ตอนที่ 132 ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การค้า

เสิ่นซีได้เข้าเรียนในสถานศึกษา ซ้ำยังได้ยินมาว่าเป็นสถานศึกษาที่ดีที่สุดในตัวเมืองถิงโจว โจวซื่อจึงคลายความกังวลในใจไปได้เปราะหนึ่ง เรี่ยวแรงในการทำงานก็เพิ่มพูนขึ้น ทว่าน่าเสียดายที่นับตั้งแต่ร้านขายยาเปิดกิจการ การค้ากลับซบเซายิ่งนัก ก่อนหน้านี้ตอนที่อยู่อำเภอหนิงฮว่านางเคยทำงานง่วนตั้งแต่เช้าจรดค่ำ พอต้องมาใช้ชีวิตว่างเว้นเช่นนี้จึงรู้สึกไม่ค่อยชินเอาเสียเลย

ทว่าพอถึงช่วงปลายเดือนสิบ เมื่อพิมพ์แกะไม้กึ่งสำเร็จรูปของภาพมงคลปีใหม่แบบสีชุดแรกถูกส่งมาถึง โจวซื่อก็กลับมายุ่งวุ่นวายอีกครั้ง

แม้ทางฝั่งโรงพิมพ์จะมีเสิ่นหมิงจวินคอยดูแล แต่โจวซื่อก็ยังไม่ค่อยวางใจนัก ท้ายที่สุดแล้วบุรุษอย่างเสิ่นหมิงจวินย่อมไม่อาจเข้าไปคลุกคลีควบคุมดูแลคนงานหญิงได้ อาศัยช่วงที่งานทางฝั่งร้านขายยายังมีไม่มาก นางจึงไปนั่งเฝ้าจับตาดูพวกคนงานหญิงที่โรงพิมพ์ด้วยตนเอง เพื่อดูว่ามีผู้ใดแอบอู้งาน หรือมีผู้ใดที่ฝีมือไม่ดีจนลงสีผิดเพี้ยนไปบ้าง

คนงานหญิงทุกคนล้วนผ่านการอบรมเตรียมความพร้อมจากเสิ่นซีมาแล้ว แต่พวกนางเพิ่งจะเริ่มคุ้นชินกับการลงสีภาพมงคลปีใหม่ ในเวลาหนึ่งชั่วยาม อย่างมากก็ทำได้เพียงสองแผ่น ทว่าภาพมงคลชุดแรกที่ส่งมายังตัวเมืองนั้นมีจำนวนมหาศาลถึงสองหมื่นแผ่น กว่าจะลงสีภาพมงคลเหล่านี้เสร็จ คาดว่าคงพ้นช่วงเทศกาลปีใหม่ไปแล้ว

ขณะเดียวกัน ลูกจ้างชายในโรงพิมพ์เดียวกันก็กำลังรอคอยภาพที่ลงสีเสร็จแล้ว เพื่อนำไปทำขั้นตอนสุดท้ายนั่นคือการเคลือบประกายทอง ในช่วงไม่กี่วันแรก ฝั่งคนงานหญิงต้องทำงานง่วนตั้งแต่เช้าจรดค่ำ ในขณะที่พวกชายฉกรรจ์อีกฝั่งกลับว่างงานจนแสนจะสบาย

แต่สตรีนั้นมีสมาธิและความละเอียดอ่อนรอบคอบ เมื่อกาลเวลาผ่านไป ความชำนาญของพวกนางก็เพิ่มสูงขึ้น ไม่ถึงห้าวัน คนงานหญิงที่คล่องแคล่วแล้วก็สามารถลงสีภาพมงคลปีใหม่ได้ถึงยี่สิบแผ่นภายในหนึ่งชั่วยาม จากนั้นก็จะมีคนรับหน้าที่ส่งภาพมงคลเหล่านี้ไปยังอีกฝั่ง

ขั้นตอนการเคลือบประกายทอง ในขั้นสุดท้ายนั้น คือการใช้ผงสีสร้างสีสันแวววาว ทากาวปลาบางๆ ลงบนภาพมงคลกึ่งสำเร็จรูป จากนั้นจึงใช้แท่นอัดเหล็กที่มีน้ำหนักมากกดทับผงสีเหล่านี้ให้ผสานติดแน่นเป็นเนื้อเดียวกัน

เมื่อการเคลือบประกายทอง เสร็จสิ้น ยังต้องผ่านขั้นตอนสุดท้ายคือการผึ่งลมให้แห้ง เพื่อให้กาวปลาแข็งตัวสนิท ด้วยเหตุนี้ ภาพมงคลปีใหม่ที่เสร็จสมบูรณ์จึงมีสีสันสดใสสะดุดตา ยามลูบไล้ด้วยมือจะสัมผัสได้ถึงพื้นผิวที่นูนต่ำมีมิติ ตัวละครในภาพดูมีชีวิตชีวาราวกับจะโลดแล่นออกมาได้ ทำให้ผู้ที่พบเห็นรู้สึกเจริญตาเจริญใจยิ่งนัก แทบจะอดใจไม่ไหวอยากจะซื้อหามาครอบครองในทันที

พริบตาเดียวก็ล่วงเข้าสู่เดือนตงเยวี่ย ห่างจากช่วงเทศกาลสิ้นปีไม่ไกลนักแล้ว สาเหตุที่โรงพิมพ์รีบเร่งเปิดทำการ ก็เพื่อฉวยโอกาสช่วงเทศกาลตรุษจีนเร่งผลิตภาพมงคลปีใหม่ออกมาวางขาย

(เชิงอรรถผู้แปล: เดือนตงเยวี่ย (冬月) หมายถึงเดือน 11 ตามปฏิทินจันทรคติจีน)

เพื่อเป็นการหยั่งดูทิศทางลม เสิ่นหมิงจวินในฐานะหลงจู๊ใหญ่ของโรงพิมพ์ จึงเริ่มเดินทางแวะเวียนไปตามร้านหนังสือต่างๆ ในตัวเมืองอยู่บ่อยครั้ง เพื่อเจรจากับหลงจู๊ของร้านหนังสือเหล่านั้นเรื่องการฝากขายภาพมงคลปีใหม่แบบสี

เสิ่นหมิงจวินนำผลงานที่เสร็จสมบูรณ์ไปให้หลงจู๊ร้านหนังสือเหล่านี้ชมดูด้วยความมั่นใจเต็มเปี่ยม หวังอยู่ลึกๆ ว่าจะได้รับยอดสั่งซื้อจำนวนมหาศาล ทว่าสิ่งที่เหนือความคาดหมายคือ ปฏิกิริยาตอบรับจากทางร้านหนังสือกลับไม่ค่อยตื่นเต้นกระตือรือร้นเท่าใดนัก

หลงจู๊ร้านหนังสือเหล่านี้ต่างเล็งเห็นถึงเส้นทางทำกำไรอันมหาศาลของภาพมงคลปีใหม่แบบสี ทว่ากลับรู้สึกว่าในการค้านี้พวกตนไม่ได้ส่วนแบ่งชิ้นปลามัน จึงบังเกิดความคิดที่จะจับมือกันตั้งกำแพงต้านคนนอก หมายจะกดดันโรงพิมพ์ร่วมกัน ประการแรกเพื่อจะได้กดราคารับซื้อให้ต่ำติดดิน ประการที่สองคือคิดว่าหากภาพมงคลที่โรงพิมพ์พิมพ์ออกมาเกิดขายไม่ออก โรงพิมพ์ก็คงหยัดยืนต่อไปได้ไม่นาน ถึงเวลานั้นพวกเขาก็สามารถฉกฉวยเคล็ดลับมาไว้ในมือได้อย่างชอบธรรม แล้วก็ไปจ้างคนมาพิมพ์ขายเอง เพื่อกอบโกยผลกำไรให้ได้มากที่สุด

การที่ร้านหนังสือรวมหัวกันไม่รับของ ทำให้เสิ่นหมิงจวินบังเกิดความรู้สึกท้อแท้สิ้นหวังราวกับยกทัพออกศึกก็พ่ายแพ้ เมื่อเขากลับมาอธิบายเรื่องราวให้ฟัง ฮุ่ยเหนียงและโจวซื่อต่างก็มืดแปดด้านตัดสินใจไม่ถูกอยู่ชั่วขณะ อย่างไรเสียในเมืองถิงโจวแห่งนี้พวกนางก็ไร้เส้นสายไม่รู้จักมักจี่ผู้ใด ในสายตาของพวกนาง หากหมดหนทางแก้ไขจริงๆ ก็คงต้องจำใจสละผลกำไรส่วนหนึ่งแบ่งให้ร้านหนังสือไป

แม้ฮุ่ยเหนียงจะมีหัวการค้า แต่นางเป็นคนซื่อสัตย์จริงใจ ไม่ชอบทำตัวกร่างวางอำนาจรังแกผู้อื่น หลังจากถูกร้านหนังสือรวมหัวกันกดดัน นางกลับมองว่าควรประนีประนอมรักษาความสัมพันธ์อันดีกับร้านหนังสือเหล่านี้เอาไว้ เช่นนี้จึงจะสามารถร่วมกันทำกำไรไปได้ในระยะยาว

ทว่าในมุมมองของเสิ่นซี ร้านหนังสือเหล่านี้เห็นได้ชัดว่ากำลังร้านใหญ่ข่มเหงลูกค้า คิดว่าฮุ่ยเหนียงเพิ่งมาตั้งรกรากในเมืองจึงรังแกได้ง่ายๆ ขอเพียงพวกเขารวมหัวกันไม่รับของ โรงพิมพ์ก็จะถูกตัดหนทางระบายสินค้า หากจำยอมถูกบีบบังคับให้ทำสัญญาสงบศึกใต้กำแพงเมือง เช่นนั้นวันข้างหน้าหนทางของโรงพิมพ์ก็มีแต่จะยิ่งตีบตัน การจะประคับประคองกิจการให้อยู่รอดต่อไปคงยากลำบากแสนสาหัส

(เชิงอรรถผู้แปล: ร้านใหญ่ข่มเหงลูกค้า (店大欺客) สำนวนจีน หมายถึง ร้านค้าหรือกิจการที่ใหญ่โตมีอิทธิพล มักจะเอาเปรียบหรือข่มเหงลูกค้าและคู่ค้าที่เล็กกว่า - ทำสัญญาสงบศึกใต้กำแพงเมือง (城下之盟) สำนวนจีน หมายถึง การถูกศัตรูบีบบังคับให้ยอมจำนนและลงนามในข้อตกลงที่เสียเปรียบอย่างเลี่ยงไม่ได้)

เสิ่นซียืนกรานในความคิดของตน “ท่านน้า หากพวกเราอยากหาเงินก้อนโต ก็ไม่อาจปล่อยให้แผนการของเถ้าแก่ร้านหนังสือเหล่านั้นสำเร็จได้ ตอนที่พวกเราขอให้พวกเขาช่วยแนะนำช่างพิมพ์ให้ พวกเขาแต่ละคนต่างก็บ่ายเบี่ยงอิดออด พอตอนนี้พวกเราอาศัยกำลังของตนเองปั้นกิจการขึ้นมาได้ พวกเขากลับคิดจะมาชุบมือเปิบแบ่งผลประโยชน์ไปเปล่าๆ มีสิทธิ์อันใดกันขอรับ?”

บนใบหน้างามของฮุ่ยเหนียงเต็มไปด้วยความจนใจ “เสี่ยวหลาง เหตุผลมันก็เป็นเช่นนั้นแหละ แต่หลายสิ่งหลายอย่างล้วนสุดวิสัยจะควบคุม อย่างไรเสียในเมืองนี้พวกเราก็ไม่รู้จักใคร หากจะให้เปิดหน้าร้านขายภาพมงคลปีใหม่เอง เงินทองที่ต้องจ่ายออกไปมันก็มากเกินกำลัง ภาพมงคลสิ่งนี้ก็ใช่ว่าจะเป็นสิ่งที่ชาวบ้านต้องการตลอดทั้งปี หากเราเปิดร้านขึ้นมาจริงๆ เกรงว่าในหนึ่งปีคงต้องปล่อยร้านทิ้งร้างไปกว่าค่อนปี ได้ไม่คุ้มเสียหรอกนะ”

เสิ่นซีพยักหน้ารับ ในจุดนี้ฮุ่ยเหนียงพิจารณาได้อย่างรอบคอบรัดกุมยิ่ง

ภาพมงคลปีใหม่เป็นสินค้าที่มีฤดูกาลจำกัด แม้ว่าในยามปกติผู้คนอาจจะซื้อกลับไปแขวนประดับที่บ้านได้ แต่ก็เป็นเพียงเพราะเห็นแก่ความแปลกใหม่ก็เท่านั้น

อย่างไรเสียภาพมงคลปีใหม่แบบสีก็ยังมีราคาค่อนข้างสูง ภาพมงคลแผ่นหนึ่งอย่างน้อยก็ต้องขายในราคาห้าถึงหกสิบเหวิน ต่อให้ชาวบ้านจะมีเงินทองจับจ่ายใช้สอยคล่องมือเพียงใด อย่างมากก็แค่ซื้อภาพมงคลกลับไปแขวนประดับบ้านในช่วงปลายปี เพื่อความเป็นสิริมงคลและความเบิกบานใจในเทศกาลปีใหม่ หากเป็นช่วงเวลาอื่นก็คงไม่มีใครยินยอมเสียเงินมาซื้อภาพมงคลซึ่งเป็นของที่กินก็ไม่ได้ นำมาสวมใส่ก็ไม่ได้เช่นนี้หรอก

ความจริงเสิ่นซีอยากจะเอ่ยว่า หากไม่ขายภาพมงคลปีใหม่ เราก็สามารถผลิตหนังสือภาพและบทนิทานอิงประวัติศาสตร์ ขายได้นี่นา ทว่าสุดท้ายเขาก็เลือกที่จะกลืนคำพูดนั้นลงไป เพราะโรงพิมพ์และร้านขายยาล้วนผลาญเงินทุนไปอักโข การจะเปิดร้านหนังสือในยามที่ยังไม่มีผลกำไรเข้ามาหล่อเลี้ยงนั้นนับว่าเสี่ยงจนเกินไป ต่อให้ดึงดันเปิดหน้าร้านขึ้นมาได้ก็ยังต้องหาคนมาดูแลจัดการ ซึ่งลำพังแค่กิจการที่มีอยู่สองครอบครัวก็ยุ่งจนหัวปั่นแล้วจริงๆ

“ในเมื่อเป็นเช่นนี้ พวกเราก็สู้เลิกสนใจร้านหนังสือเหล่านั้นไปเลย หาหนทางขายส่งภาพมงคลปีใหม่ออกไปด้วยตนเองจะดีกว่า” จู่ๆ เสิ่นซีก็เสนอแนวคิดอันกล้าได้กล้าเสียขึ้นมา

“ขายส่งหรือ?”

ฮุ่ยเหนียงครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง นางไม่ค่อยเข้าใจคำศัพท์ใหม่คำนี้นัก “วิธีการขายส่งที่ว่านี้คือสิ่งใดกัน?”

เสิ่นซีกล่าวอธิบายด้วยรอยยิ้ม “การขายส่งนั้นเข้าใจง่ายมากขอรับ ก็คือการปล่อยสินค้าออกไปคราวละมากๆ ไม่ขายแยกเป็นชิ้นๆ ซึ่งแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับการนำสินค้าไปฝากขายตามร้านหนังสือ”

“พวกเราไม่จำเป็นต้องเจาะจงว่าจะขายให้ผู้ใด ก็เหมือนกับตอนที่หลงจู๊ซูสั่งทำหนังสือภาพกับพวกเรานั่นแหละขอรับ ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือ ตอนนี้พวกเราพิมพ์ภาพมงคลปีใหม่เตรียมไว้ล่วงหน้า แล้วนำออกมาตั้งวางให้ทุกคนสามารถเข้ามารับของไปขายต่อได้... ภาพมงคลปีใหม่ทั้งหกแบบที่พวกเราพิมพ์ออกมา จะเริ่มขายก็ต่อเมื่อสั่งซื้อแบบละสิบห้าแผ่นเป็นอย่างต่ำ หมายความว่าเราจะกำหนดปริมาณขั้นต่ำในการรับซื้อแต่ละครั้งไว้ที่เก้าสิบแผ่น โดยปล่อยขายในราคาแผ่นละห้าสิบเหวิน ส่วนพวกเขารับของไปแล้วจะนำไปขายต่อในราคาเท่าใดนั้น ก็ไม่เกี่ยวข้องกับพวกเราแล้ว”

ฮุ่ยเหนียงหันไปมองโจวซื่อแวบหนึ่ง แววตาเต็มไปด้วยความลังเล “วิธีนี้... จะทำได้จริงหรือ?”

คราวนี้กลับเป็นโจวซื่อที่ออกหน้าเข้าข้างเสิ่นซี นางกล่าวว่า “ที่ไอ้เด็กทึ่มพูดมาก็มีเค้าความจริงอยู่นะ... สมัยก่อนตอนที่พวกเรายังอยู่หมู่บ้านเถาฮวา คนในหมู่บ้านไม่ค่อยมีใครรู้หนังสือกันนักหรอก พอถึงช่วงเทศกาลปีใหม่จะเปลี่ยนชุนเหลียนหรือยันต์เถาฝูสักที ก็มักจะอาศัยพวกพ่อค้าเร่ที่บุกป่าฝ่าดงหาบของมาขาย พอพ่อค้าเหล่านี้ตะโกนร้องเรียก ชาวบ้านทั้งหมู่บ้านก็จะแห่กันออกมาดูของ หากเจอแผ่นไหนถูกใจก็จะซื้อกลับไปสักสองแผ่น ผ่านไปปีแล้วปีเล่าก็ล้วนเป็นเช่นนี้มาตลอด”

ฮุ่ยเหนียงไม่ค่อยประสีประสาเรื่องวิถีชีวิตชาวชนบทและความเป็นไปของโลกนัก นางคิดมาตลอดว่าการทำกิจการก็ควรนำสินค้าไปวางขายในร้าน แล้วรอให้ลูกค้ามาหาเอง เหมือนกับที่นางทำกิจการร้านขายยาอย่างไรเล่า

แต่แท้จริงแล้วในยุคสมัยนี้ ชาวบ้านตามหมู่บ้านที่อยู่ห่างไกลจากตัวอำเภอ แทบจะไม่มีโอกาสได้เดินทางเข้าเมืองกันเลย หากต้องการจะซื้อหาสิ่งใด อย่างมากก็แค่ไปตลาดในตำบลละแวกใกล้เคียง ต่อให้เข้าเมืองมาได้ พวกเขาก็จะไม่ไปอุดหนุนตามร้านรวงใหญ่โต เพราะในใจลึกๆ ล้วนฝังหัวอยู่กับความคิดที่ว่าร้านใหญ่ข่มเหงลูกค้า พวกเขาจึงรู้สึกว่ากลับไปซื้อหากับพวกพ่อค้าหาบเร่รายย่อยจะได้ราคาที่ยุติธรรมและคุ้มค่ากว่า

“แต่ว่าการค้าในเมืองนี้เล่า...”

ฮุ่ยเหนียงยังคงสับสนมึนงงอยู่บ้าง ในเมื่อเลือกที่จะย้ายเข้ามาในเมืองถิงโจว ย่อมต้องหวังจะขยายกิจการให้ใหญ่โต หากทำเพียงแค่พึ่งพาการค้าขายกับพวกลูกค้ารายย่อย สู้รั้งอยู่ที่อำเภอหนิงฮว่าต่อไปมิคอยจะดีกว่าหรือ? เช่นนั้นยังช่วยประหยัดทั้งค่าเช่าสถานที่และต้นทุนค่าแรงงานลงได้อีกโข

เสิ่นซีกล่าวปลอบใจด้วยรอยยิ้ม “ท่านน้า ท่านคิดมากเกินไปแล้ว พ่อค้าเร่รายย่อยเหล่านั้นนำภาพมงคลปีใหม่แบบสีไปเร่ขายตามชนบท แท้จริงแล้วนั่นถือเป็นการป่าวประกาศให้พวกเราทางหนึ่ง ขอเพียงชาวบ้านร้านตลาดรับรู้ว่าพวกเรามีของดีเช่นนี้ หากปีนี้พวกเขาซื้อไป ปีหน้าพวกเขาก็ย่อมต้องกลับมาซื้ออีก นี่ถือเป็นการค้าระยะยาวที่ลงทุนน้อยกำไรงามเลยนะขอรับ!”

“อีกอย่าง ในเมืองนี้เองก็มีพ่อค้าหาบเร่อยู่ไม่น้อย ยามปกติพวกเขาจะอาศัยช่วงวันนัดตลาดไปตั้งแผงขายของตามที่ต่างๆ หากส่งมอบสินค้าให้พวกเขานำไปขาย ชาวบ้านย่อมได้เห็นสินค้าประจักษ์แก่สายตาตนเอง หากนำไปฝากขายไว้ในร้านหนังสือ ชาวบ้านธรรมดาทั่วไปที่ใดจะกล้าเดินเข้าไปอุดหนุนเล่า? ในเมื่อพวกเขามองไม่เห็นภาพมงคลปีใหม่แบบสีของพวกเรา ย่อมไม่ต้องพูดถึงเรื่องที่จะเจียดเงินซื้อแล้ว!”

เมื่อฟังมาถึงตรงนี้ ฮุ่ยเหนียงก็ถูกโน้มน้าวใจได้ในที่สุด นางพยักหน้ารับพลางกล่าว “เช่นนั้นพวกเราก็ลองดูเถิด”

เสิ่นซีเสนอแนะเพิ่มเติม “พวกเรายังสามารถนำวิธีตอนที่ค้าขายกับหลงจู๊ซูมาปรับใช้ได้อีกนะขอรับ นั่นคือยิ่งสั่งซื้อจำนวนมากก็ยิ่งได้ราคาถูก สำหรับผู้ที่มารับซื้อภาพมงคลแบบขายส่ง พวกเราสามารถกำหนดระดับราคาไว้หลายๆ ขั้น ยิ่งรับซื้อไปมากราคาก็ยิ่งถูกลง หากเป็นการขายส่งปริมาณน้อย ราคาส่งขั้นต่ำสุดเราอาจจะตั้งไว้ที่สี่สิบห้าเหวินต่อแผ่น แต่หากเจอยอดสั่งซื้อก้อนใหญ่ระดับหลักพันหลักหมื่นแผ่นขึ้นไป พวกเราก็สามารถมอบราคาพิเศษลดเหลือสี่สิบเหวินได้”

โจวซื่อหัวเราะพลางด่าทอแกล้งๆ “ไอ้เด็กเหม็น เอาแต่ฝันหวาน ตอนนี้ขอแค่สามารถขายสินค้าที่พิมพ์ออกมาให้คืนทุนได้ก็ดีนักหนาแล้ว ยังจะอุตส่าห์คิดการณ์ไกลไปถึงเพียงนั้น ระวังหลังจะเดาะเอาเถิด”

แม้ปากจะกล่าวออกไปเช่นนั้น แต่แท้จริงแล้วทั้งโจวซื่อและฮุ่ยเหนียงต่างก็แอบมีความหวังลึกๆ อยู่ในใจ การทำมาค้าขายนั้น อย่างไรก็ต้องมองโลกในแง่ดีเข้าไว้ ตั้งเป้าหมายในอุดมคติเอาไว้ให้สูงเสียหน่อย เมื่อลงมือทำสิ่งใดจึงจะมีแรงผลักดัน