บทที่ 83 คำเดียว ตะลึง

"แก้วละ 30 หยวน คุณเฉิน จะมีคนซื้อไหม?"

"ไม่รู้ ออกมาลองดู"

ชานมแก้วละ 30 หยวนจะเป็นประสบการณ์แบบไหน เฉินหนิงก็ไม่รู้

แต่เมื่อซี่ฉาก็เคยออก

ตามทฤษฎี พวกเขาก็ทำได้

แค่เร็วกว่า 10 ปี

แน่นอน

เฉินหนิงก็ไม่ได้คิดว่าชานมแก้วละ 30 จะขายดี แม้แต่ไม่ขายสักแก้วก็ได้

แต่ไม่ขายก็ไม่เป็นไร

แค่ตีราคาแก้วละ 30 ออกไป

ชานมต้าต้าก็จะทิ้งห่างแบรนด์ชานมอื่นได้อีกครั้ง

เช่น เรื่องแบรนด์

แบรนด์สร้างขึ้นมาได้อย่างไร?

ตอนแรก

ชานมต้าต้าอาศัยโมเดล

ต่อมาก็อาศัยสาวน้อยชานม

จริงๆ สาวน้อยชานมก็ถือเป็นการโฆษณาอย่างหนึ่ง

แต่ถ้าตอนนี้ชานมต้าต้าออกชานมแก้วละ 30

ต่อให้ไม่ต้องมีสาวน้อยชานม ก็ยังชนะแบรนด์อื่นหมด

เหมือนกับเหมาไถ

เหมาไถทำไมถึงเป็นแบรนด์อันดับหนึ่ง

ก็เพราะแพง

ถ้าเหมาไถราคาถูกกว่าแบรนด์อื่น แบรนด์ก็คงรักษาไว้ไม่ได้

แน่นอนนี่เป็นแค่ความเข้าใจเบื้องต้นของเฉินหนิง

จริงๆ เหมาไถที่ขายแพงขนาดนั้น ยังมีปัจจัยทางประวัติศาสตร์อีกเยอะ

ชานมของเฉินหนิงเป็นสินค้าใหม่ จะมีประวัติศาสตร์อะไร

แต่ไม่มีก็ไม่เป็นไร

ดันราคาขึ้นไปก่อน

...

ในประวัติศาสตร์วงการเครื่องดื่มจีน มีราชาเครื่องดื่มคนหนึ่ง

ชื่อ เหอปั๋วเฉวียน

เหอปั๋วเฉวียนเป็นใคร?

เขาเป็นคนจงซาน มณฑลกว่างตง บริษัทของเขาเคยออกเครื่องดื่มชื่อดังก้อง เล่อไป่ซื่อ

ต่อมา

ปี 2000 เขาก็ขายเล่อไป่ซื่อให้กับดาน่อน

ตั้งแต่นั้น

เหอปั๋วเฉวียนก็มีอิสระทางการเงิน และจากเล่อไป่ซื่อ

ส่วนเล่อไป่ซื่อที่ไม่มีเหอปั๋วเฉวียนนำ ก็ตกจากบัลลังก์ ส่วนแบ่งตลาดถูกแบรนด์อื่นแย่งหมด

5 ปีผ่านไป

เหอปั๋วเฉวียนคิดว่าจะเอาเงินไปเที่ยวรอบโลกอย่างสบาย

ตอนแรกก็เป็นเช่นนั้น

เหอปั๋วเฉวียนไปทั่วโลก

แต่พอผ่านไปสามปี

เหอปั๋วเฉวียนกลับรู้สึกไม่มีความสุขเลย

เขาก็นึกถึงสมัยที่บริหารเล่อไป่ซื่อ

เขาเคยคิดว่าจะสร้างเครื่องดื่มใหม่ขึ้นมา

แต่เขารู้

บางอย่างไม่ใช่ว่าอยากทำก็ทำได้

ดังนั้นหลายปีมานี้ เขาก็สำรวจตลาดมาตลอด

จนกระทั่งช่วงนี้

ชานมจีนสไตล์ปรากฏในสายตาของเหอปั๋วเฉวียน

ที่เรียกว่าชานมจีนสไตล์

จริงๆ ชานมก็มีมานาน

แค่ตอนนี้ชัดเจนขึ้น เป็นที่ยอมรับของมหาชนมากขึ้น

เขาเคยคิดจะลงทุนในแบรนด์ชานมอื่น

จนกระทั่ง

มีชานมต้าต้าโผล่ขึ้นมา และในเวลาอันสั้นก็ถล่มแบรนด์ชานมอื่นทั้งหมด

โดยเฉพาะศึกเทียนเหอเฉิง กว่างโจว

ทำให้เหอปั๋วเฉวียนเห็นความสามารถของชานมต้าต้า

สุดท้าย

เขาก็ไม่สนแบรนด์อื่นอีก หันมาศึกษาชานมต้าต้า

มูลค่า 450 ล้าน

เหอปั๋วเฉวียนมองราคานี้

ราคานี้ถือว่าสูงมาก

ดังนั้น

เขาเตรียมจะไปสำรวจชานมต้าต้าด้วยตัวเอง

...

เซินเจิ้น ตงเหมินเหล่าเจีย

นี่คือร้านแรกของชานมต้าต้า

เหอปั๋วเฉวียนเคยมาที่นี่

ตงเหมินเหล่าเจียยังคงคึกคัก

ร้านชานมต้าต้าก็ยังคิวยาว

จากไกลๆ เหอปั๋วเฉวียนก็เห็นชานมต้าต้า

เขายืนดูจากไกลสักพัก

แล้วส่งผู้ช่วยไปต่อคิว สั่งชานม 2 แก้ว

ผู้ช่วยต่อคิว 15 นาทีถึงซื้อได้ 2 แก้ว

"เอ๊ะ ชานมแก้วนี้ทำไมไม่เหมือนของคนอื่น"

ผู้ช่วยเอาชานม 2 แก้วมา

มองชานมแก้วหนึ่ง เหอปั๋วเฉวียนถาม

ผู้ช่วยตอบ "นี่คือเมนูใหม่ที่เพิ่งออก ผมรู้สึกว่าสร้างสรรค์ดี ก็เลยซื้อมาสองแก้วดู"

เหอปั๋วเฉวียนเป็นราชาเครื่องดื่ม ชอบเครื่องดื่มที่สร้างสรรค์

ยกชานมแก้วนี้ขึ้นมาดูอย่างละเอียด

เขาพบว่า

ชานมแก้วนี้รูปลักษณ์ก็ต่างจากชานมธรรมดา

มีชั้นครีมชีสสูงขึ้นจากปากแก้วประมาณ 3 เซนติเมตร

ไม่ต้องดมใกล้ ก็มีกลิ่นหอมเข้มข้นโชยมา

น่าจะใช้ชีสกับครีม

จิบเล็กน้อย

ใช่แล้ว

รู้สึกดีมาก

แต่ยังไม่จบ

เหอปั๋วเฉวียนลิ้มรสชานมแก้วนี้อย่างจริงจัง

พอชั้นครีมชีสด้านบนหมด ก็ถึงชั้นน้ำชาตรงกลาง

กลิ่นชาอ่อนๆ โชยมา

รสชาติเปลี่ยนไปหมดเลย

ตอนแรกเป็นครีมกับชีส

ตอนนี้เป็นชาอ่อนกับนมสด

สองความรู้สึกที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง

"ดี"

เหอปั๋วเฉวียนชื่นชม

แต่ยังไม่จบ

เพราะชั้นครีมชีสด้านบนจะค่อยๆ ซึมลงในชาก้นแก้ว

พอดื่มได้ครึ่งแก้ว

ชานมสองรสชาติก็รวมเป็นหนึ่งทันที

ดื่มไปดื่มมา

เหอปั๋วเฉวียนก็ตาสว่างอีกครั้ง

เขาได้ลิ้มรสอีกรสชาติหนึ่ง

รสชาตินี้ไม่ใช่ครีมชีสอีกต่อไป ไม่ใช่น้ำชาอีกต่อไป

แต่เป็นครีมชีส + น้ำชา ผสมกันเป็นรสชาติใหม่ทั้งหมด

"สามรสชาติ"

ตอนนั้น

เหอปั๋วเฉวียนก็ถูกชานมแก้วเล็กๆ นี้พิชิตหมดใจ

"เสี่ยวหลี่ ชานมแก้วนี้เท่าไหร่?"

"30 หยวนครับ"

"30 หยวน"

เหอปั๋วเฉวียนมือสั่น ไม่คิดจริงๆ ว่าชานมแก้วนี้จะขาย 30 หยวน

"มีคนซื้อไหม?"

"มีลูกค้าหลายคนมาลองของใหม่ พวกเขาดื่มแล้วก็บอกว่าตะลึงมาก"

"ดี ดีมาก สำรวจต่อ"

ตะลึง

ใช่แล้ว

เหมือนกับที่เหอปั๋วเฉวียนบรรยาย

ชานมแก้วละ 30 หยวนที่ชานมต้าต้าออกมา ทำให้ลูกค้าทุกคนตะลึงจริงๆ

ลูกค้านับไม่ถ้วนที่ได้ลองชานมแก้วนี้ ก็ถูกทำให้ตะลึงหมด

แน่นอน

ที่ตะลึงไม่ใช่แค่รสชาติ ยังรวมถึงราคา

"พี่น้อง ชานมต้าต้าออกชานมแก้วละ 30 หยวน"

"เห็นแล้ว เช้าตรู่ชานมต้าต้าก็ออกเมนูใหม่ 30 หยวนนะ ให้ตาย แพงเวอร์"

"มีใครเคยดื่มไหม?"

"ผมดื่มแล้ว"

"เป็นไง?"

"รสชาติตะลึง ไม่เคยลองก็ลองดู แน่นอนราคาก็ตะลึงเหมือนกัน ถ้ามีกำลังจ่ายก็ดื่มสบาย ถ้าไม่สะดวก ก็ดื่มชานมธรรมดาเถอะ"

"ให้ตาย อยากไปลองเลย"

ชานมไม่ใช่สิ่งจำเป็น

จริงๆ ตั้งแต่ออกมา

ก็เป็นของคนรุ่นใหม่ มีความเป็นบูร์ชัวนิดหน่อย

ชานมแก้วละ 30 แพงจริง

แต่ก็ไม่ได้ทำให้คนเกลียด

เพราะไม่ใช่ร้านอาหารที่ต้องกิน

ชอบก็ซื้อ ไม่ชอบก็ไม่ซื้อ

แต่ว่า

ไม่มีใครคาดคิด

หลายคนคิดว่าชานมแก้วละ 30 เป็นแค่กลยุทธ์ยกระดับแบรนด์ของชานมต้าต้า

แต่ไม่นาน ชานมแก้วละ 30 กลับถูกใจกลุ่มคนดื่มกาแฟ

"ให้ตาย ไม่คิดว่าชานมจะอร่อยขนาดนี้ ดีกว่าดื่มกาแฟอีก"

"ต่อไปไม่ต้องดื่มกาแฟแล้ว ดื่มชานมต้าต้าเลย"

"สตาร์บัคส์ขายกาแฟแก้วละ 30 ได้ ทำไมชานมต้าต้าจะขายชานมแก้วละ 30 ไม่ได้"

ปัง!

เผชิญกับกระแสที่ท่วมท้น

เหอปั๋วเฉวียนที่ยืนดูอยู่ข้างๆ มาตลอด ก็ตัดสินใจ

นี่คือสตาร์บัคส์เวอร์ชันจีน

สตาร์บัคส์ตอนนี้มูลค่าตลาด 10,000 ล้านดอลลาร์

งั้น

ตอนนี้ลองมองมูลค่า 500 ล้านของชานมต้าต้าอีกที

ในฐานะนักลงทุนร่วมทุน ก็จะเข้าใจว่าควรทำอย่างไร

(จบบท)