บทที่ 402 - สามขอบเขตแห่งธุรกิจ

บทที่ 402 - สามขอบเขตแห่งธุรกิจ

ในบ้านเช่า

หลี่เจี้ยนคุนและยูริพร้อมคณะ นั่งล้อมวงอยู่ที่โต๊ะยาว

กลิ่นหอมของชาเฟิ่งหวงตานฉงอบอวลไปทั่วอากาศ บนโต๊ะนอกจากชุดน้ำชาแล้ว ยังมีชุดมีดเล่มใหม่วางอยู่ด้วย

ชาวต่างชาติอีกสองสามคนดึงมีดออกมาสองสามเล่ม กำลังประเมินพลางกระซิบกระซาบกัน

ส่วนยูริกำลังปรึกษาหารือเรื่องสำคัญกับหลี่เจี้ยนคุน

"กำลังการผลิตของโรงงานคุณ ค่อนข้างต่ำนะ"

"เพราะเป็นโรงงานใหม่ ปัจจุบันยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น อีกอย่าง ทักษะดั้งเดิมนั้นซับซ้อน แทบจะเป็นงานทำมือล้วนๆ ค่อนข้างใช้เวลาและแรงงาน แต่เมื่อเวลาผ่านไป ขนาดโรงงานขยายใหญ่ขึ้น กำลังการผลิตย่อมจะสูงขึ้นเรื่อยๆ"

หลังจากหลี่เจี้ยนคุนพูดช้าๆ เขาก็พูดอย่างมีความหมายลึกซึ้งว่า "ความจริงแล้วกำลังการผลิตต่ำก็ใช่ว่าจะเป็นเรื่องแย่เสมอไป ยังต้องดูว่าเป้าหมายทางธุรกิจคืออะไร"

กลยุทธ์สร้างความหิวโหย ลองทำความเข้าใจดูสิ

ยูริประหลาดใจเล็กน้อย คนแผ่นดินใหญ่คนนี้แม้อายุยังน้อย แต่ความรู้กลับไม่ตื้นเขิน ภาษาอังกฤษค่อนข้างคล่องแคล่ว น่าจะเป็นนักเรียนที่เคยไปศึกษาต่อต่างประเทศ

"แล้วราคาล่ะ?"

เขาถาม พลางยกถ้วยชาศิลาดลขึ้นมา ชำเลืองมองน้ำชาสีแดงอมดำที่อยู่ข้างใน คิดจะซื้อติดไม้ติดมือกลับไปตอนขากลับ "พวกเราเหมาหมด คุณจะให้ราคาขายส่งที่เท่าไหร่?"

"ชุดละ 188 ดอลลาร์สหรัฐ"

ยูริไม่คิดอะไรมาก วางถ้วยชาลง แล้วพูดทันที "แพงเกินไป!"

หลี่เจี้ยนคุนยิ้มบางๆ ราคาหน้าโรงงานนี้ แน่นอนว่าเขาไม่ได้บอกส่งเดช

ก่อนมาเขาได้คำนวณและประเมินมาแล้ว พ่อค้าที่มีความจริงใจจริงๆ จะยอมรับได้

มีดหนึ่งชุด มีแปดชิ้น ต้นทุนของด้ามไม้และที่เก็บมีด ถูกนำไปคำนวณรวมในแท่งลับมีดแล้ว—ของพวกนี้สามารถผลิตด้วยเครื่องจักรได้

เขาคำนวณจากราคาหน้าโรงงานที่ชิ้นละสี่สิบหยวน—

ราคานี้เทียบเท่ากับราคาขายปลีกของมีดทำครัวธรรมดาในตลาดภายในประเทศ

แต่มีดมังกรเห็นได้ชัดว่าไม่ธรรมดา

อัตราแลกเปลี่ยนอย่างเป็นทางการของดอลลาร์สหรัฐต่อเงินหยวนในปี 1981 คือ 1 : 1.7051

หลังจากนำ 320 หยวนมาแลกเปลี่ยน ปัดเศษแล้ว ก็จะเป็น 188 ดอลลาร์สหรัฐพอดี

สมเหตุสมผลทุกประการ

แต่ทว่าการต่อรองราคาในการทำธุรกิจ เป็นเรื่องปกติมาก ถ้าไม่อ้าปากต่อรองเลยสิถึงจะแปลก

คนเขาบอกว่าแพง เราก็ต้องโต้แย้งสักสองสามประโยค

"คุณยูริ คุณภาพของมีดมังกรเป็นอย่างไร คุณก็เห็นกับตาแล้ว แม้แต่ในประเทศของผม ผมก็ยังไม่เคยเห็นโรงงานที่สองที่สามารถผลิตมีดแบบนี้ได้ คุณภาพชั้นยอดและความหายากของมัน จะเป็นตัวกำหนดช่วงมูลค่าที่ยืดหยุ่นค่อนข้างสูง"

หลี่เจี้ยนคุนหยุดชั่วครู่ ก่อนจะกล่าวว่า:

"พูดตรงๆ ก็คือ มันไม่ใช่แค่เครื่องมือ แต่เป็นสินค้าฟุ่มเฟือยประเภทเครื่องครัวที่ทำด้วยมือล้วนๆ ผมจะอธิบายว่ามันคือโรลส์รอยซ์ในหมู่มีดทำครัวก็ไม่เกินไปเลย พวกคุณนำเข้าไปในประเทศตะวันตก ราคาขายพวกคุณเป็นคนกำหนดเองได้ทั้งหมด ไม่มีคู่แข่งเลย

"ในสถานการณ์แบบนี้ คุณยังจะต่อราคากับผมอีกเหรอ?"

ยูริหัวเราะฮ่าๆ "ลี วาทศิลป์ของคุณนับว่ายอดเยี่ยมมาก!"

ก่อนหน้านี้เขาก็แค่พูดไปเรื่อยเปื่อยด้วยความเคยชิน คำพูดของอีกฝ่ายทำให้เขาคล้อยตาม

ความจริงก็เป็นเช่นนั้น

ชุดมีดนี้สามารถนำไปบรรจุหีบห่อใหม่ได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ธุรกิจนี้สามารถทำให้ยิ่งใหญ่ได้

"ตกลง งั้นเรื่องราคาเราค่อยคุยกันทีหลัง พวกเราจะทำการวิจัยตลาดสักหน่อย หากราคาที่ทางคุณเสนอมาสมเหตุสมผล พวกเราจะยอมรับ แต่ในทางกลับกัน พวกคุณก็ต้องยอมถอยให้เราด้วย"

หลี่เจี้ยนคุนยิ้มรับ

ยูริล้วงหยิบกล่องซิการ์ออกมา แล้วยื่นไปข้างหน้า หลังจากเขาปฏิเสธอย่างนุ่มนวล เขาก็ล้วงเอาบุหรี่จงหัวออกมาซองหนึ่งอย่างเป็นธรรมชาติ

ฟึ่บ!

จุดไม้ขีดไฟสูบบุหรี่ของตัวเอง

ติ๊ง!

ยูริหยิบไฟแช็กซิปโป้ออกมา พยายามอยู่นานกว่าจะจุดซิการ์ติด หลังจากสูบไปสองสามคำ เขาก็พูดว่า "ความจริงแล้วเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ ผมสนใจทักษะลับที่สืบทอดแต่โบราณของพวกคุณมากกว่า"

เขายิ้มขยิบตาพลางถามว่า "เป็นไง คุณเสนอราคามาสิ?"

หลี่เจี้ยนคุนพ่นคำสองคำออกมาอย่างราบเรียบ "ไม่ขาย"

ยูริพิจารณาเขาครู่หนึ่ง แล้วยักไหล่อย่างเสียดาย

จากนั้นก็คาบซิการ์ เอื้อมมือไปดึงมีดหั่นขนมปังออกมาจากที่เก็บมีด หลังจากพิจารณาอยู่ครู่หนึ่ง ก็ชี้ไปที่จุดหนึ่งบนสันมีดใกล้กับด้ามจับ

ด้านบนสลักตัวอักษรจีนคำว่า "แบรนด์มังกร" สองคำเอาไว้

"เรื่องอื่นไม่มีปัญหาอะไร พวกเราสามารถออกเดินทางไปที่โรงงานของคุณได้ทันที หลังจากตรวจสอบความจำเป็นแล้ว ก็จะจ่ายเงินมัดจำทันที และเริ่มความร่วมมือครั้งแรก แต่โลโก้นี้ ผมหวังว่าจะสามารถลบออกได้"

หลี่เจี้ยนคุนปรายตามองเขาแวบหนึ่ง แล้วพ่นควันสีขาวใส่หน้าเขา

"ไม่ไป"

สีหน้าของยูริเปลี่ยนไป เขาขึ้นเสียงว่า "เรื่องนี้ไม่มีการเจรจา ต้องลบออกสถานเดียว!"

หลี่เจี้ยนคุนส่งเสียง "อ้อ" แล้วตอบกลับ "งั้นก็ไม่ต้องคุย"

ยูริ: "..."

ผู้ร่วมเดินทาง: "???"

แข็งกร้าวขนาดนี้เลยเหรอ?

พวกเขาไม่ได้มาประเทศนี้เป็นครั้งแรก ในอดีตเวลามาทำธุรกิจที่นี่ ไม่ว่าจะเป็นคนจากหน่วยงานไหน ใครบ้างที่ไม่มีท่าทีประจบประแจง?

มีอยู่หลายครั้ง ที่เห็นแก่อีกฝ่ายขยันขันแข็ง ประกอบกับความน่าสงสาร สินค้าเกษตรบางอย่างที่อยากได้หรือไม่อยากได้ ก็ยังช่วยรับซื้อให้

วันนี้ ในประเทศที่ยากจนและล้าหลังนี้ กลับได้พบกับสินค้าชั้นยอดจริงๆ ทักษะอันน่าทึ่งที่ไม่สามารถเกิดจากกระบวนการทางอุตสาหกรรมได้ ถึงได้ยอมลดตัวลงมา พูดจาดีๆ วิ่งมาเจรจาในบ้านซอมซ่อหลังนี้

ใครจะไปคิดว่า อีกฝ่ายจะไร้มารยาท ไม่รู้จักที่ต่ำที่สูงขนาดนี้!

ใบหน้าของยูริมืดมน ไม่เหลือความอ่อนโยนเหมือนก่อนหน้านี้ เขาพูดด้วยน้ำเสียงเย็นชา:

"ลี ผมขอเตือนให้คุณคิดให้ดี มิฉะนั้นคุณจะต้องเสียใจกับการตัดสินใจอันโง่เขลาในวันนี้อย่างแน่นอน! คุณไม่เข้าใจเลยว่าคุณกำลังจะพลาดอะไรไป และคุณยิ่งไม่รู้ด้วยซ้ำว่าบริษัทดอว์นฟลินน์มีขนาดใหญ่แค่ไหน พวกเราไม่เพียงแต่มีความสามารถที่จะทำให้มีดของพวกคุณขายดีในยุโรปและอเมริกา แต่ยังสามารถขายได้ทั่วโลก!"

พูดง่ายๆ ก็คือ นี่คือความมั่งคั่งมหาศาล

ข้างเคาน์เตอร์ชั่วคราวตรงประตู ผ่านการแปลของเสิ่นหงอี แม้แต่หลินจิ้งหมินและหลินซินเจี่ยก็ยังฟังรู้เรื่อง

ฝ่ายแรกมีสีหน้าตึงเครียดอย่างมาก

ไม่เข้าใจว่าเจี้ยนคุนกำลังบ้าอะไร ลบตัวอักษรออกสองตัว แถมยังลดขั้นตอนการทำไปอีกหนึ่งขั้นตอน แบบนี้เรียกปัญหาด้วยเหรอ?

เห็นๆ อยู่ว่าตอนเริ่มต้นคุยกันได้ดีมาก อีกฝ่ายไม่ได้ต่อราคาเลยแม้แต่น้อย ลูกค้ารายใหญ่ชัดๆ จะมาพลาดลูกค้าที่เหมาหมดแบบนี้ เพียงเพราะเรื่องเล็กน้อยแค่นี้เหรอ?

หลี่เจี้ยนคุนขยี้ก้นบุหรี่ให้ดับพลางกล่าวว่า "ผมคิดดีแล้ว ถ้าพวกคุณยืนกรานเช่นนั้น งั้นก็... เชิญตามสบายครับ"

พูดจบก็ทำท่าผายมือเชิญแขกกลับ

หลินจิ้งหมิน: "!!!"

ยูริเคยได้รับความอัปยศแบบนี้ในประเทศนี้ตั้งแต่เมื่อไหร่?

เขาลุกขึ้นยืนด้วยความโกรธจัด ทิ้งท้ายไว้ประโยคหนึ่งว่า "บ้าเอ๊ย! แกต้องเสียใจแน่!" จากนั้นก็พาคนกลุ่มหนึ่งเดินจากไปอย่างผยอง

หลินจิ้งหมินยืนตัวแข็งอยู่ตรงประตู อยากจะยื่นมือไปดึงไว้ แต่สุดท้ายก็อดทนไว้

"เจี้ยนคุนเอ๊ย!"

อย่าว่าแต่เขาเลย แม้แต่หลินซินเจี่ยและพวกหญิงสาว ก็ยังไม่เข้าใจนัก

หลี่เจี้ยนคุนนั่งอยู่บนเก้าอี้มีพนักพิง ยกถ้วยชาขึ้นมาจิบคำหนึ่ง แล้วกล่าวว่า "รู้ไหมว่าทำไมเขาถึงเสนอข้อเรียกร้องนี้?"

หลินจิ้งหมินพูดแทรก "กลัวว่ามีตัวอักษรจีนอยู่บนนั้น แล้วเอากลับไปขายจะไม่ได้ราคาดีมั้ง"

"โอ๊ะ! เหล่าหลิน พัฒนาขึ้นหน่อยแล้วนะ"

หลินจิ้งหมิน: "..."

แกยังหัวเราะออกอีก ฉันอยากจะร้องไห้แล้วโว้ย!

หลี่เจี้ยนคุนพูดอย่างไม่รีบร้อนว่า "ที่คุณพูดมันก็แค่ผิวเผิน แต่ไม่ใช่เหตุผลหลัก ความอยากอาหารของพวกเขามันใหญ่กว่าที่คุณคิดไว้มาก สิ่งที่พวกเขาสนใจไม่ใช่กำไรจากการขายของ แต่พวกเขาอยากจะเอามีดของเราไปที่ยุโรปและอเมริกา บรรจุหีบห่อใหม่ แล้วสร้างแบรนด์ของตัวเองขึ้นมา"

"แล้วยังไงล่ะ?" หลินจิ้งหมินทำหน้างง

ในความคิดของเขา คนอื่นจะทำอะไรก็เรื่องของคนอื่น ยิ่งทำเยอะ มีดก็ยิ่งขายดี พวกเขาก็ต้องสั่งของจากพวกเรามากขึ้น ไม่ใช่เรื่องดีหรอกเหรอ?

"แบบนั้น... พวกเราจะเปลี่ยนจากผู้ประดิษฐ์ กลายเป็นโรงงานรับจ้างผลิตแทน"

หลี่เจี้ยนคุนกล่าวด้วยน้ำเสียงทอดถอนใจ "นี่คือลูกไม้เดิมๆ ของนายทุน ผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมและสินค้าที่มีคุณภาพมากมาย สุดท้ายก็ถูกเปลี่ยนชื่อเปลี่ยนแซ่ กลายเป็นผลผลิตของพวกเขา ผู้ประกอบการกลายเป็นแค่คนงาน

"ชาวโลกต่างรู้ดีว่าพ่อค้าชาวตะวันตกมีเงิน แต่คนธรรมดาส่วนใหญ่กลับไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงรวยขนาดนี้

"ตำราพิชัยสงครามกล่าวไว้ว่า: ระดับล่างคือการใช้กำลังทหาร ระดับกลางคือการใช้การทูต ระดับสูงคือการใช้กลยุทธ์ สิ่งนี้สามารถนำไปใช้ในวงการธุรกิจได้เช่นกัน นี่มันเป็นภูมิปัญญาของบรรพบุรุษเราแท้ๆ แต่กลับถูกคนอื่นเรียนรู้ไปจนหมดเปลือก ส่วนตัวเองกลับไม่เห็นค่า"

เมื่อพูดถึงตรงนี้ หลี่เจี้ยนคุนก็รู้สึกสะท้อนใจเป็นอย่างยิ่ง

ตัวอย่างเช่น การแพทย์แผนจีน รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ อย่างหนึ่ง—การฝังเข็ม ไม่รู้ว่าได้รับความนิยมในต่างประเทศมากแค่ไหน แต่เรากลับให้ความสำคัญกับการแพทย์แผนตะวันตก ใช้การปฏิบัติที่ไม่เท่าเทียมกันอย่างยิ่ง ดูถูกการแพทย์แผนจีน

อีกตัวอย่างคือ นักคิดสำนักจงเหิง ญี่ปุ่นและอเมริกามีสถาบันที่ศึกษาลัทธินี้โดยเฉพาะ อย่างเช่น คิสซิงเจอร์และคนอื่นๆ ยิ่งเข้าใจแก่นแท้ของมัน อเมริกาเล่นมุกรวมพลรวมพลังแบบนี้ได้อย่างเชี่ยวชาญสุดๆ

พวกคุณเคยเห็นหน่วยงานวิชาการที่ศึกษาสำนักจงเหิงบนดินแดนแห่งนี้บ้างไหมล่ะ?

มีของดีอยู่กับตัวแท้ๆ แต่กลับไม่รู้จักรักษามันไว้!

หลี่เจี้ยนคุนกล่าวต่อ "การทำธุรกิจ ก้มหน้าก้มตาทำงกๆ คือระดับล่าง รู้จักคบค้าสมาคม ใช้เส้นสาย คือระดับกลาง ส่วนระดับสูง คือการเชี่ยวชาญในการใช้สมอง วางแผนการทำงาน

"พวกคุณดูสิ่งที่พวกเขาพยายามจะทำสิ ทำให้พวกเรากลายเป็นพวกระดับล่างที่ก้มหน้าก้มตาทำงาน แล้วค่อยใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา สร้างแบรนด์ใหม่ขึ้นมา

"ก่อนหน้านี้ผมเคยพูดไปแล้วว่า มีดของเรา หากมองไปทั่วโลก ถือว่ามีเพียงหนึ่งเดียว เป็นสินค้าฟุ่มเฟือยในหมู่เครื่องครัว

"และมูลค่าที่ใหญ่ที่สุดของสินค้าฟุ่มเฟือย ไม่ได้มาจากตัวผลิตภัณฑ์เอง แต่มาจากมูลค่าเพิ่มของแบรนด์

"พวกคุณไม่เคยไปต่างประเทศ เลยไม่ค่อยเข้าใจเท่าไหร่ ซินเจี่ยน่าจะเคยได้ยินมาบ้าง อย่างเช่น บริษัทบางแห่งล้มละลายปิดกิจการไป แค่ชื่อแบรนด์อย่างเดียว ก็มักจะมีมูลค่ามหาศาล"

เมื่อพูดถึงตรงนี้ หลี่เจี้ยนคุนก็จ้องมองเหล่าหลินและหญิงสาวอย่างลึกซึ้ง

"พวกคุณคิดว่าการที่ผมไม่ยอมลบตัวอักษรสองตัวออก เป็นคนหัวรั้น แล้วพวกล่ะ? ทำไมถึงไม่เอาเพียงเพราะตัวอักษรแค่สองตัว? ใจพวกเขาใหญ่ มองการณ์ไกล รอให้ใช้ผลิตภัณฑ์ของเราสร้างตลาดขึ้นมาได้ แบรนด์ก็จะมีพื้นที่ให้ทุนเข้ามาดำเนินการอีกมากมาย

"เค้กชิ้นใหญ่นี้พวกเขาจะแบ่งปันกับพวกเรางั้นเหรอ?

"ไม่หรอก สิ่งที่พวกเขาจะให้เรา ก็มีแค่ค่าแรงรับจ้างผลิตถูกๆ เท่านั้น"

หลินจิ้งหมินและหญิงสาว หรือแม้แต่หลินซินเจี่ยที่พอจะมีวิสัยทัศน์อยู่บ้าง ต่างก็ฟังจนอ้าปากค้าง

คิดว่าแค่ลบตัวอักษรจีนสองตัวออกเท่านั้น ในนั้นกลับมีเล่ห์เหลี่ยมมากมายขนาดนี้เชียวหรือ?

น่าตกใจจริงๆ!

ถ้าพูดแบบนี้ วงน้ำชาก่อนหน้านี้ ก็เปรียบเสมือนสมรภูมิรบ เบื้องหลังซ่อนเร้นความอันตรายไว้มากมาย

ทว่าคนที่อยู่ตรงหน้านี้ เขากลับสามารถลำดับเรื่องราวได้อย่างชัดเจนในพริบตา ทำให้แผนการของอีกฝ่ายล้มเหลวโดยไม่ลังเลแม้แต่น้อย

นี่มันสมองระดับไหนกันเนี่ย?

(จบแล้ว)