บทที่ 22 พูดคุยเกี่ยวกับกรณีศึกษาการตลาด

สวีต้าจื้อพ่นควันบุหรี่ออกมา แล้วเริ่มพูดอย่างช้า ๆ

"ผมจะเล่าเรื่องนี้ให้ละเอียดขึ้นอีกหน่อยนะครับ เรามาค่อย ๆ เล่าไปตั้งแต่ต้น

เรื่องนี้ต้องย้อนไปเมื่อไม่นานมานี้ มีเจ้าของโรงเหล้าเล็ก ๆ แห่งหนึ่งชื่อ เหล้าเซี่ยงหยาง มาขอความช่วยเหลือจากบริษัทของเรา ผมสืบไปสืบมาก็พบว่าโรงเหล้าแห่งนี้มีความน่าสนใจมาก แม้จะมีขนาดไม่ใหญ่ แต่ตั้งอยู่ในทำเลที่บังเอิญมาก คือตั้งอยู่ในเขตของ เหมาไถเจิ้น ห่างจากโรงเหล้าเหมาไถอันโด่งดังไปไม่ไกลเลย

ตอนนั้นผมก็คิดว่า ทำเลที่ดีเช่นนี้ไม่ใช้ไม่ได้แล้ว ผมจึงออกแบบแผนการตลาดสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการเปลี่ยนชื่อเหล้าเซี่ยงหยาง"

"ผู้อำนวยการลู่ครับ ท่านทายสิว่าเปลี่ยนเป็นชื่ออะไร?"

สวีต้าจื้อหยุดพูดเพื่อกระตุ้นความอยากรู้

"อ้อ... ไม่รู้สิ..." ลู่จวินตอบอย่างเป็นธรรมชาติด้วยความสับสน ราวกับเป็นนักศึกษา

"เปลี่ยนเป็น เหล้าหมู่บ้านเหมาไถ! ชื่อนี้เด็ดขาดมาก ชาวบ้านธรรมดา ๆ จะไปแยกความแตกต่างระหว่าง 'สุราเหมาไถ' กับ 'เหล้าหมู่บ้านเหมาไถ' ได้อย่างไร? ดูเผิน ๆ ก็คิดว่าเป็นอย่างเดียวกันแล้ว

และก็เป็นไปตามคาด หลังจากเปลี่ยนชื่อ ยอดขายก็พุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว พูดตามตรงนะครับ กลยุทธ์นี้ก็มีเจตนาที่จะอาศัยชื่อเสียงของคนอื่นอยู่บ้าง แต่เราก็มีหลักฐานที่เป็นจริง โรงเหล้าของพวกเขาตั้งอยู่ในหมู่บ้านที่อยู่ใต้หมู่บ้านเหมาไถจริง ๆ จะถือว่าเป็นการหลอกลวงก็คงไม่ได้ใช่ไหมครับ?"

"จะถือว่าเป็นการหลอกลวงได้อย่างไรกัน!" ลู่จวินโบกมืออย่างตื่นเต้นเมื่อได้ยินถึงตรงนี้

ในสายตาของเขา ตราบใดที่สามารถเปิดช่องทางการขายได้ ไม่ต้องพูดถึงการตีลูกเบา ๆ แล้ว แม้แต่จะลอกเลียนแบบอย่างโจ่งแจ้ง เขาก็กล้าทำ เหมาไถกับเหล้าหมู่บ้านเหมาไถ? ความแตกต่างนี้ใหญ่กว่าที่เขาคิดไว้มาก!

สวีต้าจื้อยิ่งพูดก็ยิ่งมีไฟ หากจะพูดถึงกลเม็ดการตลาดในอุตสาหกรรมเหล้าขาว เขามีกรณีศึกษามากมายที่สามารถพูดได้สามวันสามคืน ตอนนี้เขาแค่หยิบยกกรณีคลาสสิกสองสามเรื่องมาพูด ก็ทำให้ลู่จวินรู้สึกคันยุบยิบในใจ ราวกับถูกกรงเล็บแมวเกา อยากจะนำแผนเหล่านี้ไปใช้ให้เร็วที่สุด

ลู่จวินฟังกรณีศึกษาการตลาดเหล่านี้จบ ปฏิกิริยาแรกคือรู้สึกว่าน่าเชื่อถือ แต่พอคิดอีกที ก็พบว่าไม่สามารถนำมาใช้กับโรงเหล้าของตัวเองได้ทั้งหมด

อย่างเช่นแผนการตลาดของเหล้าหมู่บ้านเหมาไถ กลยุทธ์นี้สามารถนำมาใช้กับโรงเหล้าของเขาได้หรือไม่? ถ้าเรียกตรง ๆ ว่า "หมู่บ้านเหมาไถ" ก็รู้สึกเหมือนกำลังล้อเลียนเหล้าเหมาไถ และยังละเมิดโรงเหล้าอื่น ๆ ด้วย แต่ถ้าเปลี่ยนไปใช้ชื่อเหล้าดังอื่น ๆ เมืองซิ่งโจวนี้ก็ไม่มีแบรนด์เหล้าเหลืองที่มีชื่อเสียงอะไร การฝืนนำมาใช้ก็ดูจะขัดหูขัดตา ลู่จวินยิ่งคิดก็ยิ่งรู้สึกว่าความคิดนี้ใช้ไม่ได้กับที่นี่

ในสำนักงาน สวีต้าจื้อเหลือบมองออกไปนอกหน้าต่าง ท้องฟ้าเริ่มมืดลงแล้ว ใกล้จะถึงเวลาเลิกงาน บุหรี่บนโต๊ะก็ถูกทั้งสองคนสูบจนเกือบหมด เหลืออยู่ในซองเพียงสองสามมวนเท่านั้น

สวีต้าจื้อลุกขึ้นยืน ปัดขี้เถ้าบุหรี่บนกางเกง แล้วกล่าวว่า "ผู้อำนวยการลู่ครับ เวลาไม่รอแล้ว วันนี้ผมขอมาถึงแค่นี้ก่อนนะครับ ผมจะไปเอาเหล้าแล้วต้องรีบไปต่อ พรุ่งนี้เช้าผมต้องรีบกลับกว่างเซินแล้วครับ"

ลู่จวินได้ฟังก็ร้อนใจ รีบคว้าแขนของสวีต้าจื้อไว้  "อย่าเพิ่ง! จะรีบไปไหน! น้องสวี วันนี้ที่ นายพูดมาทั้งหมด ทำให้พี่ตาสว่างเลยนะ! ยังไงก็ต้องอยู่ทานอาหารเย็นด้วยกัน ให้พี่ได้ยกแก้วขอบคุณ นายที่ชี้แนะครับ"

สวีต้าจื้อโบกมือปฏิเสธ  "ผู้อำนวยการลู่เกรงใจเกินไปแล้วครับ ไม่ต้องสิ้นเปลืองเลย ผมเองก็ถือว่าเป็นการให้เกียรติอาจารย์จางพอดีผ่านมาทางนี้ ก็เลยพูดคุยกันเล็กน้อย..."

ลู่จวินไม่ยอมปล่อยมือ พูดกึ่งเล่นกึ่งจริงว่า "ไม่ได้นะ! ถ้าวันนี้ นายไป ก็แสดงว่า นายไม่เห็นแก่หน้าพี่ ไม่ให้เกียรติพี่! อีกอย่าง เหล้าที่ นายต้องการก็ยังไม่ได้เตรียมไว้เลย จะกลับไปมือเปล่าได้อย่างไร จะให้พี่ตอบอาจารย์ของพี่ว่าอย่างไร? คืนนี้ต้องอยู่ทานข้าวด้วยกัน!"

อันที่จริงตอนนี้สวีต้าจื้อในกระเป๋าแทบจะไม่มีเงินเหลือถึงห้าหยวนเลย มื้อกลางวันก็กินแค่ข้าวปั้นก้อนเล็ก ๆ ก้อนเดียว จนตอนนี้ท้องก็หิวจนหน้าท้องติดกับแผ่นหลัง ถ้าตอนนี้เขาเดินออกไปจากประตูนี้ ก็คงต้องรอจนกว่าจะขายจักรยานเก่า ๆ ของโรงเรียนได้เงินถึงจะมีเงินกินข้าว และไม่ต้องพูดถึงเรื่องที่จะต้องนำเงินไปคืนหลิวไอ่จื่ออีก

แต่ภายนอกเขาก็ยังคงแสร้งทำเป็นลำบากใจ และทำท่าทีปัดป้องกับลู่จวิน

ลู่จวินคว้าแขนของสวีต้าจื้อ แล้วดึงออกไปอย่างกระตือรือร้น  "โธ่เอ๊ย น้องสวี อย่ารีรอเลย! เห็นแก่หน้าพี่หน่อย เราทานอาหารง่าย ๆ กัน ไม่เสียเวลา นายมากหรอก!"

ในช่วงบ่ายนี้ คำที่ลู่จวินใช้เรียกสวีต้าจื้อก็เปลี่ยนไป จาก "คุณสวี" ที่สุภาพ ก็เปลี่ยนเป็น "เสี่ยวสวี" ที่คุ้นเคย และตอนนี้ก็กลายเป็น "น้องสวี" ที่สนิทสนมอย่างเป็นกันเอง การเปลี่ยนแปลงคำเรียกนี้เกิดขึ้นอย่างเป็นธรรมชาติจนแม้แต่ตัวเขาเองก็ไม่ทันสังเกต

สวีต้าจื้อถูกดึงจนไม่มีทางเลือก ทำได้แค่ยิ้มอย่างขมขื่นแล้วส่ายหน้า  "ก็ได้ ๆ พี่ลู่ครับ ผมรับปากแล้วจะทำยังไงได้ล่ะครับ?" เขาถอนหายใจแล้วกล่าวเสริมว่า "จริง ๆ แล้วผมตั้งใจจะไปพักที่เมืองหลวงประจำมณฑลในคืนนี้ แล้วรีบกลับไปในวันพรุ่งนี้เช้าเลย..."

ลู่จวินได้ฟังดังนั้นก็ตบหน้าอกรับประกันทันที  "พูดอะไรอย่างนั้น! คืนนี้พักที่โรงแรมที่ดีที่สุดในซิ่งโจวเลย พี่จะจัดการเรื่องทั้งหมดเอง! แม้ว่าสภาพจะไม่ดีเท่าเมืองหลวงประจำมณฑล แต่นี่คือความจริงใจของพี่ น้องห้ามปฏิเสธนะ!"

สวีต้าจื้อแสร้งทำเป็นว่าต้องยอมรับอย่างจำใจ แต่ในใจเขากลับดีใจจนเนื้อเต้น  ดีเลย! คืนนี้ไม่เพียงแต่จะได้กินอาหารมื้อใหญ่ แต่ยังได้พักในโรงแรมหรู ไม่ต้องกลับไปนอนบนเตียงไม้แข็ง ๆ ที่โรงเรียนอีกแล้ว!

บนโต๊ะอาหารเต็มไปด้วยอาหารพื้นเมืองซิ่งโจว  ไก่ขอทานที่มันเงาและหอมกรุ่น หมูสามชั้นตุ๋นที่ไม่มันแต่กลมกล่อม ปลากระพงนึ่งที่สดและนุ่มนวล กุ้งน้ำจืดป่ารสชาติแบบดั้งเดิม เนื้อแกะหั่นขาวที่นุ่มและอร่อย เนื้อวัวผัดพริกหยวกที่เผ็ดและเข้ากับข้าวได้ดี หอยขมผัดซอสที่เข้มข้น และซุปไข่หน่อไม้แห้งร้อน ๆ หนึ่งชาม...

อาหารเหล่านี้ถือเป็นอาหารที่ดีที่สุดในซิ่งโจวในเวลานั้นเลยทีเดียว

ต้องรู้ว่าในเวลานั้น อุตสาหกรรมอาหารในซิ่งโจวยังไม่มีความหลากหลายเท่าปัจจุบัน อาหารเสฉวน กวางตุ้ง อาหารญี่ปุ่น อาหารตะวันตกยังไม่เป็นที่นิยม และไม่ต้องพูดถึงอาหารทะเลและหม้อไฟที่กำลังจะโด่งดังในภายหลัง สิ่งที่ชาวบ้านทั่วไปสามารถรับประทานได้ก็คืออาหารพื้นเมืองเหล่านี้

อย่างไรก็ตาม ถึงแม้ตอนนี้จะดูเหมือนเป็นอาหารพื้นเมืองธรรมดา แต่ในยุคที่ยังไม่มีความอุดมสมบูรณ์นัก การจัดอาหารได้เต็มโต๊ะขนาดนี้ถือเป็นอาหารชั้นดีจริง ๆ! โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสวีต้าจื้อที่เกือบจะอดอาหารมาทั้งวัน อาหารมื้อนี้แทบจะเป็น อาหารแมนจูฮั่น เลยทีเดียว!

สวีต้าจื้อกัดข้าวปั้นแห้ง ๆ ไปคนละก้อนในตอนเช้าและตอนกลางวัน เพื่อประทังความหิว ในตอนเช้าเขาออกไปจัดการเรื่องการรีไซเคิลจักรยานและซื้อเสื้อผ้า ไปกลับเพื่อซื้อบุหรี่ จนเงินในกระเป๋าแทบจะหมดเกลี้ยงแล้ว

ในระหว่างที่คุยงานอยู่ในสำนักงานของผู้อำนวยการโรงงาน ท้องของเขาก็ร้องโครกครากด้วยความหิว เขาทำได้เพียงดื่มชาเข้าไปเรื่อย ๆ กลัวว่าผู้อำนวยการลู่จะได้ยินเสียงท้องที่ประท้วงของเขา แล้วแผนการทั้งหมดจะล้มเหลว

ตอนนี้สวีต้าจื้อหิวจนท้องของเขาติดกับแผ่นหลัง เกือบจะตาพร่าแล้ว

สุภาษิตกล่าวว่า 'คนคือเหล็ก ข้าวคือเหล็กกล้า' คนที่เคยหิวจะรู้ดีว่า เมื่อท้องหิวจริง ๆ ศักดิ์ศรีหรือความอดทนใด ๆ ก็ต้องถูกโยนทิ้งไปก่อน

อย่างไรก็ตาม สวีต้าจื้อยังคงพยายามรักษาท่าทีที่สง่างาม ค่อย ๆ คีบอาหารเข้าปากอย่างช้า ๆ

ไม่ใช่ว่าเขาไม่อยากกินอย่างตะกละตะกลาม เขาอยากจะเทอาหารดี ๆ ทั้งโต๊ะลงท้องเลยด้วยซ้ำ! แต่ถ้าเขากินอย่างน่าเกลียดเกินไป ก็อาจจะเปิดเผยความลับได้! หากคนอื่นรู้ว่าเขาหิวโซขนาดนี้ ไม่เพียงแต่จะเสียหน้า แต่ธุรกิจที่เขาจะได้รับเงินก็อาจจะไม่สำเร็จด้วย!