บทที่ 51 - สองตัวแทนจำหน่ายยักษ์ใหญ่

บทที่ 51 - สองตัวแทนจำหน่ายยักษ์ใหญ่

วันที่ 16 พฤษภาคม โรงงานของบริษัทฉางซิงสือเย่จำกัด ก็ได้ฤกษ์เปิดทำการอย่างเป็นทางการ

"ปัง ปัง ปัง ปัง~" ท่ามกลางเสียงประทัดที่ดังสนั่นหวั่นไหว เสียงหัวเราะร่าเริงของคนงานกว่ายี่สิบชีวิตก็ดังประสานกันอย่างมีความสุข

นอกจากพนักงานของบริษัทแล้ว ยังมีแขกคนสำคัญอีกสองท่านมาร่วมแสดงความยินดีด้วย นั่นก็คือจ้าวเฉิงกวงและเจิ้งหย่งเฉียง

ในช่วงเริ่มต้นนี้ ทั้งสองคนจะเป็นเพียงสองตัวแทนจำหน่ายหลักของโรงงานเท่านั้น

เมื่อเสียงประทัดสงบลง พนักงานทุกคนก็ได้รับอั่งเปาคนละ 5 หยวน ก่อนจะแยกย้ายกันเข้าไปทำงานในโรงงานด้วยใบหน้าที่เปื้อนยิ้ม

หวังจื้อเสียนที่กำลังถือกล้องถ่ายรูปเดินเข้ามาหา พร้อมกับพูดด้วยรอยยิ้มว่า "คุณหยาง เดี๋ยวผมเอารูปไปล้างก่อนนะ แล้วจะเอาทั้งรูปทั้งฟิล์มมาให้"

"ได้เลยครับ ผมเองก็ไม่ค่อยสันทัดเรื่องฟิล์มเท่าไหร่ ขืนทำแสงเข้าฟิล์มเสียล่ะก็ ภาพวันเปิดโรงงานคงหายวับไปกับตาแน่ๆ" หยางเหวินตงหัวเราะตอบ

กว่ากล้องดิจิทัลจะถือกำเนิดขึ้น ก็ต้องรอไปอีกหลายสิบปี ตอนนี้ใครๆ ก็ยังใช้ฟิล์มกันอยู่ ซึ่งฟิล์มม้วนหนึ่งก็ราคาแพงหูฉี่ หยางเหวินตงยังไม่มีปัญญาซื้อ หรือจะพูดให้ถูกก็คือ ยังไม่มีความจำเป็นต้องซื้อ

ก็เลยต้องรบกวนหวังจื้อเสียนมาเป็นช่างภาพให้ฟรีๆ ไปก่อน

จ้าวเฉิงกวงหัวเราะร่วน "จื้อเสียน นายต้องเก็บรักษาภาพพวกนี้ไว้ให้ดีๆ นะ ไม่แน่ว่าวันข้างหน้า พอคุณหยางเจริญก้าวหน้ากลายเป็นนักธุรกิจใหญ่ ภาพพวกนี้อาจจะมีมูลค่าทางประวัติศาสตร์ขึ้นมาเลยก็ได้นะ"

หยางเหวินตงยิ้มถ่อมตัว "คุณจ้าวก็ชมเกินไปครับ ผมเพิ่งจะเริ่มต้นเอง คงอีกนานกว่าจะไปถึงจุดนั้นได้"

"ฮ่าๆ คุณหยาง เรื่องแบบนี้ไม่ได้วัดกันที่ขนาดของธุรกิจในตอนนี้หรอกนะ แต่วัดกันที่วิสัยทัศน์และอนาคตต่างหาก" จ้าวเฉิงกวงยิ้มกริ่ม "ฉันยังจำได้เลยว่า เมื่อหลายปีก่อน ฉันเคยร่วมธุรกิจกับหลี่เจียเฉิง เผลอแป๊บเดียว เขาก็กลายเป็นราชาพลาสติกไปซะแล้ว"

หยางเหวินตงพยักหน้าเห็นด้วย "หลี่เจียเฉิงเป็นคนที่มีความสามารถจริงๆ ครับ"

ในยุคหลัง ชื่อเสียงของหลี่เจียเฉิงมักจะมีทั้งคนชื่นชมและคนวิพากษ์วิจารณ์ แต่แทบจะไม่มีใครกล้าปฏิเสธความสามารถทางธุรกิจของเขาเลย

แม้เขาจะไม่ได้เริ่มจากศูนย์ร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่การที่เขาสามารถพิชิตใจลูกพี่ลูกน้องสาว ที่จบจากมหาวิทยาลัยชั้นนำในอังกฤษและมีฐานะร่ำรวยได้ ก็ถือเป็นเครื่องพิสูจน์ความสามารถอย่างหนึ่ง เหมือนกับ 'ตงเกอ' มหาเศรษฐีอีกคนในยุคหลัง ที่สามารถคว้าอดีตแฟนสาวโปรไฟล์หรูมาครองได้นั่นแหละ

จ้าวเฉิงกวงปรายตามองเจิ้งหย่งเฉียง ก่อนจะพูดต่อ "คุณหยาง สำหรับหลี่เจียเฉิง ดอกไม้พลาสติกคือจุดเปลี่ยนสำคัญในชีวิตเขา และเราก็เชื่อมั่นว่า แม้แผ่นกาวดักหนูของคุณอาจจะยังเทียบชั้นไม่ได้ แต่มันก็จะสร้างชื่อเสียงและผลกำไรให้คุณได้อย่างงดงามแน่นอน"

หวังจื้อเสียนเสริม "ใช่แล้วครับ ตอนนี้ทั่วทั้งฮ่องกง ยกเว้นย่านหรูๆ อย่างเซ็นทรัลหรือแอดมิรัลตี้แล้ว ที่อื่นๆ ก็ยังมีปัญหาหนูระบาดกันทั้งนั้น"

"เมื่อก่อนเราก็มีแต่ยาเบื่อหนูหรือกรงดักหนู ซึ่งผลลัพธ์ก็งั้นๆ แต่จากผลงานที่ท่าเรือจิ่วหลงชาง ก็เป็นเครื่องพิสูจน์แล้วว่าแผ่นกาวดักหนูของคุณมีประสิทธิภาพแค่ไหน เราถึงได้อยากเร่งผลักดันมันเข้าสู่ตลาดให้เร็วที่สุดไงครับ"

เจิ้งหย่งเฉียงที่ยืนฟังเงียบๆ อยู่นาน ก็เอ่ยขึ้นบ้าง "ผมเห็นด้วยนะ คุณหยาง แผ่นกาวดักหนูล็อตแรกที่คุณให้ผมมาเป็นร้อยแผ่น ผมลองแจกจ่ายให้ลูกเรือบนเรือสินค้าหลายลำไปลองใช้ดูแล้ว พวกเขาก็บอกเป็นเสียงเดียวกันว่าได้ผลดีมาก"

"ตอนนี้โรงงานของคุณก็เปิดทำการแล้ว เราควรจะรีบเดินหน้าขยายตลาดกันได้แล้วล่ะ"

"ตกลงครับ งั้นเราเข้าไปคุยรายละเอียดข้างในกันดีกว่า" หยางเหวินตงพยักหน้ารับ เขาเดาได้อยู่แล้วว่าที่ทั้งสองคนมาร่วมงานเปิดโรงงาน จุดประสงค์หลักก็คือเรื่องนี้นี่แหละ

...

ทั้งสี่คนเดินเข้ามาในออฟฟิศเล็กๆ มุมหนึ่งของโรงงาน ซึ่งถูกจัดแบ่งเป็นห้องทำงานและห้องประชุมขนาดย่อม

หยางเหวินตงยิ้มเจื่อนๆ "สถานที่อาจจะคับแคบไปหน่อยนะครับ ทนๆ เอาหน่อยแล้วกัน"

เจิ้งหย่งเฉียงกวาดสายตามองไปรอบๆ พลางขมวดคิ้วเล็กน้อย เขาไม่ค่อยคุ้นชินกับสภาพแวดล้อมแบบนี้เท่าไหร่นัก แต่เมื่อเห็นจ้าวเฉิงกวงไม่ได้แสดงท่าทีรังเกียจอะไร เขาก็เลยต้องเก็บอาการไว้

ซูอี้อี้ยกชาเข้ามาเสิร์ฟอย่างรู้หน้าที่ ก่อนจะไปนั่งข้างๆ หยางเหวินตง เพื่อเตรียมจดบันทึกการประชุม

หยางเหวินตงเปิดประเด็น "ก่อนที่เราจะคุยกันเรื่องราคา ผมอยากทราบก่อนครับว่า พวกคุณแบ่งพื้นที่ทำการตลาดกันยังไง?"

จ้าวเฉิงกวงยิ้มตอบ "คุณหยาง ผมกับคุณเจิ้งตกลงกันเรียบร้อยแล้วครับ ผมจะดูแลตลาดในฮ่องกงทั้งหมด ยกเว้นพื้นที่ท่าเรือ"

"ส่วนคุณเจิ้ง จะดูแลตลาดท่าเรือในฮ่องกงทั้งหมด รวมถึงเรือเดินสมุทรทุกลำที่มาแวะพักที่ฮ่องกงด้วย"

หยางเหวินตงหันไปหาเจิ้งหย่งเฉียงด้วยความประหลาดใจ "คุณเจิ้ง คุณสามารถรับเหมางานที่ท่าเรือหวงผู่กับไท่กู่ได้ด้วยเหรอครับ?"

"ผมเองน่ะไม่มีอำนาจพอหรอกครับ แต่คนระดับผมในท่าเรือพวกนั้นก็มีอยู่เหมือนกัน" เจิ้งหย่งเฉียงยิ้มกริ่ม "ถึงในระดับผู้บริหาร ท่าเรือใหญ่ทั้งสามแห่งจะแข่งขันกันดุเดือดแค่ไหน แต่ในระดับพนักงานคนจีนอย่างพวกเราน่ะ รู้จักและเป็นเพื่อนกันตั้งเยอะแยะ ต่อให้ไม่ใช่เพื่อน แต่มีใครบ้างล่ะที่จะปฏิเสธช่องทางหาเงินง่ายๆ แบบนี้?"

"อ้อ เข้าใจแล้วครับ" หยางเหวินตงพยักหน้า นี่คงเป็นวิธีสร้างเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายย่อยของเจิ้งหย่งเฉียงสินะ

วิธีนี้แหละเวิร์กสุด ใช้ผลประโยชน์มาเป็นตัวเชื่อมโยงทุกคนเข้าด้วยกัน ต่อให้วันข้างหน้าเขามีช่องทางขายเอง ก็ยังต้องพึ่งพาระบบแบ่งปันผลกำไรเพื่อขยายธุรกิจอยู่ดี

จ้าวเฉิงกวงเสริม "คุณหยาง คุณเจิ้งน่ะกว้างขวางในวงการท่าเรือฮ่องกงมากเลยนะ แถมยังสนิทสนมกับบริษัทเดินเรือหลายแห่งด้วย รับรองว่ายอดสั่งซื้อแผ่นกาวดักหนูจากแก ต้องมหาศาลแน่นอน"

เจิ้งหย่งเฉียงถ่อมตัว "คุณจ้าวก็ชมเกินไปครับ ถึงเรือสินค้าในฮ่องกงจะเยอะ แต่ยังไงก็เทียบกับความต้องการของประชากรเกือบสามล้านคนบนฝั่งไม่ได้หรอกครับ"

จ้าวเฉิงกวงส่ายหน้า "ประชากรสามล้านคนน่ะใช่ แต่ส่วนใหญ่ก็ปากกัดตีนถีบ แค่ข้าวจะกินยังไม่มี แล้วพวกเขาจะมามัวห่วงเรื่องหนูทำไมล่ะ?"

"คนรวยๆ ในฮ่องกง เขาก็อยู่ในสภาพแวดล้อมที่ดี บ้านเขาไม่มีหนูให้กวนใจหรอก กลุ่มเป้าหมายหลักของผมก็คือชนชั้นกลาง ซึ่งจำนวนก็ไม่ได้เยอะอะไรมากมายนัก"

เจิ้งหย่งเฉียงยิ้มแย้ง "แต่รวมๆ แล้วก็เป็นแสนคนอยู่นะครับ"

จ้าวเฉิงกวงยิ้มบางๆ ไม่ได้โต้ตอบอะไร

หยางเหวินตงเห็นทั้งสองคนหยุดเถียงกันแล้ว จึงเอ่ยถาม "คุณจ้าวครับ แล้วคุณมีแผนจะโปรโมทแผ่นกาวดักหนูของเรายังไงเหรอครับ?"

ทางฝั่งเจิ้งหย่งเฉียงนั้น เป็นลูกค้าระดับบน แม้จำนวนจะน้อย แต่กำลังซื้อสูง อาศัยแค่คอนเน็กชันก็สามารถปล่อยของได้สบายๆ

แต่ทางฝั่งจ้าวเฉิงกวงนั้นกลับตาลปัตร เป็นลูกค้าจำนวนมาก แต่กำลังซื้อต่ำ ซึ่งถือเป็นโจทย์ที่หินกว่ามาก

ในยุคก่อนที่จะมีอินเทอร์เน็ต การจะสร้างช่องทางจัดจำหน่ายสำหรับสินค้าสักตัว เป็นเรื่องที่ยากเย็นแสนเข็ญ

ต่อให้หยางเหวินตงจะสามารถคิดค้นนวัตกรรมล้ำยุคออกมาได้ แต่ถ้าจะนำไปขายให้คนหมู่มาก เขาก็ต้องพึ่งพาเครือข่ายของคนอื่นอยู่ดี

ขนาดน้ำอัดลมแบรนด์ดังระดับโลกอย่างโคคาโคล่า ก็ยังต้องอาศัยระบบตัวแทนจำหน่ายเลย

จ้าวเฉิงกวงอธิบาย "คุณหยางไม่ต้องห่วงครับ ในเมื่อผมตัดสินใจกระโดดเข้ามาเล่นในตลาดนี้แล้ว ผมย่อมมีแผนการในใจ"

"ผมรู้จักนักธุรกิจในฮ่องกงเยอะครับ หลายคนก็ทำธุรกิจค้าส่ง คอยกระจายสินค้าให้ตามร้านชำหรือแผงลอยต่างๆ ตั้งแต่ขนมขบเคี้ยวไปจนถึงเครื่องใช้ไฟฟ้าเลยนะ"

"ผมจะให้พวกเขาเอาแผ่นกาวดักหนูไปพ่วงขายด้วย ขอแค่ตกลงส่วนแบ่งกำไรกันให้ลงตัว ไม่นานแผ่นกาวดักหนูของคุณหยาง ก็จะวางขายอยู่แทบทุกมุมตึกในฮ่องกงแน่นอน"

"ยอดเยี่ยมมากครับ คุณจ้าว" หยางเหวินตงพยักหน้ารับอย่างพอใจ แม้สีหน้าจะเรียบเฉย แต่ในใจกลับลิงโลด

ปัญหาเรื่องช่องทางจัดจำหน่ายที่เคยทำให้เขาหนักใจ บัดนี้ได้รับการแก้ไขแล้ว การจะไปเดินสายเจรจาเองทีละเจ้านั้นเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้เลย และนี่ก็คือหนึ่งในอุปสรรคสำคัญของการทำธุรกิจ

จ้าวเฉิงกวงพูดต่อ "เห็นไหมล่ะ เรื่องช่องทางจำหน่ายคุณไม่ต้องกังวลเลย พวกเราสองคนจัดการให้ได้สบายมาก ทีนี้ก็เหลือแค่เรื่องราคาแล้วล่ะ"

(จบแล้ว)