บทที่ 42 เมื่อกี้ผมพูดเสียงดังไปหน่อย

บทที่ 42 เมื่อกี้ผมพูดเสียงดังไปหน่อย

“ประธานหาน เรื่องคราวก่อน…ผมจัดการรีบไปหน่อย”

“หัวหน้าเหลียง เชิญพูดครับ” หานลู่อีตอบ

“เรื่องความร่วมมือ ผมกลับไปคุยกับหัวหน้าอีกครั้งแล้ว” น้ำเสียงของเหลียงอวี่แห้งฝืด “เงื่อนไข exclusive ปล่อยได้ครับ เราเต็มใจเจรจาฉบับใหม่”

“ยินดีครับ หัวหน้าเหลียง เรานัดสถานที่กัน” หานลู่อีพูด

“ไม่ต้องครับ ไม่ต้อง ประธานหานส่งที่อยู่มาให้ผมก็พอ ผมจะไปเดี๋ยวนี้”

วางสายแล้ว หานลู่อีส่งที่อยู่ไปให้ ไม่นานเหลียงอวี่ก็ตอบกลับมา หานลู่อีเงยหน้าขึ้น “อีก 1 ชั่วโมงเขามาถึง”

ซูเนี่ยนเนี่ยนกระแอมเบา ๆ ยกโทรศัพท์ขึ้นแสร้งแนบหู กดเสียงต่ำ “ประธานหาน ขอโทษครับ เมื่อกี้ผมพูดเสียงดังไปหน่อย…ฮ่า ๆ ๆ!” ยังพูดไม่ทันจบ เธอก็หลุดหัวเราะก่อน โทรศัพท์เกือบหล่นจากโต๊ะ

หานลู่อีก็หัวเราะตาม “เดี๋ยวอย่าทำตัวกร่างแบบนี้นะ ไม่งั้นเจรจาล่มจริง ๆ”

ซูเนี่ยนเนี่ยนถลึงตาใส่เขา “ฉันรู้หรอกน่า”

ลู่หมิงโจวลุกขึ้นเงียบ ๆ แล้วลบตัวหนังสือบนไวต์บอร์ดออก

เหลียงอวี่มาก่อนเวลานัด 5 นาที

ประตูดังขึ้น 3 ครั้ง ซูเนี่ยนเนี่ยนลุกไปเปิด

เหลียงอวี่ยืนอยู่หน้าประตู สวมเสื้อเชิ้ตแขนสั้นสีกรมท่า มือหิ้วกระเป๋าเอกสารสีดำ หน้าอกเปียกชุ่มเหงื่อเป็นวงใหญ่ กำลังหอบเบา ๆ

“หัวหน้าเหลียง ต้องขอโทษด้วยครับ ช่วงเริ่มต้นกิจการ สภาพแวดล้อมยังค่อนข้างเรียบง่าย” หานลู่อีพูด

เหลียงอวี่ยิ้ม “ไม่เป็นไรครับ ถือว่าออกกำลังกาย”

“ประธานซูคุณเคยพบแล้ว ขอแนะนำ นี่คือ CFO ของบริษัทเรา Frank” หานลู่อีชี้ไปทางลู่หมิงโจว ทั้งสองจับมือกัน

เหลียงอวี่รับน้ำที่ซูเนี่ยนเนี่ยนส่งให้ สายตากวาดมองห้อง ก่อนหยุดอยู่หน้าไวต์บอร์ด เขาเห็นร่องรอยบางอย่างที่ยังลบไม่สะอาดบนนั้น

เขาวางน้ำลง นั่งลงตรงโต๊ะอาหาร แล้วเปิดกระเป๋าเอกสาร

“ประธานหาน ผมเอาข้อเสนอฉบับใหม่มาด้วย คุณลองดูก่อนครับ”

เหลียงอวี่รู้สึกเหมือนดวงตาของหานลู่อีสว่างขึ้นเล็กน้อย อีกฝ่ายรับข้อเสนอไปก้มหน้าอ่านแล้ว

อ่านอย่างรวดเร็วเสร็จ หานลู่อีก็เงยหน้าขึ้น “หัวหน้าเหลียง จริงใจมากครับ ฝั่งผมมีแค่ข้อเรียกร้องเล็ก ๆ น้อย ๆ” พูดจบหานลู่อีก็หยิบปากกาขึ้นมาเขียนบนข้อเสนอไม่กี่จุด

เหลียงอวี่รับกลับไปอ่าน

สัญญาความร่วมมือแบบไม่ exclusive, minimum guarantee รายเดือน 150,000 หยวน, ส่วนแบ่งรายได้ 88/12 พวกนี้ไม่ได้แตะต้อง

แพ็กทรัพยากรโปรโมต: ตำแหน่ง banner หน้าแรกแบบหมุนเวียน จาก 3 วันแก้เป็น 10 วัน, อีเมล push ถึงนักพัฒนาจากรายไตรมาสแก้เป็นรายเดือน, งานเทคนิคซาลอนร่วมกันจากปีละครั้งแก้เป็นไตรมาสละครั้ง

เหงื่อที่เหลียงอวี่เพิ่งหยุดไหลก็ผุดออกมาอีกครั้ง ในห้องมีเพียงเสียงหึ่ง ๆ ของแอร์เก่า

ผ่านไปพักใหญ่ เหลียงอวี่ถึงเอ่ยปาก “ผมเอากลับไปเดินกระบวนการ แล้วจะให้คำตอบโดยเร็วครับ”

“ยินดีที่ได้ร่วมงานครับ” หานลู่อีพูด

เหลียงอวี่ยืนขึ้น เก็บเอกสารใส่กระเป๋า

หานลู่อีลงไปส่งเขาที่ชั้นล่าง พอเดินถึงประตูทางเข้าอาคาร เหลียงอวี่ก็หยุดเล็กน้อย

“โทรศัพท์ครั้งก่อน เป็นผมตัดสินใจพลาดจริง ๆ ครับ”

“หัวหน้าเหลียง อยู่ในตำแหน่งนั้นแล้วตัดสินใจแบบนั้น ผมเข้าใจครับ” หานลู่อียื่นมือออกไป “หนทางข้างหน้ายังอีกยาว”

เหลียงอวี่จับมือเขา แล้วหันหลังเดินจากไป

ก่อนเหลียงอวี่มา ทีมทั้งสามคนของหยวนหม่าได้คุยกันไว้แล้ว ผู้ใช้ระดับองค์กรของชิงเยว่มีขนาดเล็กเกินไป ในเมื่อจะเซ็นสัญญา ก็ต้องใช้จุดแข็งของพวกเขาเปิดตลาดในกลุ่มนักพัฒนารายบุคคล ผลลัพธ์ตอนนี้ถือว่าบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์แล้ว

หานลู่อีขึ้นกลับไปห้อง 502 ลู่หมิงโจวเขียนตัวเลขบนไวต์บอร์ดใหม่เรียบร้อยแล้ว

เทียนซู: minimum guarantee 200,000 / 85%

คุนหลุน: minimum guarantee 150,000 / 92%

ชิงเยว่: minimum guarantee 150,000 / 88% + โปรโมต

รายได้จากการสมัครโดยตรง: 100,000

———————————

รายได้ต่อเดือนรวม: 600,000

ซูเนี่ยนเนี่ยนยกโทรศัพท์ขึ้นถ่ายรูปไวต์บอร์ดหนึ่งรูป

“อย่าโพสต์ Moments ล่ะ” หานลู่อีพูด

“ส่งให้ทนายกู้” ซูเนี่ยนเนี่ยนถลึงตาใส่เขาอีกครั้ง “สัญญา 3 ฉบับต้องให้เธอตรวจ”

ลู่หมิงโจวกระแอมเบา ๆ ทั้งสองคนหันไปมองเขา

เขาขีดเส้นใต้ 500,000 แล้วหันกลับมา

“หลังจากขึ้นระบบบนคลาวด์ทั้ง 3 เจ้า ประเมินจากขนาดผู้ใช้ชำระเงินปัจจุบันกับแนวโน้มการเติบโต ก่อนส่วนแบ่งจะเกิน minimum guarantee รายได้จะเพิ่มเดือนละ 500,000 หยวน ลูกค้าส่วนใหญ่ของเราจะย้ายไปแพลตฟอร์มคลาวด์ ส่วนลูกค้าแบบชำระเงินในช่องทางขายตรง ที่เหลือ น่าจะประมาณเดือนละ 100,000 หยวน แต่การเติบโตต่อจากนี้ต่างหากคือก้อนใหญ่ เราดูแนวโน้มไปก่อน เดือนหน้าผมจะออกรายงานให้”

ลู่หมิงโจววาดสูตรง่าย ๆ ไว้ด้านขวาของไวต์บอร์ด

“การประเมินมูลค่าบริษัท SaaS ปกติ VC จะดูตัวคูณ ARR. ARR, Annual Recurring Revenue ก็คือรายได้ประจำต่อปี พูดง่าย ๆ คือเอารายได้ต่อเดือนคูณ 12”

เขาเขียน: 600,000 × 12 = 7,200,000

“ประเมินแบบระมัดระวัง ด้วยรายได้เดือนละ 600,000 หยวน ARR ก็ 7 ล้านหยวนแล้ว ตอนนี้เซ็กเมนต์นี้กำลังร้อน ให้ 5–8 เท่าไม่เกินไป”

7,000,000 × 5–8 = 35,000,000–56,000,000

“พูดอีกอย่างคือ ตอนนี้หยวนหม่าเทคโนโลยีมีมูลค่า 30–50 ล้านหยวน”

ซูเนี่ยนเนี่ยนจ้องตัวเลขบนไวต์บอร์ด

“3 เดือนก่อนทุนจดทะเบียน 1 ล้านหยวน” ลู่หมิงโจวเคาะไวต์บอร์ด “นี่เรียกว่าพรีเมียมจากการเติบโต แต่มูลค่าก็คือมูลค่า ถ้าจะให้กลายเป็นเงินสดจริง ๆ ต้องทำให้ VC เห็นว่า เส้นโค้งการเติบโตไปต่อได้ แน่นอนว่านี่เป็นแค่โมเดลประเมินมูลค่าแบบหนึ่ง เรายังไม่ได้เอาการเร่งตัวของการเติบโตเข้าไปคิดด้วย เดี๋ยวผมจะทำรายงานประเมินมูลค่าเต็ม ๆ ออกมา”

“ยังมีอีกเรื่องที่ต้องพูด” ลู่หมิงโจวเสียบปากกาไวต์บอร์ดกลับที่

หานลู่อีมองเขา

“เราต้องเริ่มจ้างคนแล้ว”

“เรื่องนี้ฉันก็อยากพูดเหมือนกัน” ซูเนี่ยนเนี่ยนรับช่วง “การเชื่อมต่อกับคลาวด์ 3 เจ้า ต้องใช้คนเพิ่ม งานผลิตภัณฑ์กับ operation ฉันคนเดียวเริ่มแบกไม่ไหวแล้ว ฝั่งพัฒนา ก็ต้องจ้างเพิ่มสองสามคน จะให้พึ่ง CEO อย่างนายไปตลอดไม่ได้หรอกนะ?”

“ต้องจ้างแคชเชียร์การเงินสักคน ผมดูทั้งงานการเงินกับแคชเชียร์พร้อมกันไม่ได้ มันไม่เป็นไปตามหลัก compliance แล้วก็ต้องมี operation อย่างน้อย 1 คน developer 2 คน” ลู่หมิงโจวงอนิ้วนับ “รวมพวกเรา 3 คน ก็ 7–8 คน”

เขากวาดตามองรอบห้องรับแขก “ต้องเช่าออฟฟิศแล้ว บ้านนายอยู่ไม่พอ”

หานลู่อียืนขึ้นเดินไปริมหน้าต่าง ระเบียงตึกฝั่งตรงข้ามมีคนกำลังเก็บผ้าห่ม ต้นอู๋ถงด้านล่างถูกลมพัดจนส่งเสียงซ่า ๆ

เขาวางมือบนกรอบหน้าต่าง ปลายนิ้วถูฝุ่นบาง ๆ บนขอบหน้าต่าง

“หาพื้นที่ co-working แถวชานเมืองไกล ๆ” เขาพูด “ถูก แล้วมี workstation พอ”

“แล้วรับสมัครล่ะ?” ลู่หมิงโจวถาม

“cashier นายสัมภาษณ์ก่อน ผ่านแล้วฉันค่อยดูคน” หานลู่อีพูด “ตำแหน่งอื่นฉันกับเนี่ยนเนี่ยนจัดการ เดี๋ยวเรานั่งเขียน requirements ของตำแหน่ง กัน”

ลู่หมิงโจวมองนาฬิกาข้อมือ แล้วหยิบกระเป๋าขึ้นมา

“6 โมงแล้ว ผมต้องไปแล้ว”

“พี่หมิงโจว—” ซูเนี่ยนเนี่ยนเงยหน้า “พี่ทำโอทีสักครั้งไม่ได้เลยเหรอ?”

“ไม่ได้” ลู่หมิงโจวเปิดประตู ไม่หันกลับมา “ภรรยารอผมกลับไปทำกับข้าว”

ประตูปิดลง ห้อง 502 เหลือเพียงสองคนอีกครั้ง

หานลู่อีมองซูเนี่ยนเนี่ยน “หรือเธอก็กลับเร็วหน่อย? เดี๋ยวดูเหมือนฉันเป็นนายทุนหน้าเลือด”

ซูเนี่ยนเนี่ยนทำหน้าทะเล้นใส่เขา “ฉันก็เป็น co-founder นะ! ทำไม เสียดายค่าเดลิเวอรีที่ต้องเลี้ยงฉันเหรอ?”

หานลู่อียืนขึ้น “วันนี้ไม่กินเดลิเวอรีแล้ว ไปกินร้านข้างนอกกัน”

“จริงเหรอ กินอะไร?”

“ปลาผักกาดดอง?”

“งั้นฉันเอาเผ็ดโคตร ๆ!”