บทที่ 22 โน้มน้าว

การที่จะเป็นนายหน้าอสังหาฯ ที่ประสบความสำเร็จได้ เงื่อนไขแรกคือต้องกล้าคุยโทรศัพท์และคุยให้เป็น การสื่อสารทางโทรศัพท์ถือเป็นหัวใจสำคัญของการปิดการขาย

นายหน้ามืออาชีพต้องหมั่นเช็คความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ จะได้รู้ใจลูกค้าว่าอยากได้บ้านแบบไหน และจะขายบ้านให้พวกเขาได้อย่างไร

แต่ลูกค้าส่วนใหญ่งานยุ่ง หรือมีธุระปะปัง จะให้เทียวไล้เทียวขื่อมาที่ร้านบ่อยๆ คงเป็นไปไม่ได้ การโทรศัพท์จึงเป็นช่องทางสื่อสารที่สะดวกและมีประสิทธิภาพที่สุด

เหมือนอย่างที่โจวเฉียงทำเมื่อครู่ การโทรไปโน้มน้าวใจเหมียวลี่ลี่ให้เอนเอียงมาทางห้อง 6-2503 ตอนนี้ถือว่าสำเร็จไปครึ่งทางแล้ว เหลืออีกครึ่งทางคือต้องกระตุ้นให้เธอตัดสินใจเด็ดขาด

"โจวเฉียง ห้องที่ตึก 6 ลดได้อีกไหม?" เหมียวลี่ลี่ถามย้ำอีกรอบ เพราะเห็นโจวเฉียงเงียบไป

"เฮ้อ..."

โจวเฉียงแกล้งถอนหายใจยาว ทำเสียงลำบากใจ "คุณเหมียวครับ ห้อง 6-2503 เป็นห้องแบบ Rare Item จริงๆ ครับ ทั้งแปลนห้องทั้งการตกแต่งดีขนาดนี้ ลูกค้าหลายคนจ้องจะตะครุบอยู่ ถ้าจะให้ลดราคาลงไปอีก คงยากครับ"

"งั้นก็คงไม่ไหวค่ะ 3.58 ล้านแพงเกินไป ฉันรับไม่ได้" เหมียวลี่ลี่เสียงแข็ง

"คุณเหมียวครับ ถ้าคุณสนใจจริงๆ ผมจะลองไปบีบคอเจ้าของห้องให้ลดราคาลงมาอีก แต่คุณต้องบอกราคาในใจมาให้ผมรู้ก่อน ผมจะได้รู้ลิมิตว่าควรต่อรองเท่าไหร่"

"ราคาในใจเหรอ?" เหมียวลี่ลี่ชะงักไปครู่หนึ่ง "ก็ต้องยิ่งถูกยิ่งดีสิคะ"

"คุณเหมียวครับ ของซื้อของขายมันมีราคากลางอยู่ จะให้ลดแบบไม่มีลิมิตคงเป็นไปไม่ได้ ถ้ากดราคาต่ำเกินไป เจ้าของห้องอาจจะหนีไปขายคนอื่นแทน ถึงตอนนั้นจะมาหาห้องดีๆ แบบนี้อีก คงยากแล้วนะครับ" โจวเฉียงเตือนสติ

"เข้าใจแล้วค่ะ แต่เรื่องราคาฉันตัดสินใจคนเดียวไม่ได้ เย็นนี้ต้องกลับไปปรึกษาเจ้าเซียนก่อน แล้วค่อยว่ากัน" เหมียวลี่ลี่ขอเวลาคิด

"พี่เหมียวครับ ผมเห็นคุณโจวงานยุ่งมาก เรื่องนี้พี่ต้องตัดสินใจให้เด็ดขาดนะครับ ถ้ามัวแต่ยื้อเวลา คุณโจวอาจจะรำคาญ แล้วถ้าเจ้าของห้องเกิดขายให้คนอื่นไปก่อน เราจะมาเสียดายทีหลังไม่ได้นะครับ" โจวเฉียงพูดเป็นนัยๆ กดดันให้เหมียวลี่ลี่รู้สึกร้อนรน

ความหมายแฝงของโจวเฉียงก็คือ พี่เหมียวครับ รีบคว้าโอกาสตอนที่เสี่ยโจวยังเปย์ไหวนะครับ ถ้าเรื่องมากเลือกเยอะ เดี๋ยวเสี่ยแกเปลี่ยนใจไม่ซื้อให้ จะมาร้องไห้ทีหลังไม่ได้นะครับ

แน่นอนว่าโจวเฉียงพูดตรงๆ แบบนั้นไม่ได้ ต้องใช้วิธีอ้อมค้อม แต่ก็สื่อความหมายได้ตรงจุด

และก็ได้ผล เหมียวลี่ลี่เงียบไปครู่ใหญ่ คำพูดที่ว่า เราจะมาเสียดายทีหลังไม่ได้ จี้ใจดำเธอเข้าอย่างจัง

เหมียวลี่ลี่กับโจวเจ้าเซียนเป็นคู่รักที่สถานะไม่มั่นคง ที่โจวเจ้าเซียนยอมควักกระเป๋าซื้อบ้านให้เพราะกำลังหลง แต่ความสัมพันธ์แบบหลบๆ ซ่อนๆ นี้มีความเสี่ยงสูง ถ้าวันหนึ่งเกิดเหตุไม่คาดฝันจนต้องเลิกรากัน โจวเจ้าเซียนไม่มีทางซื้อบ้านให้เธอแน่ ถึงตอนนั้นเธอคงได้แต่นั่งร้องไห้น้ำตาเช็ดหัวเข่า

เสียงในใจเหมียวลี่ลี่ร้องเตือน: จริงด้วยสิ ฉันมัวทำบ้าอะไรอยู่ อุตส่าห์อ้อนวอนแทบตายกว่าตาแก่จะยอมซื้อบ้านให้ รีบคว้าบ้านดีๆ ไว้ตอนน้ำขึ้นสิ ถ้ามัวแต่เลือกมาก ยืดเยื้อไปจนตาแก่เปลี่ยนใจไม่จ่าย ฉันจะเอาอะไรกินล่ะ

หลังเงียบไปนาน เหมียวลี่ลี่ก็เอ่ยขึ้น "โจวเฉียง ฉันชอบห้องที่คุณพาไปดูนะ แต่ราคามันสูงไปหน่อย ถ้าลดลงมาเหลือ 3.5 ล้านได้ ฉันจะพิจารณาดู"

ได้ยินว่าเหมียวลี่ลี่มีใจจะซื้อ แถมบอกราคาในใจมาแล้ว โจวเฉียงแอบยิ้มในใจ แผนการสำเร็จไปขั้นหนึ่งแล้ว

แต่ราคาที่จ้าวเยี่ยนลี่ยอมลดให้ต่ำสุดคือ 3.55 ล้าน ส่วนเหมียวลี่ลี่อยากได้ที่ 3.5 ล้าน ส่วนต่าง 5 หมื่นนี้ต้องหาทางมาโปะให้ได้

"คุณเหมียวครับ ในเมื่อคุณจริงใจอยากซื้อ ผมจะลองไปคุยกับเจ้าของห้อง 6-2503 อีกรอบ แต่ราคา 3.5 ล้านมันต่ำไปหน่อย ผมรับปากไม่ได้ว่าจะได้ราคานี้ แต่ผมจะพยายามให้ถึงที่สุดครับ"

"ฝากด้วยนะ"

"คุณเหมียวครับ ผมมีข้อเสนอ พรุ่งนี้ถ้าคุณว่าง ลองแวะมาที่บริษัทไหมครับ เดี๋ยวผมนัดเจ้าของห้องมาคุยกันต่อหน้าเลย จะได้แสดงความจริงใจทั้งสองฝ่าย การเจรจาราคาน่าจะง่ายขึ้น" โจวเฉียงเสนอ

คุยโทรศัพท์สะดวกก็จริง แต่ถ้าจะปิดการขาย ยังไงก็ต้องเจอหน้ากัน การเจรจาต่อหน้าจะทำให้ทั้งสองฝ่ายเห็นความตั้งใจจริง โอกาสปิดการขายจะสูงขึ้นมาก

"ขอดูก่อนนะ ถ้าว่างจะแวะเข้าไป" เหมียวลี่ลี่ลังเลนิดหน่อยก่อนจะรับปาก

"งั้นแค่นี้ก่อนนะครับ มีความคืบหน้ายังไงผมจะรีบแจ้งให้ทราบ"

"อืม" เหมียวลี่ลี่รับคำแล้ววางสายไป

โจวเฉียงเก็บมือถือ รอยยิ้มกว้างปรากฏบนใบหน้า ตอนที่พูดประโยคนั้นออกไป เขาก็แอบหวั่นใจอยู่เหมือนกันว่าจะโน้มน้าวใจเหมียวลี่ลี่ไม่ได้

เพราะพื้นฐานการโน้มน้าวใจครั้งนี้ เขาสร้างขึ้นจากสมมติฐานความสัมพันธ์ของเหมียวลี่ลี่กับโจวเจ้าเซียน โดยใช้ความไม่มั่นคงในความสัมพันธ์และผลประโยชน์เรื่องเงินทองมาเจาะเกราะป้องกันทางจิตใจของเธอ

ทุกอย่างมาจากการวิเคราะห์และคาดเดาของโจวเฉียง ถ้าความสัมพันธ์ของทั้งคู่ไม่ได้เป็นอย่างที่คิด หรือลึกซึ้งกว่านั้น วิธีนี้อาจจะล้มเหลวไม่เป็นท่า แต่ดูเหมือนครั้งนี้เขาจะเดาถูกเผง

ความรักต่างวัยมักมาพร้อมกับผลประโยชน์ แม้รักแท้อาจจะมีอยู่จริง แต่โอกาสเจอน้อยยิ่งกว่าถูกหวย โจวเฉียงเลือกแทงข้างที่มีโอกาสชนะมากกว่า

และครั้งนี้ เขาก็ชนะเดิมพัน รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง จริงๆ

...

ปักกิ่ง โรงแรมซีปิน

เหมียวลี่ลี่นั่งเหม่ออยู่บนเตียง วางโทรศัพท์ไว้ที่โต๊ะหัวเตียง จังหวะนั้นโจวเจ้าเซียนเดินออกมาจากห้องน้ำ "ลี่ลี่ คุยกับใครตั้งนานสองนาน?"

"โจวเฉียง จากจงเหว่ยเรียลเอสเตทค่ะ โทรมาเรื่องบ้าน" เหมียวลี่ลี่กะพริบตาปริบๆ ได้จังหวะพอดี เธอกำลังหาทางคุยเรื่องซื้อบ้านอยู่เลย

"พวกนายหน้าก็งี้แหละ พอรู้ว่าจะซื้อบ้านก็โทรจิกไม่ปล่อย" โจวเจ้าเซียนบ่นอุบ แล้วนั่งลงข้างๆ เหมียวลี่ลี่ "ให้ผมบอกหลิวเฉิงเจ๋อไหม ว่าให้เขาติดต่อเราโดยตรง ห้ามลูกน้องโทรมากวนใจอีก"

"ไม่ต้องหรอกค่ะ" เหมียวลี่ลี่ส่ายหน้า แล้วเปลี่ยนเรื่อง "เจ้าเซียน พรุ่งนี้คุณว่างไหมคะ?"

"มีอะไรเหรอ?" โจวเจ้าเซียนเลิกคิ้ว

"เค้าชอบห้อง 6-2503 ที่หมู่บ้านจิงซินค่ะ อยากจะเข้าไปดูอีกรอบ ถ้าเจ้าของยอมลดราคาให้ เค้าอยากจะซื้อเลย" เหมียวลี่ลี่เงยหน้าขึ้นมองโจวเจ้าเซียนด้วยแววตาออดอ้อน

"เร็วขนาดนั้นเลยเหรอ? ไม่ดูที่อื่นอีกหน่อยเหรอ?" โจวเจ้าเซียนแปลกใจ "จำได้ว่าคุณชอบห้องที่ตึก 7 ด้วยนี่นา ลังเลอยู่ตั้งนาน ทำไมจู่ๆ ถึงตัดสินใจได้แล้วล่ะ"

เหมียวลี่ลี่ชะงักไปนิดนึง จะให้บอกความจริงได้ยังไงว่าที่เลือกห้อง 6-2503 เพราะมันใหญ่กว่า แพงกว่า จะได้เป็นหลักประกันในอนาคต

เหมียวลี่ลี่ทำปากยื่น โผเข้ากอดแขนโจวเจ้าเซียน ออดอ้อนเสียงหวาน "ไม่มีเหตุผลหรอกค่ะ ก็เค้าชอบนี่นา นะคะ นะคะ นะคะที่รัก?"

"โอเคๆ ยอมแล้ว ถ้าคุณชอบ เราก็ซื้อ" เจอไม้นี้เข้าไป โจวเจ้าเซียนก็ใจอ่อนยวบยาบ ยอมตามใจทุกอย่าง