23 - ต่อรองราคา

23 - ต่อรองราคา

“ชามดินเผาหรือจานดินเผาห้าใบต่อหนึ่งเหรียญทองแดง กาน้ำดินเผาหนึ่งใบ และขวดดินเผาปากกว้างสองหูหนึ่งใบต่อสองเหรียญทองแดง เครื่องปั้นดินเผาที่เตาเผาของเจ้าผลิตได้ต่อจากนี้ต้องขายให้ข้าแต่เพียงผู้เดียว ห้ามมอบให้ผู้อื่นไปขาย”

เมื่อพูดถึงธุรกิจ ฮ่าวจ่างกุ้ยก็เปลี่ยนไปเป็นคนละคน เหมือนแม่ทัพใหญ่ในค่ายทหารที่ออกคำสั่งอย่างไร้ข้อโต้แย้ง สีหน้าดุดัน สายตาคมกริบเหมือนดาบ ตัวเขาเปล่งประกายด้วยความเฉียบคม บรรยากาศน่าเกรงขามมาก

แต่ไม่ว่าจะน่าเกรงขามแค่ไหนก็ไม่สามารถทำให้กู่ชิงกลัวได้ ชุดการเจรจาของฮ่าวจ่างกุ้ยนี้เป็นสิ่งที่กู่ชิงเคยใช้มาตั้งแต่ชาติที่แล้ว นอกจากนี้ ชายอ้วนที่อ้วนกลมเหมือนลูกบอล จะน่ากลัวได้สักแค่ไหนเชียว?

“มาเถิด มาเถิด ฮ่าวจ่างกุ้ย วันนี้ท่านลำบากมากที่เดินทางมา ถึงเวลาอาหารเย็นแล้ว ข้าจะไม่รบกวนท่านไปรับประทานอาหารที่บ้าน รีบกลับบ้านไปเถิด” กู่ชิงลากฮ่าวจ่างกุ้ยขึ้นจากเบาะนั่งคุกเข่าอย่างแรง และส่งเขาออกไปอย่างกระตือรือร้น

สีหน้าของฮ่าวจ่างกุ้ยเปลี่ยนไปทันที รีบดึงแขนเสื้อของกู่ชิงไว้และกล่าวว่า “คุยกันได้ คุยกันได้ การเจรจาซื้อขายย่อมต้องมีการพูดคุย หากเจ้าไม่พอใจกับราคาที่ข้าเสนอ เราก็สามารถคุยกันต่อได้ เจ้าไม่จำเป็นต้องไล่แขกออกไปทันทีที่พูดไม่ถูกคอ”

“ไม่ ไม่ ไม่คุยแล้ว สินค้าของข้ามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในราชวงศ์ถังทั้งปวง ไม่ต้องกลัวว่าจะไม่มีคนมาซื้อ หากท่านดูถูกข้าที่ยังอายุน้อย และมีความคิดที่จะเอาเปรียบ เราก็ไม่สามารถคุยกันต่อไปได้ ไปเถิด ไปเถิด ไม่ส่งแล้ว ไม่ส่งแล้ว” กู่ชิงพูดพลางดันฮ่าวจ่างกุ้ยออกไปอย่างแรง

คนอ้วนมีข้อดีอย่างหนึ่งคือ ฐานมั่นคงมาก กู่ชิงดันอยู่นาน ฮ่าวจ่างกุ้ยก็ไม่ขยับแม้แต่น้อย เพียงแต่ยิ้มและพูดจาดีๆ อย่างหน้าด้านๆ

กู่ชิงจึงต้องยอมแพ้ที่จะไล่แขก เขาเหลือบมองแขนและขาของตัวเอง และตัดสินใจอย่างแน่วแน่ว่า นอกจากจะต้องกินเนื้อทุกมื้อแล้ว ยังต้องออกกำลังกายอย่างสม่ำเสมอด้วย ร่างกายสำคัญกว่าการหาเงิน เมื่อมีกำลังวังชาแล้ว การดันคนอ้วนตัวกลมๆ แบบนี้ก็จะง่ายเหมือนแมลงปีกแข็งเข็นมูลสัตว์ จะไม่น่าอับอายเหมือนตอนนี้

“คุยกันได้ คุยกันได้ เส้าหลางจวิน เมื่อกี้ข้าผิดไปแล้ว ข้าขออภัย เจ้าก็รู้ว่าข้าเป็นพ่อค้า ทำธุรกิจก็ต้องมีการต่อรองราคา หากเจ้าไม่พอใจก็สามารถต่อรองราคาได้ ไม่จำเป็นต้องไล่แขกออกไปทันทีที่พูดไม่ถูกคอใช่หรือไม่” ฮ่าวจ่างกุ้ยยิ้มอย่างขมขื่น

กู่ชิงกลับไปนั่งคุกเข่าที่เบาะนั่ง และกล่าวว่า “ข้าไม่เคยทำธุรกิจ จึงไม่สนใจที่จะต่อสู้เรื่องหนึ่งเหรียญสองเหรียญกับท่าน ข้าจะเสนอราคา หากท่านตกลง เราก็สามารถร่วมมือกันได้ในอนาคต หากท่านไม่ตกลง ธุรกิจไม่สำเร็จ แต่มิตรภาพยังอยู่ ข้าจะส่งแขกอย่างสุภาพ ท่านก็อย่าเก็บความแค้นในใจ เป็นอย่างไร”

สีหน้าของฮ่าวจ่างกุ้ยดูไม่ดีนัก คำพูดของกู่ชิงดูเหมือนมั่นคง แต่จริงๆ แล้วเขาได้กุมอำนาจในการเจรจาไว้ทั้งหมดแล้ว การจะคุยหรือไม่คุย จะตกลงราคาเท่าไหร่ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของกู่ชิง ท่าทีแข็งกร้าว ไม่อนุญาตให้มีการคัดค้านใดๆ

อย่างไรก็ตาม เครื่องปั้นดินเผาที่เตาเผาของกู่ชิงผลิตได้นั้นเป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวในราชวงศ์ถังทั้งปวง ด้วยความรู้ที่กว้างขวางของฮ่าวจ่างกุ้ย เขาก็ไม่เคยเห็นเครื่องปั้นดินเผาที่มีเนื้อดินแน่นหนาและทนทานเช่นนี้มาก่อน ดังนั้นความทะเยอทะยานของฮ่าวจ่างกุ้ยจึงไม่หยุดอยู่แค่การขายเครื่องปั้นดินเผาเท่านั้น สิ่งที่ทำเงินได้มากมายในราชวงศ์ถังคือเครื่องกระเบื้อง หากสามารถหาดินสำหรับทำเครื่องกระเบื้องที่เหมาะสมได้ กู่ชิงก็คงสามารถเผาเครื่องกระเบื้องชั้นดีได้เช่นกัน ใช่หรือไม่? นั่นแหละคือรวยจริง

เตาเผาของกู่ชิงมีความสำคัญต่อฮ่าวจ่างกุ้ยอย่างยิ่ง ฮ่าวจ่างกุ้ยต้องการทำธุรกิจใหญ่ ดังนั้นราคาหนึ่งเหรียญสองเหรียญในตอนนี้จึงต้องยอมถอย ไม่สามารถใส่ใจกับมันได้

ฮ่าวจ่างกุ้ยหยิบผ้าเช็ดหน้าออกมาเช็ดเหงื่อ และยิ้มอย่างเอาใจว่า “เส้าหลางจวินว่ามาเถิด”

กู่ชิงคิดอยู่ครู่หนึ่งและกล่าวว่า “ข้าไม่ต้องการทะเลาะกับท่านเรื่องหนึ่งเหรียญสองเหรียญ มันเสียเวลาเปล่าๆ เอาอย่างนี้ดีกว่า เรามาทำข้อตกลงร่วมกันในรูปแบบของการแบ่งส่วนแบ่ง เครื่องปั้นดินเผาข้าจะให้ท่านไปก่อน ไม่ต้องจ่ายเงินให้ข้า ท่านจะขายข้างนอกอย่างไรข้าไม่สนใจ แต่ราคานั้นข้าต้องตรวจสอบ และจะไปสอบถามที่อำเภอชิงเฉิงบ่อยๆ หลังจากหักค่าใช้จ่ายของท่านและข้าแล้ว ข้าต้องการเจ็ดในสิบส่วนของผลกำไรทั้งหมด ท่านได้สามในสิบส่วน เป็นอย่างไร”

ฮ่าวจ่างกุ้ยตกตะลึง จากนั้นร่างกายก็สั่นสะท้าน เนื้อบนตัวเขากระเพื่อมเป็นระลอกๆ เขาโกรธจัดและกล่าวว่า “เจ้าเอาเจ็ดในสิบส่วน? เจ้าบ้าไปแล้วหรือ? ข้าต้องทำงานหนัก ทั้งขึ้นและลง โค้งคำนับเอาใจคนอื่น ใช้ลิ้นและสมองมากมาย ข้าได้เพียงสามในสิบส่วนเท่านั้นหรือ? ส่วนเจ้า เพียงแค่จุดไฟเผาเตาเผาก็ได้เจ็ดในสิบส่วนไปอย่างง่ายดาย เป็นเพราะเหตุใด”

กู่ชิงไม่รีบร้อน ค่อยๆ หยิบชามดินเผามาหนึ่งใบ ใช้นิ้วเคาะขอบชามแล้วกล่าวว่า “ข้าเพียงแค่จุดไฟเผาเตาเผา? เครื่องปั้นดินเผาที่มีคุณภาพเช่นนี้ ท่านลองเผาเตาเผาให้ข้าดูสิ? ท่านทำได้หรือไม่”

ฮ่าวจ่างกุ้ยก็เหมือนลูกบอลที่ถูกเข็มแทงทันที แฟบลงอย่างรวดเร็ว และถอนหายใจอย่างหดหู่ว่า “ข้าทำไม่ได้ มิฉะนั้นข้าจะมาหาเจ้าทำไม”

กู่ชิงกล่าวต่อว่า “ข้าสามารถเผาเครื่องปั้นดินเผาที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในราชวงศ์ถังได้ ส่วนท่านเป็นเพียงผู้นำเครื่องปั้นดินเผาคุณภาพสูงเหล่านี้ไปขาย ส่วนของข้าเป็นสิ่งที่ไม่มีใครแทนที่ได้ ส่วนท่าน อย่าหาว่าข้าพูดตรงๆ นะ ท่านสามารถถูกแทนที่ได้ พ่อค้าคนใดก็สามารถมาแทนที่ท่านได้ ดังนั้น ท่านจึงได้สามในสิบส่วน”

ฮ่าวจ่างกุ้ยเช็ดเหงื่อต่อ พูดตรงไปตรงมาจริงๆ รู้สึกเหมือนถูกทำร้าย…

“สาม สามในสิบส่วน… มันน้อยเกินไปจริงๆ” ฮ่าวจ่างกุ้ยกล่าวด้วยสีหน้าไม่ดีนัก

“หากท่านคิดว่าน้อยจริงๆ ตอนนี้ท่านควรจะสะบัดแขนเสื้อแล้วจากไป ในเมื่อท่านยังไม่ไป แสดงว่าแม้จะมีเพียงสามในสิบส่วน ก็ยังสามารถนำผลประโยชน์มหาศาลมาให้ท่านได้ ฮ่าวจ่างกุ้ย เตาเผาของข้าตอนนี้เผาได้เพียงเครื่องปั้นดินเผาเท่านั้น เพราะข้ายังหาดินสำหรับทำเครื่องกระเบื้องไม่พบ ด้วยความสามารถของฮ่าวจ่างกุ้ย การหาดินสำหรับทำเครื่องกระเบื้องคงไม่ยากใช่หรือไม่ หากข้ามีดินสำหรับทำเครื่องกระเบื้อง ข้าก็จะเผาเครื่องกระเบื้องด้วย กำไรจากเครื่องกระเบื้องนั้นสูงกว่าเครื่องปั้นดินเผามาก สิ่งที่ท่านคิดอยู่ก็คงเป็นเรื่องนี้ใช่หรือไม่” กู่ชิงจ้องมองดวงตาของเขาและหัวเราะ

ในที่สุดฮ่าวจ่างกุ้ยก็ยอมแพ้ เขาคล้ายตุ๊กตาลมที่อากาศรั่วไปแล้ว ทรุดตัวลงบนเบาะนั่งคุกเข่าและยิ้มอย่างขมขื่นว่า “เส้าหลางจวินช่างพูดเก่ง มีความคิดที่เฉียบแหลม ข้าขอยอมรับแล้ว สามในสิบส่วนก็สามในสิบส่วน แต่มีเงื่อนไขหนึ่งที่ไม่มีการต่อรอง เครื่องปั้นดินเผาของเจ้าและเครื่องกระเบื้องที่จะเผาในอนาคต จะต้องขายผ่านหอการค้าสู่หลงชางของข้าแต่เพียงผู้เดียว เจ้าห้ามหาผู้ค้ารายที่สอง ข้อนี้ข้าไม่ยอมลดหย่อนเด็ดขาด”

กู่ชิงชูนิ้วกลางให้เขา “หนึ่งปี เราจะทำสัญญากันหนึ่งปี ในหนึ่งปีนี้ข้าจะร่วมมือกับท่านเพียงผู้เดียว และข้าจะดูว่าท่านทำธุรกิจอย่างมีกฎเกณฑ์หรือไม่ หากท่านทำสิ่งใดที่ไม่ถูกต้อง เราจะยุติความร่วมมือทันที ข้อนี้จะต้องเขียนไว้ในสัญญาด้วย หากเราสามารถร่วมมือกันอย่างราบรื่นในหนึ่งปีนี้ เราก็สามารถต่อสัญญาได้”

ฮ่าวจ่างกุ้ยถอนหายใจ “เจ้าเกิดมาเพื่อทำธุรกิจจริงๆ ข้าไม่เคยเห็นเด็กหนุ่มคนใดที่มีประสบการณ์และเฉียบขาดเช่นเจ้า หากเจ้าเป็นพ่อค้า เจ้าจะต้องร่ำรวยที่สุดในแผ่นดินภายในอายุสามสิบปี”

กู่ชิงเบ้ปาก

การร่ำรวยที่สุดในแผ่นดินมีความหมายอะไร? เงินแค่พอใช้ก็พอแล้ว หาเงินได้มากเท่าไหร่ เนื้อที่กินเข้าไปในแต่ละวันก็ยังคงเท่าเดิม เตียงที่นอนก็มีขนาดเท่าเดิม แต่กลับต้องกังวลมากกว่าคนธรรมดา แบกรับแรงกดดันและความรับผิดชอบที่ใหญ่หลวง แรงกดดันและความรับผิดชอบเหล่านี้จะส่งผลกระทบต่ออารมณ์และความอยากอาหารเมื่อกินเนื้อ ลองคิดดูแล้วก็ไม่คุ้มเลย

การสนทนาส่วนใหญ่เป็นไปตามแผน รายละเอียดความร่วมมือที่เหลือก็ปล่อยให้เจรจากันในภายหลัง จุดประสงค์ของการเดินทางในครั้งนี้สำเร็จแล้ว ความเหนื่อยยากที่ฮ่าวจ่างกุ้ยต้องเดินทางข้ามภูเขาและแม่น้ำในวันนี้ก็ถือว่าคุ้มค่า

ดังนั้นทั้งสองจึงพูดคุยเรื่องสัพเพเหระอื่นๆ เมื่อใกล้ถึงเวลาอาหาร ฮ่าวจ่างกุ้ยเห็นกู่ชิงนั่งคุกเข่าอยู่บนเบาะนั่งไม่ขยับเลย ดูเหมือนไม่มีทีท่าว่าจะชวนเขารับประทานอาหาร ฮ่าวจ่างกุ้ยจึงถอนหายใจด้วยความผิดหวัง ลุกขึ้นและขอตัวกลับ

ก่อนจากไป กู่ชิงก็ดึงแขนเสื้อของเขาไว้ทันที ฮ่าวจ่างกุ้ยมองเขาอย่างงงงวย

“ฮ่าวจ่างกุ้ย แม้ว่าเราจะเพิ่งรู้จักกันในวันนี้ แต่ข้ารู้สึกคุ้นเคยกับท่านตั้งแต่แรกเห็น ไม่ทราบว่าใจของฮ่าวจ่างกุ้ยรู้สึกเหมือนใจของข้าหรือไม่”

ฮ่าวจ่างกุ้ยตกตะลึง และกล่าวด้วยสีหน้าเขินอายว่า “อ้า อ้า! เหมือนกัน ข้าก็รู้สึกคุ้นเคยกับเส้าหลางจวินตั้งแต่แรกเห็นเช่นกัน น่าเสียดายที่ไม่ได้รู้จักกันเร็วกว่านี้”

“ดังนั้น เราเป็นเพื่อนกันแล้วใช่หรือไม่”

“แน่นอนว่าเป็นเพื่อนกัน”

กู่ชิงยื่นมือออกไป “เพื่อนย่อมมีความหมายของการแบ่งปันทรัพย์สิน ขอข้า ยืมเงินหนึ่งร้อยเหรียญทองแดง ข้าจะนำไปซื้อเนื้อกิน”

……………