บทที่ 4 ทุกสิ่งล้วนเริ่มต้นด้วยความยากลำบาก

วันที่ 4 ตุลาคม ค.ศ. 1863

หลังจากรอคอยมาเป็นเวลาหลายเดือน ในที่สุดแอร์นสท์ก็ได้เห็นผลลัพธ์ของความพยายามของตน หลังจากพยายามเสาะหาเส้นสายและใช้ "อำนาจแห่งธนบัตร" แอร์นสท์สามารถหาผู้เชี่ยวชาญด้านโลหะวิทยาจากโรงงานอาวุธแห่งหนึ่งในเบอร์ลิน และสามารถแก้ปัญหาของใบมีดได้สำเร็จ

ต้องยอมรับว่าผู้เชี่ยวชาญนั้นน่าเชื่อถือ ด้วยประสบการณ์และความรู้ที่สั่งสมมาอย่างยาวนาน เพียงแค่แอร์นสท์ระบุข้อกำหนด ผู้เชี่ยวชาญก็สามารถหาทางแก้ไขปัญหาได้ทันที

ท้ายที่สุด ด้วยแผนการที่สมบูรณ์ แอร์นสท์ก็สามารถเปิดตัวเครื่องหลอมใบมีดโกนรูปตัว T รุ่นแรกได้สำเร็จ โดยอาศัยสิทธิบัตรและแบบร่างผลิตภัณฑ์จากโรงงานในเบอร์ลินที่เชี่ยวชาญด้านการผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรมตามสั่ง

แน่นอนว่าสิ่งนี้ทำให้ทุนสำรองของแอร์นสท์ร่อยหรอลงอย่างรวดเร็ว แต่ในที่สุด ผลลัพธ์ก็ออกมาเป็นรูปเป็นร่าง

การมีเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่จำเป็นเป็นเพียงก้าวแรกเท่านั้น หากต้องการผลิตในปริมาณมาก เครื่องจักรเพียงชุดเดียวคงไม่พอ คำถามคือ จะจัดการเรื่องเงินทุนอย่างไร?

และนี่เองที่ทำให้แอร์นสท์ตระหนักถึงข้อดีของการเกิดมาเป็นขุนนางรุ่นที่สอง ในฐานะ "ลูกขุนนางระดับสูง" เขาจึงสามารถยื่นมือไป "ขอยืมเงิน" จากบิดาของตนได้อย่างไม่ลังเล

เจ้าชายคอนสแตนตินย่อมใส่ใจในชีวิตความเป็นอยู่ของบุตรชายที่อยู่ในเบอร์ลิน แต่เมื่อเขาได้รับจดหมายขอความช่วยเหลือจากบุตรชายในบ่ายวันหนึ่ง ก็อดไม่ได้ที่จะตกตะลึง

สำหรับคอนสแตนติน จำนวนเงินที่ร้องขออาจไม่ใช่จำนวนน้อย แต่ก็ไม่ได้มากเกินไปสำหรับการลงทุนครั้งแรกของบุตรชาย ในฐานะเจ้าของที่ดินรายใหญ่ในเยอรมนี อาชีพเก็บค่าเช่าย่อมทำเงินได้เป็นกอบเป็นกำอยู่แล้ว

นอกจากนี้ นี่เป็นการลงทุนครั้งแรกในอุตสาหกรรม สำหรับคอนสแตนตินแล้ว การปลูกฝังความสามารถในการพึ่งพาตนเองของลูกชายเป็นสิ่งสำคัญยิ่งกว่าสิ่งใด มีเพียงการปล่อยให้แอร์นสท์ตัดสินใจเองเท่านั้น เขาจึงจะเติบโตเป็นทายาทที่ดีในอนาคต ส่วนเรื่องความล้มเหลว มันก็เป็นเพียงค่าใช้จ่ายของการเรียนรู้เท่านั้น

การฝึกฝนแอร์นสท์ตั้งแต่ยังหนุ่มย่อมดีกว่าปล่อยให้เขาได้รับมรดกโดยไม่มีประสบการณ์ใด ๆ

สำหรับขุนนางแล้ว ประสบการณ์และความช่ำชองในโลกคือทรัพย์สมบัติที่ประเมินค่าไม่ได้ มีเพียงการผ่านความยากลำบากเท่านั้น จึงจะกลายเป็นขุนนางที่แท้จริงได้

ความตรงไปตรงมาของเจ้าชายคอนสแตนตินช่วยเร่งกระบวนการผลิตของแอร์นสท์ให้รวดเร็วขึ้นอย่างมาก

ด้วยสถานะของตระกูล การดำเนินเรื่องต่าง ๆ เป็นไปอย่างราบรื่น ไม่มีใครกล้าสร้างความยุ่งยากให้กับบุตรชายของเจ้าชาย ซึ่งเป็นถึงเชื้อสายของตระกูลโฮเฮนโซลเลิร์น

เหล่าขุนนางที่รู้ข้อมูลจากแหล่งข่าวของตนต่างก็รับรู้ว่า บุตรชายของเจ้าชายคอนสแตนตินกำลังดำเนินกิจการโรงงานอยู่ แต่คนส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีความหวังมากนัก

แม้ว่าจะมีขุนนางที่เข้าสู่อุตสาหกรรมอยู่บ้างในช่วงนี้ แต่ขุนนางระดับสูงโดยทั่วไปยังคงไม่ค่อยลงมือทำเอง นักอุตสาหกรรมหัวก้าวหน้าแบบแอร์นสท์นั้นแทบจะหาได้ยาก

หลังจากเช่าโรงงาน จัดหาคนงาน และติดตั้งสิ่งอำนวยความสะดวกที่จำเป็น โรงงานของแอร์นสท์ก็เปิดทำการ

เครื่องจักรกลต้องการแรงงานจำนวนมากในการควบคุม ผู้คนสัญจรไปมาในโรงงานต้องคอยระวังสถานะการทำงานของเครื่องจักรอยู่ตลอดเวลา เตาหลอมและเครื่องจักรไอน้ำใช้พลังงานสูง ปล่องไฟสีดำพวยพุ่งขึ้นจากพื้นดิน

กลุ่มควันดำปกคลุมท้องฟ้าเหนือเบอร์ลิน น้ำเสียถูกปล่อยลงสู่แม่น้ำในเขตชานเมืองโดยตรง นี่เป็นสภาพปกติของประเทศอุตสาหกรรมในยุคแรกเริ่ม

แน่นอนว่าควันเหล่านี้เป็นผลมาจากโรงงานหลายแห่งร่วมกัน โรงงานเล็ก ๆ ของแอร์นสท์จึงดูไม่โดดเด่นอะไรเลย

เมื่อรางลำเลียงเริ่มทำงาน เหล็กหลอมเหลวถูกขึ้นรูป ปล่อยให้เย็นตัวลง จากนั้นถูกส่งต่อไปตามรางเหล็กเพื่อให้คนงานขึ้นรูปขั้นสุดท้าย

หลังจากนั้น เครื่องจักรจะตัดเหล็กออกเป็นแผ่น ๆ ซึ่งจะถูกคนงานในสายการผลิตถัดไปเก็บรวบรวม และสุดท้ายจึงถูกบรรจุลงในห่อกระดาษเคลือบน้ำมัน

นี่คือกระบวนการผลิตใบมีด ในขณะที่ด้ามจับมีสายการผลิตแยกออกไปโดยเฉพาะ

ทุกอย่างดำเนินไปตามระบบสายพานการผลิต ซึ่งช่วยลดความสูญเปล่าที่เกิดขึ้นระหว่างกระบวนการ และเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิตได้อย่างมาก

ขณะนี้ แอร์นสท์กำลังถือมีดโกนที่ผลิตขึ้นมาเอง เพื่อทดสอบประสิทธิภาพของมัน เขาจึงตัดสินใจทดลอง "ด้วยตัวเอง"

"ปีเตอร์ นั่งลงแล้วอย่าขยับ" แอร์นสท์สั่ง

ปีเตอร์นั่งลงบนเก้าอี้ด้วยท่าทางประหม่า ไม่กล้าขยับตัว ราวกับกำลังรอรับชะตากรรมอันโหดร้าย

แอร์นสท์ลงมือเอง เขาตีฟองสบู่แล้วป้ายลงบนใบหน้าของ "เหยื่อ" จากนั้นจึงค่อย ๆ ลากมีดโกนไปมา เคราของปีเตอร์ร่วงหล่นลงสู่พื้นตามแรงกรีดของใบมีด

ปีเตอร์ ผู้ซึ่งกลายเป็นเหยื่อทดลองคนแรก กำลังรับบริการจากเจ้านายของตนด้วยความประหม่า แม้ว่ามีดโกนรุ่นใหม่นี้จะเน้นความปลอดภัยและความสะดวกสบาย แต่ใครจะรู้ได้ว่าชีวิตของเขาจะเป็นอย่างไรในมือของผู้อื่น

โชคดีที่ทุกอย่างเป็นไปได้ด้วยดี เมื่อมีดโกนลากผ่านเป็นครั้งสุดท้าย แอร์นสท์ก็ยื่นผ้าเช็ดตัวให้ปีเตอร์เช็ดคางของตนให้สะอาด

"รู้สึกยังไงบ้าง?" แอร์นสท์ถามด้วยความอยากรู้

"องค์ชาย คุณภาพของผลิตภัณฑ์ไม่มีปัญหาแน่นอน แต่จะขายได้ราคาดีหรือไม่นั้น คงต้องรอดูกันต่อไป"

ปีเตอร์ไม่ได้มองตลาดในแง่ดีนัก ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งใหม่ ๆ เช่นนี้ย่อมเป็นเรื่องยากที่ผู้คนจะยอมรับได้ในระยะเวลาอันสั้น

ที่จริงแล้ว ในตลาดก็มีสินค้าที่คล้ายคลึงกันอยู่แล้ว แต่หลักการทำงานแตกต่างกัน ส่วนเหตุผลที่ทำให้เจ้านายยืนยันจะพัฒนามีดโกนแบบใหม่นี้ให้ได้ ปีเตอร์คิดว่าเจ้านายอาจจะทำไปเพราะความสนุกก็เป็นได้ ท้ายที่สุดแล้ว คนหนุ่มสาวก็มักจะเป็นเช่นนี้

แอร์นสท์ไม่ได้อธิบายเหตุผลอะไร เขาเพียงต้องการให้ลูกน้องผลิตสินค้าสำเร็จออกมาให้ได้ เพราะในชีวิตก่อน มีดโกนแบบเก่าประเภทนี้เคยประสบความสำเร็จอย่างมาก แม้แต่ในยุคของเครื่องใช้ไฟฟ้าอัจฉริยะ ก็ยังมีคนที่ใช้มีดโกนแบบ T ที่เป็นระบบกลไกล้วน ๆ อยู่ ความคลาสสิกนั้นสามารถลอกเลียนแบบได้โดยตรง

ในฐานะผู้คิดค้นมีดโกนประเภทนี้ ยิลเลตต์เกิดมาเพื่อการขายโดยแท้ เขาคิดค้นผลิตภัณฑ์ดูแลตนเองที่ไม่จำเป็นต้องลับคม ปลอดภัยกว่า และมีราคาถูกลงจากประสบการณ์ในชีวิตจริง

นอกจากนี้ โมเดลการทำกำไรของมีดโกนนี้ก็ถือว่าแปลกใหม่ ไม่เหมือนมีดโกนด้ามตรงแบบดั้งเดิมที่ใบมีดและด้ามจับเป็นชิ้นเดียวกัน ไม่สามารถเปลี่ยนใบมีดได้ง่าย จึงยากที่จะถูกทิ้งไป

มีดโกนของยิลเลตต์ใช้ใบมีดราคาถูกที่สามารถเปลี่ยนได้เมื่อใบมีอไม่คม ช่วยลดความยุ่งยากในการลับใบมีด ประหยัดเวลา และยังปลอดภัยมากขึ้นอีกด้วย

แน่นอนว่าการโปรโมตมีดโกนประเภทใหม่นี้ยังมีหนทางอีกยาวไกล ปัญหาแรกที่ต้องแก้ไขคือ จะทำอย่างไรให้ประชาชนได้ครอบครองด้ามมีดโกนนี้

นี่เป็นปัญหาใหญ่ เพราะผู้คนต้องใช้เวลาทำความคุ้นเคยกับสิ่งใหม่ ๆ และมีเพียงเมื่อพวกเขามีมีดโกนประเภทนี้อยู่ในมือจริง ๆ เท่านั้น ยอดขายใบมีดจึงจะเพิ่มขึ้นในอนาคต

แอร์นสท์ตัดสินใจใช้สามแนวทางในการโปรโมตมีดโกนใหม่ วิธีแรกคือให้พนักงานขายนำเสนอสินค้าตามบ้าน วิธีที่สองคือหาตัวแทนจำหน่าย และวิธีที่สามคือเพิ่มการลงทุนในโฆษณา

วิธีแรกเป็นวิธีพื้นฐานที่สุด พนักงานขายสามารถอธิบายข้อดีของมีดโกนใหม่ เจาะจุดเจ็บปวดของลูกค้าได้โดยตรง และมีโอกาสปิดการขายได้สูง

วิธีที่สองเป็นเรื่องยุ่งยากกว่า เพราะผลิตภัณฑ์ของบริษัทยังไม่เป็นที่รู้จักมากนัก ตัวแทนจำหน่ายอาจไม่ให้ความสนใจ

ดังนั้น การโฆษณาจึงกลายเป็นเครื่องมือช่วยที่จำเป็น สำหรับเนื้อหาโฆษณานั้น แอร์นสท์มีแนวคิดคร่าว ๆ อยู่แล้ว

เขาจะทำโปสเตอร์ขนาดใหญ่ โปสเตอร์ต้องไม่เล็กเกินไป และควรมีขนาดใหญ่พอที่จะครอบคลุมพื้นที่ของผนังบางส่วนได้ เพื่อให้ผู้คนสามารถเข้าใจวิธีการใช้งานและข้อดีของมีดโกนรุ่นใหม่

จากนั้นต้องมีการเปรียบเทียบ เขาจะหานายแบบชายที่ดูดีมาสักคน ทำภาพเปรียบเทียบสองภาพ ภาพแรกเป็นการใช้มีดโกนแบบเก่าที่ทำให้เกิดบาดแผลบนใบหน้า และภาพที่สองแสดงถึงความสดชื่นจากการใช้มีดโกนรุ่นใหม่

บนโปสเตอร์จะใส่ข้อความว่า "ปลอดภัยกว่า" ไว้ที่บรรทัดแรก จากนั้นเน้นย้ำถึงความทนทานของผลิตภัณฑ์ (ด้ามจับสามารถนำกลับมาใช้ซ้ำได้) และสุดท้ายคือการประหยัดเวลาและแรงงาน (ใบมีดสามารถเปลี่ยนได้ และมีราคาไม่แพง)

…

หลังจากผ่านกระบวนการโปรโมตเป็นเวลาสองเดือน มีดโกน "Gillette" ก็ถูกเปิดตัวอย่างเป็นทางการ ถูกต้องแล้ว แอร์นสท์ถึงกับขโมยชื่อมาใช้โดยไม่ปิดบังอะไรอีกต่อไป

อย่างที่แอร์นสท์คาดการณ์ไว้ ยอดขายของมีดโกน "Gillette" ไม่ได้พุ่งสูงมากนัก อย่างไรก็ตาม หลังจากทำตลาดและโฆษณามาเป็นเวลาสองเดือน ชาวเบอร์ลินก็รู้จักผลิตภัณฑ์นี้กันแล้ว

สำหรับครอบครัวที่ได้ทดลองใช้ หลายบ้านก็กลายเป็นลูกค้าประจำไปเรียบร้อยแล้ว ท้ายที่สุดแล้ว ด้ามมีดโกนโลหะสามารถใช้งานได้นานหลายสิบปี โดยไม่มีปัญหาใด ๆ

ในตอนนี้ สิ่งสำคัญที่สุดคือการรับประกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ซึ่งเหลือไม่กี่เรื่องที่ต้องจัดการ แอร์นสท์ได้แต่งตั้งกิลเลตต์เป็นผู้อำนวยการโรงงานชั่วคราว และเขาจะหาเวลามาตรวจสอบงานด้วยตนเอง

ส่วนเงินทุนที่ได้รับจากผลกำไร จะถูกนำไปเพิ่มการโปรโมตผ่านโฆษณา ขยายจากเบอร์ลินไปยังเมืองอื่น ๆ และท้ายที่สุดครอบคลุมทั้งเยอรมนี ปัจจุบัน สายการผลิตสามารถรองรับความต้องการของตลาดเยอรมันได้อย่างเต็มที่

เมื่อผลิตภัณฑ์ของแอร์นสท์ครอบคลุมทั่วทั้งเยอรมนีแล้ว เขาจะเดินหน้าสู่แผนการต่อไป บางทีในเวลานั้น เขาอาจเพิ่มกำลังการผลิต และกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดทั้งทวีป หรือแม้แต่ขยายไปยังอเมริกาและภูมิภาคอื่น ๆ

หรืออาจจะลงทุนในอุตสาหกรรมใหม่ ๆ อย่างไรก็ตาม เงื่อนไขสำคัญของทุกสิ่งนี้คือการที่มีดโกนต้องขายดีเป็นเทน้ำเทท่าเสียก่อน

ทุกอย่างต้องใช้เวลา แอร์นสท์ในตอนนี้ไม่มีเวลาหรือเงินทุนไปทำเรื่องที่ไม่จำเป็น เขาทำได้เพียงพิจารณาก้าวต่อไป หลังจากที่มีดโกนกลายเป็นสินค้าที่ทำกำไรแล้วเท่านั้น

(จบบท)