บทที่ 83 - การเจรจาธุรกิจและแบรนด์ Deli

บทที่ 83 - การเจรจาธุรกิจและแบรนด์ Deli

พอเห็นหยางเหวินตงปฏิเสธเสียงแข็ง โรเบิร์ตก็ยิ่งมั่นใจในข้อสันนิษฐานของตัวเอง แต่ด้วยหน้าที่ เขาก็ต้องลองหยั่งเชิงดูอีกรอบ "เรื่องราคา อีริคไม่อยากลองฟังข้อเสนอของผมดูก่อนเหรอครับ?"

หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธ "นี่คือโปรเจกต์ปั้นฝันของผมเลยล่ะครับ ผมไม่ได้คิดจะตีเป็นเงินก้อนในตอนนี้หรอกครับ"

และอีกเหตุผลสำคัญคือ ถ้าตกลงขายสิทธิบัตรได้เงินก้อนโตขึ้นมาจริงๆ แล้วข่าวรั่วไหลไปถึงหูนักข่าวฮ่องกง รับรองว่าพวกมาเฟียคงแห่กันมาขอส่วนแบ่งแน่นอน ซึ่งนั่นไม่ใช่เรื่องดีสำหรับเขาเลย

แต่ถ้าเขาค่อยๆ สร้างเนื้อสร้างตัวจากโรงงานของตัวเอง พวกแก๊งมาเฟียก็คงไม่กล้ามายุ่มย่ามอะไรมากนัก

เพราะยังไงซะ การมีโรงงานของชาวจีนก็ถือเป็นรากฐานสำคัญในการรักษาความสงบเรียบร้อยของรัฐบาลฮ่องกง พวกเขาคงไม่ยอมให้แก๊งมาเฟียมาอาละวาดทำลายโรงงานตามใจชอบหรอก ไม่อย่างนั้นนักธุรกิจอย่างหลี่เจียเฉิงก็คงไม่มีวันผงาดขึ้นมาได้

โรเบิร์ตยิ้มบางๆ ก่อนจะชูมือขวาขึ้นมากางนิ้วทั้งห้า "ข้อเสนอของผมคือ ห้าแสนดอลลาร์สหรัฐ เงินก้อนนี้มากพอให้อีริคไปใช้ชีวิตหรูหราอู้ฟู่ที่อเมริกา ยุโรป หรือที่ไหนก็ได้บนโลกใบนี้ไปตลอดชีวิตเลยนะครับ"

"ห้าแสนดอลลาร์? 3M นี่ใจป้ำสมคำร่ำลือจริงๆ" ถึงจะไม่ได้ตั้งใจจะขายสิทธิบัตรอยู่แล้ว แต่พอได้ยินตัวเลขนี้ หยางเหวินตงก็อดใจสั่นไม่ได้

ห้าแสนดอลลาร์สหรัฐ เทียบเท่ากับเงินเกือบสามล้านหยวนเลยนะ ในฮ่องกงยุคนี้ถือว่าเป็นเงินมหาศาลเลยทีเดียว หลี่เจียเฉิงที่ได้ฉายาราชันย์พลาสติก กำไรสุทธิทั้งปีก็คงจะอยู่ราวๆ นี้นี่แหละ

แต่ถ้าเอาไปเทียบกับรายได้มหาศาลที่กระดาษโน้ตจะทำได้ในอนาคต เงินก้อนนี้ก็เป็นแค่เศษเงินเท่านั้น ต่อให้เป็นดอกไม้พลาสติกที่กำลังฮิตติดลมบนอยู่ในตอนนี้ แม้ในระยะสั้นอาจจะทำเงินได้มากกว่ากระดาษโน้ต แต่ในระยะยาวก็ยังทิ้งห่างกันแบบไม่เห็นฝุ่นอยู่ดี

โรเบิร์ตลดมือลงแล้วยิ้มกริ่ม "ดูท่าทางอีริคจะมองขาดเหมือนผมเลยนะครับ ว่ากระดาษโน้ตตัวนี้มันมีมูลค่ามหาศาลแค่ไหน"

ห้าแสนดอลลาร์ แม้แต่สำหรับ 3M ก็ไม่ใช่เศษเงินนะ ก่อนที่โรเบิร์ตจะบินมาฮ่องกง บอร์ดบริหารก็ได้ประชุมหารือกันอย่างเคร่งเครียดถึงมูลค่าทางธุรกิจของกระดาษโน้ตตัวนี้ และตัดสินใจจะใช้เงินก้อนโตฟาดหัวซื้อสิทธิบัตรมาให้ได้โดยเร็วที่สุด

ไม่อย่างนั้น ถ้าปล่อยให้บริษัทคู่แข่งหรือนักลงทุนรายอื่นมาเจอเข้า พวกเขาก็อาจจะเสียโอกาสทองครั้งนี้ไปเลยก็ได้

หยางเหวินตงพยักหน้ารับ "ใช่ครับ ผมรู้ซึ้งถึงมูลค่าของมันดี แต่การจะปั้นให้มันโตได้ ก็ต้องพึ่งพาเครือข่ายจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่ง ผมเลยหวังว่าเราจะได้ร่วมมือกันอย่างเป็นรูปเป็นธรรมน่ะครับ"

"ตกลงครับ ผมเองก็คิดแบบนั้นเหมือนกัน" โรเบิร์ตรับลูกทันที "ผมอยากให้อีริคมอบสิทธิ์ในการผลิตและจัดจำหน่ายให้เรา แล้วเราจะจ่ายเงินก้อนแรกให้คุณ แถมยังมีเปอร์เซ็นต์จากยอดขายกระดาษโน้ตทุกแผ่นให้ด้วย"

"ข้อเสนอนี้ผมขอผ่านครับ" หยางเหวินตงปฏิเสธทันควัน "อย่างแรกเลย ผมจะไม่ยอมยกสิทธิ์การผลิตให้คุณ หรือให้ใครหน้าไหนทั้งนั้น กระดาษโน้ตต้องผลิตจากโรงงานของผมที่เดียว แล้วผมจะส่งขายให้คุณในราคาที่เราตกลงกันไว้"

การจะปักหลักสร้างฐานะในฮ่องกง ในยุคที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์ยังไม่บูมขนาดนี้ หยางเหวินตงจำเป็นต้องมีโรงงานเป็นเกราะคุ้มกัน

โรงงานสามารถสร้างงานให้คนได้เป็นจำนวนมาก และรัฐบาลฮ่องกงก็ต้องการเจ้าของโรงงานใหญ่ๆ เพื่อช่วยรักษาความสงบเรียบร้อยของสังคม

ยิ่งเขามีเงินทองมากเท่าไหร่ โรงงานก็ยิ่งต้องใหญ่โตตามไปด้วย เพื่อรักษาสมดุลทางอำนาจ ไม่อย่างนั้น คนรวยที่ไม่มีอะไรคุ้มครอง ก็ไม่ต่างอะไรกับหมูในอวยรอวันถูกเชือด

ถึงแม้มันอาจจะไม่เลวร้ายขนาดนั้น แต่ตราบใดที่มันยังมีความเสี่ยง หยางเหวินตงก็ต้องป้องกันไว้ก่อน

โรเบิร์ตขมวดคิ้ว "อีริค ผมพอจะรู้ข้อมูลของอุตสาหกรรมในฮ่องกงมาบ้าง ที่นี่ไม่มีโรงงานกระดาษ ไม่มีแหล่งผลิตกาว แถมยังอยู่ไกลจากอเมริกาอีก ถ้ามองในแง่ความคุ้มค่า มันไม่ค่อยสมเหตุสมผลเท่าไหร่นะครับ"

หยางเหวินตงยิ้มแย้ง "แต่ค่าแรงของเราถูกแสนถูกเลยนะครับ ส่วนเรื่องการขนส่ง กระดาษโน้ตก็ไม่ได้กินพื้นที่อะไรมากมาย แถมรูปทรงก็จัดเก็บง่าย ขอแค่แพ็กกันน้ำให้ดี ค่าขนส่งก็ไม่ได้แพงหูฉี่อย่างที่คิดหรอกครับ"

"ข้อเสนอนี้ถือเป็นคำขาดจากผมเลยนะครับ ขืนยอมให้คนอื่นไปผลิตเอง ผมจะไปรู้ได้ไงว่ายอดขายจริงๆ มันเท่าไหร่กันแน่"

นี่แหละคือเหตุผลหลัก ถ้ามอบสิทธิ์การผลิตให้คนอื่น แล้วใครจะไปรู้ว่ายอดขายจริงๆ มันเท่าไหร่? เกิดเขาแจ้งยอดขายมาแค่ครึ่งเดียว เขาจะไปตามสืบยังไงล่ะ?

พอเห็นหยางเหวินตงยืนกรานเสียงแข็ง โรเบิร์ตก็ยอมถอย "บอร์ดบริหารของ 3M อยากจะได้สิทธิ์การผลิตมาครอบครองให้ได้ ในเมื่ออีริคยืนยันแบบนี้ คืนนี้ผมกลับถึงโรงแรมแล้ว จะลองไปเจรจากับทางศูนย์ใหญ่ดูอีกทีครับ"

"ตกลงครับ" หยางเหวินตงยิ้มรับ ก่อนจะยื่นข้อเสนอเพิ่ม "แล้วก็อีกเรื่องนึง ตอนนี้ผมคงให้สิทธิ์ผูกขาดในตลาดอเมริกาได้แค่ที่เดียวนะครับ"

"ทำไมล่ะครับ?" โรเบิร์ตรีบท้วง "ถึง 3M จะเป็นบริษัทอเมริกัน แต่เราก็มีเครือข่ายจัดจำหน่ายครอบคลุมไปทั่วโลกเลยนะครับ"

"ผมทราบดีครับ" หยางเหวินตงพยักหน้า "แต่ไม่ว่าสินค้าตัวไหนเปิดตัว ก็ไม่สามารถทำตลาดพร้อมกันทั่วโลกได้หรอกครับ กำลังการผลิตของโรงงานผมตอนนี้ คุณก็เห็นแล้วว่าแค่ป้อนตลาดในรัฐเดียวของอเมริกาก็ยังแทบไม่พอเลย"

"เพราะงั้น เราต้องค่อยเป็นค่อยไปครับ กว่าผมจะขยายกำลังการผลิตได้ ก็ต้องใช้เวลาอีกสักพัก ให้เราลุยตลาดอเมริกาให้เต็มที่ก่อน ค่อยว่ากันเรื่องประเทศอื่นเถอะครับ"

"พอเราขยายกำลังการผลิตได้ แล้วสินค้าเราฮิตติดตลาดในอเมริกา ค่อยมาคุยเรื่องสิทธิ์ตัวแทนจำหน่ายในประเทศอื่นกันดีไหมครับ?"

ในกรณีของแผ่นกาวดักหนู ที่เขาเลือกเจาะตลาดเฉพาะอังกฤษกับญี่ปุ่น โดยไม่ได้ให้สิทธิ์ผูกขาด ก็เพราะตัวแทนจำหน่ายพวกนั้นเป็นแค่รายย่อย ยังไม่มีศักยภาพพอจะเจาะตลาดได้อย่างจริงจัง การให้สิทธิ์ผูกขาดไปก็รังแต่จะตัดโอกาสตัวเองเปล่าๆ

แต่สำหรับ 3M มันหนังคนละม้วนเลย บริษัทยักษ์ใหญ่ระดับนี้ ถ้าอยากให้เขาทุ่มเทโปรโมตสินค้าให้ สิทธิ์ผูกขาดก็เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ จะได้วิน-วินกันทั้งสองฝ่าย

แต่ก็ต้องมีลิมิต ไม่ใช่มอบสิทธิ์ผูกขาดให้ทั่วโลกในคราวเดียว เริ่มจากตลาดใหญ่อย่างอเมริกาก่อน ส่วนตลาดอื่นก็ปล่อยเบลอไปก่อน

ส่วนเรื่องกำลังการผลิตของโรงงานเขา มันก็เป็นความจริงที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

"อีริค คุณนี่รอบคอบจริงๆ เลยนะ" โรเบิร์ตเข้าใจเจตนาของหยางเหวินตงทะลุปรุโปร่ง "ผมเก็ตไอเดียคุณแล้วล่ะ เรื่องนี้ผมจะรายงานให้ศูนย์ใหญ่ทราบพร้อมกันในคืนนี้เลย"

"ถ้าคุณเป็นคนผลิตเอง ราคาขายก็ยังยึดตามที่ตกลงกันไว้ใช่ไหมครับ?"

"ใช่ครับ 1 ดอลลาร์ต่อกระดาษโน้ต 50 ปึก แต่เราอาจจะมีการปรับเปลี่ยนราคาในอนาคตตามยอดขายจริงนะครับ" หยางเหวินตงพยักหน้ายืนยัน

ราคานี้ถือเป็นราคาตั้งต้น ถ้าในอนาคตยอดสั่งซื้อพุ่งกระฉูดจนผลิตไม่ทัน เขาก็อาจจะพิจารณาปรับราคาขึ้น

แต่ถ้ากำลังการผลิตเริ่มเข้าที่เข้าทาง เขาก็อาจจะหั่นราคาลงเพื่อกอบโกยผลกำไรสูงสุดให้ได้มากที่สุด ยังไงซะทุกอย่างก็ต้องเป็นไปตามกลไกตลาดและกฎอุปสงค์อุปทานนั่นแหละ

โรเบิร์ตครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง ถือว่าภารกิจสำรวจข้อมูลเบื้องต้นในวันนี้สำเร็จลุล่วงไปด้วยดี เขาจึงเอ่ยขึ้นว่า "ถ้าอย่างนั้น อีริค วันนี้เราพอแค่นี้ก่อนเถอะครับ พรุ่งนี้พอผมได้รับอนุมัติจากเบื้องบนแล้ว เราค่อยมาลุยกันต่อ"

"ตกลงครับ" หยางเหวินตงพยักหน้ารับ

การเจรจาธุรกิจกับคนที่ไม่ใช่ระดับบอส มันก็จะเหนื่อยๆ หน่อย เพราะเขาไม่สามารถฟันธงอะไรได้เลย

แต่มันก็เป็นเรื่องปกติของโลกธุรกิจ บอสใหญ่มักจะโผล่มาแค่ตอนสรุปดีล หรือบางทีก็ไม่โผล่มาเลย ไม่อย่างนั้นก็คงจะหัวหมุนตายพอดี

บางที แค่ดีลเดียวก็ต้องนั่งโต๊ะเจรจากันเป็นเดือนๆ ก็มี เพราะเบื้องหลังมันมีการงัดข้อกันสารพัดรูปแบบ

ยังดีที่ฝั่งของหยางเหวินตง เขาสามารถเคาะทุกอย่างได้ด้วยตัวเอง แถมยังเชื่อมั่นในศักยภาพของกระดาษโน้ตเตือนความจำอย่างเต็มเปี่ยม ทำให้หลายๆ เรื่องเคลียร์ได้ง่ายขึ้นเยอะ

...

วันรุ่งขึ้น โรเบิร์ตไม่ได้แวะมาที่โรงงาน หยางเหวินตงจึงเป็นฝ่ายไปหาที่โรงแรมหรูแทน บรรยากาศเงียบสงบในโรงแรมน่าจะเหมาะกับการเจรจาธุรกิจมากกว่าโรงงานเสียงดังกระหึ่ม

คราวนี้โรเบิร์ตเป็นฝ่ายชงกาแฟมาต้อนรับ "กาแฟฮ่องกงก็รสชาติใช้ได้เลยนะครับ ก่อนมาผมอุตส่าห์หอบกาแฟสำเร็จรูปมาซะเยอะ กลัวจะไม่มีกาแฟดีๆ กินซะอีก"

"ฮ่องกงเป็นเมืองท่าระดับโลกเลยนะครับ ขอแค่มีเงิน จะใช้ชีวิตหรูหราแค่ไหนก็ไม่ได้ต่างจากเมืองใหญ่ๆ ในตะวันตกเลยครับ" หยางเหวินตงยิ้มรับ

ในยุคที่การสื่อสารยังเต่าคลาน การประชาสัมพันธ์ก็ใช้ต้นทุนสูงลิ่ว ผู้คนส่วนใหญ่ก็เลยมักจะติดภาพจำเดิมๆ เมื่อหลายสิบปีก่อนเวลาพูดถึงประเทศอื่น

โรเบิร์ตยิ้มรับ "ก็จริงนะครับ อย่างตึกรามบ้านช่องแถวๆ โรงแรมนี้ ก็ให้ฟีลเหมือนเดินอยู่ในเมืองฝรั่งเลยล่ะครับ"

"แต่ที่ที่เราไปเมื่อวาน แถวๆ โรงงานคุณน่ะ ให้ฟีลเหมือนย้อนเวลากลับไปอเมริกาเมื่อร้อยปีก่อนเลย"

หยางเหวินตงพยักหน้าเห็นด้วย "นั่นแหละครับ คือเหตุผลที่ผมยืนกรานจะตั้งโรงงานผลิตเองที่นี่ อย่างน้อยก็ช่วยสร้างงานให้คนฮ่องกงได้อีกเพียบเลยนะครับ"

ถึงจะมีความคิดแอบแฝงเรื่องการสร้างฐานเสียงเพื่อคุ้มครองตัวเอง แต่ลึกๆ แล้ว หยางเหวินตงก็อยากจะช่วยให้ชาวบ้านที่อาศัยอยู่ในเพิงสังกะสีได้มีงานทำหาเลี้ยงชีพจริงๆ นั่นแหละ

ด้วยกำลังของเขาในตอนนี้ อาจจะยังช่วยอะไรไม่ได้มาก แต่อย่างน้อย การแจกข้าวกลางวันให้อิ่มท้อง ก็เป็นสิ่งที่เขาทำได้สบายๆ มีหลายครอบครัวที่ต้องปากกัดตีนถีบทำงานกันงกๆ ทั้งพ่อแม่ลูก ก็เพียงเพื่อให้มีข้าวกินประทังชีวิตไปวันๆ

เขาเองก็เคยผ่านจุดนั้นมาแล้ว และเขาก็ไม่อยากเห็นใครต้องเผชิญกับชะตากรรมแบบนั้นอีก

โรเบิร์ตเอ่ยชม "ยอดเยี่ยมมากครับ กลายเป็นว่าเมื่อวานผมมองแต่เรื่องผลประโยชน์เข้าข้างตัวเอง จนลืมมองมุมนี้ไปเลย น่าละอายจริงๆ ครับ"

"คุณทำงานให้บริษัท ก็ต้องรักษาผลประโยชน์ให้บริษัทเป็นธรรมดาครับ ไม่แปลกหรอก" หยางเหวินตงยิ้มกริ่ม

ในยุคนี้ 'พ่อพระ' ในยุโรปและอเมริกาก็มีอยู่ไม่น้อย ส่วนหนึ่งก็เป็นเพราะนโยบาย 'ผักชีโรยหน้า' ของชาติตะวันตก ที่ชอบโฆษณาชวนเชื่อเรื่อง 'มนุษยธรรมเพื่ออนาคตของมวลมนุษยชาติ' จนทำให้ประชาชนหลายคนหลงเชื่อกันเป็นตุเป็นตะ

ถึงแม้คนส่วนใหญ่จะไม่ได้ใจบุญสุนทานถึงขั้นยอมสละความสุขส่วนตัว แต่ลึกๆ แล้วพวกเขาก็ยังมีความเห็นอกเห็นใจเพื่อนมนุษย์ตาดำๆ อยู่บ้างเหมือนกัน

"อืม งั้นเรามาเข้าเรื่องกันดีกว่า" โรเบิร์ตวกกลับเข้าประเด็น "อีริค เมื่อคืนผมคุยกับศูนย์ใหญ่ที่อเมริกาแล้วล่ะ พวกเขาไฟเขียวตามแผนของคุณ แต่มีข้อแม้ว่า ขอสิทธิ์ผูกขาดในอเมริกา 20 ปีรวด แถมพ่วงด้วยสิทธิ์ในการพิจารณารับเป็นตัวแทนจำหน่ายในตลาดยุโรปเป็นเจ้าแรกด้วย"

"สำนวนจีนบ้านผมเขาเรียกว่า 'สิงโตอ้าปากกว้าง' นะครับเนี่ย" หยางเหวินตงแปลสำนวนจีนให้ฟังแบบง่ายๆ ก่อนจะถามกลับ "ศูนย์ใหญ่ของคุณยังจะอ้าปากให้กว้างกว่านี้ได้อีกไหมครับ?"

สิทธิ์ผูกขาด 20 ปี มันไม่ใช่เพดานสูงสุดที่ 3M ขอมาลอยๆ หรอก แต่มันเป็นเพราะอายุสิทธิบัตรมันมีแค่ 20 ปีต่างหาก พอหมด 20 ปีนี้ปุ๊บ โรงงานไหนบนโลกก็สามารถผลิตกระดาษโน้ตเตือนความจำขายได้อย่างถูกกฎหมาย โดยที่หยางเหวินตงในฐานะเจ้าของสิทธิบัตรก็ทำอะไรไม่ได้เลย

ส่วนเรื่องสิทธิ์พิจารณาในยุโรปเป็นเจ้าแรก ก็มาอีหรอบเดียวกัน เพราะถ้าตัดกลุ่มประเทศวอร์ซอแพกต์ออกไป ยุโรปกับอเมริกาก็ครองสัดส่วนเศรษฐกิจโลกไปกว่า 80% แล้วล่ะ ส่วนประเทศที่เหลือก็ไม่ได้สลักสำคัญอะไรนักหรอก

โรเบิร์ตหัวเราะร่วน "ทุกอย่างเจรจากันได้ครับ เราก็แค่ยื่นข้อเสนอไปตามระเบียบแหละ ยิ่งตั้งเป้าไว้สูง ก็ยิ่งมีโอกาสได้ผลประโยชน์กลับมาเยอะไงครับ"

"ถ้าให้ตามนั้น ผมว่าเอาสิทธิบัตรไปประเคนให้พวกคุณเลยยังจะดีซะกว่า" หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธ

"อืม ว่ากันตามหลักธุรกิจแล้ว นักธุรกิจทุกคนก็ต้องแสวงหาผลประโยชน์สูงสุดให้ตัวเองทั้งนั้นแหละครับ" โรเบิร์ตพูดเปิดอก "อย่างน้อยตอนนี้ เราก็เข้าใกล้ความจริงกันไปอีกสเต็ปนึงแล้ว ทีนี้ คุณลองเสนอเงื่อนไขของคุณมาบ้างสิครับ"

หยางเหวินตงพยักหน้า "ข้อเสนอของผมก็ไม่ได้ซับซ้อนอะไรครับ ผมให้สิทธิ์ผูกขาดในอเมริกา 5 ปี ตลอด 5 ปีนี้ กระดาษโน้ตในอเมริกาจะต้องขายผ่านพวกคุณเท่านั้น"

"ส่วนยุโรป เอเชีย อเมริกาใต้ หรือแอฟริกา ในการเจรจาครั้งนี้เราจะยังไม่พูดถึง ผมขอรอดูยอดขายในอเมริกาก่อน รวมถึงขอกลับไปดูเรื่องกำลังการผลิตของทางผมด้วย แล้วค่อยมาว่ากันอีกที"

โรเบิร์ตขมวดคิ้ว "5 ปีมันสั้นเกินไปครับ ขืนเราต้องเหนื่อยยากปูพรมส่งกระดาษโน้ตไปให้กลุ่มเป้าหมายทั่วอเมริกาตั้งหลายปี พอครบ 5 ปี คุณดึงสิทธิ์กลับไป เราก็เหนื่อยฟรีสิครับ"

"ก็มีเหตุผลครับ งั้นเรามาทำสัญญาแยกอีกฉบับละกัน พอครบ 5 ปี พวกคุณจะได้สิทธิ์เป็นเจ้าแรกในการพิจารณาต่อสัญญาในอเมริกา ดีไหมครับ?" หยางเหวินตงพูดด้วยน้ำเสียงราบเรียบ

อันที่จริง เขาก็รู้แหละว่า 5 ปีมันสั้นไป ต่อให้เป็นในยุคที่ข้อมูลข่าวสารหลั่งไหลเป็นน้ำป่าอย่างในอนาคต การจะปั้นสินค้าสักตัวให้ติดลมบน ก็ต้องใช้เวลาอย่างน้อยสองสามปี

ซึ่งหมายความว่า ช่วงแรกๆ ตัวแทนจำหน่ายอาจจะต้องทุ่มทุนสร้างมหาศาล โดยที่ยังไม่ได้กำไรกลับมาเป็นกอบเป็นกำ ต้องรอให้เครือข่ายแน่นปึ้กซะก่อน ถึงจะนั่งกินนอนกินสบายๆ ได้

ถ้าหยางเหวินตงเป็นแค่ตัวแทนจำหน่ายกิ๊กก๊อกทั่วๆ ไป ก็คงจะเซย์เยสไปแล้ว ได้กำไรนิดหน่อยก็ยังดี แต่สำหรับเอเยนต์ระดับบิ๊กเบิ้ม เขามองข้ามกำไรระยะสั้นไปเลย พวกเขามีทุนหนา แต่การจะควักทุนก้อนโตออกมา ก็ต้องแลกมาด้วยผลตอบแทนที่คุ้มค่าในระยะยาวเท่านั้นแหละ

โรเบิร์ตครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง "อย่างน้อยก็ต้อง 10 ปีครับ พ่วงด้วยสิทธิ์พิจารณาต่อสัญญาเป็นเจ้าแรกอีก 5 ปี ไม่งั้นศูนย์ใหญ่ไม่มีทางเซย์เยสแน่นอน"

"ก็พอคุยกันได้ครับ" หยางเหวินตงนิ่งคิดไปครู่หนึ่ง ก่อนจะยื่นข้อเสนอ "แต่ผมขอให้พวกคุณปล่อยกู้ให้ผมก้อนนึงด้วยนะ"

เอาเข้าจริงๆ จะ 5 ปีหรือ 10 ปี เขาก็ไม่ซีเรียสหรอก ขอแค่ทำธุรกิจร่วมกันอย่างราบรื่น 3M ก็เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับเขาแล้วล่ะ

"กู้เงินเหรอครับ?" โรเบิร์ตเลิกคิ้วด้วยความประหลาดใจ

"ใช่ครับ" หยางเหวินตงพยักหน้ารับ "คุณก็เห็นสภาพโรงงานผมแล้วนี่ ผมพูดตรงๆ เลยนะ ด้วยศักยภาพเครือข่ายของ 3M แป๊บเดียวออเดอร์ก็คงทะลักเข้ามาเป็นภูเขาเลากา"

"แต่กำลังการผลิตของโรงงานผมตอนนี้ มันรองรับไม่ไหวหรอกครับ ผมเลยต้องการเงินก้อนนึงไปซื้อเครื่องจักรเพิ่มล่วงหน้า เพื่อจะได้ป้อนสินค้าเข้าตลาดอเมริกาได้ทันท่วงที แบบนี้ก็วิน-วินกันทั้งคู่นะครับ"

"ก็จริงของคุณครับ" โรเบิร์ตถามต่อ "แล้วต้องการเท่าไหร่ครับ?"

หยางเหวินตงสวนกลับ "ก็ขึ้นอยู่กับว่าลอตแรกพวกคุณจะสั่งกี่ลอตล่ะครับ ด้วยขนาดของ 3M ยังไงก็ต้องมีการสำรวจตลาดล่วงหน้าอยู่แล้วนี่ครับ?"

"อืม ตกลงครับ เรื่องเงินกู้ก็พอคุยกันได้ แต่ก็ต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกันด้วยใช่ไหมครับ?" โรเบิร์ตยังไม่กล้าฟันธง แต่เรื่องพวกนี้ก็ต้องคุยให้เคลียร์

"แน่นอนครับ แต่ผมไม่มีอะไรให้ค้ำประกันหรอกนะ!" หยางเหวินตงตอบแบบซื่อๆ

โรเบิร์ตนิ่งไปพักหนึ่ง ก่อนจะเสนอว่า "สิทธิบัตรกระดาษโน้ตของคุณนั่นแหละครับ คือหลักทรัพย์ค้ำประกันชั้นเยี่ยมเลย"

"ไม่ได้ครับ การเอาสิทธิบัตรไปค้ำประกันเป็นเรื่องที่ผมรับไม่ได้เด็ดขาด" หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธทันที

ขืนเอาสิทธิบัตรไปค้ำประกัน เกิดโดนใครเล่นตุกติกขึ้นมา ก็จบเห่กันพอดี ในโลกธุรกิจ เรื่องแบบนี้เกิดขึ้นได้ถมเถไป ตราบใดที่ยังมีความเสี่ยง หยางเหวินตงก็ไม่มีวันยอมเสี่ยงเด็ดขาด

โรเบิร์ตขมวดคิ้ว "แล้วจะมีอะไรมาค้ำประกันอีกล่ะครับ?"

หยางเหวินตงยิ้มกริ่ม "ก็เอากำไรจากการทำธุรกิจร่วมกันในอเมริกาในอนาคต มาค้ำประกันสิครับ เป็นไง?"

"ส่วนจะกู้เท่าไหร่ เราค่อยมาตกลงกันอีกที"

"ผมตัดสินใจเรื่องนี้เองไม่ได้ครับ" โรเบิร์ตพยักหน้ารับ "งั้นคืนนี้ผมจะติดต่อไปทางศูนย์ใหญ่อีกที แล้วพรุ่งนี้ผมจะให้คำตอบคุณนะครับ"

"ตกลงครับ ผมเชื่อว่านี่จะเป็นความร่วมมือที่ได้ประโยชน์กันทั้งสองฝ่ายเลยนะครับ" หยางเหวินตงยิ้มตอบ

โรเบิร์ตเองก็เห็นด้วย ก่อนจะนึกอะไรขึ้นได้ จึงถามว่า "จริงสิ แล้วแบรนด์ของกระดาษโน้ตตัวนี้ ชื่ออะไรเหรอครับ? ขืนใช้ชื่อบริษัทคุณตรงๆ ฝรั่งคงออกเสียงลำบาก ไม่ค่อยเหมาะจะเอาไปทำตลาดในอเมริกาหรือประเทศที่ไม่ได้ใช้ภาษาอังกฤษหรอกนะครับ"

หยางเหวินตงตอบ "ผมจดทะเบียนชื่อแบรนด์ไว้เรียบร้อยแล้วครับ ชื่อว่า เดลี่ (Deli) สะกดด้วย D-E-L-I นี่แหละครับชื่อแบรนด์กระดาษโน้ตของเราในอนาคต"

(จบแล้ว)