บทที่ 52 - เจรจาธุรกิจลงตัว

บทที่ 52 - เจรจาธุรกิจลงตัว

"อืม ตกลงครับ" หยางเหวินตงพยักหน้ารับ โดยปกติแล้ว ระหว่างซัพพลายเออร์กับตัวแทนจำหน่าย แม้จะมีความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัยกัน แต่ลึกๆ ก็ย่อมมีความระแวดระวังซึ่งกันและกันเสมอ

ขอแค่รู้ข้อมูลคร่าวๆ ของอีกฝ่ายก็พอแล้ว ส่วนรายละเอียดลึกๆ ถึงอยากรู้ เขาก็คงไม่ยอมบอกหรอก

อีกอย่าง ถึงรู้ไปก็ทำอะไรไม่ได้ ในยุคที่ข้อมูลข่าวสารยังไม่เปิดกว้าง หลายคนก็อาศัยคอนเน็กชันพวกนี้นี่แหละในการกอบโกยเงินทอง คนนอกอย่างเขาต่อให้รู้ไปก็เปล่าประโยชน์

หยางเหวินตงยกชาขึ้นจิบ ก่อนจะพูดเข้าประเด็น "ทั้งสองท่านครับ ช่วงที่ผ่านมา ผมได้คำนวณต้นทุนการผลิต กำลังการผลิต และแนวโน้มตลาดมาอย่างละเอียดแล้ว ผมจึงขอเสนอราคาขายส่งที่ 4 เหมา ต่อแผ่นครับ"

"4 เหมางั้นเหรอ?" เจิ้งหย่งเฉียงและจ้าวเฉิงกวงหันมามองหน้ากันด้วยความตกใจ จ้าวเฉิงกวงจึงเป็นตัวแทนเอ่ยขึ้นว่า "คุณหยาง ราคานี้มันแพงเกินไปหน่อยนะครับ"

"4 เหมา นี่คือราคาที่ส่งออกจากโรงงานคุณเลยนะ ถ้าบวกค่าดำเนินการและกำไรของพวกเราเข้าไปอีก ราคาขายปลีกก็ต้องปาเข้าไป 7-8 เหมาแล้ว ราคานี้เราสู้คู่แข่งไม่ไหวแน่ๆ"

เจิ้งหย่งเฉียงสมทบ "ใช่ครับ ค่าแรงเฉลี่ยในฮ่องกงตอนนี้อยู่ที่เดือนละ 80 หยวนเท่านั้นเอง แต่นั่นก็แค่ค่าเฉลี่ยนะ คนส่วนใหญ่หาเงินได้แค่วันละหยวนสองหยวนเอง ขืนตั้งราคาแพงขนาดนี้ เราคงเจาะตลาดได้ยากนะครับ"

หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธ "แต่ถ้าเทียบกับราคากรงดักหนู แถมยังไม่ต้องมานั่งเสียเวลาจัดการกับซากหนูหรือหนูเป็นๆ อีก ผมว่าราคานี้สมเหตุสมผลที่สุดแล้วนะครับ"

"อีกอย่าง สินค้าใหม่ทุกตัว ลูกค้ากลุ่มแรกก็ต้องเป็นคนที่มีกำลังซื้ออยู่แล้วล่ะ คนพวกนี้เขาไม่ค่อยเกี่ยงเรื่องราคาหรอก ขอแค่ใช้งานได้จริงและสะดวกสบายก็พอ ซึ่งคนกลุ่มนี้แหละที่จะเป็นฐานลูกค้าแรกของเรา"

หากเอาไปเทียบกับค่าครองชีพบนแผ่นดินใหญ่ในยุคหลัง ใครๆ ก็คงคิดว่าแผ่นกาวดักหนูราคานี้มันแพงหูฉี่

แต่แผ่นดินใหญ่ในยุคหลัง คือมหาอำนาจทางอุตสาหกรรมอันดับหนึ่งของโลก ประกอบกับระบบโลจิสติกส์ที่ทันสมัย และโครงสร้างพื้นฐานที่สมบูรณ์แบบ ทำให้สินค้าอุตสาหกรรมมีราคาถูกแสนถูก นี่จึงเป็นเหตุผลที่ว่า ทำไมในช่วงปี 2020 ที่ทั่วโลกเผชิญกับภาวะเงินเฟ้อ แต่ในประเทศจีนกลับเกิดภาวะเงินฝืด

ในขณะที่ฮ่องกงในปัจจุบัน อุตสาหกรรมเพิ่งจะเริ่มตั้งไข่ สินค้าอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ยังต้องพึ่งพาการนำเข้า ราคาจึงแพงลิบลิ่ว ต่อให้ฮ่องกงสามารถผลิตสินค้าอุตสาหกรรมบางอย่างได้เอง แต่ราคาก็ยังถูกกำหนดโดยกลไกตลาด ไม่ใช่ต้นทุนการผลิต

กล่าวคือ ราคากรงดักหนู คือตัวกำหนดเพดานราคาของแผ่นกาวดักหนู และในฮ่องกงที่ไม่ได้เป็นแหล่งผลิตเหล็ก ราคากรงดักหนูก็ย่อมสูงตามไปด้วย

จ้าวเฉิงกวงพยักหน้าอย่างครุ่นคิด "ที่คุณหยางพูดมาก็มีเหตุผลนะ เราอาจจะตั้งราคาให้สูงหน่อยในช่วงแรก เพื่อเจาะกลุ่มคนรวย แล้วพอตลาดเริ่มคงที่ ค่อยปรับราคาลงมา"

หยางเหวินตงอธิบายต่อ "ใช่ครับ ประจวบเหมาะกับที่โรงงานผมกำลังการผลิตยังไม่คงที่ด้วย ถ้าเราขายถูกเกินไปแล้วยอดสั่งซื้อทะลักเข้ามาจนผลิตไม่ทัน มันก็จะเปิดช่องโหว่ให้มีคนฉวยโอกาสก๊อบปี้สินค้าเราไปขาย ถึงตอนนั้นล่ะยุ่งแน่"

จ้าวเฉิงกวงยิ้มรับ "เรื่องนั้นไม่ต้องห่วงหรอก ถึงผมจะไม่ได้มีอิทธิพลล้นฟ้า แต่ในฮ่องกง คอนเน็กชันของผมก็พอจะพึ่งพาได้อยู่ คนที่มีอำนาจบารมีมากกว่าผม เขาก็คงไม่ลดตัวลงมาแย่งเค้กก้อนเล็กๆ แบบนี้หรอก"

"ถ้าเป็นแบบนั้นก็เยี่ยมเลยครับ" หยางเหวินตงกล่าวเสริม "ยังไงซะ การตั้งราคาสูงไว้ก่อนแล้วค่อยๆ ลดลงมา ย่อมเป็นผลดีต่อการทำกำไรสูงสุดอยู่แล้ว"

"และในฐานะเจ้าของโรงงาน ผมก็ต้องคำนึงถึงต้นทุนค่าเครื่องจักรและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ในช่วงเริ่มต้นด้วย"

การตั้งราคาสินค้าส่วนใหญ่ มักจะต้องผ่านกระบวนการหยั่งเชิงตลาด

ยกตัวอย่างเช่น วงการรถยนต์ในยุคหลัง มักจะเปิดตัวด้วยราคาสูงลิ่ว แล้วคอยดูฟีดแบ็กจากตลาด ถ้ายอดขายพุ่ง ก็อาจจะปรับราคาขึ้น บังคับซื้อแพ็กเกจเสริม หรือบังคับจัดไฟแนนซ์ แต่ถ้ายอดขายแป้ก ก็จัดโปรโมชันหั่นราคากระหน่ำซัมเมอร์เซล

แม้ผู้บริโภคจะไม่ค่อยปลื้มกับกลยุทธ์แบบนี้ แต่ในโลกของธุรกิจ ตราบใดที่ไม่ใช่สินค้าควบคุมหรือปัจจัยสี่ การแสวงหาผลกำไรสูงสุดก็ถือเป็นเรื่องปกติธรรมดา

"ก็จริงนะครับ" เจิ้งหย่งเฉียงเห็นด้วย "แต่ถ้ายอดขายไม่กระเตื้อง คุณหยางก็ต้องพร้อมที่จะปรับราคาลงมาด้วยนะครับ"

หยางเหวินตงพยักหน้ารับ "ไม่ต้องห่วงครับ สำหรับโรงงานแล้ว สิ่งสำคัญที่สุดคือกำลังการผลิตและปริมาณการขาย การเน้นยอดขายย่อมสำคัญกว่าการเน้นกำไรต่อชิ้นอยู่แล้ว"

จ้าวเฉิงกวงหันไปยิ้มกับเจิ้งหย่งเฉียง "คุณเจิ้ง ลูกค้าฝั่งคุณส่วนใหญ่เป็นพวกเดินเรือสินค้า คนพวกนั้นเขากระเป๋าหนัก ไม่มานั่งคิดเล็กคิดน้อยกับเงินแค่นี้หรอก"

เจิ้งหย่งเฉียงแย้ง "ถึงจะจริง แต่ผมก็ต้องแบ่งเปอร์เซ็นต์ให้คนอื่นอีกตั้งหลายทอด ถ้าราคาขายปลีกมันสูงลิ่ว แผ่นกาวดักหนูเราก็คงสู้พวกอุปกรณ์ดักหนูแบบเก่าๆ ไม่ไหวหรอกครับ คู่แข่งเจ้าอื่นเขาก็พอมีเส้นสายเหมือนกันนะ"

หยางเหวินตงจึงพูดขึ้นว่า "เป้าหมายของพวกเราคือการทำกำไร ผมมีสิทธิบัตรและโรงงาน พวกคุณมีคอนเน็กชัน เรามาจับมือกันกอบโกยเงินทองดีกว่า ไม่แน่ว่าตลาดฮ่องกงอาจจะมีความต้องการสูงจนเราผลิตไม่ทันเลยก็ได้นะครับ"

"เหมือนตอนที่หลี่เจียเฉิงเปิดตัวดอกไม้พลาสติกเมื่อปีที่แล้วไงครับ ตอนนั้นของก็ขาดตลาดจนคนแย่งกันซื้อไม่ใช่เหรอครับ?"

จ้าวเฉิงกวงยิ้มรับ "ก็จริงนะครับ ฮ่องกงมีคนรวยๆ เยอะแยะไป ถ้าสินค้าของเราตอบโจทย์พวกเขาได้ บางทีอาจจะผลิตขายไม่ทันจริงๆ ก็ได้"

"งั้นเราก็อัปราคาขึ้นไปอีกสิครับ" หยางเหวินตงพูดด้วยน้ำเสียงราบเรียบ

ตราบใดที่ไม่ใช่สินค้าผูกขาดที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิตอย่าง ข้าวสาร อาหาร หรือเสื้อผ้ากันหนาว เขาก็จะยึดหลักการทำธุรกิจเพื่อแสวงหาผลกำไรสูงสุดเสมอ นี่คือปรัชญาการทำธุรกิจที่เขาบ่มเพาะมานานหลายปีจากอดีตชาติ

แม้ในชาติก่อน ธุรกิจของเขาอาจจะไม่ได้ใหญ่โตอะไรนัก โดยเฉพาะในยุคที่พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์บนแอปโต่วอิน ทำรายได้กันปีละเป็นล้านๆ ก็ตามที

จ้าวเฉิงกวงพยักหน้าตกลง "เอาล่ะ งั้นเรามาลองเสี่ยงกันดูสักตั้ง ราคาเอาตามที่คุณหยางเสนอมาก็แล้วกัน แต่ถ้าตลาดมีฟีดแบ็กยังไง เราค่อยมาปรับกลยุทธ์กันอีกที ถึงยังไงนี่ก็เป็นสินค้าใหม่ คงยังไม่มีใครฟันธงได้หรอกว่าราคาไหนถึงจะเหมาะสมที่สุด"

"ใช่ครับ" เจิ้งหย่งเฉียงสมทบ "การตั้งราคาที่แตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้า ก็เป็นเรื่องปกติที่เราทำกันอยู่แล้ว พื้นที่ไหนมีกำลังซื้อสูงก็ขายแพงหน่อย พื้นที่ไหนกำลังซื้อต่ำก็ลดราคาลงมา"

"ถูกต้องครับ" จ้าวเฉิงกวงสรุป "งั้นตกลงตามนี้นะครับ คุณหยาง เรามาลองร่วมมือกันดู โดยให้ช่วงเดือนแรกเป็นช่วงทดลองงาน พอเราได้เห็นฟีดแบ็กจากตลาดแล้ว ค่อยมาทำสัญญาแบบระยะยาวกัน ดีไหมครับ?"

"ตกลงครับ" หยางเหวินตงตอบรับ ช่วงทดลองงานแบบนี้ ขอแค่ไม่มีปัญหาใหญ่อะไรเกิดขึ้น หลังจากนั้นก็คงจะได้เป็นพาร์ทเนอร์กันไปยาวๆ

"แล้วเราจะได้รับแผ่นกาวดักหนูล็อตแรกเมื่อไหร่ครับ?" เจิ้งหย่งเฉียงถามด้วยความกระตือรือร้น

หยางเหวินตงยิ้มกริ่ม "ภายในสองสามวันนี้แหละครับ ขอให้คนงานผมคุ้นเคยกับระบบการทำงานอีกนิด กำลังการผลิตก็จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วแน่นอน"

ค่าแรงในฮ่องกงค่อนข้างถูก แถมขั้นตอนการทำแผ่นกาวดักหนูก็ไม่ได้ซับซ้อนอะไร ใช้แค่แรงงานคนก็พอแล้ว แถมยังเป็นการสร้างงานสร้างรายได้ให้คนอื่นอีกด้วย ยิ่งมีคนงานมาก ยอดการผลิตก็จะยิ่งสูงตามไปด้วย ช่วยประหยัดต้นทุนค่าเครื่องจักรในช่วงเริ่มต้นไปได้เยอะเลยทีเดียว

"เยี่ยมไปเลยครับ" เจิ้งหย่งเฉียงพยักหน้ารับ ก่อนจะถามขึ้นอย่างไม่มีปี่มีขลุ่ย "คุณหยางครับ วันข้างหน้าคุณมีแผนจะส่งออกแผ่นกาวดักหนูไปขายต่างประเทศไหมครับ?"

...

(จบแล้ว)