บทที่ 67 - บุกเบิกตลาดญี่ปุ่น

บทที่ 67 - บุกเบิกตลาดญี่ปุ่น

"ออเดอร์เท่าไหร่เหรอคะ?" ซูอี้อี้เอ่ยถามด้วยความดีใจ

หยางเหวินตงตอบ "แผ่นกาวดักหนูหนึ่งหมื่นห้าพันแผ่น แผ่นกาวดักแมลงวันหนึ่งพันแผ่น แล้วก็มีเช็คสั่งจ่ายค่าสินค้าล่วงหน้าห้าสิบเปอร์เซ็นต์ด้วย"

"ดีขนาดนั้นเลยเหรอคะ? จ่ายล่วงหน้าตั้งห้าสิบเปอร์เซ็นต์?" ซูอี้อี้เบิกตากว้างด้วยความประหลาดใจ

ตอนนี้เธอรับผิดชอบดูแลเรื่องบัญชี ช่วงที่ผ่านมาก็เริ่มจะเข้าใจสภาพสังคมธุรกิจมากขึ้น เธอรู้ดีว่าหลายๆ ครั้งบริษัทยักษ์ใหญ่ก็ไม่ได้จ่ายเงินกันง่ายๆ อย่างที่คิด

ขนาดจ้าวเฉิงกวงกับอันหย่งเฉียงที่ทำธุรกิจด้วยกันมา ช่วงแรกๆ ก็จ่ายเงินตรงเวลาดีอยู่หรอก แต่เดี๋ยวนี้ก็เริ่มจะชักช้าไม่ทันใจเหมือนเมื่อก่อนแล้ว

หยางเหวินตงอธิบาย "สัญญาที่เราตกลงกันไว้ระบุว่า ทางนั้นต้องจ่ายล่วงหน้าห้าสิบเปอร์เซ็นต์ พอเราส่งของถึงท่าเรือ เขาก็จะจ่ายอีกยี่สิบห้าเปอร์เซ็นต์ ส่วนที่เหลืออีกยี่สิบห้าเปอร์เซ็นต์ ต้องรออีกหนึ่งเดือนถึงจะได้"

"อาจจะเป็นเพราะเขาเป็นบริษัทจากยุโรปมั้ง ระบบการจ่ายเงินของทางนู้นเขาค่อนข้างเป๊ะ ซึ่งบริษัทในฮ่องกงตอนนี้คงยังสู้ไม่ได้หรอก"

ในชาติก่อนตอนที่เขาทำธุรกิจบนจีนแผ่นดินใหญ่ เขาก็ชอบทำธุรกิจกับบริษัทต่างชาติเหมือนกัน ไม่ต้องพูดถึงเรื่องราคาหรอก แค่เรื่องการโอนเงินก็ตรงเวลาเป๊ะๆ แทบจะไม่มีเบี้ยวให้เห็นเลย

แน่นอนว่ามันไม่ใช่เรื่องของความแตกต่างทางวัฒนธรรมหรอก แต่มันเป็นเรื่องของเศรษฐกิจต่างหาก พอภูมิภาคไหนเริ่มมีเงินถุงเงินถัง ระบบการจ่ายเงินก็จะดีขึ้นตามไปด้วย ในอีกหลายสิบปีข้างหน้า บริษัทใหญ่ๆ ในฮ่องกงและจีนแผ่นดินใหญ่ก็จะกลายเป็นบริษัทที่รักษาเครดิตและจ่ายเงินตรงเวลาเหมือนกันนั่นแหละ

ซูอี้อี้ยิ้มกว้าง "ถ้าอย่างนั้นก็เยี่ยมไปเลยค่ะ ออเดอร์นี้จะช่วยเพิ่มรายได้ให้โรงงานเราเป็นกอบเป็นกำเลย"

"อืม ถือว่าเป็นข่าวดีจริงๆ นั่นแหละ" หยางเหวินตงพยักหน้าเห็นด้วย

ซูอี้อี้พูดต่อ "ตอนนี้ในโกดังเรามีของตุนไว้ประมาณหนึ่งหมื่นแผ่นแล้ว ผลิตเพิ่มอีกไม่กี่วันก็น่าจะครบยอด แต่ช่วงนี้ทางคุณจ้าวเฉิงกวงก็น่าจะสั่งของเพิ่มเหมือนกัน ถ้าเราส่งของให้ลูกค้าต่างชาติหมด ฝั่งคุณจ้าวก็อาจจะต้องรอของไปอีกหลายวันเลยนะคะ"

หยางเหวินตงครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง "ส่งให้ลูกค้าต่างชาติก่อนเถอะ ตลาดในฮ่องกงไม่ได้รีบร้อนขนาดนั้น ตามร้านค้าย่อยก็น่าจะยังมีสต๊อกเหลืออยู่บ้าง เดี๋ยวฉันจะลองคุยกับจ้าวเฉิงกวงดู ไม่น่าจะมีปัญหาอะไรหรอก"

"แต่หลังจากนี้ เราคงต้องเพิ่มกำลังการผลิตขึ้นอีกหน่อย ฉันตั้งใจจะไปเจรจาธุรกิจกับบริษัทการค้าของญี่ปุ่นที่ตั้งสาขาอยู่ในฮ่องกง ตลาดญี่ปุ่นใหญ่กว่านี้เยอะ เราต้องเตรียมตัวรับมือไว้แต่เนิ่นๆ"

"ตลาดญี่ปุ่นเหรอคะ?" ซูอี้อี้เลิกคิ้วถาม "ใหญ่กว่าอังกฤษอีกเหรอคะ?"

หยางเหวินตงพยักหน้ารับ "ใหญ่กว่าเยอะเลยล่ะ เศรษฐกิจญี่ปุ่นตอนนี้อาจจะยังสู้เกาะอังกฤษไม่ได้ก็จริง แต่ประชากรเขาเยอะกว่ามาก แถมบ้านเรือนส่วนใหญ่ในญี่ปุ่นก็สร้างด้วยไม้ ซึ่งเป็นสวรรค์ของพวกหนูเลย เพราะฉะนั้นความต้องการน่าจะสูงลิ่ว"

"ที่สำคัญคือ ญี่ปุ่นอยู่ใกล้ฮ่องกงนิดเดียว ขนส่งทางเรือก็เร็วกว่า ผ่านศุลกากรแค่สัปดาห์เดียวของก็ถึงมือลูกค้าแล้ว แต่อังกฤษน่ะ ต่อให้ใช้เรือด่วนก็ต้องรอตั้งสามสัปดาห์ขึ้นไป ความเร็วต่างกันลิบลับเลยล่ะ"

"ก็จริงนะคะ" ซูอี้อี้พยักหน้าเห็นด้วย "แถมในฮ่องกงก็มีบริษัทญี่ปุ่นมาเปิดสาขาตั้งเยอะแยะ ฉันว่าคงมีบางคนรู้จักแผ่นกาวดักหนูของเราแล้วแหละ"

"ก็ยากจะเดานะ" หยางเหวินตงหัวเราะเบาๆ "พวกคนญี่ปุ่นหรือฝรั่งที่มาทำงานในฮ่องกงน่ะ มีน้อยคนนักที่จะยากจนข้นแค้น บ้านที่พวกเขาอยู่ก็คงไม่ได้มีหนูเพ่นพ่านจนต้องใช้ของพวกนี้หรอก"

ซูอี้อี้คิดตาม ก่อนจะแย้งว่า "พวกเขาอาจจะไม่ได้ใช้เอง แต่ก็อาจจะเคยเห็นผ่านตาบ้างนะคะ ตามร้านโชห่วยหรือแผงลอยที่คุณจ้าวเฉิงกวงเอาของไปลง ก็มีขายเกลื่อนเลย"

"เวลาฉันไปจ่ายตลาดก็เห็นบ่อยๆ พวกฝรั่งเขาก็ต้องออกมาจ่ายตลาดบ้างใช่ไหมล่ะคะ? คงไม่ได้มีแม่บ้านคอยรับใช้กันทุกคนหรอกมั้ง"

"ก็มีความเป็นไปได้นะ" หยางเหวินตงพยักหน้ารับ "แต่นั่นไม่ใช่ประเด็นสำคัญหรอก การจะไปเจาะตลาดญี่ปุ่นหรือตลาดต่างประเทศที่ไหนก็ตาม เราก็ต้องพึ่งพาตัวแทนจำหน่ายในพื้นที่อยู่ดี ต่อให้คนธรรมดารู้จักสินค้าเราไป มันก็ไม่ได้มีประโยชน์อะไรเป็นชิ้นเป็นอันหรอก"

"อืม ก็จริงค่ะ" ซูอี้อี้เห็นด้วย สินค้าของพวกเขา ต่อให้ทุ่มงบโฆษณาไปก็ใช่ว่าจะได้ผลเสมอไป

หยางเหวินตงสั่งงานต่อ "เรื่องติดต่อธุรกิจต่างประเทศ เดี๋ยวฉันจัดการเอง พวกเธอไม่ต้องเป็นห่วง รอให้ลี่หมิงกลับมาก่อน ฝากบอกเขาด้วยนะว่าช่วงนี้ต้องเร่งเครื่องผลิตให้เต็มที่ ต่อให้ฉันเจรจากับตลาดญี่ปุ่นไม่สำเร็จ แต่ออเดอร์จากฝั่งอังกฤษก็น่าจะเข้ามาเรื่อยๆ แหละ"

หนูในยุคนี้กับหนูในยุคหลังมันก็เหมือนๆ กันนั่นแหละ ในเมื่อแผ่นกาวดักหนูในยุคหลังยังฮิตติดลมบนไปทั่วโลกได้ ก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่มันจะแป้กในยุคนี้ อุปสรรคเดียวก็คือการขาดแคลนช่องทางจัดจำหน่าย ซึ่งทำให้ยอดขายในช่วงแรกเติบโตช้าเป็นเต่าคลานก็เท่านั้น

แต่ตอนนี้ จอร์จ สมิธ มีเครือข่ายอยู่ในมือบ้างแล้ว พอแผ่นกาวดักหนูถูกส่งไปถึงอังกฤษและได้โชว์ประสิทธิภาพการดักหนูอันยอดเยี่ยมให้เห็น ออเดอร์ก็จะต้องหลั่งไหลเข้ามาอย่างแน่นอน เผลอๆ อาจจะไปเตะตาตัวแทนจำหน่ายรายอื่นให้หันมาสนใจด้วยซ้ำ

วันที่ 10 กรกฎาคม อากาศร้อนอบอ้าว

เช้าตรู่วันนั้น หยางเหวินตงสวมเสื้อเชิ้ตตัวใหม่เอี่ยม เดินทางมาที่อาคารอเล็กซานดราเฮาส์ ซึ่งตั้งอยู่บนถนนควีนส์โรด ย่านเซ็นทรัล

อาคารแห่งนี้เป็นกรรมสิทธิ์ของกลุ่มบริษัทฮ่องกงแลนด์ สร้างเสร็จในปี 1953 มีความสูง 22 ชั้น ถือเป็นหนึ่งในตึกระฟ้าที่สูงตระหง่านที่สุดในย่านเซ็นทรัลยุคนั้นเลยทีเดียว

ภายในอาคารอเล็กซานดราเฮาส์ หยางเหวินตงก็ได้พบกับชายที่เขานัดหมายไว้ โคจิมะ คาวาเคน

"สวัสดีครับ คุณโคจิมะ" หยางเหวินตงเอ่ยทักทายชายวัยกลางคนอายุราว 30 ปีอย่างสุภาพ

"ท่านคือคุณหยางเหวินตงใช่ไหมครับ?" ยังไม่ทันที่หยางเหวินตงจะพูดจบ โคจิมะก็โค้งคำนับให้เก้าสิบองศา "ยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้พบครับ"

"เช่นกันครับ" หยางเหวินตงตอบกลับ รู้สึกไม่ค่อยชินกับธรรมเนียมการโค้งคำนับแบบนี้เท่าไหร่นัก

เมื่อสิบกว่าปีก่อน ไอ้พวกเดรัจฉานพวกนี้ยังทำเรื่องเลวทรามต่ำช้าอยู่เลย แต่พอแพ้สงคราม โดนดัดหลังจนหัก ก็กลับกลายเป็นพวกอ่อนน้อมถ่อมตนไปซะทุกที่

ในชาติก่อน นิตยสารจืออินยังคอยเขียนอวยเรื่องมารยาทของคนญี่ปุ่น กับเรื่องนอตข้างท่อระบายน้ำของเยอรมันอยู่เลย...

โคจิมะ คาวาเคน พูดขึ้นว่า "คุณหยางครับ หลังจากที่ทนายหลี่เล่าเรื่องของคุณให้ผมฟัง ผมก็รู้สึกเลื่อมใสในตัวคุณมากเลยครับ คนญี่ปุ่นอย่างเรา ชื่นชมคนที่สร้างเนื้อสร้างตัวจากศูนย์มาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากแบบนั้น แต่คุณก็ยังฝ่าฟันมาได้"

หยางเหวินตงยิ้มรับ "เรื่องในอดีต มันก็มีจังหวะและโอกาสเข้ามาช่วยด้วยแหละครับ สิ่งที่ผมให้ความสำคัญที่สุดคืออนาคต ผมหวังว่าวันนี้เราจะได้พูดคุยและตกลงความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ต่อเราทั้งสองฝ่ายนะครับ"

เวลาทำธุรกิจกับคนอังกฤษ เราต้องงัดศักยภาพออกมาโชว์ให้เห็น แต่สำหรับคนญี่ปุ่น ซึ่งมีวัฒนธรรมใกล้เคียงกับคนจีน การถ่อมตัวดูจะเข้าท่ากว่า

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุค 50 แบบนี้ เทคโนโลยีของญี่ปุ่นยังไม่ได้ก้าวล้ำนำหน้าเหมือนในช่วง 20 ปีให้หลัง จะให้มาทำตัวหยิ่งผยองก็คงทำไม่ได้หรอก

โคจิมะพยักหน้ารับ "ได้เลยครับ เชิญด้านในครับ"

จากนั้น หยางเหวินตงก็เดินตามโคจิมะเข้าไปในห้องทำงานด้านใน

พอหย่อนก้นนั่งลง โคจิมะก็หยิบแผ่นกาวดักหนูชุดหนึ่งขึ้นมาวางบนโต๊ะ "คุณหยางครับ ผมอยากทราบว่า คุณยินดีจะขายสิทธิบัตรแผ่นกาวดักหนูตัวนี้ให้เราไหมครับ?"

หยางเหวินตงถามกลับทันที "แล้วคุณสู้ราคาที่เท่าไหร่ล่ะครับ?"

โคจิมะตอบ "เรื่องราคาผมไม่มีอำนาจตัดสินใจหรอกครับ แต่ถ้าคุณยินดีจะขาย ผมจะรายงานเรื่องนี้ให้ทางสำนักงานใหญ่ทราบทันทีครับ"

"ถ้ายังไม่มีตัวเลขในใจ ผมคงไม่ขอคุยเรื่องนี้ดีกว่าครับ" หยางเหวินตงส่ายหน้าปฏิเสธ

แม้แผ่นกาวดักหนูจะเป็นธุรกิจหลักของเขาในตอนนี้ แต่ถ้าได้ราคาที่สมน้ำสมเนื้อ การขายสิทธิบัตรก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ แต่ถ้ามานั่งคุยแบบไม่มีตัวเลขมายืนยัน เขาก็ไม่อยากจะเสียเวลาเปล่าหรอก

เขาเคยเห็นบทเรียนราคาแพงจากบริษัทฮุ่ยหยวนในชาติก่อนมาแล้ว เมื่อปี 2008 บริษัทนี้ฝากความหวังไว้กับการรอให้โคคา-โคล่าเข้ามาซื้อกิจการจนละทิ้งธุรกิจหลักของตัวเอง สุดท้ายดีลล่ม บริษัทก็เลยพังไม่เป็นท่า

โคจิมะพยักหน้าเข้าใจ "ตกลงครับ ถ้าอย่างนั้นเรามาคุยเรื่องการเป็นตัวแทนจำหน่ายกันดีกว่า"

หยางเหวินตงเสนอ "ได้ครับ ข้อเสนอของผมง่ายๆ เลย ผมจะขายสินค้าให้คุณในราคาที่ตกลงกันไว้ ส่วนคุณจะเอาไปทำตลาดยังไง ก็สุดแล้วแต่คุณเลยครับ"

ในทางทฤษฎี ผู้ผลิตสามารถควบคุมราคาขายปลีกได้ แต่ในความเป็นจริง มีแต่แบรนด์ยักษ์ใหญ่อย่างโคคา-โคล่าเท่านั้นแหละที่ทำแบบนั้นได้

การเจรจาธุรกิจส่วนใหญ่ อำนาจต่อรองมักจะตกอยู่ในมือของตัวแทนจำหน่าย ยิ่งในยุคที่การสื่อสารยังล้าหลังแบบนี้ จะให้ไปตามเช็กตามคุมก็คงเป็นไปไม่ได้

หลักการของหยางเหวินตงก็คือ โรงงานในฮ่องกงจะปล่อยสินค้าให้ตัวแทนจำหน่ายในราคาหน้าโรงงาน ส่วนเรื่องหลังจากนั้น เขาจะไม่ขอก้าวก่ายใดๆ ทั้งสิ้น

(จบแล้ว)