ตอนที่ 23: การรบสองแนวรบ
ตอนที่ 23: การรบสองแนวรบ
ตอนที่ 23: การรบสองแนวรบ
การประชุมกับคุณทิลฟอร์ดถูกจัดขึ้นที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทการค้าทิลฟอร์ดของเขาบนฟิฟธ์อเวนิว
ที่นี่ไม่เหมือนร้านค้า แต่เป็นเหมือนพระราชวังพาณิชย์ขนาดย่อมเสียมากกว่า
พื้นหินอ่อนที่ส่องประกายแวววาว เสาสไตล์กรีกสูงตระหง่าน และพนักงานที่แต่งกายดีและสุภาพในเครื่องแบบที่เรียบร้อย ล้วนแสดงให้เห็นถึงสถานะของเจ้าของในโลกธุรกิจของนครนิวยอร์ก
อลันพร้อมด้วยแคทเธอรีน ถูกนำทางโดยพ่อบ้านเข้าไปในสำนักงานส่วนตัวของคุณทิลฟอร์ดอย่างให้เกียรติ
“คุณวิลเลียมส์ คุณโอไบรอัน ยินดีต้อนรับครับ”
คุณทิลฟอร์ดลุกขึ้นจากหลังโต๊ะไม้มะฮอกกานีขนาดใหญ่ของเขา รอยยิ้มอันเป็นเอกลักษณ์ของนักธุรกิจปรากฏบนใบหน้า
“เชิญนั่งครับ งานชิมของคุณเป็นหัวข้อที่ประสบความสำเร็จที่สุดในแวดวงสังคมของนครนิวยอร์กในช่วงไม่กี่วันที่ผ่านมา ตอนนี้คุณผู้หญิงทั้งหลายของผมต่างก็กำลังบ่นกับผมเพราะพวกเขาไม่สามารถซื้ออาหารกระป๋องของคุณได้”
“เป็นเกียรติอย่างยิ่งที่ได้รับคำชมจากคุณครับ”
อลันนั่งลงพร้อมรอยยิ้ม ขณะที่แคทเธอรีนข้างๆ เขาวางแฟ้มไว้บนตัก
“เป็นชายหนุ่มที่น่าทึ่งจริงๆ”
ทิลฟอร์ดถอนหายใจด้วยความชื่นชมเล็กน้อย แล้วจึงเข้าประเด็นทันที
“ผมต้องการสิทธิ์ในการขายอาหารกระป๋องของคุณแต่เพียงผู้เดียวในอัปเปอร์แมนฮัตตัน เสนอราคามาได้เลย”
เมื่อได้ยินเช่นนี้ อลันก็ยิ้มและส่ายหน้า
“ไม่ครับ คุณทิลฟอร์ด ผมไม่สามารถให้สิทธิ์ในการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดแต่เพียงผู้เดียวแก่คุณได้”
คิ้วของทิลฟอร์ดเลิกขึ้น เห็นได้ชัดว่าประหลาดใจกับคำตอบที่ไม่คาดคิด
“ทำไมล่ะครับ คุณวิลเลียมส์? คุณน่าจะรู้ดีว่าในนครนิวยอร์กนี้ ไม่มีอะไรที่บริษัทการค้าพาร์คเกอร์ แอนด์ ทิลฟอร์ดของเราขายไม่ได้”
“ผมทราบดีครับ แต่ก็เพราะอย่างนั้นแหละครับ ผมถึงได้เตรียมแผนความร่วมมือที่ดียิ่งกว่าสำหรับคุณ และสำหรับตัวผมเอง”
อลันยังคงสงบนิ่ง เขาเหลือบมองไปที่แคทเธอรีน
แคทเธอรีนเข้าใจ เธอเปิดแฟ้มและยื่นให้ พร้อมกับพูดอย่างชัดเจนว่า
“คุณทิลฟอร์ดคะ บริษัทของเราได้แบ่งส่วนตำแหน่งทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา เราเชื่อว่าอาหารกระป๋องยี่ห้อวิลเลียมส์สามารถแบ่งออกเป็นสองสายผลิตภัณฑ์ได้ค่ะ”
“อย่างแรกคือซีรีส์ฉลากแดงมาตรฐานที่ได้รับความนิยมอย่างกว้างขวางในย่านโบเวอรีของเรา มีคุณภาพดีเยี่ยม ราคาไม่แพง และมุ่งเป้าไปที่ชนชั้นกลางและครอบครัวในเมืองในวงกว้าง”
“อย่างที่สองคือซีรีส์ฉลากทองพรีเมียมที่เราได้จัดแสดงให้คุณและแขกผู้มีเกียรติของคุณได้ชมในงานชิมค่ะ ผลิตภัณฑ์นี้จะใช้เฉพาะเนื้อหัวไหล่ที่คัดสรรมาเป็นพิเศษและดีที่สุดเท่านั้น โดยจะมีการเติมบรั่นดีฝรั่งเศสเล็กน้อยระหว่างการตุ๋นเพื่อเพิ่มความหอม และจะใช้บรรจุภัณฑ์กระป๋องที่มีฉลากสีทองซึ่งออกแบบมาอย่างประณีตยิ่งขึ้น การผลิตจะถูกควบคุมอย่างเข้มงวด ไม่เกินหนึ่งในสิบของผลผลิตทั้งหมดของเรา”
อลันพูดต่อ สายตาของเขาจับจ้องไปที่ทิลฟอร์ด
“คุณทิลฟอร์ดครับ สิ่งที่ผมพร้อมจะเสนอให้คุณคือสิทธิ์ในการขายสายการผลิต ‘ฉลากทองพรีเมียม’ นี้แต่เพียงผู้เดียว เป็นเวลาหนึ่งปี ทั่วทั้งเขตแมนฮัตตัน”
“ส่วนซีรีส์ ‘ฉลากแดงมาตรฐาน’” อลันเสริม “ผมหวังว่ามันจะสามารถปรากฏอยู่ในทุกมุมของนครนิวยอร์ก เพื่อให้ชาวนครนิวยอร์กทุกคนได้กินอาหารกระป๋องที่สะอาด ถูกสุขอนามัย และอร่อย ดังนั้นผมจึงไม่สามารถปิดกั้นช่องทางการจัดจำหน่ายของมันได้อย่างสมบูรณ์”
ทิลฟอร์ดตกอยู่ในความเงียบงันเป็นเวลานาน
ดวงตาที่เจนจัดของเขาซึ่งเคยเห็นผู้คนมานับไม่ถ้วน กวาดมองอลันและแคทเธอรีนไปมา
เขาตกตะลึงอย่างสิ้นเชิงกับกลยุทธ์ “การแบ่งเกรดผลิตภัณฑ์” และ “การแบ่งส่วนช่องทางการจัดจำหน่าย” นี้
นี่เป็นแนวทางธุรกิจที่เขาไม่เคยได้ยินมาก่อน แต่กลับฉลาดหลักแหลมอย่างไม่น่าเชื่อ
การเปิดตัว “เวอร์ชันพรีเมียม” สำหรับชนชั้นสูงโดยเฉพาะ สามารถตอบสนองการแสวงหา “ความพิเศษ” และ “ความหายาก” ของบริษัทการค้าชั้นนำอย่างเขาได้ ซึ่งจะช่วยสร้างกำไรสูง
และด้วย “เวอร์ชันมาตรฐาน” ที่มีขนาดใหญ่กว่า ก็สามารถยึดครองตลาดระดับกลางอันกว้างใหญ่ได้ เป็นการสร้างการรับรู้แบรนด์ในระดับประเทศให้กับแบรนด์ทั้งหมด
ทั้งสองสายผลิตภัณฑ์ต่างส่งเสริมและสนับสนุนซึ่งกันและกัน
“เป็นแนวคิดที่ยอดเยี่ยมมาก...”
เขาอดไม่ได้ที่จะชื่นชมอีกครั้งด้วยเสียงต่ำ
เขามองไปที่อลัน และเป็นครั้งแรกที่เขาวางชายหนุ่มคนนี้ไว้ในระดับเดียวกับตัวเองในการสนทนาอย่างแท้จริง
“เอาล่ะ คุณวิลเลียมส์” เขาเอนหลังพิงเก้าอี้
“ในเมื่อมันเป็นผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์แต่เพียงผู้เดียว ถ้าอย่างนั้นกำไรของมันก็ควรจะ ‘ไฮเอนด์’ ด้วยเช่นกัน บอกข้อเสนอทางการเงินของคุณมาสิ”
แคทเธอรีนพูดอีกครั้ง ร่ายตัวเลขที่คำนวณมาอย่างพิถีพิถันเป็นชุด
“ตามการคำนวณของเรา ต้นทุนการผลิตของฉลากทองพรีเมียมนั้นสูงกว่าฉลากแดงมาตรฐานมากค่ะ ดังนั้นราคาขายส่งที่เราเสนอให้คุณคือเจ็ดสิบเซนต์ และราคาขายปลีกที่แนะนำคือหนึ่งดอลลาร์ต่อกระป๋อง ขณะที่รับประกันว่าคุณจะมีส่วนต่างกำไรที่เพียงพอ ก็ยังเป็นการรับประกันว่าบริษัทของเราจะได้รับกำไรสุทธิที่ไม่มากจนเกินไปค่ะ”
แน่นอนว่าข้อมูลต้นทุนที่แคทเธอรีนกล่าวถึงนั้นไม่ได้สูงเกินจริงขนาดนั้น
แต่กำไรของฉลากทองพรีเมียมนั้นสูงกว่ารุ่นปกติเล็กน้อย โดยมีกำไรสุทธิสูงกว่า 30% ของรุ่นปกติอยู่ 10%
ทิลฟอร์ดประหลาดใจเล็กน้อย แต่เขาก็ยอมรับได้อย่างรวดเร็ว
แน่นอนว่าเขารู้ว่าคำพูดของอีกฝ่ายมีปัญหาอยู่ แต่มันก็ไม่สำคัญ
เพราะด้วยช่องทางของเขาและความเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์นี้ เขาสามารถขายมันได้ในราคาสองเท่าของราคาขายปลีก สร้างกำไรได้มากกว่าอลันเสียอีก
“ผมตกลง”
เขายื่นมือออกมาอย่างเด็ดขาด
“ยินดีที่ได้ร่วมงานกับคุณ คุณวิลเลียมส์ ผมหวังว่าจะได้เห็นอาหารกระป๋อง ‘ฉลากทอง’ ล็อตแรกบนชั้นวางของผมภายในสองวัน”
“คุณจะได้เห็นมันแน่นอนครับ”
อลันจับมือเขาอย่างมั่นคง
ขณะที่พวกเขาเดินออกจากบริษัทการค้าทิลฟอร์ด แสงแดดยามเที่ยงของนครนิวยอร์กก็ส่องสว่างเป็นพิเศษ
“ท่านคะ เราทำสำเร็จแล้ว!”
ใบหน้าของแคทเธอรีนเต็มไปด้วยความยินดีที่ไม่อาจควบคุมได้
“ใช่ เราชนะในการรบที่สำคัญที่สุดแล้ว”
อารมณ์ของอลันก็ร่าเริงอย่างไม่น่าเชื่อเช่นกัน
ทว่า ความสำเร็จอันยิ่งใหญ่ก็นำมาซึ่งความกดดันอันใหญ่หลวงในทันที
หลังจากกลับมาที่โรงงาน แคทเธอรีนเมื่อได้รับจดหมายแสดงเจตจำนงจากบริษัทการค้าทิลฟอร์ดและร้านค้าปกติอีกสิบกว่าแห่งในอัปเปอร์แมนฮัตตัน ก็ใช้เวลาเพียงหนึ่งชั่วโมงในการได้ข้อสรุปที่น่าขนลุก
“ท่านคะ มีปัญหาแล้วค่ะ”
ในสำนักงาน สีหน้าของเธอจริงจังกว่าที่เคยเป็นมา
“จากปริมาณการสั่งซื้อทั้งหมดโดยประมาณของคำสั่งซื้อใหม่ทั้งหมด ความต้องการรายเดือนในอนาคตของเราจะสูงถึงอย่างน้อยหกหมื่นกระป๋อง นี่หมายความว่าผลผลิตรายวันของเราจะต้องเพิ่มขึ้นเป็นกว่าสามพันกระป๋องในทันทีเพื่อที่จะตอบสนองความต้องการของตลาดได้พอดี”
“สามพันกระป๋อง?”
โจนส์ ผู้จัดการฝ่ายผลิต อุทานขึ้น “ท่านครับ ด้วยสองกะที่เรามีอยู่ตอนนี้ เราสามารถทำได้แค่ประมาณหนึ่งพันห้าร้อยกระป๋องต่อวันเท่านั้น! การจะให้มีผลผลิตรายวันถึงสามพันกระป๋อง เรามีอุปกรณ์และพนักงานไม่เพียงพอครับ!”
“แล้วเรื่องวัตถุดิบล่ะ?” อลันถาม
“ปัญหาวัตถุดิบยิ่งใหญ่กว่าค่ะ!”
น้ำเสียงของแคทเธอรีนเต็มไปด้วยความกังวล
“ฉันได้คุยกับคุณบิลก่อนหน้านี้ค่ะ เขาบอกว่าเขาและคนขายเนื้อทุกคนที่เขารู้จักได้กวาดหาเศษเนื้อและเนื้อเกรดรองทั่วนครนิวยอร์กแล้ว ก็ยังไม่เพียงพอต่ออัตราการบริโภคในปัจจุบันของเรา! เขาบอกว่าถ้าเรายังต้องการเนื้ออีก เราจะต้องไปซื้อจากที่อื่น และราคา... ก็จะเพิ่มขึ้นอย่างน้อยสามสิบเปอร์เซ็นต์!”
กำลังการผลิตไม่เพียงพอ การขาดแคลนวัตถุดิบ
ปัญหาคอขวดในการพัฒนาองค์กรที่คลาสสิกและอันตรายที่สุดสองอย่างนี้ปรากฏขึ้นพร้อมกันต่อหน้าอลัน
ในสำนักงาน ทุกคนต่างมองไปที่อลัน รอคอยการตัดสินใจของเขา
อลันไม่ได้แสดงอาการตื่นตระหนกใดๆ
เขาเดินไปที่แผนที่บนผนัง มองดูนครนิวยอร์กเล็กๆ และรอยยิ้มที่มั่นใจก็ปรากฏขึ้นบนใบหน้าของเขา
“ไม่ต้องกังวล นี่ไม่ใช่เรื่องเลวร้าย” เขากล่าว
“นี่เป็นการพิสูจน์ว่าบริษัทของเรากำลังเติบโตอย่างก้าวกระโดดและแข็งแรง ตอนนี้ถึงเวลาที่จะต้องพรวนดินและรดน้ำให้มันแล้ว”
จากนั้นเขาก็หันกลับมาและออกคำสั่งที่ชัดเจนเป็นชุด
“โจนส์ ตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป คุณรับผิดชอบในการดูแลการขยายโรงงานระยะที่สอง ผมต้องการให้คุณไปหาช่างตีเหล็กที่ดีที่สุดในเมือง และตามแบบแปลนอุปกรณ์ที่เรามีอยู่ ให้ตีหม้อทองแดงเพิ่มอีกยี่สิบใบและเครื่องบรรจุกระป๋องแบบใช้เท้าเหยียบอีกห้าเครื่องให้เรา ผมต้องการเพิ่มกำลังการผลิตของเราเป็นสองเท่าภายในหนึ่งเดือน!”
“รับทราบครับท่าน!”
“แคทเธอรีน คุณรับผิดชอบด้านการรับสมัครพนักงานและการเงิน ผมมอบอำนาจให้คุณรับสมัครคนงานใหม่สามสิบคนสำหรับโรงงานและจัดตั้งทีมสำนักงานสามถึงห้าคนเพื่อช่วยคุณทำงาน มาตรฐานเงินเดือนสำหรับบุคลากรที่รับเข้ามาใหม่ทั้งหมดจะถูกกำหนดตามกฎระเบียบของบริษัท”
“เข้าใจแล้วค่ะท่าน”
“มิลเลอร์!”
“ผมอยู่นี่ครับท่าน!”
“เมื่อมีการขยายโรงงานและเพิ่มพนักงาน ความปลอดภัยเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ทีมรักษาความปลอดภัยของคุณก็ต้องขยายด้วย ผมต้องการการลาดตระเวนและเฝ้าระวังตลอดยี่สิบสี่ชั่วโมงอย่างครอบคลุม ผมไม่ต้องการให้เกิดอุบัติเหตุใดๆ ขึ้นในโรงงานของผม”
“โปรดวางใจได้เลยครับท่าน!”
“แล้วเรื่องวัตถุดิบล่ะคะท่าน?” แคทเธอรีนถาม “ปัญหาวัตถุดิบเป็นเรื่องที่ยุ่งยากที่สุด”
“แน่นอน ผมจะแก้ปัญหานั้นเอง”
มือของอลันวาดวงกลมบนแผนที่ โดยมีศูนย์กลางอยู่ที่นครนิวยอร์ก ครอบคลุมรัฐนิวเจอร์ซีย์และเพนซิลเวเนียโดยรอบ
“ในเมื่อวัตถุดิบจากนิวยอร์กซิตี้แห่งเดียวไม่สามารถเลี้ยงเราได้อีกต่อไป ถ้าอย่างนั้นผมก็จะเปลี่ยนพื้นที่มหานครนิวยอร์กทั้งหมดให้กลายเป็นทุ่งปศุสัตว์ของเรา!”
ดวงตาของเขาเป็นประกายด้วยแสงที่เกือบจะละโมบ
“ผมต้องการให้คนขายเนื้อและเจ้าของฟาร์มปศุสัตว์ทุกคนรู้ว่าบริษัทอาหารวิลเลียมส์คือผู้ซื้อรายใหญ่ที่สุดและใจกว้างที่สุดของพวกเขา ผมต้องการให้พวกเขาแข่งขันกันเพื่อขายเนื้อให้เรา!”
เขาเลือกที่จะไม่ไปที่ที่ไกลกว่า แต่เริ่มจากการรวบรวมทรัพยากรที่อยู่รอบตัวเขาก่อน
ทีละขั้นตอน อย่างมั่นคงและแน่นอน
วางรากฐานในนิวยอร์กซิตี้ให้มั่นคงเสียก่อน จากนั้นจึงแผ่ขยายออกไปยังพื้นที่โดยรอบ
ค่อยๆ สร้างเครือข่ายการผลิตและการขายและห่วงโซ่อุปทานขึ้นมา จากนั้นจึงขยายมันออกไปอีก
จบตอน