บทที่ 35 จับเสือมือเปล่า

เลือดในกายของหม่าอวี่เถิงเดือดพล่าน แทบอยากจะบินไปอเมริกาตอนนี้ แล้วขนสายการผลิตกลับมาทั้งยวง แต่พอความตื่นเต้นจางหาย ปัญหาแห่งความเป็นจริงอันโหดร้ายก็วางแหมะอยู่ตรงหน้า "วิศวกรจาง ทางโมโตโรล่าเสนอราคาเบื้องต้นสำหรับเครื่องจักรในโรงงานนั้นเท่าไหร่ครับ?" ในห้องทำงานมีเพียงพวกเขา 2 คน บนโต๊ะมีชา 2 ถ้วยวางอยู่ หม่าอวี่เถิงยกถ้วยชาขึ้นจิบ จางเคอนั่งนิ่ง สีหน้าเรียบเฉย เอ่ยตัวเลขออกมาคำหนึ่ง "เครื่องจักรทั้งหมดมัดรวมกัน บวกค่าขนส่งจากอเมริกามาเผิงเฉิง และค่าติดตั้งทดสอบระบบ... ราคารวมอยู่ที่ เกือบ 20 ล้านดอลลาร์ ครับ"

แกรก หม่าอวี่เถิงเผลอกระแทกถ้วยชาลงบนโต๊ะอย่างแรง 20 ล้าน... ดอลลาร์! สมองของเขาดังวิ้ง ความฮึกเหิมที่จะจับฟ็อกซ์คอนน์กดลงกับพื้นแล้วเอาเท้าขยี้เมื่อครู่ ถูกน้ำเย็นถังนี้ราดจนหนาวสั่นไปทั้งตัว นี่แค่ค่าเครื่องจักรนะ สเกลของสายการผลิตมือถือโมโตโรล่า ใหญ่กว่าโรงงานเล่ยเถิงทั้งโรงเสียอีก พื้นที่โรงงานปัจจุบันของเขายัดไม่ลงแน่นอน หมายความว่า เขาต้องหาที่ดินเพิ่ม ต้องสร้างโรงงานใหม่ ค่าที่ดิน ค่าก่อสร้าง... นี่ก็อีกก้อนโต

สมองของหม่าอวี่เถิงหมุนเร็วรี่ จากการขายแบตเตอรี่ให้โมโตโรล่า บัญชีของเล่ยเถิงมีเงินก้อนโตนอนอยู่จริง ออเดอร์ล็อตนั้นสร้างรายได้รวมกว่า 13 ล้านดอลลาร์ แต่... หักค่าวัตถุดิบ ค่าแรง ค่าน้ำค่าไฟ และใช้หนี้ธนาคารบางส่วนไปแล้ว เงินสดที่หยิบมาใช้ได้จริงๆ เหลือไม่ถึง 8 ล้านดอลลาร์ แถมเงินก้อนนี้เขาก็ไม่กล้าใช้หมดหน้าตัก ตลาดแบตลิเธียมกำลังบูม เขาต้องสำรองเงินไว้ทุ่มงบวิจัยและขยายไลน์ผลิตแบตเตอรี่เดิม เพื่อรักษาความได้เปรียบ กู้แบงก์? ตอนนี้เขาเป็นลูกรักของแบงก์ก็จริง แต่นั่นมันอยู่บนพื้นฐานของธุรกิจที่มั่นคงและกระแสเงินสดที่ดี ถ้าจะขอกู้เงินหยวนสักไม่กี่สิบล้านมาขยายโรงงานแบตเตอรี่ คงไม่มีปัญหา แต่จะกู้ดอลลาร์เพื่อไปลงทุนในธุรกิจรับจ้างผลิต 3C ที่อนาคตยังลูกผีลูกคน? ฝันไปเถอะ ยุคนี้ ทุนสำรองระหว่างประเทศของจีนไม่ได้มั่งคั่ง วิกฤตต้มยำกุ้งเมื่อสองปีก่อน เพื่อช่วยพยุงค่าเงินฮ่องกง จีนต้องควักกระเป๋าตัวเองไปเกือบ 2 ใน 3 ตอนนี้แบงก์แต่ละเจ้าเข้มงวดสุดๆ กับการปล่อยกู้ดอลลาร์ก้อนใหญ่ ก่อนหน้านี้แบงก์ยังมาตามจีบให้เขาเอาดอลลาร์ในบัญชีมาแลกเป็นหยวนเลย ดีที่เขาอ้างว่าต้องใช้ซื้อวัตถุดิบนำเข้า เลยรอดตัวมาได้

วันรุ่งขึ้น ณ ห้องประชุมผู้บริหารระดับสูง เล่ยเถิงแบตเตอรี่ นอกจากหม่าอวี่เถิงและจางเคอ หัวหน้าแผนกต่างๆ ก็มากันครบ ทุกคนฟังแนวคิดของหม่าอวี่เถิงเรื่องการบุกตลาด 3C OEM แล้ว ก็เห็นด้วยว่าวงการนี้มีอนาคต แต่พอได้ยินตัวเลข 20 ล้านดอลลาร์ สีหน้าทุกคนก็ถอดแบบหม่าอวี่เถิงเมื่อวานมาเปี๊ยบ "ท่านประธานครับ ก้าวนี้... จะก้าวยาวไปหน่อยไหมครับ?" ฮั่วเจี้ยนจวิน ผู้อำนวยการฝ่ายผลิตเปิดฉากก่อน เขาเป็นคนเก่าคนแก่ พูดจาตรงไปตรงมา "เราเป็นคนทำแบตเตอรี่ ตอนนี้โรงงานก็กำไรดีอยู่แล้ว จะไปเสี่ยงตายขนาดนั้นทำไมครับ?"

"ใช่ค่ะท่านประธาน" หยางซาน ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินก็อดเสริมไม่ได้ "20 ล้านดอลลาร์ นี่มันแทบจะหมดหน้าตักเราเลยนะคะ ในมุมมองการเงิน การใช้เงินก้อนนี้เท่ากับบริษัทมีหนี้สินเกิน 100% เลย ถ้า... ดิฉันสมมตินะคะ ถ้าธุรกิจรับจ้างผลิตนี้ไปไม่รอด โรงงานเราจะล้มละลายไปด้วยนะคะ" มีคนเสนอว่า "เอางี้ไหมครับ เราเลิกสนใจเครื่องจักรโมโตโรล่าชุดนี้ แล้วลองเริ่มจากเล็กๆ ซื้อสายการผลิตในประเทศมาลองตลาดดูก่อน?"

เสียงคัดค้านดังระงมในห้องประชุม แทบทุกคนไม่เห็นด้วย ไม่ใช่เพราะพวกเขาขี้ขลาด แต่เพราะพวกเขาต้องการความมั่นคง หม่าอวี่เถิงไม่ได้พูดอะไร เพียงแค่เคาะนิ้วลงบนโต๊ะเป็นจังหวะ เขาเข้าใจความกังวลของคนเก่าแก่พวกนี้ แต่เขายอมรับข้อเสนอไม่ได้ ใช้เครื่องจักรในประเทศลองตลาด? งั้นก็คุณภาพสู้ฟ็อกซ์คอนน์ไม่ได้สิ สุดท้ายก็ต้องกลับไปใช้วิธีโบราณคือเอาคนงานจำนวนมากเข้าแลกเพื่อลดต้นทุน วนลูปนรกเดิมๆ สิ่งที่เขาต้องการทำ คือธุรกิจรับจ้างผลิตระดับไฮเอนด์ (High-End) ในอีกโลกหนึ่ง ทำไมฟ็อกซ์คอนน์ถึงเป็นเบอร์หนึ่งของโลกได้ ก็เพราะผูกขาดการผลิตระดับไฮเอนด์นี่แหละ ตอนนี้ฟ็อกซ์คอนน์ยังมัวเมาอยู่กับความได้เปรียบเรื่องค่าแรง ไม่ยอมลงทุนเทคโนโลยี นี่คือโอกาสทองที่เขาจะแซงทางโค้ง

ในขณะที่ทุกคนจนปัญญา และการประชุมกำลังจะถึงทางตัน จางเคอที่เงียบมาตลอด จู่ๆ ก็เอ่ยปากขึ้น "คุณหม่า และผู้อำนวยการทุกท่านครับ ดูเหมือนเราจะติดอยู่ในกับดักความคิดกันหมด" สายตาทุกคู่พุ่งไปที่เขา "เรามัวแต่คิดว่าจะ 'ซื้อ' ยังไง แต่เราลืมคิดไปว่า ทำไมโมโตโรล่าถึงต้อง 'ขาย'?" จางเคอลุกขึ้น เดินไปที่ไวท์บอร์ด หยิบปากกาขึ้นมา "เขาขายโรงงานที่อิลลินอยส์ เป้าหมายหลักคือทิ้งภาระค่าแรงอันแสนแพง อันนี้เรารู้กันดี"

"แต่ในขณะเดียวกัน พวกเขาก็สูญเสียสิ่งสำคัญไปอย่างหนึ่ง นั่นคือ... กำลังการผลิตระดับไฮเอนด์!"

"พวกเขาจำเป็นเร่งด่วนที่ต้องหาโรงงานรับจ้างผลิตแห่งใหม่ ที่ต้นทุนต่ำกว่า มารับช่วงผลิตมือถือรุ่นเรือธง ไม่อย่างนั้น มือถือรุ่นใหม่ของพวกเขาจะวางขายไม่ทัน"

จางเคอหันกลับมามองหม่าอวี่เถิง "ดังนั้นครับคุณหม่า ในดีลนี้ เราไม่ได้เป็นแค่ผู้ซื้อ แต่เราคือ ว่าที่ซัพพลายเออร์ หรืออาจจะเป็น ทางเลือกเดียว ของพวกเขาด้วยซ้ำ!"

"เพราะตอนนี้โรงงานรับจ้างผลิตในจีนยังไม่มีใครผ่านมาตรฐานการผลิตของเขาได้ ส่วนถ้าไปจ้างโรงงานญี่ปุ่นผลิต ต้นทุนก็ลดลงไม่เท่าไหร่"

ดวงตาของหม่าอวี่เถิงลุกวาวทันที! ใช่! ทำไมฉันคิดไม่ถึงจุดนี้นะ! เขาตบขาฉาด แผนการที่บ้าบิ่นและกล้าหาญอย่างที่สุด ก่อตัวขึ้นในหัวอย่างรวดเร็ว "เราไม่มีเงินให้คุณ แต่เรามีสิ่งที่คุณต้องการที่สุด!"

"กำลังการผลิต! และแบตเตอรี่ลิเธียมระดับโลกของเรา!"

"เอาค่าจ้างผลิตมือถือในอนาคต และค่าแบตเตอรี่ที่เราส่งให้คุณ มาหักลบกลบหนี้ค่าเครื่องจักรก้อนนี้แบบผ่อนชำระ!"

เขาเดิมพัน... เดิมพันว่าโมโตโรล่าก็ตกอยู่ในสถานการณ์ "จำยอม" ไม่ต่างจากเขา! หม่าอวี่เถิงไม่ลังเลอีกต่อไป มองจางเคอ แล้วออกคำสั่ง "วิศวกรจาง ติดต่อโมโตโรล่าด่วน! ผมจะคุยกับเขาด้วยตัวเอง!"

ไม่กี่วันต่อมา การประชุมทางโทรศัพท์ข้ามทวีปก็ถูกจัดขึ้น เนื่องจากเวลาที่ต่างกัน หม่าอวี่เถิงและจางเคอต้องมาที่ออฟฟิศตอนตีสามเพื่อให้สะดวกกับทางนั้น ปลายสายคือผู้บริหารโมโตโรล่าชุดเดิมที่หม่าอวี่เถิงเคยเจอที่อเมริกา พวกเขาคาดไม่ถึงว่าความทะเยอทะยานของหม่าอวี่เถิงจะใหญ่โตขนาดนี้ เพิ่งส่งแบตลิเธียมล็อตแรกเสร็จ ก็จะมาเหมาซื้อเครื่องจักรผลิตมือถือกระโดดเข้าวงการรับจ้างผลิตเลย หม่าอวี่เถิงไม่พูดพร่ำทำเพลง เปิดไพ่หมดหน้าตัก นำเสนอแผน "ความร่วมมือเชิงกลยุทธ์" อย่างไม่ถ่อมตนและไม่หยิ่งผยอง

"คุณทอมครับ เล่ยเถิงอิเล็กทรอนิกส์สนใจสายการผลิตของพวกคุณมาก แต่เงินสด 20 ล้านดอลลาร์ เราหามาให้ไม่ได้ครับ"

"แต่ผมคิดว่า เราน่าจะเปลี่ยนรูปแบบความร่วมมือกันได้" เขาจี้จุดเจ็บของโมโตโรล่าอย่างแม่นยำ "เท่าที่ผมทราบ ถ้าพวกคุณหาโรงงานรับจ้างผลิตที่ไว้ใจได้ไม่ทันในเร็วๆ นี้ การเปิดตัวมือถือเรือธงรุ่นใหม่ปลายปีนี้ จะเสี่ยงต่อการล่าช้าอย่างมหาศาล ซึ่งนั่นจะเป็นหายนะต่อแบรนด์และส่วนแบ่งการตลาดของโมโตโรล่า"

"และเล่ยเถิง เราไม่เพียงมีแรงงานคุณภาพสูงที่ค่าแรงถูกที่สุดในจีน แต่เรายังมีผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการผลิตระดับท็อปจากบริษัทคุณอย่างจางเคอ และที่สำคัญที่สุด เรายังสามารถจัดหาแบตเตอรี่ลิเธียมที่ดีที่สุดในโลกให้คุณได้ เราคือทางเลือกเดียวและทางเลือกที่ดีที่สุดตรงหน้าคุณครับ"

ปลายสาย ทอมเงียบไป เขานึกไม่ถึงว่าอดีตลูกน้องของเขาจะย้ายค่ายไปอยู่กับซัพพลายเออร์ซะแล้ว เขายอมรับในฝีมือของจางเคอมาก เพราะเขาได้เลื่อนตำแหน่งมาถึงตรงนี้ ส่วนหนึ่งก็เพราะผลงานของจางเคอนี่แหละ ทอมเชื่อว่าถ้าเล่ยเถิงได้เครื่องจักรชุดนี้ไป จะสร้างกำลังการผลิตมือถือระดับไฮเอนด์ได้เร็วมากแน่ๆ และในฐานะซัพพลายเออร์แบตเตอรี่ปัจจุบัน เขาก็มั่นใจในความสามารถในการชำระหนี้ของเล่ยเถิง ดังนั้น พอฟังแผน "ดาวน์ 0%" ของหม่าอวี่เถิงจบ เขาไม่โกรธ แต่กลับตาลุกวาว เอาเครื่องจักรที่กำลังจะโละทิ้ง ขายออกไปในราคาตลาดที่ดี แถมยังได้ผูกมัดซัพพลายเออร์ที่ให้ทั้งกำลังการผลิตราคาถูกและแบตเตอรี่คุณภาพสูงไว้ได้ล่วงหน้า นี่มันลาภลอยหล่นทับชัดๆ! ส่วนโรงงานจีนแห่งนั้นอนาคตจะเป็นยังไง? ไม่สำคัญ ขอแค่เขาจัดการ "เผือกร้อน" ก้อนนี้ออกไปได้ ก็ถือเป็นผลงานชิ้นโบแดง! เผลอๆ เขาอาจจะใช้ผลงานสวยหรูนี้ เลื่อนตำแหน่งในบริษัทได้อีกขั้นด้วยซ้ำ

ด้วยการผลักดันสุดตัวของทอม ข้อตกลงมหัศจรรย์จึงเกิดขึ้น หลังผ่านการเจรจาต่อรองอย่างดุเดือดหลายรอบ ในที่สุดโมโตโรล่าก็ตกลงรับข้อเสนอของหม่าอวี่เถิง! ทั้งสองฝ่ายลงนามในสัญญาอย่างเป็นทางการ: เล่ยเถิงอิเล็กทรอนิกส์จ่ายเงินดาวน์ 2 ล้านดอลลาร์ แลกกับเครื่องจักรการผลิตทั้งชุดของโรงงานโมโตโรล่าในรัฐอิลลินอยส์ รวมถึงสิทธิ์การใช้สิทธิบัตรกระบวนการผลิตที่เกี่ยวข้อง เพื่อเป็นการแลกเปลี่ยน ในอีก 3 ปีข้างหน้า เล่ยเถิงต้องนำเงินค่าสินค้าแบตเตอรี่และค่าจ้างผลิตมือถือ 20% ของทุกปี มาหักลบกลบหนี้ค่าเครื่องจักรส่วนที่เหลือ

สัญญานี้หมายความว่า เล่ยเถิงไม่เพียงได้เครื่องจักรผลิตมือถือระดับท็อปของโลกมาด้วยเงินแค่ 2 ล้านดอลลาร์ แต่ยังล็อกออเดอร์มหาศาลจากโมโตโรล่าล่วงหน้าถึง 3 ปี! เพราะถ้าโมโตโรล่าอยากได้เงินค่าเครื่องจักรคืนเร็วๆ ก็ต้องป้อนงานประกอบและสั่งแบตลิเธียมจากเล่ยเถิงให้มากพอ

หม่าอวี่เถิงมองสัญญาที่มีลายเซ็นทั้งสองฝ่าย ซึ่งฝ่ายกฎหมายเพิ่งเอามาให้ เขายื่นมือไปหาจางเคอ "วิศวกรจาง เตรียมสร้างโรงงานได้เลยครับ"

"ได้ครับคุณหม่า แต่ว่า... เราจะสร้างโรงงานที่ไหนครับ?"