อยรู้สึกสะทกสะท้านเท่าไหร่ แต่พอเห็นพวกมันมานอนตายรวมกันเป็นกระจุก ก็พานจะอ้วกเอาได้ง่ายๆ

แผ่นกาวดักหนูกับแผ่นกาวดักแมลงวันมีจุดเด่นที่แตกต่างกัน แผ่นกาวดักหนูต้องเอาไปซ่อนไว้ตามซอกหลืบ เพราะธรรมชาติของหนูขี้ขลาดและมักจะแอบเดินตามมุมมืด ส่วนแผ่นกาวดักแมลงวันต้องเอามาวางล่อไว้ตรงจุดที่มองเห็นได้ชัดเจน เพราะแมลงวันมันไม่เคยกลัวคนเลย

สมิธพยักหน้าเห็นด้วย "ตกลงครับ แต่ผมยังคิดว่าราคาที่คุณเสนอมันสูงเกินไปหน่อยนะ"

หลังจากการต่อรองราคาอย่างดุเดือดนานนับชั่วโมง ในที่สุดทั้งสองฝ่ายก็บรรลุข้อตกลง หยางเหวินตงยอมลดราคาลงอีก 5 เซนต์จากราคาที่เสนอไปตอนแรก

ราคานี้ยังถือว่าสูงกว่าราคาขายส่งในฮ่องกงเล็กน้อย แต่เพื่อเป็นการเปิดตลาด เขาจำต้องยอมเฉือนเนื้อตัวเองให้ส่วนแบ่งกับตัวแทนจำหน่ายในระยะแรกไปก่อน เอาไว้รอให้มีตัวแทนจำหน่ายในประเทศอื่นๆ เพิ่มขึ้นเมื่อไหร่ ค่อยมาตั้งโต๊ะเจรจาปรับราคากันใหม่ตามกลไกตลาดก็ยังไม่สาย

ในเมื่อยังไม่ได้เซ็นสัญญาผูกขาด หรือสัญญากำหนดราคาระยะยาว ทุกอย่างก็สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความเหมาะสม

ถ้ายอดส่งออกไปยังหลายๆ ประเทศพุ่งกระฉูด อำนาจต่อรองก็จะตกมาอยู่ในมือของโรงงาน แต่ถ้ายอดขายฝืดเคือง อำนาจก็ตกไปอยู่ในมือของตัวแทนจำหน่าย นี่คือกฎเหล็กของการทำธุรกิจที่ไม่มีวันเปลี่ยนแปลง

"เอริก ผมจะพักผ่อนท่องเที่ยวในฮ่องกงต่ออีกสามวัน ระหว่างนี้รบกวนคุณเตรียมแผ่นกาวดักหนูให้ผมสักห้าสิบแผ่นด้วยนะ ผมจะหิ้วขึ้นเครื่องกลับไปด้วยเลย" จอร์จ สมิธ กล่าวอย่างอารมณ์ดีหลังจากตกลงราคากันเรียบร้อยแล้ว

หยางเหวินตงรับคำด้วยความยินดี "ไม่มีปัญหาครับ เดี๋ยวผมจะเป็นคนเอาไปส่งให้คุณด้วยตัวเองเลย"

หลังจากเดินออกมาจากโรงแรม หยางเหวินตงก็ล้วงซองจดหมายออกจากกระเป๋า แล้วยื่นให้เอลิน่า "คุณเอลิน่าครับ รับนี่ไว้เถอะครับ"

"นี่คืออะไรคะ?" เอลิน่ารับซองมาเปิดดูด้วยความแปลกใจ เมื่อเห็นธนบัตรหลายใบอัดแน่นอยู่ข้างใน เธอก็รีบปฏิเสธทันที "เอริก เรารู้จักกันมาตั้งนาน คุณก็น่าจะรู้ดีนี่คะว่าฉันไม่รับเงินพวกนี้หรอก"

"ผมทราบดีครับ แต่เรื่องวันนี้มันไม่เหมือนกัน" หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธ "ตอนที่เราทำงานร่วมกันก่อนหน้านี้ คุณอาจจะถือว่านั่นคือการปฏิบัติหน้าที่ หรือเป็นการช่วยเหลือผู้ยากไร้"

"แต่ครั้งนี้ คุณช่วยเป็นแม่สื่อแนะนำลูกค้าให้ผม แถมยังยอมเสียเวลามาเป็นล่ามให้อีก นี่มันคืองานบริการทั่วไป ไม่ได้เกี่ยวกับตำแหน่งหน้าที่ของคุณเลย เพราะฉะนั้นคุณก็สมควรจะได้รับค่าเหนื่อยในส่วนนี้นะครับ นี่คือค่าตอบแทนที่คุณควรได้รับ"

"อืม ที่คุณพูดมาก็มีเหตุผลนะคะ แต่นี่มันก็ออกจะเยอะไปหน่อย" เอลิน่าตอบรับอย่างลังเล

หยางเหวินตงส่ายหน้ายืนยัน "ไม่เยอะเลยครับ คุณชอบช่วยเหลือคนอื่น ไม่ใช่ว่าต้องใช้เงินเป็นทุนรอนหรอกหรือครับ?"

(จบแล้ว)