บทที่ 21 ไม่ได้มาเปิดร้านแข่ง แต่มาเพื่อสร้างผลประโยชน์ร่วมกัน

“พี่เหมยจวงครับ พี่สังเกตไหมว่าเมนูอาหารของร้านพี่ แทบจะถอดแบบมาจากเมนูของร้านอาหารรัฐเลย?” เหลียงหมิงเอ่ยถาม

“น้องเหลียงหมิง พี่บอกตามตรงนะ เมนูนี้พี่จงใจออกแบบให้เหมือนกันเลยล่ะ แถมราคาอาหารในเมนูของเรายังถูกกว่าร้านของรัฐอยู่หน่อยหนึ่งด้วย” เจียงเหมยจวงยอมรับออกมาตรง ๆ

“แถมรสชาติอาหารของเรายังอร่อยกว่าร้านของรัฐอีกด้วย เพราะแบบนี้ไง ร้านเซียงหม่านโหลวของพี่ถึงได้ขยายกิจการมาได้จนถึงขนาดนี้”

เมื่อได้ยินเจียงเหมยจวงพูดเช่นนั้น เหลียงหมิงก็ไม่ได้รู้สึกประหลาดใจเลย

พฤติกรรมแบบนี้หากเป็นในอุตสาหกรรมอาหารยุคหลังจะถูกเรียกว่า ‘การทำตามกระแส’ (Copycat) ซึ่งถ้าเป็นเศรษฐกิจแบบอาหารจานด่วนในยุคหลัง การทำตามกระแสย่อมไม่ใช่ปัญหา แต่สำหรับยุคสมัยนี้ การที่เจียงเหมยจวงทำเมนูเลียนแบบร้านอาหารของรัฐกลับเป็นเรื่องที่ใช้ไม่ได้ผลในระยะยาว

“พี่เหมยจวงครับ ตอนที่ร้านเอกชนของพี่เพิ่งเริ่มตั้งตัว การเลียนแบบเมนูจากร้านของรัฐอาจจะช่วยให้ทำเงินได้บ้างจริง ๆ นั่นแหละ!” เหลียงหมิงส่ายหน้าพร้อมรอยยิ้มบาง ๆ

“แต่ตอนนี้ร้านพี่มีขนาดใหญ่ขึ้นมากแล้ว ถ้าเมนูอาหารยังคงหยุดนิ่งไม่เปลี่ยนแปลง อีกไม่เกินสองปี ร้านเซียงหม่านโหลวของพี่จะเริ่มประสบปัญหาขาดทุนจนแบกรับภาระไม่ไหวแน่นอน”

เมื่อเห็นเหลียงหมิงพูดถึงสถานการณ์ที่รุนแรงขนาดนั้น สีหน้าของเจียงเหมยจวงก็เคร่งขรึมขึ้นมาทันที หล่อนถามว่า “น้องเหลียงหมิง ทำไมถึงเป็นแบบนั้นล่ะ?”

“ร้านอาหารเล็ก ๆ ที่เลียนแบบเมนูจากร้านของรัฐเป็นเพราะเน้นราคาถูก ลูกค้าจะรู้สึกว่าตัวเองจ่ายเงินเพียงไม่กี่หยวนก็ได้กินอาหารแบบเดียวกับในร้านของรัฐ ทำให้ความทะเยอทะยานเล็ก ๆ ในใจได้รับการตอบสนองครับ” เหลียงหมิงเริ่มวิเคราะห์

“แต่ร้านเอกชนของพี่ตอนนี้มีขนาดใหญ่พอ ๆ กับร้านของรัฐแล้ว ถ้าพี่ยังเน้นการขายราคาถูกเพื่อหวังปริมาณ กำไรที่ได้จะไม่เพียงพอต่อค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้น พี่จะบริหารงานได้ลำบากมาก”

“ยิ่งไปกว่านั้น ร้านเอกชนของพี่ไม่มีระบบ ‘เซ็นใบเสร็จ’ เหมือนอย่างร้านของรัฐ พี่คิดว่าภายใต้เงื่อนไขแบบนี้ ลูกค้ากลุ่มใหญ่เขาอยากจะไปกินข้าวที่ไหนมากกว่ากันล่ะครับ?”

คำว่า ‘เซ็นใบเสร็จ’ ที่เหลียงหมิงพูดถึง คือปรากฏการณ์พิเศษที่เกิดขึ้นในยุคนี้

ผู้นำในหน่วยงานราชการหรือองค์กรต่าง ๆ เวลาจัดเลี้ยงมักจะไปที่ร้านอาหารของรัฐ เพราะหลังจากกินเสร็จแล้วก็แค่ตวัดปากกาเซ็นชื่อลงไปในบิล ค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะถูกส่งไปเรียกเก็บจากงบประมาณส่วนกลางของหน่วยงานทันที เท่ากับว่าเป็นการใช้เงินหลวงเพื่อจัดการธุระของตัวเองโดยไม่ต้องควักกระเป๋าแม้แต่เฟินเดียว

ในสถานการณ์เช่นนี้ ตราบใดที่รสชาติอาหารของร้านรัฐไม่ได้แย่จนเกินไป พวกเขาย่อมเต็มใจที่จะไปใช้บริการที่นั่นมากกว่า

หลังจากฟังบทวิเคราะห์ของเหลียงหมิง เจียงเหมยจวงก็ถึงกับตาสว่าง

ที่แท้ สาเหตุที่ร้านเซียงหม่านโหลวไม่สามารถดึงดูดลูกค้าได้เท่าที่ควร ไม่ใช่เพราะรสชาติไม่ดีหรือราคาไม่ถูก แต่เป็นเพราะค่านิยมการกินดื่มด้วยงบหลวงในสังคมนั่นเอง ร้านเอกชนขนาดใหญ่ที่ทำเมนูเลียนแบบร้านรัฐจึงเปรียบเสมือนเดินเข้าสู่ทางตัน

ในนาทีนี้ เจียงเหมยจวงยอมรับนับถือในวิสัยทัศน์ทางธุรกิจของเหลียงหมิงอย่างหมดหัวใจ

“น้องเหลียงหมิง ในเมื่อเธอมองเห็นจุดบอดของร้านเซียงหม่านโหลวได้ขนาดนี้ เธอคงจะคิดวิธีแก้ไขไว้แล้วใช่ไหม?” เจียงเหมยจวงจ้องมองเหลียงหมิงด้วยแววตาคาดหวัง

เหลียงหมิงพูดมาตั้งนาน ก็เพื่อรอให้เจียงเหมยจวงถามคำถามนี้แหละ

เขาวางท่าทางจริงจังขึ้นแล้ววิเคราะห์ต่อ “จะเรียกว่าวิธีแก้ไขก็คงไม่ถูกนัก น่าจะเป็นข้อเสนอแนะเชิงนวัตกรรมและการพัฒนามากกว่า ในใจผมมีไอเดียบางอย่างอยู่เหมือนกันครับ”

“แต่การจะเปลี่ยนไอเดียทั้งหมดให้กลายเป็นจริงในช่วงสั้น ๆ นั้นคงไม่สมจริงเท่าไหร่”

“สิ่งที่สำคัญที่สุดในตอนนี้ คือการยกระดับและพัฒนาเมนูอาหารของร้านเซียงหม่านโหลวขนานใหญ่ครับ!”

ข้อเสนอแนะเชิงนวัตกรรม? การยกระดับและพัฒนาเมนู?

คำศัพท์ใหม่ที่เหลียงหมิงพูดออกมา ทำให้เจียงเหมยจวงที่อยู่ในยุค 80 รู้สึกทึ่งและเปิดโลกเป็นอย่างมาก

“น้องเหลียงหมิง แล้วเราควรจะ ‘ยกระดับและพัฒนา’ เมนูอาหารของร้านเซียงหม่านโหลวยังไงดีล่ะจ๊ะ?” เจียงเหมยจวงถาม

พูดไปหล่อนก็รีบไปหยิบปากกาหมึกซึมกับสมุดจดเล่มเล็กมาจากเคาน์เตอร์ เตรียมตัวจดบันทึกราวกับเป็นนักเรียนที่กระหายความรู้อย่างยิ่ง

ประจวบเหมาะกับที่พนักงานในร้านยกอาหารที่เหลียงหมิงสั่งมาเสิร์ฟพอดี

เหลียงหมิงชี้ไปยังจานอาหารบนโต๊ะแล้วกล่าวว่า “อย่างแรก เมนูอาหารของร้านเซียงหม่านโหลวต้องมีความแตกต่างอย่างชัดเจนจากร้านอาหารของรัฐ นอกจากจะเก็บเมนูพื้นฐานที่เป็นเอกลักษณ์ไว้ไม่กี่อย่างแล้ว เมนูอื่น ๆ ควรจะถอดออกให้หมดครับ”

“แต่ถ้าทำแบบนั้น ร้านเอกชนของเราจะเอาอะไรมาต้อนรับลูกค้าล่ะ?” เจียงเหมยจวงจดไปพลางถามด้วยความสงสัย

“นั่นคือนำไปสู่ประเด็นที่สองที่ผมจะพูดครับ” เหลียงหมิงกล่าว

“หากร้านเซียงหม่านโหลวต้องการดึงดูดนักชิมและแข่งขันกับร้านของรัฐ พี่จำเป็นต้องเปิดตัวเมนูใหม่ ๆ ที่เป็นเมนูแนะนำและเมนูพิเศษครับ”

“ธรรมชาติของคนเรามักจะมีความอยากรู้อยากเห็น โดยเฉพาะหลังจากเริ่มปฏิรูปและเปิดประเทศ กระเป๋าเงินของชาวบ้านเริ่มหนาขึ้น พอมีเงินพวกเขาก็อยากจะลองกินอะไรใหม่ ๆ เมนูที่แปลกตา หรือเมนูที่หาทานยากครับ”

“อย่างเช่นของป่าบนภูเขา หรือของสดจากน้ำ ยิ่งเป็นวัตถุดิบที่แปลกและหายากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งอยากลิ้มลองมากขึ้นเท่านั้น”

เจียงเหมยจวงพยักหน้าเห็นด้วยทันที “จริงด้วยจ้ะ พี่จำได้ว่าเมื่อสองสามวันก่อน มีนายพรานเอาหมูป่าตัวหนึ่งไปขายที่ร้านอาหารของรัฐ ไม่ถึงครึ่งวันหมูป่าตัวนั้นก็ถูกจองจนหมดเกลี้ยงทุกส่วนเลย”

เหลียงหมิงพยักหน้า ในยุคสมัยนี้รัฐบาลยังไม่ได้สั่งห้ามการล่าสัตว์บนภูเขา กฎหมายคุ้มครองสัตว์ป่ายังไม่ถูกประกาศใช้ ดังนั้นชาวเมืองที่มีเงินจึงมักจะอยากลิ้มลอง ‘รสชาติของป่า’ กันทั้งนั้น

“พี่เหมยจวงครับ เรื่องสัตว์ป่าเราอย่าเพิ่งไปหวังสูงเลยครับ เพราะวัตถุดิบพวกนั้นมันหาแหล่งส่งที่แน่นอนไม่ได้ แต่ร้านเซียงหม่านโหลวของเราสามารถสร้างเมนูพิเศษได้จากเห็ดป่า ผักป่า หรือหน่อไม้ป่าครับ” เหลียงหมิงกล่าว

“รวมถึงพวกกุ้งน้ำจืด ปูน้ำจืด ปลาไหล หรือปลาตัวเล็ก ๆ ในแม่น้ำตามชนบท ทั้งหมดนี้สามารถนำมาทำเป็นวัตถุดิบพิเศษได้”

“วัตถุดิบพวกนี้หาได้ทั่วไปตามภูเขาและลำน้ำ มีแหล่งส่งที่มั่นคง และที่สำคัญคือมันสร้างความแตกต่างจากเมนูอาหารดั้งเดิมของร้านของรัฐได้อย่างสิ้นเชิงครับ”

เมื่อฟังบทวิเคราะห์ของเหลียงหมิง เจียงเหมยจวงก็เริ่มเห็นภาพและมีไอเดียผุดขึ้นมาในหัว ดวงตาของหล่อนเป็นประกายขึ้นมาทันที

“น้องเหลียงหมิง ข้อเสนอนี้ดีมาก! ถ้าทำแบบนี้ร้านเซียงหม่านโหลวก็ไม่จำเป็นต้องไปแข่งเรื่องรสชาติหรือราคากับร้านของรัฐ แต่เราจะแข่งกันที่ความแปลกใหม่และความหายากของวัตถุดิบแทน!”

พูดมาถึงตรงนี้ เจียงเหมยจวงก็ชะงักไปครู่หนึ่ง “เพียงแต่ว่า... พวกของป่าหรือของสดจากน้ำพวกนี้ พี่จะไปหาซัพพลายเออร์ที่ไหนมาส่งให้ได้ล่ะ? พี่ไม่มีเส้นสายทางนี้เลยนะจ๊ะ”

เหลียงหมิงฉีกยิ้มกว้างแล้วเอ่ยว่า “พี่เหมยจวงครับ ก็ผมอยู่นี่ไง?”

“เธอเหรอ?” เจียงเหมยจวงชะงักไป

ผ่านไปไม่กี่วินาที เจียงเหมยจวงก็เริ่มได้สติ หล่อนมองเหลียงหมิงด้วยสายตาที่มีความหมายลึกซึ้ง

“น้องเหลียงหมิงเอ๋ย ที่เธอร่ายยาวมาตั้งนาน ที่แท้ก็มาจบตรงนี้นี่เอง?”

“ตอนแรกพี่เห็นเธอเดินเข้ามาในร้านแล้วมองนู่นมองนี่ พี่ก็นึกว่าเธอจะมาแอบศึกษาวิธีเปิดร้านอาหารเสียอีก”

“ที่แท้ เธอก็คือซัพพลายเออร์ผู้จัดหาวัตถุดิบนี่เอง!”

เมื่อถูกเจียงเหมยจวงมองออกถึงสถานะและจุดประสงค์ที่แท้จริง เหลียงหมิงก็ไม่ได้มีท่าทีขัดเขินแต่อย่างใด

ในยุค 80 ที่เต็มไปด้วยการเปลี่ยนแปลงเช่นนี้ คนเก่งย่อมมีอยู่ทุกที่ เหลียงหมิงไม่ได้ลำพองใจเพียงเพราะตัวเองได้มาเกิดใหม่และมีความรู้ล่วงหน้าจนไปดูถูกผู้อื่น

เขาเผยรอยยิ้มออกมาแล้วกล่าวกับเจียงเหมยจวงอย่างตรงไปตรงมาว่า:

“พี่เหมยจวงครับ ผมบอกพี่ตั้งแต่แรกแล้วว่าผมไม่ได้มาเปิดร้านอาหารแข่ง และเรื่องจุดอ่อนของร้านเซียงหม่านโหลวที่ผมวิเคราะห์ไปก่อนหน้านี้ มันก็เป็นเรื่องจริงที่เกิดขึ้น”

“ดังนั้นข้อเสนอที่ผมให้ไป มีแต่จะส่งผลดีต่อร้านเซียงหม่านโหลวโดยไม่มีผลเสียเลย และผลลัพธ์ที่ได้ย่อมเป็นการสร้างผลประโยชน์ร่วมกันแก่ทั้งสองฝ่าย พี่เห็นด้วยไหมครับ?”

จบบท