บทที่ 40 รูปแบบตัวแทนจำหน่าย

จากรูปลักษณ์ภายนอกดูเหมือนอาหารสีขาวธรรมดา แต่มีกลิ่นหอมอ่อน ๆ ของนม

ท่านผู้เฒ่าเซวียชิมไปคำหนึ่ง มีรสหวานเล็กน้อย นุ่มละมุนลิ้น อดไม่ได้ที่จะพยักหน้า แล้วแสดงสีหน้าสนใจ

“นี่คืออะไร?”

“นี่คือพุดดิ้งนมสองชั้น กล่าวกันว่าทำมาจากนมวัวและไข่ขาว สามารถนำไปกินคู่กับอาหารอื่น ๆ ได้”

แม้ท่านผู้เฒ่าเซวียจะมีความรู้กว้างขวาง แต่ก็เป็นครั้งแรกที่ได้ยินชื่อพุดดิ้งนมสองชั้น ทว่าได้ยินมาว่าในเมืองหางโจวมีร้านอาหารหรูบางแห่งนำนมมาทำผลิตภัณฑ์จากนม ไม่คิดเลยว่าจะมีในตำบลซวงหลินเล็ก ๆ แห่งนี้ด้วย

“เจ้าไปหามาจากที่ใด?”

เซวียเหวินอี้เห็นบิดาสนใจ ก็ยิ้มเล็กน้อย แล้วตอบกลับ

“เป็นเพื่อนร่วมชั้นของข้าทำขอรับ”

“เหวินอี้ ในเมื่อเจ้านำมาให้พ่อชิมแล้ว ก็คงมีความคิดอะไรบางอย่าง บอกมาเถิด”

“ในเมื่อท่านพ่อถามแล้ว ข้าก็มีเรื่องอยากจะปรึกษาท่านพ่อ ท่านพ่อก่อนหน้านี้คิดจะหาคู่ค้าเต้าหู้รายใหม่ใช่หรือไม่? พบร้านที่เหมาะสมแล้วหรือยังขอรับ?”

เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ ท่านผู้เฒ่าเซวียก็หัวเราะเสียงดัง วันนี้ท่านเถ้าแก่เฝิงมาเลี้ยงอาหารที่โรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลว บังเอิญท่านก็ได้ไปนั่งร่วมด้วย ในระหว่างมื้ออาหาร เถ้าแก่เฝิงแนะนำร้านเต้าหู้ร้านหนึ่ง กล่าวว่าเฝิงเฉินเป็นคนหามาให้ รสชาติค่อนข้างดี ละเอียดอ่อนกว่าเต้าหู้ที่ร้านใช้อยู่เดิม

บังเอิญผู้ดูแลต้องการมาหาท่านเพื่อปรึกษา ท่านจึงบอกให้เถ้าแก่เฝิงช่วยแนะนำให้

เมื่อกล่าวถึงเรื่องนี้ ท่านก็รู้สึกยินดีมาก!

“ท่านอาเฝิงแนะนำร้านหนึ่งให้พ่อแล้ว อีกไม่นานก็จะสามารถจัดการได้แล้ว”

...

ความรู้สึกที่วนเวียนกลับมาที่เดิม ไยเมื่อเขาแนะนำไปก่อนหน้านี้ บิดาจึงไม่ยอมฟัง? ทำให้เขากับเพื่อนร่วมชั้นต้องรู้สึกอับอายเล็กน้อย

เซวียเหวินอี้ระงับความโกรธไว้ แล้วถามด้วยสีหน้าเรียบเฉยว่า “ท่านพ่อ ท่านรู้หรือไม่ว่าร้านเต้าหู้ที่ท่านอาเฝิงแนะนำคือร้านไหน?”

“ยังไม่รู้เลย พรุ่งนี้จะไปสอบถามดู”

“ท่านพ่อ ท่านไม่ต้องถามแล้ว ข้าจะบอกท่านเอง นั่นก็คือโรงเต้าหู้ตระกูลหลิน ที่ข้าเคยแนะนำท่านไป และเป็นร้านที่ทำพุดดิ้งนมสองชั้นนี้ด้วย!”

ท่านผู้เฒ่าเซวียรู้สึกแปลกใจเล็กน้อย แล้วขมวดคิ้ว “ไยถึงกล่าวว่าเต้าหู้ร้านเขาคุณภาพธรรมดา ราคาตกลงกันไม่ได้ ข้าคิดว่าเจ้ารู้จัก จึงให้ความสำคัญ แต่ผู้ดูแลกล่าวว่าราคาคุยกันไม่ลงตัว แถมเต้าหู้ก็สู้ของร้านเดิมไม่ได้”

“ท่านพ่อ ท่านรู้หรือไม่ว่าไยตระกูลเฝิงถึงซื้อเต้าหู้จากร้านตระกูลหลิน? ก่อนหน้านี้เฝิงเฉินเรียนไม่ดี จึงขอคำแนะนำจากเพื่อนคนนี้ เพื่อนของข้าก็สอนเขาจนเขาสามารถเรียนรู้ได้ ร้านของเพื่อนข้าเปิดแล้ว แต่เขาไม่ได้บอกพวกเรา เป็นเพื่อนอีกคนของข้าที่บอกเรื่องนี้ เฝิงเฉินจึงให้ที่บ้านไปสั่งซื้อเต้าหู้มา”

“ข้าต้องการช่วยท่านพ่อคลายความกังวล จึงได้กล่าวถึงเรื่องนี้ แต่ข้าได้ยินมาว่าในการเจรจาราคาเต้าหู้กับโรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลว ทางร้านได้เสนอราคาที่ต่ำที่สุดแล้ว แต่กลับถูกปฏิเสธด้วยเหตุผลที่ว่าเจ้าของร้านเห็นว่าราคาแพงเกินไป”

“ท่านพ่อ ข้าอยากจะถามท่านว่า ไยสิ่งที่ท่านพูดกับสิ่งที่ข้าได้ยินจึงแตกต่างกันถึงเพียงนี้?”

ท่านผู้เฒ่าเซวียที่ฉลาดเฉลียวก็เข้าใจในทันทีว่าตนเองถูกหลอกแล้ว ท่านอาเฝิงไม่น่าจะพูดจาเหลวไหลได้ ปัญหาจึงต้องมาจากผู้ดูแลโรงเตี๊ยม

“เอาเถิด เรื่องนี้พ่อรู้แล้ว เจ้าไม่ต้องสนใจ”

เมื่อบรรลุเป้าหมายแล้ว เซวียเหวินอี้ก็ลุกขึ้นลา แล้วเดินจากไป เมื่อเดินออกไปก็ถือชามมีฝาปิดไปด้วย เพราะต้องนำไปคืน

...

นอกจากพุดดิ้งนมสองชั้นที่แบ่งให้เพื่อน ๆ กินแล้ว ที่เหลือก็แบ่งให้คนในครอบครัวกิน เพราะท่านลุงห้ายังไม่เคยกิน ส่วนคนอื่น ๆ ก็ได้กินไปเพียงเล็กน้อย ทุกคนจึงได้กินคนละชามและยังมีเหลือ

มะรืนนี้ก็จะขายแล้ว จึงต้องซื้อชามมีฝาปิดเพิ่ม หลินเซี่ยงอันและบิดาได้หารือกันแล้ว แล้วเขาก็กลับห้องไปนอน

พุดดิ้งนมสองชั้นเมื่อวางขายก็ขายดีมาก โดยเฉพาะเมื่อจำกัดจำนวนขาย ก็ยิ่งขาดตลาด

แต่หลินเซี่ยงอันไม่ยอมให้ที่บ้านทำมากนัก แต่ให้จำกัดจำนวนขาย เพื่อสร้างความรู้สึกว่ามีจำกัด

วันนั้นเฝิงเฉินนำกลับไปให้มารดาชิม ท่านเฝิงชอบกินมาก เมื่อมีการจัดงานเลี้ยงในกลุ่มสตรี นางก็ให้คนมาซื้อไป ที่นับจากนั้น พุดดิ้งนมสองชั้นก็เป็นที่นิยมในหมู่สตรีชั้นสูง

เพียงแต่จำกัดจำนวนขายในแต่ละวัน จึงต้องให้คนรับใช้ของที่บ้านมาต่อคิวซื้อแต่เช้าตรู่

ครึ่งเดือนผ่านไป ธุรกิจของโรงเต้าหู้ตระกูลหลินก็เริ่มเข้าที่เข้าทาง

ในช่วงเวลานี้ ผู้ดูแลโรงเตี๊ยมชุ่ยหยุนโหลวมาขอโทษที่ร้านโดยเฉพาะ และต้องการร่วมค้าอย่างจริงใจ หลินเซี่ยงอันจึงให้บิดาแกล้งทำเป็นไม่สนใจเขา

ชายผู้นั้นร้อนรนใจอย่างมาก อ้อนวอนบิดาของเขาให้ยอมรับการสั่งซื้อเต้าหู้

ก่อนหน้านี้ต้องไปขอร้องให้เขาซื้อ แต่ตอนนี้กลับมีคนมาขอร้องให้ขาย ช่างเป็นเรื่องที่ไม่เคยพบเคยเห็นมาก่อน!

สุดท้ายผู้ดูแลคนนั้นก็ถูกเปลี่ยนตัว แล้วมีคนใหม่มาเจรจาการค้าขายกับบิดาของเขาอย่างสุภาพ และไม่กดราคา ให้ราคาเดียวกับตระกูลเฝิง

อยู่มาครึ่งเดือน ท่านลุงห้า หวังซานผิง ในขณะที่ไปส่งของ ก็เข้าใจถึงความแตกต่างของราคาในการซื้อน้อยและซื้อมาก จึงสอบถามหวังซื่อซุ่นว่า สามารถซื้อสินค้าจากที่นี่ในราคาต่ำ แล้วนำไปขายเองได้หรือไม่? เพื่อทำกำไรส่วนต่าง

เมื่อหวังซื่อซุ่นเล่าเรื่องนี้ให้หลินเซี่ยงอันฟัง หลินเซี่ยงอันจึงนึกถึงรูปแบบตัวแทนจำหน่ายขึ้นมา

“ท่านพ่อ ท่านลุงห้ามีความคิดที่ดีจริง ๆ เดิมทีข้าก็คิดเรื่องนี้ไว้ แต่ต่อมามีเรื่องมากจนลืมไปเสียแล้ว”

ในสมัยโบราณ ผู้คนส่วนใหญ่ใช้ชีวิตอยู่ในพื้นที่เดิม ๆ มีบ้างที่เดินทางไปตำบลหรืออำเภอ

ไม่มีอินเทอร์เน็ต ไม่สามารถซื้อสินค้าข้ามเขตพื้นที่ได้ ซื้อได้เพียงจากบริเวณรอบ ๆ เท่านั้น

ดังนั้นการแบ่งเขตพื้นที่ในการขาย โดยไม่ต้องเปิดร้านค้า เพียงแค่พ่อค้าแม่ขายเร่ขายสินค้าไปตามตรอกซอกซอย โรงเต้าหู้ตระกูลหลินก็จะสามารถครอบคลุมได้ทั่วทั้งตำบล และในอนาคตก็จะครอบคลุมพื้นที่อื่น ๆ ได้

วิธีการนี้คือการรับตัวแทนจำหน่าย สอนวิธีการขายเต้าหู้ด้วยตนเอง หากขายไม่หมด ก็สามารถนำเต้าหู้กลับมาในวันนั้น แล้วนำไปทำเต้าหู้แข็งปรุงรสหรือเต้าหู้ยี้

ไม่มีต้นทุนในการเก็บสินค้า มีเพียงต้นทุนในการซื้อสินค้าเท่านั้น ส่วนกำไรที่ขายได้ก็จะเป็นของตนเอง และยังมีคนช่วยสอนอีกด้วย นี่เป็นการสร้างโอกาสให้กับผู้ที่มีความคิดอยากทำธุรกิจไม่ใช่หรือ?

“พวกเราสามารถขายปลีกได้ ก่อนหน้านี้ข้าคิดจะให้พี่จ้าวเฉียวเรียนรู้ แล้วไปขายที่ตลาด แต่เขายังเด็กเกินไป ไม่สามารถทำได้ด้วยตนเอง ส่วนตลาดก็มีร้านเต้าหู้อีกสองร้านที่ยอดขายดีขึ้นแล้ว พวกเราสามารถหาคนที่อยากขายได้ เช่น ซื้อเต้าหู้ 50 จิน พวกเราจะหั่นให้ แล้วเขาจะนำไปขายเอง ต้นทุน 2 เหวินต่อจิน หากขายหมด เขาก็จะทำกำไรได้ 50 เหวิน โดยไม่ต้องกังวลเรื่องอื่น ๆ เลย”

หวังซื่อซุ่นฟังคำอธิบายของบุตรชายแล้ว ก็เข้าใจแนวคิดนี้ในทันที

ตอนนั้นเขาไม่อยากทำนา จึงออกมาหางานทำ ซึ่งเป็นงานที่หนักมาก ต่อมาได้รับความช่วยเหลือจากผู้อื่น จึงได้งานที่เบาลง หากในตอนนั้นมีธุรกิจเช่นนี้ เขาจะลองทำดูอย่างแน่นอน เพราะต้นทุนไม่สูงนัก

“พ่อเข้าใจที่เจ้าหมายถึงแล้ว วิธีนี้สามารถทำได้ แล้วจะสอนวิธีการขายให้พวกเขาอย่างไร?”

“ก่อนอื่นต้องกำหนดพื้นที่ในการขาย หากมีคนสองคนขายทับซ้อนกัน ก็ย่อมเกิดความขัดแย้งได้ จึงต้องแบ่งพื้นที่ที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น ในตำบลของเรา ทางเหนือเป็นพื้นที่ของเรา แต่ทางตะวันออก ทางใต้ และทางตะวันตก พวกเราไปไม่ถึง พวกเขาสามารถไปขายได้ กำหนดแผนการขายทีละคน พวกเราไม่ได้รับทุกคน ต้องมีการคัดเลือกคนด้วย”

นี่คือรูปแบบของโรงงานและตัวแทนจำหน่าย ที่สามารถขายสินค้าไปได้ทั่วประเทศ

แต่ในสมัยโบราณ แต่ละพื้นที่ก็มีผู้มีอำนาจปกครองอยู่ การเปิดตลาดก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ต้องอาศัยคนรู้จักภายในจึงจะสามารถดำเนินกิจการได้

ไม่ต้องไปไกลถึงเพียงนั้น เอาแค่ในตำบลและหมู่บ้านให้ครอบคลุมก่อน แล้วค่อยไปยังอำเภอ

“ต้องกำหนดรูปแบบในการขายให้สำเร็จก่อน แล้วจึงทำตามนั้น ท่านลุงห้าเสนอออกมาแล้ว ท่านต้องการให้ท่านลุงห้ามาช่วยขายให้ภรรยาหรือไม่?”