บทที่ 38 เดิมพันครั้งใหญ่

บทที่ 38 เดิมพันครั้งใหญ่

หานลู่อีเคาะประตูห้อง 501

ประตูเปิดออกเป็นช่อง ตั่วตั่วยื่นหัวออกมาก่อน เรียก “พี่หาน” แล้วถูกหลินหวั่นฉิงดึงกลับไปเบา ๆ

ตอนหลินหวั่นฉิงออกมา ผ้ากันเปื้อนของเธอเปื้อนสีฟ้า

“พี่หลิน มีเรื่องหนึ่งอยากขอให้ช่วยครับ”

“เรื่องอะไรเหรอ?”

“ออกแบบแบรนด์ บริษัทของพวกเรา โลโก้ ระบบภาพลักษณ์ คู่มือสไตล์ UI ทั้งชุด งานจ้างเชิงพาณิชย์อย่างเป็นทางการ จ่ายตามราคาตลาด”

หลินหวั่นฉิงอึ้งไป

“ทำไมถึงมาหาฉันล่ะ?”

“ผมชอบภาพของคุณ”

“ฉันทำภาพประกอบเป็นหลัก ออกแบบแบรนด์ไม่ใช่...” เธอชะงักไป “ฉันไม่เคยทำโปรเจกต์แบรนด์แบบครบชุดมาก่อน”

“เคยทำงานออกแบบเชิงพาณิชย์ไหม?”

“เคยรับงานย่อย ๆ หน้ารายละเอียดสินค้าอีคอมเมิร์ซ ภาพประกอบบทความบัญชีทางการ” หลินหวั่นฉิงเช็ดสีบนมือ “ไม่นับว่าเป็นออกแบบแบรนด์”

“อยากลองไหม?”

ตั่วตั่วตะโกนอยู่ข้าง ๆ “แม่วาดอะไรก็สวยหมด!”

หลินหวั่นฉิงไม่ได้สนใจลูกสาว เธอมองหานลู่อี เงียบไปหลายวินาที

“เพื่อนบ้านกัน ไม่ต้องคิดเงินหรอก ฉันวาดให้ก็ได้”

“แบบนั้นไม่ได้ครับ” หานลู่อีพูด “งานจ้างเชิงพาณิชย์ก็คืองานจ้างเชิงพาณิชย์ ถ้าคุณไม่รับเงิน ผมไม่กล้าเสนอให้แก้”

หลินหวั่นฉิงยิ้มเล็กน้อย

“งั้นงบเท่าไร?”

“คุณเสนอราคาเอง คิดว่ามูลค่าเท่าไรก็เสนอเท่านั้น”

“...ฉันกลับไปคิดก่อน พรุ่งนี้ส่งใบเสนอราคาให้”

“ได้ครับ” หานลู่อีส่งลิงก์เว็บไซต์ BugKiller ไปที่ WeChat ของเธอ “ผมทำ AI programming”

เขาชี้ไปทางภาพสีเทียนของตั่วตั่ว

“ผลิตภัณฑ์ชื่อ BugKiller ผมชอบเต่าทองที่คุณวาดมาก เราใช้องค์ประกอบนี้ต่อก็ได้”

หลินหวั่นฉิงกะพริบตา

“เต่าทองกินเพลี้ยไงครับ” หานลู่อีพูดพลางยิ้ม

หลินหวั่นฉิงมองเขาครู่หนึ่ง

“ฉันจะลองดู”

ตอนหานลู่อีเดินออกจากห้อง 501 ตั่วตั่ววิ่งตามออกมายัดกระดาษแผ่นหนึ่งใส่มือเขา เป็นภาพสีเทียน รูป... งูบินอยู่บนฟ้า?

เขาพับภาพเก็บใส่กระเป๋า

...

บ่ายวันเสาร์ คาเฟ่อิสระแห่งหนึ่งในหงโข่ว

ลู่หมิงโจวเป็นคนนัดสถานที่ บอกว่าร้านนี้กาแฟดริปอร่อย

ตอนหานลู่อีมาถึง อีกฝ่ายนั่งอยู่ตรงที่ติดหน้าต่างแล้ว เขารูปร่างสูงผอม ใส่เสื้อ Polo สีกรมท่า สวมแว่นกรอบทอง ที่ข้อมือมีนาฬิกาเรือนหนึ่ง ดูก็รู้ว่าไม่ถูก

เห็นหานลู่อีเดินเข้ามา ลู่หมิงโจวก็ลุกขึ้น

“หานลู่อี? ผม Frank”

ทั้งสองจับมือกัน

ลู่หมิงโจวสั่งกาแฟดริป 2 แก้วก่อน แล้วถามหานลู่อีว่าไม่กินเมล็ดแบบไหนไหม หานลู่อีบอกว่าอะไรก็ได้

“บริษัทพวกคุณอยู่เขตผู่ตง?” ลู่หมิงโจวถาม

“ชุมชนเก่า ออฟฟิศก็คือที่ผมอยู่”

“ช่วงแรกของสตาร์ทอัพก็แบบนี้แหละ” ลู่หมิงโจวพูด “ก่อนหน้านี้ผมเคยดูทีม SaaS ทีมหนึ่ง 4 คนอัดกันอยู่ในห้องใต้หลังคาแบบ loft เขียนโค้ด พอหน้าร้อนแอร์เสียก็เปิดหน้าต่าง ยุงเยอะกว่าผู้ใช้เสียอีก”

หานลู่อีหัวเราะเบา ๆ

“จางฮ่าวหรานพูดถึงคุณหลายครั้ง บอกว่าเพื่อนร่วมหอมหาวิทยาลัยออกมาทำสตาร์ทอัพ สาย AI เทคนิคโหดมาก ตอนแรกผมไม่ได้สนใจเลย บริษัทสตาร์ทอัพที่เทคนิคโหดมีเยอะเกินไป”

“งั้นเขาคุยโม้แล้ว”

ลู่หมิงโจวส่ายหน้า

“ไลฟ์เมื่อ 2 เดือนก่อน” ลู่หมิงโจวพูด “ผมดูย้อนหลังการเทียบ BugKiller กับ CodeSafe นักพัฒนาอิสระคนหนึ่งบดทีมด็อกเตอร์สแตนฟอร์ดได้ เลยโหดจริง”

“คุณก็ดูไลฟ์สายเทคนิคด้วยเหรอ?”

“ผมดูข้อมูล” ลู่หมิงโจวรับกาแฟที่พนักงานยกมา ดมกลิ่นเล็กน้อย “หลังไลฟ์ ผมตรวจคอมมูนิตี้ของ BugKiller ใน GitHub กระดานสนทนาคึกคักกว่าผลิตภัณฑ์โตเต็มวัยหลายตัวเสียอีก โซน Issue มีคนเขียนปลั๊กอิน แปลเอกสาร เสนอ feature request กันเอง ระดับการมีส่วนร่วมของคอมมูนิตี้แบบนี้ ซื้อด้วยเงินไม่ได้”

หานลู่อีก็รับกาแฟมาเช่นกัน

“ต่อมาก็เห็นโพสต์เปรียบเทียบที่นักพัฒนาอิสระคนนั้นเขียน แคปภาพทีละข้อ อัตราตรวจพบ อัตราการแจ้งเตือนผิดพลาด การประเมินผลกระทบ 3 ด้านนำหมด คอมเมนต์ 300 กว่าข้อ” ลู่หมิงโจวจิบกาแฟ “โพสต์นั้นไม่ใช่คุณจัดการไว้ใช่ไหม?”

“ไม่ใช่”

เงียบไปหลายวินาที ลู่หมิงโจววางแก้ว เปลี่ยนท่านั่ง

“ตอนนี้ผู้ใช้งานประจำต่อเดือนเท่าไร?”

“63,000 รวมฟรีกับจ่ายเงิน”

“รายได้ล่ะ?”

“ผู้ใช้แบบทีม 147 ทีม รายได้ต่อเดือน 420,000”

“กำไรขั้นต้น?”

“หักต้นทุนการอนุมานกับเซิร์ฟเวอร์แล้ว ประมาณ 60%”

ลู่หมิงโจวเลื่อนหน้าจอโทรศัพท์ 2 ที “อัตราคงอยู่?”

“คอมมูนิตี้ 87% ลูกค้าจ่ายเงิน 93%”

“87%” ลู่หมิงโจวทวนตัวเลขนี้ “ผมทำสายนี้มาหลายปี ผลิตภัณฑ์ที่ทำ retention คอมมูนิตี้ถึง 87% มีน้อยมาก”

หานลู่อีมองเขา

“คุณใช้เวลาศึกษาพวกเราไม่น้อยเลยนะ”

“เป็นระยะ ๆ รวมแล้วเดือนกว่า” ลู่หมิงโจวไม่ได้ปิดบัง “ตั้งแต่หลังไลฟ์ก็จับตาอยู่ พวกคุณเปิดโอเพ่นเบต้า ปลายเมษายน กลางพฤษภาคมหลังไลฟ์ข้อมูลพุ่ง กรกฎาคมติ่งเซิ่งเริ่มปิดล้อม เส้นทั้งหมดผมตามมาตลอด”

“แล้วไงต่อ?”

“สัปดาห์ก่อนตอนกินข้าว จางฮ่าวหรานพูดถึงคุณหนึ่งคำ ผมถึงรู้ว่าเดิมทีรูมเมตของเขาคือ NullPointer” ลู่หมิงโจวยิ้ม “ดังนั้นไม่ใช่เขาแนะนำผม แต่เป็นผมที่รออยู่เดือนหนึ่งจนได้โอกาส”

หานลู่อีจิบอเมริกาโนเย็น

“คุณอยากช่วยพวกเราทำ FA?” หานลู่อีถาม

FA คนหนึ่งมานัดผู้ก่อตั้งดื่มกาแฟ คุยข้อมูล ชมผลิตภัณฑ์ จะคิดยังไงก็เหมือนมาทำธุรกิจ แม้นี่จะเป็นครั้งแรกที่เขาเจอสถานการณ์แบบนี้

“ไม่ใช่” ลู่หมิงโจวพูด

“ไม่ใช่?”

“FA คือช่วยพวกคุณหาเงิน รับค่านายหน้าแล้วก็ไป” ลู่หมิงโจววางแก้วกาแฟ “ผมไม่อยากเป็นคนกลาง”

เขาขยับตัวมาข้างหน้า

“สถานการณ์ของพวกคุณตอนนี้ผมเห็นชัดมาก ผลิตภัณฑ์โหด คอมมูนิตี้ก็คึกคัก แต่การเคลื่อนไหวของติ่งเซิ่งกดการเติบโตไว้ คนในวงการลือกันหมดว่าสนามแข่งนี้สรุปภาพแล้ว ตอนนี้มูลค่าประเมินของพวกคุณถูกกดเหลือระหว่าง 5-8 ล้าน”

หานลู่อีไม่พูดอะไร

“แต่คนพวกนั้นดูข้อมูลแบบนิ่ง พวกเขาไม่เห็นว่า retention 87% หมายถึงอะไร ไม่เห็นว่า flywheel ของคุณเริ่มหมุนแล้ว” ลู่หมิงโจวพูด “ปัญหาของ BugKiller ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นการอยู่รอด ถ้ารอดผ่านด่านนี้ มูลค่าประเมินต้องเพิ่มมากกว่า 10 เท่า”

“งั้นคุณอยากทำอะไร?”

“เข้าร่วมกับพวกคุณ”

หานลู่อีชะงักไป

“ผมมีทรัพยากรและความสัมพันธ์ในวงการทุน มีประสบการณ์ทั้งกระบวนการระดมทุน ช่วยพวกคุณจัดการทั้งการเงิน หุ้น และการระดมทุนให้เดินทั้งเส้นได้” ลู่หมิงโจวพูด “สิ่งที่พวกคุณต้องทำต่อจากนี้ ทั้งเจรจา อัปเกรด cap table เจอ VC ทุกเรื่องต้องการคนที่เคยสู้กับเงินมาแล้ว”

หานลู่อีเปิดเนตรโค้ด

[ลู่หมิงโจว｜34 ปี｜ฮว๋าโฉวแคปิตอล・ผู้จัดการอาวุโส]

[อารมณ์: สุขุม (ซ่อน: ตื่นเต้นอย่างแรง)｜แรงจูงใจหลัก: เดิมพันผลตอบแทนสูง]

เขาจริงจัง

เขาไม่ได้มาทำธุรกิจ เขามาเดิมพัน

“ตอนนี้คุณได้เงินเท่าไร?” หานลู่อีถาม

“ล้านนิด ๆ”

“ยอมทิ้งเงิน 1 ล้าน มาเข้าร่วมบริษัทสตาร์ทอัพ 2 คนที่กำลังถูกปิดล้อม?”

“ผมเคยจัดการดีลหลักพันล้านกว่าสิบดีลแล้ว โปรเจกต์ดีที่สุดผ่านมือผมรอบหนึ่ง จากนั้นก็เข้าไปอยู่ในกระเป๋าคนอื่น” ลู่หมิงโจวพูด “ผมอยากขึ้นโต๊ะเองสักครั้ง”

เขาหยุดไปนิดหนึ่ง

“สนามร้อนมูลค่าประเมินสูง ผมจ่ายราคาไม่ไหว มูลค่าประเมินของคุณถูกติ่งเซิ่งกดต่ำ แต่ผลิตภัณฑ์ดี มีศักยภาพ ผมเชื่อสายตาตัวเอง ตอนนี้คือช่วงต่ำสุดของคุณ ผมช่วยคุณเดินออกจากจุดต่ำสุดได้”

หานลู่อีไม่ได้รีบแสดงท่าที “คุณคิดว่าปัญหาใหญ่ที่สุดของพวกเราตอนนี้อยู่ตรงไหน?”

ลู่หมิงโจวหยิบโทรศัพท์ออกมา เปิดไปที่แผนผังโครงสร้างหุ้นที่เขาวาดเตรียมไว้ล่วงหน้า

“ตอนจดทะเบียน ทนายช่วยพวกคุณทำโครงสร้างมาตรฐาน บุคคลธรรมดา 2 คนบวก pool option ตอนนี้ใช้ได้ แต่ถ้าต่อไปจะเจอ VC โครงสร้างนี้ต้องอัปเกรด” เขาชี้ไปที่ช่องว่างหลายจุดบนภาพ “Founder vesting หุ้นทยอย mature 4 ปี คือสัญญาณบอกนักลงทุนว่าพวกคุณได้เงินแล้วจะไม่หนี เงื่อนไข anti-dilution กันไม่ให้เงินรอบหลังทำให้พวกคุณถูก dilute จนหมด กลไก ESOP เงื่อนไข exercise กฎการออก ตอนนี้แค่กัน pool ไว้ แต่ยังไม่ได้เขียนกฎ ฝ่ายกฎหมายของ VC ไม่รับแน่”

หานลู่อีมองแผนภาพนั้น สิ่งเหล่านี้เขาไม่เคยคิดจริง ๆ

“ยังมีอีกอย่าง” ลู่หมิงโจวเก็บภาพโครงสร้างหุ้น แล้วเลื่อนไปอีกหน้า “ตอนนี้รายได้ต่อเดือนของพวกคุณ 420,000 การเติบโตถูกกดไว้ คุณอาจคิดว่าปัญหาคือติ่งเซิ่ง แต่ในสายตา VC ปัญหาคือคุณไม่มีเรื่องเล่าการเติบโตที่เล่าให้เข้าใจได้ จาก 420,000 ไป 4.2 ล้าน หรือแม้แต่ 42 ล้าน เส้นทางนั้นอยู่ตรงไหน? พึ่งอะไร? แบ่งกี่ขั้น? แต่ละขั้นต้องใช้ทรัพยากรอะไร? ถ้าคุณตอบคำถามนี้ไม่ได้ ไม่มี VC คนไหนนั่งฟังคุณ”

หานลู่อีไม่พูดอะไร เนตรโค้ดชี้ทางให้เขาแล้ว แต่นั่นคือผลลัพธ์จากความสามารถโกง ไม่ใช่เอกสารที่เอาไปยื่นให้นักลงทุนดูได้

“พวกนี้คือสิ่งที่ผมทำได้” ลู่หมิงโจวพูด

“เงื่อนไขคืออะไร?”

“เงินเดือนเดือนละ 15,000 พอให้ผมผ่อนบ้านได้ บวกหุ้น 10%”

หานลู่อีเอนหลังพิงพนักเก้าอี้ ในเนตรโค้ด เส้นล่างสุดของลู่หมิงโจวชัดเจนมาก 5%

“10% สูงไป 5%”

ลู่หมิงโจวมองเขา

“เงินเดือน 15,000 ได้ แต่เรื่องหุ้น 5% อิงมูลค่าประเมินปัจจุบันก็เทียบเท่า 250,000-400,000 แล้ว แพ็กเกจรวมไม่ต่ำ ปัญหา 3 ข้อที่คุณเพิ่งพูดมาล้วนเป็นงานจริง ถ้าทำสำเร็จ รอบระดมทุนต่อไปถึงจะมีช่องเพิ่ม option 5% คือจุดเริ่ม ไม่ใช่จุดจบ”

ลู่หมิงโจวยิ้ม “คุณไม่เหมือนสายเทคนิคล้วน ๆ แบบที่จางฮ่าวหรานพูดเลยนะ”

“โดนบีบมา”

“5% บวกเงื่อนไขหนึ่งข้อ” ลู่หมิงโจวพูด “ภายใน 1 ปี หยวนหม่าเทคโนโลยีต้องระดมทุนด้วยมูลค่าประเมินไม่ต่ำกว่า 50 ล้านสำเร็จ option pool เพิ่ม 2% ให้ผม ถ้าทำไม่ได้ก็ไม่มี”

“ตกลง” หานลู่อีพูด “ผมให้ทนายร่างสัญญา”

ทั้งสองจับมือกันอีกครั้ง ลู่หมิงโจวลุกขึ้นสแกนจ่ายเงิน

หลังลู่หมิงโจวออกจากร้าน หานลู่อีโทรหาซูเนี่ยนเนี่ยน

“วันนี้เจอคนที่จางฮ่าวหรานแนะนำแล้ว ลู่หมิงโจว ทำสายการเงิน”

“เป็นไง?”

หานลู่อีเล่าเรื่องคร่าว ๆ ให้ฟัง

“เดี๋ยวนะ เขาขอ 10%?”

“ฉันต่อเหลือ 5% ถ้าภายใน 6 เดือนทำการระดมทุนด้วยมูลค่าประเมิน 50 ล้านได้ ค่อยเพิ่มอีก 2%”

ปลายสายเงียบไปครู่หนึ่ง

“นายต่อยังไง? เขาเปิดมา 10% นายฟันครึ่งตรง ๆ เลย เหมือนซื้อผักในตลาดสดเลยนะ?”

“มันก็ไม่ต่างจากซื้อผักในตลาดสดเท่าไรหรอก ไม่มีใครเปิดราคามาเป็นราคาต่ำสุดตั้งแต่แรก” หานลู่อีพูด

“5% บวกเดิมพันผลงาน... นายคิดว่าคนนี้ไว้ใจได้ไหม?”

“สายตาดี แล้วก็มีความเด็ดขาด”

ซูเนี่ยนเนี่ยนเงียบไปพักหนึ่ง “เรื่องนี้... ฉันคิดไม่ถึงจริง ๆ”

“ให้คุณทนายกู้ร่างสัญญา แล้วเรานัดเวลาเจอเขาอีกครั้ง เธอมาดูด้วย”

“ได้” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด “นายเป็นบอส นายตัดสินใจ”

วางสายแล้ว หานลู่อีกำลังเดินไปสถานีรถไฟใต้ดิน ก็ได้รับโทรศัพท์จากโจวเหยี่ยนอีกครั้ง

“ประธานหาน รายงานออดิทออกแล้ว ฝั่งชิงเยว่คลาวด์ผมนัดให้แล้ว เหลียงอวี่ ผู้อำนวยการฝ่ายระบบนิเวศนักพัฒนา บ่าย 2 โมงวันอังคารหน้า”

หานลู่อีส่งข้อความหาซูเนี่ยนเนี่ยน

ซูเนี่ยนเนี่ยนตอบทันที “สู้ ๆ สู้ ๆ สู้ ๆ!!!”