บทที่ 24: การคัดเลือกแผนความร่วมมือ

บทที่ 24: การคัดเลือกแผนความร่วมมือ

ที่โรงแรมฮิลตันในเมืองคุนหมิง ตัวแทนจากบริษัทยายักษ์ใหญ่ระดับโลกและบริษัทยาในประเทศต่างก็จองที่พักในโรงแรมจนแทบจะเหมาหมดทั้งโรงแรม

หลายวันที่ผ่านมา ผู้แทนยาเดินเข้าออกโรงแรมกันขวักไขว่ พบปะเพื่อนร่วมอาชีพนับไม่ถ้วนในแต่ละวัน

ทุกคนทักทายกันด้วยรอยยิ้ม แต่ลับหลังต่างก็แอบสืบข่าวข้อเสนอของบริษัทอื่น พร้อมทั้งสังเกตสีหน้าท่าทางเพื่อคาดเดาว่าการเจรจากับซานชิงเภสัชกรรมมีความคืบหน้าอย่างเป็นรูปธรรมหรือไม่

คนของซานชิงเภสัชกรรมต้องยิ้มรับหน้าบริษัทยาต่างๆ ทุกวัน พูดจนคอแห้งและใบหน้าแข็งเกร็งจากการฝืนยิ้ม

แต่ทุกคนกลับมีกำลังใจเปี่ยมล้น รู้สึกภาคภูมิใจ และเต็มไปด้วยพลังขับเคลื่อนอันไม่สิ้นสุด

ผู้จัดการเว่ยก็ไม่ได้อยู่เฉยๆ ตลอดหลายวันที่ผ่านมา เขาปรึกษากับซุนเฉิงเหรินว่า เพื่อให้ซานชิงเภสัชกรรมพัฒนาไปได้อย่างรวดเร็ว นอกจากเงินทุนแล้ว ยังต้องการช่องทางการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งอีกด้วย

ช่องทางเหล่านี้ไม่เพียงรวมถึงตลาดในประเทศ แต่ยังรวมถึงช่องทางสำหรับการเปิดตัวยาในต่างประเทศ

ช่องทางในประเทศนั้นสร้างได้ค่อนข้างง่าย ซานชิงเภสัชกรรมก่อตั้งมาหลายปีและมีระบบการขายของตัวเองอยู่แล้ว ดังนั้นจึงไม่มีปัญหาในการขยายช่องทางการตลาดในประเทศ

ยิ่งไปกว่านั้น ยาต้านมะเร็งตัวใหม่นี้ยังช่วยเติมเต็มช่องว่างในการวิจัยและพัฒนายาใหม่ภายในประเทศ และจะได้รับการสนับสนุนจากภาครัฐอย่างแน่นอน ทำให้การเปิดตัวในอนาคตเป็นไปอย่างราบรื่น

อย่างไรก็ตาม ซานชิงเภสัชกรรมยังคงเป็นเพียงบริษัทยาขนาดเล็ก ขาดช่องทางการขายในต่างประเทศ ซึ่งยากมากที่จะสร้างขึ้นมาอย่างสมบูรณ์ด้วยตัวเองภายในเวลาเพียงไม่กี่ปี

สำหรับบริษัทยายักษ์ใหญ่ชั้นนำเหล่านั้น มีหลายวิธีที่จะเข้าสู่ตลาดของประเทศหนึ่ง ไม่ว่าจะโดยการตั้งโรงงานที่ตัวเองเป็นเจ้าของทั้งหมด หรือโรงงานร่วมทุน หรือโดยการร่วมมือกับวิสาหกิจท้องถิ่น ล้วนเป็นวิธีที่เรียบง่ายและนำไปปฏิบัติได้ง่าย

ด้วยวิธีง่ายๆ เหล่านี้ พวกเขาสามารถสร้างช่องทางการขายในประเทศนั้นๆ ได้อย่างรวดเร็วโดยไม่เผชิญกับอุปสรรคมากนัก

ส่วนบริษัทยายักษ์ใหญ่ระดับนานาชาติอย่างไฟเซอร์, ไบเออร์ และจอห์นสัน แอนด์ จอห์นสัน ไม่เพียงแต่มีเงินทุนมหาศาล แต่ยังมีทรัพยากรระดับท็อปและคอนเนกชั่นในประเทศต่างๆ และช่องทางการขายของพวกเขาก็ถูกสร้างไว้นานแล้ว

พวกเขาสามารถนำยาเข้าสู่โรงพยาบาล คลินิก ร้านขายยา และสถาบันการแพทย์อื่นๆ ในหลายสิบหรือแม้แต่หลายร้อยประเทศได้ในเวลาอันสั้นที่สุดและใช้ความพยายามน้อยที่สุด

ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขาไม่จำเป็นต้องทุ่มงบการตลาดและการโปรโมตมากนัก แบรนด์ของพวกเขาก็เป็นเครื่องการันตีประสิทธิภาพ สร้างความไว้วางใจให้กับผู้ป่วยและกระตุ้นให้พวกเขาเลือกใช้ยาของบริษัทอย่างกระตือรือร้น

ผู้ป่วยไม่เพียงแต่เชื่อมั่นในประสิทธิภาพของบริษัทยาชั้นนำ แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือ หากมีปัญหาใดๆ เกิดขึ้น พวกเขายังสามารถได้รับค่าชดเชยจำนวนมหาศาลจากบริษัทเหล่านี้ได้อีกด้วย

ชื่อเสียงเช่นนี้สำคัญยิ่งกว่าประสิทธิภาพเสียอีก

ตัวอย่างเช่น ไฟเซอร์เคยถูกปรับเงินก้อนโตที่สุดในประวัติศาสตร์ของบริษัท ทุบสถิติโลกและทิ้งห่างยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมอื่นแบบไม่เห็นฝุ่น

ในปี 2009 ไฟเซอร์ถูกกล่าวหาว่าทำการตลาดอย่างไม่เหมาะสมสำหรับยา Bextra ซึ่งเป็นยาที่ได้รับความนิยม และปกปิดผลข้างเคียงที่อาจเกิดขึ้น นำไปสู่การจ่ายเงิน 2.3 พันล้านดอลลาร์สหรัฐเพื่อยุติคดีความ

นี่เป็นครั้งที่สี่ที่ไฟเซอร์ถูกลงโทษด้วยเหตุผลเดียวกัน และแทบทุกบริษัทยาระดับโลกต่างก็เคยเผชิญกับข้อกล่าวหาเช่นนี้

ดังนั้น หากในอนาคตผู้คนยังคงเชื่อมั่นในบริษัทยายักษ์ใหญ่อย่างไฟเซอร์ ก็เป็นเพราะค่าปรับที่สูงลิ่วขึ้นเรื่อยๆ เท่านั้น

ท้ายที่สุดแล้ว แม้แต่ค่าปรับที่สูงที่สุดในโลก ก็ยังเท่ากับรายได้จากการขายเพียงสามสัปดาห์ของไฟเซอร์เท่านั้น

ผู้คนยินดีที่จะเชื่อว่าแม้จะมีปัญหากับยาแบรนด์ใหญ่ พวกเขาก็จะได้รับค่าชดเชยที่สูงเพียงพอ

นี่คือข้อได้เปรียบที่บริษัทอื่นเทียบไม่ได้

ดังนั้น สำหรับซานชิง การร่วมมือคือวิธีที่เร็วที่สุดในการทำเงิน และยังสามารถขยายสินทรัพย์และสร้างการรับรู้แบรนด์ได้อย่างรวดเร็วในเวลาที่สั้นที่สุด

อย่างไรก็ตาม วิธีการร่วมมือเป็นสิ่งที่ผู้จัดการเว่ยต้องพิจารณา

ในช่วงไม่กี่วันที่ผ่านมา ใบสมัครขอความร่วมมือจากบริษัทยาทั้งหมดถูกส่งเข้ามาแล้ว และแต่ละบริษัทก็มีแผนเสนอราคาหลายแบบ

รวมถึงการพัฒนาความร่วมมือ การซื้อขาดในราคาคงที่ และการเข้าซื้อกิจการซานชิงเภสัชกรรมทั้งหมด รวมถึงทรัพย์สินทั้งหมด เช่น ห้องปฏิบัติการวิจัยและพัฒนายา

บริษัทยาเหล่านี้ยังคงยืนกรานเสนอราคาสูงลิ่วสำหรับการซื้อขาดและเข้าซื้อกิจการ โดยพยายามโน้มน้าวใจผู้จัดการเว่ย

โดยเฉพาะยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ ราคาที่เสนอมานั้นดุดันขึ้นเรื่อยๆ

ผู้จัดการเว่ยไม่คาดคิดว่าไบเออร์จะเสนอราคาถึงหมื่นล้านยูโร

เมื่อซุนเฉิงเหรินเห็นตัวเลขนี้บนข้อเสนอ มือของเขาก็อดสั่นเทาไม่ได้

"ลุงซุน ราคานี้มันยั่วยวนใจมากเลยใช่ไหมครับ?"

"หมื่นล้าน แถมเป็นยูโรด้วย! ถ้าเราขาย เราก็เกษียณได้ทันทีและไม่ต้องกังวลเรื่องเงินไปตลอดชีวิต"

ลุงซุนตบหน้าอกและพยักหน้า พูดว่า "จะบอกว่าไม่ยั่วยวนใจก็คงโกหก ตอนเห็นตัวเลขนั้น หัวใจลุงแทบหยุดเต้น แล้วราคานี้ยังต่อรองได้อีกแน่นอน ถ้าลุงเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ของซานชิง ลุงคงตอบตกลงไปแล้ว ยังไงลุงก็อายุเกือบ 50 แล้ว เกษียณอายุนี้ก็ไม่ถือว่าขาดทุน"

"แต่ลุงเข้าใจคุณ คุณต้องอยากทำให้ซานชิงยิ่งใหญ่และแข็งแกร่งขึ้น อยากให้เป็นความภาคภูมิใจของชาติจีน สำหรับคุณ หน้าที่การงานสำคัญกว่าเงิน ไม่อย่างนั้นตอนที่เกือบล้มละลาย คุณคงขายซานชิงไปนานแล้ว"

"ฮ่าฮ่า ลุงซุนรู้ใจผมจริงๆ สมแล้วที่เห็นผมมาตั้งแต่เล็กแต่น้อย"

ผู้จัดการเว่ยหัวเราะร่า "แต่ไม่ต้องห่วงครับ ก็แค่หมื่นล้าน มันเป็นเพียงความแตกต่างระหว่างการได้ตอนนี้กับการได้ในอีกสองปีข้างหน้า"

"ยิ่งไปกว่านั้น ราคานี้คงรั่วไหลออกไปแล้ว และเงื่อนไขความร่วมมือของบริษัทยาอื่นก็คงไม่หนีกันมากนัก"

นั่นก็จริง ราคานี้ทำให้บริษัทยาส่วนใหญ่ถอดใจ เพราะหมื่นล้านยูโรไม่ใช่สิ่งที่บริษัทยาทั่วไปจะจ่ายไหว

ผู้จัดการเว่ยพูดต่อ "ผมตัดสินใจแล้วว่าประเด็นหลักจะอยู่ที่การเจรจาความร่วมมือกับยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ ส่วนเรื่องการขายกิจการนั้นตัดทิ้งไปได้เลย"

"แต่สำหรับการร่วมมือ ผมชอบการเป็นพันธมิตรระยะยาวมากกว่า แม้ว่าพวกเขาคงไม่อยากเสียการควบคุมไปแน่นอน ดังนั้น นี่จะเป็นกระบวนการเจรจาที่ยากลำบาก เราต้องเปรียบเทียบข้อเสนอและพยายามเลือกพันธมิตรที่มีความจริงใจ"

"ตอนนี้ มีทางเลือกที่เป็นไปได้สามทาง ทางแรกคือความร่วมมือด้านการลงทุนในหุ้น โดยลงทุนในโครงการยาต้านมะเร็งโดยตรงและเข้าร่วมในการพัฒนาต่อยอด อย่างไรก็ตาม วิธีนี้มักจะเหมาะกับช่วงเริ่มต้นของการวิจัยและพัฒนายาใหม่มากกว่า เราประสบความสำเร็จแล้ว ดังนั้นการแบ่งหุ้นให้ก็เท่ากับการยกให้ฟรีๆ ดังนั้นข้อนี้ตัดทิ้ง"

"ทางที่สองคือความร่วมมือแบบตัวแทนจำหน่าย โดยเรามอบสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศสำหรับยาสำเร็จรูป พวกเขานำเข้าและรับผิดชอบการพัฒนาต่อยอด แม้ว่าพวกเขาจะเปลี่ยนชื่อและขายภายใต้แบรนด์ของตัวเอง เราก็จะได้รับค่าคอมมิชชั่นจากการขาย วิธีนี้ให้อิสระสูงและในทางทฤษฎีแล้วเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด น่าเสียดายที่ซานชิงยังอ่อนแอเกินไปและมีกำลังการผลิตไม่เพียงพอ ดูเหมือนเราจะพิจารณาข้อนี้ได้ในภายหลังเท่านั้น"

"ทางที่สามคือความร่วมมือแบบให้สิทธิ์ใช้สิทธิบัตร (Licensing) เราจะได้รับเงินก้อนล่วงหน้าจำนวนมากอย่างรวดเร็ว ช่วยบรรเทาความต้องการเร่งด่วน และยังคงมีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่องในภายหลัง แม้ว่าจำนวนเงินรวมจะมีจำกัด แต่มันสามารถส่งเสริมการเติบโตอย่างรวดเร็วของบริษัทได้อย่างมาก ทางเลือกนี้เหมาะสมที่สุดสำหรับเราในขณะนี้"

"อย่างไรก็ตาม ทางเลือกนี้ก็มีเงื่อนไขที่แตกต่างกัน และยังขึ้นอยู่กับความลึกซึ้งของความร่วมมือระหว่างทั้งสองฝ่าย หากเราสามารถบรรลุความร่วมมือเชิงกลยุทธ์กับยักษ์ใหญ่รายใดรายหนึ่งเพื่อร่วมกันพัฒนาตลาดต่างประเทศ ทางเลือกนี้จะเป็นสิ่งที่ดีที่สุด"

"ดังนั้น เรายังคงต้องหารือกับยักษ์ใหญ่แต่ละรายให้ดีเพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีที่สุดก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย"

ลุงซุนพูดด้วยความโล่งใจ "ดูเหมือนผู้จัดการเว่ยจะคิดเรื่องนี้มาอย่างละเอียดรอบคอบแล้ว และลุงก็เห็นด้วยกับความคิดของคุณอย่างเต็มที่"

ผู้จัดการเว่ยวางรายงานในมือลงแล้วพูดว่า "งั้นเรามาเจรจาตามมาตรฐานนี้กัน ส่วนบริษัทยาในประเทศ ผมจะขอดูปริศนายาที่พวกเขาเลิกใช้ก่อน ถ้ามีอันดีๆ เราก็ทิ้งไม่ได้ ดีที่สุดถ้าเราซื้อมาได้ ในเมื่อพวกเขาเตรียมจะทิ้งอยู่แล้ว พวกเขาคงไม่รังเกียจที่จะขายเหมาเข่งให้เราในราคาถูกๆ หรอก"

"คุณนี่นะ! ทำไมจู่ๆ ถึงกลายเป็นคนงมงายไปได้?" ลุงซุนส่ายหัวพร้อมหัวเราะ

ผู้จัดการเว่ยเกาหัวและหัวเราะเบาๆ "นี่ไม่ใช่แค่ความลำเอียงของผู้รอดชีวิต (Survivor Bias) ที่ทำให้คิดเข้าข้างตัวเองหน่อยๆ เหรอครับ? ใครบ้างจะไม่มีความชอบส่วนตัวเป็นพิเศษ?"

ทั้งสองหารือรายละเอียดกันต่ออีกเล็กน้อย จากนั้นลุงซุนก็ขอตัวกลับไป

ส่วนผู้จัดการเว่ยตกอยู่ในห้วงความคิดลึกซึ้ง

โต๊ะทำงานตรงหน้าเขาเต็มไปด้วยข้อเสนอความร่วมมือจากบริษัทยาต่างๆ วางเรียงรายอย่างเป็นระเบียบ

เขาเอื้อมมือไปหยิบข้อเสนอจากบริษัทยายักษ์ใหญ่ระดับนานาชาติสามแห่ง: ไฟเซอร์, ไบเออร์ และจอห์นสัน แอนด์ จอห์นสัน

ข้อเสนอทั้งสามนี้ดูน่าเชื่อถือที่สุดในขณะนี้ แต่จะเลือกเจ้าไหนในท้ายที่สุด?

ยังคงต้องขึ้นอยู่กับความจริงใจของอีกฝ่าย

ทางเลือกอยู่ในมือเขาแล้ว