ตอนที่ 24: ทางออก
ตอนที่ 24: ทางออก
ตอนที่ 24: ทางออก
ดึกสงัด ในสำนักงานของบริษัทอาหารวิลเลียมส์ ตะเกียงน้ำมันก๊าดยังคงลุกโชนสว่างไสว
อลันและแคทเธอรีนกำลังหารือกันอย่างเคร่งเครียดเหนือแผนที่ขนาดใหญ่ของนิวยอร์กและพื้นที่โดยรอบ
กระดานดำเต็มไปด้วยตัวเลขต่างๆกำลังการผลิตสูงสุดของโรงงาน ปริมาณคำสั่งซื้อในปัจจุบัน เงินทุนสำรอง และคำที่น่าตกใจซึ่งถูกวงกลมไว้สามครั้งด้วยชอล์กสีแดง
การขาดแคลนวัตถุดิบ
“ท่านคะ สถานการณ์รุนแรงกว่าที่เราคิดไว้ค่ะ”
น้ำเสียงของแคทเธอรีนจริงจังมากขณะที่เธอชี้ไปที่สมุดบัญชี
“การจัดหาของคุณบิลถึงขีดจำกัดแล้วค่ะ ฉันได้ติดต่อผู้ค้าส่งเนื้อรายใหญ่อีกสามรายในเมือง และใบเสนอราคาของพวกเขาก็สูงกว่าราคาที่เราได้จากคุณบิลโดยเฉลี่ยสิบห้าถึงยี่สิบเปอร์เซ็นต์ ถ้าเรายอมรับ อัตรากำไรของเราจะถูกบีบอัดอย่างหนักค่ะ”
“พวกเขากำลังร่วมมือกันเพื่อบีบคอเรา”
สีหน้าของอลันสงบนิ่ง ราวกับว่าเขาคาดการณ์เรื่องนี้ไว้แล้ว
“เรากลายเป็นผู้ซื้อเนื้อวัวรายใหญ่ที่สุดของนิวยอร์กอย่างกะทันหัน เป็นการทำลายความเข้าใจโดยปริยายและสมดุลของผลกำไรที่พวกเขามีมานานหลายปี พวกเขาต้องการจะเด็ดยอดเราทิ้งเสียแต่เนิ่นๆ ก่อนที่เราจะแข็งแกร่งขึ้น”
“แล้วเราควรจะทำอย่างไรดีคะ?”
เป็นครั้งแรกที่แววตาของแคทเธอรีนปรากฏความกังวลอย่างแท้จริง
“พวกเขาควบคุมแหล่งเนื้อเกือบทั้งหมดในนิวยอร์ก ถ้าพวกเขาไม่ตกลง เราอาจจะต้องไปซื้อจากที่ที่ไกลกว่านี้ ซึ่งจะยิ่งมีค่าใช้จ่ายสูงขึ้นไปอีก”
แน่นอนว่าอลันรู้ถึงอิทธิพลของคนเหล่านั้น
“ถูกต้อง ดังนั้นเราจึงไม่สามารถเล่นตามกฎของพวกเขาได้” ประกายหลักแหลมวูบวาบขึ้นในดวงตาของอลัน
“สิ่งที่เราต้องทำคือสร้างกฎใหม่ขึ้นมา แคทเธอรีน คุณคิดว่าเราควรจะจัดตั้งแผนกจัดซื้อและโรงฆ่าสัตว์ของเราเอง หรือเราควรจะหาวิธีทำให้คุณบิลกลายเป็นคนของเรา?”
นี่คือคำถามกลยุทธ์ทางธุรกิจสุดคลาสสิก: การบูรณาการแนวดิ่ง หรือ การจ้างหน่วยงานภายนอกเชิงกลยุทธ์
“การสร้างแผนกของเราเองมีข้อดีคือการควบคุมได้หนึ่งร้อยเปอร์เซ็นต์”
แคทเธอรีนเข้าสู่บทบาทนักวิเคราะห์ของเธอทันที
“กำไรทั้งหมดเป็นของเรา และไม่มีความเสี่ยงที่จะถูกหักหลัง แต่ข้อเสียก็ชัดเจนเช่นกัน นั่นคือเวลา การจัดตั้งโรงฆ่าสัตว์แห่งใหม่ การรับสมัครและฝึกอบรมคนขายเนื้อที่มีทักษะเพียงพอ และการสร้างความสัมพันธ์กับฟาร์มต้นน้ำจะต้องใช้เวลาอย่างน้อยสามถึงหกเดือน และโรงงานของเราก็รอไม่ได้นานขนาดนั้น”
“ใช่แล้ว” อลันพยักหน้า
“และการร่วมมืออย่างลึกซึ้งกับคุณบิล...”
“ข้อดีคือความเร็วค่ะ เขามีทีมงาน ประสบการณ์ และช่องทางอยู่แล้ว และสามารถเริ่มดำเนินการได้ทันที ข้อเสียคืออย่างไรเสียเขาก็เป็นนักธุรกิจอิสระ และเราไม่สามารถควบคุมเขาได้อย่างสมบูรณ์ หากในอนาคตมีผู้ซื้อรายใหญ่กว่าเข้ามาและพยายามจะซื้อตัวเขาด้วยราคาสูงกว่า...”
“ดังนั้น แผนของเราจะต้องทำให้เขาไม่สามารถถูกซื้อตัวได้ และทำให้เขาไม่อยากจะจากไปเลยด้วยซ้ำ”
มุมปากของอลันโค้งขึ้นเป็นรอยยิ้มที่มั่นใจ
“ผมต้องการให้เขาทำเงินได้มากกว่าที่เคย และในขณะเดียวกัน ก็เปลี่ยนเขาและผมให้กลายเป็นกลุ่มผลประโยชน์ร่วมกันอย่างแท้จริง”
“แคทเธอรีน ช่วยผมร่างเอกสารฉบับหนึ่ง บันทึกข้อตกลงความร่วมมือสำหรับการจัดตั้งบริษัทใหม่”
วันรุ่งขึ้น อลันนำเอกสารฉบับนี้มาที่โกดังของบิลอีกครั้ง
ภายในโกดัง บรรยากาศค่อนข้างอึดอัด
บิลกำลังโกรธจัดเพราะราคาวัตถุดิบถูกปั่นขึ้นพร้อมกัน เมื่อเห็นอลัน เขาก็โบกมืออย่างหงุดหงิด
“อลัน อย่ามาเร่งข้า! ไม่ใช่ว่าข้าจะไม่ส่งของให้แก แต่มันเป็นเพราะไอ้พวกค้าส่งบ้านั่น พวกมันรวมหัวกันเพื่อทำให้ชีวิตข้านรกแตก! ถ้ายังเป็นแบบนี้ต่อไป ไม่ต้องพูดถึงโรงงานของแกเลย แม้แต่โกดังของข้าก็ต้องปิดตัวลง”
“บิล ผมมาก็เพื่อเรื่องนี้แหละครับ”
อลันวางเอกสารลงบนโต๊ะที่มันเยิ้มตรงหน้าบิล
“ผมนำบางอย่างที่สามารถทำให้เราโต้กลับได้มาให้คุณ”
“มันคืออะไร?”
บิลหยิบเอกสารขึ้นมาอย่างงุนงง
“ข้อเสนอสำหรับการจัดตั้งบริษัทใหม่ครับ” อลันพูดช้าๆ
“ผมเสนอให้คุณกับผมร่วมกันลงทุนเพื่อจัดตั้งบริษัทแปรรูปและค้าเนื้อ ผมคิดชื่อไว้แล้วด้วยซ้ำ: ‘บริษัทเมโทรโพลิแทน มีท ยูไนเต็ด’”
“ร่วมกันจัดตั้งบริษัท?”
“ถูกต้องครับ”
อลันเริ่มอธิบายแผนของเขาอย่างละเอียด
“อย่างแรก เรื่องการลงทุน บิล สินทรัพย์ที่มีตัวตนทั้งหมดของร้านขายเนื้อและโกดังแห่งนี้ของคุณรวมถึงสัญญาเช่า อุปกรณ์ เครื่องมือ และทีมคนขายเนื้อที่มีทักษะกว่ายี่สิบคนของคุณทั้งหมดจะถูกใส่เข้ามาในบริษัทใหม่ เราจะเชิญผู้ประเมินราคาที่เป็นกลางที่สุดในเมืองมาประเมินมูลค่า ผมเดาว่าน่าจะประมาณสองพันดอลลาร์ นี่จะเป็นส่วนของผู้ถือหุ้นของคุณ”
“และผมจะอัดฉีดเงินสดสามพันดอลลาร์เข้ามาในบริษัทใหม่นี้! เงินก้อนนี้จะทำหน้าที่เป็นเงินทุนเริ่มต้นและเงินทุนขยายกิจการของบริษัท”
ลมหายใจของบิลเริ่มถี่ขึ้น
เขารู้สึกว่านี่อาจจะเป็นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงชีวิตของเขา...
“ประเด็นที่สองคือเรื่องสัดส่วนการถือหุ้น”
“หลังจากจัดตั้งบริษัทใหม่แล้ว เงินทุนทั้งหมดจะเป็นห้าพันดอลลาร์ ในจำนวนนั้น ผมจะเป็นเจ้าของหุ้นหกสิบเปอร์เซ็นต์ และคุณจะเป็นเจ้าของสี่สิบเปอร์เซ็นต์”
เมื่อได้ยินเช่นนี้ ดวงตาของบิลก็หม่นลงเล็กน้อย
ในสถานการณ์เช่นนี้ เขาจะสูญเสียการควบคุมธุรกิจของตัวเอง
อลันสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงสีหน้าของบิลเช่นกันและรีบโยนประเด็นที่สำคัญที่สุดออกมาทันที
“แต่ว่า... แม้ว่าผมจะเป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ แต่ผมจะไม่เข้ามายุ่งเกี่ยวกับการดำเนินงานของบริษัทตามอำเภอใจ เว้นแต่จะเป็นเรื่องใหญ่จริงๆ ผมจะลงนามในข้อตกลงที่ไม่สามารถเพิกถอนได้กับคุณ เพื่อรับประกันว่าตราบใดที่ผลประโยชน์ของผมไม่ถูกละเมิด คุณจะมีสิทธิ์ในการจัดการและดำเนินกิจการประจำวันของบริษัทไปตลอดชีวิตของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในบริษัทใหม่นี้ คุณ บิล จะเป็นเจ้านายตัวจริงที่กุมอำนาจ”
บิลสับสนไปหมด
อลันให้เงินเขา ให้คำสั่งซื้อแก่เขา ถือหุ้นส่วนใหญ่ แต่กลับยอมสละอำนาจควบคุมการดำเนินงานของบริษัทอย่างเต็มใจ?
นี่มันผิดหลักเหตุผล!
“อลัน... แกต้องการจะทำอะไรกันแน่?”
“สิ่งที่ผมต้องการนั้นง่ายมากครับ”
อลันมองเข้าไปในดวงตาของเขาและพูดด้วยความจริงใจอย่างที่สุด
“บิล ผมรู้วิธีทำอาหารกระป๋อง รู้วิธีจัดการโรงงาน และรู้วิธีขายของให้คนรวยบนฟิฟธ์อเวนิว แต่ผมไม่รู้วิธีแยกวัวดีออกจากวัวไม่ดี ไม่รู้วิธีรับมือกับพวกชาวนาเจ้าเล่ห์ และยิ่งไม่รู้วิธีจัดการกับกลุ่มคนขายเนื้อที่ไม่ยอมใคร สิ่งเหล่านี้คือความเชี่ยวชาญของคุณ ถ้าผมซึ่งเป็นมือสมัครเล่น มาชี้นำผู้เชี่ยวชาญ บริษัทใหม่นี้จะต้องล้มเหลวแน่นอน”
“การสละสิทธิ์ในการออกเสียงบางส่วนของผม ผมต้องการจะบอกคุณว่าผมเชื่อมั่นในความสามารถทางวิชาชีพของคุณอย่างแท้จริง สิ่งที่ผมต้องการไม่ใช่ลูกน้องที่คอยฟังคำสั่งผม แต่เป็นพันธมิตรที่ทรงพลังที่สามารถยืนหยัดได้ด้วยตัวเองและคุมแนวรบด้านวัตถุดิบให้ผม ผมต้องการให้คุณ เหมือนกับเจ้านายตัวจริง ต่อสู้ด้วยแรงจูงใจเต็มเปี่ยมเพื่อเป้าหมายร่วมกันของเรา”
คำพูดเหล่านี้ทลายกำแพงป้องกันภายในใจของบิลลงอย่างสิ้นเชิง
นี่คือความเคารพและความไว้วางใจในตำนานที่ว่าบัณฑิตยอมตายเพื่อผู้ที่รู้ใจ
“ยังมีประเด็นที่สามด้วยครับ เกี่ยวกับรูปแบบความร่วมมือของเรา”
อลันยังคงเพิ่มเดิมพันต่อไป
“หลังจากจัดตั้งบริษัทใหม่แล้ว บริษัทนี้จะเป็นผู้จัดหาวัตถุดิบแต่เพียงผู้เดียวสำหรับบริษัทอาหารวิลเลียมส์เป็นเวลาสิบปีข้างหน้า เราจะดำเนินการในรูปแบบการกำหนดราคาแบบบวกกำไรจากต้นทุน และผมรับประกันว่าบริษัทจะมีกำไรที่มั่นคงสิบห้าเปอร์เซ็นต์เสมอ และคุณ ในทางกลับกัน ต้องรับประกันว่ากำลังการผลิตทั้งหมดของคุณจะถูกจัดลำดับความสำคัญเพื่อป้อนโรงงานของผม”
“บิล คำนวณดูให้ดีๆ สิครับ”
น้ำเสียงของอลันเต็มไปด้วยการชักจูง
“คุณไม่ต้องกังวลเรื่องความเสี่ยงใดๆ อีกต่อไป ไม่ต้องเอาใจใครอีกแล้ว คุณจะมีเงินสดสามพันดอลลาร์เพื่อสู้สงครามราคากับพวกค้าส่งเหล่านั้น เบื้องหลังคุณ โรงงานของผมที่ทำเงินมหาศาลทุกวันจะเป็นเส้นเลือดใหญ่ให้คุณ คุณจะกลายเป็นเจ้าของโรงฆ่าสัตว์ที่ใหญ่ที่สุดในนิวยอร์ก ทำเงินได้มากกว่าเดิมสิบเท่า และคุณจะยังคงเป็นผู้จัดการของบริษัท บอกผมสิว่ามีความร่วมมือที่ดีกว่านี้ในโลกอีกไหม?”
ไม่มี
บิลรู้ดีว่าไม่มีอย่างแน่นอน
สิ่งที่อลันมอบให้เขาไม่ใช่สัญญา แต่เป็นถนนสายกว้างที่มุ่งสู่จุดสูงสุดในอาชีพของเขา เป็นสิ่งที่เขาไม่เคยกล้าฝันถึง
ความเสี่ยงทั้งหมดของเขาถูกป้องกันโดยเงินทุนของอลัน
ความฝันทั้งหมดของเขาถูกทำให้เป็นจริงโดยการออกแบบสัดส่วนการถือหุ้นอันชาญฉลาดของอลัน
เขามองดูชายที่อายุน้อยกว่าเขายี่สิบปี และเป็นครั้งแรกที่ความรู้สึกยำเกรงผุดขึ้นในใจของเขา
“อลัน...”
เขาลุกขึ้นยืนและยื่นมือให้อลัน น้ำเสียงของเขาแหบแห้งด้วยความตื่นเต้น
“แกไม่ใช่เสือร้าย แต่แกคือซาตาน ปิศาจที่ทำให้คนยอมขายวิญญาณให้มันด้วยความเต็มใจ”
“ไม่ครับ ซาตานคือสิ่งที่ศัตรูของผมเรียก สำหรับเพื่อนและพันธมิตร บิล คุณควรจะเรียกผมว่า ‘เฮอร์มีส’”
อลันยิ้มและจับมือเขาอย่างมั่นคง
พันธมิตรที่ทรงพลัง ซึ่งได้รับการสนับสนุนจากเงินทุนและวิสัยทัศน์ของอลัน และมีบิลเป็นหัวหอกด้วยความเชี่ยวชาญและเครือข่ายของเขา จึงได้ถือกำเนิดขึ้น
ในขณะที่ผู้ค้าส่งหัวเก่าในตลาดเนื้อนิวยอร์กกำลังแสดงความยินดีกับตัวเองที่สามารถ "สกัดกั้น" ผู้ซื้อรายใหม่ได้สำเร็จด้วยการร่วมกันขึ้นราคา...
พวกเขาไม่รู้เลยว่าสัตว์ร้ายที่หิวโหยและดุร้ายกว่า ซึ่งติดอาวุธด้วยเงินทุน ได้ลับเขี้ยวเล็บของมันไว้พร้อมแล้ว พร้อมที่จะกัดกินพวกเขาจนหมดสิ้นทั้งหนังทั้งกระดูก
จบตอน