บทที่ 21 กลยุทธ์รุกทางโทรศัพท์

หมู่บ้านจิงซิน ร้านจงเหว่ยเรียลเอสเตท

โจวเฉียงยืนพิงกำแพงหน้าร้าน พ่นควันบุหรี่สีขาวลอยอ้อยอิ่งไปในอากาศ เขาไม่ได้เป็นสิงห์อมควัน แต่ทุกครั้งที่กลัดกลุ้มใจ บุหรี่มักจะเป็นเพื่อนที่ช่วยให้เขาใจเย็นลงได้

ในไดอารี่บันทึกไว้ชัดเจนว่า โจวเจ้าเซียนและเหมียวลี่ลี่ซื้อห้อง 6-2503 จากหลิวเฉวียน แต่ตอนนี้โจวเฉียงชิงห้องนี้มาอยู่ในมือและพาลูกค้าไปดูตัดหน้าแล้ว

เพราะภาพจำจากไดอารี่ โจวเฉียงจึงคาดหวังว่าลูกค้าจะตกหลุมรักห้องนี้ทันทีที่เห็น แต่ความเป็นจริงกลับไม่สวยหรูขนาดนั้น แม้ทั้งคู่จะดูพอใจ แต่ก็ไม่ได้แสดงอาการกระตือรือร้นอยากได้จนตัวสั่น

หนำซ้ำ ทั้งสองยังลังเลใจระหว่างห้องของเขากับห้องที่ตึก 7 ของหลี่เหวินหมิงอีกต่างหาก พูดตามตรง ห้อง 6-2503 ไม่ได้มีข้อได้เปรียบที่โดดเด่นอะไรขนาดนั้น

โจวเฉียงขบคิดอย่างหนัก บางทีที่หลิวเฉวียนขายห้องนี้ได้ในอนาคต อาจไม่ได้เป็นเพราะห้องดีเลิศเลออะไร แต่อาจเป็นเพราะทักษะการขายแพรวพราวและลูกล่อลูกชนของหลิวเฉวียนต่างหาก ที่โน้มน้าวใจลูกค้าได้สำเร็จ

พูดอีกอย่างคือ ถ้าหลิวเฉวียนได้ห้องที่ตึก 7 ของหลี่เหวินหมิงไปขาย เขาก็อาจจะขายให้โจวเจ้าเซียนและเหมียวลี่ลี่ได้เหมือนกัน นี่แหละคือความแตกต่างระหว่าง นายหน้าทั่วไป กับ ยอดนายหน้า

แต่หลิวเฉวียนใช้กลเม็ดเด็ดพรายอะไรในการปิดการขาย เรื่องนี้ไม่มีบันทึกไว้ในไดอารี่ โจวเฉียงต้องคลำทางเอาเอง

อย่างไรก็ตาม โจวเฉียงก็ไม่คิดว่าตัวเองจะด้อยไปกว่าหลิวเฉวียน ในเมื่อเป็นห้องเดียวกัน หลิวเฉวียนขายได้ เขาก็ต้องขายได้!

กระนั้น ลางสังหรณ์บางอย่างก็เตือนว่าพายุลูกใหญ่กำลังจะมา ยิ่งถ้าหลิวเฉวียนหาห้องใหม่มาเสนอแข่งได้เมื่อไหร่ สถานการณ์คงยิ่งตึงเครียดกว่าเดิม

โจวเฉียงอัดควันบุหรี่เข้าปอดเฮือกสุดท้าย สมองประมวลผลอย่างรวดเร็ว ในบรรดาห้องทั้งสามห้อง มีหนึ่งห้องที่เอามาเป็นตัวประกอบ สรุปแล้วคู่แข่งตัวจริงคือห้องของหลี่เหวินหมิง

ภารกิจแรกคือต้องหาจุดขายที่เหนือกว่าเพื่อเขี่ยห้องของหลี่เหวินหมิงตกกระป๋อง ทำให้เหมียวลี่ลี่โฟกัสแค่ห้อง 6-2503 ให้ได้ จากนั้นค่อยสร้างความรู้สึกเร่งด่วน บีบให้เธอรีบตัดสินใจ

ฟังดูง่าย แต่ทำจริงยากชะมัด ถ้าพูดจามีพิรุธแม้แต่นิดเดียว นอกจากจะโน้มน้าวไม่ได้แล้ว ลูกค้าอาจจะหมดความเชื่อถือไปเลย

และความเชื่อใจคือหัวใจสำคัญของการขายอสังหาฯ เงินเป็นล้าน ใครจะกล้าจ่ายให้กับคนที่ไม่น่าไว้ใจ?

ตลอดบ่ายวันนั้น โจวเฉียงไม่ได้ทำอะไรนอกจากนั่งวิเคราะห์กลยุทธ์ เขาใช้เทคนิค เอาใจเขามาใส่ใจเรา ลองสวมบทบาทเป็นเหมียวลี่ลี่ คิดดูว่าสิ่งที่เธอต้องการและให้ความสำคัญที่สุดคืออะไร

จะสวมบทบาทได้สมจริง ก็ต้องเข้าใจตัวตนของเหมียวลี่ลี่ให้ทะลุปรุโปร่ง จากการสังเกต โจวเฉียงมั่นใจว่าเธอเป็นคู่รักต่างวัยกับโจวเจ้าเซียน ด้วยช่องว่างระหว่างวัยและความสัมพันธ์ที่ดูไม่เปิดเผย สถานะของเธอน่าจะเป็น เมียเก็บ หรือ อีหนู

ถ้าคบกันแบบเปิดเผย เธอก็น่าจะย้ายไปอยู่บ้านโจวเจ้าเซียนแล้ว ไม่จำเป็นต้องมาซื้อห้องชุดในหมู่บ้านระดับกลางอย่างจิงซิน รถปอร์เช่ คาเยนน์คันละเป็นล้านที่โจวเจ้าเซียนขับ บ่งบอกว่าเขามีปัญญาซื้อบ้านในหมู่บ้านหรูหรือวิลล่าได้สบายๆ

เมื่อตกผลึกความคิดและวางแผนการเจรจาเสร็จสรรพ โจวเฉียงก็หยิบนามบัตรของเหมียวลี่ลี่ขึ้นมา แล้วกดโทรออก

"ฮัลโหล" เสียงหวานใสของผู้หญิงรับสาย

"สวัสดีครับ คุณเหมียวใช่ไหมครับ ผมโจวเฉียง จากจงเหว่ยเรียลเอสเตท ที่พาไปดูห้องเมื่อเช้านะครับ"

"อ้อ จำได้ค่ะ มีอะไรหรือเปล่าคะ?" เหมียวลี่ลี่ถาม

"คุณเหมียวครับ ผมโทรมาแจ้งข่าวดีครับ" โจวเฉียงทำเสียงตื่นเต้น ราวกับจะบอกว่าเธอถูกรางวัลที่หนึ่ง

"ข่าวดีอะไรคะ?" เหมียวลี่ลี่เริ่มสนใจ

"เมื่อเช้าที่พาไปดูห้อง 6-2503 ผมเห็นคุณเหมียวดูชอบห้องนี้ และมีท่าทีสนใจ ผมเลยลองโทรไปต่อรองราคากับเจ้าของห้องให้ครับ คุยกันอยู่นานสองนาน เจ้าของใจแข็งมาก แต่ผมก็ตื๊อจนแกยอมใจอ่อน ยอมลดราคาให้ครับ พอได้ข่าวปุ๊บ ผมก็รีบโทรบอกคุณเหมียวคนแรกเลย" โจวเฉียงใส่สีตีไข่ สร้างสตอรี่ให้น่าประทับใจ

"ลดให้เท่าไหร่คะ เหลือเท่าไหร่?"

"ตอนแรกเจ้าของยืนกรานที่ 3.6 ล้าน แต่ผมกล่อมจนแกยอมลดให้ 2 หมื่น ตอนนี้เหลือ 3.58 ล้านครับ" ตัวเลขนี้โจวเฉียงคำนวณมาอย่างดีแล้ว

"ลดแค่ 2 หมื่นเองเหรอคะ น้อยจัง" เหมียวลี่ลี่บ่นอุบ

"คุณเหมียวครับ ห้องนี้ฮอตมากนะครับ ลูกค้าหลายคนจ้องตาเป็นมัน การที่เจ้าของยอมลดให้ตั้ง 2 หมื่นนี่ถือว่าพิเศษสุดๆ แล้วครับ" โจวเฉียงพูดย้ำด้วยความจริงใจ ทั้งที่ความจริงเขาคุยลดราคาได้ถึง 3.55 ล้านแล้วตั้งแต่เมื่อคืน

แต่การเก็บ ไพ่ตาย ไว้ก่อนเป็นกลยุทธ์สำคัญ การบอกราคาต่ำสุดแต่แรกจะทำให้เสียเปรียบในการต่อรอง

โจวเฉียงจงใจบอกว่าลดให้ 2 หมื่น เพื่อใช้เป็นข้ออ้างในการโทรหา และเป็นการแสดงน้ำใจให้เหมียวลี่ลี่รู้สึกดีว่าเขาพยายามทำเพื่อเธอ

"แต่ห้องที่ตึก 7 ที่ดูเมื่อเช้าก็โอเคนะคะ ตกแต่งอบอุ่นดี ราคาแค่ 3.3 ล้านเอง ถูกกว่าตั้งเยอะ" เหมียวลี่ลี่แย้ง

มาแล้ว... จังหวะนี้แหละที่ต้องงัดข้อดีมาข่มห้องของหลี่เหวินหมิงให้มิด

"คุณเหมียวครับ ห้องตึก 7 พื้นที่แค่ 89 ตารางเมตรเองนะครับ อยู่ไปจะรู้สึกอึดอัดเปล่าๆ ห้องที่ผมหาให้ 96 ตารางเมตร กว้างขวางกว่าเยอะ แปลนห้องก็ดีกว่า ความคุ้มค่าสูงกว่าเห็นๆ ครับ" โจวเฉียงโน้มน้าว

"พื้นที่เยอะกว่าก็จริง แต่ราคาก็แพงกว่าด้วยนี่คะ"

"คุณเหมียวครับ สมัยนี้อะไรๆ ก็เสื่อมค่า แต่ บ้าน ไม่มีวันเสื่อมค่า แทนที่จะเอาเงินไปฝากกินดอกเบี้ยธนาคารน้อยนิด สู้เอามาลงทุนซื้อบ้านหลังใหญ่ๆ ไว้ดีกว่าครับ นี่คือสินทรัพย์ถาวร มั่นคง ไม่มีความเสี่ยง สบายใจหายห่วง" โจวเฉียงงัดไม้ตายออกมา

"ฮึๆ พวกนายหน้านี่พูดเก่งกันจริงๆ นะคะ" เหมียวลี่ลี่หัวเราะ แต่ในใจเริ่มคล้อยตาม

คำพูดของโจวเฉียงจี้ใจดำเธอย่างจัง ในฐานะเมียเก็บที่สถานะไม่มั่นคง เธอต้องการ หลักประกัน ในชีวิต

และการซื้อบ้าน คือหลักประกันที่ดีที่สุด!

โจวเจ้าเซียนรับปากว่าจะซื้อบ้านให้ แต่จำกัดงบแค่สองห้องนอน

ในเมื่อเป็นสองห้องนอนเหมือนกัน ทำไมเธอจะไม่เลือกห้องที่ใหญ่กว่า แพงกว่าล่ะ? ในเมื่อคนจ่ายเงินคือโจวเจ้าเซียน ยิ่งได้บ้านมูลค่าสูงเท่าไหร่ ทรัพย์สินของเธอก็ยิ่งเพิ่มพูนเท่านั้น มีแต่ได้กับได้

คิดได้ดังนั้น เหมียวลี่ลี่จึงถามสวนกลับทันที "ห้องตึก 6 ยังพอลดได้อีกไหมคะ?"

ได้ยินคำถามนี้ โจวเฉียงยิ้มกริ่ม... ติดกับแล้ว!