บทที่ 28 - เจรจาค่าส่ง (เกมการค้า)

บทที่ 28 - เจรจาค่าส่ง (เกมการค้า)

สายตาของเธอกวาดมองโรงงานที่เต็มไปด้วยฝุ่น คิ้วขมวดนิดหนึ่งแทบมองไม่ทัน ก่อนจะคลายออกแล้วเปลี่ยนเป็นรอยยิ้มการค้า

"ขอโทษนะคะ ไม่ทราบว่าท่านไหนคือคุณเซี่ยตงคะ?"

เสียงของเธอไพเราะ กังวานและมีเสน่ห์

เซี่ยตงลุกขึ้นยืน

"ผมเองครับ"

ผู้หญิงคนนั้นชะงักไปเห็นได้ชัดเมื่อเห็นหน้าเซี่ยตง

แววตาเธอฉายความประหลาดใจวูบหนึ่ง

ลูกค้า "คุณเซี่ย" รายใหญ่ที่ลูกน้องบอก กลายเป็นเด็กหนุ่มที่ดูเหมือนเพิ่งบรรลุนิติภาวะเนี่ยนะ?

แต่ด้วยความเป็นมืออาชีพ ความตกใจนั้นอยู่แค่เสี้ยววินาที

"สวัสดีค่ะ คุณเซี่ย ฉันเป็นผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของฮุ่ยทง ชื่อ 'หลี่เซี่ย' ค่ะ"

เธอยื่นมือออกมาอย่างเป็นธรรมชาติ

เซี่ยตงยื่นมือไปจับทักทายพอเป็นพิธี

"สวัสดีครับ ผู้จัดการหลี่"

เซี่ยเจี้ยนกั๋วกับโจวอวิ๋นฟางยืนแข็งทื่อเป็นหิน ทำตัวไม่ถูก มือไม้เกะกะไปหมด เหมือนผู้ปกครองที่โดนครูฝ่ายปกครองเรียกพบยังไงยังงั้น

"พ่อครับ แม่ครับ นี่ผู้จัดการหลี่จากฮุ่ยทง มาคุยเรื่องพาร์ตเนอร์ขนส่งกับเรา"

เซี่ยตงแนะนำอย่างเป็นงานเป็นการ

"ผู้จัดการหลี่ครับ นี่พ่อผมเอง เถ้าแก่โรงงานนี้ คุณเซี่ยเจี้ยนกั๋ว"

"สวัสดีค่ะเถ้าแก่เซี่ย ยินดีที่ได้รู้จักค่ะ" หลี่เซี่ยหันไปยิ้มหวานให้เซี่ยเจี้ยนกั๋วทันที

เซี่ยเจี้ยนกั๋วถูมือไปมาแก้เขิน ยิ้มแหยๆ ตอบกลับ "ครับ... สวัสดีครับ"

ทุกคนย้ายเข้าไปคุยในออฟฟิศที่มีพัดลมเก่าๆ หมุนเอี๊ยดอ๊าดเป่าลมร้อนอยู่

หลี่เซี่ยหยิบตัวอย่างสัญญาออกจากกระเป๋าเอกสารวางบนโต๊ะ

"คุณเซี่ยคะ ทางเซลล์เราคงแจ้งทางโทรศัพท์แล้วว่า สำหรับลูกค้าเถาเป่า ตอนนี้เรามีราคาโปรโมชั่นทั่วประเทศอยู่ที่ 6 หยวนค่ะ"

เธอเข้าเรื่องทันที โดยสายตายังจับจ้องที่เซี่ยตง

เธอดูออกแล้วว่า ในบ้านหลังนี้ คนที่มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง คือเด็กหนุ่มตรงหน้านี้ต่างหาก

เซี่ยตงยังไม่ตอบรับ เขาหยิบสัญญาขึ้นมาอ่านอย่างละเอียดทุกบรรทัด

"ผู้จัดการหลี่ครับ"

เซี่ยตงวางสัญญาลง เงยหน้าขึ้นสบตาเธอด้วยแววตาเรียบเฉย

"6 หยวน นี่คือราคาทั่วไปสำหรับรายย่อย ใช่ไหมครับ?"

หลี่เซี่ยยิ้มรับ "ใช่ค่ะ สำหรับร้านค้าที่เพิ่งเริ่มต้น ราคานี้ถือว่าจริงใจมากแล้วนะคะ"

"แต่ผมไม่ใช่ร้านเพิ่งเริ่มต้นครับ"

เซี่ยตงสวนกลับนิ่มๆ

คิ้วของหลี่เซี่ยกระตุกขึ้นเล็กน้อย "หืม?"

เซี่ยตงหมุนโน้ตบุ๊กหันหน้าจอไปหาหลี่เซี่ย

บนหน้าจอโชว์ระบบหลังบ้านของร้าน "ราชาของเล่น"

ตัวเลขสีแดงสดที่แสดงจำนวนออเดอร์ที่ชำระเงินแล้ว โชว์หราอยู่ที่: 78

นี่ผ่านไปนานแค่ไหนเอง?

จากออเดอร์แรกจนถึงตอนนี้ ไม่ถึงสองชั่วโมงด้วยซ้ำ

รูม่านตาของหลี่เซี่ยหดวูบ

ในฐานะผู้จัดการเขต เธอเจอลูกค้าเถาเป่ามาเป็นร้อยเป็นพัน รวมถึงพวกที่เรียกตัวเองว่า "รายใหญ่"

แต่เธอไม่เคยเจอร้านเปิดใหม่ร้านไหน ที่ทำยอดเกือบ 100 ออเดอร์ได้ภายใน 2 ชั่วโมงแรก

นี่ไม่ใช่แค่ "เพิ่งเริ่ม" แล้ว

นี่มัน "ออกตัวล้อฟรี" ชัดๆ!

รอยยิ้มการค้าของเธอจางลง เปลี่ยนเป็นสีหน้าจริงจังและพิจารณาคู่สนทนาใหม่อีกครั้ง

"คุณเซี่ยคะ หมายความว่า...?"

"ผมหมายความว่า ที่เราจะคุยกัน ไม่ใช่ราคาของรายย่อย แต่ต้องเป็นราคาของ Key Account (ลูกค้ารายใหญ่) ครับ"

นิ้วของเซี่ยตงเคาะลงบนโต๊ะเป็นจังหวะ

"ผมประเมินว่า ยอดส่งของเราจะเสถียรอยู่ที่วันละ 200 บ้านขึ้นไป และจะเพิ่มขึ้นอีก"

"สำหรับลูกค้าวอลุ่มขนาดนี้ ราคา 6 หยวน... ผมว่ามันดูไม่ค่อยจริงใจเท่าไหร่นะครับ"

บรรยากาศในออฟฟิศเหมือนหยุดนิ่ง

เซี่ยเจี้ยนกั๋วกลืนน้ำลายดังเอือก หัวใจเต้นแรงจนแทบทะลุอก

ลูกชายพูดอะไรออกไป?

วันละ 200 บ้าน?

แถมยังบ่นว่า 6 หยวนแพง?

บ้าไปแล้ว!

หลี่เซี่ยเงียบกริบ

เธอมองหน้าเด็กหนุ่มที่ดูอ่อนเยาว์แต่สุขุมเกินวัย ในใจปั่นป่วนอย่างหนัก

ไอ้หนูนี่... ท่าทางไม่ได้โม้

สายตาเขามีความมั่นใจที่เกินเด็กอายุ 18 ไปไกลมาก

"แล้ว... ในใจคุณเซี่ย อยากได้ราคาเท่าไหร่คะ?" หลี่เซี่ยลองหยั่งเชิง

เซี่ยตงชูนิ้วขึ้นมา 4 นิ้ว

"4 หยวน"

"เป็นไปไม่ได้!"

หลี่เซี่ยโพล่งออกมาทันที "คุณเซี่ยคะ ล้อกันเล่นแล้ว 4 หยวนนี่เราขาดทุนยับเลยนะ ไม่คุ้มต้นทุนด้วยซ้ำ!"

เซี่ยตงยิ้มมุมปาก

"ผู้จัดการหลี่ ใจเย็นๆ ครับ"

"มาลองดีดลูกคิดกันหน่อยดีกว่า"

"ต้นทุนของขนส่ง หลักๆ อยู่ที่การคัดแยก, การขนส่งระหว่างศูนย์, และ Last Mile Delivery (การนำจ่ายปลายทาง)"

"ผมมีพัสดุให้คุณวันละ 200 ชิ้น รถคุณวิ่งมารับจุดเดียวจบ ประหยัดต้นทุนการเข้ารับไปได้มหาศาล"

"สอง สินค้าผมกล่องเล็ก น้ำหนักเบา ไม่กินที่ รถบรรทุกคันหนึ่งขนได้เป็นหมื่นชิ้น ต้นทุนขนส่งต่อชิ้นแทบจะเป็นเศษสตางค์"

"และที่สำคัญที่สุด ผมมอบ Volume ที่ 'มั่นคง' และ 'เติบโตต่อเนื่อง' ให้คุณ"

"วันนี้ 200 เดือนหน้าอาจจะ 500 ปลายปีอาจจะแตะ 1,000"

"เซ็นสัญญากับผมเจ้าเดียว เท่ากับคุณปิด KPI ไตรมาสนี้ หรือเผลอๆ ครึ่งปีได้เลยนะ"

"เพื่อแลกกับพาร์ตเนอร์ระยะยาวที่มีศักยภาพขนาดนี้ ยอมเฉือนกำไรช่วงแรกทิ้งนิดหน่อย เพื่อล็อกตัวลูกค้าใหญ่ในอนาคตไว้... ดีลนี้ คุ้ม หรือ ไม่คุ้มครับ?"

เซี่ยตงอธิบายช้าๆ ชัดๆ ทุกคำพูดเหมือนกระสุนเจาะเกราะ ทะลวงกำแพงจิตวิทยาของหลี่เซี่ยจนพรุน

หลี่เซี่ยอึ้งจนพูดไม่ออก

เธออ้าปากจะเถียง แต่หาคำมาหักล้างไม่ได้เลย

ทฤษฎีการกระจายต้นทุน, Customer Lifetime Value, การมองเกมระยะยาว ที่เด็กคนนี้พูดมา... มันลึกซึ้งและตรงประเด็นกว่าที่วิทยากรบริษัทมาอบรมให้ฟังซะอีก

นี่... นี่มันคำพูดของเด็กวัยรุ่นจริงๆ เหรอ?

ส่วนเซี่ยเจี้ยนกั๋วกับโจวอวิ๋นฟาง ตอนนี้กลายเป็นหินไปแล้ว

พวกเขารู้สึกเหมือนกำลังดูหนัง Sci-Fi

โดยมีพระเอกเป็นลูกชายที่เลี้ยงมากับมือ 18 ปี

หลี่เซี่ยรู้สึกว่าไม่ได้คุยกับเด็ก ม.ปลาย แต่กำลังดวลกับจิ้งจอกเฒ่าเขี้ยวลากดินในวงการธุรกิจ

"4 หยวน... ทำให้ไม่ได้จริงๆ ค่ะ" เสียงเธอแห้งผาก "นี่คือเส้นตายแล้ว บริษัทมีกฎอยู่"

"กฎมันตาย แต่คนมันดิ้นได้ครับ"

เซี่ยตงเอนหลังพิงพนักเก้าอี้ กอดอกท่าทางสบายๆ

"ผู้จัดการหลี่ ผมรู้ว่าคุณมีอำนาจตัดสินใจ"

"เอาอย่างนี้ ผมไม่กดดันคุณมากเกินไป"

"5 หยวน"

"เดือนแรก เราคิดที่ 5 หยวนต่อบ้าน ถ้าผ่านไปหนึ่งเดือน ยอดเฉลี่ยรายวันของผมยืนพื้นที่ 200 บ้านได้ เดือนถัดไปราคาต้องปรับลงอัตโนมัติเป็น 4.5 หยวน"

"ถ้าแตะ 500 บ้านเมื่อไหร่ ลดเหลือ 4 หยวน"

"นี่คือข้อตกลงแบบ 'เดิมพัน' (Betting Agreement) และนี่คือความจริงใจของผม"

"ผมเอาวอลุ่มในอนาคต มาแลกส่วนลดในปัจจุบัน"

"สำหรับคุณ ไม่มีความเสี่ยงเลย ถ้าผมทำไม่ได้ คุณก็กินราคา 5 หยวนไปสบายๆ"

"แต่ถ้าผมทำได้ คุณไม่เพียงแค่ทำยอดทะลุเป้า แต่ยังได้เครดิตว่าดึงลูกค้าระดับ 'ซูเปอร์ VIP' เข้าบริษัทได้อีกต่างหาก"

"คุณว่าไง?"

พูดจบ เซี่ยตงก็ยกแก้วน้ำขึ้นมาเป่าเบาๆ แล้วจิบอย่างใจเย็น

ทั้งห้องมีแต่เสียงพัดลมหมุนเอี๊ยดอ๊าด

อกของหลี่เซี่ยกระเพื่อมขึ้นลงแรงๆ สมองเธอประมวลผลเร็วประหนึ่งซูเปอร์คอมพิวเตอร์