บทที่ 36 สงครามราคา

ผ่านพ้นกลางเดือนกรกฎาคมไปแล้ว แต่กรุงปักกิ่งก็ยังคงร้อนระอุอยู่

หลังจาก Tengsheng Supermarket ทุ่มเงิน 11,000,000 หยวน เพื่อลงทุนหนักในเขตสือจิ่งซาน ข่าวนี้ก็แพร่กระจายไปทั่ววงการผลไม้อย่างรวดเร็ว

พูดตามตรง วงการค้าผลไม้นั้นเป็นงานที่เหนื่อยหนักมาก

คนที่อยู่ในวงการนี้ส่วนใหญ่ก็มีอยู่ไม่กี่ประเภท

เช่นกลุ่มของเฉินผิงเซิง ที่ขายผลไม้ตามข้างถนนมาหลายปี

หรือกลุ่มที่พบได้มากที่สุดก็คือบรรดาร้านค้าขนาดเล็กที่บริหารโดยสามีภรรยา ซึ่งต้องตื่นแต่เช้ามืดและทำงานต่อเนื่องจนถึงค่ำเพื่อให้พอเลี้ยงดูครอบครัวได้อย่างไม่ขัดสน

และอีกรูปแบบหนึ่งก็คือ เครือร้านผลไม้ขนาดใหญ่แบบ Nongguoyuan ที่เริ่มพัฒนาเป็นระบบมากขึ้นและมุ่งสู่การเป็นเครือข่ายร้านแบบเชนสโตร์

เฉินผิงเซิงเองก็วิ่งเต็มสปีดไปบนเส้นทางนี้

ในวันที่ 8 ร้านทั้งห้าแห่งเปิดพร้อมกัน

แม้จะสร้างแรงกระเพื่อมครั้งใหญ่ในวงการผลไม้ แต่ก็ยังไม่ได้รับความสนใจจาก Nongguoyuan ผู้นำตลาดผลไม้ในเขตสือจิ่งซาน

จุดเปลี่ยนเกิดขึ้นในอีกสามวันต่อมา เมื่อ Tengsheng Supermarket เปิดให้บริการอย่างเป็นทางการ

ผลไม้ที่ขายดีที่สุดในฤดูร้อนแบบไม่ต้องสงสัยก็คือแตงโม

แตงโมมีหลากหลายสายพันธุ์ โดยที่นิยมมากที่สุดคือแบบไร้เมล็ดและแบบมีเมล็ด

ก่อนที่เฉินผิงเซิงจะเข้ามา ราคาตลาดเฉลี่ยของแตงโมไร้เมล็ดในเขตสือจิ่งซานอยู่ที่ประมาณ 3.5 หยวนต่อจิน (ครึ่งกิโลกรัม)

ทุกร้านขายราคาใกล้เคียงกัน ต่ำสุดก็ไม่ต่ำกว่า 3 หยวน

พอเขาเข้ามา ก็ลดราคาแตงโมไร้เมล็ดลงเหลือเพียง 1.68 หยวน

ในขณะที่ราคาทุนอยู่ที่ 1.5 หยวน

ส่วนแตงโมมีเมล็ด ปกติราคาตลาดอยู่ที่ประมาณ 2 หยวน

เฉินผิงเซิงขายเพียง 0.9 หยวน โดยมีต้นทุนอยู่ที่ 0.8 หยวนเท่านั้น

ผลไม้ชนิดอื่นก็ขายตามราคาทุนหมด เพราะร้านเขาใหญ่ และยังเปิดพร้อมกันถึงห้าร้าน

การที่เขาดึงราคาขายผลไม้ลงมาถึงระดับต้นทุน ถือเป็นการท้าทายต่อกฎเหล็กของวงการผลไม้ในสือจิ่งซานอย่างชัดเจน

ถ้าไม่ใช่เพราะยุคนี้มีกฎหมายคุ้มครองชัดเจน หากเป็นเมื่อไม่กี่ปีก่อน การทำแบบนี้คงถูกคนบุกเข้าทำลายร้านไปแล้ว

แม้แต่ในปัจจุบัน บริษัทอินเทอร์เน็ตต่างเร่งแย่งชิงตลาดดั้งเดิมกันอย่างดุเดือด ด้วยการทุ่มงบมหาศาลแจกส่วนลดหลายพันล้านหยวนเพื่อดึงดูดลูกค้า

เขาก็แค่เลียนแบบเท่านั้นเอง

ผลของราคาถูกนั้นเห็นผลชัดเจน Tengsheng Supermarket เพียงแค่เปิดได้สามวัน ก็มีผู้คนหลั่งไหลเข้ามาไม่ขาดสาย

จนร้าน Nongguoyuan ในระแวกข้างเคียง และร้านเล็ก ๆ ของสามีภรรยาอีกหลายร้านเริ่มร้องกันระงม

ลองคิดดู ร้านเขาใหญ่โต ค่าเช่าเดือนหนึ่งก็ไม่น่าจะต่ำกว่า 50,000 ถึง 60,000 หยวน

ขายในราคานี้ก็เหมือนประกาศตัวว่าจะขาดทุนเพื่อแลกกับส่วนแบ่งตลาด

บางร้านที่อยู่ใกล้ ๆ พอไม่กี่วันก็ทนไม่ไหว

แตงโมเป็นผลไม้ที่เปรียบเทียบราคาได้ง่าย ถ้าไม่ลดราคาก็ขายไม่ได้เลย

จากนั้นก็เป็นทุเรียน ต่อด้วยผลไม้ทั่วไปหลายชนิด ราคาลดลงเรื่อย ๆ แต่ลูกค้าก็ยังไม่กลับมา

หลังจากนิ่งเงียบไปหนึ่งสัปดาห์ Nongguoyuan ก็ตัดสินใจลดราคาบ้าง

Nongguoyuan ไม่ได้มีสาขาแค่ในสือจิ่งซาน แต่กระจายอยู่ทั่วปักกิ่ง เป็นหนึ่งในสิบอันดับเครือร้านผลไม้ยักษ์ใหญ่ของเมืองหลวง

ผลของการที่เบอร์หนึ่งกับเบอร์สองของตลาดเปิดศึกสงครามราคาอย่างดุเดือด คือเบอร์สาม เบอร์สี่ที่อยู่ข้างหลังพากันล้มตาย

ร้านบางแห่งทนไม่ไหว ต้องขายกิจการต่อ หรือเปลี่ยนไปทำอาชีพอื่น

ธุรกิจขายผลไม้ไม่เหมือนธุรกิจออนไลน์ เพราะพึ่งพาลูกค้าในรัศมีเพียง 500 ถึง 1,000 เมตรรอบร้าน

ถ้าในรัศมีนี้มีซูเปอร์มาร์เก็ตผลไม้ขนาดใหญ่ ที่ราคาถูก สินค้าดี ครบถ้วน

สำหรับร้านเล็ก ๆ แล้ว นี่คือหายนะโดยแท้

มันคือการกลืนกิน

โดยเฉพาะเมื่อในพื้นที่นั้น Tengsheng Supermarket กับ Nongguoyuan เปิดศึกกันเต็มที่

ลูกค้าทุกคนย่อมเปรียบเทียบราคากันทั้งนั้น ถ้าวันนี้ร้านไหนถูกกว่า ก็อาจแวะมาซื้อกับคุณแค่หนึ่งหรือสองครั้ง จากนั้นก็กลับไปซื้อร้านของถูกอยู่ดี

ถ้าพรุ่งนี้คุณลดราคา อีกไม่กี่วันเขาก็กลับมาใหม่

กระบวนการนี้สุดท้ายแล้ววัดกันที่ว่าใครทนได้นานกว่ากัน

นั่นคือเรื่องของเงินทุน

เฉินผิงเซิงแน่นอนว่าไม่กังวลอะไร เขามีรูปแบบการดำเนินการที่มั่นคงและเป็นระบบอยู่แล้ว

แค่รอให้ลูกค้าคุ้นเคยและยึดติดกับร้าน พอถึงเวลาก็เปิดกิจกรรมเติมเงินทันที

ด้วยขนาดของร้านทั้งห้าในตอนนี้ ถ้าเปิดกิจกรรมเติมเงินพร้อมกันขึ้นมา เขาประเมินว่าอย่างน้อยภายในหนึ่งเดือนสามารถระดมทุนได้ 20 ถึง 30 ล้านหยวน

ถึงตอนนั้น ก็เอาเงินที่ได้จากกิจกรรมเติมเงินไปต่อยอดเปิดร้านขนาดเล็กเพิ่มเติม ในเขตชุมชนที่พักอาศัยอีก 30–50 สาขา เพื่อกระจายฐานลูกค้าในพื้นที่ต่าง ๆ

แม้จะโอบล้อม Nongguoyuan ไม่ได้ แต่ก็สามารถดึงมันลงมาจากตำแหน่งอันดับหนึ่งในสือจิ่งซานได้

ถึงตอนนั้นเขาก็ถือว่าเป็นพ่อค้าผลไม้รายใหญ่ที่มีชื่อเสียงในปักกิ่งแล้ว

ศึกสงครามราคาของสองค่ายในตอนนี้ ถือว่าเป็นประโยชน์กับลูกค้าอย่างมาก

คล้ายกับศึกแอปเรียกรถอย่าง Didi กับ Kuaidi ในตลาดแท็กซี่

ฝั่งหนึ่งได้รับการลงทุนจาก Tencent อีกฝั่งได้รับการสนับสนุนจาก Alibaba

ทั้งสองฝ่ายต่างแย่งชิงตลาดอย่างดุเดือด วันนี้คุณแจก 100 ล้านหยวนเพื่ออุดหนุนผู้ขับกับผู้โดยสาร

พรุ่งนี้ฉันก็ระดมทุนมาแจก 200 ล้านหยวน นี่แม้จะโหดร้ายหน่อย แต่ลูกค้าและคนขับก็ได้รับผลประโยชน์เต็ม ๆ

ลูกค้าได้นั่งรถในราคาถูกที่สุด ส่วนคนขับก็ไม่โดนแพลตฟอร์มหักเยอะ

แถมยังได้สารพัดโบนัส รายได้จึงสูงขึ้น

สถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุดก็คือ เมื่อการแข่งขันสิ้นสุดลงและเหลือเพียงบริษัทเดียวอยู่ในตลาด

เจ้าของเพียงหนึ่งเดียวก็จะมีอำนาจในการกำหนดกฎเกณฑ์ทุกอย่างตามใจ และสุดท้ายทั้งผู้บริโภคและคนขับรถก็ไม่มีทางเลือกอื่น นอกจากต้องยอมทำตาม

หลายคนคงเคยสัมผัสเรื่องนี้มาแล้ว

สำหรับเฉินผิงเซิงเองก็เหมือนกัน เขาไม่มีทางขายของราคาทุนไปตลอดได้

ท้ายที่สุดต้องมีกำไร

ทั้งหมดก็แค่กระบวนการชั่วคราวเท่านั้น

ตอนนี้ร้านห้าสาขาในเขตย่านสือจิ่งซานเปิดดำเนินงานได้อย่างราบรื่น สงครามราคาก็ยังคงดุเดือดต่อเนื่อง

เขาไม่กังวลอะไร เพราะฝั่งเฮียกั๋วก็ยังคงสนับสนุนทุนอยู่เสมอ

พูดง่าย ๆ ก็คือ เขาสามารถเลื่อนการชำระค่าสินค้าออกไปได้อีกสามเดือนเต็ม

ใช้เงินทุนจากผู้ค้าส่งมาเปิดศึกราคากับคู่แข่ง ขณะที่เงินของตัวเองก็ถูกนำไปฝากกินดอกเบี้ยกับธนาคารอย่างสบายใจ

แบบนี้มันยอดเยี่ยมไปเลย

อีกอย่าง เฮียกั๋วก็เข้าใจระบบของเขาดี รอแค่ครบสามเดือนก็คืนทุน แถมยังได้กำไรเทียบเท่าหนึ่งปี

ตอนนี้ก็ลุยสุดตัวไปเลย

เมื่อเข้าสู่เดือนสิงหาคม ร้านทั้งห้าสาขามีจำนวนลูกค้าเฉลี่ยต่อวันไม่ต่ำกว่า 500 คน และเฉินผิงเซิงก็ยังคงเดินหน้าทำสงครามราคาต่อไปอย่างไม่ลดละ

อีกเพียงสองเดือนก็จะถึงวันชาติจีน เขาจึงมองเห็นโอกาสสำคัญที่กำลังใกล้เข้ามา

ขณะเดียวกัน เขายังมีเงินเหลืออยู่ในบัญชีถึง 5 ล้านหยวน ซึ่งแน่นอนว่าไม่ควรปล่อยทิ้งไว้เฉย ๆ แต่ควรนำไปต่อยอดให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ส่วนการลงทุนในละคร ตอนนี้หยางเจี้ยนเฉิงกำลังอยู่ระหว่างถ่ายทำเรื่อง ‘ตำนานลู่เจิน’ ซึ่งก็ยังไม่มีความคืบหน้าให้เห็นชัดเจน

ขณะที่ธุรกิจความงามระดับไฮเอนด์ที่เขาวางแผนไว้ ก็ยังไม่สามารถหาคนที่เหมาะสมมาร่วมดำเนินการได้

เมื่อพิจารณาแล้ว เงินทุนก้อนนี้ยังคงเหมาะจะใช้ต่อยอดกับธุรกิจร้านผลไม้มากที่สุด

เพียงแต่คราวนี้ เขาตัดสินใจจะไม่ขยายใหญ่โตเกินไป โดยจะเปิดร้านตามชุมชนขนาดเล็ก พื้นที่ประมาณ 100 ถึง 200 ตารางเมตรแทน

ต้นทุนในการเปิดแต่ละร้านอยู่ที่ประมาณ 500,000 หยวน ซึ่งถือว่าเหมาะสมมาก

ทันทีที่ร้านห้าสาขาแรกสิ้นสุดกิจกรรมเติมเงิน ฝั่งร้านชุดใหม่ก็จะเปิดต่อเนื่องทันที

เพื่อให้มั่นใจว่าในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า เขาจะยังคงมีรายได้ก้อนใหญ่ไหลเข้ามาอย่างสม่ำเสมอ

เงินทุน 5 ล้านหยวนก็เพียงพอสำหรับการเปิดร้านใหม่ได้ 10 สาขา ดังนั้นเขาจึงไม่รอช้า และเริ่มลงมือเปิดร้านทันที

ร้านชุดใหม่นี้จะเริ่มเปิดในเดือนสิงหาคม โดยใช้ช่วงเดือนกันยายนถึงตุลาคมในการดึงดูดลูกค้า และพอถึงเดือนตุลาคมก็สามารถเติมเต็มช่องว่างจากการหยุดกิจกรรมเติมเงินของร้านเดิมได้อย่างพอดี

แผนดูดี ก็ต้องลงมือทันที

เมื่อ Tengsheng Supermarket ขยายตัวต่อเนื่อง พนักงานฝั่งสำนักงานใหญ่ก็เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ

ไม่ใช่แค่มีฝ่ายการตลาด ฝ่ายการเงิน ตอนนี้ยังมีฝ่ายสนับสนุน เช่น คนขับรถ และงานเบ็ดเตล็ดต่าง ๆ ด้วย

จนถึงตอนนี้ สำนักงานใหญ่ก็ถือว่าเริ่มเป็นรูปร่างจริงจัง

เฉินผิงเซิงในฐานะเจ้าของธุรกิจ ก็เริ่มมีลักษณะของเจ้าของธุรกิจมากขึ้น

โดยรวมแล้ว เขายังคงเดินอย่างมั่นคง

เดือนกรกฎาคมสู้ศึกกับ Nongguoyuan เดือนสิงหาคมลุยเปิดร้านตามระดับชุมชน

พอเข้ากันยายน เขาก็จะเน้นไปที่การสร้างระบบของสำนักงานใหญ่เต็มตัว

คือวางมาตรฐานการดำเนินงานของสำนักงานใหญ่ให้เป็นระบบ

หลังจากนี้ทุกคนต้องทำงานตามกฎระเบียบที่กำหนดไว้

ทุกวันเขายังคงดูคลิปคำพูดของอาจารย์หม่าอยู่ตลอด

ในสายตาเขา อาจารย์หม่าคืออัจฉริยะด้านกลยุทธ์ตัวจริง

สำหรับฉายาว่า ‘สุดยอดนักธุรกิจแห่งจีน’ หรือ ‘บรมครูแห่งวงการพาณิชย์’ เขากลับมองว่าคนที่เหมาะสมกับตำแหน่งนี้จริง ๆ คือ ลี กา-ซิง จากฮ่องกง

ชายผู้นี้คือเศรษฐีอันดับหนึ่งของเอเชียที่ถูกประเมินค่าต่ำเกินไป

หลักคิดในการทำธุรกิจของเขา เพียงพอให้เขาเรียนรู้ได้ตลอดชีวิต

ตอนนี้เขาก็ใช้สองคนนี้เป็นต้นแบบในการเรียนรู้ของตนเอง

(จบบท)