บทที่ 27 วางแผนกลยุทธ์การตลาด

สวีต้าจื้อได้ให้การฝึกอบรมสั้น ๆ เกี่ยวกับวาทศิลป์ในการขายให้กับพนักงานแผนกขายและแผนกการตลาด เขาอธิบายอย่างละเอียด นำทักษะและวิธีการสื่อสารกับลูกค้าทุกรูปแบบมาสอนให้ทุกคน

หลังจากการฝึกอบรมเสร็จสิ้น เขาไม่ได้รีบเลิกประชุม แต่ได้นำเอกสารใบมอบหมายงานที่พิมพ์ออกมาแจกจ่ายให้กับทุกคนทีละคน ๆ เมื่อแจกเสร็จ เขายังเดินวนรอบห้องประชุมเพื่อตรวจสอบว่าทุกคนได้รับรายการมอบหมายงานของตัวเองครบถ้วน และไม่มีใครตกหล่นไป

เมื่อทุกคนได้รับใบมอบหมายงานแล้ว สวีต้าจื้อก็ชูเอกสารในมือของตัวเองขึ้นสูง กวาดสายตาไปยังทุกคนที่อยู่ในห้อง แล้วถามด้วยน้ำเสียงที่จริงจังว่า "ทุกท่าน! เวลามีน้อย ภารกิจหนักหน่วง ตอนนี้ทุกคนได้รับรายการมอบหมายงานของตัวเองแล้วใช่ไหมครับ? ข้อกำหนดของงานที่เขียนไว้เข้าใจชัดเจนแล้วหรือไม่? ทุกคนรู้แล้วใช่ไหมว่าขั้นตอนต่อไปต้องทำอะไร?"

"ได้รับแล้วครับ!"

"ชัดเจนครับ!"

ในห้องประชุมก็มีเสียงตอบกลับที่พร้อมเพรียงและดังสนั่น พนักงานทุกคนที่เข้าร่วมต่างก็ตอบกลับด้วยความมั่นใจ บางคนถึงกับชูใบมอบหมายงานขึ้นโบก เพื่อแสดงว่าเข้าใจงานที่จะต้องทำทั้งหมดแล้ว

สวีต้าจื้อพยักหน้าด้วยความพอใจ สายตาของเขากวาดไปบนใบหน้าของทุกคน  "ดี! ยกเว้นหวังฮวาและจูเหวินเชี่ยนที่จะไปกับผม และผู้บริหารโรงงานที่ต้องอยู่ต่อ คนอื่น ๆ สามารถแยกย้ายได้เลย จำไว้ว่าพรุ่งนี้เข้างานตรงเวลา หลังจากนั้นครึ่งชั่วโมงจะต้องออกเดินทาง และกลับมาที่นี่ในอีกเจ็ดวันข้างหน้าเพื่อรายงานความคืบหน้าของงาน!"

พนักงานขายและคนของแผนกการตลาดต่างก็เก็บสมุดบันทึกของตัวเอง แล้วทยอยกันออกจากห้องประชุมไป

สวีต้าจื้อหันไปทางหวังฮวาและจูเหวินเชี่ยนที่ยืนอยู่ด้านข้าง  "เสี่ยวหวัง เสี่ยวจู พวกเธอรีบไปจัดระเบียบข้อมูลผู้ค้าส่งในเมืองหลวงประจำมณฑล และไม่ต้องยืนอยู่ตรงนี้แล้ว กลับไปที่สำนักงานเพื่อเตรียมตัวได้เลย" เขาชี้ไปที่ผู้บริหารโรงงาน "ผมยังต้องคุยกับผู้บริหารโรงงานอีกเล็กน้อย เมื่อประชุมเสร็จจะไปหาพวกเธอ"

เขาย้ำด้วยน้ำเสียงที่หนักแน่นเป็นพิเศษ  "จำไว้ให้ดีนะ พรุ่งนี้เช้ามืด คือเวลาเข้างานปกติของโรงงาน พวกเธอต้องมารอที่หน้าประตูโรงงานให้ตรงเวลา ถึงเวลานั้นพวกเราจะรวมตัวกัน แล้วขึ้นรถตรงไปเมืองหลวงประจำมณฑลทันที ห้ามเสียเวลาแม้แต่นาทีเดียว"

"ทราบแล้วค่ะ!" หวังฮวาตอบรับเสียงดัง จูเหวินเชี่ยนก็รีบพยักหน้า ทั้งสองคนไม่กล้าชักช้า รีบเดินออกจากห้องประชุมไปอย่างรวดเร็ว

เมื่อทุกคนออกไปหมดแล้ว สวีต้าจื้อจึงหันไปพูดกับผู้อำนวยการโรงงานลู่จวินและผู้บริหารคนอื่น ๆ อย่างจริงจัง  "ผู้อำนวยการลู่ครับ รองผู้อำนวยการเฉียนครับ และผู้นำทุกท่านครับ เกี่ยวกับการจัดการงานในโรงงาน เมื่อสักครู่ผมได้หารือกับผู้อำนวยการลู่โดยละเอียดแล้ว ขั้นตอนต่อไปต้องการความร่วมมืออย่างเต็มที่จากทุกท่านในการดำเนินการ ซึ่งมีสองประเด็นหลัก..."

เขาชูสองนิ้วขึ้น "อย่างแรกคือ ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในคลังสินค้าจะต้องรีบดำเนินการเพิ่มหมายเลขรางวัลและเอกสารคำแนะนำที่เกี่ยวข้องทันที อย่างที่สองคือ ภายในเจ็ดวันที่เราออกเดินทางไปนี้ ทางโรงงานจะต้องรีบจัดการประชุมระดมขวัญคนงานทั้งโรงงาน เพื่อสร้างขวัญกำลังใจคนงาน และหาทางเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตทุกวิถีทาง เพื่อให้แน่ใจว่าสามารถรับมือกับยอดขายที่จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วได้"

ลู่จวินและเฉียนไอ้หมินฟังไปพลาง พยักหน้าไปพลาง ปากกาก็ขีดเขียนลงในสมุดบันทึกไม่หยุด

สวีต้าจื้อกล่าวถึงรายละเอียดของการผลิตต่อ  "ตอนนี้เหล้าบรรจุขวดของเราดูเรียบง่ายเกินไป ขวดเปล่า ๆ แม้แต่ฉลากก็ต้องให้ร้านค้าปลีกติดเอง แบบนี้ไม่ได้เด็ดขาด! จะต้องมีการติดฉลากให้เรียบร้อยก่อนออกจากโรงงาน เหมือนเหล้าสูตรพิเศษทุกอย่าง เหล้าในคลังทุกกล่องจะต้องใส่หมายเลขรางวัลและคู่มือแนะนำไว้ หากบรรจุภัณฑ์ภายนอกไม่สามารถพิมพ์ใหม่ได้ทัน ก็ให้ติดป้าย 'จำหน่ายพร้อมของรางวัล' ไว้แทน"

เขายิ่งพูดก็ยิ่งตื่นเต้น  "หลังจากนี้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ออกจากโรงงาน นอกจากการติดฉลากให้เรียบร้อยแล้ว ทุกขวดจะต้องมีหมายเลขเฉพาะตัวที่ไม่ซ้ำกัน ซึ่งจะช่วยยกระดับผลิตภัณฑ์ และยังอำนวยความสะดวกในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายพร้อมรางวัลด้วย"

สวีต้าจื้อบรรยายถึงอนาคตที่สวยงามให้กับผู้บริหารโรงเหล้า  "ครั้งนี้ที่ผมมาช่วยท่านระบายสินค้าคงคลังและจัดงานประชุมตัวแทนจำหน่าย ผมได้คำนึงถึงปัญหาเงินทุนหมุนเวียนของโรงงาน พวกฉลากเก่า ๆ และกล่องกระดาษบรรจุภัณฑ์ที่มีอยู่ ถ้าสามารถใช้ต่อได้เราจะไม่เปลี่ยน จะพยายามประหยัดค่าใช้จ่ายให้กับโรงงานท่านอย่างเต็มที่ เมื่อการประชุมตัวแทนจำหน่ายครั้งนี้เสร็จสิ้นลง และธุรกิจเริ่มดำเนินไปได้ดีแล้ว ผมจะมาช่วยท่านคิดกลยุทธ์ต่อไปครับ ตั้งแต่การออกแบบฉลากไปจนถึงบรรจุภัณฑ์ภายนอก เราจะทำใหม่ทั้งหมด รับรองว่าต้องโดนใจผู้คนอย่างแน่นอน! ถ้ายังคงเหมือนเดิม ก็จะน่าเบื่อเกินไป!"

ลู่จวินและเฉียนไอ้หมินต่างก็ดีใจจนเนื้อเต้น ภาพของธุรกิจโรงเหล้าที่รุ่งเรืองและเติบโตขึ้นผุดขึ้นมาในใจของพวกเขา

แต่พวกเขาไม่รู้เลยว่า สวีต้าจื้อพ่อค้าจิ้งจอกเฒ่าคนนี้กำลังวางแผนอื่นอยู่ในใจ เขาคิดไว้แล้วว่า ทันทีที่การประชุมตัวแทนจำหน่ายเสร็จสิ้น เขาจะต้องได้รับค่าตอบแทนงวดแรกเข้ากระเป๋าตัวเองก่อน มีเพียงเงินที่อยู่ในมือเท่านั้น เขาถึงจะยินดีให้คำแนะนำเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ไม่ส่งผลกระทบต่อผลประโยชน์ของตนเองแก่โรงเหล้าเป็นของหวานต่อไป

สวีต้าจื้อคิดในใจ  จะไม่ใช้เล่ห์เหลี่ยมเล็ก ๆ น้อย ๆ ได้อย่างไร? เขาไม่เชื่อในความดีงามโดยธรรมชาติของคนในโรงเหล้าเหล่านี้ การที่พวกเขาจะยอมจ่ายเงินให้เขาอย่างซื่อสัตย์เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ยากยิ่ง หากถึงเวลานั้นผลิตภัณฑ์ขายดีเกินไป โรงเหล้าเห็นว่าต้องจ่ายค่าตอบแทนให้เขามากเกินไป แล้วหาเหตุผลต่าง ๆ นานามาบ่ายเบี่ยงไม่ยอมจ่าย หรือลดจำนวนเงินลง เขาคนเดียวจะไปต่อสู้กับคนทั้งโรงงานได้อย่างไร? การป้องกันตัวเองเป็นสิ่งที่ไม่ควรละเลย หลักการนี้เขาเข้าใจอย่างลึกซึ้ง

เขาได้วางแผนไว้แล้วว่า จะต้องมอบผลประโยชน์เล็ก ๆ น้อย ๆ ให้กับโรงเหล้าก่อน เพื่อให้พวกเขาเต็มใจที่จะทำตามแผนการของเขา แล้วอาศัยโอกาสนี้โกยเงินจากผู้อำนวยการโรงงานลู่จวินให้มากที่สุด

เมื่อจัดการทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว สวีต้าจื้อจ้องไปที่ผู้อำนวยการโรงงานลู่จวิน แล้วถูมือพูดว่า "ผู้อำนวยการลู่ครับ การนำทีมขายออกไปทำงานครั้งนี้ ผมต้องขอค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจกรรมสักเล็กน้อย ไม่มากครับ แค่หนึ่งพันห้าร้อยหยวนครับ"

ผู้อำนวยการโรงงานลู่จวินกัดฟัน แล้วตกลงทันที  "ฉันให้ นายสองพันหยวนไปเลย!"

ตอนนี้เขาเดิมพันความหวังทั้งหมดไว้กับสวีต้าจื้อแล้ว ถ้าแม้แต่สวีต้าจื้อก็ยังไม่สามารถช่วยโรงงานได้ ก็คงจะไม่มีทางอื่นแล้วจริง ๆ

สวีต้าจื้อพยักหน้าด้วยความพอใจ แล้วรีบให้ซุนเหว่ยหัวหน้าแผนกขาย แจ้งจูเหวินเชี่ยนให้ไปรับเงินที่แผนกการเงิน เมื่อเงินถึงมือแล้ว เขาก็เตรียมนำทีมออกเดินทางไปยังเมืองหลวงประจำมณฑลทันที

ผู้อำนวยการโรงงานลู่จวินมองรอยยิ้มของสวีต้าจื้อ ในใจก็เริ่มกังวล แม้ว่าตอนประชุมสวีต้าจื้อจะพูดจาหลักแหลม แต่เมื่อใจเย็นลงแล้วคิดดู เขาก็ยังไม่แน่ใจว่ากลเม็ดฉูดฉาดเหล่านี้จะใช้ได้ผลจริงหรือไม่ เรื่องการตลาดไม่ตลาด ลู่จวินยิ่งคิดก็ยิ่งสับสน

"ผู้อำนวยการลู่ครับ ท่านวางใจได้เลยครับ" สวีต้าจื้อตบกระเป๋าเอกสารที่พองโต เสียงของเขาก็ดังขึ้น "ท่านรอโทรศัพท์จากผมอย่างสบายใจได้เลยครับ อย่าลืมจองห้องประชุมที่ใหญ่ที่สุดของโรงแรมซิ่งโจวในเมืองไว้ล่วงหน้าด้วยนะครับ ตอนนี้ให้คนงานเร่งกำลังการผลิตอย่างเต็มที่ แล้วเตรียมรอข่าวดีจากการประชุมตัวแทนจำหน่ายในอีกเจ็ดวันข้างหน้าได้เลยครับ!"

พูดแล้วก็แปลก ก่อนหน้านี้ใจของผู้อำนวยการโรงงานลู่ยังสับสนว้าวุ่น แต่เมื่อมองเห็นสวีต้าจื้อที่เต็มไปด้วยความมั่นใจ แม้แต่ทรงผมปาดเรียบที่มันเงาของเขาก็ยังดูมีสง่าราศีเป็นพิเศษ

ยิ่งมองดูสวีต้าจื้อที่ยืนหลังตรงสง่างาม ใบหน้าเปื้อนรอยยิ้มที่แสดงความมั่นใจว่าจะได้รับชัยชนะ ลู่จวินก็ยิ่งรู้สึกมั่นใจในใจ ความกังวลต่าง ๆ ที่มีมาก่อนหน้านี้ก็หายไปโดยไม่รู้ตัว