บทที่ 131 การเจรจาธุรกิจสไตล์จีน (อ่านฟรี)

แผนกภายในของสถานีโทรทัศน์หยางถายกำลังประชุมกันอยู่ และผู้นำของสถานีโทรทัศน์กำลังหน้านิ่วคิ้วขมวด ซึ่งตรงหน้าเขาก็คือข้อเสนอที่จัดทำโดยเฉิงเป่าจวิน คนอื่นๆ ในห้องล้วนเงียบกันหมด

หัวหน้าสถานีโทรทัศน์นิ่งอยู่เป็นเวลานานจนกระทั่งเขาทำเสียงกระแอมขึ้นเพื่อทำลายความเงียบ “ทุกคนคิดอย่างไรกับข้อเสนอของเสี่ยงเฉิง? ลองเสนอความคิดเห็นให้ผมฟังหน่อย รองหัวหน้าสถานีเจีย คุณเป็นคนรับผิดชอบฝ่ายโฆษณา งั้นเริ่มจากคุณก่อนเลย”

รองหัวหน้าสถานีเจียถูกเรียกเป็นคนแรกให้แสดงความคิดเห็น เขาพูดว่า “หัวหน้าและเพื่อนร่วมงานทุกคนครับ เราทุกคนรู้ดีว่าตอนนี้เงินทุนของสถานีโทรทัศน์เราเหลือไม่มากแล้ว พอหัวหน้าฝ่ายเฉิงโชว์ข้อเสนอนี้ให้ผมดู ผมก็กลืนไม่เข้าคายไม่ออกเหมือนกัน เราสามารถทำแบบนี้ได้หรือครับ? แต่ถ้ามองอีกแง่หนึ่ง ทำแบบนี้จะเป็นการละเมิดกฎระเบียบหรือเปล่า? ทุกคนก็เห็นว่าเราได้ผลประโยชน์แน่ๆ ถ้าเราทำตามข้อเสนอนี้ ค่าโฆษณาของเราจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก และด้วยเงินทุนที่มีอยู่เพียงพอ เราสามารถจัดหารายการที่มีคุณภาพมาให้ผู้ชมของเราได้ ดังนั้นผมสนับสนุนข้อเสนอนี้ครับ”

หลังจากที่มีคนเริ่มแสดงความคิดเห็น คนอื่นๆ ก็เริ่มออกความคิดเห็นตาม บางคนรู้สึกว่าเรื่องนี้ต้องระมัดระวังมาก ปีที่แล้วสถานีโทรทัศน์หยางถายเพิ่งได้รับอนุมัติให้ออกอากาศโฆษณาได้ และถ้าพวกเขานำเสนอรายการที่มีสปอนเซอร์แบบนี้ สถานีโทรทัศน์ระดับจังหวัดอื่นๆ ก็จะต้องทำตาม และถ้ามันผิดกฎ สถานีของเขาก็ต้องถูกทำโทษเป็นแห่งแรก

แต่ก็มีบางคนที่สนับสนุนความคิดนี้ ทำไมสถานีโทรทัศน์ถึงยอมให้มีโฆษณาละ? ก็เพราะเรื่องรายได้ล้วนๆ ก่อนปีที่แล้ว สถานีโทรทัศน์มีปัญหาด้านการเงิน และหลังจากที่สถานีสามารถออกอากาศโฆษณาได้ สถานะทางการเงินก็ดีขึ้น ยิ่งไปกว่านั้นสถานีโทรทัศน์ระดับจังหวัดมีรายได้จากโฆษณามากกว่าสถานีโทรทัศน์หยางถายจำนวนมาก ซึ่งทำให้สถานีโทรทัศน์หยางถายรู้สึกอับอาย

ทุกคนออกความเห็นและโต้เถียงกันเกี่ยวกับข้อเสนอนี้ ทั้งสองฝ่ายไม่สามารถชักจูงอีกฝ่ายให้คล้อยตามได้ ดูเหมือนว่าทุกคนจะมีเหตุผลของตัวเอง แต่ก็ไม่สามารถโต้แย้งคนอื่นได้ ในตอนท้าย ทุกคนมองไปที่หัวหน้าสถานีโทรทัศน์เพื่อให้เขาดำเนินการตัดสินใจขั้นสุดท้าย

หัวหน้ามองไปที่รองหัวหน้าและยิ้มเยาะในใจ ถ้าข้อเสนอนี้ผ่าน และกระทรวงวิทยุกระจายเสียงไม่ได้ว่าอะไร เครดิตความน่าเชื่อถือก็จะตกเป็นของทุกคนที่อยู่ในห้องนี้ แต่ถ้ากระทรวงวิทยุกระจายเสียงลงโทษพวกเขา เขาก็จะเป็นคนเดียวที่ถูกตำหนิ

แต่ตอนนี้สถานการณ์ของสถานีโทรทัศน์หยางถายเลวร้ายมาก รายการในช่วงเทศกาลฤดูใบไม้ผลิประจำปีก็ไม่ประสบความสำเร็จ แม้ว่ารัฐบาลจะให้งบประมาณสำหรับรายการ แต่ก็ไม่พอใช้ ข้อเสนอนี้ไม่ใช่การโฆษณาเล็กๆ แต่เกี่ยวข้องกับเงินค่าโฆษณาหลายล้านหยวนเลยทีเดียว แล้วเขาจะปล่อยโอกาสนี้ให้หลุดลอยไปได้อย่างไร?

“งั้นมาลงคะแนนเสียงกัน คนที่ไม่เห็นด้วยให้ยกมือขึ้น ส่วนคนที่ไม่ได้ยกมือหมายความว่าเห็นด้วยกับข้อเสนอนี้ เริ่มเลย” หัวหน้าสถานีรีบห้ามคนที่คิดจะไม่ออกความเห็น มีอยู่แค่สองอย่างให้เลือกระหว่างเห็นด้วยและไม่เห็นด้วยเท่านั้น

เมื่อการลงคะแนนเสียงสิ้นสุดลง มีคนที่เห็นด้วยจำนวน 5 เสียงและไม่เห็นด้วยจำนวน 4 เสียง

“ตกลง เราจะดำเนินการตามข้อเสนอนี้ แต่ผมขอบอกก่อน 2 เรื่องก็คือ ส่วนตัวผมไม่ชอบความคิดนี้ ถ้ามีการใส่ชื่อบริษัทเข้าไปในรายการ มันจะเหมือนกับว่าเป็นรายการของบริษัทนั้นๆ นอกจากนี้ ต้องมีการพิจารณาวิธีการโฆษณาอื่นๆ ด้วย เสี่ยงเฉิง จดบันทึกไว้และไปเจรจากับฝ่ายอื่นๆ ต่อ ระวังอย่าให้ละเมิดกฎระเบียบละ”

เฉิงเป่าจวินยืนขึ้นและสัญญาว่าเขาจะปฏิบัติงานให้สำเร็จลุล่วง

หัวหน้าสถานีจดความคิดเห็นของเขาเองลงในข้อเสนอ อันที่จริง เขาเห็นด้วยกับข้อเสนอนี้แต่รายละเอียดต้องมีการพูดคุยเพิ่มเติม เขาส่งข้อเสนอให้ฉิงเป่าจวินนำไปส่งให้หัวหน้าขั้นสูงเพื่อขออนุมัติ

ในสมัยนั้น การโฆษณาไม่ได้รับการตัดสินใจจากสถานีโทรทัศน์แต่เพียงฝ่ายเดียว แต่ยังต้องขออนุมัติจากหน่วยงานรัฐหลายหน่วยงาน ที่สำคัญก็คือกระทรวงวิทยุกระจายเสียง

ความเห็นของกระทรวงวิทยุกระจายเสียงต่างกับผู้นำที่สถานีโทรทัศน์หยางถาย พวกเขายอมรับโฆษณาได้แต่จะต้องไม่ใส่ชื่อบริษัทเข้าไปในชื่อรายการ ผู้นำที่นั่นต่อว่าเฉิงเป่าจวินและหาว่าเขาเห็นแก่เงิน

อันที่จริง ความหมายที่ผู้นำต้องการจะสื่อก็คือ “พวกเราเป็นใคร? เราเป็นตัวแทนให้กับใคร? วัตถุประสงค์ในการทำรายการโทนทัศน์ของเราคืออะไร? เราต้องได้รับเงินค่าโฆษณา แต่เราไม่ยอมรับเงื่อนไขของผู้โฆษณา

เฉิงเป่าจวินรู้สึกหงุดหงิด อยากได้เงินค่าโฆษณาแต่ก็ไม่ยอมให้พวกเขาใส่ชื่อบริษัทเข้าไปงั้นหรอ? เขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรต่อ เขาทำได้เพียงแค่ติดต่อเฝิงหยู่เพื่อพูดคุยเพิ่มเติมเท่านั้น

“หัวหน้าฝ่ายครับ ผมได้จองภัตตาคารตงไหลซุนเอาไว้แล้ว มีแค่ผมกับเพื่อนร่วมงานอีกคนเท่านั้นครับ ท่านพาคนอื่นมาด้วยก้ได้นะครับ”

ภัตตาคารตงไหลซุนเป็นร้านอาหารอันดับหนึ่งของเมืองหลงงที่มีอายุมากกว่าศตวรรษ

ภัตตาคารตงไหลซุนเป็นร้านอาหารเก่าแก่ทีมีชื่อเสียงในกรุงปักกิ่งตั้งแต่ปี 2473 หม้อไฟเนื้อแกะมีชื่อเสียงไปทั่วประเทศจีน แม้แต่ผู้นำของประเทศก็มารับรองแขกต่างชาติที่ภัตตาคารแห่งนี้

เมื่อเฉิงเป่าจวินได้ยินว่าเฝิงหยู่เชิญเขาไปภัตตาคารตงไหลซุน เขาก็คิดถึงแต่หม้อไฟเนื้อแกะอันแสนอร่อย แม้ว่าเขาจะพยายามปฏิเสธคำเชิญของเฝิงหยู่อย่างสุภาพแล้วก็ตาม แต่เขาก็ยังพาเจ้าหน้าที่อีกสองคนไปด้วยและรีบไปที่ภัตตาคารทันที

เฝิงหยู่อยากเชิญเพื่อนของจางรุ่ยเฉียงมาด้วย แต่เขาปฏิเสธ ดังนั้นเฝิงหยู่จึงนึกถึงเฉิงเป่าจวิน เพียงแค่โทรไปเขาก็มาทันที

เนื้อแกะถูกเสริฟ์ที่โต๊ะและทุกคนก็กินกันอย่างเอร็ดอร่อย เฝิงหยู่ไม่ได้สนมารยาทบนโต๊ะอาหาร ซึ่งทำให้เฉิงเป่าจวินไม่รู้สึกอึดอัด

พวกเขารับประทานอาหารเสร็จก็เริ่มดื่มกันต่อ

เฉิงเป่าจวินวางแก้วลงและเพิ่มพูดถึงเรื่องโฆษณา มันเป็นธรรมเนียมของชาวจีนที่จะต้องพูดคุยเรื่องธุรกิจในระหว่างดื่มเหล้า การเจรจาธุรกิจจะเป็นอย่างไรถ้าไม่มีแอลกอฮอล์?

ถ้าการเจรจาประสบความสำเร็จ พวกเขาก็จะดื่มชนแก้วกัน แต่ถ้าไม่ประสบความสำเร็จ ก็จะเปิดขวดใหม่และคุยต่อไปเรื่อยๆ

เฉิงเป่าจวินพูดว่า “ผู้จัดการเฝิง ผู้จัดการอู๋ ผมส่งข้อเสนอเรื่องโฆษณาไปให้หัวหน้าระดับสูงแล้ว แต่ไม่ได้รับการอนุมัติ แต่ก็ไม่ได้ปฏิเสธทั้งหมดนะครับ มีเฉพาะชื่อรายการเท่านั้นที่ไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ บางทีเราอาจลองหาทางออกอื่นดูมั้ยครับ?

เปลี่ยนชื่อรายการไม่ได้งั้นหรือ? เฝิงหยู่รู้สึกผิดหวัง ถ้าเรื่องนี้ได้รับการอนุมัติ ช่วงโฆษณาที่นักโฆษณาคนอื่นๆ เอาไปก็จะไม่ใช่เรื่องสำคัญสำหรับเขาอีกต่อไป นักโฆษณาที่ซื้อช่วงเวลาที่เขาอยากได้ไปก็คือเหยียนอู๋ ซึ่งเป็นบริษัทขายเครื่องบันทึกเทป

ที่บ้านเฝิงหยู่ก็มีเครื่องบันทึกเทปเหยียนอู๋ เหยียนอู๋ผูกขาดตลาดของประเทศจีนในตอนนั้น แต่ภายในสองสามปี ก็มีวีซีดีเกิดขึ้น ซึ่งทำให้เหยียนอู๋แทบล้มละลายเลยทีเดียว

ตอนนี้เฝิงหยู่ไม่สามารถใส่ชื่อบริษัทของเขาลงในชื่อรายการได้ แต่เขายังมีวิธีอื่น ถ้ายังไม่ได้ผล เขาก็คงจะล้มเลิกความคิดนี้

“เนื่องจากว่าผมไม่สามารถใส่ชื่อบริษัทเข้าไปได้ ถ้างั้นในตอนเริ่มและตอนจบรายการ คุณสามารถเพิ่มประโยคเข้าไปได้มั้ยแบบว่า”รายการนี้ได้รับการสนับสนุนโดยเครื่องทำความชื้นเฟิงหยู”? ถ้าบนเวทีไม่สามารถแสดงโลโก้ของเราได้ คุณต้องช่วยวางเครื่องทำความชื้นของเราไว้บนเวทีตรงที่สสะดุดตาคนดูได้ไหม? กล้องจะต้องจับภาพให้เห็นเครื่องทำความชื้นนะ เราอาจจะใช้ชื่อรายการของคุณเพื่อนำไปโฆษณาในหนังสือพิมพ์ด้วย เช่น เครื่องทำความชื้นเฟิงหยูเป็นผู้สนับสนุนหลักแต่เพียงผู้เดียวของรายการ ถ้าแบบนี้ก็ไม่น่าจะมีปัญหาอะไรใช่ไหม?

ผู้สนับสนุนหลักแต่เพียงผู้เดียวเป็นอีกวิธีหนึ่งแทนวิธีการเปลี่ยนชื่อรายการ เนื่องจากยังไม่มีบริษัทไหนที่ทำโฆษณาโดยใส่ชื่อเข้าไปในรายการด้วย ดังนั้นการเป็นผู้สนับสนุนแต่เพียงผู้เดียวจึงเกือบจะเหมือนกับการใส่ชื่อเข้าไปในมรายการแล้ว แถมยังไม่ทำให้สถานีโทรทัศน์หยางถายอับอายด้วย สิ่งทีสำคัญที่สุดคือเฝิงหยู่อยากใช้ประโยชน์จากการวางผลิตภัณฑ์ในรายการเพื่อแสดงให้ผู้ชมเห็นเครื่องทำความชื้นที่พ่นไอน้ำอยู่ด้านหลังพิธีกร แบบนี้ผู้ชมจะไม่รู้สึกอยากรู้อยากเห็นได้อย่างไร? ผสมกับการจู่โจมด้วยโฆษณาของเขา เครื่องทำความชื้นเฟิงหยูจะต้องโด่งดังมีชื่อเสียงภายในเวลาไม่นานแน่นอน ถ้าแบบนี้ยังไม่ได้ผล เฝิงหยู่ก็จนปัญญาแล้ว

“แบบนี้....ก็ไม่น่าจะมีปัญหามั้งครับ น่าจะได้รับอนุมัติ” เฉิงเป่าจวินพยักหน้า ตาเขาเริ่มแดงก่ำจากการดื่มแอลกอฮอล์

“ยังมีอีกเงื่อนไขหนึ่ง ถ้ารายการของคุณไม่สามารถพูดถึงชื่อบริษัทหรือสินค้าของผมได้ ก็ไม่เป็นไร แต่พิธีกรรายการจะต้องถ่ายโฆษณาให้เรา และโฆษณานี้ต้องนำไปใช้บนเวทีในรายการและเป็นฉากหลังด้วย การตัดต่อ การอัดเสียงโฆษณาก็ต้องมาจากทีมงานของรายการด้วย ซึ่งต้องรวมอยู่ในค่าโฆษณา

ในสมัยนั้น ยังไม่มีดาราโทรทัศน์มากนักที่มาถ่ายโฆษณา แต่พิธีกรเซินลี่มีชื่อเสียงมากกว่าดาราโทรทัศน์เสียอีก ถ้าเซินลี่ช่วยถ่ายโฆษณาเครื่องทำความชื้นเฟิงหยูให้และด้วยความช่วยเหลือจากสถานีโทรทัศน์หยางถาย ผลลัพธ์ที่ได้จะต้องดีมากแน่ๆ

ถ้าเฉิงเป่าจวินยังไม่เห็นด้วย อู๋จื้อกางจะดื่มต่อกับเขาจนหมดแก้วเอง