บทที่ 41 ไม่ยอมถอยแม้แต่ก้าวเดียว

บทที่ 41 ไม่ยอมถอยแม้แต่ก้าวเดียว

หานลู่อีกับซูเนี่ยนเนี่ยนลงจากรถเรียกผ่านแอป มาก่อนเวลานัดถึง 10 นาที

ตอนซูเนี่ยนเนี่ยนเดินเข้าอาคาร เธอเงยหน้ามองป้ายบริษัทแวบหนึ่ง “นายรู้สึกไหมว่าป้ายของพวกเขาดูเรียบกว่าชิงเยว่?”

“ชิงเยว่เริ่มจากตลาดฝั่งผู้บริโภค ป้ายเลยต้องเด่น เทียนซูเน้นลูกค้าองค์กรเป็นหลัก ยิ่งเรียบยิ่งดูมั่นคง” หานลู่อีเดา ซูเนี่ยนเนี่ยนพยักหน้า

ลิฟต์ขึ้นถึงชั้น 18 ทั้งสองแจ้งชื่อกับแผนกต้อนรับ รออยู่ 2 นาที ผู้ชายคนหนึ่งในชุดสูทสีเทาอ่อนก็รีบเดินออกมา

“ประธานหาน ประธานซูใช่ไหมครับ? ผมโจวหมิงหย่วน เชิญด้านในครับ”

“ยินดีที่ได้พบครับ” หานลู่อีจับมือกับโจวหมิงหย่วน จากนั้นทั้งสามคนเดินไปยังห้องประชุมด้วยกัน

โจวหมิงหย่วนดูอายุ 40 ต้น ๆ ผมค่อนข้างบาง พูดช้ากว่าเหลียงอวี่ครึ่งจังหวะ

“ฝ่าย Strategic Investment ส่งเอกสารมาให้ผมแล้ว ผมอ่านแล้วครับ” เขาเปิดประเด็นตรง ๆ “มีทีมแบบชำระเงิน 47 ทีมใช้งานอยู่บนแพลตฟอร์มเรา นี่เป็นฐานที่ดีมาก”

“ลูกค้าแบบชำระเงินบนเทียนซูคลาวด์ของเราหลายรายเคยพูดถึงความต้องการ native integration” ซูเนี่ยนเนี่ยนเลื่อนแท็บเล็ตไปให้ “ฉันรวบรวมสรุปฟีดแบ็กไว้ชุดหนึ่ง เชิญคุณดูค่ะ”

โจวหมิงหย่วนพลิกดู 2 หน้า แล้วปิดลง

“แหล่งข้อมูลมาจากลูกค้ารายงานเองใช่ไหมครับ?”

“พวกเราทำการสำรวจแบบสุ่มตัวอย่างค่ะ”

“อืม” เขาวางแท็บเล็ตกลับบนโต๊ะ

หานลู่อีเปิดเนตรโค้ด

[โจวหมิงหย่วน｜42 ปี｜เทียนซูคลาวด์·ผู้อำนวยการฝ่ายธุรกิจ แผนกระบบนิเวศนักพัฒนา]

[อารมณ์: ระมัดระวัง (ซ่อนเร้น: สนใจ)｜จุดสนใจหลัก: อัตราการรักษาลูกค้า + ความสมบูรณ์ของระบบนิเวศ｜การประเมินภายใน: BugKiller มีคุณค่าด้านความเหนียวแน่นของผู้ใช้เทียนซูคลาวด์จริง｜สไตล์การเจรจา: เน้นปฏิบัติจริง ให้ความสำคัญกับข้อมูล]

“ประธานซู เปิดระบบหลังบ้านให้ประธานโจวดูข้อมูลแบบเรียลไทม์ ได้ไหมครับ”

ซูเนี่ยนเนี่ยนมองหานลู่อีแวบหนึ่ง จากนั้นเปิดระบบหลังบ้านของ BugKiller เปลี่ยนตัวกรองแพลตฟอร์มไปที่เทียนซูคลาวด์ แล้วส่งแท็บเล็ตให้เขา

โจวหมิงหย่วนรับแท็บเล็ตไป ดูไปพลางเลื่อนลงด้านล่าง ก่อนจะหยุดอยู่ตรงช่องมอนิเตอร์ latency

“latency ของ pipeline ตัวนี้ ถ้าเป็นทีมใหญ่จะขึ้นไปถึงเท่าไหร่ครับ?”

“8 นาทีค่ะ” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด “ทีมเล็ก 3–4 นาที ทีมกลาง 5–6 นาที การเชื่อมต่อแบบไม่ใช่ native มีชั้นส่งต่อเพิ่มมาอีกชั้น ทุกครั้งที่รัน build ก็ต้องรอ ทีมใหญ่รันวันละหลายสิบครั้ง ผลกระทบค่อนข้างชัดเจนค่ะ”

โจวหมิงหย่วนหันไปทางหานลู่อี “ประธานหาน ทางชิงเยว่คุยกันไปถึงขั้นไหนแล้วครับ?”

“ชิงเยว่ให้แผนความร่วมมือเชิงลึกมา พวกเรากำลังประเมินอยู่ครับ”

“สไตล์ของชิงเยว่ผมพอเข้าใจ เปิดมาก็ exclusive เอา minimum guarantee มาแลกกับการผูกขาด” เขาส่งแท็บเล็ตคืน “แนวคิดของเราไม่เหมือนกัน เราต้องการทำประสบการณ์ลูกค้าให้ดีที่สุด เพราะฉะนั้นผมให้ความสำคัญมากกว่าว่า BugKiller จะนำอะไรมาให้ผู้ใช้เทียนซูคลาวด์ได้”

“เข้าใจครับ” หานลู่อีพูด “พวกเราเตรียมแผนความร่วมมือไว้ชุดหนึ่ง”

ซูเนี่ยนเนี่ยนสลับแท็บเล็ตไปยังเอกสารแผนที่ลู่หมิงโจวทำไว้ แล้วส่งกลับไปอีกครั้ง

โจวหมิงหย่วนเลื่อนไปถึงหัวข้อการปรับแต่งเฉพาะสำหรับเทียนซู

“cache layer ตัวนี้เพิ่งเพิ่มเข้ามาใช่ไหมครับ?”

“เพิ่งออนไลน์สัปดาห์นี้ค่ะ พวกเราปรับแต่ง cache layer สำหรับ API ของเทียนซูคลาวด์โดยเฉพาะ ทีมใหญ่จะลด latency จาก 8 นาทีเหลือ 4–5 นาทีได้ แต่ถ้าจะจัดการให้จบจริง ๆ ยังต้องพึ่ง native integration ค่ะ”

“ส่งแผนนี้เข้าอีเมลผมชุดหนึ่งนะครับ ผมจะเอากลับไปเดินกระบวนการ เจ้านายผมตัดสินใจได้เลย ไม่ต้องอนุมัติกันหลายชั้น” โจวหมิงหย่วนส่งแท็บเล็ตคืนมา “สัปดาห์หน้าผมให้คำตอบ”

“จะรอข่าวดีครับ”

ในลิฟต์ ซูเนี่ยนเนี่ยนถอนหายใจออกมา

“เมื่อกี้ทำไมนายอยู่ ๆ ถึงให้ฉันเปิด backend?”

“เขาไม่เชื่อรายงานของเรา” หานลู่อีมองตัวเลขชั้นที่กำลังกระโดดลง “เป็นพวกเน้นของจริง”

“นายคิดว่าจะสำเร็จไหม?”

“ไม่ได้บอกเธอไปแล้วเหรอ? ทุกอย่างอยู่ในระยะยิง”

ออกจากอาคารเทียนซูแล้ว หานลู่อีมองไปฝั่งตรงข้ามถนน

“ไปเถอะ กินข้าวก่อนแล้วค่อยกลับ บอกหมิงโจวด้วยว่าให้เขาสั่งเดลิเวอรีเอง”

ซูเนี่ยนเนี่ยนส่ง WeChat ให้ลู่หมิงโจว จากนั้นทั้งสองเลี้ยวเข้าไปในร้านบะหมี่ข้าง ๆ

“นายว่าโจวหมิงหย่วนจะรายงานเจ้านายเขาวันนี้เลยไหม?” ซูเนี่ยนเนี่ยนยกชามขึ้นเป่า

“กินข้าวไม่คุยเรื่องงานแล้ว”

ซูเนี่ยนเนี่ยนยิ้ม แล้วเล่าถึงโพสต์ที่เธอเห็นบนเสี่ยวหวงซูเมื่อวาน เป็นเรื่อง product manager คนหนึ่งลาออกไปทำเบเกอรี ยอดอ่านเกิน 100,000 คอมเมนต์ข้างล่างเต็มไปด้วย “ฉันก็อยากลาออกเหมือนกัน” หานลู่อีบอกว่าตอนนี้เธอก็อยู่ในสถานะลาออกไม่ใช่เหรอ ซูเนี่ยนเนี่ยนบอกว่าฉันเรียกว่าสตาร์ทอัพ มันไม่เหมือนกัน

กินบะหมี่ไปได้ครึ่งหนึ่ง โทรศัพท์ของหานลู่อีก็ดังขึ้น

เป็นเบอร์แปลก

“ขอสอบถามครับ ใช่ประธานหานจากหยวนหม่าเทคโนโลยีไหมครับ? ผมเฉินข่ายจากแผนกระบบนิเวศนักพัฒนาของคุนหลุนคลาวด์ครับ”

ตะเกียบของซูเนี่ยนเนี่ยนหยุดค้างกลางอากาศ

“หัวหน้าเฉิน สวัสดีครับ”

“เรื่องเป็นแบบนี้ครับ เราสังเกตเห็นว่าช่วงนี้บริษัทของคุณกำลังติดต่อกับชิงเยว่คลาวด์และเทียนซูคลาวด์ ทางคุนหลุนคลาวด์เองก็กำลังวางแผนด้านเครื่องมือ AI สำหรับนักพัฒนาเหมือนกัน เลยอยากถามว่าประธานหานสนใจคุยกันหน่อยไหมครับ?”

“สนใจครับ เวลาไหนสะดวก?”

“บ่ายวันพุธหน้าสะดวกไหมครับ? วันพฤหัสฯ เรามีกิจกรรมที่ไห่เฉิง ผมจะไปล่วงหน้าหนึ่งวัน”

“ได้ครับ ผมเพิ่ม WeChat คุณไว้ แล้วเวลาเฉพาะเจาะจงค่อยคุยกันใน WeChat ใช่เบอร์นี้ไหมครับ?”

หานลู่อีวางสาย แล้วหันไปมองซูเนี่ยนเนี่ยน เห็นชัดว่ากำลังกลั้นยิ้ม

ซูเนี่ยนเนี่ยนก้มหน้ากินบะหมี่ ไม่ยอมเงยหน้า “กินข้าวไม่คุยเรื่องงานนะ”

“แปลว่าพวกคุณไม่ได้แค่เจอเทียนซู แต่คุนหลุนยังติดต่อเข้ามาเองด้วย?”

ตอนกลับมาถึงห้อง 502 ก็เกือบ 2 โมงแล้ว ซูเนี่ยนเนี่ยนเล่าเรื่องเทียนซูกับคุนหลุนรวดเดียวจบ ลู่หมิงโจวอ้าปากด้วยความตกใจ

“ทั้งสองเจ้าไม่ผูก exclusive เหรอ?”

“เทียนซูบอกชัดว่าไม่ผูก ส่วนคุนหลุนยังไม่ได้คุยเงื่อนไข แต่พวกเขาติดต่อมาก่อน ท่าทีคงไม่แข็งเกินไป”

“งั้นก็เหลือแค่ชิงเยว่แล้ว”

“ชิงเยว่จะกลับมา”

…

แสงแดดปลายเดือนสิงหาคมลอดผ่านกิ่งใบของต้นอู๋ถง ทิ้งเงาเป็นชิ้น ๆ ลงบนทางอิฐสีน้ำเงิน อาคารเก่าริมถนนชั้นล่างถูกดัดแปลงเป็นร้านค้าทั้งหมด ร้านชานมกับร้านของชำเบียดอยู่ติดกัน อากาศปนกลิ่นที่อธิบายไม่ถูก โรงน้ำชาซงเฟิงซ่อนอยู่สุดตรอก หน้าอาคารกว้างเพียงครึ่งห้อง หน้าประตูแขวนป้ายไม้สีซีด ที่นี่เป็นสถานที่ที่เฉินข่ายให้คนจองไว้

หานลู่อีมาพบตามนัดคนเดียว

เฉินข่ายอายุราว 40 ต้น ๆ ผมสีเทาขาว หวีเปิดหน้าทรง slick back สวมสูทระดับไฮเอนด์สีเทาทั้งชุด ดูเหมือนคนวงการการเงินมากกว่าคนอินเทอร์เน็ต

เขารินชาผูเอ๋อร์ให้ทั้งสองคน แล้ววางกาน้ำชาไว้ด้านข้าง

“ประธานหาน ผมขอพูดตรง ๆ เลยนะครับ CodeSafe ของติ่งเซิ่งมาแรงเกินไป คุนหลุนจะไม่มีอะไรเลยไม่ได้ ครั้งนี้ผมมาพร้อมความจริงใจครับ”

หานลู่อีเปิดเนตรโค้ด

[เฉินข่าย｜41 ปี｜คุนหลุนคลาวด์·ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายธุรกิจ แผนกระบบนิเวศนักพัฒนา]

[อารมณ์: ตรงไปตรงมา (ซ่อนเร้น: เร่งร้อน)｜แรงจูงใจหลัก: แรงกดดันจากผู้บริหารระดับสูง ต้องปิดความร่วมมือด้านเครื่องมือ AI ภายใน 1 เดือน｜ขีดล่างในการเจรจา: ส่วนแบ่งยอมได้ถึง 92/8]

เฉินข่ายหยิบเอกสารชุดหนึ่งออกจากกระเป๋าเอกสารแล้วเลื่อนมาให้

“นี่คือข้อเสนอของเรา ไม่ exclusive ส่วนแบ่งรายได้ 85/15 minimum guarantee รายเดือน 150,000 หยวน ส่วนทรัพยากรโปรโมตคิดแยกต่างหาก”

หานลู่อียกถ้วยชาขึ้นจิบ

เมื่อทราฟฟิกขึ้นมา ส่วนแบ่งจะน่าดูมาก minimum guarantee ก็ไม่มีประโยชน์แล้ว minimum guarantee ไม่คุ้มให้แย่ง สิ่งที่เป็นเงินระยะยาวจริง ๆ คือส่วนแบ่ง

“minimum guarantee ได้ครับ ส่วนแบ่งผมอยากคุยเพิ่ม”

เฉินข่ายไม่คิดว่าเขาจะไม่ต่อรอง minimum guarantee “85/15 เป็นเงื่อนไขมาตรฐานของเราครับ”

“เงื่อนไขมาตรฐานมีไว้ให้ผลิตภัณฑ์มาตรฐาน” หานลู่อีพูด “หัวหน้าเฉิน ผมต้องการ 92%”

นิ้วโป้งของเฉินข่ายหมุนวนบนขอบถ้วย

“90/10 ผมตัดสินใจได้ครับ”

“92%” หานลู่อีพูด “นี่คือราคาของผม และจะไม่เปลี่ยนแล้ว”

เฉินข่ายตบหน้าขาตัวเองหนึ่งที

“ประธานหาน ไม่ยอมถอยแม้แต่ก้าวเดียวจริง ๆ เงื่อนไขนี้เกินอำนาจผม ต้องขอปรึกษาหัวหน้าก่อนครับ” เขาพูดพลางลุกขึ้น ถือโทรศัพท์เดินออกไปนอกประตู

หานลู่อีนั่งนิ่ง ๆ

ไม่กี่นาทีต่อมา เฉินข่ายก็กลับมา “ประธานหาน ข่าวดีครับ หัวหน้าอนุมัติแล้ว รอผมกลับไปเดินกระบวนการภายใน แล้วจะส่งข้อเสนอใหม่ให้คุณ”

“ยินดีที่ได้ร่วมงานครับ” หานลู่อียืนขึ้นพูด

ผู้บริหารของหยวนหม่าเทคโนโลยียืนล้อมไวต์บอร์ดในห้อง 502

เทียนซู: ไม่ exclusive / minimum guarantee 200,000 / 85%

คุนหลุน: ไม่ exclusive / minimum guarantee 150,000 / 92%

ชิงเยว่: -

ลู่หมิงโจวถอนหายใจออกมา “เหลือแค่ชิงเยว่แล้ว”

หานลู่อีมองช่องว่างบนไวต์บอร์ด “ชิงเยว่จะกลับมา”

โทรศัพท์ดังขึ้น

หน้าจอแสดงสายเข้า: ชิงเยว่-เหลียงอวี่

ห้อง 502 เงียบลง ซูเนี่ยนเนี่ยนเห็นหน้าจอแล้วนั่งตัวตรง

หานลู่อีรับสาย

“ประธานหาน เรื่องคราวก่อน…ผมจัดการรีบไปหน่อย”

……….

co-founder = ผู้ร่วมก่อตั้งบริษัท

founder = ผู้ก่อตั้งบริษัท

CEO = ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร

CFO = ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงิน

CTO = ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยี

VC = นักลงทุนร่วมทุน

SaaS = ธุรกิจซอฟต์แวร์แบบสมัครใช้งาน

ARR = รายได้ประจำต่อปี

minimum guarantee = รายได้ขั้นต่ำที่รับประกัน

native integration = การเชื่อมระบบเข้ากับแพลตฟอร์มโดยตรง

exclusive / non-exclusive = ผูกขาด / ไม่ผูกขาด

backend = ระบบหลังบ้าน

pipeline latency = ความหน่วงของกระบวนการส่ง

cache layer = ชั้นแคชของระบบ

API = ช่องทางเชื่อมต่อระบบระหว่างซอฟต์แวร์