บทที่ 28 - สวี่อี้: ผมโดนเพื่อนร่วมวงการล้อมไว้หมดแล้ว?

"บอสสวี่ ข่าวดีครับ..."

"รถรุ่นปรับโฉมของเราวางขายแล้ว ฟีดแบ็กจากหน้าร้านดีมาก ได้รับคำชมจากผู้บริโภคเป็นเอกฉันท์ โดยเฉพาะหลังจากเพิ่มระยะทางวิ่ง 'ซิงเฉิน 02' ที่ราคาขายสองหมื่นแปด ยิ่งขายดีหนักเข้าไปอีก ยอดขายแซง 'ซิงเฉิน 01' ไปแล้วครับ!!"

ในห้องประชุม ทุกคนตื่นเต้นกันมาก

เดิมทีคิดว่า

ผู้บริโภคในระดับราคานี้ จะอ่อนไหวต่อราคามากเป็นพิเศษ

อย่างน้อยในความเข้าใจของพวกเขาคือแบบนั้น

คนที่จะซื้อรถราคาแค่สองหมื่น ย่อมต้อง "อ่อนไหว" กับเงินไม่กี่ร้อยหรือพันสองพันหยวน เป็นเรื่องธรรมดา

จากฟีดแบ็กของดีลเลอร์หน้าร้าน ก็เป็นเช่นนั้น

หลายคนเดิมทีไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ แต่พอเจอกิจกรรมลองขับที่ร้าน แจกร่มคันละสิบกว่าหยวน แจกแก้วเก็บความเย็นที่มีขายทั่วไป ก็ยอมถ่อสังขารมาดู

สุดท้ายก็มีไม่น้อยที่ตัดสินใจจอง

กลยุทธ์ "แจกไข่ไก่" ใช้ได้ผลเสมอในตลาดระดับล่าง

เพียงแต่ตามปกติแล้ว

สินค้าตัวเริ่มต้น มักจะเป็นรุ่นที่ขายดีที่สุด

ราคารุ่นเริ่มต้นต่ำกว่า เป็นเกณฑ์ขั้นต่ำที่ผู้บริโภคจะเอื้อมถึงด้วยต้นทุนที่น้อยที่สุด

ข้อนี้ดูจากค่ายรถอื่นก็รู้

ไม่มีรถรุ่นไหนที่ตัวท็อปขายดีกว่าตัวเริ่มต้น

นี่คือสามัญสำนึกของวงการ

แต่ซิงเฉินกลับทำได้

และซิงเฉิน 02 ที่ราคาสูงกว่า หลังจากมอเตอร์วิจัยเองออกจากสายการผลิต และมีการปรับปรุงสายการผลิตหลายอย่าง กำไรขั้นต้นก็ขยับขึ้นไปอีกระดับ

สวี่อี้มองทุกคนที่ตื่นเต้น แล้วยิ้มโดยไม่พูดอะไร

สัดส่วนยอดขายนี้ ใกล้เคียงกับที่เขาคาดการณ์ไว้

อยู่ในกำมือทุกอย่าง

เห็นได้ชัดว่า

แนวคิดเรื่อง "ความคุ้มค่าต่อประสิทธิภาพ" กับ "ความคุ้มค่าต่อราคา" ในวงการปัจจุบัน ยังมีคนตระหนักถึงน้อยมาก เลยรู้สึกแปลกใจ

ตรรกะพื้นฐานของผู้บริโภคในการซื้อของ ไม่ใช่ความตะกละอยากได้ของถูก

พูดให้เห็นภาพคือ

รถราคาสองหมื่นถูกไหม?

ถูกมาก!

แต่ในท้องตลาดมีเยอะแยะ รถราคาหมื่นแปด หมื่นห้า หรือแม้แต่ต่ำกว่าหมื่นก็มี

รถพวกนั้นไม่ถูกหรือไง?

สิ่งที่ผู้บริโภคใส่ใจที่สุดคือ—

การใช้เงินให้น้อยที่สุด ซื้อของได้มากที่สุด นี่คือแนวคิดของ "ความคุ้มค่าต่อประสิทธิภาพ"

จริงอยู่ที่ซิงเฉิน 01 ในฐานะรุ่นเริ่มต้นก็ให้ออปชั่นมาอย่างใจป้ำ

แต่ซิงเฉิน 02 ในฐานะรุ่นอัปเกรด ระยะทางวิ่งที่ไกลกว่า หน้าจอความบันเทิงที่ใช้ง่ายกว่า กล้องถอยหลัง และพื้นที่ที่จงใจยืดขยายออกมาอีกสิบเซน

สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ผู้บริโภคมองเห็นได้ด้วยตาเปล่า

และเป็นออปชั่นที่ดึงดูดความสนใจคนทั่วไปได้ง่าย

ราคาขายแพงกว่าซิงเฉิน 01 แค่หกเจ็ดพันหยวน

หลายคนเวลาซื้อของ มักจะมีจิตวิทยาแบบ "เจ็บแต่จบทีเดียว"

โดยเฉพาะสินค้าที่ต้องใช้งานระยะยาว ยิ่งเป็นแบบนั้น

คนซื้อรถ ไม่ชอบออปชั่นของรุ่นเรือธงงั้นเหรอ?

หลักๆ เป็นเพราะ รถบางรุ่นตัวเริ่มต้นแค่แสนสองแสนสาม แต่ตัวท็อปดันปาเข้าไปสองแสน

รถแบรนด์หรูบางรุ่น ตัวเริ่มต้นแบบโล้นๆ สองแสน พอจัดเต็มฟูลออปชั่น ราคาอาจพุ่งไปถึงสี่แสน แพงขึ้นเท่าตัวแบบเว่อร์วัง

การตั้งราคาแบบนี้

หลักๆ เป็นเพราะกลยุทธ์การผลิตที่ต่างกัน

สำหรับผู้ผลิต การผลิตรถรุ่นโล้นๆ คือการใช้สายการผลิตได้คุ้มค่าที่สุด เร็วที่สุด

รถรุ่นออปชั่นสูง ต้องประกอบแยกต่างหาก สีสั่งทำพิเศษก็ต้องพ่นแยก เพิ่มต้นทุนการผลิต

บวกกับชิ้นส่วนออปชั่นสูงสั่งซื้อจำนวนน้อยกว่า ซัพพลายเชนไม่ได้ผลิตล็อตใหญ่ กดราคาไม่ลง

แถมผู้ผลิตบางรายจงใจเอา "ราคาออปชั่นสูง" ไปเทียบกับ "ภาพลักษณ์แบรนด์ระดับสูง"

ปัจจัยหลายอย่างทำให้รถฟูลออปชั่นราคาพุ่ง

มองในแง่นี้

คนที่ยอมจ่ายเงินเกือบสองเท่าเพื่อซื้อรถฟูลออปชั่น คือรักแท้จริงๆ

แต่ในฝั่งผู้ผลิต กลับรังเกียจว่าคนซื้อตัวท็อปมีน้อย ต้องรอรวมออเดอร์ถึงจะเริ่มผลิต เลยเลื่อนการผลิตออกไปดื้อๆ

ที่แสบที่สุดคืออะไหล่ไฮเอนด์บางตัว ศูนย์ 4S ก็ไม่มีสต็อก ลูกค้ามีปัญหาจะซ่อม ต้องรอเบิกจากโรงงาน

เดิมทีซ่อมไม่กี่วันก็เสร็จ รออะไหล่ล่อไปครึ่งเดือน

ดังนั้น—

จึงเกิดปรากฏการณ์ประหลาด "จ่ายเงินสองเท่า แต่บริการห่วยกว่าหมาข้างถนน"!

พูดกันตรงๆ คือซัพพลายเชนไม่มีประสิทธิภาพพอ บวกกับวิธีคิดแบบเก่าคร่ำครึ

รอจนรถจีนจำนวนมากผงาด นำเอาวิธีขายมือถือแบบอินเทอร์เน็ตมาใช้ในวงการรถยนต์

แบรนด์พลังงานใหม่หัวแถวหลายเจ้า ถึงขั้นทำยอดขายตัวท็อปเรือธงได้เท่าๆ กับตัวเริ่มต้น

ลดช่องว่างราคาระหว่างตัวเริ่มต้นกับตัวเรือธง เพิ่มสัดส่วนการวิจัยชิ้นส่วนเอง แบ่งสเปกออกเป็นสองถึงสามระดับตายตัว วางแผนสายการผลิตล่วงหน้า ต้นทุนการผลิตก็ลดลงมหาศาล

และตอนนี้

สวี่อี้ก็แค่ยืมวิธีคิดบางส่วนมาใช้ก่อนเวลาเท่านั้นเอง

"สต็อกรุ่นเก่าเคลียร์หมดหรือยัง?"

สวี่อี้ถาม

รถหน้าร้านของพวกเขาขายออกเร็วมาก แทบจะไม่มีสต็อกเหลือ

แต่การเปลี่ยนผ่านระหว่างรุ่นเก่ากับรุ่นใหม่ต้องทำให้ดี ไม่อย่างนั้นจะทำลายความรู้สึกดีๆ ของผู้บริโภค กลายเป็นทำคุณบูชาโทษ

อวี๋เหนียนตอบว่า "ตามที่คุณสั่ง รุ่นเก่าจัดโปรลดราคาพันสองร้อยหยวน มีลูกค้าที่ซื้อไปก่อนหน้านี้มาถามที่ร้าน ให้ดีลเลอร์แถมแพ็กเกจเช็กระยะฟรีหนึ่งครั้งเป็นการชดเชยครับ"

ส่วนนี้โรงงานเป็นคนยอมลดกำไร

ค่าส่วนลดและค่าบำรุงรักษาโรงงานเป็นคนรับผิดชอบ ผู้บริโภคเจอรุ่นเก่าลดราคาย่อมไม่ปฏิเสธ ส่วนคนที่ซื้อไปแล้ว ได้ของแถมชดเชยก็ไม่ค่อยมีปัญหา

เพราะตลาดรถจิ๋ว การผลัดเปลี่ยนรุ่นรวดเร็วกว่ารถยนต์ทั่วไปอยู่แล้ว และไม่มีกฎเกณฑ์ตลาดที่เคร่งครัดเหมือนบริษัทรถดั้งเดิม

โรงงานเล็กๆ บางแห่ง วันนี้ยังขายรถอยู่ พรุ่งนี้หอบร้านหนีไปดื้อๆ ก็มีถมเถ

และจากที่ดูตอนนี้ ยอดขายออกจากโรงงานสัปดาห์ละสี่ห้าพันคัน ยังไม่ใช่ขีดจำกัดของซิงเฉินด้วยซ้ำ

ผลตอบรับที่ดีของตลาดทำให้ทุกคนอยู่ในอารมณ์คึกคัก

จนกระทั่งบ่าย

ข่าวข่าวด่วนชิ้นหนึ่งก็ทำลายบรรยากาศนี้

"บอสสวี่ มีเหตุฉุกเฉิน เป็นข่าวร้ายที่ไม่ค่อยดีเท่าไหร่ครับ..."

อวี๋เหนียนรีบเดินเข้ามาในออฟฟิศ เปิดมือถือโชว์รูปถ่ายสองสามใบ

"ดีลเลอร์ส่งข่าวมา บอกว่าเหลยติงออโต้เพิ่งเปิดตัวรถรุ่นใหม่เมื่อสองวันนี้ ราคาลดเหลือสองหมื่นถ้วน แถมรูปลักษณ์ของพวกเขา บอสดูนี่ก่อนครับ..."

พูดถึงตรงนี้ อวี๋เหนียนดูเหมือนจะกลั้นอารมณ์ไม่อยู่

สวี่อี้ดูละเอียด

ถึงกับอึ้งไปเหมือนกัน

รถในรูป หน้าตาเหมือนกับซิงเฉิน 01 อย่างกับแกะ

ต่อให้ไม่ใช่แม่เดียวกัน ก็ต้องบอกว่าสายเลือดเดียวกันเกินครึ่ง

"พวกเขาเคลื่อนไหวเร็วขนาดนี้เลย? วางขายแล้วเหรอ?"

สวี่อี้แปลกใจเล็กน้อย

ความเร็วนี้ เกินความคาดหมายของเขาไปหน่อย

ความจริงแล้ว

เขาลืมนึกไปเรื่องหนึ่ง

รถสี่ล้อซิงเฉินของพวกเขา บุกจากต่างถิ่นไปตีถึงรังรถขวัญใจผู้เฒ่าของชาวบ้าน เท่ากับไปเต้นระบำหน้าบ้าน ไปแดนซ์บนหลุมศพเขา ใครจะไปทนไหว

"เลวร้ายมาก นี่มันลอกกันหน้าด้านๆ! พวกนี้เห็นชัดว่าตัดออปชั่นเดิมทิ้ง แล้วทำรถสวมกระดองออกมา! ไร้ยางอาย!!"

อวี๋เหนียนพูดอย่างไม่สบอารมณ์

สวี่อี้: "..."

"ช่างเถอะๆ... ยังไงเราก็ไม่ได้ออริจินัลขนาดนั้น"

...

"แต่มันจะมาเปิดร้านข้างๆ เรา แถมแขวนป้ายโฆษณาเบ้อเริ่มเทิ่มแบบนี้ไม่ได้ นี่มันจงใจชัดๆ!"

อวี๋เหนียนหยิบรูปถ่ายที่ส่งมาจากหน้าร้านให้ดูอีกหลายใบ

จะเห็นได้ว่า

ร้านดีลเลอร์ที่มียอดขายสูงๆ ของพวกเขา

ตอนนี้ตรงพื้นที่ข้างๆ ไม่ไกล ดันมีร้านแบรนด์เหลยติงมาเปิดใหม่ เอารถมาจอดเรียงกันเป็นตับ เทียบกับรถของซิงเฉิน

มองแวบเดียว

อย่างกับพี่น้องฝาแฝด

ต้องบอกว่า

แบบนี้มันจงใจเล่นงานกันชัดๆ

(จบแล้ว)