บทที่ 23 วางแผนการ

ชานเมืองปักกิ่ง หมู่บ้านโป๋หย่า

หมู่บ้านโป๋หย่าเป็นโครงการที่เพิ่งสร้างเสร็จใหม่ๆ เนื่องจากตั้งอยู่ไกลจากใจกลางเมือง ราคาบ้านจึงค่อนข้างถูก หลิวเฉิงเจ๋อก็ซื้อบ้านพักอาศัยอยู่ที่นี่เช่นกัน

หลังจากอาบน้ำเสร็จ หลิวเฉิงเจ๋อมานั่งเอนหลังบนโซฟาในห้องรับแขก เตรียมจะดูรายการทีวีพักผ่อนสมอง แต่จู่ๆ เสียงโทรศัพท์มือถือก็ดังขึ้น เขาหยิบขึ้นมาดู หน้าจอโชว์ชื่อของโจวเจ้าเซียน

หลิวเฉิงเจ๋อรีบกดรับสายทันที "สวัสดีครับคุณโจว มีอะไรให้ผมรับใช้ครับ?"

"ไม่กล้าใช้หรอกครับ แค่จะโทรมาขอความช่วยเหลือหน่อย" โจวเจ้าเซียนกล่าว

"เชิญว่ามาได้เลยครับ"

"เมื่อเช้าที่คุณพาเราไปดูบ้านสามหลัง พอกลับมาผมปรึกษากับลี่ลี่แล้ว เราคิดว่าห้องที่ตึก 6 น่าสนใจครับ" โจวเจ้าเซียนเข้าประเด็น

หลิวเฉิงเจ๋อชะงักไปเล็กน้อย ไม่คิดว่าโจวเจ้าเซียนจะตัดสินใจได้รวดเร็วขนาดนี้ แต่ก็นับว่าเป็นเรื่องดี เขาจึงถามต่อตามน้ำ "คุณโจวครับ ไม่ทราบว่าราคาในใจที่คุณรับได้อยู่ที่ประมาณเท่าไหร่ครับ?"

"ประมาณ 3.5 ล้านครับ" โจวเจ้าเซียนนิ่งคิดครู่หนึ่งก่อนตอบ

"ราคานี้ค่อนข้างต่ำไปหน่อยนะครับ ยังมีส่วนต่างกับที่เจ้าของห้องตั้งไว้อยู่พอสมควร" หลิวเฉิงเจ๋อแย้ง

"ก็นั่นแหละครับ ผมถึงต้องโทรมาขอให้คุณช่วย เราคนกันเอง ผมเชื่อมือคุณอยู่แล้ว ส่วนต่างแค่นี้คงไม่ใช่ปัญหาสำหรับคุณหรอกจริงไหม" โจวเจ้าเซียนหัวเราะ

"คุณโจวครับ ก่อนที่จะได้คุยกับเจ้าของห้อง ผมคงไม่กล้ารับปากร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่ผมจะพยายามต่อรองราคาให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะทำได้ครับ" หลิวเฉิงเจ๋อลังเลเล็กน้อยก่อนตอบแบบแบ่งรับแบ่งสู้

"โอเคครับ งั้นเอาตามนี้"

"ได้ครับ ถ้ามีความคืบหน้ายังไง ผมจะรีบติดต่อกลับไป" หลิวเฉิงเจ๋อรับคำแล้ววางสายไป

ในการคุยโทรศัพท์เมื่อครู่ หลิวเฉิงเจ๋อไม่ได้แสดงท่าทีรับปากอย่างชัดเจน เพราะเขายังไม่รู้นิสัยใจคอของเจ้าของห้อง 6-2503 หากยังไม่รู้ความต้องการที่แท้จริงของเจ้าของห้อง การด่วนตัดสินใจหรือรับปากอะไรไปอาจส่งผลเสียได้

นอกจากนี้ จากบทสนทนาเมื่อครู่ หลิวเฉิงเจ๋อสัมผัสได้ด้วยสัญชาตญาณว่า การที่โจวเจ้าเซียนแสดงท่าทีชัดเจนขนาดนี้ ต้องเกี่ยวข้องกับโจวเฉียงแน่ๆ

เพราะหลังจากดูบ้านเสร็จ หลิวเฉิงเจ๋อเคยแอบถามโจวเจ้าเซียนเป็นการส่วนตัวว่าชอบหลังไหนที่สุด ตอนนั้นโจวเจ้าเซียนยังไม่มีท่าทีว่าจะซื้อแน่นอน บอกแค่ว่าห้องตึก 7 กับตึก 6 ก็โอเค ขอกลับไปคิดดูก่อน

ในตอนนั้น โจวเจ้าเซียนยังจัดลำดับให้ห้องตึก 7 มาก่อนด้วยซ้ำ แสดงว่าเขาค่อนข้างชอบห้องตึก 7 มากกว่า หรืออย่างน้อยก็ไม่ได้ตัดทิ้ง แต่ในการโทรศัพท์คืนนี้ โจวเจ้าเซียนกลับระบุเจาะจงว่าจะเอาห้องตึก 6 โดยไม่พูดถึงห้องตึก 7 เลยแม้แต่คำเดียว

การที่คนโลเลอย่างโจวเจ้าเซียนเปลี่ยนใจปุบปับแบบนี้ ต้องมีเบื้องลึกเบื้องหลัง และห้องตึก 6 ก็เป็นทรัพย์ที่โจวเฉียงหามา เป็นไปได้สูงว่าโจวเฉียงต้องไปทำอะไรสักอย่าง

ในการปิดดีลเคสเดียวกัน สิ่งที่ต้องห้ามที่สุดคือการที่คนสองคนต่างคนต่างเจรจาโดยไม่เตี๊ยมกัน เพราะถ้าข้อมูลไม่ตรงกัน จะทำให้ลูกค้าเกิดความสับสนและไม่ไว้ใจ ยกตัวอย่างง่ายๆ ถ้าโจวเฉียงบอกลูกค้าว่าตอนนี้ราคาอยู่ที่ 3.58 ล้าน แต่หลิวเฉิงเจ๋อไม่รู้เรื่องนี้ ยังเข้าใจว่าขาย 3.6 ล้านอยู่ หากราคาที่บอกลูกค้าไปเกิดคลาดเคลื่อน จะทำให้ลูกค้ามองว่านายหน้าไม่เป็นมืออาชีพหรือกำลังปั่นราคา

ดังนั้น หลิวเฉิงเจ๋อจึงแค่รับปากคร่าวๆ ไม่ได้ลงรายละเอียดลึกซึ้งกับโจวเจ้าเซียน

"ดูท่าพรุ่งนี้คงต้องเข้าไปที่ร้านจิงซินอีกรอบ ไปถามเจ้าโจวเฉียงให้รู้เรื่องว่าไปคุยอีท่าไหนมา" หลิวเฉิงเจ๋อบ่นพึมพำ สีหน้าครุ่นคิด

...

เช้าวันรุ่งขึ้น ณ หมู่บ้านจิงซิน ร้านจงเหว่ยเรียลเอสเตท

บรรยากาศเหมือนเมื่อวานเป๊ะ นายหน้าในร้านต่างพากันมาแต่เช้า รวมถึงหลิวเฉวียนที่ปกติชอบมาสาย แต่วันนี้กลับอารมณ์ดี ฮัมเพลงเบาๆ อย่างมีความสุข

เหตุผลง่ายๆ คือ หลิวเฉวียนหาห้องชุดสองห้องนอนห้องใหม่ได้แล้ว แถมห้องนี้ยังเกรดดีมาก ตกแต่งสวย ชั้นสูง เจ้าของรีบขาย ราคาไม่แรง หลิวเฉวียนมั่นใจกับทรัพย์ตัวนี้มาก ถ้าไม่ใช่เพราะเขาไม่มีเบอร์ลูกค้า เขาคงโทรนัดลูกค้าไปดูห้องเองแล้ว

คิดได้ดังนั้น หลิวเฉวียนก็กวาดตามองไปรอบร้าน สายตาหยุดอยู่ที่โจวเฉียง หลี่เหวินหมิง และหลินเยว่ พลางคิดในใจ พวกไก่อ่อนเอ๊ย อย่าคิดนะว่าแค่หาบ้านได้ก่อนแล้วจะขายได้ การจะปิดดีลให้สำเร็จมันอยู่ที่กึ๋นของนายหน้าเว้ย พวกแกยังห่างชั้นกับฉันอีกเยอะ

"ตึก ตึก ตึก..."

ในขณะที่หลิวเฉวียนกำลังลำพองใจ เสียงฝีเท้าก็ดังขึ้นที่หน้าประตู เขาหันไปมองแล้วก็ต้องตาเป็นประกาย ผู้มาเยือนคือหลิวเฉิงเจ๋อ ผู้จัดการเขตคนใหม่นั่นเอง

"ผู้จัดการหลิว อรุณสวัสดิ์ครับ"

"พี่หลิว อรุณสวัสดิ์ค่ะ" เหล่านายหน้าพากันเอ่ยทักทาย

หลิวเฉวียนยิ้มร่า กำลังกลุ้มใจว่าจะติดต่อลูกค้ายังไง หลิวเฉิงเจ๋อก็โผล่มาพอดี ลูกค้าคนนั้นเป็นเพื่อนของหลิวเฉิงเจ๋อ ขอแค่บอกหลิวเฉิงเจ๋อ เขาก็สามารถนัดลูกค้ามาดูห้องใหม่ได้ทันที

หลิวเฉวียนลุกขึ้นยืน เตรียมจะเข้าไปทักทายและถือโอกาสนำเสนอห้องใหม่ที่เพิ่งหาได้ เพื่อให้หลิวเฉิงเจ๋อเชิญเพื่อนมาดู

แต่ทว่า ยังไม่ทันที่หลิวเฉวียนจะได้อ้าปากพูด สถานการณ์ก็พลิกผัน

หลิวเฉิงเจ๋อทักทายทุกคนพอเป็นพิธี จากนั้นก็ชี้ไปที่โจวเฉียงที่นั่งอยู่ "โจวเฉียง มาพบผมในห้องประชุมหน่อย"

พูดจบ หลิวเฉิงเจ๋อก็เดินนำเข้าไปในห้องประชุม โจวเฉียงรีบลุกเดินตามเข้าไปทันที ประตูห้องประชุมปิดลง ทิ้งให้หลิวเฉวียนยืนอ้าปากค้าง หมดโอกาสที่จะได้พูดแม้แต่คำเดียว

ภายในห้องประชุม

หลิวเฉิงเจ๋อนั่งลงที่หัวโต๊ะ ชี้เก้าอี้ฝั่งซ้ายให้โจวเฉียงนั่ง จากนั้นก็จ้องมองโจวเฉียงด้วยสายตาพินิจพิเคราะห์

"ผู้จัดการหลิว เรียกผมมามีธุระอะไรหรือเปล่าครับ?" เมื่อเห็นอีกฝ่ายเงียบ โจวเฉียงจึงเป็นฝ่ายถามก่อน

"เมื่อวานคุณติดต่อไปหาคุณเหมียวใช่ไหม?" หลิวเฉิงเจ๋อถามเข้าประเด็น

"พี่หลิวรู้ได้ยังไงครับ?"

"เมื่อคืนคุณโจวโทรหาผม บอกว่าสนใจจะซื้อห้องที่คุณหามา การที่ลูกค้าตัดสินใจเร็วขนาดนี้ ผมเดาว่าคุณต้องมีส่วนเกี่ยวข้องแน่ๆ" หลิวเฉิงเจ๋อกล่าว

"ใช่ครับ ผมโทรคุยกับคุณเหมียวจริงๆ" โจวเฉียงยอมรับตามตรง

"ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขนาดนี้ ถือว่าคุณทำได้ดีมาก" หลิวเฉิงเจ๋อเอ่ยชม ก่อนจะเปลี่ยนน้ำเสียงเป็นจริงจัง "แต่ว่า ต่อไปถ้าจะคุยอะไรกับลูกค้า ต้องรีบรายงานผมทันที ไม่งั้นผมจะไม่รู้ว่าคุณไปตกลงอะไรกับลูกค้าไว้บ้าง ขืนข้อมูลไม่ตรงกัน พูดผิดไปคำเดียว ดีลนี้อาจจะพังได้เลยนะ"

"รับทราบครับ" โจวเฉียงรับคำ

"เล่ามาซิว่าคุณคุยอะไรกับคุณเหมียวบ้าง โดยเฉพาะราคาที่เสนอไป ราคาต่ำสุดจริงๆ ของเจ้าของห้อง และเจตนาการขายของเจ้าของห้อง เล่ามาให้หมด ผมจะได้รู้ข้อมูลที่แท้จริง ไม่งั้นผมคงไม่มีความมั่นใจเวลาไปเจรจากับคุณโจว" หลิวเฉิงเจ๋อซักไซ้

"ได้ครับ" โจวเฉียงพยักหน้า แล้วเริ่มเล่ารายละเอียดสำคัญที่เขาใช้โน้มน้าวเหมียวลี่ลี่ให้ฟัง

อาทิเช่น ราคาต่ำสุดในใจของจ้าวเยี่ยนลี่คือ 3.55 ล้าน แต่เขาเสนอราคาล่าสุดให้เหมียวลี่ลี่ที่ 3.58 ล้าน และราคาในใจที่เหมียวลี่ลี่ต้องการซื้อ...

เมื่อฟังโจวเฉียงเล่าจบ หลิวเฉิงเจ๋อก็เห็นภาพรวมทั้งหมด ทีนี้เขาก็รู้แล้วว่าจะต้องรับมือกับโจวเจ้าเซียนอย่างไร ราคาต่ำสุดของเจ้าของอยู่ที่ 3.55 ล้าน ส่วนราคาที่ลูกค้าอยากได้คือ 3.50 ล้าน ส่วนต่างลดลงเหลือแค่ 5 หมื่นหยวน โอกาสปิดการขายเพิ่มสูงขึ้นมาก

สิ่งที่ต้องทำตอนนี้คือการ หาทางออก ให้กับส่วนต่าง 5 หมื่นหยวนนี้ ขอแค่ถมช่องว่างนี้ได้ ทำให้ราคาในใจของทั้งสองฝ่ายมาบรรจบกัน ดีลนี้ก็ถือว่าสำเร็จ

ฟังดูเหมือนง่าย แต่ทำจริงไม่ง่ายเลย หลิวเฉิงเจ๋อและโจวเฉียงจำเป็นต้องวางแผนกันให้รอบคอบที่สุด...