บทที่ 97 : เทียนเหอก็แค่กุ้งฝอย | บทที่ 98 : ระบบการตลาด

บทที่ 97 : เทียนเหอก็แค่กุ้งฝอย

เจ้าหน้าที่บังคับใช้กฎหมายการเกษตรได้สั่งปิดร้านค้าเมล็ดพันธุ์ชั่วคราว ครอบครัวของเจ้าหมิงจื้อก็ได้รับเงินชดเชยส่วนหนึ่งด้วย

แต่นั่นก็ไม่ต่างอะไรกับน้ำถ้วยเดียวดับไฟกองโต

ปัญหาเมล็ดพันธุ์ปลอมมีมานานแล้ว มักจะมีคนที่ชอบเสี่ยงโชค เอาของห่วยมาหลอกขายเป็นของดี เพื่อหาผลประโยชน์อย่างผิดกฎหมาย

ยิ่งไปกว่านั้น บางคนถึงขั้นขโมยวัสดุเมล็ดพันธุ์พ่อแม่พันธุ์จากสถาบันวิจัยโดยตรง

ย้อนกลับไปตอนที่โกดังเมล็ดพันธุ์ของสถาบันวิจัยผักแห่งสถาบันวิทยาศาสตร์การเกษตรประเทศจีนถูกงัด ถุงบรรจุภัณฑ์ที่เพิ่งพิมพ์เสร็จใหม่ๆ ถูกขโมยไป ส่งผลให้พันธุ์พริกหยวกที่ดีที่สุดในปีนั้นอย่างจงเจียวหมายเลข 5 ต้อง 'อับอาย' อย่างน่าอนาถ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อการบังคับใช้กฎหมายการเกษตรเข้มงวดขึ้น วิธีการขายของพวกหัวขโมยก็แนบเนียนขึ้นเรื่อยๆ

หัวขโมยบางคน หลังจากขโมยวัสดุพ่อแม่พันธุ์เมล็ดผักไปแล้ว พวกเขาจะไม่ผลิตและขายเป็นเมล็ดพันธุ์โดยตรง แต่จะแอบไปผลิตเป็นต้นกล้าในโรงเรือนที่ซอกมุมไหนก็ไม่รู้ แล้วขายออกไปในรูปแบบของต้นกล้า

สิ่งนี้ทำให้ความยากในการรวบรวมหลักฐานเพิ่มขึ้นอย่างกะทันหัน

การผลิตเมล็ดพันธุ์พริกของเทียนเหอใช้เทคโนโลยีการเพาะพันธุ์แบบเป็นหมันที่ซื้อมาจากร้านค้าเมล็ดพันธุ์

เมล็ดพันธุ์และต้นกล้าเชิงพาณิชย์ที่ผลิตออกมาถึงจะเป็น 'พันธุ์ขันที' ของแท้ ซึ่งมีคุณสมบัติป้องกันการถูกขโมยโดยธรรมชาติ

ในหมู่บ้านแห่งหนึ่งที่ไม่ไกลจากบ้านของเฒ่าเฉินนัก

สหกรณ์ปลูกผักที่เจิ้งหยวนดูแลก็ต้อนรับการเก็บเกี่ยวพริกหวานครั้งใหญ่ พริกหวานสีแดงสดตะกร้าแล้วตะกร้าเล่าถูกขนขึ้นรถอย่างต่อเนื่อง

ใบหน้าของเจิ้งหยวนเต็มไปด้วยรอยยิ้มเบิกบาน

ปีนี้สหกรณ์ปลูกพริกหวานไปสองร้อยกว่าหมู่ ตามราคาตลาดในปัจจุบัน สามารถขายได้ถึงหนึ่งล้านหลายแสนหยวน

การบริหารจัดการของสหกรณ์นั้นค่อนข้างโปร่งใส สมาชิกที่ถือหุ้นต่างก็รู้สถานการณ์ในใจเป็นอย่างดี

ปีนี้บ้านไหนจะได้ส่วนแบ่งเท่าไหร่ ต่างก็คำนวณกันไว้ชัดเจนหมดแล้ว

ดังนั้นเวลาทำงาน ทุกคนจึงทุ่มเทแรงกายกันอย่างเต็มที่

“ประธานเจิ้ง ปีนี้ผลผลิตพริกหวานของคุณต่อหมู่น่าจะถึงหมื่นชั่งเลยมั้ง กำไรเละเทะเลยสิ”

“จะไปทำเงินได้เยอะเท่าพวกคุณได้ยังไง พวกคุณรับซื้อไปขายต่อแบบนี้ก็ได้กำไรเหนาะๆ แล้ว”

“ก็เป็นเงินจากหยาดเหงื่อแรงงานทั้งนั้นแหละ พวกเราขนส่งออกไปก็ต้องแบกรับความเสี่ยงเหมือนกันนะ”

พ่อค้าที่เดินทางมาไกลต่างก็มีรอยยิ้มเปื้อนหน้า พริกหวานปีนี้คุณภาพดี ราคาหน้าสวนแค่ 8 เหมา แต่พอขนไปขายแถบชายฝั่งกลับขายได้ถึง 3 หยวนขึ้นไป กำไรเป็นกอบเป็นกำ

……

จิ่วเฉวียนในเดือนกันยายน แสงแดดและเงาเมฆทอดสลับกัน ความร้อนระอุเริ่มค่อยๆ เปลี่ยนเป็นความเย็นสบาย

สายลมแผ่วเบาพัดโชยกระทบใบหน้า

ความสุขุม มั่นใจ และความปีติยินดี ล้วนปรากฏให้เห็นอย่างบางเบาบนใบหน้าของกัวหยาง

ภายในฐานเพาะพันธุ์เมล็ดพันธุ์ชั้นดี โรงงานเมล็ดพันธุ์ก็เริ่มยุ่งเหยิงขึ้นมาเรื่อยๆ

เคลียร์พื้นที่ บำรุงรักษาอุปกรณ์

รอคอยการเก็บเกี่ยวพริกผลิตเมล็ดพันธุ์พื้นที่ 5,000 หมู่ของหมู่บ้านอวี่เหอ

งานเก็บเกี่ยวพริกสดและพริกแห้งของฐานสาธิตก็ค่อยๆ เข้าสู่ช่วงโค้งสุดท้าย

รายได้ของเทียนเหอพุ่งสูงขึ้นอย่างมาก แต่เนื่องจากการยอมเฉือนกำไรให้เกษตรกรบ่อยครั้ง การดำเนินงานของฐานสาธิตกลับขาดทุนเล็กน้อยเสียด้วยซ้ำ

พูดตามตรง ไม่ว่าจะเป็นการเพาะกล้าในโรงเรือน หรือการปลูกแบบสเกลขนาดใหญ่ กัวหยางก็ไม่ได้ทุ่มเทแรงกายแรงใจลงไปมากนัก

การก้าวเข้าสู่วงการเพาะปลูกแต่เดิมเป็นเพียงกลยุทธ์โปรโมตอย่างหนึ่งของเทียนเหอ ซึ่งในแผนการคือส่วนที่พร้อมจะถูกตัดทิ้งได้ทุกเมื่อ

การเข้าซื้อกิจการบริษัทพริกเฉวียนหวางก็เช่นกัน

สังคมและองค์กรกำลังอยู่ในช่วงขยายตัวและพัฒนาอย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องธรรมดาที่สามารถเข้าไปมีส่วนร่วมในหลายๆ ด้านได้ แต่เมื่อองค์กรแข็งแกร่งและใหญ่โตพอแล้ว ก็จำเป็นต้องกลับมาโฟกัสที่ธุรกิจหลัก

ชะตากรรมในอนาคตของบริษัทเฉวียนหวางยังยากที่จะบอกได้

ทว่าไม่ได้ตั้งใจปลูกหลิว หลิวกลับให้ร่มเงา ตั้งแต่พริกเข้าสู่ฤดูกาลผลิตและจัดจำหน่าย ข่าวดีจากทั่วทุกสารทิศก็หลั่งไหลเข้ามาไม่ขาดสาย

ฐานสาธิตการปลูกทั้งสามแห่งล้วนได้ผลผลิตอุดมสมบูรณ์และเก็บเกี่ยวได้มาก แม้แต่เรือนกระจกรับแสงแดดที่ซาไห่ของหมินฉินก็มีข่าวดีส่งมาถี่ยิบ เกษตรกรทำเงินได้ เงินค่าต้นกล้าและค่าวัสดุการเกษตรที่เทียนเหอออกให้ก่อนในช่วงแรกก็ค่อยๆ ไหลกลับคืนมาอย่างต่อเนื่อง

ที่สำคัญที่สุดคือกลยุทธ์การโปรโมตได้ผลแล้ว

คำสั่งซื้อเมล็ดพันธุ์และต้นกล้าจากเกษตรกร สหกรณ์ และบริษัทเมล็ดพันธุ์จากทั่วทุกสารทิศหลั่งไหลเข้ามาอย่างไม่ขาดสาย

สิ่งที่ทำให้กัวหยางประหลาดใจที่สุดคือ บทบาทการเป็นผู้นำของฐานสาธิตที่กานกู่นั้นดีเยี่ยมเกินคาด ผู้นำรัฐบาลทุกระดับต่างทยอยเดินทางมาปรากฏตัว และมีสื่อมวลชนรายงานข่าวไม่ขาดสาย

ทั้งจากภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ภาคเหนือของจีน หรือแม้แต่ภาคตะวันตกเฉียงใต้อย่างมณฑลเฉียน ต่างก็ส่งทีมมาเยี่ยมชมและศึกษาดูงาน

บริษัทเมล็ดพันธุ์เทียนเหอและเทียนเจียวหมายเลข 1 ก็ถูกพูดถึงบ่อยครั้งท่ามกลางกระแสความนิยมนี้

“พริกกานกู่ผงาดเป็นผู้นำ!”

“อุตสาหกรรมพริกกานกู่เข้าสู่วิถีมาตรฐาน”

“เทียนเจียวหมายเลข 1 ย้อมเส้นทางฟื้นฟูชนบทให้กลายเป็นสีแดง!”

“พริกเทียนเจียวหมายเลข 1 พื้นที่หมื่นหมู่ช่วยเกษตรกรเพิ่มรายได้!”

รายงานข่าวเชิงบวกต่างๆ ปรากฏบนหน้าหนังสือพิมพ์ สถานีโทรทัศน์ หรือแม้แต่สื่อออนไลน์ก็ช่วยกันโปรโมตให้อย่างล้นหลาม

ความรู้สึกประสบความสำเร็จในใจของกัวหยางพุ่งทะลุปรอท!

นี่มันคือเซอร์ไพรส์ที่ไม่คาดคิดเลยจริงๆ!

การจะโปรโมตพันธุ์ใหม่ โฆษณาคือสื่อกลางที่ดีที่สุด

ไม่ต้องสงสัยเลยว่า เทียนเจียวหมายเลข 1 และ ชือหงหมายเลข 1 โด่งดังขึ้นมาได้เพราะกระแสการพูดถึงกันปากต่อปาก!

เทียนเหอก็อาศัยจังหวะนี้เป็นฝ่ายรุก คว้าโอกาสจัดทำแคมเปญโปรโมตครั้งใหญ่

สถานีโทรทัศน์ วิทยุ หนังสือพิมพ์หลักๆ ในเขตภาคตะวันตกเฉียงเหนือ รวมถึงรายการเกี่ยวกับการเกษตรในประเทศ ขอแค่เกี่ยวข้องกับเมล็ดพันธุ์ได้ พวกเขาก็ไปลงสื่อมาหมดแล้ว

ฐานสาธิตก็เชิญลูกค้าเข้ามาอย่างต่อเนื่อง มีการจัดงานสลับสับเปลี่ยนหมุนเวียนกันไป ทั้งงานสั่งซื้อเมล็ดพันธุ์ งานเสวนาผู้ใช้ และงานสัมมนาเทคโนโลยีใหม่ๆ

นอกจากนี้ แผนกขายยังติดต่อไปยังบริษัทเมล็ดพันธุ์ในแต่ละมณฑล เมือง และอำเภอโดยตรงผ่านจดหมายธุรกิจและโทรศัพท์

รัฐวิสาหกิจขนาดเล็กในท้องถิ่นเหล่านี้มักจะกุมยอดขายเมล็ดพันธุ์ในพื้นที่ไว้มากกว่าครึ่งหนึ่ง ระบบการขายของพวกเขาสอดแทรกซึมลึกเข้าไปในทุกตำบลและหมู่บ้าน ไปจนถึงทุ่งนาโดยตรง

ไม่ว่าจะมีประโยชน์หรือไม่มี เทียนเหอก็เน้นเป้าหมายหลักไปที่การกระจายข้อมูลเมล็ดพันธุ์ออกไป ให้บริษัทเมล็ดพันธุ์อื่นๆ ได้รู้จักตนเอง

เทียนเจียวหมายเลข 1 และ ชือหงหมายเลข 1 มีแนวโน้มว่าจะโด่งดังระเบิดเถิดเทิงไปทั่วทั้งเหนือจรดใต้ของแม่น้ำแยงซี!

ในประเทศไม่มีเมล็ดพันธุ์พริกที่ร้อนแรงกระแสดีขนาดนี้มานานแค่ไหนแล้วเนี่ย!

ที่สาขาของบริษัทเมล็ดพันธุ์ซาโจว

หลังจากเซี่ยฟางหลินวางสายโทรศัพท์ไปได้ไม่นาน โทรศัพท์สายใหม่ก็ดังขึ้นอีกครั้ง

เขาค่อนข้างหงุดหงิดพอสมควร

บริษัทเมล็ดพันธุ์เทียนเหอเป็นคู่แข่งของบริษัทเมล็ดพันธุ์ซาโจวไม่ใช่หรือไง ทำไมใครๆ ถึงชอบมาถามเขากันนักนะ?

ช่วงนี้มีเพื่อนร่วมอาชีพที่ทำธุรกิจเมล็ดพันธุ์ผักมาสอบถามข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทเมล็ดพันธุ์เทียนเหอกับเขาอยู่เรื่อยๆ

เขาจำใจต้องรับสายโทรศัพท์ต่อไปอย่างเลี่ยงไม่ได้

“ประธานเจ้าไม่ได้ทำธุรกิจเมล็ดพันธุ์ผักของเกาหลีใต้กับญี่ปุ่นเป็นหลักหรอกเหรอครับ?”

“ที่ไหนกันล่ะ พวกเราก็แค่อาศัยการซื้อมาขายไปเพื่อกินส่วนต่างกำไรนิดหน่อย พันธุ์ไหนดีเราก็ทำพันธุ์นั้นแหละ”

เสียงจากปลายสายชะงักไปครู่หนึ่ง ก่อนจะพูดต่อ

“เมื่อก่อนไม่มีพันธุ์พริกในประเทศที่เหมาะสม ช่วงนี้เทียนเจียวหมายเลข 1 กำลังมาแรงไม่ใช่เหรอ ก็เลยอยากจะสอบถามดูหน่อย”

“เทียนเจียวหมายเลข 1 ประสบความสำเร็จในมณฑลกานซู่จริงๆ นั่นแหละ แต่ถ้าเทียบกับพริกเขาแกะซีรีส์ 'เจินชิง' ของเกาหลีใต้และพริกเขาวัว 'ฉางเจี้ยน' ของบริษัทป่านเถียนแล้วล่ะก็…”

คำพูดของเซี่ยฟางหลินยังไม่ทันจบ แต่คนปลายสายก็เข้าใจความหมายของเขาอย่างแน่นอน

เนื่องจากประเทศในแถบยุโรปและอเมริกากินเผ็ดกันน้อย สายพันธุ์พริกของบริษัทเมล็ดพันธุ์จึงมีค่อนข้างน้อย จำกัดอยู่แค่พริกเขาวัวแบบเผ็ดน้อยหรือไม่เผ็ดเลย

แรงกระแทกที่มีต่อเมล็ดพันธุ์พริกในประเทศจึงไม่ได้รุนแรงนัก

แต่เกาหลีใต้ต่างออกไป

ชาวเกาหลีใต้มีพฤติกรรมการบริโภคที่พิเศษ กิมจิที่มีรสเปรี้ยวเผ็ดเป็นเครื่องเคียงที่ขาดไม่ได้ในมื้ออาหาร

เนื่องจากต้นทุนการผลิตพริกแห้งในเกาหลีใต้สูงกว่าประเทศจีน ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา บริษัทและบุคคลทั่วไปของเกาหลีใต้จึงทยอยมาพัฒนาฐานการรับซื้อพริกแห้งในท้องถิ่นแถบภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ภาคเหนือของจีน และภาคตะวันตกเฉียงเหนือ

นอกเหนือจากบริษัท ซิงหนง, ซื่อหนง และฮั่นเฉิง ที่มาตั้งสาขาในประเทศจีนแล้ว

บริษัทอื่นๆ ของเกาหลีใต้ อย่างเช่น หานหนงเคมีคอล, ซินฮั่นเฉิงจ่งเหมียว, ตงหยวนหนงฉ่านจ่งเหมียว, จิ้นซิงจ่งเหมียว เป็นต้น ล้วนใช้ตัวแทนจำหน่ายเมล็ดพันธุ์เอกชนในประเทศจีนทั้งสิ้น

ทำให้สามารถครอบครองส่วนแบ่งการตลาดในประเทศได้มากขึ้นเรื่อยๆ ในขณะที่พื้นที่เพาะปลูกพริกสายพันธุ์ท้องถิ่นกลับลดลงทุกปี

ในขณะเดียวกัน ระดับการเพาะพันธุ์พริกแห้งของเกาหลีใต้ก็อยู่ในอันดับหนึ่งของโลกเช่นกัน

เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา พริกเขาแกะซีรีส์ 'เจินชิง' ที่เกาหลีใต้เพาะพันธุ์ขึ้นมาเจาะตลาดประเทศจีนโดยเฉพาะ โดยเฉพาะเจินชิง 108 ซึ่งมีลักษณะเด่นคือโตไวมากและมีผลสีเหลือง ได้รับความนิยมในตลาดภายในประเทศเป็นอย่างมาก

ปัจจุบันพื้นที่เพาะปลูกในภูมิภาคต่างๆ อย่างอำเภอโซ่วกวง มณฑลหลู่ มีขนาดใหญ่มาก

เซี่ยฟางหลินเคยทำความเข้าใจเกี่ยวกับเทียนเจียวหมายเลข 1 มาบ้าง มันเป็นพันธุ์พริกที่ดีเลยทีเดียว แต่ถ้าคิดจะไปแข่งขันกับเมล็ดพันธุ์จากต่างประเทศน่ะเหรอ?

ยาก!

บริษัทของประธานเจ้าเป็นองค์กรเมล็ดพันธุ์ประเภทการค้าแบบครบวงจร ที่ไม่ได้ทำการวิจัยและพัฒนา และไม่ได้ทำการผลิตด้วย

พูดง่ายๆ ก็คือพ่อค้าคนกลางนั่นแหละ

แต่การที่สามารถอยู่รอดในตลาดเมล็ดพันธุ์ที่มีการแข่งขันสูงลิ่วได้ ย่อมแสดงว่าระบบการตลาดของพวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

เช่นเดียวกัน แหล่งข่าวของพวกเขาก็หูไวตาไวมากด้วย

เซี่ยฟางหลินทนความอยากรู้อยากเห็นไม่ไหว จึงเอ่ยถามขึ้นมา “แล้วบริษัทเมล็ดพันธุ์ของต่างชาติมองเทียนเจียวหมายเลข 1 ยังไงบ้างครับ?”

ปลายสายอีกด้านหนึ่ง เจ้าหัวเองก็เข้าใจความหมายของเซี่ยฟางหลิน

บริษัทต่างชาติครอบครองส่วนแบ่งในตลาดเมล็ดพันธุ์ผักภายในประเทศมากกว่า 60% แม้ว่ามันจะช่วยเพิ่มความหลากหลายให้กับโต๊ะอาหารของประชาชนก็ตาม

แต่ถ้าปล่อยให้เป็นแบบนี้ต่อไปในระยะยาว จะต้องเกิดปัญหาใหญ่ตามมาอย่างแน่นอน

ถึงแม้จะไม่ค่อยเต็มใจนัก แต่เจ้าหัวก็ยังคงบอกเล่าสถานการณ์ที่เขารู้มาตามความเป็นจริง

“ช่วงนี้เทียนเหอมีความเคลื่อนไหวบ่อยครั้ง พวกบริษัทเมล็ดพันธุ์ของเกาหลีใต้กับญี่ปุ่นย่อมรู้เรื่องนี้ดี”

“แต่คนอื่นเขาไม่ได้มองข้ามเทียนเจียวหมายเลข 1 หรอกนะ แค่พวกเขามองไม่เห็นหัวเมล็ดพันธุ์พริกทั้งหมดในประเทศเลยต่างหากล่ะ”

“แล้วชือหงหมายเลข 1 ล่ะครับ?”

“พริกหวานน่ะเหรอ?”

“อืม”

“เมล็ดพันธุ์พริกหวานเป็นอาณาเขตของเซิ่งหนีซือและเซียนเจิ้งต๋า กลุ่มบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านต้นกล้าผักอันดับหนึ่งและอันดับสองของโลกเลยนะ”

“ในสายตาของพวกเขา เทียนเหอก็เป็นแค่กุ้งฝอยเท่านั้นแหละ!”

บทที่ 98 : ระบบการตลาด

เจ้าหัวพูดความจริงทั้งหมด

เซิ่งหนีซือและเซียนเจิ้งต๋าต่างก็เป็นองค์กรชั้นนำในอุตสาหกรรมเมล็ดพันธุ์ผักระดับโลก

ในบรรดาบริษัทเหล่านี้ เซิ่งหนีซือคือบริษัทเมล็ดพันธุ์ผักที่ใหญ่ที่สุดในโลก โดยมีสำนักงานใหญ่อยู่ที่อเมริกา

และยังเป็นพี่ใหญ่ในอุตสาหกรรมเมล็ดพันธุ์ผักภายในประเทศขณะนี้

มีสำนักงานขายในหลายเมืองทั่วประเทศ มีฟาร์มวิจัยในสามพื้นที่ได้แก่เมืองหลวง มณฑลหลู่ และมณฑลเยว่ นอกจากนี้ยังสร้างศูนย์โลจิสติกส์และการแปรรูปในเมืองหลวงอีกด้วย

ส่วนบริษัทต้นกล้าเซียนเจิ้งต๋า (เมืองหลวง) จำกัด เป็นบริษัทลูกที่เกิดจากการร่วมทุนระหว่างบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 สองแห่ง ซึ่งในอุตสาหกรรมเมล็ดพันธุ์ผักนั้นเป็นรองแค่เซิ่งหนีซือเท่านั้น

ที่ต้องระบุให้ชัดเจนก็คือทั้งสองบริษัทมีความได้เปรียบด้านแบรนด์ รวมถึงกลยุทธ์การตลาดและเครือข่ายการขายที่สมบูรณ์แบบ ตลอดจนเบื้องหลังของทั้งสองบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500

ปัจจุบันในแวดวงการเกษตร นี่คือสัญลักษณ์แห่งความแข็งแกร่งและคุณภาพ

เจ้าหัวทำงานเป็นตัวแทนจำหน่ายเมล็ดพันธุ์มานานหลายปี เขาเคยติดต่อกับบริษัทเมล็ดพันธุ์ทั้งในยุโรปและอเมริกา ญี่ปุ่นและเกาหลีใต้ รวมถึงบริษัทในประเทศอย่างฮ่องกงและไต้หวัน

หลังจากบริษัทเมล็ดพันธุ์ต่างชาติเหล่านี้เข้ามาในประเทศ พวกเขาก็ได้จัดตั้งฐานการวิจัยและพัฒนาการปรับปรุงพันธุ์ขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง

และพยายามค้นหาทรัพยากรและบุคลากรในท้องถิ่นของประเทศจีนเพื่อทำการวิจัยและพัฒนา ผสมผสานกับทรัพยากรอันอุดมสมบูรณ์และเทคโนโลยีขั้นสูงจากต่างประเทศ พัฒนาพันธุ์ผักชั้นเยี่ยมที่เหมาะกับการเพาะปลูกในประเทศออกมาอย่างไม่ขาดสาย

ในด้านพริก ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทเมล็ดพันธุ์จากญี่ปุ่นและเกาหลีใต้ขยายตัวเพิ่มขึ้นทุกปี

ส่วนในด้านพริกหวาน บริษัทจากยุโรปและอเมริกาอย่างเซียนเจิ้งต๋า เซิ่งหนีซือ และรุ่ยเค่อซือวั่ง ก็ได้แบ่งเค้กในตลาดระดับไฮเอนด์ภายในประเทศไปจนหมดเกลี้ยงแล้ว

หลังจากวางสายจากเซี่ยฟางหลิน เจ้าหัวก็สูบบุหรี่อยู่เงียบๆ คนเดียว

เนิ่นนาน

เขาก็สั่งลูกน้องว่า "จองตั๋วเครื่องบินไปจิ่วเฉวียนให้ฉันใบหนึ่ง"

เจ้าหัวตัดสินใจว่าจะไปดูสถานการณ์ที่หน้างานด้วยตัวเอง

ตอนที่เพิ่งเข้ามาในประเทศแรกๆ บริษัทเมล็ดพันธุ์ข้ามชาติอย่างเซิ่งหนีซือและเซียนเจิ้งต๋าเป็นแค่ผู้ผลิต สินค้าส่วนใหญ่ถูกขายผ่านตัวแทนจำหน่ายคนกลางอย่างเขา

แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา องค์กรขนาดใหญ่เหล่านี้ค่อยๆ สร้างระบบการตลาดของตัวเองขึ้นมาแล้ว

การแข่งขันระหว่างตัวแทนจำหน่ายก็ดุเดือดขึ้นเรื่อยๆ เช่นกัน

อัตรากำไรขั้นต้นโดยเฉลี่ยลดลงเหลือแค่ 8% แล้ว

ดังนั้น ไม่ใช่แค่บริษัทเมล็ดพันธุ์ที่กำลังมองหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่ดี

ตัวแทนจำหน่ายส่วนใหญ่ก็กำลังมองหาสินค้าที่ดีกว่าเพื่อสร้างผลกำไรให้ตัวเองด้วยเหมือนกัน

……

จิ่วเฉวียน

อากาศร้อนอบอ้าวเริ่มเย็นลงอย่างเงียบๆ แต่กระแสความร้อนแรงของเทียนเจียวหมายเลข 1 ในพื้นที่ตะวันตกเฉียงเหนือยังคงไม่ลดลง

ในฐานการผลิตเมล็ดพันธุ์พริกของหมู่บ้านอวี่เหอ

ผลพริกสีแดงสดดุจลูกไฟที่กำลังลุกโชน เปล่งประกายเจิดจ้า

ภาพการเก็บเกี่ยวนั้นงดงามราวกับบทกวีและภาพวาด

เมล็ดพริกสุกเต็มที่ตามปกติ หลังจากถูกเก็บเกี่ยวอย่างทันท่วงที พวกมันก็ถูกส่งไปตากแดดบนทะเลทรายโกบี แลดูคล้ายมหาสมุทรสีแดง ราวกับพรมแดงที่ปูทอดยาวบนผืนดิน ช่างเป็นภาพที่ตระการตา

เกษตรกรในหมู่บ้านอวี่เหอกำลังรวมตัวกันตาก คัดแยก และบรรจุพริกที่เก็บเกี่ยวมาลงถุง

จากนั้นพวกมันก็จะถูกขนส่งไปยังโรงงานแปรรูปของบริษัทเมล็ดพันธุ์เทียนเหอ

อิ่นเสี่ยวปิงที่ย้ายงานมาจากบริษัทเมล็ดพันธุ์ซาโจว กำลังควบคุมการทำงานของสายการผลิต

เครื่องสกัดเมล็ดพริกทำการสกัดเมล็ด ใช้น้ำสะอาดล้างเมล็ดที่ลีบและสิ่งเจือปนออก หลังจากล้างเสร็จก็จะผ่านกระบวนการย้อมสีหรือเคลือบเมล็ด

ในห้องประชุมของบริษัทเมล็ดพันธุ์เทียนเหอ

พนักงานระดับบริหารระดับกลางและระดับสูงมากันพร้อมหน้า บนโต๊ะทำงานของแต่ละคนมีเอกสารปึกหนาวางอยู่

หน้าปกเอกสารเขียนไว้ว่า: แผนกลยุทธ์การตลาดบริษัทเมล็ดพันธุ์เทียนเหอ

หยานฉวินเปิดดูคร่าวๆ เอกสารทั้งหมดมีกว่าห้าสิบหน้า

ไม่นาน กัวหยางก็เดินเข้ามาพร้อมกับชายวัยกลางคนอายุราวๆ สี่สิบปี ชายวัยกลางคนผมร่วงบริเวณกลางศีรษะอย่างเห็นได้ชัด เขาจึงตัดสินใจตัดผมสั้นเกรียนจนแทบติดหนังหัว

หยานฉวินรู้จักผู้มาใหม่คนนี้ เขาคือฉวีหยาง

เดิมทีเขาเคยเป็นผู้อำนวยการฝ่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทเมล็ดพันธุ์ข้ามชาติแห่งหนึ่ง รับผิดชอบหลักในการคัดเลือกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และวางกลยุทธ์การตลาด

เมื่อครึ่งเดือนก่อน เขาย้ายมาทำงานที่เทียนเหอ

รับตำแหน่งรองผู้จัดการทั่วไป ซึ่งอยู่ในระดับเดียวกับเขา ดูแลด้านการขายและการวางแผนการตลาด

ฉวีหยางยืนอยู่หน้ากระดานด้วยท่าทีกระฉับกระเฉง ทั่วทั้งร่างแผ่ซ่านไปด้วยความกระตือรือร้นอย่างเต็มเปี่ยม

เขาเริ่มการนำเสนอครั้งแรกของตัวเอง

"องค์กรที่ใหญ่แค่ไหนก็ไม่สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้ทั้งหมด องค์กรจะต้องเลือกตลาดเป้าหมายให้แม่นยำเท่านั้น ถึงจะสามารถดึงจุดแข็งของตัวเองออกมาใช้ประโยชน์ได้"

"ปัจจุบัน พืชผลเชิงกลยุทธ์ของเทียนเหอคือพริกและพริกหวาน"

"จากสถานการณ์พื้นฐานของเทียนเหอ ตอนนี้เราจะแบ่งตลาดทั่วประเทศออกเป็น 3 ประเภท คือ A, B และ C"

"ประเภท A ตลาดที่ต้องรักษาไว้ ต้องครอบครองอย่างเด็ดขาด ทั้งในด้านผลิตภัณฑ์ ภาพลักษณ์ ช่องทางจัดจำหน่าย และราคา เราไม่สามารถเปิดโอกาสให้คู่แข่งได้เลย ปัจจุบันมีเพียงสองพื้นที่คือมณฑลกานซู่และมณฑลซินเจียง โดยมีจิ่วเฉวียน จางเย่ และสือเหอจื่อเป็นจุดสำคัญ"

"ประเภท B ตลาดที่ต้องแย่งชิงมา มณฑลหลู่ มณฑลจี้ มณฑลเจ้อ มณฑลอวิ๋น มณฑลเอ้อ มณฑลเยว่ มณฑลอวี้ มณฑลหมิ่น มณฑลชวน มณฑลฉยง มณฑลเฮย มณฑลกุ้ย และมณฑลจี๋ คือตลาดประเภท B พื้นที่เหล่านี้มีฐานการตลาดอยู่พอสมควรแล้ว และยังเป็นฐานการปลูกผักเกิดใหม่ ซึ่งเป็นตลาดที่บริษัทจำเป็นต้องบุกเบิก"

"ประเภท C ตลาดสุ่ม ละไว้ในฐานที่เข้าใจ... จัดอยู่ในตลาดประเภท C ใช้กลยุทธ์แบบที่ว่าถ้าลูกค้ามีเงินสดมาซื้อสินค้าก็ขายไป ไม่จำเป็นต้องทุ่มเทกำลังคนและทรัพยากรมากเกินไปในขั้นตอนนี้"

"สำหรับตลาดประเภท A และ B ให้ใช้กลยุทธ์การกระจายสินค้าเชิงลึก ลดจำนวนตัวแทนจำหน่ายลง เพิ่มสัดส่วนการขายตรง เพื่อเพิ่มอัตรากำไร"

เขาหยุดชะงักไปครู่หนึ่ง รอให้ทุกคนย่อยข้อมูล แล้วฉวีหยางถึงได้พูดต่อ

"ในท้ายที่สุด ระบบการจัดจำหน่ายของเทียนเหอจะไม่มีการตั้งตัวแทนจำหน่ายหลักระดับมณฑล แต่จะมีเพียงตัวแทนจำหน่ายผูกขาดระดับเขตเท่านั้น ภายใต้ระดับเขตก็ไม่มีตัวแทนจำหน่ายระดับอำเภอ แต่จะเป็นการตั้งร้านค้าปลีกผูกขาดระดับตำบลแทน"

"บริษัทจะตั้งสำนักงานในแต่ละเขต โดยมีผู้จัดการสำนักงานรับผิดชอบงานด้านการขายและการตลาดของทั้งเขต และคอยช่วยเหลือการขายของตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่ สำนักงานแต่ละแห่งจะมีพนักงานขาย 3-5 คน พนักงานแต่ละคนจะรับผิดชอบงานขายของร้านค้าปลีกในพื้นที่ที่ตัวเองดูแล"

……

"ชนบทเป็นตลาดที่พิเศษมาก เนื่องจากข้อมูลที่ไม่สมมาตร ผู้บริโภคในชนบทจึงมีความภักดีสูง และมีพฤติกรรมทำตามๆ กันมาก"

"เวลาจะลงโฆษณาทางทีวี ให้เลือกสถานีโทรทัศน์ท้องถิ่น ทางที่ดีควรเป็นสถานีโทรทัศน์ระดับอำเภอหรือตำบล เหตุผลหลักๆ คือปัจจุบันชนบทกว่า 90% ยังไม่สามารถรับสัญญาณเคเบิลทีวีได้ ค่าโฆษณาของสถานีโทรทัศน์ท้องถิ่นก็ถูก สามารถลงโฆษณาได้เป็นเวลานาน และมีความถี่ในการออกอากาศสูง"

"จุดเน้นของการโปรโมทคือ ลดการลงทุน ผลผลิตสูง ต้านทานโรค และมีรายได้ต่อหมู่สูง"

ฉวีหยางเน้นย้ำหนักๆ อีกครั้ง

"ผลตอบแทนสูงคือหัวข้อหลักในการโปรโมทมาโดยตลอด"

"แต่ปัญหาสำคัญที่สุดของการตลาดคือกำไร สำนักงานแต่ละแห่งต้องประเมินยอดขายจุดคุ้มทุนเอาไว้"

"บริษัทเมล็ดพันธุ์ข้ามชาติเหล่านั้นก็พัฒนามาจากบริษัทเล็กๆ ทั้งนั้น ที่พวกเขาพัฒนามาได้จนถึงระดับนี้ ก็เพราะว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับผลกำไร"

ฉวีหยางพูดอยู่เกือบสองชั่วโมง

ตั้งแต่ลักษณะของตลาดผู้บริโภคและการวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ ไปจนถึงการกำหนดตลาดเป้าหมายและการเลือกตลาดเชิงกลยุทธ์

จากนั้นก็เป็นกลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ด้านราคา กลยุทธ์ด้านช่องทางการจัดจำหน่าย……

หรือแม้แต่เกณฑ์การให้คะแนนและการเลือกตัวแทนจำหน่าย การประเมินผลการจัดการของสำนักงาน การคัดเลือกและการฝึกอบรมพนักงานขาย ฯลฯ เขาก็อธิบายอย่างละเอียดลึกซึ้งแต่เข้าใจง่ายทั้งหมด

พอพูดจบ

เสียงปรบมือก็ดังสนั่นกึกก้องไปทั่วทั้งห้องประชุม

หยานฉวินลอบชื่นชมอยู่ในใจ

หลังจากที่ฉวีหยางเข้ามา แผนการและระบบการตลาดที่ถูกปรับเปลี่ยนอาจจะไม่ได้ทำให้รู้สึกว้าว แต่ก็สมเหตุสมผลมาก

เขาคำนึงถึงในทุกๆ ด้าน

อย่างไรก็ตาม สำหรับผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ตาม ความยากในการบุกเบิกตลาดใหม่นั้นสูงกว่าการรักษาตลาดเก่าเอาไว้มาก

ตลาดทุกแห่งล้วนจำเป็นต้องได้รับการปลุกปั้น

สำหรับเมล็ดพันธุ์ผักแล้ว การปลุกปั้นตลาดต้องใช้ทั้งเวลาและเงินทุนอย่างมหาศาล

ยิ่งไปกว่านั้น ตลาดประเภท A และ B ยังใช้กลยุทธ์การกระจายสินค้าเชิงลึก ซึ่งกำหนดไว้แล้วว่าจะต้องทุ่มเทแรงกายแรงใจให้มากกว่าเดิม

แต่หยานฉวินมองดูบอสที่นั่งอยู่ข้างๆ ฉวีหยาง ซึ่งมีท่าทางผ่อนคลายและเปี่ยมไปด้วยความมั่นใจ

เห็นได้ชัดว่า เทียนเหอเตรียมพร้อมสำหรับการลงทุนด้วยเม็ดเงินจำนวนมหาศาลแล้ว