บทที่ 23 - ทุกประโยคล้วนเป็นเทคนิค

บทที่ 23 - ทุกประโยคล้วนเป็นเทคนิค

หลัวเสวียนจงใจมาหากู้พั่งจื่อ

ต่อไปตัวเองคงไม่มีโอกาสหรือเวลาไปซื้อขายของที่ตลาดกบทุกครั้ง

และกู้พั่งจื่อผู้มีอิทธิพลก็เหมาะที่จะมาเป็นคนกลางของเขา

ยุคนี้อาชีพไหนที่เนื้อหอมที่สุด

พนักงานขาย พ่อครัว คนขับรถ สามอาชีพนี้ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นงานที่ยอดเยี่ยมมาก

และกู้พั่งจื่อเป็นผู้รับผิดชอบการจัดซื้อและบริหารสหกรณ์บริการอาหาร สถานะและบารมีทางสังคมของเขานั้นเหนือกว่าพนักงานขายและพ่อครัวที่คุมกระทะมาก

ถ้าทุกคนไม่มีเส้นสายในสหกรณ์จัดซื้อจัดขาย อย่างมากก็แค่กางเกงใน รองเท้าผ้าขาดแล้วไม่มีผ้ามาทำใหม่

แต่ถ้าซื้อบัตรปันส่วนต่างๆ ไม่ได้ ซื้อข้าวสารไม่ได้ นั่นอาจจะถึงตายได้

ดังนั้นปกติแล้วคนที่มาหากู้พั่งจื่อเพื่อเจรจาต่อรองสารพัดรูปแบบก็คงมีไม่น้อย

นานวันเข้า

คนที่วนเวียนอยู่รอบตัวกู้พั่งจื่อก็มีมากขึ้น ในทางกลับกันก็ทำให้กู้พั่งจื่อสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์ที่กว้างขวางและแน่นแฟ้นขึ้นมาโดยไม่รู้ตัว

บางทีกู้พั่งจื่อเองก็อาจจะไม่รู้ตัวเลยว่า เดิมทีโดยไม่ทันตั้งตัวเขาเองก็ได้กลายเป็นผู้ยิ่งใหญ่ที่มีอิทธิพลอย่างมหาศาลในตำบลหงซิงไปแล้ว

เพียงแต่จุดเริ่มต้นของหลัวเสวียนนั้นต่ำเกินไป

กู้พั่งจื่อไม่มีทางที่จะให้ความสำคัญกับเด็กหนุ่มบ้านนอกอย่างหลัวเสวียนอย่างแท้จริงได้

ตัวเองถ้าอยากจะเป็นคนที่อยู่ในใจของกู้พั่งจื่อยังต้องใช้เวลาปรับตัวอีกนาน

การจะจับปลาต้องจับที่หัว และกู้พั่งจื่อก็คือเชือกหลักของอวนอย่างไม่ต้องสงสัย

ขอเพียงจับเขาไว้ได้ก็ไม่ต้องกังวลว่าตาข่ายอื่นๆ จะหลุดลุ่ย

“เฮ้ย ไอ้หนูบ้านี่ ตัวนิดเดียวอารมณ์ไม่ใช่น้อยๆ เลย”

กู้พั่งจื่อเห็นหลัวเสวียนหันหลังเดินจากไปก็อดไม่ได้ที่จะทั้งโกรธทั้งขำ รีบเดินเข้าไปดึงไหล่หลัวเสวียนไว้ ลดเสียงลงแล้วพูด “ค้าขายเจ้าเสนอราคาสูงลิ่วข้าก็ต่อรองราคา มันก็เป็นเรื่องปกติไม่ใช่เหรอ”

เจ้านี่มัน

หลัวเสวียนแอบขำในใจ ดูเหมือนว่ากู้พั่งจื่อคนนี้จะชอบความตื่นเต้นของการต่อสู้ทางจิตวิทยาตอนต่อรองราคามากสินะ

“ตัวเล็กชั่งละสามเจี่ยว ตัวใหญ่สามเจี่ยวห้า”

หลัวเสวียนหันกลับไปบอกราคา “ยังมีอีกตัวหนึ่งหนักหนึ่งชั่งกว่าๆ กับอีกตัวหนึ่งหนักประมาณเก้าเหลี่ยงเป็นปลาไหลแก่”

พอได้ยินหลัวเสวียนบอกว่าเขามีปลาไหลตัวใหญ่กว่าหนึ่งชั่ง บนใบหน้าที่อวบอิ่มของกู้พั่งจื่อก็พลันปรากฏรอยยิ้มขึ้นมาทันที

“ตัวนั้นไม่ขาย”

หลัวเสวียนเสริมไปหนึ่งประโยค “ตัวนั้นสัญญาว่าจะให้คนอื่นแล้ว ขายให้เจ้าไม่ได้”

กู้พั่งจื่อในใจก็โกรธขึ้นมาทันที ขายให้ข้าไม่ได้แล้วเจ้าจะพูดทำห่าอะไร

ยั่วให้ข้าใจร้อนแล้วยังจะเอาน้ำเย็นมาราดหัวข้าอีกเหรอ

รอยยิ้มของกู้พั่งจื่อที่เพิ่งจะบานสะพรั่งเหมือนดอกผักบุ้ง ทันใดนั้นก็เหี่ยวเฉาลงอย่างรวดเร็ว

รอยยิ้มที่แข็งค้างอยู่บนใบหน้าของกู้พั่งจื่อ แก้มของเขากระตุกสองสามครั้ง “เจ้ากลัวข้าจ่ายเงินไม่ไหวเหรอ พูดสิ ปลาไหลตัวใหญ่ขายให้ใครไปแล้ว”

หลัวเสวียนยิ้มเล็กน้อย “ขายให้คุณหนูคนหนึ่งไปแล้ว”

ตัวเองจงใจพูดถึงปลาไหลที่หนักกว่าหนึ่งชั่งตัวนั้น

จริงๆ แล้ว

นี่เป็นการใช้จิตวิทยากับกู้พั่งจื่ออย่างแนบเนียน อย่าดูถูกว่าข้ายังเด็กและเป็นมือใหม่ในตลาดกบ

แต่ข้ามีความสามารถ

ข้าสามารถหาของใหญ่ที่คนอื่นหามาให้เจ้าได้ยากอยู่บ่อยๆ

นี่ก็เป็นกลยุทธ์ที่หลัวเสวียนจงใจเพิ่มต้นทุนในการคบค้าสมาคมกับกู้พั่งจื่อในอนาคต

“คุณหนูคนหนึ่ง”

ตำบลหงซิงเล็กเท่าฝ่ามือ ชาวบ้านที่อาศัยอยู่บนถนน คนที่มีชื่อเสียงอยู่บ้างเล็กน้อยกู้พั่งจื่อสามารถขุดรากเหง้าของเขาได้ถึงสามชั่วโคตร

“หรือว่าจะเป็นครูเฉิน”

กู้พั่งจื่อสมแล้วที่เป็นผู้รอบรู้แห่งตำบลหงซิง

เขาครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่งก็เดาได้ว่าใครเป็นคนซื้อปลาไหลตัวใหญ่ของหลัวเสวียนไป

“ช่างเถอะ ในเมื่อเป็นสิ่งที่ครูเฉินต้องการแล้ว ข้าก็จะไม่แย่งชิงกับนาง”

กู้พั่งจื่อเบ้ปาก บนใบหน้าปรากฏแววจำใจ “นางถ้าไม่ได้จองไว้ ข้ายังพอจะเพิ่มเงินอีกหน่อยซื้อปลาไหลตัวใหญ่สองตัวนั้นจากเจ้าได้

ประชาชนชอบกินปลาไหลตัวใหญ่ ข้าจะพยายามบริการประชาชนให้ดีที่สุดได้อย่างไร”

สองประโยคหลังของกู้พั่งจื่อหลัวเสวียนก็ทำเป็นไม่สนใจไปโดยอัตโนมัติ

คนที่สามารถไปกินข้าวที่ร้านอาหารได้และยังเจาะจงเลือกกินปลาไหลตัวใหญ่ คนแบบนี้ย่อมไม่ใช่พวกเด็กบ้านนอกที่เล่นดินเล่นทรายในกองผลิตแน่นอน

คำพูดก่อนหน้าของกู้พั่งจื่อ

หลัวเสวียนยังคงฟังออกถึงความหมายที่ซ่อนเร้นอยู่ในคำพูดของเขา ความหมายโดยนัยของกู้พั่งจื่อเมื่อครู่ก็คือในเมื่อครูเฉินคนนั้นได้ไปก่อนแล้ว

งั้นตัวเองก็จะไม่ไปแย่งกับนาง

แต่ถ้าครูเฉินคนนั้นไม่ได้นัดกับหลัวเสวียนไว้ล่วงหน้า กู้พั่งจื่อก็ยังสามารถแย่งกับนางได้

นี่ก็แสดงให้เห็นว่าสถานะทางสังคมของครูเฉินคนนั้นไม่ต่ำกว่ากู้พั่งจื่อแต่ก็ยังไม่ถึงขนาดทำให้กู้พั่งจื่อต้องเกรงกลัว

ครูเฉินเหรอ

คราวนี้ถึงตาหลัวเสวียนที่ไม่เข้าใจแล้ว

ในยุคนี้คนที่สามารถถูกเรียกว่าครูได้มีมากมาย คำว่าครูไม่ได้ใช้เรียกเฉพาะครูของประชาชนเท่านั้น

คนขับรถ เจ้าหน้าที่สถานีป้องกันโรคระบาด หมอ เจ้าหน้าที่อนามัย สัตวแพทย์ของสถานีสัตวแพทย์และหมอสมุนไพรล้วนแต่สามารถถูกเรียกว่าครูได้ทั้งสิ้น

กระทั่งคนที่อ่านออกเขียนได้ในหมู่บ้านที่ไม่มีตำแหน่งราชการใดๆ บางครั้งก็ถูกทุกคนเรียกว่าครูเช่นกัน

หลัวเสวียนไม่เข้าใจก็ถาม “ใครคือครูเฉิน”

“ครูเฉินก็คือ...”

กู้พั่งจื่อก็หยุดพูดทันทีจับไหล่ของหลัวเสวียน “ไอ้หนูเอ๊ย เจ้าอย่าไปสอดรู้สอดเห็นเรื่องของสังคมมากนักเลย ไปเอาของมาเถอะข้ายังต้องหาคนมาขอดเกล็ดปลาไหลตอนเย็นผู้นำจะมากินข้าวจะชักช้าไม่ได้”

หลัวเสวียนหันหลังกลับไปหามุมอับเพื่อเตรียมจะเข้าไปในมิติเอาปลาไหลออกมา

ครั้งนี้กู้พั่งจื่อไม่ได้พูดเรื่องราคาอีกนั่นก็แสดงว่าเขายอมรับราคาที่หลัวเสวียนเสนอ

ศึกครั้งนี้การต่อสู้ทางจิตวิทยาที่แม้แต่กู้พั่งจื่อเองก็ไม่รู้ตัว จริงๆ แล้วเขาแพ้แล้ว

นี่คือการที่หลัวเสวียนค่อยๆ กัดกร่อนความรู้สึกเหนือกว่าของกู้พั่งจื่อที่มีต่อตัวเองทีละเล็กทีละน้อย

การรวมทรายเป็นเจดีย์

หลัวเสวียนเชื่อว่าสักวันหนึ่ง ตัวเองจะสามารถดึงกู้พั่งจื่อที่อยู่สูงส่งลงมาอยู่ในระดับเดียวกับตัวเองได้อย่างแน่นอน

ปลาไหลครั้งนี้หลัวเสวียนจงใจเลือกแต่ตัวใหญ่ออกมาขาย

หนึ่งคือปลาไหลที่ตกมาได้ยังคงใหญ่กว่าปลาไหลที่จับได้ก่อนหน้านี้เล็กน้อย

สองคือหลัวเสวียนก็อยากจะสร้างความประทับใจให้กู้พั่งจื่อว่าขอเพียงตัวเองลงมือปลาไหลที่เอามาล้วนแต่เป็นของดี

หลัวเสวียนต้องทำให้กู้พั่งจื่อมีความคาดหวังต่อตัวเองอยู่เสมอจากนั้นก็จะทำให้เขาสร้างความไว้วางใจต่อหลัวเสวียนขึ้นมาอย่างช้าๆ

ยังมีอีกเหตุผลหนึ่ง

ก็คือหลัวเสวียนอยากจะลองดูว่าในมิตินั้นจะสามารถเลี้ยงปลาไหลตัวเล็กให้โตเร็วได้หรือไม่

หลัวเสวียนไปเอาปลาไหลกู้พั่งจื่อกลับไปเอาตาชั่ง

พอการซื้อขายเสร็จสิ้น

หลัวเสวียนเก็บเงินสามหยวนสามเจี่ยวไว้อย่างดีแล้วก็กระซิบถามกู้พั่งจื่อ “ท่านผู้นำบัตรปันส่วนเนื้อในมือของท่านแบ่งให้ข้าสักแปดชั่งได้ไหม”

กู้พั่งจื่อเอาปลาไหลใส่ลงในอ่างเคลือบใบใหญ่สองมืออุ้มไว้ในอ้อมแขน

ได้ยินคำถามของหลัวเสวียนก็อดไม่ได้ที่จะเบ้ปาก “ข้าซื้อปลาไหลของเจ้าจ่ายเงินเรียบร้อยแล้วซื้อแล้วไม่รับคืนต่างคนต่างไม่ติดค้างกันเจ้าจะมาพูดเรื่องนี้ทำไม”

หลัวเสวียนไม่ได้ถามเขาว่าเจ้ามีบัตรปันส่วนเนื้อไหม

แต่เปิดปากโดยตรงให้กู้พั่งจื่อแบ่งให้ตัวเองแปดชั่งนี่ก็เป็นเทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างหนึ่ง

ต้องรู้ว่าคนทั่วไปพอเปิดปากปฏิเสธอีกฝ่ายแล้วโดยทั่วไปยากที่จะเปลี่ยนคำพูดได้

ถ้าหลัวเสวียนถามเขาว่ามีบัตรปันส่วนเนื้อไหมมีความเป็นไปได้สูงมากที่กู้พั่งจื่อจะตอบกลับมาทันทีว่าไม่มี

ถ้าหากรอจนกู้พั่งจื่อหลุดปากคำว่าไม่มีออกมาแล้วเรื่องก็คงจะจัดการได้ยากแล้ว...

(จบแล้ว)