บทที่ 63 - การมาเยือนของตัวแทนจำหน่ายชาวยุโรป

บทที่ 63 - การมาเยือนของตัวแทนจำหน่ายชาวยุโรป

เวลาล่วงเลยเข้าสู่เดือนมิถุนายน วันอาทิตย์นี้ หยางเหวินตงเดินทางไปที่สนามบินไคตั๊กพร้อมกับเอลิน่าตามที่ได้นัดหมายไว้ เพื่อต้อนรับพ่อค้าชาวอังกฤษที่บินตรงมาจากประเทศไทย

ในยุคนี้ การเดินทางด้วยเครื่องบินยังถือเป็นเรื่องหรูหราที่น้อยคนนักจะเข้าถึง คนส่วนใหญ่ต่อให้ต้องเดินทางข้ามทวีปก็ยังคงเลือกใช้บริการเรือโดยสาร เพราะนอกจากจะราคาถูกกว่าแล้ว ยังมีความปลอดภัยสูงกว่ามากอีกด้วย

หลังจากยืนรออยู่ประมาณหนึ่งชั่วโมง เอลิน่าก็เดินเข้าไปทักทายเพื่อนของเธอ ก่อนจะหันมาแนะนำให้หยางเหวินตงรู้จัก "คุณหยางคะ นี่คือคุณสมิธ เพื่อนของฉันค่ะ"

"สวัสดีครับ คุณสมิธ" หยางเหวินตงกล่าวทักทายเป็นภาษาอังกฤษอย่างสุภาพ

ถึงภาษาอังกฤษของเขาจะไม่ได้สละสลวยมากนัก แต่ประโยคพื้นฐานง่ายๆ เขาก็พอพูดได้คล่องปากอยู่ เพราะอย่างน้อยในชาติก่อนเขาก็พอมีพื้นฐานมาบ้าง

ช่วงเดือนสองเดือนมานี้ พอเริ่มตั้งตัวได้และมีเวลาว่าง เขาจึงพยายามรื้อฟื้นและเรียนรู้ภาษาอังกฤษเพิ่มเติมทีละนิดละหน่อย

ในฮ่องกงยุคปัจจุบันนี้ ทักษะภาษาอังกฤษถือเป็นใบเบิกทางชั้นยอด ไม่ว่าจะทำธุรกิจในประเทศหรือจะโกอินเตอร์ ภาษาอังกฤษก็คือสิ่งที่ขาดไม่ได้

สมิธเป็นชายผิวขาวศีรษะล้านวัยราวๆ ห้าสิบปี ท่าทางดูภูมิฐานสมกับเป็นสุภาพบุรุษชาวอังกฤษ หลังจากเอลิน่าแนะนำตัวเสร็จ เขาก็ยื่นมือมาจับทักทาย "ฮัลโหล มิสเตอร์หยาง ยินดีที่ได้รู้จักครับ เอลิน่าเล่าเรื่องคุณให้ผมฟังเยอะเลย เธอบอกว่าคุณเป็นนักประดิษฐ์ที่เก่งกาจมาก"

หยางเหวินตงยิ้มรับ "เป็นเกียรติอย่างยิ่งครับที่ได้รับคำชมเช่นนั้น"

เวลาเจรจาธุรกิจกับคนจีน ความถ่อมตัวเป็นสิ่งจำเป็น แต่เวลาดีลกับฝรั่ง เราต้องรู้จักพรีเซนต์ความสามารถของตัวเองให้เป็น ไม่ต้องถึงกับคุยโวโอ้อวด แต่ก็ไม่ควรปฏิเสธคำชื่นชมของอีกฝ่ายเช่นกัน

สมิธกล่าวต่ออย่างเป็นกันเอง "ไม่ต้องเรียกผมว่าคุณสมิธหรอกครับ เรียกผมว่าจอร์จก็ได้"

"ยินดีครับ จอร์จ คุณก็เรียกผมว่าเอริกได้เลยนะครับ" หยางเหวินตงตอบกลับ

ในเมื่อเขาตัดสินใจจะเรียนภาษาอังกฤษเพื่อปูทางสู่อนาคตในวงการธุรกิจและสังคม เขาก็ย่อมต้องมีชื่อภาษาอังกฤษเป็นของตัวเอง ซึ่งชื่อเอริกก็คือชื่อที่เขาใช้มาตั้งแต่ชาติก่อนนั่นแหละ

เอลิน่าพูดแทรกขึ้นเป็นภาษาอังกฤษ "ไปกันเถอะจอร์จ เอริกจองโรงแรมไว้ให้คุณเรียบร้อยแล้วล่ะ"

"ฮ่าๆ ขอบคุณมาก" สมิธหัวเราะร่วน ก่อนจะหันไปบอกหยางเหวินตง "เอริก ถ้าการเจรจาธุรกิจของเราครั้งนี้ไม่ประสบความสำเร็จ ผมจะจ่ายค่าโรงแรมคืนให้คุณเองนะ"

หยางเหวินตงยิ้มกริ่ม "ผมก็หวังว่าคุณจะไม่ต้องจ่ายเงินคืนให้ผมเหมือนกันครับ"

"ผมก็คิดแบบนั้นแหละ" สมิธหัวเราะตอบ

จากนั้น หยางเหวินตงก็เรียกแท็กซี่จากสนามบินเพื่อเดินทางไปยังถนนฮานอยในย่านจิมซาจุ่ย

แม้ว่าศูนย์กลางเศรษฐกิจในยุคนี้จะกระจุกตัวอยู่บนเกาะฮ่องกง ทิ้งห่างคาบสมุทรเกาลูนไปไกลลิบ แต่ก็ใช่ว่าเกาลูนจะไร้ซึ่งความเจริญไปเสียทีเดียว ถนนฮานอยถือเป็นหนึ่งในย่านการค้าเพียงไม่กี่แห่งในจิมซาจุ่ยที่มีทั้งโรงแรม ร้านอาหาร และสถานบันเทิงตั้งเรียงรายอยู่ไม่น้อย

หลังจากเช็กอินเข้าที่พักเรียบร้อยแล้ว การเจรจาธุรกิจก็ยังไม่เริ่มต้นขึ้นในทันที เพราะจอร์จขอตัวออกไปเดินเล่นชมเมืองเสียก่อน

ในเมื่อลูกค้าเอ่ยปากมาแบบนี้ ฝั่งเจ้าบ้านอย่างเขาก็ยินดีที่จะทำหน้าที่ไกด์นำเที่ยวให้

หลังจากเดินเล่นบนถนนฮานอยอยู่พักใหญ่ ทั้งสามคนก็แวะเข้าไปในซอยเล็กๆ ที่เต็มไปด้วยร้านขายอาหารริมทาง

สมิธเอ่ยขึ้นอย่างอารมณ์ดี "ผมชอบอาหารริมทางของฮ่องกงมากเลยนะ รสชาติก็หลากหลายแถมยังอร่อยกว่าอาหารที่อังกฤษตั้งเยอะ"

เอลิน่าพยักหน้าเห็นด้วย "จริงค่ะ ฉันก็คิดเหมือนกันว่าสิ่งที่ฮ่องกงมีดีกว่าอังกฤษ ก็คือเรื่องอาหารนี่แหละ"

"ถ้าทั้งสองท่านอยากทานอะไร ผมเป็นเจ้ามือเองครับ" หยางเหวินตงรีบเสนอตัว โชคดีที่คนอังกฤษแท้ๆ มักจะไม่ค่อยใช้ศัพท์แสงซับซ้อนเวลาพูดคุยทั่วไป ทำให้เขาพอจะจับใจความได้บ้าง

เอลิน่ายิ้มตอบ "ดีเลยค่ะ งั้นเราไปดูร้านปิ้งย่างตรงนั้นกันเถอะ"

ทั้งสามคนเดินตรงดิ่งไปยังแผงขายของปิ้งย่าง หยางเหวินตงสั่งเนื้อย่างมาประมาณยี่สิบกว่าไม้ ตามความต้องการของทั้งสองคน

"นั่นอะไรน่ะ?" จอร์จ สมิธ ที่เพิ่งละสายตาจากเนื้อย่างอันหอมกรุ่น เหลือบไปเห็นแมลงวันฝูงใหญ่เกาะกลุ่มกันอยู่บนแผ่นกาวที่วางอยู่ใกล้ๆ โต๊ะของพ่อค้า

เอลิน่ามองตามสายตาของสมิธ ก่อนจะหันมาสบตาหยางเหวินตงพร้อมกับรอยยิ้ม "จอร์จ นั่นแหละค่ะคือสินค้าของเอริก เป็นอุปกรณ์ที่ออกแบบมาเพื่อดักจับแมลงวันโดยเฉพาะ คล้ายๆ กับ..."

หยางเหวินตงยืนฟังเงียบๆ เขารู้ดีว่าเอลิน่ากำลังช่วยพรีเซนต์สินค้าให้เขาอยู่

การที่เขาชวนเอลิน่ามาด้วยในวันนี้ ก็เพราะอยากให้เธอช่วยเป็นล่ามให้ การสื่อสารด้วยภาษาแม่ย่อมราบรื่นกว่าอยู่แล้ว และก็นับว่าโชคดีที่วันนี้เป็นวันหยุดสุดสัปดาห์ เธอจึงพอมีเวลาว่างมาช่วยงานเขา

"อ้อ อย่างนี้นี่เอง" จอร์จ สมิธ พยักหน้าอย่างทึ่งๆ เขาหันมามองหยางเหวินตงด้วยสายตาชื่นชม "เป็นสิ่งประดิษฐ์ที่น่าทึ่งมากเลยนะ ฟังดูเหมือนเป็นหลักการง่ายๆ แต่คนที่คิดค้นมันขึ้นมาได้เป็นคนแรกนี่สิ ถึงจะเรียกว่าอัจฉริยะ"

หยางเหวินตงถ่อมตัว "นี่คือผลงานที่ผมภาคภูมิใจที่สุดเลยล่ะครับ เสียอย่างเดียวที่ผมยังไม่มีศักยภาพพอที่จะกระจายสินค้าตัวนี้ไปทั่วโลกได้

เพราะฉะนั้น ผมถึงได้ต้องการคนเก่งๆ อย่างคุณ มาร่วมมือกันนำสินค้าตัวนี้ไปบุกเบิกในประเทศต่างๆ ไงครับ"

เอลิน่าแปลคำพูดของเขาให้สมิธฟัง สมิธพยักหน้ารับ "ถ้าเป็นตลาดในอังกฤษ ผมมั่นใจว่าผมสามารถจัดการได้สบายมาก แต่ถ้าเป็นยุโรปภาคพื้นทวีป ผมคงต้องขอเวลาศึกษาดูก่อน แต่ผมก็รู้จักพันธมิตรทางธุรกิจอยู่หลายคน พวกเขาอาจจะช่วยกระจายสินค้าให้ได้"

เมื่อได้ฟังคำแปลจากเอลิน่า หยางเหวินตงจึงกล่าวตอบ "ตลาดยุโรปดูจะไกลเกินไปสำหรับผมในตอนนี้ครับ สิ่งที่ผมต้องการคือการส่งมอบแผ่นกาวดักหนูและแผ่นกาวดักแมลงวันให้คุณโดยตรง ส่วนทางฝั่งยุโรป คุณจะเอาไปขายยังไงก็แล้วแต่คุณเลยครับ"

ใครๆ ก็รู้ดีว่าการขายผ่านพ่อค้าคนกลางหลายทอด จะทำให้ส่วนแบ่งกำไรหดหายไป แต่สำหรับโรงงานที่เพิ่งจะตั้งไข่ การจะสร้างเครือข่ายช่องทางจัดจำหน่ายให้ครอบคลุมไปทั่วโลกนั้นเป็นไปไม่ได้เลย เพราะช่องทางเหล่านี้ถือเป็นความลับสุดยอดทางธุรกิจ ที่ต้องใช้เวลาสร้างและดูแลรักษาอย่างยาวนาน

การควบรวมกิจการครั้งใหญ่ในประวัติศาสตร์ธุรกิจโลก นอกเหนือจากการฮุบเอาเทคโนโลยีแล้ว เป้าหมายหลักก็คือการยึดครองช่องทางจัดจำหน่ายนี่แหละ บางครั้งช่องทางเหล่านี้ยังสำคัญกว่าเทคโนโลยีด้วยซ้ำ

ด้วยศักยภาพของหยางเหวินตงในตอนนี้ เขายังไม่มีปัญญาจะไปวิ่งเต้นเจรจากับตัวแทนจำหน่ายในแต่ละประเทศของยุโรปได้หรอก สู้ฝากความหวังไว้ที่ตัวแทนจำหน่ายรายใหญ่ระดับภูมิภาครายเดียวไปเลยดีกว่า จะได้ไม่ต้องมานั่งปวดหัวทีหลัง

"คุณหมายถึงสิทธิ์ในการเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวอย่างนั้นหรือ?" สมิธถามเพื่อความแน่ใจ

หยางเหวินตงตอบกลับอย่างระมัดระวัง "สำหรับตอนนี้คงยังให้ไม่ได้ครับ แต่ถ้ายอดขายของคุณทะลุเป้าที่น่าพอใจ เราก็อาจจะมาตกลงกันเรื่องนี้ได้ครับ"

การมอบสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายให้ใครสักคนมันง่ายนิดเดียว จะให้กี่ร้อยกี่พันคนก็ยังได้ แต่การมอบสิทธิ์ผูกขาดแต่เพียงผู้เดียวมันต่างออกไป ในเมื่อเขายังไม่มั่นใจในศักยภาพการทำตลาดของอีกฝ่าย เขาก็ไม่มีทางมอบสิทธิ์ผูกขาดให้อย่างแน่นอน

และตามปกติแล้ว การจะคว้าสิทธิ์ผูกขาดมาครองได้ ก็ต้องมีการการันตียอดขายขั้นต่ำพ่วงมาด้วย แต่ด้วยสถานะของหยางเหวินตงในตอนนี้ เขายังไม่มีสิทธิ์ไปเรียกร้องหรือตั้งเงื่อนไขอะไรได้มากนัก

สู้ปล่อยให้ทำธุรกิจกันไปแบบหลวมๆ ก่อนดีกว่า แล้วค่อยปรับเปลี่ยนไปตามสถานการณ์ ส่วนอนาคตจะเป็นอย่างไร ก็ถือซะว่าเป็นการหว่านล้อมไว้ก่อนก็แล้วกัน

"ตกลง แล้วเรื่องราคาล่ะ?" สมิธถามต่อ

หยางเหวินตงยิ้มกริ่ม "เรื่องนี้เอาไว้กลับไปคุยกันต่อที่โรงแรมดีกว่าครับ ตอนนี้เรามาดื่มด่ำกับของอร่อยตรงหน้ากันก่อนดีกว่า"

เรื่องสำคัญระดับนี้ จะให้มาด่วนตัดสินใจกันง่ายๆ ได้อย่างไร

"เยี่ยมไปเลย ขอโทษที ตอนนี้เราควรจะให้ความสำคัญกับอาหารตรงหน้ามากกว่าเนอะ" สมิธพยักหน้าเห็นด้วยอย่างอารมณ์ดี

(จบแล้ว)