บทที่ 21 ล็อบบี้ยิสต์

ในฐานะที่เป็นคนรุ่นหลังยุค 90 ที่กลับชาติมาเกิดใหม่ เขาเองก็ไม่ได้อยากจะมาคุกเข่าอ้อนวอนขอเป็นซัพพลายเออร์ให้ Motorola อย่างน่าเวทนาแบบนี้หรอก เขาก็อยากจะเหมือน "ราชาแบตเตอรี่" (CATL) ในอนาคต ที่มีลูกค้ารายใหญ่เข้าคิวกันเอาเงินมาประเคนให้ถึงที่ ร้องขอให้ช่วยผลิตแบตเตอรี่ให้ก่อน แต่ตอนนี้ แบรนด์ของเขามันโนเนม สินค้ายังไม่ผ่านบทพิสูจน์จากตลาด เป็นแค่นักเตะหน้าใหม่ในสนามระดับโลก อยากจะเข้าไปแจมในวง ก็ต้องยอมก้มหัวขอข้าวเขากินไปก่อน ก็แหม... หาเงินนี่นา ไม่น่าอายหรอก

การทำพาสปอร์ตและวีซ่าต้องใช้เวลา สองสามวันต่อมา หม่าอวี่เถิงและเกาเสียงกลับมาที่งานแฟร์อีกครั้ง แต่แสงสปอตไลท์ที่เคยสาดส่องมาที่พวกเขา ได้จางหายไปพร้อมกับการจากไปของทีมงาน Motorola แล้ว บูธของเล่ยเถิงกลับมาเงียบเหงาเหมือนเดิม ทีมจัดซื้อของ Nokia และ Ericsson ก็ยังไม่โผล่หัวมาสักที ความหวังเดียวที่เหลืออยู่ ดูเหมือนจะอยู่ที่ประเทศสหรัฐอเมริกาอีกฝั่งของมหาสมุทรเท่านั้น

"โยว่ นายน้อยหม่านี่เอง" เสียงแดกดันคุ้นหูดังขึ้นข้างๆ จูสยงเฟยเดินไพล่หลังทอดน่องเข้ามาอย่างเชื่องช้า ด้านหลังมีผู้จัดการฝ่ายขายเดินตามต้อยๆ เขาปรายตามองบูธเล่ยเถิงที่ว่างเปล่า แล้วแสยะยิ้มสมน้ำหน้าออกมาเต็มที่ "วันก่อนเห็นคนของ Motorola มากันเอิกเกริก นึกว่าจะได้ดิบได้ดีซะแล้ว ที่ไหนได้ ฟ้าร้องดังแต่ฝนแล้ง ดีลล่มแล้วสิท่า?" เขาส่งคนมาคอยจับตาดูอยู่ตลอด พอเห็นฝั่งเล่ยเถิงเงียบไป ก็เลยปักใจเชื่อว่าเหลวเป๋วแน่นอน

เกาเสียงหน้าแดงก่ำ กำหมัดแน่นด้วยความโกรธ แต่หม่าอวี่เถิงยกมือขวางไว้ เขาขยับเนกไทให้เข้าที่ แล้วลุกขึ้นยืนอย่างใจเย็น "เถ้าแก่จูข่าวไวดีนี่ครับ? ท่าทางธุรกิจตัวเองจะว่างจัด ถึงมีเวลามาห่วงใยความเป็นตายของโรงงานเล็กๆ อย่างพวกผม" เขามองสำรวจจูสยงเฟยเหมือนเจอของแปลก "ดูเถ้าแก่จูหน้าตาสดใสขนาดนี้ สงสัยยอดขายในงานแฟร์คงถล่มทลาย ออเดอร์ส่งออกคงล้นมือจนนับเงินไม่ทันแล้วมั้งครับ?"

ประโยคนี้แทงใจดำจูสยงเฟยเข้าอย่างจัง สงครามราคาแบตเตอรี่นิกเกิล-แคดเมียมในประเทศที่เฟยฉือก่อไว้ ทำเอาเจ็บตัวกันทั้งสองฝ่าย ไม้ตายที่เขาใช้ค้ำจุนบริษัท คือกำไรมหาศาลจากออเดอร์ส่งออกที่เอามาโปะส่วนที่ขาดทุนในประเทศ แต่ใครจะไปคิดว่าปีนี้ลมเปลี่ยนทิศ ประเทศพัฒนาแล้วในฝั่งยุโรปและอเมริกาลดความต้องการแบตเตอรี่นิกเกิล-แคดเมียมลงฮวบฮาบ ผู้ซื้อที่แวะมาบูธเขามีแต่พวกปลาซิวปลาสร้อย ออเดอร์ที่ได้มา ส่วนใหญ่มาจากประเทศแถบลาตินอเมริกาและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซึ่งสั่งน้อยแถมกำไรบางเฉียบ แทบไม่พอยาไส้

หน้าของจูสยงเฟยแข็งค้าง เหมือนโดนตบหน้ากลางสี่แยก "แก..."

"พวกเราเทียบชั้นกับบริษัทยักษ์ใหญ่อย่างเฟยฉือไม่ได้หรอกครับ" หม่าอวี่เถิงไม่เปิดช่องให้สวนกลับ เขาตบไหล่เกาเสียงเบาๆ "พวกเรามันโรงงานเล็กๆ มักน้อย ขอแค่ได้ตั๋วผ่านประตูจากบริษัทอเมริกันสักใบ ก็พอใจตายแล้วครับ" เขาจงใจเน้นเสียงคำว่า "อเมริกัน" หนักๆ

หน้าของจูสยงเฟยเปลี่ยนจากแดงเป็นเขียวคล้ำ เขาจ้องเขม็งไปที่หม่าอวี่เถิง แต่เค้นคำพูดออกมาไม่ได้สักคำ เขารู้ว่าไอ้เด็กนี่กำลังอวดดี กำลังเหยียบหน้าเขาอย่างจัง สุดท้าย เขาก็ทำได้แค่กัดฟันพูดออกมา "ฝากไว้ก่อนเถอะ!" จูสยงเฟยสะบัดแขนเสื้อเดินหนีไป แผ่นหลังดูทุลักทุเลพ่ายแพ้ยับเยิน

วันสุดท้ายของงานแฟร์ พาสปอร์ตและวีซ่าแบบเร่งด่วนก็ส่งถึงมือหม่าอวี่เถิงในที่สุด ก่อนออกเดินทาง เขาโทรหาหลิวเจี้ยนแห่งเคอคังเทเลคอม "คุณหลิว ผมหม่าอวี่เถิง เล่ยเถิงแบตเตอรี่ครับ"

"อ้อ คุณหม่า มีธุระอะไรหรือเปล่าครับ?" หลิวเจี้ยนใจแป้ว นึกว่าอีกฝ่ายจะโทรมาขอขึ้นราคา เพราะราคา 70 เหรียญมันถูกจนน่ากลัวจริงๆ "พอดีทางผมมีเรื่องด่วน ต้องบินไปอเมริกาเดี๋ยวนี้เลย เรื่องกำหนดการเยี่ยมชมโรงงานของคุณหลิว จะรอผมกลับมาหรือยังไงดีครับ?"

"อ๋อ... ไม่เป็นไรครับ" หลิวเจี้ยนถอนหายใจโล่งอก "คุณไปทำธุระเถอะ เดี๋ยวจบงานแฟร์ผมจะตรงไปที่โรงงานคุณเลย ฝากกำชับคนของคุณให้ต้อนรับหน่อยก็พอครับ" หลังจากนั้น หม่าอวี่เถิงก็สั่งการพนักงานให้เตรียมต้อนรับทีมงานเคอคังอย่างดี เพราะออเดอร์จาก Motorola ยังเป็นลูกผีลูกคน การคว้าออเดอร์จากเคอคังที่ง่ายกว่าจึงสำคัญมาก

ชิคาโก, สนามบินนานาชาติโอแฮร์หม่าอวี่เถิงและเกาเสียงเดินออกจากสนามบิน ลมหนาวที่เจือกลิ่นอายอุตสาหกรรมปะทะเข้าที่ใบหน้า หลังจากเช็กอินเข้าโรงแรม เขาไม่พักผ่อนแม้แต่นาทีเดียว รีบโทรหาเดวิด จอห์นสัน ทันที "คุณเดวิด ผมหม่าอวี่เถิง ผมถึงชิคาโกแล้วครับ" ปลายสายเงียบไปหลายวินาที กว่าจะมีเสียงเหนื่อยล้าของเดวิดตอบกลับมา "คุณหม่า พลังในการลงมือทำของคุณน่าทึ่งจริงๆ"

"ผมอยากทราบความคืบหน้าการตัดสินใจของสำนักงานใหญ่ครับ"

"ไม่สู้ดีครับ" เสียงของเดวิดกดต่ำ "ผลการทดสอบตัวอย่างออกมาสมบูรณ์แบบมาก ชนะใจทุกคนได้หมด แต่... บอร์ดบริหารยังมีความกังวลอย่างมากเกี่ยวกับโรงงานของคุณ"

"ความปลอดภัยของซัพพลายเชน?"

"ใช่ครับ พวกเขามองว่าการสนับสนุนโรงงานที่มีระบบการผลิตแบบดั้งเดิมขนาดนั้น ความเสี่ยงสูงเกินไป ถ้าเกิดปัญหาคุณภาพล็อตใหญ่ขึ้นมา มันจะกลายเป็นหายนะต่อแบรนด์ Motorola เสียงคัดค้านในบอร์ดดังมากครับ"

หัวใจของหม่าอวี่เถิงดิ่งวูบ สิ่งที่เขากลัวที่สุดเกิดขึ้นแล้ว "คุณเดวิด ผมเข้าใจความกังวลของสำนักงานใหญ่ครับ แต่คุยทางโทรศัพท์คงไม่ชัดเจน ผมอยากจะอธิบายแผนงานของเราให้พวกเขาฟังต่อหน้า เพื่อคลายความกังวล คุณพอจะช่วยนัดหมายการประชุมให้ผมสักครั้งได้ไหมครับ?" ปลายสายเงียบไปอีกครั้งอย่างยาวนาน หม่าอวี่เถิงจินตนาการออกว่าเดวิดกำลังลำบากใจแค่ไหน การเป็นล็อบบี้ยิสต์ให้ซัพพลายเออร์จีนโนเนม เพื่อเข้าพบผู้บริหารระดับสูงของบริษัท เป็นการเดิมพันที่มีความเสี่ยงสูง "...ผมจะพยายาม รอฟังข่าวนะครับ"

หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ณ ตึกสำนักงานใหญ่ Motorola ห้องประชุมภายใน นั่งอยู่ฝั่งตรงข้ามของโต๊ะยาว คือชายผิวขาววัยกลางคนสามคนในชุดสูท พวกเขาคือผู้บริหารฝ่ายซัพพลายเชนโลก ฝ่ายการเงิน และฝ่ายกฎหมาย ตรงหน้าทุกคนมีรายงานประเมินเล่ยเถิงวางอยู่ สีหน้าเคร่งขรึม เดวิด จอห์นสัน นั่งอยู่ด้านข้าง ในฐานะผู้แนะนำ "สุภาพบุรุษทุกท่าน ขอบคุณที่ยอมสละเวลาพบผมครับ" หม่าอวี่เถิงเปิดบทสนทนาอย่างกระชับ "คุณหม่า เวลาเรามีจำกัด" บ็อบ ผู้บริหารฝ่ายซัพพลายเชนขยับแว่นตากรอบทอง "สินค้าของคุณยอดเยี่ยม แต่โรงงานของคุณ... ขอพูดตรงๆ นะครับ ไม่ผ่านเกณฑ์ซัพพลายเออร์ของเราอย่างแรง"

หม่าอวี่เถิงไม่โต้แย้ง เขาส่งสัญญาณให้เกาเสียงเปิดกระเป๋าเอกสาร เกาเสียงหยิบเอกสารที่เตรียมไว้ออกมา แล้วยื่นส่งไป "นี่คือร่างสัญญาเพิ่มเติมที่เราเตรียมมาครับ" หม่าอวี่เถิงลุกขึ้น โน้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย สองมือยันโต๊ะประชุม "ผมเข้าใจความกังวลเรื่องความเสถียรของคุณภาพ ดังนั้น ผมยินดีเพิ่มเงื่อนไขข้อหนึ่งลงไปในสัญญา" เขาพูดไม่เร็ว แต่ทุกคำหนักแน่นเหมือนตอกตะปูลงในใจผู้ฟัง "ภายในระยะเวลาความร่วมมือปีแรก หากสินค้าล็อตใดที่เล่ยเถิงส่งมอบให้ Motorola มีปัญหาคุณภาพที่เกิดจากกระบวนการผลิตของเรา เกินกว่าอัตราที่ระบุในสัญญา... เรายินดีจ่ายค่าปรับเป็นจำนวน 3 เท่าของมูลค่าสินค้าล็อตนั้นครับ!"

"อะไรนะ?"

"ค่าปรับสามเท่า?!" เสียงสูดปากด้วยความตกใจดังขึ้นในห้องประชุม สีหน้าเป็นงานเป็นการของผู้บริหารทั้งสามแตกกระจาย กลายเป็นความตื่นตะลึง นี่ไม่ใช่การเจรจาธุรกิจ... นี่มันการพนัน! เอาชะตาชีวิตของทั้งบริษัทมาเดิมพัน!

เกาเสียงยืนอยู่ข้างหลังหม่าอวี่เถิง เหงื่อออกจนชุ่มมือทำเอาเอกสารเปียกชื้น ตอนที่หม่าอวี่เถิงเสนอไอเดียนี้ เขาคิดว่าเจ้านายบ้าไปแล้ว จริงๆ แล้วหม่าอวี่เถิงรู้ดีว่ามีความเสี่ยง แต่เขาสามารถลดความเสี่ยงได้ด้วยการ "ตรวจเช็กทุกชิ้น 100%" อย่างเข้มงวดก่อนส่งของ แม้จะเพิ่มต้นทุนแรงงานมหาศาล แต่เมื่อเทียบกับกำไรของแบตเตอรี่ลิเธียม มันคุ้มค่าที่จะแลก เพื่อจะคว้าออเดอร์จาก Motorola เพื่อจะแทรกตัวเข้าสู่ตลาดซัพพลายเชนระดับโลก และได้รับโอกาสแข่งขันอย่างเป็นธรรมกับซัพพลายเออร์ญี่ปุ่น เขาจำเป็นต้อง "ทุ่มหมดหน้าตัก"

บ็อบหยิบสัญญาเพิ่มเติมฉบับนั้นขึ้นมาอ่านอย่างละเอียด เงื่อนไขนี้ เพียงพอที่จะลบล้างความกังวลเรื่องความเสี่ยงได้หมดจด เพราะถ้าเกิดเรื่องขึ้นมา เล่ยเถิงจะล้มละลายทันที ส่วน Motorola แทบจะไม่เจ็บตัว แถมยังได้กำไรจากค่าปรับอีกต่างหาก "คุณหม่า คุณแน่ใจนะว่าเข้าใจความหมายของเงื่อนไขข้อนี้?" ผู้บริหารฝ่ายกฎหมายถามด้วยสีหน้าจริงจังขั้นสุด "ผมเข้าใจดีครับ" หม่าอวี่เถิงยืดตัวตรง สบตาทุกคนอย่างเปิดเผย "เพราะผมเชื่อมั่นในคนงานของผม เชื่อมั่นในกระบวนการจัดการของเรามากกว่าพวกคุณ ผมเชื่อว่าเงื่อนไขข้อนี้จะไม่มีวันถูกนำมาใช้"

"สิ่งที่ผมร้องขอ มีเพียงโอกาส... โอกาสที่ทีมวิศวกรของพวกคุณจะเข้าไปช่วยเปลี่ยน 'คณะมวยวัด' ของเราให้เป็นกองทัพที่ได้มาตรฐาน"

"ด้วยระบบการจัดการของพวกคุณ บวกกับความได้เปรียบด้านต้นทุนและการลงมือทำอย่างจริงจังของเรา เราจะสร้างแบตเตอรี่ลิเธียมที่คุ้มค่าที่สุดในโลกขึ้นมาครับ"

ห้องประชุมเงียบสงัด ผู้บริหารทั้งสามสบตากันด้วยความรู้สึกซับซ้อน พวกเขาถูกความบ้าบิ่น ความมั่นใจ และความเด็ดเดี่ยวแบบ "ทุบหม้อข้าวตัวเอง" ของหนุ่มชาวตะวันออกคนนี้สะกดจนอยู่หมัด เนิ่นนานผ่านไป บ็อบวางสัญญากลับลงบนโต๊ะเบาๆ เขาเงยหน้ามองหม่าอวี่เถิง "เราต้องเรียกประชุมบอร์ดฉุกเฉิน อีกหนึ่งชั่วโมงจะให้คำตอบ"

หนึ่งชั่วโมงต่อมา เดวิด จอห์นสัน ผลักประตูร้านกาแฟเข้ามา แล้วเดินเร็วๆ ตรงมาที่หม่าอวี่เถิง "บอร์ดอนุมัติแล้ว" เกาเสียงดีใจจนแทบกระโดดตัวลอย "มติคือให้การสนับสนุนเล่ยเถิงอิเล็กทรอนิกส์ บริษัทจะส่งทีมวิศวกรอาวุโสไปที่เผิงเฉิง เพื่อช่วยพวกคุณสร้างระบบการผลิตและการควบคุมคุณภาพตามมาตรฐาน Motorola" เดวิดหยุดนิดหนึ่ง มองหม่าอวี่เถิงด้วยแววตาซับซ้อน "ทันทีที่โรงงานของคุณผ่านการตรวจสอบรับรองซัพพลายเออร์ขั้นสุดท้าย Motorola จะบรรจุชื่อพวกคุณลงใน รายชื่อซัพพลายเออร์แบตเตอรี่ลิเธียมระดับโลกอย่างเป็นทางการ"

หม่าอวี่เถิงถอนหายใจยาว เอนหลังพิงโซฟา เส้นประสาทที่ตึงเครียดมาหลายวันในที่สุดก็ผ่อนคลายลง เขามองออกไปนอกหน้าต่าง ชมเส้นขอบฟ้าของเมืองชิคาโก "เกาเสียง จองตั๋วเครื่องบินกลับจีนกันเถอะ ถึงจะเป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่บททดสอบในอนาคตยังมีอีกเพียบ"