บทที่ 18 ได้รับการยอมรับ

เมื่อพวกเขาเห็นตราประทับราชการอันคุ้นเคยบนหัวกระดาษ เห็นหมายเลขลำดับการยื่นคำขอและตราประทับของทางการที่ไม่มีทางปลอมแปลงได้ ทุกคนต่างยืนอึ้งอยู่กับที่ โรงงานเอกชนเล็กๆ ในจีนที่ไม่มีใครรู้จัก กลับมีพอร์ตโฟลิโอสิทธิบัตรระดับนานาชาติเป็นของตัวเอง? แถมยังเป็นฝ่ายเริ่มไปขอไลเซนส์สิทธิบัตรพื้นฐานด้วยตัวเองอีกต่างหาก? วิสัยทัศน์ด้านทรัพย์สินทางปัญญาที่ล้ำหน้าขนาดนี้ พลิกมุมมองที่พวกเขามีต่อบริษัทจีนไปอย่างสิ้นเชิง

เดวิด จอห์นสัน ยื่นมือออกไปหยิบเอกสารจากสำนักงานสิทธิบัตรและเครื่องหมายการค้าแห่งสหรัฐอเมริกาที่วางอยู่บนสุดขึ้นมาดูโดยสัญชาตญาณ ลูกกระเดือกของเขาขยับขึ้นลง สีหน้าซับซ้อนยากจะบรรยาย เขาค่อยๆ วางเอกสารลงอย่างระมัดระวัง ท่าทีต่างจากตอนที่หยิบแบตเตอรี่ขึ้นมาดูเล่นๆ ราวฟ้ากับเหว "คุณหม่าครับ ยกโทษให้ความเสียมารยาทของผมเมื่อครู่ด้วย"

"พูดตามตรงนะครับ น่าประทับใจมาก เราไม่เคยเห็นบริษัทจีนรายไหนที่มีการวางแผนเรื่องทรัพย์สินทางปัญญาในระดับสากลขนาดนี้มาก่อน"

ทีมงานคนอื่นๆ ก็วางเอกสารในมือลงแทบจะพร้อมกัน แล้วพยักหน้าอย่างจริงจัง สายตาที่พวกเขามองหม่าอวี่เถิง เปลี่ยนจากการจับผิด เป็นการพินิจพิเคราะห์และศึกษา ชายหนุ่มคนนี้ รวมถึงบริษัทเบื้องหลังเขา ไม่ใช่โรงงานห้องแถวในจีนที่ทำเป็นแต่ก๊อปเกรดเอและตัดราคาอย่างที่พวกเขาคิด

"สิทธิบัตร เป็นแค่เรื่องพื้นฐานครับ" ชายวัยกลางคนผมทองในทีมจัดซื้อก้าวออกมา เขาคือ เคลาส์ ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคของ Motorola "สิ่งที่เราต้องการรู้มากกว่าคือ ประสิทธิภาพที่แท้จริงของสินค้า ว่าตอบโจทย์ความต้องการของเราได้ไหม"

สำหรับรายละเอียดเชิงลึกด้านประสิทธิภาพ หม่าอวี่เถิงไม่ได้ตอบเอง แต่ส่งไม้ต่อให้เกาเสียง "แบตเตอรี่สเปกนี้ ความจุของพวกคุณอยู่ที่เท่าไหร่?" เกาเสียงตอบทันที "รุ่นผลิตจริง (Mass Production) เสถียรอยู่ที่ก้อนละ 1,050 มิลลิแอมป์ครับ ในห้องแล็บเราทำได้สูงกว่านี้ แต่เราให้ความสำคัญกับความเสถียรและความปลอดภัยเป็นอันดับแรก"

เคลาส์ขยับแว่นตากรอบทอง "ในสภาพแวดล้อม 45 องศาเซลเซียส ทิ้งไว้ 30 วัน อัตราการคายประจุเท่าไหร่?"

"ต่ำกว่า 5 เปอร์เซ็นต์ครับ"

"พวกคุณเคลมว่าอายุการใช้งานรอบวงจรมากกว่า 500 ครั้ง ผมอยากรู้ว่า ในการทดสอบตัวอย่าง 1,000 ก้อน ค่าเบี่ยงเบนมาตรฐาน (Standard Deviation) ของการลดลงของความจุอยู่ที่เท่าไหร่? เราไม่รับข้อมูลที่ดีที่สุดเฉพาะบางก้อนนะครับ"

คำถามนี้ไม่ใช่แค่การถามสเปกสินค้าทั่วไป แต่เจาะลึกไปถึงหัวใจของการควบคุมคุณภาพ (QC) และความสม่ำเสมอในการผลิต เกาเสียงยังคงตอบได้อย่างลื่นไหล "ค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานต่ำกว่า 3 เปอร์เซ็นต์ครับ สินค้าทุกล็อตการผลิต เราจะมีการสุ่มตรวจและออกรายงานการทดสอบฉบับสมบูรณ์ให้เสมอ"

"มาตรฐานการทดสอบความปลอดภัยล่ะ? มาตรฐานความปลอดภัยของพวกคุณคืออะไร?"

"กรณีไฟฟ้าลัดวงจรภายนอก วงจรป้องกันจะตัดการทำงานภายใน 5 ไมโครวินาที อุณหภูมิแบตเตอรี่จะสูงขึ้นไม่เกิน 15 องศาเซลเซียสครับ"

เคลาส์รัวคำถามสุดหินใส่เล่ยเถิงแบตเตอรี่ชุดใหญ่ เกาเสียงตอบกลับอย่างใจเย็นและแม่นยำทุกข้อ หม่าอวี่เถิงยืนฟังเงียบๆ อยู่ข้างๆ ไม่พูดแทรก เมื่อเคลาส์ถามคำถามสุดท้ายเกี่ยวกับความเสถียรของอิเล็กโทรไลต์จบ เขาก็เงียบไป ผ่านไปไม่กี่วินาที เขาหันไปกระซิบกับเพื่อนร่วมงานสองสามคำ แม้คนอื่นจะไม่ได้ยิน แต่ดูจากสีหน้าจริงจังและพยักหน้ายอมรับ ผลสรุปก็ชัดเจนโดยไม่ต้องพูด เขาหันกลับมาหาหม่าอวี่เถิง คราวนี้ท่าทีแฝงความเคารพในฐานะที่เท่าเทียมกัน "ในทางเทคนิค สินค้าของพวกคุณมีคุณสมบัติผ่านเกณฑ์ ที่จะเป็นหนึ่งในตัวเลือกซัพพลายเออร์ของ Motorola ครับ"

คำวิจารณ์นี้ หลุดออกมาจากปากของเคลาส์ที่ขึ้นชื่อเรื่องความเขี้ยวลากดิน ถือว่ามีน้ำหนักมหาศาล จังหวะนั้น เดวิด จอห์นสัน ก็เอ่ยปากขึ้นบ้าง "คุณหม่าครับ เรื่องเทคนิคเรายอมรับแล้ว" เขาผายมือ ยิ้มแบบพ่อค้า "แต่แก่นแท้ของธุรกิจ สุดท้ายก็คือต้นทุน เมื่อเทียบกับ Sanyo และ Sony ที่มี 'การประหยัดต่อขนาด' แล้ว ราคาของพวกคุณ แข่งขันได้แค่ไหนครับ?"

ทั้งบูธเงียบกริบอีกครั้ง เทคนิคดีแค่ไหน ถ้าไม่มีข้อได้เปรียบเรื่องราคา ทุกอย่างก็จบ หม่าอวี่เถิงยิ้ม เขารอคำถามนี้อยู่แล้ว เขาชูนิ้วชี้ขึ้นมา ส่ายไปมาเบาๆ "สุภาพบุรุษทุกท่านครับ ราคาของเราไม่ใช่ประเด็นว่าแข่งขันได้หรือไม่ได้" เขาหยุด กวาดสายตามองทุกคน แล้วพูดทีละคำชัดๆ "แต่มันคือการ นิยามโครงสร้างราคาตลาดแบตเตอรี่ลิเธียมใหม่ ต่างหากครับ"

เขาหุบนิ้วลง โน้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย เหมือนกำลังจะบอกความลับสะเทือนโลก "ราคาเสนอขายของเราคือ 70 ดอลลาร์ต่อก้อน... ราคานี้ต่ำกว่าคู่แข่งจากญี่ปุ่นอย่างน้อย 40 เปอร์เซ็นต์ครับ!"

"What the fXXk?!" (เชี่ยอะไรวะเนี่ย?!) "Are you serious?!" (คุณพูดจริงเหรอ?!)

เสียงอุทานของเหล่าฝรั่งดังขึ้นแทบจะพร้อมกัน เดวิด จอห์นสัน แทบจะดีดตัวลอยจากเก้าอี้ เขาจ้องเขม็งไปที่หม่าอวี่เถิง ราวกับจะจับพิรุธว่านี่คือมุกตลกร้ายหรือเปล่า 70 ดอลลาร์! แบตเตอรี่ลิเธียมถือเป็นชิ้นส่วนหัวใจหลักของมือถือในยุคนี้ ต้นทุนปาเข้าไปกว่า 20% ของราคาทั้งเครื่อง ถ้าต้นทุนแบตเตอรี่ร่วงวูบลงไป 40% นั่นหมายความว่าต้นทุนรวมของมือถือจะลดลง และกำไรจะงอกเพิ่มขึ้นมาเกือบ 10% จากอากาศธาตุ! นั่นหมายความว่า พวกเขาสามารถลดราคาขายลง 10% เพื่อถล่มคู่แข่งได้โดยกำไรไม่หาย! หรือจะขายราคาเดิม แล้วกอบโกยกำไรมหาศาลเอาไปลงงบวิจัยหรือการตลาดเพิ่มก็ได้! และนั่นยังหมายความว่า ทีมจัดซื้อของพวกเขาจะได้ผลงานชิ้นโบแดง มีหวังได้เลื่อนขั้นขึ้นเงินเดือนกันยกทีม

"คุณหม่า!" เสียงของเดวิดเพี้ยนไปเพราะความตื่นเต้น "ราคานี้... คุณพูดจริงใช่ไหม? คุณรู้ไหมว่ามันหมายความว่ายังไง?"

"ผมรู้ดีแน่นอนครับ" ความสงบนิ่งของหม่าอวี่เถิง ตัดกับอาการหลุดมาดของทั้งสามคนอย่างสิ้นเชิง เขาดึงตัวกลับมายืนพิงเคาน์เตอร์อย่างผ่อนคลาย "แน่นอนครับ ถ้าปริมาณสั่งซื้อของทางคุณมากพอ ราคาเรายังคุยกันได้อีก เพราะยิ่งผลิตเยอะ ต้นทุนเฉลี่ยยิ่งถูกลง"

"และผมไม่คิดว่าตัวเลขปากเปล่าจะมีความหมายอะไร" หม่าอวี่เถิงผายมือเชื้อเชิญ "สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น ผมขอเชิญพวกคุณทุกคน ไปเยี่ยมชมโรงงานเล่ยเถิงของเรา ซึ่งตั้งอยู่ที่เมืองเผิงเฉิง ห่างจากที่นี่ไปแค่ 150 กิโลเมตร"

"พวกคุณสามารถตรวจสอบสายการผลิตได้ถึงหน้างาน และสุ่มรื้อแบตเตอรี่ก้อนไหนก็ได้จากสายพานการผลิตออกมาดูไส้ใน"

"เมื่อถึงตอนนั้น พอพวกคุณเห็นทุกอย่างกับตาตัวเองแล้ว เราค่อยมานั่งคุยหาราคาจบที่แฮปปี้กันทั้งสองฝ่าย"

สิ้นคำเชิญ ไม่มีใครสงสัยอะไรอีก ความมั่นใจที่กล้าเปิดประตูบ้านให้คนเข้าไปรื้อค้นพิสูจน์ได้ขนาดนี้ คือหลักฐานที่หนักแน่นที่สุด "เวลาเราอยู่ที่ตงต้ามีจำกัด... พรุ่งนี้ไปเลย!" เดวิด จอห์นสัน ทุบโต๊ะตัดสินใจทันที เขาไม่แม้แต่จะหันไปถามความเห็นลูกน้อง โอกาสแบบนี้ Motorola จะปล่อยให้หลุดมือไม่ได้เด็ดขาด จากหัวหน้าทีมจัดซื้อที่วางมาดสูงส่งเมื่อครู่ ตอนนี้เปลี่ยนสภาพเป็นโคลัมบัสที่เพิ่งค้นพบทวีปใหม่ เขารีบล้วงนามบัตรออกจากกระเป๋าเสื้อ ยื่นให้หม่าอวี่เถิงด้วยสองมือ หม่าอวี่เถิงรับนามบัตรใบนั้นมาด้วยสองมือเช่นกัน นี่ไม่ใช่นามบัตรธรรมดา นี่คือตั๋วเข้าสู่การเป็นซัพพลายเออร์ของ Motorola และเป็นก้อนอิฐที่ใช้พังประตูตลาดแบตเตอรี่ลิเธียมมูลค่านับหมื่นล้านดอลลาร์ ที่ถูกผูกขาดโดยยักษ์ใหญ่ญี่ปุ่นในปัจจุบัน

เดวิดกุมมือหม่าอวี่เถิงแน่น เขย่าแรงๆ ด้วยความกระตือรือร้น "คุณหม่า ผมตั้งตารอการเยี่ยมชมโรงงานพรุ่งนี้ไม่ไหวแล้วครับ!"