บทที่ 7 ลูกค้ารายใหญ่ผู้ใช้ถ่านไม้ ร้านตีเหล็ก!

"ไอ้หนู พระหนึ่งรูปหาบน้ำกิน พระสองรูปหามน้ำกิน พระสามรูปไม่มีน้ำกิน ตาแก่อย่างข้าก็เห็นว่าถ่านของพวกเจ้าพอใช้ได้อยู่ ให้ราคาสามอีแปะต่อจินก็ไม่ถือว่าน้อยแล้วนะ ยุคนี้การค้าขายมันทำยาก สู้เอาถ่านมาขายให้ข้าให้หมดเลยดีกว่ามาเสียเวลาอยู่ตรงนี้เปล่าๆ"

"หึ ตาแก่ ที่พูดมาเนี่ยท่านเชื่อตัวเองหรือเปล่า ท่านก็เป็นคนเผาถ่านเหมือนกัน ถ่านของข้าถึงจะไม่ใช่ของดีที่สุด แต่ก็ถือว่าเป็นของชั้นยอด ให้ราคาสามอีแปะต่อจิน ท่านคิดว่าซื้อฟืนอยู่หรือไง ถ่านคุณภาพแบบนี้ ต่อให้ขายไม่ได้ราคาสูงลิ่ว อย่างน้อยก็ต้องหกเจ็ดอีแปะต่อจิน! ให้สามอีแปะแล้วคิดจะเหมาหมด ท่านเห็นข้าเป็นคนโง่หรือไง"

ณ ตลาดนัด บริเวณแผงลอยที่ตั้งอยู่ตรงข้ามกัน อู๋ตี๋ กับตาแก่หลี่คนเผาถ่านจากหมู่บ้านข้างๆ กำลังจ้องตากันเขม็ง กลิ่นอายดินปืนเริ่มคุกรุ่น

ตอนแรก ทั้งสองฝ่ายก็แค่ทำหน้าบึ้งตึงใส่กันเฉยๆ ในเมื่อคนทำอาชีพเดียวกันมาเจอกัน มันก็ต้องมีความขัดแย้งกันอยู่แล้ว ยิ่งทั้งคู่อยู่ในพื้นที่เดียวกัน ก็ยิ่งถือว่าเป็นคู่แข่งกันอย่างแท้จริง

แต่ใครจะไปคาดคิดว่า สถานการณ์ตึงเครียดแบบนี้จะเกิดขึ้นได้ไม่นาน ตาแก่หลี่ฝั่งตรงข้ามกลับเป็นฝ่ายเดินโยกเยกเข้ามาหาก่อน เขาเริ่มจากการเคาะตรงโน้นที ดูตรงนี้ที ปากก็ส่งเสียงจิ๊จ๊ะ ทุกคำพูดล้วนเป็นการดูถูกถ่านของ อู๋ตี๋ ทั้งสิ้น

ทีแรก อู๋ตี๋ ก็คิดว่าเขาแค่มาหาเรื่องเฉยๆ กะว่ามีเรื่องน้อยลงเรื่องหนึ่งก็ดีกว่ามีเรื่องเพิ่มขึ้นมาอีกเรื่อง จึงขี้เกียจจะต่อล้อต่อเถียงด้วย

ใครจะไปคิดล่ะว่า นี่คือแผนสกปรกของตาแก่คนนี้... เป็นฉากคลาสสิกของการเหยียบย่ำคู่แข่งเพื่อยกหางตัวเอง

ชาวบ้านที่เดินผ่านไปมาส่วนใหญ่ดูถ่านไม้ไม่เป็น ถึงแม้จะไม่แน่ว่าจะซื้อ แต่พอได้ยินคำพูดของตาแก่หลี่ สายตาที่มองมายังแผงขายถ่านของ อู๋ตี๋ ก็อดไม่ได้ที่จะแฝงไปด้วยความกังขา

ผ่านไปไม่นานนัก ไม่รู้ว่าทำไม ลูกค้าหลายคนที่อยากจะซื้อถ่านในตลาดนัดถึงได้ข่าวลือกันไปทั่วว่า ในตลาดนัดมีคนขายถ่านอยู่สองคน ถ่านของตาแก่ดี ส่วนถ่านของไอ้เด็กผีนั่นห่วยแตก!

ดังนั้น สถานการณ์หลังจากนั้นจึงอยู่นอกเหนือความคาดหมายของ อู๋ตี๋ อย่างสิ้นเชิง

ถึงแม้พวกเขาจะขายถ่านออกไปได้บ้าง แต่เมื่อเทียบกับตาแก่หลี่ฝั่งตรงข้ามแล้ว ก็เรียกได้ว่าเป็นแค่ขนเส้นเดียวจากวัวเก้าตัวเท่านั้น

ตอนแรกปริมาณถ่านไม้ของทั้งสองร้านก็พอๆ กัน แต่เพียงแค่ช่วงเช้าผ่านไป ถ่านของตาแก่หลี่ก็ใกล้จะขายหมดแล้ว ส่วนของ อู๋ตี๋ กับพวกพี่ๆ กลับยังเหลืออยู่อีกตั้งสามสี่ร้อยจิน

เรื่องกลยุทธ์การตลาดน่ะ อู๋ตี๋ ไม่ใช่คนไม่รู้เรื่อง เพียงแต่เขาคิดไม่ถึงจริงๆ ว่าอีกฝ่ายจะใช้วิธีที่ต่ำช้าขนาดนี้

ที่สำคัญคือ หลังจากเล่นสกปรกไปแล้ว ตาแก่นี่ยังมีหน้าวิ่งมากดราคาขอซื้อถ่านของเขาอีก นี่มันตั้งใจจะปั่นหัวคนโง่เล่นชัดๆ ไม่ใช่หรือไง

"หึ ไอ้หนุ่ม ตาแก่อย่างข้าทำอาชีพนี้มา อย่างน้อยก็ค่อนชีวิตแล้ว เรียกได้ว่าตัวข้าเองนี่แหละคือเครื่องหมายรับประกันคุณภาพ"

เมื่อตาแก่หลี่ได้ยิน อู๋ตี๋ เรียกเขาว่าตาแก่ เขาก็ไม่ได้โกรธเคืองอะไร กลับอธิบายเหตุผลด้วยท่าทีเนิบนาบ "ถ้าเจ้าขายถ่านให้ข้าตอนนี้ อย่างน้อยก็ยังพอได้กำไรบ้าง ไม่อย่างนั้นถ้าปล่อยให้เป็นแบบนี้ต่อไป วันนี้ถ่านคงได้ค้างเติ่งอยู่ในมือพวกเจ้าแน่ๆ พูดกันตามตรง ข้าก็ทำไปเพื่อความหวังดีต่อพวกเจ้านั่นแหละ"

คำพูดนี้ก็ไม่ถือว่าผิดไปเสียทีเดียว ในละแวกสิบหมู่บ้านแปดตำบลนี้ มีใครบ้างที่ไม่รู้ว่าตาแก่หลี่เผาถ่านได้ดีที่สุด ในตำบลก็ยิ่งมีลูกค้าเก่าแก่มากมาย เส้นสายกว้างขวางสุดๆ

มีคนจำนวนไม่น้อยที่เจาะจงมาซื้อถ่านเฉพาะร้านของตาแก่หลี่ ถ้า อู๋ตี๋ เก็บถ่านนี้ไว้กับตัวเอง เกรงว่ารอจนตลาดวายก็คงยังขายไม่หมด

แต่ถ้าตกไปอยู่ในมือของตาแก่หลี่ อย่างมากที่สุดก็แค่ชั่วยามหรือสองชั่วยาม ก็สามารถขายได้จนเกลี้ยง

ดังนั้น พี่รอง อู๋เสียง ที่มีหัวคิดพลิกแพลง ในเวลานี้จึงอดไม่ได้ที่จะรู้สึกลังเล

ส่วนพี่ใหญ่ อู๋เฉียง นั้น รับบทเป็นแค่บอดี้การ์ดล้วนๆ ในเมื่อน้องชายทั้งสองคนมีไอเดียเยอะแยะ เขาก็แค่ก้มหน้าก้มตาออกแรงไปก็พอ

อีกอย่าง ในมุมมองของสองพี่น้อง ราคาสามอีแปะต่อจินก็ถือว่าไม่น้อยแล้ว ถ้าขายราคานี้ วันนี้อย่างน้อยก็กำไรได้ถึงหนึ่งตำลึงกว่าเลยทีเดียว

สำหรับพวกเขาที่เพิ่งเคยทำการค้าเป็นครั้งแรก นี่ถือเป็นรายได้ที่เป็นกอบเป็นกำอย่างมาก

แต่ อู๋ตี๋ จะยอมจำนนง่ายๆ ได้อย่างไร ก็แค่การแข่งขันทางธุรกิจเท่านั้น ทางนี้ไปไม่ได้ ก็แค่เปลี่ยนไปเดินอีกทางก็สิ้นเรื่อง!

"ไม่ต้องให้ท่านมาเดือดร้อนแทนหรอก เมื่อกี้ข้าก็แค่เพิ่งจะตื่นนอน ถ่านแค่นี้ไม่ต้องรอให้ถึงตอนเย็นหรอก นายน้อยอย่างข้าก็แค่ยังไม่อยากขายก็เท่านั้น ขืนหิ้วออกไปเดินวนสักรอบ พริบตาเดียวก็หมดเกลี้ยงแล้ว" อู๋ตี๋ มั่นอกมั่นใจ สีหน้าไม่มีความตื่นตระหนกเลยแม้แต่น้อย

เมื่อตาแก่หลี่เห็นท่าทางของเขา ก็รู้ว่าคุยกันตอนนี้คงไม่รู้เรื่อง วัยรุ่นก็แบบนี้แหละ ต้องให้โดนขัดเกลานิสัยเสียบ้าง ต้องเจอความยากลำบากถึงจะรู้ตัวว่าควรหันหลังกลับ

เพียงเห็นเขาเบ้ปาก แล้วหันหลังเดินกลับไปที่แผงของตัวเอง อยากจะรอดูเหมือนกันว่าไอ้เด็กนี่จะปากแข็งไปได้สักกี่น้ำ

ตอนนี้เขายังยอมให้ราคาสามอีแปะต่อจิน แต่รอให้พระอาทิตย์คล้อยต่ำลงไปทางทิศตะวันตกอีกหน่อย ราคานี้ก็คงต้องถูกกดให้ต่ำลงไปอีก

"ซานหลาง หรือว่าเราจะขายๆ ไปซะดีไหม" พี่ใหญ่ อู๋เฉียง เอ่ยปากด้วยความลังเล "พวกเราเพิ่งมาทำการค้าเป็นครั้งแรก ไม่มีประสบการณ์จริงๆ อีกอย่างเรื่องนี้แต่เดิมพวกเราก็จับเสือมือเปล่าอยู่แล้ว คิดยังไงก็ไม่มีทางขาดทุนหรอก"

พี่รอง อู๋เสียง ครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง แล้วก็พยักหน้าเห็นด้วย "ใช่แล้ว ตาแก่หลี่คนนี้มีลูกไม้เยอะจริงๆ พอเขาเข้ามาก่อกวนแบบนี้ การค้าขายของพวกเราก็ทำได้ยากขึ้นจริงๆ

อีกอย่างคนที่มาตลาดนัดในตำบลก็มีอยู่แค่นี้แหละ ช่วงเช้าคนที่ควรจะซื้อก็ซื้อกันไปเกือบหมดแล้ว ต่อให้ทนรอจนถึงตอนเย็น เกรงว่าก็คงต้องลดราคาถึงจะขายออก"

อู๋ตี๋ มองดูพี่รองด้วยความประหลาดใจ

ถึงคำพูดนี้จะฟังดูบ้านๆ แต่ก็แฝงไปด้วยความเข้าใจถึงกลไกการอิ่มตัวของตลาดอย่างลึกซึ้ง

ดูท่าทางแล้ว สมองของพี่รองคนนี้จะฉลาดหลักแหลมจริงๆ

"ไม่ต้องลนลานไป" อู๋ตี๋ ฉีกยิ้มกว้าง "เมื่อกี้ข้าไม่ได้คุยโวหรอกนะ ลูกค้าขาจรก็คงซื้อกันไปเกือบหมดแล้วจริงๆ ในเมื่อทางนี้ไปไม่ได้ พวกเราก็เปลี่ยนวิธีคิดใหม่สิ"

พูดจบ สายตาของเขาก็เปลี่ยนเป็นดูลึกลับขึ้นมาทันที "พี่ใหญ่ พี่รอง พวกท่านลืมไปแล้วหรือไง ในตำบลนี้ยังมีลูกค้ารายใหญ่ที่ใช้ถ่านไม้อยู่อีกหลายเจ้านะ! ถ่านแค่นี้ในมือเรา จะจัดการให้หมดมันก็เป็นเรื่องง่ายนิดเดียวไม่ใช่หรือไง"

"หา" พี่ใหญ่ อู๋เฉียง เกาหัว ใบหน้าเต็มไปด้วยความงุนงง "ในตำบลยังมีลูกค้ารายใหญ่ที่ใช้ถ่านไม้อยู่อีกหรือ ใครมันจะซื้อถ่านเยอะแยะรวดเดียวได้ขนาดนั้นล่ะ"

"จิ๊ๆ พี่ใหญ่ ไม่ได้อยากจะว่าท่านหรอกนะ แต่พละกำลังของท่านเนี่ย สงสัยจะเอาสมองไปแลกมาใช่ไหม" อู๋ตี๋ เบ้ปากอย่างหมดคำพูด เขาอุตส่าห์ใบ้ให้ชัดเจนขนาดนี้แล้ว ทำไมพี่ใหญ่ถึงยังคิดไม่ออกอีกนะ

เขาหันไปมองพี่รองแทน "พี่รอง ท่านรู้ไหมว่าข้าหมายถึงอะไร"

อู๋เสียง ขมวดคิ้วใช้ความคิดอยู่ครู่หนึ่ง ทันใดนั้นดวงตาก็เบิกโพลง "ซานหลาง เจ้าหมายถึง... ร้านตีเหล็กหรือ"

"ยินดีด้วย ตอบถูกแล้ว!" อู๋ตี๋ ดีดนิ้วดังเป๊าะด้วยความตื่นเต้น พี่รองนี่แหละที่เข้าใจเขาที่สุด "ใช่แล้ว ที่ข้าพูดถึงก็คือร้านตีเหล็ก! จริงๆ แล้วเรื่องนี้ข้าก็คิดมาตลอดทางแล้ว การค้าขายถ่านไม้มันทำได้ดีแค่ช่วงฤดูใบไม้ร่วงกับฤดูหนาวเท่านั้นแหละ พอเลยช่วงนี้ไป ก็แทบจะขายไม่ออกแล้ว"

"แต่ร้านตีเหล็กไม่เหมือนกันนะ! พวกเขาต้องใช้ถ่านแทบจะตลอดทั้งปี แถมยังมีความต้องการในปริมาณมากอีกต่างหาก ถ้าเราคุยกันได้ลงตัว ครอบครัวของเราก็จะได้มีอาชีพที่มั่นคงเพิ่มมาอีกหนึ่งอย่างเลยนะ"

"ดังนั้นข้าก็เลยตัดสินใจว่า จะให้พี่ใหญ่พาข้าไปดูสักรอบ พี่รอง ท่านเป็นคนหัวไว ก็เฝ้าแผงอยู่ตรงนี้แหละ ขายได้เท่าไหร่ก็เอาเท่านั้น ขายไม่หมดก็ไม่เป็นไร"

อู๋ตี๋ พ่นความคิดทั้งหมดของตัวเองออกมาในรวดเดียว พี่ชายทั้งสองคนยิ่งฟังดวงตาก็ยิ่งเป็นประกาย

โดยเฉพาะพี่ใหญ่ อู๋เฉียง ในที่สุดคราวนี้เขาก็เข้าใจเสียที ชั่วขณะหนึ่งก็กระจ่างแจ้งขึ้นมาในทันที... ทำไมเขาถึงนึกไม่ถึงจุดนี้นะ!

"ได้เลย! ซานหลาง เจ้ากับพี่ใหญ่ไปเถอะ ข้าจะเฝ้าอยู่ที่นี่เอง" อู๋เสียง ปรับสีหน้าให้จริงจัง แล้วพยักหน้าอย่างหนักแน่น

นี่ถือเป็นการจัดการที่สมเหตุสมผลที่สุดในตอนนี้แล้ว

สามพี่น้องเห็นดีเห็นงามตรงกันในทันที

อู๋ตี๋ เพิ่งเคยมาตำบลเป็นครั้งแรก จำทางไม่ได้ จึงต้องให้พี่ใหญ่เป็นคนนำทาง

พี่ใหญ่ก็ไม่ได้ไปมือเปล่า เขาแบกถ่านไม้ขึ้นบ่ารวดเดียวถึงสองกระสอบ

ตามคำพูดของ อู๋ตี๋ สิ่งนี้เรียกว่าสินค้าตัวอย่าง การเจรจาธุรกิจก็ต้องแสดงความจริงใจให้เห็นกันสักหน่อย

เวลาผ่านไปไม่นานนัก ทั้งสองคนก็มาถึงร้านตีเหล็กสกุลหวังในตำบล

ร้านตีเหล็กสกุลหวังมีขนาดไม่เล็กเลยทีเดียว แถมฝีมือก็เป็นเลิศ ทั้งตีเครื่องมือการเกษตร ซ่อมแซมหม้อและกระทะ งานไม่เคยขาดสายตลอดทั้งปี

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในวันที่มีตลาดนัด บริเวณหน้าประตูร้านจะยิ่งเบียดเสียดยัดเยียดจนแทบไม่มีทางเดิน

ทั้งสองคนเบียดเสียดอยู่หน้าประตูตั้งนาน เหนื่อยแทบขาดใจ กว่าจะแทรกตัวเข้าไปได้

"สองท่านต้องการอะไรหรือ"

กว่าจะถึงคิวของพวกเขา ช่างเหล็กหวังของร้านก็ฉีกยิ้มตามความเคยชิน แต่พอเขาเห็นทั้งสองคนแบกกระสอบถ่านไม้มาสองกระสอบ จู่ๆ เขาก็ใช้มือตบหน้าผาก ใบหน้าเต็มไปด้วยความยินดี

"ในที่สุดก็รอพวกเจ้ามาจนได้! ตาแก่หลี่เป็นคนให้พวกเจ้ามาใช่ไหม เร็วๆ เข้า ถ่านไม้ของข้ากำลังขาดแคลนจนจะตายอยู่แล้วเนี่ย!"

เมื่อช่างเหล็กหวังเห็นกระสอบถ่านไม้สองกระสอบนั้น ก็แทบจะมองเห็นเป็นเหมือนกับพระผู้ช่วยให้รอดเลยทีเดียว

ถ่านไม้ในร้านของเขาใกล้จะหมดเกลี้ยงอยู่แล้ว เมื่อเช้าก็เพิ่งจะส่งคนไปเร่งตาแก่หลี่ แต่ผลปรากฏว่าอีกฝ่ายกลับบอกให้เขารอไปก่อน แล้วก็รอไปอีก

มองดูเตาไฟที่ใกล้จะดับมอดลงไปทุกที ในที่สุดถ่านไม้พวกนี้ก็มาส่งเสียที!

"เอ่อ... คือว่า..."

อู๋ตี๋ กับ อู๋เฉียง มองหน้ากันไปมา แล้วก็ถูกช่างเหล็กหวังลากตัวเข้าไปในร้านอย่างงงๆ ช่างเหล็กหวังมีพละกำลังไม่น้อย เขารับกระสอบถ่านไม้สองกระสอบนั้นไปอย่างง่ายดาย

"ทำไมถึงมีแค่นี้ล่ะ ไหนบอกว่ามีตั้งสามสี่ร้อยจินไม่ใช่หรือไง" คิ้วของช่างเหล็กหวังขมวดเข้าหากันเป็นปมในทันที อดไม่ได้ที่จะบ่นออกมา "ตาแก่หลี่คนนี้ ทำงานพึ่งพาไม่ได้ขึ้นทุกวัน! มีถ่านแค่นี้ จะไปพอเผาได้ยังไงล่ะ!"

"คือว่า ท่านลุงช่างเหล็ก ข้าคิดว่าท่านคงเข้าใจผิดแล้วล่ะ" เมื่อ อู๋ตี๋ เริ่มตั้งสติได้บ้างแล้วจึงรีบเอ่ยปากอธิบาย "พวกเราแค่จะมาถามดูว่า ท่านต้องการถ่านไม้ไหม ไม่ได้ถูกตาแก่หลี่ส่งมาหรอกนะ แต่ในมือพวกเราก็มีถ่านไม้อยู่จริงๆ จำนวนก็น่าจะพอๆ กับที่ท่านต้องการนั่นแหละ"

"เฮ้อ! ที่แท้ก็เข้าใจผิดกันหรอกหรือเนี่ย! ไม่เป็นไร ไม่เป็นไร!" ช่างเหล็กหวังกระจ่างแจ้งในทันที จากนั้นก็โบกมือใหญ่ๆ แล้วพูดอย่างเปิดเผยว่า "ที่นี่ของข้ากำลังขาดถ่านอยู่นะ ต้องการด่วนเลย! พวกเจ้ามีเท่าไหร่ ข้ารับหมด! ส่วนเรื่องราคา จะถูกกว่าราคาตลาดนิดหน่อย เจ็ดอีแปะต่อจิน ไอ้หนู เจ้าว่ายังไงล่ะ"

ช่างเหล็กหวังเป็นคนตรงไปตรงมา เสนอราคาให้อย่างจริงใจ

เจ็ดอีแปะต่อจิน ถึงแม้จะได้กำไรน้อยกว่าการขายปลีกให้ลูกค้าทั่วไปหนึ่งหรือสองอีแปะ แต่ข้อดีคืออีกฝ่ายมีความต้องการในปริมาณมาก สามารถเหมาหมดได้ในคราวเดียว

อู๋ตี๋ ย่อมตอบตกลงในทันที "ไม่มีปัญหา! ราคานี้ยุติธรรมมาก! ท่านรอเดี๋ยวนะ พวกเราจะรีบเอาถ่านมาส่งให้เดี๋ยวนี้เลย!"