บทที่ 17: ทะลุมิติสู่โลก Ode to Joy

เมื่อหลินตงลืมตาขึ้นอีกครั้ง กลิ่นหอมของกาแฟผสมกับกลิ่นหมึกจากเครื่องพิมพ์ยังคงอวลอยู่ที่ปลายจมูก

เขานั่งอยู่หลังโต๊ะไม้เนื้อแข็งที่ดูเก่าเล็กน้อย เบื้องหน้ามีสัญญาการค้าต่างประเทศวางแผ่ไว้หลายฉบับ ปฏิทินตั้งโต๊ะที่มุมขวาบนระบุวันที่ “12 มีนาคม 2016” ซึ่งเป็นช่วงเวลาในโลกของ Ode to Joy ตัวตนปัจจุบันของเขาคือ หวังไป่ชวน ชายหนุ่มผู้เริ่มต้นธุรกิจการค้าต่างประเทศ

ขณะที่ปลายนิ้วลูบผ่านชื่อ “หวังไป่ชวน” บนสัญญา หลินตงก็ซึมซับความทรงจำของเจ้าของร่างเดิมอย่างรวดเร็ว: เขาเป็นเจ้าของบริษัทการค้าต่างประเทศที่เพิ่งก่อตั้ง มีออฟฟิศเช่าอยู่ในนิคมอุตสาหกรรมแถบชานเมืองเซี่ยงไฮ้ และมีพนักงานเพียงสามคน

ในมือเขามีคำสั่งซื้อส่งออกเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กเพียงไม่กี่รายการ และมีเงินทุนหมุนเวียนในบริษัทไม่ถึงห้าแสนหยวน ปัญหาใหญ่ที่สุดคือการขาดแคลนลูกค้ารายใหญ่ที่มั่นคงและห่วงโซ่อุปทานที่มีคุณภาพ ล่าสุดเขายังมีปัญหากับลูกค้าในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เรื่องคุณภาพสินค้าลอตหนึ่ง จนเกือบจะถูกยกเลิกคำสั่งซื้อ

“คุณหวังคะ นี่คืออีเมลที่โต้ตอบกับลูกค้าอินเดียเมื่อวานค่ะ พวกเขายังคงยืนกรานขอเสนอส่วนลดเพิ่มอีก 5% ไม่อย่างนั้นจะพิจารณาซัพพลายเออร์รายอื่นค่ะ”

เสี่ยวจาง พนักงานฝึกหัดเดินเข้ามาพร้อมโน้ตบุ๊กด้วยสีหน้ากังวล “แล้วก็ทางโกดังแจ้งว่า เครื่องชงกาแฟลอตที่รับมาคราวที่แล้ว มีสิบกว่าเครื่องที่บรรจุภัณฑ์ภายนอกชำรุด เราควรติดต่อโรงงานเพื่อขอคืนหรือเปลี่ยนสินค้าดีไหมคะ?”

หลินตงเงยหน้าขึ้น สลัดความงุนงงจากการเพิ่งทะลุมิติมา แล้วสวมบทบาทอย่างรวดเร็ว เขาหยิบแท็บเล็ตจากมือเสี่ยวจางมาอ่านเนื้อหาในอีเมล

ลูกค้าชาวอินเดียต้องการเครื่องชงกาแฟใช้ในบ้านจำนวนสองร้อยเครื่อง เจ้าของร่างเดิมเสนอราคาไว้ที่ 85 ดอลลาร์สหรัฐ แต่ลูกค้าจะเอา 80 ดอลลาร์ให้ได้ แถมยังขอขยายระยะเวลาการชำระเงินอีกด้วย

เมื่อดูปัญหาในโกดัง สินค้าที่ชำรุดมาจากโรงงานขนาดเล็กในมณฑลเจ้อเจียง เพื่อคุมต้นทุนให้ต่ำ เจ้าของร่างเดิมจึงไม่ได้ทำข้อตกลงหลังการขายโดยละเอียดไว้ ตอนนี้ถ้าจะคืนหรือเปลี่ยนสินค้า เขาอาจจะต้องแบกรับค่าขนส่งเอง ซึ่งจะกลายเป็นขาดทุนไปอีก

“ตอบอีเมลไปก่อน บอกลูกค้าว่าเราลดราคาให้ได้ 2% แต่ระยะเวลาการชำระเงินห้ามเปลี่ยนแปลง นอกจากนี้เราจะแถมชุดเครื่องมือทำความสะอาดเครื่องชงกาแฟไปให้ฟรีหนึ่งชุด เน้นย้ำไปว่าผลิตภัณฑ์ของเราใช้ถังในสเตนเลส 304 ซึ่งทนทานกว่าวัสดุทั่วไปในตลาดถึงสามเท่า แล้วอย่าลืมแนบใบรับรองคุณภาพไปกับอีเมลด้วย”

หลินตงเคาะนิ้วลงบนคีย์บอร์ด ความคิดของเขาแจ่มชัด “ส่วนสินค้าที่ชำรุดในโกดัง ให้ติดต่อโรงงานไป บอกว่าในอนาคตเราอาจจะมีคำสั่งซื้อเพิ่มเติมสำหรับสินค้ารุ่นนี้อีก”

“ถ้าเขายอมช่วยออกค่าขนส่งสำหรับการชำรุดครั้งนี้ครึ่งหนึ่ง เราจะเพิ่มคำสั่งซื้อรอบหน้าจากสองร้อยเครื่องเป็นสามร้อยเครื่อง แต่ถ้าเขาไม่ตกลง เราจะเลิกทำธุรกิจกับเขาถาวร”

เสี่ยวจางอึ้งไปเล็กน้อย เธอไม่คิดว่าคุณหวังที่ปกติมักจะเอาแต่กลุ้มใจกับการต่อรองราคาของลูกค้า วันนี้จะตัดสินใจได้เด็ดขาดขนาดนี้ เธอนรีบพยักหน้ารับ “ทราบแล้วค่ะ ฉันจะไปจัดการเดี๋ยวนี้”

หลังจากเสี่ยวจางออกไป หลินตงพิงหลังกับเก้าอี้และนวดขมับเบาๆ

โมเดลธุรกิจของหวังไป่ชวนคนเดิมนั้นตั้งรับเกินไป ขาดทั้งซัพพลายเออร์ที่มั่นคงและข้อได้เปรียบของสินค้าที่แตกต่าง เขาได้แต่สู้ตายกับลูกค้าเรื่องราคา การทำธุรกิจแบบนี้ก็ได้เพียงเศษเงินเล็กน้อยเท่านั้น หากต้องการสะสมทุนอย่างรวดเร็ว เขาต้องเปลี่ยนวิธีการ

เขาเปิดคอมพิวเตอร์และไล่ดูรายชื่อซัพพลายเออร์ ส่วนใหญ่เป็นโรงงานห้องแถวในแถบเจียงซูและเจ้อเจียง ซึ่งคุณภาพไม่สม่ำเสมอและไม่มีความได้เปรียบด้านราคา ส่วนรายชื่อลูกค้าก็กระจัดกระจายอยู่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ อินเดีย และตะวันออกกลาง ทั้งหมดเป็นคำสั่งซื้อรายย่อยที่ยอดสูงสุดไม่เกินห้าหมื่นดอลลาร์

หลินตงขมวดคิ้วพลางนึกย้อนไปว่า เทรนด์การค้าต่างประเทศในปี 2016 คืออะไร?

ไม่นานเขาก็นึกถึง “บ้านอัจฉริยะ” และ “อีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน”

ในปี 2016 อุตสาหกรรม Smart Home ในจีนเพิ่งจะเริ่มต้นขึ้น ผู้ผลิตหลายรายยังไม่เห็นศักยภาพของตลาดต่างประเทศ ในขณะที่ตลาดฝั่งยุโรปและอเมริกาเริ่มมีความนิยมในสินค้ากลุ่มเริ่มต้นอย่าง ปลั๊กไฟอัจฉริยะและหลอดไฟอัจฉริยะแล้ว

ขณะเดียวกัน โมเดล FBA ของ Amazon กำลังขยายตัวไปทั่วโลก พ่อค้าชาวจีนจำนวนมากกำลังขายสินค้าไปต่างประเทศผ่านอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน ซึ่งได้กำไรสูงกว่าการค้าต่างประเทศแบบดั้งเดิมอย่างมาก

การค้าแบบเดิมคือ ‘ลูกค้าสั่ง - หาโรงงานผลิต - ส่งของรับเงิน’ ซึ่งใช้เวลานาน กำไรบาง และถูกจำกัดโดยยอดสั่งซื้อของลูกค้า แต่ถ้าเขาสามารถเลือกสินค้าเอง หาโรงงานคุณภาพเพื่อผลิตแบบ OEM แล้วขายผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Amazon เขาจะเป็นฝ่ายกุมอำนาจ ยิ่งกว่านั้นกำไรอาจเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 30% และสามารถขยายธุรกิจได้รวดเร็ว

หลินตงเริ่มคัดเลือกสินค้าทันที ปลั๊กไฟอัจฉริยะเป็นตัวเลือกที่ดี—ขนาดเล็ก ค่าขนส่งต่ำ ติดตั้งง่าย และมาตรฐานเต้ารับในครัวเรือนยุโรปและอเมริกาก็ค่อนข้างเสถียร ทำให้ต้นทุนการดัดแปลงไม่สูงนัก

นอกจากนี้ ในเวลานั้นปลั๊กไฟอัจฉริยะส่วนใหญ่ในตลาดต่างประเทศเป็นแบรนด์ท้องถิ่นราคา 30-50 ดอลลาร์ ขณะที่ต้นทุน OEM ในจีนเพียง 30-40 หยวน ต่อให้รวมค่าส่งและค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มแล้ว การตั้งราคาที่ 19.9 ดอลลาร์ก็ยังเหลือกำไรมหาศาล

เมื่อเลือกสินค้าได้แล้ว หลินตงเริ่มมองหาซัพพลายเออร์ เขาคัดเหลือโรงงานสามแห่งที่มีใบรับรอง CE และ FCC หนึ่งในนั้นอยู่ที่หนิงโป เป็นโรงงานขนาดใหญ่ที่เคยทำ OEM ให้ Walmart ซึ่งแปลว่ามีคุณสมบัติครบถ้วน

บ่ายวันนั้น หลินตงขับรถไปที่หนิงโป เจ้าของโรงงานแซ่หลิว เมื่อได้ยินว่าหลินตงทำอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนและต้องการสั่งซื้อปลั๊กไฟอัจฉริยะจำนวนมาก ในตอนแรกเขาก็ไม่ได้สนใจนัก คิดว่าเป็นเพียงลูกค้ารายย่อยทั่วไป

จนกระทั่งหลินตงกางรายงานวิเคราะห์ตลาดที่เตรียมมา และรับปากว่าจะสั่งซื้อในลอตแรก 5,000 ชิ้น และจะมีตามมาอีกตามยอดขาย ท่าทีของเถ้าแก่หลิวก็เปลี่ยนไปทันที

“คุณหวัง บทวิเคราะห์ของคุณนี่มืออาชีพจริงๆ!” เถ้าแก่หลิวพูดพลางมองรายงานด้วยสายตาประหลาดใจ “เราสามารถทำรุ่นที่มีพอร์ต USB ได้ แต่งานวิจัยและพัฒนา (R&D) จะต้องใช้เวลาหน่อยและต้นทุนจะสูงขึ้นนิดนึงครับ”

“ต้นทุนเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ครับ?”

“ประมาณ 3 หยวนต่อชิ้น ใช้เวลา R&D ประมาณหนึ่งสัปดาห์ครับ” เถ้าแก่หลิวตอบ

หลินตงคำนวณในใจ: ต้นทุนจะเพิ่มจาก 40 เป็น 43 หยวน ที่ราคาขาย 19.9 ดอลลาร์ หลังจากหักค่าส่ง 15 หยวน ค่าธรรมเนียม Amazon 13 หยวน และค่าจิปาถะอื่นๆ อีก 10 หยวน กำไรสุทธิต่อชิ้นจะยังอยู่ที่ 49 หยวน 5,000 ชิ้นก็คือ 245,000 หยวน—มากกว่าที่เจ้าของร่างเดิมหาได้จากการทำออร์เดอร์ย่อยๆ หลายรายการรวมกันเสียอีก

“ตกลงครับ” หลินตงตัดสินใจทันที “ผมจะจ่ายเงินมัดจำ 30% ตอนนี้เลย อีกหนึ่งสัปดาห์ผมจะมาตรวจสินค้าตัวอย่าง ถ้าผ่านผมจะจ่ายส่วนที่เหลือ และคุณต้องรับผิดชอบส่งสินค้าไปที่โกดังทัณฑ์บน ในเซี่ยงไฮ้”

เถ้าแก่หลิวไม่คิดว่าเรื่องจะจบลงเร็วขนาดนี้ เขาจึงรีบให้ฝ่ายบัญชีร่างสัญญาทันที

หลังจากเซ็นสัญญา หลินตงพูดคุยกับเถ้าแก่หลิวเรื่องความร่วมมือในอนาคต เถ้าแก่หลิวดีใจมากและรับปากว่าจะให้ลำดับความสำคัญกับสายการผลิตของเขาเป็นอันดับแรก

เมื่อกลับจากหนิงโป หลินตงก็ทำงานไม่หยุดเพื่อจดทะเบียนร้านค้าบน Amazon

เนื่องจากเขามีคุณสมบัติของบริษัทการค้าต่างประเทศอยู่แล้ว ขั้นตอนการจดทะเบียนจึงราบรื่น เขาจ้างพนักงานดูแลร้าน Amazon มืออาชีพแบบพาร์ตไทม์มาช่วยดูแลเรื่องการตกแต่งร้าน การทำข้อมูลสินค้า และการลงโฆษณา

ตลอดสัปดาห์ต่อมา หลินตงคอยติดตามการพัฒนาสินค้าตัวอย่างที่หนิงโป ควบคู่ไปกับการจัดการคำสั่งซื้อเก่าๆ ของบริษัท

ลูกค้าชาวอินเดียยอมรับส่วนลด 2% ในที่สุดและเพิ่มยอดสั่งซื้ออีก 50 เครื่อง ส่วนเรื่องสินค้าชำรุดในโกดัง โรงงานก็ยอมออกค่าขนส่งให้ครึ่งหนึ่งและสัญญาว่าจะปรับปรุงบรรจุภัณฑ์ในลอตถัดไป

เมื่อเรื่องเหล่านี้คลี่คลาย เงินทุนหมุนเวียนของบริษัทก็เพิ่มขึ้นหลายหมื่นหยวน ช่วยลดแรงกดดันจากเงินมัดจำที่จ่ายไปก่อนหน้านี้

หนึ่งสัปดาห์ต่อมา หลินตงไปที่หนิงโปเพื่อตรวจสินค้าตัวอย่าง ปลั๊กไฟอัจฉริยะที่มีพอร์ต USB นั้นดูดีกว่าที่คาดไว้—รูปลักษณ์ทันสมัย ใช้งานง่าย และสามารถควบคุมผ่านแอปฯ ในมือถือได้ทันที รวมถึงตั้งเวลาเปิดปิดได้ด้วย

เถ้าแก่หลิวสาธิตขั้นตอนการเชื่อมต่อให้ดู หลินตงพอใจมาก หลังจากจ่ายเงินส่วนที่เหลือ เขาก็บอกให้โรงงานรีบส่งของไปที่โกดังทัณฑ์บนโดยเร็วที่สุด

ในขณะเดียวกัน ร้านค้า Amazon ก็พร้อมใช้งานแล้ว พนักงานดูแลร้านได้ถ่ายภาพปลั๊กไฟอย่างสวยงามและทำวิดีโอสาธิตการใช้งานอย่างละเอียด

ในวันแรกที่วางขาย สินค้าขายได้ 12 ชิ้น หลินตงจ้องมองข้อมูลหลังบ้านและถอนหายใจด้วยความโล่งอก ก้าวแรกประสบความสำเร็จแล้ว

ในวันต่อๆ มา ยอดสั่งซื้อเติบโตขึ้นอย่างมั่นคง จาก 12 เป็น 25 และเป็น 50 ชิ้น พอเข้าสู่สัปดาห์ที่สาม ยอดสั่งซื้อต่อวันทะลุ 100 ชิ้น และสต็อกสินค้าเริ่มร่อยหรอ

หลินตงรีบติดต่อเถ้าแก่หลิวเพื่อสั่งซื้อเพิ่มอีก 10,000 ชิ้น และขอให้เริ่มทำสินค้าตัวอย่างสำหรับหลอดไฟอัจฉริยะด้วย

คราวนี้เถ้าแก่หลิวให้ความร่วมมืออย่างเต็มที่ นอกจากจะลัดคิวการผลิตให้แล้ว ยังช่วยกดค่า R&D ของหลอดไฟอัจฉริยะลงเหลือเพียง 2 หยวนต่อชิ้นอีกด้วย

เพื่อขยายยอดขาย หลินตงนึกถึงอีกวิธีหนึ่ง: การร่วมมือกับเหล่าบล็อกเกอร์สาย Smart Home บน Amazon โดยให้พวกเขาทดลองใช้สินค้าฟรีเพื่อเขียนรีวิวและแนะนำ

เขาเลือกบล็อกเกอร์ที่มีผู้ติดตามระหว่างหนึ่งหมื่นถึงห้าหมื่นคนจำนวนสิบกว่าราย และส่งปลั๊กไฟอัจฉริยะให้ฟรี 100 ชุด โดยขอให้แนบลิงก์ร้านค้าไว้ในรีวิวด้วย

ไม่คาดคิดว่าวิธีนี้จะได้ผลดีเกินคาด หลังจากวิดีโอรีวิวของบล็อกเกอร์ถูกโพสต์ ยอดสั่งซื้อก็พุ่งกระฉูดเป็น 300 ชิ้นต่อวัน และสินค้าในสต็อกก็ถูกขายหมดเกลี้ยงอย่างรวดเร็ว

ในเวลาเพียงเดือนเดียว จากสินค้าเพียงอย่างเดียวคือปลั๊กไฟอัจฉริยะ หลินตงทำเงินได้เกือบ 800,000 หยวน กำไรสุทธินี้มากกว่าที่เจ้าของร่างเดิมทำได้ทั้งปีที่ผ่านมาเสียอีก

พนักงานในออฟฟิศต่างเห็นความเปลี่ยนแปลงนี้ จากเดิมที่บริษัทดูไร้ชีวิตชีวา ตอนนี้ทุกคนต่างเต็มไปด้วยไฟในการทำงาน แม้แต่เสี่ยวจางยังอาสาขอเรียนรู้วิธีการดูแลร้าน Amazon เพื่อช่วยแบ่งเบาภาระของหลินตง

หลินตงไม่หยุดเพียงแค่นั้น เขาใช้เงินที่หาได้เช่าออฟฟิศที่ใหญ่ขึ้น ขยายทีมงาน และตั้งแผนกอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนโดยเฉพาะ โดยจ้างพนักงานดูแลร้าน ดีไซน์เนอร์ และฝ่ายบริการลูกค้ามืออาชีพ

ในเวลาเดียวกัน เขาได้เซ็นสัญญาความร่วมมือระยะยาวกับเถ้าแก่หลิวที่หนิงโปเพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าซีรีส์ Smart Home เพียงผู้เดียว เขายังจดทะเบียนแบรนด์ของตัวเองในชื่อ “SmartLife” และเริ่มวางแผนการสร้างแบรนด์อย่างจริงจัง

ต่อมา เขาคัดเลือกสินค้าตัวที่สอง: เครื่องปั่นน้ำผลไม้พกพา

ในปี 2016 แนวคิดเรื่องการกินเพื่อสุขภาพกำลังมาแรงในยุโรปและอเมริกา เครื่องปั่นพกพาได้รับความนิยมในหมู่คนรุ่นใหม่เพราะพกพาสะดวกและใช้งานง่าย

หลินตงหาโรงงานในมณฑลกวางตุ้งเพื่อทำ OEM และสั่งทำเครื่องปั่นขนาดเล็กที่มีน้ำหนักเพียง 500 กรัม รองรับการชาร์จผ่าน USB และใช้เป็นกระติกน้ำในตัว ต้นทุนเพียง 60 หยวน และตั้งราคาขายบน Amazon ไว้ที่ 29.9 ดอลลาร์

ด้วยประสบการณ์ความสำเร็จจากปลั๊กไฟอัจฉริยะ การโปรโมตเครื่องปั่นน้ำผลไม้จึงราบรื่นยิ่งขึ้น

หลินตงไม่เพียงแต่ร่วมมือกับบล็อกเกอร์ แต่ยังเข้าร่วมกิจกรรมส่งเสริมการขายของ Amazon โดยยอมลดราคาลงเหลือ 24.9 ดอลลาร์ เพียงวันเดียวเขาก็ขายได้ถึง 5,000 ชิ้น ส่งให้สินค้าพุ่งขึ้นสู่ 20 อันดับแรกในหมวดเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวขนาดเล็ก

ภายในเวลาเพียงสามเดือนสั้นๆ บริษัทของหลินตงเปลี่ยนจากบริษัทการค้าต่างประเทศที่ดิ้นรนเอาตัวรอด กลายเป็นม้ามืดในวงการอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน กำไรสุทธิต่อเดือนคงที่อยู่ที่กว่า 1.5 ล้านหยวน และมีเงินทุนหมุนเวียนเกิน 5 ล้านหยวน

ออฟฟิศย้ายจากนิคมอุตสาหกรรมชานเมืองมายังอาคารสำนักงานใจกลางเมือง พนักงานเพิ่มขึ้นจาก 3 เป็น 20 คน เขายังเช่าโกดังทัณฑ์บนทั้งในเซี่ยงไฮ้และเซินเจิ้นเพื่อสต็อกสินค้า

เย็นวันนั้น หลินตงนั่งอยู่หน้าหน้าต่างกระจกสูงโปร่งของออฟฟิศใหม่ มองดูวิวกลางคืนภายนอก

“คุณหวังคะ นี่คือแผนการขายสำหรับเดือนหน้าค่ะ เราตั้งใจจะผลักดันเครื่องล็อกประตูอัจฉริยะ ด้วย เราคุยเรื่องสินค้าตัวอย่างกับโรงงานที่เซินเจิ้นเรียบร้อยแล้ว เชิญคุณตรวจสอบดูค่ะ”

หลินตงรับเอกสารมาเปิดดูสองสามหน้า ศักยภาพของตลาดล็อกประตูอัจฉริยะนั้นยิ่งใหญ่กว่าปลั๊กไฟและเครื่องปั่นเสียอีก ครัวเรือนในยุโรปและอเมริกามีความต้องการสินค้าด้านความปลอดภัยสูง และอัตรากำไรก็กว้างกว่าด้วย

เขาพยักหน้า “ถ้าสินค้าตัวอย่างออกมาแล้วรีบเอามาให้ผมดูนะ แล้วก็ไปคุยกับบริษัทโลจิสติกส์ด้วย ดูว่าเราจะลดค่าขนส่งทางเรือลงได้อีกไหม ตอนนี้ยอดขายเราเยอะแล้ว ค่าส่งถือเป็นต้นทุนที่สำคัญมาก”

“รับทราบค่ะ พรุ่งนี้ฉันจะไปคุยกับพวกเขาดู” หัวหน้าแผนกตอบรับแล้วเดินออกไป

แม้ว่าเขาจะทะลุมิติมาอยู่ในโลก Ode to Joy แต่สิ่งที่หลินตงคิดอยู่ในหัวตอนนี้มีเพียงเรื่องการหาเงินเท่านั้น หากไม่มีเงิน อย่างอื่นก็เป็นเพียงเรื่องไร้สาระ

เมื่อหน้าที่การงานก้าวไปสู่อีกระดับและเขามีความแข็งแกร่งเพียงพอ ผู้หญิงแบบไหนกันที่เขาจะหาไม่ได้?