บทที่ 52 ช่วยโรงงานอุปกรณ์กีฬาขายลูกฟุตบอล

เมื่อมาถึงตัวอำเภอ เหลียงหมิงพาเพื่อนทั้งสามคนมาส่งที่ห้างสรรพสินค้าก่อน

“กว่าฉันจะทำธุระเสร็จก็น่าจะบ่ายโมงกว่า ๆ” เหลียงหมิงถามพวกจี๋หว่าก่อนจะแยกไป “พวกนายจะรอฉันกลับพร้อมกัน หรือจะนั่งรถเมล์ประจำตำบลกลับเอง?”

“พี่เหลียงหมิง พวกผมรอพี่ดีกว่าครับ” โก่วตั้นรีบบอก

“ใช่ครับ ประหยัดได้ก็ต้องประหยัด” อาหมาเสริมพร้อมยิ้มแห้ง

ในยุคนี้ รถเมล์ที่วิ่งระหว่างตัวอำเภอกับตำบล ค่าโดยสารตลอดสายตกอยู่ที่ประมาณ 7 เหมา ซึ่งเงินจำนวนนี้เพียงพอให้ชาวบ้านทั่วไปซื้อข้าวสารได้ถึงสี่ห้าจิน แม้ว่าตอนนี้พวกจี๋หว่าจะมีรายได้จากการขายของป่าและของสดแล้ว แต่พวกเขาก็ยังรู้สึกว่าค่ารถเมล์นั้นแพงเกินไป

“ตกลง งั้นพวกนายก็เดินเที่ยวกันไปก่อน อีกสองชั่วโมงฉันจะมารับตรงนี้” เหลียงหมิงกล่าว

พูดจบ เหลียงหมิงก็ขับรถสามล้อซวงเฟิงออกจากหน้าห้างสรรพสินค้า มุ่งหน้าไปยังโรงงานอุปกรณ์กีฬาแห่งที่สองเป็นที่แรก

“เถ้าแก่เหลียงมาแล้ว ผู้อำนวยการฉินกำลังประชุมกับพวกผู้นำอยู่ครับ อีกสักพักคงจะออกมา” เมื่อเหลียงหมิงมาถึงห้องทำงานฝ่ายหลังจ้อ พนักงานหลายคนต่างก็เข้ามาทักทายเขาอย่างกระตือรือร้น

เหลียงหมิงไม่ได้ซักไซ้อะไรมากเมื่อรู้ว่าผู้อำนวยการฉินยังติดประชุมอยู่ ไม่นานนัก ผู้อำนวยการฉินก็เดินกลับมาจากการประชุม

“น้องเหลียงหมิง เธอมาได้จังหวะพอดีเลย พี่มีข่าวดีจะบอก” เมื่อเห็นเหลียงหมิงนั่งรออยู่ ผู้อำนวยการฉินก็เผยสีหน้ายินดี

“จักรยานสื่อเฟยที่เธอออกแบบน่ะ พวกผู้นำในที่ประชุมมีมติเห็นชอบเป็นเอกฉันท์แล้วนะ และกำลังจะเริ่มเดินเครื่องผลิตจำนวนมากเร็ว ๆ นี้แล้วล่ะ”

เหลียงหมิงได้ยินดังนั้นก็ยิ้มออกมา “จริงเหรอครับ? ผู้อำนวยการฉิน ผมต้องขอแสดงความยินดีด้วยจริง ๆ ครับ”

“ทันทีที่จักรยานสื่อเฟยผลิตออกมา ผมมั่นใจว่ามันจะสร้างกระแสตอบรับอย่างรุนแรงในกลุ่มผู้บริโภควัยรุ่นในเมืองของเราแน่นอน ถึงตอนนั้นยอดขายของโรงงานอุปกรณ์กีฬาแห่งที่สองพุ่งกระฉูด ความดีความชอบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดย่อมตกเป็นของท่านแน่นอนครับ”

คำพูดของเหลียงหมิงช่างแทงใจดำและถูกใจผู้อำนวยการฉินเป็นอย่างยิ่ง

ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายหลังจ้ออย่างเขามันมีผลประโยชน์ล่อใจสูง ไม่รู้ว่ามีคนจ้องจะเลื่อยขาเก้าอี้เขาอยู่กี่คน หากเขาพลั้งเผลอทำพลาดเพียงนิดเดียวก็อาจถูกปลดได้ง่าย ๆ แต่ตอนนี้ เมื่อมีผลงานจาก ‘จักรยานสื่อเฟย’ มาการันตี ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้าย่อมไม่มีใครสั่นคลอนตำแหน่งของเขาได้อีก

“น้องเหลียงหมิง ครั้งนี้พี่ติดค้างบุญคุณเธอครั้งใหญ่เลยล่ะ วันหน้าถ้ามีเรื่องอะไรให้พี่ช่วยก็บอกมาได้เลยนะ ไม่ต้องเกรงใจ” ผู้อำนวยการฉินเอ่ยกับเหลียงหมิงด้วยรอยยิ้ม

เหลียงหมิงรีบถ่อมตัว “ผู้อำนวยการฉินครับ ท่านพูดเกินไปแล้ว เราเป็นเพื่อนกัน เรื่องบุญคุณอะไรนั่นอย่าไปคิดมากเลยครับ”

คำพูดนี้ยิ่งทำให้ผู้อำนวยการฉินรู้สึกอบอุ่นใจ และบังเอิญว่าเขามีเรื่องที่อยากจะแนะนำเหลียงหมิงอยู่พอดี

“น้องเหลียงหมิง เธอเป็นคนหัวไว พี่มีปัญหาอยากจะให้เธอช่วยหาทางแก้นิดหน่อย รับรองว่าถ้าสำเร็จพี่ไม่ทำให้เธอเสียน้ำใจแน่นอน”

เหลียงหมิงขานรับ “ผู้อำนวยการฉิน ลองว่ามาสิครับ ถ้าผมช่วยได้ ผมยินดีช่วยเต็มที่ครับ”

ผู้อำนวยการฉินไม่รอช้า รีบเข้าประเด็นทันที “เรื่องมันเป็นแบบนี้ โรงงานเรามีสินค้าล็อตหนึ่ง...”

ที่แท้ โรงงานอุปกรณ์กีฬาแห่งที่สองเพิ่งผลิตลูกฟุตบอลล็อตใหญ่ขึ้นมาตามคำสั่งซื้อของลูกค้ารายหนึ่ง แต่ไม่รู้ด้วยสาเหตุใด ลูกค้ารายนั้นกลับยอมทิ้งเงินมัดจำและขอยกเลิกออร์เดอร์ไปดื้อ ๆ

ทางโรงงานอุปกรณ์กีฬาแห่งที่สองน่ะไม่ขาดทุนหรอกเพราะได้เงินมัดจำมาแล้ว แต่ปัญหาคือลูกฟุตบอลจำนวนมหาศาลที่กองพะเนินอยู่ในโกดังนี่สิที่เป็นเรื่อง ผู้นำระดับสูงต้องการให้โละขายในราคาถูก ๆ เพื่อระบายของให้เร็วที่สุด แต่ผู้อำนวยการฉินเห็นว่าการขายเลหลังแบบนั้นมันขาดทุนย่อยยับเกินไป เขาจึงคัดค้าน สุดท้ายพวกผู้นำเลยโยนภาระมาให้เขาจัดการเอง

“น้องเหลียงหมิง พี่ไม่น่าปากไวไปค้านเขาเลย เรื่องนี้ถ้าจัดการได้ดีก็เสมอตัว แต่ถ้าจัดการพลาด ภาพลักษณ์ของพี่ในสายตาพวกผู้นำจะแย่ลงทันที!” ผู้อำนวยการฉินเอ่ยพลางยิ้มขมขื่น

เหลียงหมิงได้ยินว่าเรื่องที่อีกฝ่ายกลุ้มใจเป็นเพียงเรื่องเล็กน้อยแค่นี้ เขาก็หลุดยิ้มออกมา

“ผู้อำนวยการฉินครับ ปัญหานี้จัดการไม่ยากเลย”

“น้องเหลียงหมิง เธอมีวิธีแก้เหรอ?” ผู้อำนวยการฉินถามด้วยความดีใจ

“ง่ายมากครับ ก็แค่ขายลูกฟุตบอลพวกนี้ออกไปให้หมดก็สิ้นเรื่อง” เหลียงหมิงกล่าว

ผู้อำนวยการฉินถึงกับยิ้มแห้ง “น้องเหลียงหมิง ลูกฟุตบอลเยอะขนาดนั้นจะไปขายออกง่าย ๆ ได้ยังไง พี่น่ะลองไปถามตามโรงเรียนต่าง ๆ ในอำเภอ รวมถึงร้านขายอุปกรณ์กีฬาเจ้าใหญ่ ๆ แล้ว ไม่มีใครรับไหวสักรายเลยล่ะ”

“ผู้อำนวยการฉินครับ พวกเขาไม่ใช่ว่ารับไม่ไหวหรอกครับ เพียงแต่ถ้ามันไม่มีผลประโยชน์ตอบแทน พวกเขาก็ไม่อยากจะลงแรงทำเท่านั้นเอง” เหลียงหมิงเอ่ย

“น้องเหลียงหมิง เธอหมายความว่า...” ผู้อำนวยการฉินทำหน้ากึ่งเข้าใจกึ่งสงสัย

เหลียงหมิงไม่ได้อธิบายตรง ๆ แต่ถามกลับว่า “ผู้อำนวยการฉินครับ นอกจากฟุตบอลแล้ว ที่โรงงานของท่านยังมีอุปกรณ์กีฬาอย่างอื่นที่ขายยากหรือค้างสต็อกอยู่ในโกดังอีกไหมครับ?”

“มีสิ ในโกดังมีทั้งลูกวอลเลย์บอล ไม้เบสบอล ถุงมือเบสบอล แล้วก็ลูกเบสบอลกองอยู่เพียบเลย” ผู้อำนวยการฉินตอบ

เหลียงหมิงได้ยินดังนั้นก็วางแผนในใจทันที “ผู้อำนวยการฉินครับ บางทีครั้งนี้เราอาจจะระบายฟุตบอลไปพร้อมกับอุปกรณ์กีฬาที่ค้างสต็อกพวกนั้นได้ในคราวเดียวเลยนะครับ”

“น้องเหลียงหมิง อย่ามัวแต่อ้อมค้อมเลย รีบบอกมาเถอะว่าต้องทำยังไง” ผู้อำนวยการฉินเริ่มร้อนใจ

“ผู้อำนวยการฉินครับ เราสามารถจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายได้ครับ อย่างเช่น ‘ซื้อฟุตบอลแถมลูกเบสบอล’ หรือ ‘ซื้อฟุตบอล 3 ลูก แถมไม้เบสบอล 1 อัน’ อะไรทำนองนี้ครับ”

เหลียงหมิงอธิบายแผนการของเขาอย่างละเอียด ข้อเสนอของเขาก็คือการใช้กลยุทธ์ ‘การขายแบบพ่วงสินค้า’ (Bundle Sales) นั่นเอง

ซื้อ A แถม B, ซื้อ B แถม C นี่คือกลยุทธ์การตลาดที่พบเห็นได้ทั่วไปในยุคหลัง แต่สำหรับยุคนี้ มันคือเรื่องใหม่ที่แทบไม่มีใครเคยทำ

และแน่นอน...

“ซื้อฟุตบอล แถมลูกเบสบอลเหรอ?”

ดวงตาของผู้อำนวยการฉินเป็นประกายขึ้นมาทันทีหลังจากฟังคำอธิบายของเหลียงหมิง

“น้องเหลียงหมิง ไอเดียนี้ยอดเยี่ยมมาก!”

“แบบนี้ไม่เพียงแต่จะระบายลูกฟุตบอลออกไปได้ แต่อุปกรณ์เบสบอลที่ค้างสต็อกอยู่ก็จะได้ออกไปพร้อมกันด้วย นี่มันยิงปืนนัดเดียวได้นกสองตัวชัด ๆ!”

เหลียงหมิงส่ายหน้าพร้อมยิ้มกว้าง “ผู้อำนวยการฉินครับ ท่านคำนวณผิดไปนิดครับ นี่มันยิงปืนนัดเดียวได้นกถึงสี่ตัวต่างหาก!”

“สี่ตัว? อีกสองตัวมาจากไหนล่ะ?” ผู้อำนวยการฉินถามด้วยความฉงน

“ตัวที่สาม โรงงานอุปกรณ์กีฬาแห่งที่สองจะได้รับชื่อเสียงเพิ่มขึ้นจากการจัดกิจกรรมที่น่าดึงดูดแบบนี้ครับ” เหลียงหมิงอธิบาย

“เมื่อคนอื่นเห็นว่าโรงงานยอมแบ่งกำไรคืนให้ประชาชน พวกเขาจะมองว่าโรงงานแห่งนี้มีความซื่อสัตย์และใจกว้าง ความต้องการร่วมลงทุนหรือสั่งจองสินค้าก็จะเพิ่มตามไปด้วยครับ”

ผู้อำนวยการฉินฟังแล้วก็เห็นคล้อยตาม “แล้วตัวที่สี่ล่ะ?”

เหลียงหมิงเอ่ยต่อ “ตัวที่สี่ แน่นอนว่าผู้อำนวยการฉินในฐานะผู้เสนอแผนการตลาดที่ยอดเยี่ยมแบบนี้ ย่อมจะได้รับความชื่นชมจากพวกผู้นำระดับสูงยังไงล่ะครับ...”

ผู้อำนวยการฉินตาสว่างทันที “น้องเหลียงหมิง เอาตามที่เธอว่าเลย! เดี๋ยวพี่จะรีบสั่งคนให้เริ่มทำกิจกรรมนี้เดี๋ยวนี้เลย!”

จบบท