บทที่ 27 เตรียมการ

อาหารมื้อเดียวลดไปได้อีกสองหมื่น ก็ถือว่าไม่เลว แต่ก็ยังไม่พอ

ลูกค้าเสนอมา 3.45 ล้าน จ้าวเยี่ยนลี่ยอมลดให้เหลือ 3.53 ล้าน ยังมีส่วนต่างอยู่อีกแปดหมื่นหยวน การจะถมช่องว่างนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย

การต่อรองราคามันเหมือนการบีบมะนาว ช่วงแรกๆ บีบง่าย น้ำเยอะ เพราะเจ้าของบ้านมักจะตั้งราคาเผื่อต่อไว้อยู่แล้ว แต่พอบีบไปเรื่อยๆ จนเหลือแต่กาก มันก็จะเริ่มยากขึ้น เจ้าของบ้านจะเริ่มรู้สึกว่านี่คือราคาต้นทุนของฉันแล้ว ถ้าลดมากกว่านี้ฉันขาดทุนแน่

ดังนั้น ตอนที่โจวเฉียงต่อรองราคาจาก 3.6 ล้าน เหลือ 3.55 ล้านได้ เพราะจ้าวเยี่ยนลี่รู้อยู่แก่ใจว่าราคา 3.6 ล้านนั้นสูงเกินไป 3.55 ล้านต่างหากคือราคาในใจของเธอ การจะให้ลดต่ำกว่านี้ แม้แค่หมื่นเดียวก็ยากยิ่งกว่าเข็นครกขึ้นภูเขา

การที่จ้าวเยี่ยนลี่ยอมลดให้สองหมื่นในรวดเดียว ถือเป็นความสำเร็จอย่างงดงามแล้ว อู๋เยว่จึงไม่คิดจะกดราคาต่อ ไม่อย่างนั้นอาจจะทำให้จ้าวเยี่ยนลี่โมโหจนพาลไม่ขายได้ เธอทำได้แค่เอาตัวเลขนี้ไปเสนอลูกค้า แล้วรอดูท่าที ถ้าลูกค้ายังยืนกรานราคาเดิม ค่อยหาทางอื่น

หลังจากแยกย้ายกับจ้าวเยี่ยนลี่ อู๋เยว่ก็รีบกลับบริษัท ระหว่างทางก็คิดคำพูดที่จะไปคุยกับลูกค้าว่าจะทำยังไงให้รู้ความต้องการที่แท้จริงของเขา

เมื่อเรียบเรียงคำพูดเสร็จ อู๋เยว่ก็กดโทรศัพท์หา พี่หยาง ซึ่งคนรับสายแน่นอนว่าเป็นโจวเฉียง

"ฮัลโหล" เสียงโจวเฉียงดังขึ้น

"สวัสดีค่ะ ใช่พี่หยางหรือเปล่าคะ?" อู๋เยว่ถาม

"ใช่ครับ คุณเป็นใครครับ?" โจวเฉียงแกล้งทำเป็นจำไม่ได้

"หนูอู๋เยว่ จากเลี่ยนเจียค่ะ ที่คุยกันเมื่อเช้าไงคะ" อู๋เยว่แนะนำตัว

"อ้อ จำได้แล้ว มีอะไรหรือเปล่าครับ?"

"พี่หยางคะ หนูโทรมาแจ้งข่าวดีค่ะ" อู๋เยว่ทำเสียงตื่นเต้น

"ข่าวดีอะไรครับ? ห้องตึก 6 ลดราคาแล้วเหรอ?" โจวเฉียงเดา

"แม่นมากค่ะพี่" อู๋เยว่หัวเราะคิกคัก "พอรู้ว่าพี่สนใจห้อง 6-2503 เที่ยงนี้หนูก็รีบนัดเจ้าของห้องออกมาทานข้าวเลยค่ะ คุยราคากันอยู่นาน ตอนแรกแกยืนกรานที่ 3.55 ล้าน บอกว่าเป็นราคาขาดตัวแล้ว แต่หนูก็ใช้ลูกตื๊อจนแกใจอ่อน ยอมลดให้อีกสองหมื่นค่ะ"

"สรุปคือตอนนี้ขายที่ 3.53 ล้าน" โจวเฉียงถามย้ำ

"ใช่ค่ะพี่ พี่เคยไปดูห้องแล้วก็น่าจะรู้ว่าห้องนี้ทั้งการตกแต่ง ทั้งชั้น ทั้งพื้นที่ ดีงามขนาดไหน ราคา 3.53 ล้านนี่ถือว่าถูกมากแล้วนะคะ หาไม่ได้อีกแล้วในหมู่บ้านนี้" อู๋เยว่พยายามโน้มน้าว

"ก็ยังแพงอยู่ดีครับ ซื้อไม่ไหวหรอก" โจวเฉียงยังคงเล่นบทเดิม

"แล้วพี่สู้ไหวที่เท่าไหร่คะ?"

"ก็บอกไปแล้วไง 3.45 ล้าน"

"พี่หยางคะ ราคานี้เจ้าของขาดทุนยับเยินเลยค่ะ พี่ช่วยขยับราคาขึ้นมาอีกนิดเถอะนะคะ" อู๋เยว่อ้อนวอน

"เรื่องซื้อบ้านเป็นเรื่องใหญ่ ผมตัดสินใจคนเดียวไม่ได้หรอก เดี๋ยวคืนนี้ต้องปรึกษาภรรยาดูอีกที" โจวเฉียงหาทางลง

"ได้ค่ะพี่ ลองคุยกับพี่สะใภ้ดูนะคะ ห้องดีๆ แบบนี้หายาก ราคา 3.53 ล้านนี่คุ้มสุดๆ แล้ว ถ้าพี่ไม่รีบตัดสินใจตอนนี้ เดี๋ยวจะเสียใจทีหลังนะคะ" อู๋เยว่ทิ้งท้าย

"รับทราบครับ" โจวเฉียงตอบรับแล้ววางสายไป

โจวเฉียงยิ้มกริ่ม ราคา 3.53 ล้านนี่ใกล้เคียงกับราคาที่ลูกค้าตัวจริงต้องการมาก โอกาสปิดการขายสดใสขึ้นเรื่อยๆ

โจวเฉียงรวบรวมสมาธิ ตัดสินใจโทรหาจ้าวเยี่ยนลี่เพื่อคอนเฟิร์มราคา 3.53 ล้าน ถ้าเธอยอมรับราคานี้ เขาจะนัดลูกค้ามาเจอเธอเพื่อเจรจาส่วนต่างสามหมื่นที่เหลือ

คิดได้ดังนั้น โจวเฉียงก็กดโทรหาจ้าวเยี่ยนลี่

"ฮัลโหล" เสียงจ้าวเยี่ยนลี่รับสาย

"สวัสดีครับพี่จ้าว ผมโจวเฉียงจากจงเหว่ยครับ"

"จำได้จ้ะ มีอะไรหรือเปล่า?"

"พี่จ้าวครับ ลูกค้าที่ผมพาไปดูเมื่อวานสนใจห้องพี่มากครับ ผมอยากจะขอนัดให้พี่กับลูกค้ามาเจอกันหน่อย จะได้คุยรายละเอียดกันครับ" โจวเฉียงเข้าเรื่อง

"ลูกค้าเธอเสนอราคามาเท่าไหร่?" จ้าวเยี่ยนลี่ถาม

"3.5 ล้านครับ"

"ต่ำไป ฉันขาย 3.55 ล้านนะ" จ้าวเยี่ยนลี่แย้ง

"อ้าว... ผมได้ยินมาว่าตอนนี้พี่ขาย 3.53 ล้านแล้วไม่ใช่เหรอครับ?" โจวเฉียงแกล้งทำเป็นแปลกใจ

"เธอรู้ได้ยังไง?" จ้าวเยี่ยนลี่โพล่งถามด้วยความตกใจ

"พี่จ้าวครับ ผมจริงใจที่จะช่วยพี่ขายบ้าน ลูกค้าผมก็จริงใจที่จะซื้อ พี่ต้องยุติธรรมกับทุกฝ่ายนะครับ" โจวเฉียงพูดเสียงนุ่ม

"เฮ้อ... พวกนายนี่มันหูไวตาไวกันจริงๆ นะ" จ้าวเยี่ยนลี่ถอนหายใจ คิดว่าคงเป็นอู๋เยว่ที่ปล่อยข่าว เลยแอบเคืองนิดๆ

"ต่อให้ฉันยอมขาย 3.53 ล้าน แต่ลูกค้าเธอให้ 3.5 ล้าน มันก็ยังต่างกันตั้งสามหมื่นอยู่ดี" จ้าวเยี่ยนลี่บ่น

"พี่จ้าวครับ สมัยนี้เงินสามหมื่นมันจิ๊บจ๊อยจะตายไป ทั้งพี่ทั้งลูกค้าผมก็ระดับเศรษฐีกันทั้งนั้น ลองมานั่งคุยกันดูก่อนเถอะครับ เผลอๆ คุยถูกคอกลายเป็นเพื่อนกัน เรื่องเงินแค่นี้ก็ไม่ใช่ปัญหาแล้ว เชื่อผมเถอะครับ" โจวเฉียงหว่านล้อม

จ้าวเยี่ยนลี่นิ่งคิดครู่หนึ่ง เธอก็อยากเจอลูกค้าตัวจริงเหมือนกัน ประกาศขายมาตั้งนาน มีคนมาดูก็หลายราย แต่ยังไม่เจอใครที่ดูจริงจังเท่ารายนี้เลย

"จะนัดกี่โมง?"

"สองทุ่มครับ เวลากำลังดี ทุกคนน่าจะว่าง"

"โอเค สองทุ่มเจอกัน" จ้าวเยี่ยนลี่ตกลงแล้ววางสายไป

"สำเร็จ!" โจวเฉียงดีใจจนเนื้อเต้น ทางฝั่งเจ้าของห้องเรียบร้อยแล้ว เหลือแค่ฝั่งลูกค้า

ตามแผนที่วางไว้ หลิวเฉิงเจ๋อจะเป็นคนคุยกับลูกค้า ดังนั้นโจวเฉียงจึงไม่โทรหาเหมียวลี่ลี่ แต่รีบวิ่งไปรายงานหวังตงหยวน แล้วค่อยโทรหาหลิวเฉิงเจ๋อ

พอหลิวเฉิงเจ๋อรู้ว่าราคาลดลงมาเหลือ 3.53 ล้านแล้ว เขาก็เห็นด้วยที่จะนัดเจรจา ส่วนต่างแค่สามหมื่นไม่ใช่เรื่องใหญ่ ใช้เทคนิคเจรจานิดหน่อยก็น่าจะปิดดีลได้

ชี้ชะตากันที่คืนนี้ การเตรียมการทุกอย่างต้องเป๊ะ ห้ามพลาดเด็ดขาด

เริ่มจากสถานที่นัดพบ ถ้าไปนัดที่ห้องของจ้าวเยี่ยนลี่ เธอจะได้เปรียบในฐานะเจ้าถิ่น ทั้งบริษัทนายหน้าและลูกค้าจะตกเป็นรองทันที เรื่องจิตวิทยาเล็กๆ น้อยๆ แบบนี้มีผลต่อการตัดสินใจมาก

สถานที่ที่ดีที่สุดคือร้านจงเหว่ย มีห้องประชุมพร้อม แถมยังเป็นถิ่นของนายหน้า ช่วยเพิ่มน้ำหนักในการเจรจาได้เยอะ

ต่อมาคือการรับส่งลูกค้า ต้องระดมพลไปประกบลูกค้าไม่ให้โดนบริษัทอื่นฉกตัวไประหว่างทาง เรื่องนี้โจวเฉียงคนเดียวทำไม่ไหว ต้องให้เพื่อนร่วมงานช่วย

งานนี้ต้องถึงมือหวังตงหยวนในการจัดทัพ โจวเฉียงรับหน้าที่ไปรับเจ้าของห้อง เย่เทียนกับหลินเยว่ไปรับลูกค้า หลี่เหวินหมิงทำความสะอาดห้องประชุม หลิวเฉวียนเฝ้าหน้าเคาน์เตอร์ ส่วนหวังตงหยวนบัญชาการอยู่ที่ร้าน

ทุกอย่างดำเนินไปอย่างเป็นระบบ เพื่อเป้าหมายเดียวคือชัยชนะในค่ำคืนนี้...