บทที่ 62 นี่ต่างหากคืออาวุธลับของผม

"เจ้านาย หนูมีแผนอยากให้ดูค่ะ"

"แผนอะไร?"

"แผนตู้คีบตุ๊กตาค่ะ"

แปดโมงเช้า

เฉินหนิงยังไม่ได้ออกไปห้าง หลี่เหล่ยก็โทรมาแล้ว

"เธอไม่ใช่บอกว่าไม่รู้เรื่องตู้คีบตุ๊กตาเหรอ?"

เฉินหนิงถามอย่างแปลกใจ

หลี่เหล่ยตอบ "ไม่รู้จริงค่ะ แต่เมื่อคืนกลับไปค้นข้อมูลตู้คีบตุ๊กตาทั้งคืน หนูพบว่าตลาดตู้คีบตุ๊กตากับตลาดชานมของเราตรงกันมาก กลุ่มเป้าหมายเป็นคนรุ่นใหม่เหมือนกัน"

"ไม่เลวนะ"

เฉินหนิงพยักหน้า

เมื่อวานเพิ่งให้หลี่เหล่ยมาดูแลตู้คีบตุ๊กตา ลงมือเร็วขนาดนี้

"พูดต่อ"

เฉินหนิงให้หลี่เหล่ยพูดต่อ

"จริงๆ แผนนี้คล้ายกับแผนชานมที่ทำก่อนหน้า หนูแก้ไขนิดหน่อย หนูคิดว่าตู้คีบตุ๊กตาของเรากับชานมรวมกันจัดกิจกรรมได้ เช่น แค่ซื้อชานมของเรา ก็ให้เหรียญเล่นเกม ให้ลูกค้าไปลองคีบตุ๊กตา"

"ต้นทุนคิดแล้วหรือยัง?"

"ต้นทุนคำนวณดูแล้ว ต้นทุนที่เพิ่มมากสุดก็แค่ตุ๊กตา แต่ตุ๊กตาต้นทุนต่ำมาก ถ้าเราขยายตลาดได้ กำไรก็มหาศาล"

"เมื่อคืนไม่ได้นอนเหรอ?"

"เมื่อคืนค้นข้อมูล... เผลอค้นจนสว่างเลย"

"เอ่อ..."

"เจ้านาย หนูจะไม่ให้กระทบงานแน่ค่ะ"

"พูดอะไร ฉันเป็นเจ้านายใจดำเหรอ ตอนนี้อยู่ไหน?"

"หนูอยู่ห้างไป่เหลียน เขตหนานซาน"

"ไปนอนก่อนเถอะ บ่ายค่อยมา เอ้อ ครั้งหน้าอย่าอดนอนทั้งคืน"

"เจ้านาย หนูนอนไม่หลับ แถมยังตื่นเต้นมาก"

"ทำไม่ได้จริงๆ"

เฉินหนิงดุหลี่เหล่ยประโยคหนึ่ง

แล้วก็ซื้อซาลาเปาหลายลูกกับนมถั่วเหลืองแก้วหนึ่งระหว่างทาง

"เจ้านาย..."

เห็นเฉินหนิงมาถึง หลี่เหล่ยก็เดินเข้ามา

เฉินหนิงพูดว่า "กินข้าวเช้าก่อน"

"เจ้านาย... หนู..."

"หนูอะไร... ดูถูกข้าวเช้าที่ผมซื้อมาเหรอ"

"จะเป็นไปได้ไง"

เฉินหนิงพูดขนาดนี้ หลี่เหล่ยก็ต้องหยิบซาลาเปา

พอหลี่เหล่ยกินเสร็จ

เฉินหนิงพาหลี่เหล่ยมาที่ตู้คีบตุ๊กตา

"แผนของเธอดี แต่มีปัญหาหนึ่ง ตู้คีบตุ๊กตาของเราอัตราคีบค่อนข้างสูง ถ้าลูกค้าคีบได้เยอะ จะเอาไปวางไว้ไหน? ถ้าที่บ้านมีตุ๊กตาเยอะเกินไป ต่อไปเขาจะคีบอีกไหม?"

"อันนี้..."

เกาหัว หลี่เหล่ยก็มึน

ชั่วขณะเธอไม่ได้คิดถึงเรื่องนี้

จริงๆ แล้ว

ไม่ใช่แค่หลี่เหล่ยไม่ได้คิด คงไม่มีใครคิดถึง

ช่วงนี้เฉินหนิงแช่อยู่ในห้างทุกวัน

เขาจดบันทึกข้อมูลและพฤติกรรมของลูกค้าที่คีบตุ๊กตาทุกอย่าง

เช่น บางคนแค่อยากลองเล่น

บางคนสนใจคีบตุ๊กตามาก คีบได้ตัวหนึ่งยังอยากคีบอีก

บางคนวันนี้คีบสองตัว พรุ่งนี้มะรืนก็อยากมาอีก

ค่อยๆ

ตุ๊กตาก็ยิ่งคีบยิ่งเยอะ

แม้หลังจากนั้นก็ยังคีบได้

แต่ถ้าที่บ้านมีตุ๊กตาเยอะขนาดนี้ ก็กระทบการเล่นครั้งต่อไปบ้าง

จะทำอย่างไร?

ก็รวมกับชานม

ใช่แล้ว

เฉินหนิงทำตู้คีบตุ๊กตา ไม่ใช่แค่ทำตู้คีบตุ๊กตา

เขาไม่เคยลืมธุรกิจชานมของเขา

เฉินหนิงทำตู้คีบตุ๊กตา ไม่ใช่แค่เปลี่ยนตำแหน่งวางกับอัตราคีบ

เพราะเรื่องพวกนี้ไม่มีเทคโนโลยีอะไร

เธอทำได้ คนอื่นก็ทำได้

แม้แต่ลอกไปเลยก็ได้

อาวุธลับที่แท้จริงของเฉินหนิง คือรวมตู้คีบตุ๊กตาเข้ากับชานม

แผนของหลี่เหล่ยก่อนหน้า แก้ปัญหาเรื่องลูกค้าของตู้คีบตุ๊กตาเท่านั้น

แต่

ไม่ได้แก้ปัญหาการซื้อซ้ำ

แถมยังไม่มีประโยชน์ต่อชานมมากนัก

"ถ้าเอาตุ๊กตาที่คีบได้มาแลกชานม เธอว่ายังไง?"

เฉินหนิงหยิบตุ๊กตาขึ้นมาตัวหนึ่ง "แน่นอน การแลกก็ได้ ตุ๊กตา 1 ตัวแลกชานม 1 แก้ว หรือ 2 ตัวแลก 1 แก้ว หรือ 3 ตัวแลก 1 แก้วก็ได้"

"อันนี้... เจ้านาย... ขอคิดหน่อย..."

พอเฉินหนิงเสนอแผนเอาตุ๊กตาแลกชานม หลี่เหล่ยก็มึนไปชั่วครู่

ผ่านไปสักพัก หลี่เหล่ยก็ตะโกนตื่นเต้น

"ดื่มชานม แถมเหรียญเล่นเกม"

"คีบตุ๊กตาได้ แลกชานม"

มองเฉินหนิง หลี่เหล่ยแทบจะกระโดด

"เจ้านาย แผนนี้ออกมา หนูรู้สึกว่าตู้คีบตุ๊กตาของเราจะระเบิด"

"ไม่ใช่ ไม่ใช่แค่ตู้คีบตุ๊กตาระเบิด ชานมของเราก็จะระเบิดด้วย"

ใช่แล้ว

แค่ดื่มชานมแถมเหรียญ ไม่มีประโยชน์ต่อชานมเลย

แต่ถ้าเอาตุ๊กตาแลกชานม... ก็จะเกิดวัฏจักรที่ดี

คนรุ่นใหม่ชอบดื่มชานม

คนรุ่นใหม่ก็ชอบคีบตุ๊กตา

คนรุ่นใหม่ดื่มชานมเสร็จก็ไปคีบตุ๊กตา แล้วก็เอาเหรียญมาแลกชานม

ดูเหมือนทั้งตู้คีบตุ๊กตาและชานมจะเสียเปรียบ

เพราะต้นทุนเพิ่ม

แต่เมื่อหมุนเวียนกัน... โดยเฉพาะอัตราความน่าจะเป็นของตู้คีบตุ๊กตา

ทั้งสองฝ่ายก็จะได้ประโยชน์มหาศาล

มาคำนวณกัน

ปกติตุ๊กตา 2 ตัว ต้องใช้ 14 เหรียญถึงคีบได้ เท่ากับ 14 หยวน หักเหรียญแถม 4 เหรียญ ก็ต้องเสียเงิน 10 หยวน เอาตุ๊กตา 2 ตัวไปแลกชานม 1 แก้ว ดูเหมือนฝั่งชานมเสียเปรียบ แต่ต้นทุนชานมไม่ถึง 10 หยวนแน่ ตรงนี้ได้กำไรอย่างน้อย 5 หยวน

แถมไม่ใช่แค่นี้

เพราะก่อนหน้านั้น ลูกค้าซื้อชานมไปแก้วหนึ่งแล้ว

เท่ากับลูกค้าเสียเงินซื้อชานม 1 แก้วแล้ว จะแลกอีกแก้วก็ต้องเสียอีก 10 หยวน

อาจจะบอกว่าก็ไม่ต่างจากซื้อชานมเองนี่

จริงๆ แล้วต่างมาก

เพราะลูกค้าดื่มชานมมีรูปแบบ วันละแก้วหรือสองวันแก้ว หรืออาทิตย์ละแก้ว แต่พอคีบตุ๊กตาได้ 2 ตัว ส่วนใหญ่จะคิดว่าไปแลกชานมเดี๋ยวนี้เลย หรือกลับมาซื้อซ้ำเร็วขึ้น เท่ากับเพิ่มความถี่ในการซื้อ กำไรก็เกิดตรงนี้ แถมยังชี้นำให้ลูกค้าซื้อชานมเมนูราคาสูงด้วย

แน่นอน ถ้าบอกว่าอยากดื่มชานม ไม่ซื้อชานมก่อน แต่ไปคีบตุ๊กตาก่อน

ก็ไม่มีปัญหา

คีบได้แล้วค่อยแลก ก็ต้องจ่าย 14 หยวน

เท่ากับเสีย 14 หยวน ซื้อชานมเมนูที่กำหนดราคาประมาณ 10 หยวน

ในขณะที่ปกติอาจจะดื่มแค่แก้วละ 5 หยวน

ยังมีอีกกรณี ลูกค้าบางคนอาจจะไม่อยากแลก แค่เอา 4 เหรียญไปเล่น คีบไม่ได้ก็ไป คีบได้ก็ฟรี

แต่

จากการสังเกตมาสักพัก เฉินหนิงพบว่า

การคีบตุ๊กตามีแค่สองแบบ

ไม่คีบก็ไม่คีบทั้งชาติ

แต่ถ้ามีครั้งแรก ก็จะมีอีกนับไม่ถ้วนครั้ง

ดูเหมือนกิจกรรมสิทธิพิเศษ แต่จริงๆ ได้กำไรสองทาง แถมยังกระตุ้นการบริโภคของลูกค้าอย่างบ้าคลั่ง

สรุปคือแผนนี้ ไม่ว่าลูกค้าจะซื้อชานมแถมเหรียญ หรือคีบตุ๊กตาแลกชานม ร้านค้าก็ได้กำไรเต็มที่

"คุณเฉิน นี่คือคูปองแลกของท่าน กับป้ายแสดงกิจกรรม"

ตอนนั้น

เจ้าของร้านโฆษณาที่ร่วมงานกันบ่อย ก็ส่งคูปองแลกที่เฉินหนิงสั่งไว้ก่อนหน้ามาให้

หลี่เหล่ยเขินนิดหน่อย "เจ้านาย ที่แท้ท่านคิดแผนนี้ไว้ตั้งนานแล้ว"

"ผมก็เพิ่งคิด"

"แต่คูปองแลกก็ทำเสร็จแล้ว"

"ฮ่าๆ ตู้คีบตุ๊กตาของเราเพิ่งออกมา ผมก็ต้องคิดเยอะหน่อย แต่ในอนาคตผมไม่มีเวลามาดูทุกวัน ดังนั้น... หลี่เหล่ย ตู้คีบตุ๊กตาของเราในอนาคตจะเป็นอย่างไร ก็ต้องฝากพวกเธอ"

...

บ่ายวันนั้นที่ห้างไป่เหลียน มีเหตุการณ์เล็กๆ ที่สั่นสะเทือน

ชานมต้าต้ากับตู้คีบตุ๊กตาต้าหลานจิง จัดกิจกรรมรวมแบบในฝัน ตอนแรกทุกคนยังไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้น แต่ไม่นานก็จุดระเบิดตลาด

ตู้คีบตุ๊กตาที่เดิมไม่ค่อยมีคนสนใจ ตอนนี้ลูกค้านับไม่ถ้วนแห่มาจนแน่นขนัด

แน่นอนในจำนวนนี้

ลูกค้าส่วนใหญ่มาจากฝั่งชานมต้าต้า

เพราะซื้อชานม 1 แก้ว ก็ได้เหรียญเล่นเกม 4 เหรียญ

เหรียญฟรีแบบนี้ ไม่คีบก็เสียเปล่า

แต่เมื่อพวกเขาลองคีบแล้ว ก็สัมผัสถึงความสุขของการคีบตุ๊กตา

โดยเฉพาะวินาทีที่คีบตุ๊กตาได้ ความสำเร็จนั้นเต็มเปี่ยมมาก

ถ้าตอนนั้นมีคนข้างๆ สนใจ แล้วเชียร์ให้

จะพบว่า เกมที่สนุกที่สุดในโลกก็คือคีบตุ๊กตา

แน่นอนกิจกรรมนี้เป็นกิจกรรมรวม ก็ไม่ใช่แค่ดึงคนมาคีบตุ๊กตา

ลูกค้าคีบตุ๊กตาได้ 2 ตัว ก็ไปแลกชานมที่ชานมต้าต้าได้อีกแก้ว

เดิมทีคีบตุ๊กตาได้ก็เป็นความสำเร็จอันยิ่งใหญ่แล้ว

ตอนนี้ความสำเร็จนี้กลายเป็นของจริงที่จับต้องได้ แลกชานมได้

การเทรดแบบนี้ถ้ามีลูกค้าคนไหนทนได้ ก็คงไม่ใช่มนุษย์ธรรมดา

"ฮ่าๆๆ คีบได้แล้ว คีบตุ๊กตาได้แล้ว"

"ลูก ให้พ่อ พ่อก็จะคีบ"

"ลูกสาวที่รัก พ่อจะคีบตุ๊กตาให้ได้แน่"

"วันนี้ได้ดื่มชานม ได้คีบตุ๊กตา..."

"ชานมต้าต้ากับตู้คีบตุ๊กตาต้าหลานจิง เข้าคู่กันจริงๆ..."

ห้างไป่เหลียน เสียงเชียร์ดังสนั่น

นักธุรกิจนับไม่ถ้วน หรือเพื่อนๆ ที่อยากทำธุรกิจ ในใจก็ตื่นเต้นจนสุดขีด

(จบบท)