บทที่ 20 ข้อเสนอใหม่

บรรยากาศในห้องประชุมหนักอึ้งราวกับมีก้อนตะกั่วถ่วงอยู่ คำว่า "เราไม่สามารถร่วมมือกับคุณได้" ของเดวิด จอห์นสัน เปรียบเสมือนค้อนน้ำแข็งที่ทุบทำลายเปลวไฟแห่งความหวังสุดท้ายในใจของเกาเสียงจนแหลกละเอียด เขาหันขวับไปมองหม่าอวี่เถิงโดยสัญชาตญาณ แต่กลับพบว่าบนใบหน้าของเจ้านายหนุ่ม ไร้ซึ่งความผิดหวังหรือโกรธเกรี้ยว หม่าอวี่เถิงรู้อยู่เต็มอกว่า ห่วงโซ่อุปทานของบริษัทยักษ์ใหญ่ระดับโลกอย่าง Motorola ไม่ใช่ประตูที่ใครจะเดินดุ่มๆ เข้าไปได้ง่ายๆ การเจออุปสรรคไม่ใช่เรื่องน่ากลัว ขอแค่สินค้าเรามีข้อได้เปรียบ ย่อมมีหนทางแก้เสมอ

ผู้ช่วยของเดวิดหยิบแฟ้มเอกสารปกสีน้ำเงินเล่มหนาปึกออกมาจากกระเป๋าเอกสาร วางลงกลางโต๊ะประชุมเบาๆ "นี่คือ 'คู่มือข้อกำหนดคุณภาพซัพพลายเออร์ของ Motorola' ครับ" นิ้วของเดวิดเคาะลงบนหน้าปกแฟ้ม เสียงนั้นดังก้องในความเงียบสงัด เขาไม่ได้เปิดมันออก แต่แค่ความหนาที่เกินกว่า 500 หน้า ก็อธิบายทุกอย่างได้ชัดเจนแล้ว

"การรับรองระบบบริหารงานคุณภาพ ISO9001 นี่คือธรณีประตูขั้นต่ำสุด กระบวนการผลิตต้องได้มาตรฐาน ซิกซ์ ซิกมาควบคุมอัตราของเสียให้ต่ำกว่า 3.4 ชิ้นในล้านชิ้น" ทุกข้อที่เขาพูดออกมา ใบหน้าของเกาเสียงก็ซีดลงไปอีกเฉด "เรากำหนดให้แบตเตอรี่ทุกก้อนต้องมีรหัสที่ตรวจสอบย้อนกลับได้แบบอิสระ ตั้งแต่วัตถุดิบของไส้เซลล์ไปจนถึงการซีลปิดผนึกขั้นสุดท้าย ข้อมูลการผลิต รหัสพนักงานผู้ปฏิบัติงาน และหมายเลขเครื่องจักรในทุกขั้นตอน ต้องสามารถเรียกดูได้ตลอดเวลา... พวกคุณทำได้ไหม?"

เกาเสียงอ้าปากค้าง แต่ไม่มีเสียงเล็ดลอดออกมา เขาเชี่ยวชาญด้านการวิจัยพัฒนา แต่ข้อกำหนดด้านการบริหารการผลิตระดับสากลพวกนี้ เขาไม่เคยสัมผัสมาก่อนเลยในชีวิต ส่วนฮั่วเจี้ยนจวิน ผู้อำนวยการฝ่ายผลิต ยิ่งนั่งงงเป็นไก่ตาแตก ลูกค้าในประเทศที่ผ่านมาสนแค่ราคาถูกกับของดี ไม่เคยมีใครมาจุกจิกเรื่องพวกนี้ ภายใต้การร่ายยาวของเดวิด ทีมงานเล่ยเถิงทุกคนได้แต่ก้มหน้าด้วยความจำนน

ทันใดนั้น เสียงที่ราบเรียบเสียงหนึ่งก็ทำลายความเงียบขึ้น "เดวิด... ที่คุณพูดมา ถูกต้องทุกอย่างครับ" หม่าอวี่เถิงลุกขึ้นยืน กวาดตามองทีมงาน Motorola บนใบหน้ากลับประดับด้วยรอยยิ้มจางๆ "โรงงานของเรา ก็เป็นแค่ 'คณะมวยวัด' จริงๆ นั่นแหละครับ" เขายอมรับอย่างตรงไปตรงมา แถมยังแฝงแววตลกขบขันตัวเองเล็กน้อย

เกาเสียงเงยหน้าขวับ มองเจ้านายด้วยความตกใจ คนอื่นๆ ก็อึ้งไปตามๆ กัน ไม่เข้าใจว่าทำไมเขาถึงมาประจานตัวเองในเวลาหน้าสิ่วหน้าขวานแบบนี้ เดวิดและเคลาส์สบตากัน รู้สึกแปลกใจไม่แพ้กัน พวกเขาเตรียมตัวมาเจอการโต้เถียงที่ดุเดือด หรือการเลิกราที่ไม่สวยงาม แต่ไม่คิดว่าอีกฝ่ายจะยอมรับสภาพง่ายดายขนาดนี้

หม่าอวี่เถิงไม่สนใจความตกตะลึงของคนรอบข้าง เขาหันหลังเดินไปที่กระดานไวท์บอร์ดตรงมุมห้อง หยิบปากกาเมจิกขึ้นมา "แต่พวกคุณเคยคิดไหมครับ" เสียงของเขาก้องกังวานในห้องกว้าง "ทำไม 'คณะมวยวัด' อย่างพวกเรา ถึงสามารถผลิตแบตเตอรี่ลิเธียมที่ประสิทธิภาพไม่แพ้ Sanyo หรือ Sony ได้ แถมยังกล้าเสนอราคาที่ต่ำกว่าถึง 40 เปอร์เซ็นต์?"

คำถามนี้เหมือนหินก้อนใหญ่ที่โยนลงกลางทะเลสาบที่สงบนิ่ง ก่อให้เกิดระลอกคลื่นกระเพื่อมไหว เคลาส์ขมวดคิ้ว สีหน้าของเดวิดก็เริ่มเคร่งเครียด หม่าอวี่เถิงไม่รอคำตอบ ปลายปากกาตวัดเขียนเส้นสายที่คมชัดบนกระดาน เขาเขียนข้อความสองบรรทัดลงไปอย่างรวดเร็ว:

สายการผลิตอัตโนมัติเต็มรูปแบบนำเข้าจากญี่ปุ่น: เงินลงทุนประมาณ 30 ล้านดอลลาร์ | ค่าเสื่อมราคาเครื่องจักร, ค่าบำรุงรักษา, เงินเดือนช่างเทคนิคขั้นสูง = ต้นทุนคงที่กว่า 6 ล้านดอลลาร์/ปี

สายการผลิตกึ่งอัตโนมัติ + แรงงานคนของเล่ยเถิง: เงินลงทุนรวมต่ำกว่า 3 ล้านดอลลาร์ | ค่าแรงงานและค่าบำรุงรักษา = ประมาณ 5 แสนดอลลาร์/ปี

ตัวเลขสองชุดที่แตกต่างกันราวฟ้ากับเหว ถูกวงกลมล้อมรอบด้วยวงกลมขนาดใหญ่ หม่าอวี่เถิงใช้ปลายปากกาเคาะที่วงกลมนั้นหนักๆ "สุภาพบุรุษทุกท่าน สิ่งที่พวกคุณเห็นไม่ใช่ความล้าหลัง แต่มันคือ ต้นกำเนิดของความได้เปรียบด้านต้นทุน!" เสียงของเขาไม่ดังมาก แต่หนักแน่นดั่งขุนเขา "เรายอมทิ้งเครื่องจักรอัตโนมัติราคาแพง ไม่ใช่เพราะเราโง่ แต่เพราะในตงต้ายุคปัจจุบัน เรามีแรงงานคุณภาพสูงที่ขยันขันแข็งที่สุด มีจำนวนมากที่สุด และค่าแรงถูกที่สุดในโลก!"

"เราจะใช้การอบรมที่เข้มงวด ขั้นตอนการทำงานที่เป็นมาตรฐาน และการตรวจสอบสินค้าแบบ 100% มาชดเชยข้อด้อยของเครื่องจักร"

"นี่คือ 'คำตอบที่ลงตัวที่สุด' ในการไล่ล่าความคุ้มค่าระดับปีศาจ ภายใต้บริบทของประเทศเราในตอนนี้ครับ!"

ห้องประชุมเงียบกริบจนได้ยินเสียงเข็มตก เดวิด จอห์นสัน จ้องเขม็งไปที่ตัวเลขบนกระดาน เขาไม่ใช่นักเทคนิคจ๋า แต่เขาคือนักบริหาร บัญชีหน้านี้... เขาดูออกทะลุปรุโปร่งยิ่งกว่าใคร เคลาส์ขยับแว่น เป็นครั้งแรกที่เขาเริ่มมองบริษัทนี้ใหม่ ไม่ใช่ในมุมมองของวิศวกร แต่ในมุมมองของกลยุทธ์ทางธุรกิจ ชายหนุ่มคนนี้ฉลาดและมองการณ์ไกลกว่าที่เขาคิดไว้มาก เขาไม่ได้แก้ตัวให้ความล้าหลังของตัวเอง แต่กำลังนำเสนอ "โมเดลธุรกิจ" ที่ป่าเถื่อนแต่ทรงประสิทธิภาพอย่างที่พวกเขาไม่เคยเห็นมาก่อน

หม่าอวี่เถิงมองเห็นจังหวะที่เหมาะสม เขาวางปากกาลง หันกลับมาจ้องตาเดวิด "ผมยอมรับว่าเราต้องการระบบการจัดการที่ทันสมัยและการสนับสนุนทางเทคนิคจากพวกคุณ เพื่อมาอุดรอยรั่วของการผลิตแบบกึ่งใช้แรงงานคน และยกระดับโรงงานของเราให้เป็นซัพพลายเออร์ที่คุณยอมรับได้" เขาเว้นจังหวะ แล้วโยนข้อเสนอที่เป็นหัวใจสำคัญออกมา

"ดังนั้น ผมมีข้อเสนอแบบ Win-Win (ชนะทั้งคู่) มาให้ครับ"

"Motorola ส่งทีมวิศวกรเข้ามาประจำที่เล่ยเถิง มาจับมือสอนเราสร้างระบบควบคุมคุณภาพ (QC) และระบบการทดสอบ ให้ตรงตามมาตรฐานทุกข้อในคู่มือของคุณ" เดวิดโน้มตัวมาข้างหน้า สัญชาตญาณบอกว่าประโยคเด็ดกำลังจะมา

"เพื่อเป็นการตอบแทน..." มุมปากของหม่าอวี่เถิงยกขึ้นเล็กน้อย "เรายินดีลดราคาจากที่เสนอไปแล้ว ลงให้อีก 10 เปอร์เซ็นต์"

"เราจะส่งของให้คุณในราคา 'พันธมิตร' ที่ 63 ดอลลาร์! เป็นเวลา 1 ปี!"

"อะไรนะ!?" วิศวกรข้างตัวเคลาส์เผลออุทานออกมาเสียงดัง ลมหายใจของเดวิด จอห์นสัน สะดุดกึก 63 ดอลลาร์! ตัวเลขนี้ระเบิดตูมในสมองเขาเหมือนนิวเคลียร์ แลกกับการส่งคนมาวางระบบบริหารจัดการไม่กี่คน เขาจะได้สิทธิ์ซื้อแบตเตอรี่ลิเธียมในราคาถูกอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนในประวัติศาสตร์ ดีดลูกคิดรางแก้วยังไง... ก็กำไรเละเทะ!

ความเสี่ยง? แน่นอนว่ามี การทุ่มทรัพยากรเทคนิคลงไปให้โรงงานเล็กๆ ในจีนที่ไม่มีใครรู้จัก เป็นเรื่องที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนในประวัติศาสตร์ Motorola ถ้าล้มเหลว เขาจะกลายเป็นตัวตลกของบริษัท แต่ผลตอบแทนล่ะ? ถ้าสำเร็จ... เขาจะกลายเป็นวีรบุรุษของธุรกิจโทรศัพท์มือถือ Motorola!

ในใจเดวิดเกิดสงครามระหว่างเหตุผลกับความโลภ เขาลุกพรวดขึ้น เดินงุ่นง่านไปมาในห้องประชุม เสียงรองเท้าหนังกระทบพื้นดั่งเสียงกลองรบที่ตีรัวในใจทุกคน เกาเสียงและทีมงานกำหมัดแน่นจนเหงื่อชุ่มมือ ลุ้นจนตัวเกร็ง

ในที่สุด เดวิดก็หยุดเดิน เขาหันมามองหม่าอวี่เถิงด้วยสายตาจริงจัง "คุณหม่า... ข้อเสนอของคุณ... ผมตัดสินใจเองไม่ได้" เสียงของเขาแหบพร่าเล็กน้อย "ข้อเสนอนี้เกินอำนาจอนุมัติของผม ผมต้องรายงานกลับไปที่สำนักงานใหญ่ที่ชิคาโกเดี๋ยวนี้" เขาหันไปสั่งผู้ช่วย รัวคำพูดเร็วปรื๋อ "เบิกตัวอย่างแบตเตอรี่ไปอีก 50 ก้อน ผมจะหิ้วกลับไป แจ้งห้องแล็บสำนักงานใหญ่ด้วย เตรียมทดสอบขีดจำกัด (Limit Test) แบบเต็มสูบ"

ทีมงานของเขารีบกุลีกุจอ ขนแบตเตอรี่ตัวอย่างบนโต๊ะและในห้องทดสอบลงกล่องกันกระแทกอย่างระมัดระวัง เดวิด จอห์นสัน เดินมาหยุดหน้าหม่าอวี่เถิง เขาไม่ได้ยื่นมือมาจับ แต่จ้องมองอีกฝ่ายด้วยสีหน้าที่ซับซ้อนที่สุด "คุณหม่า ผมจำต้องพูดจริงๆ ว่า ถึงโรงงานคุณจะเป็น 'คณะมวยวัด' แต่คุณ... คือผู้นำองค์กรที่ยอดเยี่ยมมาก"

ก่อนกลับ หม่าอวี่เถิงมอบของที่ระลึกเป็นงานฝีมือท้องถิ่นให้ทีมงานทุกคน ราคาไม่แพงแต่ประณีตสวยงาม ประตูรถปิดลง ตัดขาดโลกภายนอก ชะตากรรมของเล่ยเถิง ถูกแพ็กรวมลงไปในกล่องตัวอย่างใบเล็กนั้น เตรียมเหินฟ้าข้ามมหาสมุทรไปยังอีกซีกโลก

เกาเสียงเดินเข้ามามองหน้าเจ้านาย "บอสครับ... แล้วเรา..." หม่าอวี่เถิงหันกลับมา ความสงบนิ่งเมื่อครู่มลายหายไป แทนที่ด้วยความเหนื่อยล้าที่ปิดไม่มิด "เราฝากชะตากรรมไว้ที่เดวิด จอห์นสัน คนเดียวไม่ได้..."

"ไปเตรียมพาสปอร์ตให้พร้อม" ดวงตาของเขาฉายแววเด็ดเดี่ยว "เราจะไปอเมริกา... ผมต้องไปจ้องการตัดสินใจของ Motorola สำนักงานใหญ่ด้วยตาตัวเอง"