บทที่ 703 - การเจรจากับมัสก์ (ตอนต้น)

ซิลิคอนวัลเลย์ พาโลอัลโตในเดือนมีนาคม แสงแดดกำลังดี

ตอนที่ลู่ฉีผลักประตูกระจกของเทสลาเข้าไป เครื่องชงกาแฟตรงเคาน์เตอร์ต้อนรับกำลังส่งเสียงหอบหายใจที่ดูไม่ค่อยสุขภาพดีนัก

ออฟฟิศของเทสลาทั้งชั้น ดูยังไงก็ไม่เหมือนบริษัทที่กำลังจะเปลี่ยนโลกเลยสักนิด

ที่นี่ดูเหมือนฐานที่มั่นชั่วคราวซะมากกว่า ถูกยึดครองโดยพวกวิศวกร เอกสารระดมทุน และแก้วมัคที่ยังไม่ได้ล้าง

บนผนังมีรูปถ่ายของ Roadster แปะอยู่

รถในรูปสวยมาก

มัสก์มาถึงอย่างรวดเร็ว

เขาใส่เสื้อเชิ้ตที่ดูยับนิดหน่อย ผมเผ้ายุ่งเหยิง เหมือนเพิ่งกลับมาจากอุโมงค์ลม

แต่บนใบหน้าของเขามีความจริงจังแฝงอยู่ ความจริงจังแบบที่เหมือนจะบอกว่า: ฉันรู้ว่าพวกคุณไม่เชื่อ แต่ฉันจะส่งจรวดขึ้นไปบนฟ้าให้ดู

เขาเดินเข้ามาและจับมือลู่ฉีโดยตรง

ประโยคแรกก็ดึงจังหวะให้ตึงเครียดขึ้นมาทันที

"ลู่ ดีใจมากที่คุณมาได้ ผมดูโครงสร้างของ Summer OS แล้ว โดยเฉพาะการออกแบบเรื่องการใช้พลังงานต่ำและการตอบสนองแบบเรียลไทม์ของพวกคุณ มันเหมาะกับระบบในรถยนต์มาก"

"พวกเรายินดีที่จะหารือเรื่องความร่วมมือแบบปรับแต่งเฉพาะตัวครับ" ลู่ฉีมองเขา น้ำเสียงราบเรียบ "ระบบควบคุมในรถยนต์เป็นส่วนสำคัญมากของรถยนต์อัจฉริยะในอนาคต"

ดวงตาของมัสก์เป็นประกายขึ้นมาเล็กน้อย

"เทสลาต้องการระบบที่ล้ำหน้าพอ ไม่ใช่แค่เล่นเพลง นำทาง หรือปรับแอร์ สิ่งที่ผมต้องการคือสมองของรถยนต์"

ลู่ฉีพยักหน้า หยิบเอกสารบางๆ ปึกหนึ่งออกมาจากกระเป๋า แล้ววางลงบนโต๊ะ

เอกสารบางมาก

"ดังนั้น วันนี้เราคุยกันได้ 2 ทิศทางครับ"

ลู่ฉีกดมือลงบนเอกสาร "เรื่องแรก คือการพัฒนาแบบปรับแต่งเฉพาะตัวของ Summer OS บนระบบในรถยนต์ของเทสลา"

เขาชะงักไปครู่หนึ่ง แล้วพูดต่อ

"เรื่องที่ 2 คือการลงทุนเชิงกลยุทธ์ของไบต์จัมป์ในเทสลา"

มือของมัสก์ที่กำลังจะไปหยิบแก้วชะงักค้างอยู่กลางอากาศ

เขามองลู่ฉี หยุดนิ่งไปถึง 2 วินาทีเต็ม

"ลงทุน?"

"ใช่ครับ"

"ไม่ใช่ค่าลิขสิทธิ์ ไม่ใช่การพัฒนาร่วมกัน แต่เป็นการลงทุน?"

"การลงทุนเชิงกลยุทธ์ครับ"

มัสก์ค่อยๆ เอนตัวพิงพนักเก้าอี้ แววตาเปลี่ยนไปในทันที

เขาไม่ได้แสดงความดีใจอย่างบ้าคลั่งออกมาทันที และไม่ได้รีบร้อนแสดงท่าที เพียงแค่ยกแก้วกาแฟขึ้นมาจิบ

กาแฟแก้วนั้นเห็นได้ชัดว่ารสชาติแย่มาก

คิ้วของมัสก์กระตุก ลูกกระเดือกขยับ แต่เขาก็ยังกลืนมันลงไป

"ทำไมไบต์จัมป์ถึงมองเทสลาในแง่ดีล่ะ?" มัสก์วางแก้วลงแล้วถาม

ลู่ฉีไม่ได้เริ่มพูดจากสภาพแวดล้อมระดับมหภาคเหมือนนักลงทุนทั่วไป

ไอเรื่องสภาพแวดล้อมระดับมหภาคเนี่ย หลายๆ ครั้งมันก็เหมือนกระถางต้นไม้ที่มุมห้องประชุม มีตัวตนชัดเจน แต่จริงๆ แล้วไม่มีชีวิตชีวาเอาซะเลย

เขาเปิดเอกสารหน้าแรกขึ้นมาตรงๆ

"พวกเราคิดว่ารถยนต์จะค่อยๆ เปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์เครื่องจักรกล กลายเป็นแพลตฟอร์มคอมพิวเตอร์ที่ติดล้อ"

ลู่ฉีมองกระดาษ "แบตเตอรี่ มอเตอร์ ระบบควบคุม ระบบนิเวศซอฟต์แวร์ จะปรับโครงสร้างห่วงโซ่มูลค่าของอุตสาหกรรมยานยนต์ใหม่"

พอได้ยินแบบนี้ แววตาของมัสก์ก็ดูจริงจังขึ้นมาอย่างเห็นได้ชัด

ประโยคนี้ดูเหนือชั้นกว่าคำว่า "พลังงานใหม่คืออนาคต" มากมายนัก

คำหลังฟังดูเหมือนคำทักทายของพิธีกรรายการเศรษฐกิจ ส่วนคำแรก ฟังดูเหมือนคนที่รู้จริงๆ ว่าในหัวของเขาซ่อนอะไรไว้

ลู่ฉีไม่ได้หยุดพักเลย เขาพูดต่อ "ข้อได้เปรียบของบริษัทรถยนต์ดั้งเดิมคือซัพพลายเชน การผลิต และแบรนด์ แต่ความสามารถในการจัดการซอฟต์แวร์ของพวกเขานั้นอ่อนแอ เทสลาเป็นบริษัทที่ผสานซอฟต์แวร์และฮาร์ดแวร์เข้าด้วยกันตั้งแต่วันแรก"

"ผมชอบคำพูดนี้นะ" มัสก์พูด

ลู่ฉียิ้มเล็กน้อย "แต่ความชอบ ไม่เท่ากับมูลค่าประเมินครับ"

มัสก์ก็หัวเราะออกมาเช่นกัน

"ในเมื่อพวกคุณมองเห็นอนาคตของเทสลาแล้ว" มัสก์หุบรอยยิ้มลง "งั้นพวกคุณก็ควรรู้ว่า การจะขึ้นรถตอนนี้มันไม่ถูกเลยนะ"

ลู่ฉีปิดเอกสารลง ไม่ได้รีบร้อนเสนอราคา

ก่อนจะมาในวันนี้ เขาได้จำลองสถานการณ์ซ้ำแล้วซ้ำเล่ากับเซี่ยตงทางโทรศัพท์แล้ว

คำขอที่เซี่ยตงให้เขานั้นชัดเจนมาก

ลงทุนได้ 300 ล้านดอลลาร์

เพดานมูลค่าประเมิน 1.4 พันล้านดอลลาร์คือดีที่สุด 1.8 พันล้านพอลดหย่อนได้ 2 พันกว่าล้านก็ไม่ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้

เพราะเซี่ยตงเข้าใจดีอยู่ในใจ ไม่เหมือน AutoNavi ตอนนี้ไม่ว่าจะซื้อเทสลาด้วยราคาไหน แก่นแท้ของมันก็คือการได้ของดีราคาถูก

"ผมทราบดีครับว่ามันไม่ถูก" ลู่ฉีเอ่ยปาก "ยอดขายของ Roadster รุ่นใหม่ทะลุเป้า ตลาดหันมาสนใจพวกคุณมากขึ้นแบบก้าวกระโดด นักลงทุนที่มีอยู่เดิมก็จะประเมินมูลค่าใหม่ด้วย"

มัสก์งอนิ้วขึ้น เคาะเบาๆ บนโต๊ะ

"แล้วยังไง?"

"ดังนั้นเราอยากฟังคุณพูดก่อนครับ"

มัสก์จ้องมองเขา

ลูกบอลลูกนี้ถูกเตะกลับมาอย่างมั่นคง

เขาเข้าใจดีว่า ลู่ฉีไม่ใช่พวกนักลงทุนที่จะถูกประโยค "เปลี่ยนโลก" ฟาดจนต้องยอมรูดบัตรให้โดยอัตโนมัติอย่างแน่นอน

มัสก์ตัดสินใจผายมือออก "มูลค่าประเมินของเทสลาในตอนนี้ ผมคิดว่าไม่ควรต่ำกว่า 2 พันล้านดอลลาร์"

สีหน้าของลู่ฉีไม่เปลี่ยนไปเลยแม้แต่น้อย ไม่มีแม้แต่อาการขมวดคิ้ว

"2 พันล้านดอลลาร์เป็นราคาที่เปี่ยมไปด้วยจินตนาการมากครับ" ลู่ฉีพูด

"จินตนาการคือสินทรัพย์หลักของบริษัทเทคโนโลยีนะ"

"แต่กระแสเงินสดไม่ใช่ครับ"

มัสก์หัวเราะพรืดออกมาทันที

ลู่ฉีก็หัวเราะตาม

สองคนนี้ผิวเผินดูเหมือนกำลังคุยเรื่องตลก แต่ภายใต้โต๊ะ พวกเขาเริ่มงัดข้อกันแล้ว

"เทสลาไม่ใช่บริษัทรถยนต์ดั้งเดิม" มัสก์ย้ำ "คุณจะใช้โมเดลของบริษัทรถยนต์ดั้งเดิมมาประเมินมูลค่ามันไม่ได้"

"ผมเห็นด้วยครับ" ลู่ฉีพยักหน้า "ดังนั้นพวกเราถึงไม่ได้ดูแค่รายได้ในปัจจุบัน"

เขาเปิดเอกสารหน้าที่ 2 ขึ้นมาอีกครั้ง

"แต่คุณก็ไม่อาจมองข้ามการขาดทุนในปัจจุบัน ความเสี่ยงในการผลิตจำนวนมาก ความไม่แน่นอนของซัพพลายเชน รอบการส่งมอบ Model S และช่วงเวลาในการใช้ IPO ในตลาดได้ทั้งหมดหรอกนะครับ"

นิ้วของมัสก์ที่เคาะโต๊ะอยู่ชะงักไป

ลู่ฉีไม่ได้ขึ้นเสียงเลย

เขาเพียงแค่นั่งอยู่ตรงนั้น แล้วกางความเสี่ยงเหล่านั้นออกมาทีละข้อ

ไร้อารมณ์ แต่รุนแรงถึงตาย

"Roadster พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่ารถยนต์ไฟฟ้าพรีเมียมสามารถแจ้งเกิดได้"

ลู่ฉีพูดต่อ "แต่มันยังไม่ได้พิสูจน์ว่าการผลิตขนาดใหญ่สามารถแจ้งเกิดได้ Model S ต่างหากคือบททดสอบที่แท้จริง"

มัสก์มองเขา

ลู่ฉีสบตาเขา "ตอนนี้นักลงทุนในตลาดตื่นเต้นกับคอนเซปต์รถยนต์ไฟฟ้ามาก แต่ความตื่นเต้นมันแทนสายการผลิตไม่ได้หรอกนะ ถ้าคุณยืนกรานที่มูลค่าประเมิน 2 พันล้านดอลลาร์ นั่นไม่ใช่การขายเทสลาในตอนนี้หรอก แต่เป็นการขายเทสลาหลังจากประสบความสำเร็จในการผลิต Model S จำนวนมากแล้วต่างหาก"

"คุณคิดว่าวันนั้นจะไม่มาถึงเหรอ?" มัสก์ถามกลับ

"ผมคิดว่าจะมาถึงครับ" ลู่ฉีใช้น้ำเสียงหนักแน่น "ดังนั้นผมถึงมานั่งอยู่ตรงนี้ไง"

ประโยคนี้ทำให้สีหน้าของมัสก์ผ่อนคลายลงเล็กน้อย

ในการเจรจา สิ่งที่น่าอึดอัดที่สุดจริงๆ แล้วไม่ใช่การถูกกดราคา

แต่เป็นการที่อีกฝ่ายไม่เชื่อคุณ

การยอมกดราคา อย่างน้อยก็แปลว่าเขาอยากจะซื้อ

ถ้าไม่เชื่อคุณ นั่นก็คือแม้แต่ตั๋วเข้างานเขาก็ยังขี้เกียจจะตรวจ

มัสก์วางแก้วกาแฟลง

"แล้วราคาของพวกคุณคือเท่าไหร่ล่ะ?"

ลู่ฉีก้มหน้ามองเอกสารแวบหนึ่ง ท่าทางนั้นเหมือนกับว่าต้องการจะตรวจสอบตัวเลขที่สลักไว้ในหัวอีกครั้ง

"มูลค่าประเมิน 1 พันล้านดอลลาร์ครับ"

บรรยากาศเงียบสงัดไปชั่วขณะ

ที่โต๊ะทำงานไกลออกไป มีวิศวกรคนหนึ่งจู่ๆ ก็หัวเราะออกมา คงจะเห็นอีเมลอะไรสักอย่างบนคอมพิวเตอร์

มัสก์มองลู่ฉี

สีหน้าของเขา เหมือนกับได้ยินคนเสนอให้เปลี่ยนแผนการตั้งอาณานิคมบนดาวอังคารเป็นการไปตั้งแคมป์ช่วงสุดสัปดาห์

"1 พันล้าน?"

"ใช่ครับ"

"ลู่ เมื่อกี้คุณเพิ่งบอกเองนะว่าเทสลาไม่ใช่บริษัทรถยนต์ดั้งเดิม"

"เพราะงั้นผมถึงให้ 1 พันล้านไงครับ ไม่ใช่ 5 ร้อยล้าน"

มัสก์หัวเราะออกมาสั้นๆ อย่างรวดเร็ว

"ราคานี้ต่ำเกินไป ยอดขายของ Roadster ช่วงนี้คุณก็รู้ กระแสในสื่อคุณก็เห็น ถ้าเรายื่น IPO ราคาที่ตลาดให้คงไม่ใช่ 1 พันล้านหรอก"