บทที่ 37 ไท่จี๋

บทที่ 37 ไท่จี๋

ยังไม่ถึง 7 โมง หานลู่อีก็ตื่นแล้ว

เนตรโค้ดเปิดขึ้น แผงพลังงานลอยอยู่ตรงขอบสำนึก [Lv.3｜พลังงาน: 500/500] หลังอัปเกรด ความเร็วฟื้นฟูเพิ่มขึ้นไม่น้อย นอนเต็มตื่นก็กลับมาเต็ม

เขาเพ่งความสนใจไปที่ปัญหาที่เมื่อคืนรันไม่ไหว Step 4 ทะลวงช่องทาง คอมไพล์แบบเจาะจง

เมื่อความคิดก่อตัว พื้นที่แบ่งใหม่ลึกในสมองก็เริ่มร้อนขึ้น

[การคอมไพล์เส้นทาง・เจาะจง・เริ่มทำงาน]

[เป้าหมาย: การทะลวงช่องทางของ BugKiller: ผูกขาด vs เป็นกลางหลายคลาวด์]

[กำลังคอมไพล์...]

นานกว่าการคอมไพล์ภาพรวมเมื่อคืน 5 วินาที 10 วินาที โครงสร้างข้อมูลบนแผงร่วงลงเข้าที่ทีละชิ้นเหมือนจิ๊กซอว์

[การคอมไพล์เส้นทาง・เจาะจง・เสร็จสมบูรณ์]

[เส้นทาง A: ผูกขาด (แพลตฟอร์มคลาวด์เดียว)]

[อัตรารอดระยะยาว: 34% (—)]

[ความเสี่ยง: พึ่งพาช่องทาง → สูญเสียอำนาจกำหนดราคา → เมื่อแพลตฟอร์มเปลี่ยนนโยบายจะไม่มีทางถอย]

[เส้นทาง B: เป็นกลางหลายคลาวด์ (ไม่ผูกขาด・เข้าหลายแพลตฟอร์มพร้อมกัน)]

[อัตรารอดระยะยาว: 78% (↑↑)]

[ลำดับดำเนินการที่ดีที่สุด: คลาวด์ชั้นสอง (หนังสือแสดงเจตจำนง) → คลาวด์ชั้นหนึ่ง (ใช้เป็นคานงัด) → ปิดเกมย้อนกลับ]

[ดำเนินการกลับลำดับ (เริ่มจากชั้นหนึ่งก่อน) อัตราสำเร็จ: 23%]

[จุดคานงัดสำคัญ: ก่อนดีลหลายคลาวด์สำเร็จ อัตรา VC ติดต่อเข้ามาเอง 12% → หลังสำเร็จ 67%]

[ใช้พลังงาน: 183]

มุมขวาล่างกระโดดขึ้นหนึ่งที: [Lv.3｜พลังงาน: 317/500]

เขาจดเลข 34 กับ 78 ลงในแอปบันทึก แล้วปิดสมุด

เก้าโมงนิด ๆ กริ่งประตูก็ดังขึ้น

ตอนหานลู่อีเปิดประตูให้เธอ ผมเขายังยุ่งอยู่ เธอถือกาแฟมา 2 แก้ว ยืนชะงักอยู่หน้าประตูหนึ่งวินาที

“เมื่อคืนนอนไม่ดีเหรอ?”

“คิดอะไรเพลินไปหน่อย เลยนอนดึก” หานลู่อีรับกาแฟมา เป็นอเมริกาโนเย็น

“นายมีไอเดียใหม่อะไร?”

“เรื่องช่องทางน่ะ”

ซูเนี่ยนเนี่ยนลากเก้าอี้มานั่ง

“ในแผนของเธอเขียนว่าจะขึ้นตลาดคลาวด์” หานลู่อีพูด “ตอนนั้นเธอคิดจะหาที่ไหน?”

“ชิงเยว่หรือเทียนซูมั้ง ชื่อเสียงดี เกณฑ์เข้าต่ำ คุนหลุนก็คุยได้ แต่เงื่อนไขคงต่อรองยากแน่”

“ถ้าพวกเขาขอให้เซ็นสัญญาผูกขาดล่ะ?”

ซูเนี่ยนเนี่ยนคิดอยู่ครู่หนึ่ง “ถ้าเงื่อนไขดีพอ ผูกขาดก็ไม่ใช่ว่ารับไม่ได้”

“รับไม่ได้”

“...เมื่อวานนายคิดอะไรออกกันแน่?”

หานลู่อีไม่ได้ตอบทันที

เขาจิบกาแฟ วางแก้วลง

“เซ็นผูกขาดคือทางตาย อย่างมากเราก็จบแบบเดียวกับเจ้าเหวินยวน”

ซูเนี่ยนเนี่ยนมองเขา

“เมื่อคืนฉันคิดทั้งคืน คำนวณบัญชีนี้ชัดแล้ว” หานลู่อีพูด “ติ่งเซิ่งผูก CodeSafe ไว้กับคลาวด์ของตัวเอง ดูเผิน ๆ เหมือนเป็นข้อได้เปรียบ มีลูกค้าองค์กร 150,000 รายเชื่อมต่อได้แบบต้นทุนศูนย์ ช่องทางบดเราเละ”

“แต่ถ้าคิดกลับกัน นั่นแปลว่า CodeSafe ใช้ได้แค่บนติ่งเซิ่งคลาวด์”

“ตอนนี้ทั้งตลาด ผลิตภัณฑ์ตรวจสอบโค้ด AI ที่ผ่านการพิสูจน์แล้วมีแค่ 2 ตัว ตัวหนึ่งถูกผูกตายไว้กับติ่งเซิ่ง อีกตัวคือเรา นักพัฒนาบนแพลตฟอร์มอย่างชิงเยว่คลาวด์ เทียนซูคลาวด์ คุนหลุนคลาวด์ ถ้าอยากใช้การตรวจสอบโค้ด AI มีทางเลือกกี่ทาง?”

ซูเนี่ยนเนี่ยนชะงักไป

“หนึ่งทาง”

“ติ่งเซิ่งช่วยทำการศึกษาตลาดให้เราแล้ว”

ซูเนี่ยนเนี่ยนวางกาแฟลงบนโต๊ะ โน้มตัวไปข้างหน้า

“นายหมายความว่า ไม่ใช่เราต้องไปหาแพลตฟอร์มคลาวด์ แต่แพลตฟอร์มคลาวด์ต่างหากที่ต้องการเรา”

“ยิ่งติ่งเซิ่งผูกแน่นเท่าไร คลาวด์อื่นก็ยิ่งไม่มีตัวเลือกทดแทน ยิ่งข้อได้เปรียบด้านช่องทางของมันใหญ่เท่าไร ความหายากของเราสำหรับคลาวด์คู่แข่งทั้งหมดก็ยิ่งสูงเท่านั้น”

“ไท่จี๋” หานลู่อีพูด “ยิ่งมันออกแรงผลักมากเท่าไร ก็ยิ่งผลักเราเข้าสู่อ้อมแขนของคู่แข่งทั้งหมดของมันมากเท่านั้น”

ซูเนี่ยนเนี่ยนลุกขึ้นเดินในห้อง 2 ก้าว แล้วเดินกลับมา

“แล้วจะทำยังไงเป็นรูปธรรม?”

“เริ่มจากชั้นสองก่อน ชิงเยว่หรือเทียนซู ใครติดต่อก่อนก็ได้ ขอหนังสือแสดงเจตจำนงมา 1 ฉบับ แล้วเอามันไปหาคุนหลุน คุนหลุนคือคลาวด์คู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของติ่งเซิ่ง ถ้าเห็นว่าคลาวด์ชั้นสองกำลังรับ BugKiller จะเริ่มกังวล ติ่งเซิ่งมี CodeSafe ชิงเยว่กับเทียนซูมี BugKiller แต่คุนหลุนไม่มีอะไรเลย สัญญาณนี้งัดคุนหลุนได้”

“ถ้าคุนหลุนเซ็นล่ะ?”

“งั้นชิงเยว่กับเทียนซูก็ยิ่งไม่ยอมตกขบวน เราเซ็นทั้ง 3 เจ้า”

“เงื่อนไขล่ะ?”

“ส่วนแบ่ง ช่องทางแนะนำ ทราฟฟิกหน้าแรก ถึงตอนนั้นค่อยคุยรายละเอียด”

ซูเนี่ยนเนี่ยนขมวดคิ้วเล็กน้อย “แผนนี้ฟังดูเหมือนเดินบนลวดเลยนะ”

หานลู่อียิ้ม “เดิมทีมันก็เป็นแบบนั้น”

“ฉันกังวล 2 เรื่อง” ซูเนี่ยนเนี่ยนชู 2 นิ้ว “หนึ่ง ชิงเยว่กับเทียนซูยอมให้หนังสือแสดงเจตจำนงเราก่อนไหม? ต่อให้ให้มา จะไม่ใช้เราเป็นปืนเหรอ? เอาเราไปชนติ่งเซิ่ง แล้วหันกลับมาขอผูกขาดเหมือนกัน”

หานลู่อีกดนิ้ว 2 นิ้วของเธอกลับไปหนึ่งนิ้ว “พูดเรื่องแรกก่อน สิ่งที่พวกเขากลัวคือไม่มีคนใช้ สิ่งที่พวกเขาต้องการที่สุดคือเครื่องมือดาวเด่นที่ทำให้นักพัฒนาอยู่ต่อ ติ่งเซิ่งทำการศึกษาตลาดให้แล้ว ถ้าพวกเขาไม่รับ เราก็ไปหาเจ้าอื่น”

“แล้วจะรับประกันยังไงว่าเราไม่ถูกใช้เป็นปืน?”

“เพราะงั้นถึงต้องทำให้ 3 เจ้าลงพร้อมกัน” หานลู่อีพูด “ไม่ใช่เราไปขอคุนหลุน แต่ทำให้คุนหลุนรู้ตัวว่า ถ้าช้ากว่านี้อีกนิด มันจะไม่มีอะไรเหลือจริง ๆ พอมันขึ้นโต๊ะ มันจะไม่ยอมให้เกมกลายเป็น ผูกฉันไว้คนเดียว แบบนั้นคือส่งคนเข้าปากติ่งเซิ่ง”

“ถ้าพวกเขาพัฒนาเองล่ะ?”

“ตั้งแต่ตั้งโปรเจกต์จนออนไลน์ อย่างน้อยครึ่งปี กระแสประชาสัมพันธ์ของติ่งเซิ่งตอนนี้แรงขนาดนี้ พัฒนาเองไม่ทัน”

ซูเนี่ยนเนี่ยนมองเขา “นายแน่ใจเหรอว่าพวกเขาจะเดินตามตรรกะของนาย?”

“ไม่แน่ใจ” หานลู่อีพูด “แต่ฉันแน่ใจว่า ถ้าเซ็นสัญญาผูกขาด เราจะต้องเดินตามตรรกะของพวกเขา”

ซูเนี่ยนเนี่ยนนั่งลง เปิดโน้ตบุ๊กแล้วเริ่มพิมพ์

“ติดต่อช่องทาง” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูดโดยไม่เงยหน้า “นายมีคอนเนกชันไหม? ฉันมีอดีตเพื่อนร่วมงานอยู่บ้าง แต่ไม่ได้อยู่ตำแหน่งที่เกี่ยวข้อง”

“ไม่ต้องอ้อมไกล” หานลู่อีพูด “ฝั่งจงตุ้นฉันมีคนประสานงานตรง ทั้งฝ่ายขายกับผู้จัดการโปรเจกต์อยู่ครบ ความสัมพันธ์อ่อน ๆ กลับใช้ได้ดี พวกเขาไม่ได้เข้าข้างฝ่ายไหนในบริษัทคลาวด์ สนใจแค่ปิดดีล”

“ได้” ซูเนี่ยนเนี่ยนเคาะคีย์บอร์ด 2 ที “งั้นเปิดเกมจากจงตุ้น”

“เส้นตายการเจรจา ส่วนแบ่งเท่าไร? รับประกันขั้นต่ำล่ะ?”

“อันนี้ต้องคำนวณ ขึ้นอยู่กับฐานนักพัฒนาของแต่ละคลาวด์กับจำนวนลูกค้าปัจจุบันของเราบนคลาวด์นั้น ๆ” หานลู่อีคิดอยู่ครู่หนึ่ง “ฝากเธอแล้ว พูดตามตรง เรื่องตั้งราคาฉันไม่ค่อยถนัด”

ซูเนี่ยนเนี่ยนหยุดแล้วมองเขาแวบหนึ่ง “ตอนนี้นายพูดจาไม่เหมือนโปรแกรมเมอร์ขึ้นทุกทีแล้วนะ”

หานลู่อีเงยหน้ามองเพดาน “เป็นแค่โปรแกรมเมอร์อย่างเดียวไม่พอแล้วไง”

...

“ร่างกรอบแผนเรียบร้อยแล้ว” ซูเนี่ยนเนี่ยนหมุนหน้าจอให้เขาดู

ตารางเวลาในการดำเนินงาน ลำดับความสำคัญในการติดต่อ จุดนัดหมายการเจรจา ร่างโมเดลส่วนแบ่ง รวม 4 หน้า หานลู่อีอ่านตั้งแต่ต้นจนจบ

“ยังมีอีกเรื่อง” ซูเนี่ยนเนี่ยนเลื่อนลงไปหน้าสุดท้าย หัวข้อทำตัวหนา: อัปเกรดแบรนด์

“จะขึ้นตลาดคลาวด์ทั้งที ก็ต้องมีแบรนด์ที่ดูเป็นเรื่องเป็นราวหน่อย ในสายตาลูกค้าองค์กร BugKiller ตอนนี้คือเว็บที่มีลิงก์ GitHub กับสีดีฟอลต์ จะคุยความร่วมมือคลาวด์ เจอนักลงทุน แต่ยังไม่มีโลโก้จริงจังเลย”

หานลู่อีไม่ได้ตอบ

สายตาของเขาเลื่อนไปยังข้างจอ

ภาพ 2 ภาพถูกติดไว้คู่กันบนผนัง ภาพซ้ายเป็นภาพสีเทียนของตั่วตั่ว คนก้านไม้ขีดเบี้ยว ๆ ข้าง ๆ มีเต่าทองสีแดงตัวใหญ่ยักษ์หมอบอยู่ สูงกว่าคนเสียอีก ภาพขวาคือกรอบผ้าฝ้ายของหลินหวั่นฉิง ลูกบิดประตูที่มีสนิมด่างพร้อย มีเต่าทองเจ็ดจุดตัวเล็ก ๆ เกาะอยู่ ปีกแย้มออกเล็กน้อย

เต่าทอง

“ฉันรู้แล้วว่าจะหาใคร”

ซูเนี่ยนเนี่ยนมองตามสายตาเขาไป แล้วเห็นภาพทั้ง 2 ภาพ

“พี่สาวนักวาดข้างห้องคนนั้น?”

“เธอเป็นนักวาดภาพประกอบอิสระ ทำคอมมิชชันเชิงพาณิชย์แบบเป็นทางการ ออกแบบภาพลักษณ์แบรนด์ จ่ายตามราคาตลาด”

“นายแน่ใจเหรอ? ออกแบบแบรนด์กับวาดภาพประกอบไม่ค่อยเหมือนกันนะ เราหาบริษัทออกแบบมืออาชีพก็ได้”

“เธอนั่นแหละมืออาชีพ”

ก่อนซูเนี่ยนเนี่ยนกลับ เธอส่งแผนฉบับสุดท้ายเข้ากลุ่ม Feishu หานลู่อีอ่านจบแล้วกดไลก์

หานลู่อีเปิด WeChat เลื่อนไปที่หน้าสนทนาของโจวเหยี่ยน

เมื่อวานเพิ่งเซ็นสัญญาออดิท วันนี้ก็มาขอทรัพยากรจากเขา จังหวะเร็วไปหน่อย แต่การติดต่อช่องทางยิ่งเร็วก็ยิ่งดี ต่อให้แค่ลองหยั่งเชิงก่อนก็ยังดี

“ประธานโจว มีเรื่องอยากขอคำแนะนำครับ ในบรรดาลูกค้าบริการตรวจสอบความปลอดภัยของจงตุ้น มีฝั่งแพลตฟอร์มคลาวด์บ้างไหมครับ? หลังจากนี้พวกเราอยากคุยเรื่องเข้าตลาดคลาวด์”

2 นาทีต่อมา โจวเหยี่ยนส่งข้อความเสียงมา หานลู่อีกดฟังหนึ่งรอบ

ใจความคือ มี ชิงเยว่คลาวด์กับเทียนซูคลาวด์ล้วนเป็นลูกค้าของพวกเขา แต่

ประธานหานครับ ถ้าช่วงเวลานี้จะไปคุยตรง ๆ อาจยังไม่ค่อยเหมาะ อีกฝ่ายต้องดูคุณสมบัติ รอรายงานออดิทของพวกคุณออกมา ผมช่วยแนะนำให้ พอถึงตอนนั้นถือรายงานไปคุย จะดีกว่าไปมือเปล่ามาก

“เข้าใจแล้วครับ รบกวนเร่งฝั่งออดิทให้เร็วที่สุด พอรายงานออก ผมจะติดต่อคุณทันทีครับ”

โจวเหยี่ยน “วางใจได้ครับ ประมาณ 2 สัปดาห์ครึ่ง ถึงตอนนั้นผมช่วยนัดให้”

หานลู่อีออกจากหน้าสนทนา

2 สัปดาห์ครึ่ง หลังออดิทลงหลักแล้ว ถึงจะมีคุณสมบัติขึ้นโต๊ะ เส้นทางที่คอมไพล์ให้ทิศทางแล้ว แต่หมากยังต้องวางทีละตัว

โทรศัพท์ดังขึ้น จางฮ่าวหรานโทรมา

หานลู่อีกดรับ

“เหล่าหาน ยุ่งไหม?”

“ไม่ยุ่ง มีอะไร?”

“มีคนคนหนึ่งที่นายควรเจอ” น้ำเสียงจางฮ่าวหรานเบาลงนิดหน่อย เหมือนแอบคุยโทรศัพท์ในออฟฟิศ “ชื่อว่าลู่หมิงโจว ทำ FA เป็นผู้จัดการอาวุโสของฮว๋าโฉวแคปิตอล”

“FA?”

“Financial Advisor ช่วยบริษัทสตาร์ทอัพทำเรื่องระดมทุน พี่คนนี้ประสบการณ์ค่อนข้างแน่น จบจากมหาวิทยาลัยการเงินและเศรษฐศาสตร์เซี่ยงไฮ้ แล้วเริ่มจากทำออดิทที่ดีลอยท์ 3 ปี สอบ CPA ได้ จากนั้นย้ายไปวาณิชธนกิจ แล้วค่อยย้ายมา FA เคยดูโปรเจกต์ระยะเริ่มต้นมาเป็นร้อย ๆ ก่อนหน้านี้รู้จักกันตอนเล่นบาส หลังจากนั้นก็นัดกินข้าวเป็นครั้งคราว วันนี้ตอนกินข้าว ฉันพูดถึงเรื่องของพวกนายผ่าน ๆ เขาถามฉันยาว 20 นาทีทันที”

“ถามอะไร?”

“เส้นทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ โมเดลธุรกิจ ตอนนี้อยู่ขั้นไหน ฉันบอกว่าแกถามฉันก็ไม่เข้าใจ ไปคุยกับเจ้าตัวเองเถอะ” จางฮ่าวหรานหยุดไปนิดหนึ่ง “เขาบอกว่าเสาร์อาทิตย์ว่าง อยากคุยก่อน ไม่ใช่ pitch แบบเป็นทางการ แค่ดื่มกาแฟกัน”

“ได้ นายส่ง WeChat ฉันให้เขา”

“ส่งแล้ว” จางฮ่าวหรานพูด “อ้อ คนนี้พูดค่อนข้างตรง อย่าถือสา”

วางสายแล้ว หานลู่อีเหลือบดู WeChat มีคำขอเป็นเพื่อนเข้ามาแล้ว รูปโปรไฟล์เป็นภาพตลาดหลักทรัพย์ ชื่อเล่นใช้ชื่อจริงตรง ๆ ว่า ลู่หมิงโจว Frank ช่องลายเซ็นเขียนว่า ตัวเลขไม่โกหก

เขากดรับคำขอ