บทที่ 19 เจ็ดวันปูจุดจำหน่ายสิบสองแห่ง

สองวัน เขาตระเวนไปเจ็ดเขต

จากหยุนโจวไปถึงหลินโจว หนึ่งร้อยยี่สิบกิโลเมตร ขับรถสองชั่วโมง จากหลินโจวไปเจียงเฉิง เก้าสิบกิโลเมตร หนึ่งชั่วโมงครึ่ง จากเจียงเฉิงไปหยางเฉิง แปดสิบกิโลเมตร หนึ่งชั่วโมงยี่สิบนาที

เขาเหมือนเครื่องจักรที่ไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย กลางวันขับรถ ไปเยี่ยมลูกค้า กลางคืนเร่งทาง นอนในรถ หิวก็กินขนมปัง กระหายก็ดื่มน้ำแร่ ง่วงก็ใช้ผ้าขนหนูเปียกเช็ดหน้า

สคริปต์ตอนเยี่ยมลูกค้าเหมือนเดิมทุกครั้ง แต่ได้ผล

พอเดินเข้าไปในร้าน ไม่ว่าร้านนั้นจะขายมอเตอร์ไซค์ รถไฟฟ้า หรือจักรยาน เขาจะกวาดตามองก่อนหนึ่งรอบ—ดูสต็อก ดูลูกค้าที่เข้าออก ดูสีหน้าของเจ้าของร้าน แล้วค่อยก้าวเข้าไป ยื่นนามบัตร แนะนำตัว:

“เถ้าแก่ มอเตอร์ไซค์ขายยากแล้วใช่ไหม? พอมีคำสั่งห้ามรถมอเตอร์ไซค์ออกมา สต็อกก็ค้างเยอะเลยใช่ไหม?”

เจ้าของร้านส่วนใหญ่ปฏิกิริยาแรกคือระแวง คือไม่ต้อนรับ—คุณเป็นใคร? แล้วมันเกี่ยวอะไรกับคุณ?

หลู่หย่วนโจวไม่รีบ พูดต่อ:

“ผมมีของอย่างหนึ่ง รถใช้งานขนาดเล็กของซีหลุน ไม่ต้องมีใบขับขี่ ไม่ต้องจดทะเบียน ต้นทุนรับเข้าต่อคันสองหมื่น คุณขายสองหมื่นสองพันแปด หนึ่งคันกำไรสุทธิสองพันแปด”

พวกเจ้าของร้านเริ่มมีปฏิกิริยาแล้ว—ตาเป็นประกายแวบหนึ่ง แล้วก็ดับลง สองพันแปด? กำไรไม่น้อย แต่... รถคนแก่? ของแบบนั้นจะเรียกว่ารถได้เหรอ?

ตอนนี้เอง หลู่หย่วนโจวก็หยิบมือถือขึ้นมา เปิดรูปหวนอวี่ 01—ไม่ใช่ภาพเรนเดอร์ แต่เป็นภาพถ่ายจริง ถ่ายในร้านของจ้าวซีจิ้น สีขาวมุก สีดำเงา ส่องประกายภายใต้แสงแดด

“ดูรถหน่อยไหม? ไม่เหมือนกล่องเหล็กตามตลาดทั่วไป”

ถ้าเจ้าของร้านยังสนใจ เขาจะพูดว่า:

“ไม่ต้องสต็อกของ วางไว้โชว์ในร้านคุณ ขายได้ก็แบ่งเงินกัน ขายไม่ได้ผมเอากลับ”

ถ้าเจ้าของร้านยังลังเล เขาจะเสริมอีกประโยค:

“ตอนนี้ดูรถจริงได้เลย ผมให้คนขับมา คุณลองขับเองได้”

เจ้าของร้านส่วนใหญ่ พอมาถึงขั้นนี้ ก็จะพยักหน้า—แค่ดูก็ไม่เสียเงิน ลองหน่อยก็ไม่ตาย

จากนั้นหลู่หย่วนโจวก็โทรหาโชเฟอร์—อาเฉิน รถเบนซ์ S คลาสคันนั้นตอนนี้กลายเป็นรถโชว์เคลื่อนที่ไปแล้ว ด้านหลังตามมาด้วยรถบรรทุกเล็กอีกคัน ขนหวนอวี่ 01 มาอยู่สองคัน สีขาวหนึ่ง สีดำหนึ่ง พร้อมออกทุกเมื่อ

รถมาถึงแล้วจอดหน้าร้าน

เจ้าของร้านออกมาดู

แวบแรกก็อึ้ง—นี่มันรถคนแก่อะไรวะ?

แวบที่สอง เดินเข้าไปใกล้ ลูบแผ่นโลหะขึ้นรูป เคาะประตูรถ เปิดประตูแล้วนั่งเข้าไป

แวบที่สาม ทดลองขับ เร่งความเร็ว เลี้ยว เปิดแอร์

พอลองเสร็จ ตอนลงจากรถ ท่าทีเปลี่ยนไปแบบหน้ามือเป็นหลังมือ

“รถคันนี้... เป็นรถคนแก่จริงเหรอ?”

“มีแอร์ด้วย? มีจริงเหรอ?”

“งานประกอบใช้ได้เลยนะ ดีกว่ากล่องเหล็กพวกนั้นเยอะ!”

“ต้นทุนสองหมื่น? ขายสองหมื่นสองพันแปดได้จริงเหรอ?”

คำตอบของหลู่หย่วนโจวสั้นเสมอ เรียบเสมอ เหมือนกำลังบอกข้อเท็จจริง:

“มีแอร์จริง”

“ต้นทุนสองหมื่นจริง”

“ไม่ต้องสต็อกของจริง”

“เซ็นไหม?”

ในเจ็ดร้าน มีห้าร้านเซ็นสัญญาทันที

อีกสองร้านบอกว่าจะคิดดูก่อน—ร้านหนึ่งเป็นร้านสามีภรรยา ฝ่ายหญิงเป็นคนคุมร้าน บอกว่าจะรอสามีกลับมาคุยกัน อีกแห่งร้านใหญ่ เจ้าของมีเชิง บอกว่าจะ “ศึกษาตลาด”

หลู่หย่วนโจวก็ไม่คะยั้นคะยอ ทิ้งนามบัตรไว้ แล้วขับรถออกไป

เขารู้ว่าอีกสองร้านนั้นประคองได้ไม่เกินสามวัน

เพราะภายใต้คำสั่งห้ามรถมอเตอร์ไซค์ ชีวิตของตัวแทนจำหน่ายมอเตอร์ไซค์ยิ่งแย่ลงทุกวัน สต็อกก็ค้าง ค่าเช่าก็เผาเงินอยู่ ธนาคารก็เร่งทวง ลูกจ้างก็รอเงินเดือน ทุกวันคือความทรมาน

พอพวกเขาเห็นว่าร้านอื่นเริ่มขายหวนอวี่ 01 เริ่มทำเงิน เริ่มมีเงินหมุน พวกเขาจะร้อนรน จะกระวนกระวาย แล้วจะเป็นฝ่ายมาหาเอง

มาขอของ

ขณะเดียวกัน แผนกการตลาดอย่างเสิ่นหมิงอวี้ก็ไม่ว่างเช่นกัน

เธอวิ่งสายพื้นที่อำเภอและตำบล—พื้นที่ที่ไกลจากตัวเมือง ฟ้าสูงจักรพรรดิอยู่ไกล การบังคับใช้ผ่อนปรนกว่า และเป็นพื้นที่ที่รถคนแก่ขายดีที่สุด ตำบลซานต้ง ตำบลเจียงซู หมู่บ้านหลี่เจีย หมู่บ้านหวังเจีย... ในเวลาสองวัน วิ่งไปเก้าตำบล เจอตัวแทนจำหน่ายเก้าราย

เธอขับรถอเนกประสงค์วูลิงหงกวงมือสองของบริษัทคันนั้น—ซื้อมาวิ่งตลาด สีลอกไปเยอะแล้ว แต่ทนและอึด ท้ายรถมักจะมีน้ำแร่สองขวด ขนมปังกรอบหนึ่งถุง แล้วก็โบรชัวร์แนะนำหวนอวี่ 01 หนึ่งปึก

ตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่อำเภอและตำบล จะตรงกว่า จะเน้นผลลัพธ์กว่า และก็... บ้านนอกกว่า

การแต่งตัวของเสิ่นหมิงอวี้ก็เปลี่ยนไปด้วย—ไม่ใส่สูทกระโปรงแล้ว เปลี่ยนเป็นยีนส์ รองเท้าผ้าใบ และเสื้อยืดผ้าฝ้าย มัดผมเป็นหางม้า หน้าเปลือยไร้เครื่องสำอาง ดูเหมือนนักศึกษาที่ออกมาหาลูกค้า

สคริปต์ก็ยิ่งติดดินกว่า และยิงตรงจุดเจ็บกว่า:

“เถ้าแก่ ร้านคุณขายรถคนแก่พวกนี้ เป็นแผ่นเหล็กตีขึ้นรูปใช่ไหม? หน้าร้อนร้อนไหม? หน้าหนาวหนาวไหม? วิ่งแล้วดังโครมครามไหม?”

เจ้าของร้านในพื้นที่ส่วนใหญ่จะยิ้มกว้าง เผยฟันเหลืองจากควันบุหรี่: “ก็ใช่น่ะสิ! ของนั่นก็มันกล่องเหล็กนี่แหละ!

แต่ราคาถูกไง คนแก่ก็เอาแค่ถูก!”

เสิ่นหมิงอวี้ก็จะส่ายหน้า ทำหน้าแบบ “คุณตกยุคแล้ว”:

“ตอนนี้ไม่เหมือนเดิมแล้วนะ คนแก่คนเฒ่าก็อยากสบาย อยากมีหน้ามีตา ของฉันมีแอร์ ดีไซน์เหมือนรถหรู งานประกอบแน่น ช่วงล่างมั่นคง ขับออกไปไม่หน้ามีกว่ากล่องเหล็กพวกนั้นเหรอ?”

เจ้าของร้านเริ่มสนใจแล้ว—มีแอร์? แบบเดียวกัน?

เสิ่นหมิงอวี้ก็ฉวยจังหวะทันที:

“ต้นทุนสองหมื่น คุณจะขายสองหมื่นสาม สองหมื่นสี่ก็ได้ แล้วแต่มือคุณ ไม่ต้องสต็อกของ ขายได้ก็แบ่งเงินกัน”

ถ้าเจ้าของร้านยังลังเล เธอก็จะบอกว่า:

“รถจอดอยู่ข้างนอก ลองดูหน่อยไหม? ลองฟรีนะ”

เจ้าของร้านในพื้นที่ตำบลมักจะห้วนกว่าเจ้าของร้านในเมือง—พวกเขาไม่เข้าใจแบรนด์ ไม่เข้าใจดีไซน์ พวกเขาดูแค่สองอย่าง: ขายง่ายไหม กำไรดีไหม

เสิ่นหมิงอวี้ขับรถไปจอดให้พวกเขาลอง

ลองเสร็จ เก้าร้านมีเจ็ดร้านเซ็นทันที

อีกสองร้านบอกว่าจะคุยกับหุ้นส่วนก่อน—ร้านหนึ่งเป็นร้านพี่น้อง สองพี่น้องผลัดกันเฝ้าร้าน ต้องรออีกคนกลับมา อีกแห่งเป็นร้านในหมู่บ้าน ต้องถามเลขาฯ หมู่บ้านก่อน

เสิ่นหมิงอวี้ก็ไม่เร่ง ทิ้งโบรชัวร์ไว้ แล้วขับรถออกไป

เธอรู้ว่า อีกสองร้านนั้นพอเห็นคนอื่นทำเงินได้ ก็จะมาหาเอง

ในวงการนี้ ข่าวแพร่เร็วกว่าลมอีก

สองวันต่อมา หลู่หย่วนโจวกลับมาบริษัท

บ่ายสามโมง ในห้องประชุมควันบุหรี่ตลบอบอวล—เจิ้งเล่ยกำลังสูบ บุหรี่, เฉินฉีหางก็กำลังสูบ แม้แต่หลี่ซิ่วอิงที่ปกติไม่สูบบุหรี่ก็ยังจุดมวนหนึ่ง บอกว่า “เอาไว้กระตุ้นสมอง”

หลู่หย่วนโจวนั่งที่หัวโต๊ะ เบื้องหน้ากางแผนที่หยุนโจวและอำเภอรอบข้างออกมา บนแผนที่มีวงกลมสีแดงสิบสองจุด—จุดร่วมมือสิบสองแห่งที่เพิ่งเซ็นสัญญาไป ห้าจุดในเมือง เจ็ดจุดในพื้นที่ตำบล

เสิ่นหมิงอวี้ยืนอยู่หน้ากระดานไวท์บอร์ด มือถือปากกาเลเซอร์ แสงแดงแตะอยู่บนวงกลมพวกนั้น น้ำเสียงเธอมีความแหบจากการวิ่งงานต่อเนื่อง แต่เต็มไปด้วยความตื่นเต้น:

“สิบสองร้านนี้ เซ็นสัญญาตัวแทนเรียบร้อยแล้ว ชุดแรกส่งโชว์รูมให้ร้านละสองคัน เมื่อวานส่งไปครบแล้ว

ฝั่งจ้าวซีจิ้นตอบกลับเร็วสุด—วันแรกขายได้หนึ่งคัน วันที่สองขายได้สองคัน ตอนนี้กำลังเร่งของเพิ่ม บอกว่า ‘มีเท่าไหร่เอาหมด’”

หลู่หย่วนโจวใช้นิ้วเคาะโต๊ะเบาๆ เป็นจังหวะสม่ำเสมอ เหมือนกำลังนับจังหวะเพลง

“ยังไม่พอ” เขาเอ่ย เสียงไม่ดัง แต่ทุกคำชัดเจน “สิบสองร้านน้อยไป

แปดอำเภอใต้หยุนโจว อย่างน้อยแต่ละอำเภอต้องมีจุดขายสามแห่ง ตำบลต่างๆ ต้องปูให้ทั่ว—พื้นที่ขายดีอย่างซานต้ง เจียงซู หมู่บ้านหลี่เจีย แต่ละตำบลอย่างน้อยต้องมีสองร้าน หรือแม้แต่สามร้าน”

เสิ่นหมิงอวี้พยักหน้า ปากกาเลเซอร์เลื่อนบนแผนที่ วาดวงกลมใหม่: “เริ่มติดต่อแล้ว

แต่สัปดาห์นี้วิ่งไปเก้าตำบล รู้สึกว่า... แรงต้านไม่เบา”

“แรงต้านอะไร?”

“พื้นที่พวกนั้นมีตัวแทนจำหน่ายคู่แข่งที่ทำมานานแล้ว” เสิ่นหมิงอวี้ขมวดคิ้ว “ขายพวกยี่ห้อ ‘อัศวินสายฟ้า’ ‘วิวชนบท’ ‘รุ่นหรูสูงสุด’ พวกนั้น

พวกเขาทำมาหลายปี คุ้นกับเจ้าหน้าที่ตำบล คุ้นกับคนแก่ในหมู่บ้าน มีฐานลูกค้าประจำ ถ้าเราจะเข้าไป ต้องแย่งลูกค้าจากเขา ความยากไม่ใช่น้อย”

“งั้นก็แย่งมา” น้ำเสียงหลู่หย่วนโจวราบเรียบ เหมือนพูดว่า “มื้อเที่ยงวันนี้กินข้าวสวย” “จะแย่งยังไง? ก็ให้เขาลองขับ

เอาหวนอวี่ 01 ไปจอดหน้าร้านเขา ให้เขาขับ ให้เขาเอาไปเทียบกับรถของเขา เทียบงานประกอบ เทียบช่วงล่าง เทียบแอร์ พูดสั้นๆ คือโจมตีแบบเหนือชั้น”

เขาหยุดนิดหนึ่ง แล้วหันไปมองเจิ้งเล่ย ผู้อำนวยการฝ่ายผลิต:

“ผู้จัดการเจิ้ง ชุดแรกสองร้อยคัน ส่งออกได้เมื่อไหร่?”

เจิ้งเล่ยขยี้ก้นบุหรี่ลงในที่เขี่ย—ท่าทางหยาบคาย ก้นบุหรี่เด้งออกไปตกบนโต๊ะ เขารีบใช้มือปัดทิ้งแล้วลุกขึ้น ชุดทำงานที่ใส่มีคราบน้ำมัน แต่ดูมีเรี่ยวแรงมาก:

“ไลน์ผลิตปรับจบหมดแล้ว คนงานเข้ากะสามผลัด ไลน์ผลิตงานปั๊มขึ้นรูปเดินยี่สิบสี่ชั่วโมงไม่หยุด หุ่นยนต์เชื่อมเพิ่มกะดึกแล้ว ไลน์พ่นสีเปลี่ยนไปใช้สีแห้งเร็ว สองร้อยคัน ห้าวัน ช้าที่สุดวันจันทร์หน้า ส่งออกหมด!”

“ดี” หลู่หย่วนโจวพยักหน้า สายตาหันไปทางเฉินฉีหาง “ผู้จัดการเฉิน คุมคุณภาพให้ดี สองร้อยคัน ห้ามมีรถมีปัญหาแม้แต่คันเดียว

ตอนนี้ชื่อเสียงเราพึ่งเริ่มมา ถ้ามีรถมีปัญหาสักคัน อาจทำชื่อเสียงรถดีสิบคันพังได้”

เฉินฉีหางดันแว่นขึ้นใต้ตาดำคล้ำเข้มจนเหมือนแพนด้า: “คุณหลู่วางใจได้ ทุกคันที่ลงไลน์จะทดสอบวิ่ง ตรวจแอร์ เบรก พวงมาลัย เช็กทีละอย่าง ถ้ามีปัญหาก็ซ่อมตรงนั้นเลย ซ่อมไม่ดีไม่ปล่อยออกจากไลน์”

หลู่หย่วนโจวหันไปหาเสิ่นหมิงอวี้อีกครั้ง:

“คุณไปวิ่งต่อ วิ่งอำเภอและตำบลใต้หยุนโจวให้ทั่ว จุดสำคัญคือพวกที่ขายคู่แข่งได้ดี—พวกนั้นรู้ตลาดที่สุด รู้ว่าผู้บริโภคต้องการอะไร ดึงพวกเขามา ช่องทางของเราจะนิ่ง”

เสิ่นหมิงอวี้พยักหน้าแรง ดวงตามีประกาย: “เข้าใจ!”

“เลิกประชุม” หลู่หย่วนโจวลุกขึ้น

คนอื่นๆ ทยอยออกไป เหลือเพียงเขาในห้องประชุมที่เต็มไปด้วยควัน

เขาเดินไปที่หน้าต่าง ผลักหน้าต่างเปิด—ไอร้อนพุ่งเข้ามา ปนกับกลิ่นน้ำมันเครื่องที่ลอยมาจากโรงงาน

ด้านล่าง รถเบนซ์ S คลาสคันนั้นเพิ่งกลับมา อาเฉินกำลังเช็ดรถ รถบรรทุกเล็กกำลังบรรทุกของ หวนอวี่ 01 สีขาวมุก สีดำเงา ถูกขับขึ้นไปบนกระบะ แล้วมัดยึดแน่น

รถชุดแรกสองร้อยคัน กำลังจะส่งไปยังจุดขายทั้งสิบสองแห่ง

จากนั้นก็รอ

รอจนพวกตัวแทนจำหน่ายพบว่า ของพวกนี้ขายง่ายกว่าที่พวกเขาคิดไว้สิบเท่า

รอจนพวกเขาเป็นฝ่ายมาหาเอง มาขอของ

รอจนตลาดนี้ ถูกเขากัดกินลงทีละนิดทีละหน่อย

หลู่หย่วนโจวไม่ได้กลับออฟฟิศ

เขาลงลิฟต์ไปชั้นล่าง เดินเข้าไปในโรงงาน

บ่ายสามโมงครึ่ง แดดจัดมาก แต่ในโรงงานกลับยิ่งร้อนกว่าข้างนอก—เครื่องจักรคายความร้อน หัวเชื่อมอุณหภูมิสูง อากาศอบอวลไปด้วยกลิ่นโลหะไหม้

เสียงดังหนวกหู: เครื่องปั๊มขึ้นรูป “โครมคราม โครมคราม” จังหวะหนักแน่น; หุ่นยนต์เชื่อมเสียงดัง “ซี่แหล่ ซี่แหล่” ประกายไฟกระเด็นทั่ว

ประแจลม “ตึ่กตั่กตั่ก” เหมือนปืนกลกราดยิง

(จบตอน)