บทที่ 39 ลังเลก็แพ้

บทที่ 39 ลังเลก็แพ้

สำนักงานใหญ่ไห่เฉิงของชิงเยว่คลาวด์

หานลู่อีกับซูเนี่ยนเนี่ยนมาถึงเคาน์เตอร์ประชาสัมพันธ์ก่อนเวลา 10 นาที ซูเนี่ยนเนี่ยนใส่เดรสสีเทาอมฟ้า มัดผมสูงกว่าปกติเล็กน้อย หานลู่อีใส่เสื้อ Polo สีขาวกับกางเกงยีนส์

ประชาสัมพันธ์โทรขึ้นไป ไม่ถึง 2 นาที หญิงสาวคนหนึ่งก็ออกมาจากลิฟต์ ป้ายชื่อบนอกเขียนว่า แผนกระบบนิเวศนักพัฒนา “ประธานหาน ประธานซูใช่ไหมคะ? ผู้อำนวยการเหลียงรออยู่ชั้น 23 ฉันพาขึ้นไปค่ะ”

พอถึงห้องประชุมชั้น 23 ผนังด้านหนึ่งเป็นกระจกทั้งแผง ข้างในมีโต๊ะ 4 ที่นั่ง บนโต๊ะวางน้ำแร่ 2 ขวด เห็นทั้งสองเดินมา เหลียงอวี่ยืนขึ้นแล้ว เขาอายุประมาณ 35-36 ปี ผมสั้น ใส่เสื้อเชิ้ตสีกรมท่าเข้ม

“ได้ยินชื่อเสียงมานานแล้วครับ” แรงจับมือของเหลียงอวี่ไม่หนัก แต่รวดเร็วมาก “โจวเหยี่ยนพูดถึงคุณกับผมหลายครั้ง ในที่สุดก็ได้เจอตัวจริง”

“ผู้อำนวยการเหลียงเกรงใจเกินไปแล้วครับ”

“ไม่ต้องเรียกผู้อำนวยการเหลียงหรอก เรียกผมเหลียงอวี่ก็ได้ ทั้งสองท่านดื่มกาแฟไหม? ผมให้คนเอามาให้ 2 แก้ว”

ซูเนี่ยนเนี่ยนยิ้ม “งั้นขอลาเต้ 2 แก้วค่ะ ขอบคุณค่ะ”

เหลียงอวี่เปิดแฟ้มเอกสารที่พิมพ์มาเป็นปึก เป็นเอกสารแนะนำผลิตภัณฑ์ BugKiller ด้านบนมีโน้ตและเครื่องหมายที่เขียนด้วยมือ

“พูดถึงฝั่งเราก่อน” เหลียงอวี่พูด “แพลตฟอร์มนักพัฒนาของชิงเยว่คลาวด์ขึ้น tool market เมื่อปีก่อน สาย code review เราหาคนมาตลอด ก่อนหน้านี้คุยมา 2 เจ้า ไม่ค่อยได้เรื่อง BugKiller ฝั่งเราเคยประเมินภายในแล้ว ไลฟ์ย้อนหลังผมก็ดูแล้ว”

“ข้อสรุปล่ะครับ?”

“การประเมินผลกระทบของพวกคุณดีที่สุดเท่าที่ผมเคยเห็น” เหลียงอวี่พูดไม่เร็ว “อัตราตรวจพบก็สูง ส่วนตัวผมชอบเครื่องมือของพวกคุณมาก”

ซูเนี่ยนเนี่ยนเปิดแท็บเล็ต เลื่อนหน้าสรุปรายงานออดิทกับไวต์เปเปอร์ความปลอดภัยข้อมูลไปให้

“นี่คือรายงานออดิทความปลอดภัยข้อมูลจากจงตุ้น และไวต์เปเปอร์ความปลอดภัยข้อมูลของเราค่ะ”

เหลียงอวี่เปิดไปที่หน้าข้อสรุปออดิท อ่านอยู่พักหนึ่ง

“เข้ารหัส end-to-end ประมวลผลแล้วลบทันที ไม่มีคนแตะข้อมูล” เขาเงยหน้า “อันนี้แข็งมากนะครับ”

หานลู่อีเปิดเนตรโค้ด

[เหลียงอวี่｜36 ปี｜ชิงเยว่คลาวด์・ผู้อำนวยการฝ่าย BD แผนกระบบนิเวศนักพัฒนา]

[อารมณ์: กระตือรือร้น (ซ่อน: รีบร้อน)]

[Core KPI: อัตราสำเร็จของระบบนิเวศเครื่องมือนักพัฒนา Q3 อยู่ที่ 41%｜แรงกดดันภายใน: เหลือเวลานับถอยหลังการประเมินรายไตรมาสไม่ถึง 7 สัปดาห์｜เรตติ้งภายในของ BugKiller: เชื่อมต่อเป็นลำดับแรก｜อุปสรรคที่เหลือ: ชื่อเสียงแบรนด์ยังต่ำ (ปรับขึ้นแล้วหลังไลฟ์), คุณสมบัติองค์กรรอตรวจสอบ (กำลังอัปเดตหลังส่งรายงานออดิท)]

เหลียงอวี่รีบร้อนกว่าที่แสดงออกมามาก

ปิดเนตรโค้ด พลังงานลดไป 7 แต้ม

“รูปแบบความร่วมมือ พวกคุณอยากคุยแบบไหนคะ?” ซูเนี่ยนเนี่ยนถาม

เหลียงอวี่พลิกเอกสารไปหน้าที่ 2 แล้วดันมาให้ เงื่อนไขความร่วมมือทั้งหมด 2 หน้าครึ่ง

“ผมพูดข้อเสนอเลยนะครับ SaaS แขวนบนแพลตฟอร์ม ผลิตภัณฑ์รันบนเซิร์ฟเวอร์ของพวกคุณเอง ฝั่งชิงเยว่ให้ทางเข้า ระบบคิดเงิน และการจัดการผู้ใช้ การเชื่อมต่อเทคนิคมี SDK มาตรฐาน ปรับให้เข้ากันได้ใน 2-3 สัปดาห์ ส่วนแบ่ง 80-20 พวกคุณได้ก้อนใหญ่”

เขาหยุดไปนิดหนึ่ง

“บนพื้นฐานนี้ เราอยากทำความร่วมมือเชิงลึก แลกเปลี่ยนด้วยการรับประกันรายได้ขั้นต่ำเดือนละ 200,000 บวกแพ็กเกจทรัพยากรโปรโมตปีแรก ตำแหน่ง banner หน้าแรก อีเมล push ถึงนักพัฒนา งานเทคนิคซาลอนร่วมจัด คิดเป็นมูลค่าตลาด 1-1.5 ล้าน”

“นิยามของความร่วมมือเชิงลึกคือ...” หานลู่อีหยิบเอกสารขึ้นมา ข้อที่ 4 คือเงื่อนไขความร่วมมือเชิงลึก

“ในสาย AI code review BugKiller เข้าประจำบนชิงเยว่คลาวด์เท่านั้น ไม่เข้าตลาดเครื่องมือของแพลตฟอร์มคลาวด์อื่น ระยะเวลา 3 ปี ครบกำหนดแล้วเรามีสิทธิต่อสัญญาก่อน”

หานลู่อีกับซูเนี่ยนเนี่ยนสบตากัน ทั้งคู่ไม่พูดอะไร

“เข้าใจว่าพวกคุณต้องพิจารณา แต่พูดตรง ๆ สาย code review ไม่ใช่สนามใหม่แล้ว เราดูที่คุณสมบัติ AI ของพวกคุณเป็นหลัก เงื่อนไขแบบนี้ไม่ใช่ว่าใครก็ได้หรอกครับ”

[ข้อผูกขาดเป็นคำสั่งบังคับจากผู้บริหารระดับบน (อนุมัติระดับ VP )｜อัตราสำเร็จ Q3 ของแผนกระบบนิเวศนักพัฒนา 41% เหลือเวลาประเมินไม่ถึง 7 สัปดาห์｜ความเสี่ยงข้อเสนอถูกถอน: หาก BugKiller ติดต่อคลาวด์คู่แข่งพร้อมกัน ชิงเยว่จะเปลี่ยนท่าที]

“ผู้อำนวยการเหลียง” หานลู่อีพับเอกสาร “ข้อเสนอนี้เราขอกลับไปศึกษาก่อนครับ รายได้ขั้นต่ำกับทรัพยากรโปรโมตจริงใจมาก แต่สัญญาผูกขาดเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์บริษัท ผมต้องคุยกับพาร์ตเนอร์และทนายก่อน”

“เข้าใจครับ” เหลียงอวี่ยืนขึ้น “แต่ข้อเสนอนี้ผมไปผลักดันภายในมาอยู่พักหนึ่ง หน้าต่างเวลาไม่ยาว พวกคุณตัดสินใจให้เร็วที่สุดนะครับ”

“เข้าใจครับ”

“เพิ่ม WeChat กันไว้ ตัดสินใจแล้วติดต่อผมได้ตลอด”

เหลียงอวี่ส่งพวกเขาถึงหน้าลิฟต์

ประตูลิฟต์ปิด ซูเนี่ยนเนี่ยนกดชั้น 1

ซูเนี่ยนเนี่ยนจ้องตัวเลขชั้นที่กระโดดลงด้านล่าง ถอนหายใจเบา ๆ “เงื่อนไขดีกว่าที่ฉันประเมินไว้ เดือนละขั้นต่ำ 200,000 บวกแพ็กเกจโปรโมต ผูกขาด 3 ปี ถ้าเป็นเมื่อเดือนก่อน ฉันอาจลังเล”

“อย่าลังเล ลังเลก็แพ้”

“หานลู่อี นายนี่น่าหมั่นไส้จริง ๆ” เธอหลุดหัวเราะ

ผ่านไปครู่หนึ่ง เธอพูดอีกว่า “ลู่อี เมื่อกี้ตอนเหลียงอวี่พูดว่าไม่ได้มีแค่พวกคุณเจ้าเดียว ฉันรู้สึกว่านายกลั้นยิ้มไม่อยู่”

“มีเหรอ?”

“มี”

ลิฟต์ลงถึงชั้น 1 ทั้งสองยังไม่เดินออกจากอาคาร ซูเนี่ยนเนี่ยนกำลังเรียกรถ เดือนสิงหาคมของไห่เฉิง อากาศเกือบ 40 องศา ความร้อนแผ่เข้ามาจากทุกทิศทาง เหมือนอยู่ในห้องอบไอน้ำ

“พวกเขารีบกว่าที่เราคิดไว้อีก” หานลู่อีพูด “เหลียงอวี่เตรียมตัวมาพร้อมเกินไป เงื่อนไขนั้นไม่ได้ร่างสด ๆ เขาต้องเดินกระบวนการอนุมัติภายในเสร็จแล้วถึงมาพบเรา”

“งั้นจังหวะของเราล่ะ? เร็วกว่าหรือช้ากว่าแผนเดิม?”

“เร็ว! แผนเดิมคือเอาเจตจำนงไปหาเทียนซู ตอนนี้ชิงเยว่ให้เงื่อนไขผูกขาดตรง ๆ แล้ว อันนี้ใช้ประโยชน์ได้ดีกว่าหนังสือแสดงเจตจำนง”

“ขึ้นรถเถอะ”

กลับถึงห้อง 502

ลู่หมิงโจวนั่งอยู่หน้าโต๊ะทำงานของหานลู่อี บนโต๊ะมี ThinkPad TrackPoint สีแดงของเขาเอง ข้าง ๆ วางน้ำแร่ 1 ขวดกับปากกาหมึกซึม 1 ด้าม เขาเข้าร่วมหยวนหม่าเทคโนโลยีมาได้หนึ่งสัปดาห์กว่าแล้ว โต๊ะกินข้าวของห้อง 502 แทบกลายเป็นที่ทำงานของเขา ตอนหานลู่อีกับซูเนี่ยนเนี่ยนเดินเข้าประตู เขากำลังแก้โมเดลการเงิน ไม่เงยหน้าด้วยซ้ำ

“คุยกับชิงเยว่เสร็จแล้ว”

หานลู่อีโยนเอกสารเงื่อนไขของเหลียงอวี่ลงบนโต๊ะ

ลู่หมิงโจวกวาดตามองอย่างรวดเร็ว “ผูกขาด?”

“รับประกันขั้นต่ำเดือนละ 200,000 ทรัพยากรโปรโมตตีราคา 1-1.5 ล้าน ผูกขาด 3 ปี”

“แบ่งเท่าไร?”

“20%”

ลู่หมิงโจวหยิบเอกสารขึ้นมาพลิก 2 หน้า ความเร็วเร็วกว่าตอนเหลียงอวี่พลิกรายงานออดิทเสียอีก อ่านจบเขาเงยหน้า “ขั้นต่ำ 200,000 ต่ำไปในวงการ เครื่องมือระดับหัวแถวรับประกันขั้นต่ำปีละ 3 ล้านขึ้นไป ทรัพยากรโปรโมตใช้ราคาป้ายของตัวเอง มีส่วนบวกราคาอย่างน้อย 30% มูลค่าจริง 700,000-1 ล้าน”

ซูเนี่ยนเนี่ยนนั่งลงบนเก้าอี้อีกตัว

ลู่หมิงโจววางเอกสารลง “ผูกขาดไม่เซ็น เรื่องนี้เราคุยกันไว้แล้ว ปัญหาคือจะใช้ offer ฉบับนี้อย่างไร”

หานลู่อีพิงกรอบประตู พูดว่า “ใช้ได้ดีกว่าที่เราคิดไว้อีก ผูกขาดไม่ใช่ข้อเสนอของผู้อำนวยการ อย่างน้อยต้องเป็นตัวชี้วัดบังคับที่ VP  กดลงมา ทั้งแผนกระบบนิเวศนักพัฒนากำลังเร่ง Q3 ตัวชี้วัดยังไม่ถึง เขารีบกว่าเรา”

“คุณรู้ได้ยังไงว่าเป็นคำสั่งของ VP ?”

“เขาไม่มีอำนาจตัดสินใจ บวกกับแรงกดดันการประเมิน คนที่มั่นใจจริง ๆ จะไม่ย้ำเรื่องหน้าต่างเวลา”

“ถ้าผูกขาดเป็นตัวชี้วัดบังคับจากข้างบน...” เขาดันแว่น น้ำเสียงเร็วขึ้นหนึ่งระดับ “ไพ่ใบนี้มีค่ากว่าที่เห็นมาก คุณมี offer ผูกขาดจากชิงเยว่อยู่ในมือ ไม่ว่าคุณอยากรับหรือไม่ เทียนซูกับคุนหลุนรู้แค่ว่ามีคนกำลังแย่ง”

ลู่หมิงโจวจิบน้ำแร่แล้วพูด “คุณรู้ใช่ไหมว่าถ้าคุยพังก็คือไม่เหลืออะไรเลย ชิงเยว่ไม่เซ็นผูกขาดก็ไม่มีทราฟฟิกโปรโมต เทียนซูกับคุนหลุนยังไม่มีวี่แววด้วยซ้ำ”

“ผมรู้ ผมมั่นใจ”

“ได้” ลู่หมิงโจววางขวดน้ำแร่ “เดิมทีผมก็มาเดิมพันอยู่แล้ว”

ซูเนี่ยนเนี่ยนเปิดแท็บเล็ต “แล้วฝั่งเทียนซูล่ะ?”

หานลู่อีคิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วพูดว่า “ในลูกค้าจ่ายเงินของ BugKiller มีทีม 40 กว่าทีม deploy อยู่บนเทียนซูคลาวด์ ลูกค้าของเทียนซูหลายเจ้าส่ง feedback ถามว่าสามารถทำ native integration ได้ไหม”

“ความต้องการของลูกค้า!” ตาซูเนี่ยนเนี่ยนเบิกกว้าง “นี่แหละของเคาะประตูที่ดีที่สุด”

“ฉันจะรวบรวมสรุปความต้องการของลูกค้าชุดหนึ่ง” หานลู่อีพูด “ไม่ต้องเป็นทางการมาก เอาแคปหน้าจอ feedback ผู้ใช้จริงไปพบเทียนซู เราไม่ได้ไปขายของ แต่ไปช่วยลูกค้าแก้ปัญหา”

ลู่หมิงโจวเปิดโน้ตบุ๊กใหม่ สร้างตารางใหม่

“ฝั่งเหลียงอวี่อย่าเพิ่งตอบ ไม่ตกลงและไม่ปฏิเสธ ลากได้เท่าไรก็ลากให้มากที่สุด ฝั่งเทียนซูมีความคืบหน้าเมื่อไรบอกผมทันที ข้อเสนอของแต่ละเจ้า ส่งให้ผมดูทั้งหมด”

ซูเนี่ยนเนี่ยนเริ่มพิมพ์แล้ว “ฝั่งเทียนซูใครมีเส้นสาย?”

หานลู่อีพูด “ถามโจวเหยี่ยนไม่ได้แล้ว เขาช่วยนัดชิงเยว่ และติดต่อกับเหลียงอวี่อยู่ เรื่องที่เราหาเทียนซูพร้อมกันห้ามให้ชิงเยว่รู้”

ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด “อดีตเพื่อนร่วมงานจากบริษัทใหญ่ของฉันมีหลายคนย้ายไปเทียนซู ฉันจะลองถามดู นายดูฝั่งลูกค้า 40 กว่าทีมที่อยู่บนเทียนซู ต้องมีใครรู้จักคนข้างในบ้าง”

หานลู่อีเปิด backend ของ BugKiller ดูบันทึก ticket “มี CTO หลายคนเคย feedback ความต้องการ native integration เริ่มคุยจากคนที่กระตือรือร้นที่สุดก่อน”

ลู่หมิงโจวก็เงยหน้าขึ้น “ฝ่าย Strategic Investment ของเทียนซู ผมมีคนรู้จัก ก่อนหน้านี้ตอนช่วยโปรเจกต์ SaaS ระดมทุนเคยประสานงานกัน ผมจะลองถาม”

“เดินหลายเส้น ดูเส้นไหนทะลุก่อน”

หานลู่อีเปิดคอมพิวเตอร์ เริ่มรวบรวมความต้องการของลูกค้า

ทั้ง 3 คนต่างยุ่งกับงานของตัวเอง ห้องเงียบลง เหลือแค่เสียงเคาะคีย์บอร์ดกับเสียงลมจากแอร์

ใกล้ 6 โมง ลู่หมิงโจวปิดโน้ตบุ๊ก “ผมกลับก่อน ไปกินข้าว”

หานลู่อียกมือเป็นสัญญาณ ลู่หมิงโจวเก็บของออกจากห้อง 502 เหลือแค่ 2 คนอีกครั้ง

หานลู่อีถาม “กินอะไร?”

“อะไรก็ได้”

หานลู่อีสั่งเดลิเวอรี่ 2 ชุด ไก่ตุ๋นซอสเหลืองกับเนื้อต้มพริกเสฉวน ข้าว 2 ถ้วย เขาดันกล่องเนื้อต้มพริกเสฉวนไปทางซูเนี่ยนเนี่ยน เธอแกะกล่อง กลิ่นน้ำมันพริกกระจายเต็มห้อง

ตอนกินข้าว ทั้งสองไม่ได้คุยงาน ซูเนี่ยนเนี่ยนหยิบโทรศัพท์ออกมา เปิดวิดีโอของหลี่จื่อชีไว้ดูประกอบมื้ออาหาร หานลู่อีเหลือบมอง 2 ที รีบตักข้าวเข้าปากจนหมด แล้วกลับไปนั่งหน้าจอ

6 โมงเย็นของเดือนสิงหาคม ท้องฟ้ายังสว่างจ้าจนแสบตา

WeChat ดังขึ้นหนึ่งครั้ง เป็นข้อความเสียงจากประธานหลี่แห่งคว้าจิ้งต๋า คว้าจิ้งต๋าเป็นผู้ใช้จ่ายเงินรายแรกของพวกเขา

“ประธานหาน มีคนมาแย่งผมอีกแล้ว รอบนี้ยิ่งเกินไป CodeSafe ไม่คิดเงิน แถมคูปองติ่งเซิ่งคลาวด์ 3 เดือนด้วย”

“คุณวางใจ ผมไม่ไป ผลิตภัณฑ์ของเราดีกว่าเยอะ แต่พูดตรง ๆ ในกลุ่มอุตสาหกรรมของพวกผมมีหลายคนคุยเรื่องนี้กันแล้ว คาดว่าน่าจะมีบางเจ้าที่ใจไม่แข็งเท่าผม”

หานลู่อีตอบกลับไปว่า “ขอบคุณ” แล้วสลับเข้า backend ของ BugKiller

แถบแจ้งเตือนมีแจ้งเตือนสีแดงแขวนอยู่หนึ่งรายการ

[แจ้งเตือนยกเลิกการสมัคร]

[รุ่ยซือดาต้า・Pro รายปี → ยกเลิกแล้ว]